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1、-单体门店遇到的问题及解决方案 A:VI SI 形象设计 错误一：装修设计不规 不同的货架设计带来不同的氛围(公司专业设计)错误二：有人没人，开聋哑店”背景音乐：顾客光顾率增加 15%；舒缓的音乐可增加顾客的，深度接触率，销售额提高 30%；上班前：振作精神的乐曲 下午 13：00-14：00 轻音乐,舒缓疲劳 错误三：橱窗没有吸引力（开盲人店”）橱窗设计原则 1：色彩组合规律：生动的色彩搭配舒适且亮眼，使用浅色的纯度较高的色彩搭配容易营造轻松的购物气氛，有利于吸引视线，引顾客的注意。2：构图整体统一：商品间相互关联橱窗作为展示商品的舞台强调的是整体视觉效果，列的商品要相互联系，从色彩，款式，
2、材质等方面寻求其中的共同特征，从而达到谐调。3：突出主体：强调空间感将畅销的产品或新款的产品错落有序的摆放于显眼的位置上，不但可以增加宣传力度，而且可以更直接的向顾客展示产品的特点和本身价值。适当的安排商品的主次，合理的组织空间，使列看起来充实而饱满。4：橱窗列的周期性：为了保持消费者对商品产生新鲜感，列商品应该经常更换，一般以 35 天为一个周期。-5：商品所具备的列条件：在橱窗列中所展示的商品必需能够表现产品的个性，具备流行性，符合季节性，而且能够提供给顾客当季的流行资讯，所列商品应有齐全的配货，以备出售。错误四：商品种类不齐全，商品销售无主次 商品种类：食品，用品，棉品，玩具，车床，洗护
3、及孕产妇。错误五：货架设计不科学，列面积太浪费 错误六：商品列不分类，畅销滞销没区别 1：最畅销的 20%的品牌应该占有 80%的货架空间。2：应占有最好的货架位置，货架整体位置应以客流量最大（店门入口,主通道、收银台等)处为最佳。3：货架纵向位置应以胸至腰部为最佳。4：主推产品要摆在商店中最醒目、显眼的地方。5：要保证存货先进先出”，避免奶粉等长期存放而过期。6：柜台/货架的产品应保持清洁，减少商品的污染。7：摆放产品应充分显示产品特征，讲求美观、重点突出。8：列摆放的产品一律要有标签，标明价格。9：要创造主推品牌货架外列，要尽可能开箱列或堆头 错误七：商品标价不清晰，价签使用不规 价格签：
4、明码标价、定位列、定量铺货、畅销品保护 价格签的功能：正价=蓝色、特价=红色、会员价=粉红色、同类品最低价=橙色，临时特价=白色等 价格签的大小尺寸：三种以上-列原则 易看,易懂,易选,易取,丰富感 排面设计要最大、品项种类要齐全、集中展示在一处、列排面要饱满、主流产品要突出、产品清洁更整齐、价格特价要醒目 错误八：特价手法单调 1：买赠 2：第一件原价，第二件半价 3：换购 4：秒杀 5：团购 6：特价 7：爆款 8：整件 9：打折 10：组合 错误九：新品展示不明显 黄金列位置 建立商品淘汰制，引入新品 新品上架注意：明显列、海报说明、促销活动 没有新品的新品展示：调整列（橱窗、模特、正挂
5、等）B:导购不专业 1:人员管理不专业 错误一：不做营业计划 计划分解：年月周日，落实到每导购 计划项目：销售额、毛利额、新会员数量 错误二：不开会，甚至不开早会 1、列队 2、检查着装与职业淡妆 3、问好 4、导购员汇报-5、店长训练、点评 6、通报店况 7、激励 8、解散 错误三：不会做导购激励与考评 标准化薪资设置 仪容仪表，行为规，执行流程 2:导购销售技巧不专业 1）顾客接待四法则 2）介绍产品FABE”法则销售技巧 3）销售技巧一推二”法则 4）销售技巧：两把刷子”5）销售技巧借力法”6）销售技巧AIDCA”法则 3:专业知识不到位 产品知识 育儿知识 服务知识 4:管理店铺不专业
