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1、电话招商话术分析 -金力生 前言：得到经理给我布置的这项我来公司的第一个工作任务，我又激动又惊喜，然而经过静静思考之后，我竟迟迟没有下笔。经理让我做一套完整的适合“华泽三峰”的电话销售话术。所谓的电销话术不是一套或者几套就可以完全满足电销需要的，而是根据客户的类型、交流的方式方法、公司的情况、产品的情况等因素而千变万化的。在此准备期间，我收集了相关书籍、查阅了网上资料、交流了同事、拜访了前辈以及总结了之前的工作经历，决定不再单纯的做一篇没有实际意义的话术模板，而是对电销的各个环节作一篇话术分析。这样更有实际意义。一、电话招商的思路 所谓电话销售，即是通过电话等通讯手段，同客户达成产品交易或者合
2、作的一种营销手段。招商电话需求一条完整成熟的思路主线。“华泽三峰”的电话招商过程从大方向上看即是在电话中了解客户的需求，同时根据“华泽三峰”自身的提供点，配套满足客户需求从而达成交易合作的过程。从这里我们可以大体总结出电话招商的主要思路：开场-了解客户情况-总结客户需求-引出“三峰”-推销-达成合作-结束 二、电话招商过程中的一些问题 1、打电话之前的准备 准备笔、纸，随时记录打电话过中的关键点。打电话之前尽可能多的了解和分析客户。储备本身的产品以及行业知识，了解相关政策。打电话之前根据客户情况准备一套话术，在心里默念几遍。打电话之前深呼吸几次，保持愉快的心情。一定要记住你是帮助客户解决问题，
3、而不是单纯的招商销售。2、客户资源收集分析 根据“三峰”的情况目前能得到的客户资源分以下几种情况：展会客户 “扫街”客户 来拜访新客户 转介绍客户 行业杂志或网络收集客户 3、开场白 电话招商开场白很重要，前 20 秒钟决定接下来的 1 分钟、5 分钟、10分钟。在网上主要的开场白方法有：直截了当同类借故他人引荐自报家门故意找茬故作熟悉从众心理巧借东风制造忧虑。现实中大多数人都是上来就：你好我是xx 公司 xxxx，我们是做xxxx，我们产品的优点是.这是我认为最低级的开场白。销售人千千万，80%的人业绩平平即这个原因。以上的九种方法作为一个销售人应根据自身的情况和感觉至少掌握12 种即可。根
4、据客户的类型我的开场方式：陌生客户：销售人：你好！是李老板吗？客户：是的，你哪位？销售人：不好意思打扰您了李老板。我是沈阳华泽三丰的区域经理，我姓金。今天冒昧给您打电话呢是想麻烦您，跟您请教请教咱们山西大同建材市场的一些情况，因为我们公司扩大业务，准备开发这个区域，耽误您两分钟，可以吗？（因为是客气的请教当地市场的一些情况，同时避开使客户敏感的产品推销，所以一般客户不会拒绝。根据以往经历，屡试不爽。）展会或客户：销售人：你好！是李老板吗？客户：是的，你哪位？销售人：我是沈阳华泽三峰的区域经理，小金。北京展会的时候我们聊过。当时我看您对我们的产品印象还不错，您还记得我吗？客户:哦，还记得！销售人
5、：呵呵！当时展会比较忙也没顾得上跟您好好聊聊。这不我这刚一回来就想着给您打电话了！怎么样李老板你这生意打算怎么做了 （拉关系，套近乎，同时表示对客户特别的重视，这样客户通常都不会拒绝。）转介绍客户：销售人：你好！是李老板吗？客户：我是，你哪位？销售人：李大哥，我是沈阳华泽三峰的区域经理，我姓金，您叫我小金就行！是这样的！我们有个老合作伙伴是 xx 地区的赵 xx赵总，说跟您是特别好的朋友，他介绍我的，说您做生意是个特别用心并且有想法的人，这不我这是个您请教来了嘛！耽误您两分钟跟您聊聊，好不？（拉关系的同时，以请教的口吻并赞美了客户，这样客户根本不会拒绝了）4、挖掘客户需求再销售 对于电销而言我
6、们给客户打电话，并且想要达到成交的目的是建立在客户有需求的基础之上的，并且我们能正好的提供对其来说是高性价比的产品的。也就是说客户的需求是达成交易的前提。先确定客户的需求再谈我们产品的好处这才是正常的销售逻辑。有些时候客户自己都不知道有什么需求，这就需要我们打电话前期的通过提问来帮客户找“问题”。所谓的客户需求就是现实和理想之间的差距。然而有的时候客户即使知道自己的需求也不着急解决自己的问题。这个时候就是我们电销接下来要做的帮助客户深挖需求，扩大问题，从而推动销售。根据我们行业的特点我总结了一些我们的销售特点以及行业客户的需求：人 5、语言上的注意点 要学会适时的赞美客户 有异议的时候要先认同
