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1、 T/CCPITCSC XXX2020直播销售人员职业能力要求1 范围本标准规定了直播销售人员的职业等级划分、基本条件、工作要求及评价权重表。本标准适用于各类企事业单位中的直播销售人员职业能力等级的培训、考核与评价，直播销售领域从业人员的聘用、职业教育和职业培训可参考使用。2 术语和定义下列术语和定义适用于本文件。2.1直播 live-streaming借助数字化场景进行实时音讯、视讯的播出方式。2.2直播销售 live-streaming sell通过直播平台进行产品售卖的销售方式。2.3直播销售人员 live-streaming sales采用直播的方式，从事商品与服务策划推广、销售、客户
2、管理等工作的专业人员。有时也被称为主播。注：销售人员在中华人民共和国职业分类大典里的职业分类为中类，编码为4-01-02（GBM 40102）。3 职业概况3.1 职业能力等级本职业能力共设五个等级，分别为：五级职业能力、四级职业能力、三级职业能力、二级职业能力、一级职业能力。3.2 职业环境本职业的工作环境为室内、室外。3.3 职业能力特征具有良好的语言表达能力、临场应变能力、控场能力，能够根据产品卖点进行直播推广、1 T/CCPITCSC 0492020促单，并最终达成产品直播销售目的。3.4 普通受教育程度本职业的普通受教育程度为初中毕业（或相当文化程度）。3.5 职业能力评价要求3.5
3、.1 申报条件3.5.1.1 五级职业能力申报五级职业能力应满足以下条件之一：累计从事本职业或相关职业 工作 1 年（含）以上；1本职业或相关职业 学徒期满。13.5.1.2 四级职业能力申报四级职业能力应满足以下条件之一：累计从事本职业或相关职业 工作 2 年（含）以上；1取得本职业或相关职业 五级职业能力等级证书后，累计从事本职业或相关职业11工作 1 年（含）以上；取得中等职业学校及以上本专业或相关专业 毕业证书（含尚未取得毕业证书的在2校应届毕业生）。3.5.1.3 三级职业能力申报三级职业能力应满足以下条件之一：取得本职业或相关职业 1 四级职业能力等级证书后，累计从事本职业或相关职
4、业1 工作 2 年（含）以上；取得本职业或相关职业1 四级职业能力等级证书，并具有高等职业学校及以上本专业或相关专业 2 毕业证书（含尚未取得毕业证书的在校应届毕业生）；取得本科及以上本专业或相关专业2 毕业证书（含尚未取得毕业证书的在校应届毕业生）。在行业内具有影响的人员，可破格申请评定。3.5.1.4 二级职业能力取得本职业或相关职业 1 三级职业能力等级证书后，累计从事本职业或相关职业1 工作2 年（含）以上。在行业内具有较大影响的人员，可破格申请评定。3.5.1.5 一级职业能力取得本职业或相关职业 二级职业能力等级证书后，累计从事本职业或相关职业 工作 311年（含）以上。在行业内具
5、有重大影响的人员，可破格申请评定。3.5.2 评价方式1) 1相关职业：营销员、商品营业员、摊商、电子商务师。2) 2相关专业：市场营销专业、汽车营销专业、网络营销专业、工商管理类专业等。2 T/CCPITCSC XXX2020该职业的评价方式分为理论知识考试、职业能力考核以及综合评审。理论知识考试、职业能力考核和综合评审均实行百分制，成绩皆达60 分（含）以上者为合格。职业评价方式要求如下：理论知识考试以笔试、机考等方式为主，主要考核从业人员从事本职业应掌握的基本知识和相关知识。职业能力考核主要采用现场操作、模拟操作等方式进行，主要考核从业人员从事本职业应具备的职业能力水平。综合评审主要针对
