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1、公司项目销售管理制度汇编522020年4月19日文档仅供参考项目销售管理制度西双版纳项目地产销售 第一章 项目销售部组织机构体系组织机构设置的说明为实现集团公司终极销售的目标,为规范本公司的业务组成和人员结构,经过建立项目销售管理体系,营造良好的工作环境和公司运行机制,以确保企业在激烈的市场竞争中处于绝对优势、有利的地位。组织机构设置的目的1)项目销售部肩负着集团公司的产品销售工作,经过产品的终极销售,实现公司利润最大化。2)经过设置一个组织有序、结构合理的销售团队,可提高销售工作效率和产品竞争力。组织机构设置的特点1)集中领导、统一指挥,分级管理、责权明确。该机构的设置体现出项目销售经理在总
2、公司的销售总监统一领导下,全权负责项目的销售工作,这样体现了出权、责分明,便于管理的组织特点。2)层级清晰、管理有序。该机构的设置呈横、纵向结构,分级明晰。各部门的工作既相互独立又相互推进,形成了管理有序,层级分明的组织机构。3)确保管理者的能力得到充分发挥。管理与被管理者呈纵向结构,形成便于管理的业务链。各级人员的职、权、限清晰、明确。从而,使得各级管理者的积极性得到充分的发挥。4)结合灵活、有力的管理和沟通制度,使得各级的沟通渠道畅通、有效。西双版纳项目销售部组织机构图 营销总监 版纳销售经理 版纳外销售渠道主管 销售助理 销售主管(2名) 销售助理 渠道专员(2名) 置业顾问(10人)图
3、表(一)组织机构图第二章 岗位职责及权限一、项目销售经理岗位职责及权限:上级领导:营销总监、副总经理下级人员:项目销售主管、项目渠道主管、销售助理工作职责:1、 在营销总监、项目副总经理领导下共同完成项目销售策划报告,具体负责制定销售部门各项制度和销售文件;2、 参与制定项目销售费用预算、销售计划、资金回收计划,并保质保量完成销售任务;3、 全面组织和管理销售工作和客服工作,及时汇报销售完成情况及销售部员工表现;4、 协调本公司与开发公司、相关政府部门的对内对外关系;5、 根据实际销售情况和市场行情,建议可行的推广宣传方案或调整销售价格,报上级领导审批后,配合相关部门实施大型推广活动的实施;6
4、、 配合人力资源部招聘和培训销售部员工,制定销售部岗位责任制,确保属下员工明确工作职责,协调销售部的员工关系;7、 合理控制销售费用,有部门销售费用的初审权;8、 解决签约过程中的重要问题,完善协议的起草工作,协助完成大客户的谈判工作;9、 负责客服管理工作及重大投诉事件的处理;10、 完成上级领导交代的其它任务;11、 保守公司有关项目信息、优惠幅度、服务条款、经营状况、涉及财务或商务等所有商务机密。工作权限:1、人事权限:对下属人员工作质量进行监督与管理,具体实施部门人员的引进、培训等工作,对人员的晋级、工资晋档、奖惩、调动等具有建议权;2、资金权限:对项目销售的成本费用、办公费用以及部门
5、人员佣金发放等的申报权;3、业务权限:对项目销售价格、优惠幅度等各项工作有申报权,并报上级领导审核,以及与总公司财务部门协作,妥善管理销售款项的权限;4、其它权限:上级领导授予的其它工作权限。二、项目销售主管岗位职责及权限:上级领导:项目销售经理下级人员:置业顾问工作职责:1、负责销售小组的管理,如日常值班、接待工作的分工和协调,监督和指导分管业务员的销售工作,以完成每月的销售指标;2、负责提交本组的热线统计、值班记录、客户问题汇总、销售员思想动态、销售统计报告和广告反馈统计报告、客户投诉汇总等的总结汇报;3、保存客户投诉记录,调查和处理本组的客户投诉;4、汇总本组的客户档案(楼书、按揭、付款
