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1、 1 果蔬绿色保鲜剂创业计划书 目 录 1.执行概要.4 1.1 公司战略.4 1.2 产品描述.4 1.3 市场分析.4 1.4 生产管理.5 1.5 营销策略.5 1.6 企业管理.5 1.7 财务分析.6 1.8 风险控制和退出机制.6 2.公司战略.7 2.1 公司概述.7 2.2 公司宗旨.7 2.3 公司使命.7 2.4 公司商标.8 2.5 公司战略目标.8 2.6 公司总体战略组合.9 2.6.1 技术领先战略.9 2.6.2 品牌化战略.9 2.6.3 人力资源战略.10 2.6.4 市场营销战略.10 2.7 企业文化.10 3.产品描述.12 3.1 鲜踪源第一代田间系列
2、产品（鲜踪源I,A 系列）.12 3.1.1 产品描述.12 3.1.2 技术背景.13 3.1.3 原料来源.13 3.2 鲜踪源第一代家庭系列产品(鲜踪源I，H 系列).15 3.2.1 产品描述.15 3.2.2 技术背景.16 4 市场分析.19 4.1 市场环境.19 4.1.1 果蔬保鲜与食品安全的需要.19 4.1.2 绿色食品生产的需要.19 4.1.3 突破“绿色贸易壁垒”的需要.19 4.2 所属行业与技术背景.20 4.3 市场需求分析.20 4.4 产品优势.20 2 4.5 相关产品竞争分析.21 4.6 SWOT 综合分析.21 5.生产管理.22 5.1 规划选址
3、.22 5.2 设计选择.23 5.3 更新改造.24 6.营销管理.24 6.1 产品策略.24 6.1.1 产品定位.24 6.1.2 市场定位.24 6.2 价格策略.25 6.3 推广策略.25 6.3.1 推广依托及措施.25 6.3.2 广告宣传.26 6.3.3 技术推广.27 6.3.4 企业合作.28 6.4 分销策略和售后服务.28 6.4.1 分销策略.28 6.4.2 售后服务.29 7 组织结构及人力资源开发与管理.30 7.1 对人力资源质量的要求和管理方式.30 7.2 组织机构系统图.30 7.3 人力资源配置.31 7.4 人力资源战略.32 7.5 团队成员
4、简介.33 7.6 项目指导老师简介.35 8 财务分析.37 8.1 项目计算期.37 8.2 项目融资与筹资.38 8.3 固定资产折旧与无形资产摊销.38 8.4 项目投资总额.40 8.5 分析与评价.41 9 风险控制和退出机制.46 9.1 风险评估与控制系统.46 9.1.1 设计管理环节.46 9.1.2 风险管理系统.47 9.2 具体风险规避策略.48 9.2.1 市场风险.48 9.2.2 技术风险.48 9.2.3 营运风险.49 3 9.2.4 管理风险.49 9.2.5 财务风险.49 9.3 退出机制.51 9.3.1 公开上市IPO.51 9.3.2 收购兼并.
5、51 9.3.3 股票回购.51 9.3.4 破产清算.52 附录一：XX 生物科技有限责任公司章程.53 附录二：专利技术证书.59 附录三：果蔬绿色保鲜剂市场调查问卷.61 附录四：项目合作意向说明.64 4 XX 生物科技有限责任公司 1.执行概要 1.1 公司战略 我们将投资 1300 万成立现代生物保鲜剂公司，这是一家以生产、销售生物源保鲜剂为主的公司，设计年产能为 10 吨。公司计划在 35 年内成为国内生物源保鲜剂市场的领头羊。1.2 产品描述 我公司着眼于学科发展前沿，经过系统研究，从油茶中提取茶皂素，以此为原料生产的产品可有效抑制水果表面的病原菌菌丝生长和孢子萌发，从而达到抑
6、菌效果，同时本产品对常见大肠杆菌也有很好的抑制作用，它主要用于水果和蔬菜的保鲜。基于此技术，生产“鲜踪源”果蔬绿色保鲜剂，初期产品分为家庭日用型“鲜踪源I,A 系列”和大型仓储型“鲜踪源I，H 系列”，使用本产品不会对果蔬本身品质产生任何影响，体现了生物性、安全性、廉价性。我公司鲜踪源系列产品全部采用 XX 大学天然农药与化学生物学教育部重点实验室 XX 教授的最新专利技术。在此基础上，我公司采用了 XX 教授的最新研究成果，生产出系列天然保鲜剂，完全解决了化学保鲜剂对环境污染的问题，使公司系列保鲜产品成为真正的环保农药。1.3 市场分析 人们对蔬果的需求量缓慢增长。根据 2007 年的数据显