6、二级职业能力和一级职业能力，通常采取审阅申报材料、答辩等方式进行全面评议和审查。3.5.3 监考人员、考评人员与考生配比3.5.3.1 理论知识考试监考人员与考生配比为1:15，每个标准教室不少于2 名监考人员。3.5.3.2 职业能力考核中的考评人员与考生配比为 1:5，且考评人员为不少于 3 人（含）以上单数。3.5.3.3 综合评审委员为不少于3 人（含）以上单数。3.5.4 评价时间3.5.4.1 理论知识考试时间不少于90 分钟。3.5.4.2 职业能力操作考核时间不少于30 分钟。3.5.4.3 综合评审时间不少于15 分钟。3.5.5 评价场所设备理论知识考试在专业教室或按考试系
7、统配备的实训室内进行；职业能力考核在配备能模拟直播销售业务操作所需的终端、相关设备及业务软件的实训场所进行。4 基本条件4.1 职业道德基本知识直播销售人员的职业道德基本知识包括但不限于：严格遵守国家法律法规，遵从行业行为规范；坚持信息传播正确导向，弘扬优秀传统文化；引导正确的社会责任观，爱岗敬业诚实守信。4.2 职业守则直播销售人员的职业守则包括但不限于：熟悉业务，优质服务；信息真实，诚信无欺；规范引导消费，保护消费者权益；遵从商业伦理，保守商业秘密；3 T/CCPITCSC 0492020履行节约，注重环保。4.3 基础知识要求应了解并掌握选品、直播销售策划、直播销售运营、直播数据分析、客
8、户关系管理和团队建设等相关的基础知识。5 工作要求5.1 职业能力分级要求与相关岗位、职位对照本标准对五级职业能力、四级职业能力、三级职业能力、二级职业能力、一级职业能力的职业能力要求和相关知识要求依次递进，高级别涵盖低级别的要求。直播销售人员五级职业能力等级与直播销售相关岗位、职位对照依次为互联网营销（直播销售）专员/直播销售专员、高级互联网营销（直播销售）专员/高级直播销售专员、助理互联网营销（直播销售）师/直播销售经理助理、互联网营销（直播销售）师/直播销售经理、高级互联网营销（直播销售）师/直播销售总监（详见附录A）。5.2 五级职业能力直播销售人员五级职业能力应掌握表1 所列职业能力
9、要求和相关知识要求。表 1 直播销售人员职业能力要求（五级职业能力）1.1.1 能对产品进行分类1.1.2 收集产品数据1.1.1 产品品类划分依据1.1.2 获取产品数据的途径1.1.3 产品转化率计算公式1.2.1 产品质量分析的内容1.2.2 产品质量分析的方法1.2.3 产品成本分析内容1.3.1 竞品概念1.3.2 能够收集竞品的基本信息2.直播销售策划2.1.1 产品卖点的收集渠道与方法2.1.2 产品的卖点信息4 T/CCPITCSC XXX2020表 1（第2页/共2页）3.1.1 常用直播平台主要运营规则3.1.2 常见直播平台主要功能操作方法3.1 直播平台选 3.1.1
10、能够熟悉常见直播平台各项功能4.1.1 能够理解直播销售培训的目标和内容4.1.1 直播销售类培训知识4.1.2 能够提出培训需求4.2.1 熟悉直播销售业绩考核指标4.2.2 能根据业绩考评结果改进工作4.2 业绩考核4.3 团队激励4.3.1 能够理解团队激励目标及内容4.3.2 能够进行自我激励4.3.1 团队激励的目标4.3.2 自我激励5.3 四级职业能力直播销售人员四级职业能力应掌握表2 所列职业能力要求和相关知识要求。表 2 直播销售人员职业能力要求（四级职业能力）1.3.1 能够选择合适的竞品1.3.2 能够收集竞品详细信息1.3 竞品分析1.3.2 竞品信息收集方法5 T/C
11、CPITCSC 0492020表 2（第2页/共3页）2.1.1 产品卖点提炼的方法和卖点2.1.2 能够初步依据产品卖点撰写销售 内容2.2.1 脚本素材的构成及收集的方2.2.1 能够根据直播主题收集脚本素材2.2.2 能够根据直播销售主题提纲初步撰写脚本2.2.2 脚本撰写的基本内容及写作2.3.1 直播氛围的营造方法与技巧2.3.2 直播道具的使用方法与技巧择和使用3.1.2 能够发起直播活动3.2.1 能够配合完成直播销售过程3.2.2 能够与直播间观众进行互动3.2.1 直播活动的实施流程3.2.2 直播互动基础技巧3.2 控场3.3.1 能够准确介绍产品基本信息3.3.2 能够引