6、方式等)和客户背景调查表(姓名、年龄、生日、住址、联系电话、家庭成员、工作单位、职位、学历、年收入等);5、合理有效的安排销售人员的作息时间和值班时间;6、调动全体销售人员的工作积极性及维持正常的办公秩序;7、执行部门经理随时交代的任何工作;8、保守公司有关项目信息、优惠幅度、服务条款、经营状况、涉及财务或商务等所有商务机密。工作权限:1、人事权限:对下属人员工作质量进行监督与管理,对人员的奖惩具有建议权;2、业务权限:对项目销售价格、优惠幅度等各项工作有建议权;3、其它权限:上级领导授予的其它工作权限。三、项目渠道主管岗位职责及权限:上级领导:营销总监、项目销售经理下级领导:销售助理、渠道专
7、员工作职责:1、协同销售主管及置业顾问完成销售工作;2、协助营销总监和销售经理完成市场调查、摸底、研究工作;3、负责项目销售渠道的拓展,扩大销售客户群体;4、负责开辟电商新渠道,发掘潜在客户,全面调动各媒体资源;5、汇总所纳客户档案和客户背景调查表,并上报销售部经理;6、 各种媒体平台合作合同的拟定及洽谈并呈报上级审批;7、保守公司有关项目信息、优惠幅度、服务条款、经营状况、涉及财务或商务等所有商务机密。工作权限:1、人事权限:对下属人员工作质量进行监督与评估,对人员奖惩具有建议权;2、业务权限:对项目销售渠道、客户拓展、媒体互动等工作的执行管理权;3、其它权限:分公司领导授予的工作权限。四、
8、置业顾问岗位职责及权限:上级领导:项目销售主管、项目销售经理工作职责: a) 积极主动的熟悉项目的详细情况和进展,经过市调了解周边物业情况及有关业务知识;b) 寻找客户、接待客户、访问客户、介绍产品、处理异议、建议购买、缔结契约等工作,并为客户提供良好的售中、售后服务;c) 在公司领导的安排下作好客户的房款催收、预售登记、产权过户等服务工作;d) 负责日常热线电话接听,来访客户的接待,而且每天详细填写,及时整理;e) 负责签约及协助客户办理按揭手续;f) 负责按照合同中付款方式的约定向客户催款;g) 按要求每月提交书面工作总结及客户联系情况;h) 协助完成客户调查工作及媒体反馈;i) 协助客户
9、办理销售登记、相关变更、入住、产权办理等相关手续;j) 完成上级领导交办的其它工作;k) 保守公司有关项目信息、优惠幅度、服务条款、经营状况、涉及财务或商务等所有商务机密。工作权限:1、业务权限:负责具体销售工作的开展,根据市场需求,提出合理化的销售和策划推广的意见和建议;2、其它权限:上级领导授予的其它工作权限。五、渠道专员岗位职责及权限:上级领导:项目渠道主管工作职责: 1、积极主动的熟悉项目的详细情况和进展,经过市调了解周边客户群体及需求;2、经过各种渠道寻找客户、访问客户、介绍产品、建议购买、缔结契约等工作,并为客户提供良好的售中、售后服务;3、在渠道主管的安排下作好渠道客户的合同签订
10、、房款催收、各种信息登记等服务工作;4、负责渠道客户日常来电、来访的接待,而且每天详细填写,及时整理;5、协助渠道主管完成各种渠道的开辟及执行工作;6、按要求定期向渠道主管汇报工作及客户情况,及时反馈新渠道的成效,协助完成客户调查工作及媒体反馈;7、完成上级领导交办的其它工作;8、保守公司有关项目信息、优惠幅度、服务条款、经营状况、涉及财务或商务等所有商务机密。工作权限:1、业务权限:负责具体渠道工作的开展,根据市场需求,提出合理化的客户拓展渠道和策划推广的意见和建议;2、其它权限:上级领导授予的其它工作权限。六、销售助理岗位职责及权限:上级领导:项目销售经理、项目渠道主管工作职责: 1、积极