7、在提建议。例如：李老板，我非常赞同你说的，感觉你想的已经非常清楚了。但是您说如果xxxxxx，是不是更好呢？要学会用恰当的比喻。直白的阐述同带有画面感的比喻孰强孰弱不言而喻。说话需要带有人情味，这点不是套亲戚，拜兄弟。是真实的真在客户角度考虑问题。在交流过程中，要注意一下“软”字眼或者词汇：缴纳投资 超出预算投资额度有挑战性 可以应该 提成服务费 生气不开心 但是同时等等。三峰的产品优势：高质量的木门产品 合理的中高端产品价位 加盟的优惠政策 产品的高知名度 完善的新店加盟运营体系 加盟后的店面培训和营销保障 成功的店面运营经验 巨大的发展潜力 目标客户的需求：赚钱 提高在当地行业的知名度 完
8、成个人人生价值 代理经营 招商 6、达成合作使用的方法的方法 利用产品本身的价值 利用优惠政策 利用权威 利用数值对比 利用成功事例 利用等值交换：帮客户分析投入与回报的价值比 7、结束 几乎没有一下子客户沟通就能把合作达成的！每次与客户沟通都要为下一次再“拜访”埋下伏笔!开发客户是一个循序渐进的过程。例：李老板，今天跟您的聊天真是收益良多啊！以后有机会还真要跟您好好学习学习啊！对了，今天跟您建议的你回去也多方面考察考察，我相信凭您的智慧一点会有些想法的。然后我下周找时间咱们在好好聊聊！好不？三、电话招商的实例话术与分析 销售人：喂，你好！请问是杨老板吗？客户：是的！您哪位？销售人：杨老板，您
9、好！我是沈阳华泽三峰木门 A 省的区域经理，我姓金！客户：你好！什么事？销售人：是这样的杨老板，我们华泽三丰木门呢在东北的业务基本已经开发完毕了，现在想拓展咱们 A 省的业务。可是 A 省我也没去过，也是真不是特别了解，这偶然的机会了解到您在当地做家装建材生意，好像也做好几年了！口碑不错，这不就是想跟您自报家门 回避推销敏感点，请教行业话题 聊聊，了解了解当地市场和一些品牌的情况。这冒昧打扰您，耽误您两分钟。给您添麻烦了。客户：啊！呵呵 没事！你有什么想问的？销售人：杨大哥，我想知道咱 A 省有哪些好一些的木门品牌呢？做的好，大的！哪家做的有实力、销售人：哦，看来这些品牌做的还都还挺可以的，真
10、不错！说了这么多杨大哥现在生意怎么样啊？做什么牌子呢啊？客户：我这生意这两年做的一般，做 xxx 牌子。不好做啊！销售人：杨大哥你这在当地都做这么久了，应该很有基础和人脉了，这生意差强人意不应该啊！您感觉差哪方面呢？客户：现在市场不好，生意都这样，不好做！销售人：您说的没错，这两年建材行业这生意跟往年比变化还是挺大的。但是您看咱建材这样也跟老百姓是息息相关的行业，每年还是有一定的刚性需求的，也像您说的总有一些品牌做的还是不错的，也就是说再不好的市场也是有把生意做好的，您说是吧？客户：这到没错。销售人：那么杨大哥您认为怎么才能把生意说好呢？还是说那些方面需要注意和提升的呢？客户：现在做生意首先当
11、然得有个好的产品，知名度要大，然后话题转移到客户本身 客户需求点 就需要厂家方面给予的帮助要大一些，像一些培训什么的保障体系要健全一些，要不光靠我们这商户自己努力那很难把生意做起来。销售人：杨大哥，你这分析的太有道理了！你说第一点要有高质量的产品，然后呢要有好的产品宣传力度，让产品更有知名度。最后还需要各个方面的家的保障体系，是这样吧。客户：是这样的。现在做买卖这些真的很重要。销售人：杨大哥一看你就是一个非常理性的人，你分析的非常精准又透彻。我们非常希望跟你这样有思想的人合作。你说的那些需求点我们华泽三丰完全符合您的想法，首先、（质量-知名度-保障体系）、。杨大哥，我们华泽三峰木门这样的厂商不
12、是把产品卖给您就不管了，我们是想通您这样有思想的客户一起努力把生意做好，实现共赢。客户：听起来挺不错的。销售人：这样吧杨大哥你可能不太熟悉我们的品牌，回头我加您微信，给您传一份产品资料，你先看看。同时我们在您 A 省隔壁B 省已经有专卖店了!一会我把地址发给您，您有机会可以实地考察考察。这样您心里更有底了！因为您是老前辈了到店里一看自己就明白了！对吧！客户：可以的！、确认客户需求点 根据客户需求点，转到我们可以提供满足 销售人：杨大哥，真是非常感谢您这么忙还聊了这么久，跟您聊天很愉快。回头你看看我给您发的资料，有机会一定去店里看看，然后我看看下周，等你了解一下产品之后我们在找时间好好聊聊！总之呢，杨大哥我很期待可以跟您合作呢！好吧！客户：好的！没问题！销售人：那好杨大哥，先再见了！客户：再见！四、总结 电话招商话术不是哪一种能绝对成功的，我们注意和提升各个方面的交流细节，无非就是扩大招商成功的概率。电话招商是一项细致而又连续性强的一项工作！需要坚持，坚持！以上的分析都是我个人想法总结。有一些直白方面一语带过，没做细致解释。对错不敢妄断，止于跟大家分享，共勉！约聊下周