12、导顾客在直播间下单3.3 促单3.4.2 能够发布直播预告3.4.2 直播信息呈现方式4.1.1 收集产品直播浏览数据的方法4.1.2 收集产品退换货数据统计方法4.1.3 产品库存数据类型4.2.1 数据收集相关知识4.2.2 消费者直播观看行为指标的种类4.2.1 收集消费者直播观看行为指标数4.2.2 收集消费者直播交易数据5.客户关系管理5.2.1 能够组织实施客户维护活动5.2.1 有效进行客户维护的方法6 T/CCPITCSC XXX2020表 2（第3页/共3页）6.1.1 能够分析培训需求6.1.1 实施培训计划知识6.2.1 能够采集直播销售绩效信息6.2.1 绩效信息采集方
13、法6.2 业绩考核6.3 团队激励6.2.2 能够计算直播销售绩效考评结果 6.2.2 绩效考评结果计算方法6.3.1 能够对团队个体成员进行鼓励6.3.2 能够对团队个体成员进行指导6.3.1 团队激励的工具6.3.2 团队激励的手段5.4 三级职业能力直播销售人员三级职业能力应掌握表3 所列职业能力要求和相关知识要求。表 3 直播销售人员职业能力要求（三级职业能力）1.1.1 产品趋势变化规律1.1.2 预测产品趋势的依据1.1.3 能够总结产品转化率变化的原因 1.1.3 产品转化率的影响因素1.2 产品质量和 1.2.1 能够掌握产品相关参数要求价格分析1.3.1 能够分析竞品信息1.
14、3.2 能够将竞品与自选产品进行对比分析1.3.1 竞品信息分析方法1.3.2 竞品对比分析方法2.1.1 产品的核心卖点2.1.2 产品卖点销售文案的优化内2.1 产品卖点提 2.1.1 能够确定产品卖点2.1.2 能够优化产品卖点销售文案2.2.1 能根据直播销售主题创作直播脚 2.2.1 直播销售脚本撰写内容及方2.2.2 能够做出直播活动成本核算及费 2.2.2 成本核算等相关财务管理知用识2.3.1 营销场景与产品关联的方法与技巧2.3.1 能够策划互动直播销售场景2.3.2 能够根据产品特点合理选择道具2.3.2 直播道具的选择方法与技巧7 T/CCPITCSC 0492020表
15、3（第2页/共3页）1.1.1 产品趋势变化规律1.1.2 预测产品趋势的依据1.1.3 能够总结产品转化率变化的原因 1.1.3 产品转化率的影响因素1.2 产品质量和 1.2.1 能够掌握产品相关参数要求1.2.2 产品的质量参数1.2.2 能够初步进行产品定价1.2.3 产品定价方法价格分析2.1 产品卖点提 2.1.1 能够确定产品卖点2.1.2 产品卖点销售文案的优化内2.1.2 能够优化产品卖点销售文案2.2.1 能根据直播销售主题创作直播脚 2.2.1 直播销售脚本撰写内容及方2.2.2 能够做出直播活动成本核算及费 2.2.2 成本核算等相关财务管理知2.3.1 营销场景与产品
16、关联的方法与技巧2.3.1 能够策划互动直播销售场景2.3.2 能够根据产品特点合理选择道具2.3.2 直播道具的选择方法与技巧3.1.1 能够熟练使用常见直播平台各项3.1.1 直播平台常用辅助软件的分类择和使用3.1.2 能够选择合适的直播平台3.1.3 了解常见的直播平台辅助软件3.2.1 能够独立完成直播销售过程3.2.3 能够选择合适的方式与直播间观众进行互动3.2.1 直播互动综合技巧3.2.2 直播销售行为规范3.2.3 直播的注意事项3.2 控场3.3 促单3.2.3 能够进行直播间常规管理3.3.1 能够正确展示产品3.4 直播销售推 3.4.1 能够根据直播情况引流广（引流
17、） 3.4.2 能够进行直播销售预热宣传3.4.1 直播传播形式的分类3.4.2 直播媒体平台的分类8 T/CCPITCSC XXX2020表 3（第3页/共3页）4.1.1 产品成交转化率计算方法4.1.2 产品退换货处理方法4.1.2 能够初步分析退换货原因4.2.1 能够初步分析消费者直播观看行4.2.1 数据整合与分析知识4.2.2 数据分析方法4.2 消费者数据 为指标数据分析 4.2.2 能够初步分析消费者直播交易数4.2.3 数据分析软件类别5.1.2 客户活跃度统计方法5.2.1 根据客户实际情况编制客户维护方案6.1.1 能够协助进行直播销售人员招聘 6.1.1 人员招聘相关