11、主动的熟悉项目的详细情况和进展,了解公司当前任务及工作计划;2、负责销售办公用品的申请、发放,负责各种合同文本的发放、审查、归档;3、辅助项目销售经理、渠道主管更好的完成工作任务,协助她们工作中所需的资料收集、信息传递及行程安排;4、负责项目销售工作的物资准备,按销售经理和渠道主管的安排接待来宾,做好上访客户的安抚工作;5、传达销售经理及其它领导的工作指示,合理安排工作流程,及时向销售经理反馈现场信息;6、完成上级领导交办的其它工作;7、保守公司有关项目信息、优惠幅度、服务条款、经营状况、涉及财务或商务等所有商务机密。第三章 员工行为规范准则一、 基本要求:1、热爱公司,努力学习、不断提高自己
12、的业务素质;2、应不断加强思想品德修养,提高自身综合素养;3、保持高度的工作责任心,努力完成本职工作;4、严格遵守公司的各项规章制度,服从管理;5、维持团队的合作精神,在工作中发扬互助互爱的精神;6、积极反映工作中出现的新情况、新问题,并提出合理建议。二、 品德:具有高尚的思想道德和职业操守,代表公司向客户提供全面、高效和优质的服务。三、 仪表:仪表是初次交往赢得她人的好感和继续深入与其交往的基础。工作期间员工应穿戴整洁得体,保持清洁、整齐、端庄的仪表和形象,故在售楼处应统一着装,体现公司良好的企业形象。四、 语言:1、说话要文明、礼貌;2、用词要准确、清晰;3、语调要平稳,语气要和蔼、热情、
13、亲切;4、语速要适中,不宜过快或过慢,能充分引起客户的注意力;5、接听电话使用语言要考虑场合,必须有礼貌,给人以好感,坚持使用礼貌用语。五、 行为、态度:1、严格遵守公司管理制度,保持认真负责的工作态度;2、具有团队合作意识,避免强调以自我为中心;3、要保持风度、优雅的言谈举止,能大方、得体地与人交流;4、本着以维护和提高企业形象为宗旨的工作态度;5、待人接物时,应尊重她人,不随便打断别人的谈话(不得已时要表示歉意); 6、不随意在背后议论别人、拨弄是非;7、注重保持良好的办公秩序,不随意在办公室大声吵闹、追逐;8、保持办公环境的干净整洁、不乱丢废弃物,不在禁烟区吸烟,随地吐痰;9、具有保密意
14、识,不向她人透露公司商业信息;10、在未得到许可的情况下,不随意翻阅别人的文件资料。六、 工作准则:1、忠于职守,服从领导,不得有阳奉阴违或敷衍失职的行为;2、不得经营与本公司类似或职务上有关的业务或兼任其它公司的职务;3、不断提高自己的工作技能,以达到工作上精益求精提高工作效率的目的;4、不得泄露业务或职务上的机密,员工离开本公司后也必须按劳动合同在规定的时间内严守本公司的机密;5、对外接洽业务,态度谦和,不得有损害公司名誉的行为;6、不得假借职权贪污舞弊,接受招待或以公司名义在外招摇撞骗;7、各级主管必须注意本身的涵养,领导所属员工,同舟共济提高工作情绪,使员工在职业上有安全感;8、按规定
15、时间上下班,不得无故迟到早退;9、全体员工必须了解,只有努力工作提高品质,为公司获取利益和美誉的前提下,才能达到互助合作,劳资两利的目的。第四章 销售规范 (业务流程、行为规范、工作表格、销售技巧)一、 业务行为规范(考核标准):1. 置业顾问:A、工作内容:1、负责日常热线电话接听,接待来访客户,每天详细填写,及时整理;2、与客户签订认购书、购房协议及协助客户办理贷款手续;3、接受客户的意见反馈,并积极地上报上级领导,以不断提高服务水平;4、协助调研主管和策划主管完成客户调查工作及宣传效果的反馈;5、每月最后一天提交本月工作总结和客户联系情况表;6、积极开拓销售市场,努力完成销售定额;7、不
16、恶意争抢客户,在未得到别人许可的情况下,不翻阅别人的资料夹;8、要以公司形象为重,不做任何损害公司利益的事。B、 业务认定制度:1、业务员每次接听热线电话或接待来访时先询问客户是否以前咨询过项目情况,如未联系过应及时进行记录,务必详尽并填写客户资料及来电或来访表。定期进行客户确认及上交表格;2、业务员原则上凭借原始记录来认定客户归属,原始记录以为准;3、 客户不认可的业务员,将自动失去此客户成交权,遭客户因态度、行为等投诉的业务员将根据情况做相应处罚;4、因业务员工作失误或不负责造成客户有可能流失或与别的业务员成交后,不计其业绩;5、业务员禁止恶性竞争,一旦发现恶意挣抢客户者,将按情节严重过失