6、 错误一：不懂如何处理滞销品 每周统计销售数据-确定滞销品项-商讨、发掘 USP-整理销售话术-调整列方式-积极推介 错误二：导购员勤于卖货，懒于理货 整理单据-调整列-补充货品-清洁卫生-学习商品 错误三：导购员不知道如何补货，订货 详细的数据分析表 C:门店不会数据分析-错误一：不懂得数据分析，会员营销 店铺数据：营业额=（客流数来客率深度接触率成交率客单价回头率转介绍率）单店费用 不同客户的分类 1:核心类顾客 VIP 专属档案管理标准 2:满意类顾客 VIP 亲情关怀策略标准 3:感动类顾客 VIP 贵宾感动策略标准 4:忠诚类顾客 VIP 贵宾返单策略标准 5:依赖类顾客 VIP 贵
7、宾专场活动策略 6:粉丝类顾客 VIP 贵宾私人顾问管理 VIP 七大数据转化分析运用 会员转牌率指标 VIP 发展率指标VIP 回购率指标 VIP 流失率指标 VIP 保留率指标VIP 增长率指标 VIP 大客户指标 VIP 全年营销计划方案设计 VIP 贵宾半年全年度营销方案规划 VIP 贵宾全年度销售业绩达成方案 VIP 贵宾 20%核心大客户营销方案 VIP 贵宾全年度专属服务改进方案 VIP 贵宾全年度单品专场营销方案-VIP 贵宾邀约专场活动设计 老顾客转介绍专场活动会员日的邀约专场活动 VIP 专属妈妈班专场活动VIP 升级邀约专场活动 休眠顾客激活专场活动 D:门店不懂得如何策
8、划好一场活动 1：市场分析 城市人口总数；出生率（出生人口数）；人均收入；婴童店商圈(销售分析)；竞争品牌调查；商圈的职业和消费特征 客流量；同行业及关联行业状况 2：产品知悉度的收集 问卷调查；VIP 信息反馈；进店率；广告支持；宣传活动 促销活动：A:店铺开业 B:周年庆 C:社会特定事件 D:商圈活动 E:对抗性促销计划 3.促销方案的拟定.目标对象：只针对*一群消费者举办的促销活动.主题主题的设定必须具有创意性.诱因诱因是指消费者获得的部份以及企业成本的负担。.参加条件以便拟定最适合的促销手法。.活动期间.媒体运用-节日：各种重要公共假期、目标明显的民俗节日 庆典：开业纪念日、民俗节庆
9、及重要节日。对于同行业活动的应变措施：竞争状况 同业的服务：竞争对手的服务方式，推广方式。同业的价格：竞争对手的售价、定价策略。同业的活动：竞争对手所举办的各项活动之分析掌握。同业的客户：竞争对手的顾客特性、来客数分析。同业的优缺点：竞争对手的优缺点、业绩分析。4.促销的执行.促销力度也不宜过大或过多。力度过小则往往很难达到促销效果，同时也造成盈利能力下降。.每一项活动应于执行前 2030 天提出详细活动方案.预估目标：商品目标、来客目标，业绩目标，毛利目标，新客目标。做充分准备.活动名称：取一个好念好记和活动容吻合又具有吸引力，震撼力的活动总名称。.活动目的：使消费者能找到本连锁店的服务特色
10、，提高业绩、增加来客数，扩大客户层.定位，提婴童店在产业界的知名度。对象：依主要目标顾客的特征，依年龄层区分.商品：活动期间推广的重点商品。-.地区：所有店址的商圈、个别店举行。依行业类别区分。.活动日期：迄今期间、日期、活动日期、选定理由、活动日期长短的理由。.收益目标：业绩目标、来客数目标、客单价目标，无形利益目标。.活动容：将活动的执行方式，注意细节明述。工作分派，外围支援，进度控制：将活动从规划，联络谈判、洽谈、执行等各项工作列入明细表，分别由专人负责，并对时间，进度品质严加控制。.宣传方式：活动所使用的宣传方式，广告媒体为何、并祥述其原因。.预算控制：活动性质的费用原则上在总业绩之 3-5为宜、具广告宣传效果的活动费用原则上总业绩之 5-10为宜、费用估算应详细列出其明细，必要时应检附各类估计单。.效益评估：有形利益：营业额增加、毛利额提高、来客数增加。.悟性利益：知名度、认识度提高、培养长期顾客 E:门店不会进货 品类结构不优化 正常的品类结构-食品+尿不湿占 45%棉品占 20%玩具+车床占 15%用品占 15%孕产妇占 5%相见品项数据表