18、知识和流程6.1.2 能够对岗位职责和要求提出建议 6.1.2 岗位职责和要求6.4.1 能够进行团队鼓励和个体辅导6.4.1 团队鼓励和个体辅导知识6.4.2 协助制定团队激励方案6.4.2 激励手段的内容6.4.3 能够运用相关激励手段5.5 二级职业能力直播销售人员二级职业能力应掌握表4 所列职业能力要求和相关知识要求。表 4 直播销售人员职业能力要求（二级职业能力）工作内容职业能力要求相关知识要求1.选品1.1.1 能够预测产品变化趋势1.1.2 能够预判热销产品1.1.3 能够提升产品转化率1.1.1 预测产品变化趋势的方法1.1.2 热销产品的特征1.1.3 提升产品转换率的方法9
19、 T/CCPITCSC 0492020表 4（第2页/共3页）1.2.1 产品质量分析程序1.2.2 产品质量分析工具1.2.3 产品定价策略1.2 产品质量和 1.2.1 能够分析产品质量价格分析1.2.2 能够进行产品定价1.3.1 能够监控竞品信息1.3.2 能够撰写竞品分析报告2.1.1 能够依据产品卖点提出产品优化2.1.2 卖点创意展现形式的建议内2.1.2 能够对突出卖点的创意展现形式2.2.1 直播销售的逻辑和玩法、时事2.2.2 能够根据直播销售主题拟定脚本 2.2.2 脚本大纲的编制方法2.2.3 直播销售的时间规划相关知2.3.1 直播销售场景的构建方法与2.3.1 能根
20、据产品卖点构建销售场景2.3.2 能将产品嵌入直播销售场景2.3.2 产品嵌入直播销售场景的方3.1.1 能熟练使用常见直播平台引流功 3.1.1 直播平台引流功能使用方法3.1.2 直播平台辅助软件的使用方择和使用3.1.2 能够使用直播平台辅助软件3.2.1 能够出色完成直播销售过程3.2.2 能够处理直播突发情况3.2 控场3.3 促单3.4.1 能够根据直播情况选择合适引流 3.4.1 直播传播形式的组合使用方3.4.2 能够引导直播间观众推广4.1.1 能够熟悉分析产品成交转化率4.1.2 能够深入分析产品退换货影响因素3.4.2 直播媒体平台的使用方法4.直播数据分析4.1.1 产
21、品成交转化率分析方法4.1.2 产品退换货影响因素4.2.1 能够熟练分析消费者直播观看行 4.2.1 数据分析框架内容4.2 消费者数据 为指标数据 4.2.2 数据分析软件功能分析 4.2.2 能够熟练分析消费者直播交易数据10 T/CCPITCSC XXX2020表 4（第3页/共3页）5.1.1 客户分类建群技巧5.1.2 客户分类管理知识5.1.2 能够对客户进行分类管理5.2.1 能够制定客户满意度和忠诚度评 5.2.1 客户满意度和忠诚度评价指6.1.1 能够明确制定直播销售人员具体职责及岗位要求6.1.1 职务规范、职务说明6.1.2 招聘、解聘工作要点6.1.2 能够选择企业
22、招聘的途径6.1.3 能够进行招聘、初步选拔直播销售人员6.2.1 直播销售人员培养的方法6.2.2 直播培训效果评估标准6.2.3 直播培训效果评估一般方法6.3.1 能够制定直播销售绩效考核标准6.3.2 能够组织进行直播销售绩效考核6.3.3 能够分析指标销售绩效考核结果6.4.1 能够激发团队工作热情和成就感6.3.1 制定绩效考核标准相关知识6.3.2 绩效考核结果分析方法6.4.3 能够策划和组织直播销售团队的 6.4.3 团队文化建设相关知识文化建设活动5.6 一级职业能力直播销售人员一级职业能力应掌握表5 所列职业能力要求和相关知识要求。表 5 直播销售人员职业能力要求（一级职