17、惩罚;6、发生撞单,不能协商解决又不接受主管及经理的协调及裁决的,双方业绩、佣金上交销售部;7、接待来访客户时,楼面接待应主动问候是否与本公司业务员联系过,如此业务员在时,应先请客户入座,然后请该业务员接待;如该业务员不在时,必须在第一时间通知到该业务员并对客户情况告知当班主管,由主管或指定业务员接待。机动人员有责任协助其它业务员完成成交,不计佣金及业绩。C、客户认定制度:1、接待客户撞单,例:接待同一组客户(亲属),但接待的不是同一个人,如买的是同一套房子,成交后业绩及佣金一人一半。如各有所属则按情况确认归属;2、已签约或登记的客户,带朋友来访或介绍朋友来访,如事先与原业务员约 好,应为原业
18、务员客户,如未事先通知按当时接待并填写来访登记表的业务员为准,确认客户;3、展会上的客户,只做过接待但未留下姓名电话的,应以客户确认为主;如客户拿的资料上有业务员的姓名,但并未接待过,以客户指认业务员为主,但不许私自偷换资料,违者视情节轻重给予罚款、停业或开除处理;4、在展会上客户先后和两位业务员交谈时,以留下客户电话为依据,再以客户最终认定的业务员为准,特殊情况另行处理;5、已确定客户关系,但来访时业务员不在,其它业务员有义务接待,如有不接待的一经发现扣当月工资20%,情节严重者开除;6、由公司员工介绍的客户,经销售部经理指定销售部业务员负责接待;7、发生蓄意抢单对公司造成不良影响的,业绩佣
19、金还给原业务员,并扣除违规者当月佣金的20%,情节严重者开除;8、如发生在有客户保留房号但另有想要同一房号情况下,业务员有责任先尽量介绍别的户型,并询问原购房者的购买意向,在确认原购房者放弃该房时,方可通知自己客户前来购买;9、禁止在客户面前争房号或私自口头换保留房号,一律以认购协议书为准;10、退过认购的客户重新购买如不是原业务员跟踪的按新客户计算,客户同谁联系即为谁的客户。D、接电话流程:1、需使用礼貌用语,包括项目名称:”您好,*项目”等,回答客户第一个问题后须询问客户姓名,使用标准用语,如”请问(先生或小姐)贵姓”,并同时记录。此后回答问题将始终使用其姓氏称谓;2、接电话时间不宜过长,
20、一般不超过三分钟;3、务必问清以下问题a、联系方式 b、所需面积4、约客户看房,使用肯定方式联系客户看房,并确定好看房时间;5、请客户记录自己姓名,联系电话,同时说明如有问题请随时联系。E、接待流程业务动作:1、客户进门后,值班楼面业务员迎上前来询问”先生/小姐,请问以前我们哪位业务员联系过或者以前来看过房吗?”并引导客户入座,由负责业务员进行接待;2、负责接待业务员,需简单给客户介绍项目沙盘、基本规划、建筑类型等并问清客户购买意向;3、请客户先入座后,拿全套售楼资料,同时倒水,针对客户的购买意向进行详细、系统的介绍;4、介绍完毕,双手递名片,并报出自己姓名,同时请教客户姓名并请赐名片;5、带
21、客户看现场,注意照顾老幼,同时完成服务规范,注意礼节,请客户先行 并辅以手势引导;6、带客户看现场,注意人身安全并做好现场登记;7、接待客户时回答问题有理有据,有问有答,如遇无法回答之问题,需随时记录请教上级领导,如一时无法回答,需预定回答时间,在预定时间内给客户答复;8、严禁越权承诺做不切实际回答,以及任何欺诈性回答。三、 保密制度:需保密事项:1、客户资料及销售价格关系到公司权利和利益,依照特定程序确定,在一定时间内只限一定范围的人员知悉;2、重大决策中的秘密事项;3、尚未付诸实施的经营战略、经营方向、经营规划、经营项目及经营决策;4、内部掌握的合同、协议、意见书及可行性报告、主要会议记录
22、;5、财务预决算报告及各类财务报表、统计报表;6、尚未进入市场或尚未公开的各类信息;7、公司职员人事档案、工资性、劳务性收入及资料。保密等级:公司秘密的密级分为”绝密”、”机密”、”秘密”三级。绝密是重要的公司机密,泄露会使公司的权益和利益遭受特别严重的损害;机密是重要的公司秘密,泄露会使公司权益和利益遭受严重的损害;秘密是一般公司秘密,泄露会使公司的权利和利益遭受损害。第五章 佣金制度原则:公司以对内具有公平、公正性,对外具有竞争性的原则制定公司的薪酬体系。在具体薪酬结构上体现任人唯贤,按劳取酬,业绩与薪酬挂钩的薪酬政策。薪酬结构:基本工资+佣金一、 基本工资:根据每位员工岗位职责及权限,制
23、定不同级别的基本工资。销售经理: /月(提取公佣)销售主管: /月(提取小组公佣)渠道主管: /月(提取小组公佣)置业顾问: /月(提取佣金)(入职两个月内试用)渠道专员: /月(提取佣金)(入职两个月内试用)销售助理: /月(工作补贴)(入职一个月内试用)备注:以上标准根据不同情况,在不超过范围情况下,由销售总监和人事部经理根据项目当地的实际工资构成及员工的业绩和工作表现等方面做适当调整。二、 销售部工作任务:（一） 销售部销售任务根据各阶段具体情况而定,销售目标为 万元/月。并需根据项目的资金回收计划,制定销售回款计划,并可依据实际的市场情况、资金需求情况和销售情况调整。由销售总监提前1个
24、月,向销售部下达下一阶段的销售计划。（二） 销售主管销售任务暂定为 万/月。如有调整,由销售经理提前1个月,向销售主管下达小组下月的销售计划。（三） 置业顾问销售任务暂定为 万/月,如有调整,由销售主管提前1个月,向置业顾问下达下月的销售计划。（四） 渠道部门销售任务暂定为 万/月,如有调整,由销售经理提前1个月,向渠道主管及渠道专员下达下月的销售计划。三、 佣金(根据项目情况随时调整):(一)、项目薪酬实行”底薪佣金奖金(销售竞赛奖)”模式1、佣金(根据项目情况随时调整):佣金提取总比例为当月总回款额的 。具体分配比例及计提方式如下:（1） 置业顾问:根据置业顾问自身当月销售回款额的 计算佣
25、金。（2） 销售主管:根据本销售小组内置业顾问当月销售回款总额的 提取公佣,另外对于自行成单的业绩,则根据个人当月销售回款额的 计算佣金。（3） 销售经理:根据项目当月销售回款总额的 提取公佣。（4） 渠道主管:根据渠道部所拓展的客户当月销售回款总额的 提取公佣。（5） 渠道专员:根据自身拓展的客户当月销售回款额的 计提佣金。（6） 团队:项目连续三个月完成下达的业绩指标,可根据这三个月的回款额提取 公佣奖励,用途自定。（7） 销售竞赛奖:A、 置业顾问:a、 每月销售业绩第一的,可获得500元得奖励;b、 累计三个月的业绩第一,可获得 元的奖励;B、 销售小组:a、 每月销售业绩第一的,可获
26、得1000元得奖励,用途自定;b、 累计三个月的业绩第一,可获得3000元的奖励,用途自定:可是,在实际销售过程中要对销售进行绩效考核,实行跳点提佣,以兹奖惩。具体实施办法如下:（1） 置业顾问:根据其所创造的利润按一定比例获取佣金。本项目佣金比例按所属情况不同分为三个比例:(如遇促销期佣金比例可适当提高,办法另行规定)l 没完成销售任务:佣金比例按 计算;l 完成销售任务:佣金比例按 计算;l 超额完成任务且业绩极为突出者(超过任务指标20%):佣金比例按 计算。（2） 销售主管:根据销售小组当月销售总回款额的 提取公佣,。其个人业绩考核,参照置业顾问佣金计提办法实施。l 没完成销售任务:佣