23、业能力）1.1.1 热销产品的打造方法1.1.2 热销产品的组合优化程序1.1.3 产品转化率预测方法1.1.4 产品转化率预测模型1.选品1.1.1 能够打造热销产品1.1.2 能够进行热销产品战略规划能预测产品转化率11 T/CCPITCSC 0492020表 5（第2页/共3页）1.2.1 产品质量控制要求的制定依据1.2 产品质量和 1.2.1 能够制定产品质量控制要求1.2.2 产品质量控制要求的制定程序价格分析1.2.3 系列产品定价方法1.3.1 销售策略1.3.1 制定产品销售策略2.1.1 能够依据产品卖点提出新产品开 2.1.1 新品开发的建议内容2.1.2 选品方向的建议
24、内容2.1.3 产品销售策略优化建议内容2.2.1 直播销售主题创意方法与技巧2.1.2 能够对产品销售策略提出建议2.2.1 能够优创新直播销售主题2.2.2 能够优化直播销售流程2.2.2 直播销售的氛围设计、节奏把2.2.3 能够编制直播突发事件应急预案 控等相关知识2.2.3 直播突发事件处理基本原则2.3.1 能够发现直播销售场景存在的问 2.3.1 直播销售场景效果盘查方法和技巧2.3.2 能够提出直播销售场景优化方案 2.3.2 直播销售场景的优化方法3.1.1 直播平台软件功能的组合使3.1.1 能够对常见直播平台功能提出优择和使用3.1.2 直播平台辅助软件设计与使3.1.2
25、 能够熟练使用直播平台辅助软件3.2.1 具备独特的直播控场风格3.2.2 具备独特的人设风格3.2 控场3.3 促单3.2.2 妆容服饰穿搭技巧3.3.2 内容与精准营销知识3.4 直播销售推 3.4.1 能综合运用不同的引流方法3.4.1 直播流量投放渠道分类3.4.2 流量投放规则及操作方法3.4.2 能够创新引流方法4.直播数据分析4.1.1 能够撰写产品数据分析报告4.1.2 能够根据产品数据分析报告对直播提出优化建议4.1.1 数据分析报告的写作原则4.1.2 数据报告的基本结构4.2.1 能够撰写消费者数据分析报告4.2.2 能够根据消费者数据分析报告对直播提出优化建议4.2.1
26、 提升复购买率方法4.2.2 客单价相关知识12 T/CCPITCSC XXX2020表 5（第3页/共3页）5.1 建立客户体 5.1.1 能够制定客户分类管理策略5.1.2 能够优化客户体系5.2.1 制定客户满意度和忠诚度管理方 5.2.1 客户满意度和顾客忠诚度管5.2.2 能够制定客户深度开发方案5.2.2 客户深度开发知识6.1.1 能根据实际制定组织构架岗位体系、晋升制度、运行机制6.1.2 能够甄选并调配直播销售人员6.1.3 能够构建团队文化6.2.1 能够制定系统的直播培训框架6.2.2 能够调动直播培训资源开发直播培训项目6.3 业绩考核6.4 团队激励6.4.1 能够对
27、直播销售的薪酬和奖励制度进行决策6.4.2 组织行为学相关知识6.4.2 能够指导直播销售团队文化建设6 权重表6.1 理论知识权重表直播销售人员五级至一级职业能力理论知识权重如表6所示。表 6 直播销售人员职业能力要求理论知识权重表单位为%职业能力等级255团队建设-51015合计10010010010010013 T/CCPITCSC 04920206.2 职业能力要求权重表直播销售人员五级至一级职业能力要求权重如表7所示。表 7 直播销售人员职业能力要求权重表单位为%团队建设合计10010010010010014 T/CCPITCSC XXX2020附 录 A（资料性）直播销售人员职业能力等级与直播销售相关岗位、职位对照表表 A 直播销售人员职业能力等级与直播销售相关岗位、职位对照表直播销售人员职业能力等级一级职业能力直播销售相关岗位、职位高级互联网营销（直播销售）师/直播销售总监互联网营销（直播销售）师/直播销售经理助理互联网营销（直播销售）师/直播销售经理助理高级互联网营销（直播销售）专员/高级直播销售专员互联网营销（直播销售）专员/直播销售专员五级职业能力15