27、金比例按 计算;l 完成销售任务:佣金比例按 计算;（3） 销售经理:根据销售部当月销售回款总额的 提取公佣(（4） 没完成销售任务:佣金比例按当月总回款额的 计算;l 完成销售任务:佣金比例按当月总回款额的 计算;（5） 渠道主管:根据渠道小组当月销售总回款额的 提取公佣,。其个人业绩考核,参照渠道专员佣金计提办法实施。l 没完成销售任务:佣金比例按 计算;l 完成销售任务:佣金比例按 计算;（6） 渠道专员:根据自己所创当月销售回款额的 计提佣金l 没完成销售任务:佣金比例按 计算;l 完成销售任务:佣金比例按 计算;l 超额完成任务(超过任务指标20%):佣金比例按 计算。2. 佣金发放
28、制度:（1） 佣金按月计算,以签定房屋买卖合同为标准计算业绩(在项目合同能正常签订的情况下),以房款实际到帐为依据;（2） 所有成员当月实发佣金为当月总佣金的90%,留存10%佣金,在业主与公司办完一切销售手续时发放。（3） 公司作为奖励机制:当月佣金根据销售经理对销售人员、渠道人员的接待礼仪、个人形象、客户投诉、业务水平、团队合作等综合因素进行考核打分,不合格的将酌情扣除其个人佣金(不超过总佣金的10%),所扣除佣金充当销售日常经费,由销售经理指定销售助理统一保管。（4） 离职人员佣金发放规定:l 销售人员因触犯国家有关法律法规而离职者,佣金从离职之日起停发;l 置业顾问因工作能力、销售业绩
29、等自身原因,被公司劝退辞职者,佣金结算应按其离职前所成交客户的实际回款计提(留存不发放);l 置业顾问因自己提出辞职者,佣金发放办法同以上一条。（5） 如客户出现退房情况,将针对具体情况扣除相应已计提佣金:3. 属客户原因,如扣除客户违约金,可不扣除销售员佣金;4. 属销售员原因造成客户退房,扣除该销售员佣金;5. 属其它原因,不追究销售员责任。6. 销售考核:（1） 销售部对销售人员实行考核制度,即根据每三个月的考核情况确定业务员的;职务级别及相应的工资标准。而且实行末位淘汰制。即在每月考核时,淘汰销售业绩最后一名。备注:实行末位淘汰制的同时,可参照销售员的业务水平、客户投诉率等综合表现,实
30、行复活机制。可是如连续3次考核,销售业绩都位最后一位,则不参照复活机制。（2） 如连续三个月未完成销售任务,将对当事人做劝退或辞退处理;（3） 严禁销售人员为获得更高比例的佣金而私下转让业绩,一经发现,将对当事人给予严厉处罚或解聘;（4） 根据公司每月给销售部下达的销售任务指标衡量销售经理任务完成情况。四、考核:由集团房地产下达本项目销售任务,由销售经理传达销售任务。每月月末由主管及销售经理考核销售员的完成情况,并如实填写考核表。由销售经理考核主管,并填写主管考核表;由销售总监考核销售经理,并填写销售经理考核表。第六章 相关工作制度一、 考勤制度:(一)、 作息时间与值班制度:每周日由项目各主
31、管制订值班表,如因故不能值班或需要调换,必须提前通知项目主管,待主管批准后方可休息或调换。1、销售处每周6天工作日,周六、周日全部上班,周一至周五进行轮休;2、工作时间每日早八点半至晚五点半,置业顾问每天早晨需提前10分钟到岗,做好各项准备工作;3、每天安排2名置业顾问值班,早8:00到岗,晚值班到6:30,广告期到晚7:30;4、按规定时间晚到30分钟以内者视为迟到一次,每月迟到累计三次者,警告处分一次,累计迟到五次以上者,调离本项目。迟到超过30分钟的,视为旷工半天,扣发当月工资20元,警告处分一次;当月累计旷工两次以上者,调离本项目;5、置业顾问如有事,需提前离开岗位必须征得项目销售主管
32、或销售部经理的同意,否则根据情节可按早退或旷工处理,同上条规定一并累计计算;6、原则上渠道部考勤制度与销售部一致,但考虑到渠道部门的市场主动性,可由渠道主管向销售经理申请自主安排。(二)、 请假制度:如遇病、事假,销售人员须将请假单提前交给销售部经理批准,交主管统一归档、留存,每月随考勤上交公司并按公司规定统一执行。1、流程:到主管处领取请假单填写请假单提交销售部经理审批经审批后方可请假请假人持审批单交主管留存;2、月底由主管统一将请假单及考勤表上报销售经理。(三)、 轮休制度:1、 原则上每人每周休息一天,如遇广告或展销会不能休息,由项目销售经理统一安排调休;2、如销售人员之间换休,应提前通
33、知项目销售经理,否则,未到岗者按旷工处理。(四)、 公假: 员工试用期满后,享有婚假、丧假、产假等法定假期,具体实行办法,按照公司人事部规定统一执行。(五)、 离职:置业顾问、项目销售主管、渠道专员、渠道主管、项目销售经理要求辞职者,本人须在离岗前三十天以书面形式提出申请,待公司批准后,与公司相关人员办理交接手续。二、办公用品申请及领用制度:1、每月月底售楼处工作人员向销售助理提出办公用品申请,填写申请单交销售助理;2、由销售助理汇总后,制订办公用品领用计划,经由销售部经理审批经过后,向公司行政部上报;3、公司行政部及时采购相关申请办公用品,并发放给销售部。销售助理及时办理入库手续,详细填写入
34、库单;4、工作人员办理办公用品领用手续时,应在销售助理处办理,并由销售助理统一登记、详细填写出库单;5、销售助理每月向公司行政部上报办公用品库存及领用情况表。第七章 销售流程一、 客户接待规则:该制度是为了保证销售现场的井然有序,提高工作效率,各置业顾问除执行下述各项制度外,更要发挥团队作战的精神,服从销售部经理的现场调度和指挥,以最大程度地促进项目的销售;1、销售人员应主动前迎与客户打招呼,禁止对客户以貌取人,不理不睬;2、销售人员接待客户要按照事先销控编排好的顺序接待客户,不得随意打乱顺序;3、不得进行挑选性接待,不得随意放弃接待客户的机会;4、在接待客户站立时不得双手插兜,不得双手插肩,
35、接待客户时销售人员嘴里不得吃东西;5、站姿、座姿应端正、举止大方。与客户讲解时,语调应平稳,语气平和,语速适中;6、当客户离开售楼处时,应主动送出。二、 销售流程:1、置业顾问接到客户电话或直接接待客户后都应详细填写客户记录;2、置业顾问在向客户推荐房屋时,应首先向项目销售主管确认该房屋状况,肯定其可出售后,方可向客户推荐;1、 置业顾问可按客户要求为其保留房屋位置。需签订,后到财务处交纳 元保留金,保留期为48小时,此款可退还;2、 置业顾问应在保留期内提醒客户按时办理大订手续,签订,交纳定金(每套房屋定金为 元),有效期为七个工作日,节假日可顺延,逾期不办理签约或退订手续,则此款不予退还。
36、签订的同时,将客户手中的收回; 备注:如遇特殊情况,在有效期限内经销售分公司总经理批准后大订金可予退还;3、 置业顾问应在客户交纳定金前与客户确认合同的内容。在关于折扣、付款方式、付款金额等方面应按该项目要求严格执行,超出权限,必须提前请示销售主管,批准后方可安排签署(如折扣要求超出主管权限,则采取逐级上报的方式,待批准后方可安排签署) 。签订的同时,将客户手中的收回;4、 客户若要求对房屋格局、户型等进行工程变更时,置业顾问应要求客户填写工程改动申请。由销售部经理签字确认后,转交相关部门批准;5、 置业顾问应独立完成签约工作,与客户提前约好付款时间,并提前一天告知主管,如确有困难可逐级请求帮
37、助;6、 交款应到公司并在财务人员在场时办理,个人不得收取客户的定金及房款,一经发现,视情节严重程度,依法交有关部门处理,必要时,将追究其有关刑事责任;7、 客户出现退房,须由置业顾问填写退房申请单,并由客户签字,经主管报经理批示同意后,办理退房手续;10、如客户要求签署补充协议或修改合同条款约定的内容,则置业顾问应事先填写合同审批单,待销售经理和销售总监审核批准后,方可签署;11、签合同时,合同附件作为合同的组成部分,必须由双方签字盖章;12、客户与银行签订合同后,置业顾问负责催促客户准备齐相关贷款资料并将相关材料上报银行,银行批准后放款;13、合同及补充协议签署完毕,并准备好客户资料后,由
38、销售人员转交主管、销售经理审核,审核经过后,转交财务部,至房地局办理预售登记手续;14、售后工作:在销售部服务中心未成立前,售后服务工作由签约置业顾问负责。1） 负责与已签约房客户联系,通知客户在合同约定的期限内交纳购房款;2） 负责办理客户入住交房手续。三、 认购书及购房合同填写:(一)、认购书填写:1、 用黑色墨水的钢笔或签字笔以正楷认真填写;2、 如有错误不得涂改,重新填写;3、 认购书填写完后,一式三份,双方签字、盖章。办理完交款手续后,一份交客户、一份交财务、一份交销售助理留存。同时把按揭客户的收入证明等材料交给客户,告知客户填写时的注意事项,并通知其签合同时一并带来。(二)、合同填
39、写:1、签署认购书后,销售人员向销售助理领取合同,并做好领用登记手续,由销售人员预先填写合同相关内容;2、用黑色墨水的钢笔或签字笔以正楷认真填写;3、如有涂改,须客户签字并加盖公司公章加以确认;4、按认购书规定日期与客户签定购房合同,签约前与客户联系,确定签约时间、并通知客户签合同当日须备好各项所需证件,包括:身份证、户口本、(个人名章)及应付房款等;5、如需签补充协议,协议内容必须先经销售经理和营销总监书面认可;6、补充协议应作为合同附件的组成部分与同时签署,待销售经理审核批准后,方可签署。一式肆份,双方签字盖章生效。四、 退房申请流程及规定:(一)、退房流程:1、由客户填写退房说明,交至置
40、业顾问处;2、由置业顾问填写退房申请交至销售主管;3、销售经理、销售总监批示并签署意见;4、上报总经理批准;5、与客户签署退房协议;6、退房协议一式三份双方签字盖章生效,一份交客户,一份交由销售助理存档,一份交财务部办理退房款手续。(二)、退房规定:无论是我方原因导致客户退房,或是客户本身原因要求退房,置业顾问必须实情填写,递交上级主管逐级批示并签署意见方可办理退房手续。退房手续办理完毕后,应及时上报销售助理和销售部经理以便掌握销控。后附:退房审批单第八章 附件一、 系列表格:1、接听电话记录表2、客户来访登记表3、客户档案表4、已成交客户档案表5、房屋认购书6、保留申请单7、销售情况周报表8
41、、销售情况月报表9、市场调研分析表10、工程变更单11、退房申请单12、业绩考核表二、 后附以上表格商品房合同评审记录客户姓名: 房号:合同编号: 日期: 年 月 日项目名称评审负责人评审地点参评人员评审内容合同中的基本条款:价格优惠:其它内容:评审结 论参 评人 员签 字注:评审记录应予以留档,可另加页码叙述客 户 档 案 置业顾问: 第一次来电时间: 年 月 日 时 认知渠道:第一次来访时间: 年 月 日 时 认知渠道:一、背景资料1. 客户姓名: 联系电话:2. 公司所属行业: 居住人口:3. 决策人: 决策方式:4. 现在居住地点: c租 c买二、心理分析1. 购房原因:2. 需求面积
42、: 楼层: 朝向: 3. 置业时间: 预算: 付款方式:4. 选择因素:c地段 c价格 c交通 c装修 c周边环境 c物业管理 c配套设施 c建筑外形 c面积 c投资潜力5. 关注点: c入住时间 c户型结构 c市政配套 c形象 c朝向6. 竞争项目: 7. 购房情况: 房号: 面积: 成交时间: 单价: 总价: 付款方式: 8. 未成交原因:9. 退订原因: 时间:三、洽谈、追踪记录:等级日期洽谈类型洽谈内容成交阻力备注客户等级 :a成交意向极大 b有成交意向,但因条件受阻 c有兴趣 d随便了解 e同行访问追踪结果: c签合同 c签大订 c签小订 c达成意向 c尚需考虑 c不考虑周边竞争个案调查表 调