7、示，城镇居民人均蔬菜与水果消费量为 177.3 千克，与 05 年相比增加了 1.7%。人们对绿色环保健康食品的意识不断增强。根据中国绿色食品近十年来的实践证明，95的企业使用绿色食品标志商标后效益有明显增长，而王士文博士估计，未来几年国内市场对 5 绿色食品有 500 亿600 亿人民币的市场需求。由此可见，人们对于生物源保鲜剂的需求量会不断增加，特别是对于大型蔬果出口厂商以及国内一些以经营绿色食品生产为主的厂商。1.4 生产管理 基于运输成本，原料供应，动力、能源的供应量和成本，劳工成本，租用厂房、土地成本，当地政府政策等因素的综合考虑，我们公司决定选择紧邻广州市区，交通便利，劳工成本合理
8、，厂房租用成本较低的花都作为公司所在地，并以租用厂房的方式取得生产场地。同时根据分析比较所得，我公司会选择直接在市场采购原材料，而非自行生产原材料，从而节省资金，以调配到其他需要环节。在生产中，我们公司将严格按照配方的要求配制药物。为保证设备的质量，我们公司会根据需要，向大型机械厂购置各种必要设备，以确保生产的顺利进行。在生产流程方面，我们公司将按照制作工艺，合理设置工作流程，使各项工作有序开展。随着公司逐步发展，将在适当时机引入网络管理，以适应管理的信息化要求。1.5 营销策略 基于对市场和产品本身的特点，公司将采取广告宣传和实地推广相结合，加强与上下游企业的合作的推广策略，力求在短时间内打
9、开市场并站稳脚跟，打造出自己的品牌，形成良好的资金运转体系。公司在销售初期不仅仅依靠各地的经销商，同时逐步构建好自身的营销网络，开拓电子商务，同时在公司内部搭建营销网络数据库。在推广产品之余，公司还将完善售后服务，及时收集客户反馈意见并积极为客户提供附加服务。通过一系列的手段，公司力求最大限度的发挥市场营销的效果，以达到最快速度占领市场的战略目标。1.6 企业管理 公司采用矩阵式的组织结构模式。公司创业组 XX 团队体现“以科技为核心、科技以人为本”的用人理念；人员知识结构合理，包括经济管理学院、资源环境 6 学院的各专业人才。人员能力方面，拥有具备公司管理能力的人才、综合科研能力的人才、市场
10、管理能力的人才，强大的科研管理阵容是公司发展的不竭动力。另外，公司将聘请著名医学专家、农药学专家、政府官员及公司总裁担任公司顾问委员会委员。人力资源管理方面，积极建立人才培养机制，完善薪酬福利制度。1.7 财务分析 财务计划针对前五年的财务状况作出一个财务分析。我们公司采用有限责任公司的形式。有 6 个出资人，每一个出资人出资 50 万，即自筹资金 300 万；另外寻求一家生物制药公司入股，投资 600 万。本公司有专利权，专利是茶皂素技术，经审定折合 100 万元，所以本公司的初始总投资共有 1000 万。公司的长期财务目标是公司成本最小化以及利润最大化，前三年交免企业所得税。设计投产能力为
11、年 100 吨。预计在试产期第一年(计算期第二年)达到设计能力的 60%，即60 吨总产量。第二年开始直到项目期（共12 年）结束达到设计能力的100%，即 100 吨。假设销售数量是完工产品数量的100%，则根据分析结果可得，营业利润可达到 157 万元。1.8 风险控制和退出机制“风险”只是相对于其他不了解行情的企业而言，我们公司所要做的是将这些风险化解以及整合成一种竞争优势，要做到这些就需要一个完善全面的风险管理系统。我们公司采用的是事先风险控制的措施，即时刻保持着强烈的风险意识，在整个研发生产销售环节中避免风险的冲击。这就需要我们在公司中建立完善的风险评估与控制系统。7 2.公司战略
12、2.1 公司概述 公司名称：XX 生物科技有限责任公司 成立时间：20XX 年 X 月 X 日 注册地点：XX 大学 公司性质：有限责任公司 注册资本：1000 万 其中到位资金：500 万 知识产权折价入股：100 万 无形资产占股份比例：10%2.2 公司宗旨 用绿色的保鲜剂让果蔬更显绿色，用优质的服务让您的生活更加优质。2.3 公司使命 绿色和健康是新世纪消费者对水果和蔬菜的最大追求，也是我们渴望献给社会的厚礼。公司以华南农业大学强大的科研实力为依托，拥有自主知识产权和坚强的人才后盾。我们力争向我们的顾客提供高品质的保鲜剂产品及其配套服务，满足社会成员日益苛刻的食物需求，积极迎接生物产业
13、精细化的提前到来，同时力争成为生物源保鲜剂产业化的标杆企业。8 2.4 公司商标 2.5 公司战略目标 总体战略目标：XX 生物科技有限责任公司在 35 年内成长为国内生物保鲜剂市场的领头羊，并在此基础上进军国际市场。为实现这一目标，公司战略计划分为如下四个阶段实施：第一阶段：公司成长期（2010 年 12 月 1 日至 2011 年 6 月）2010 年底完成公司的组建，开展员工的招聘、培训和上岗考核工作；2011 年 2 月进行实验生产，完成批量生产、质量检验的控制测试；2011 年 5 月正式投入生产。第二阶段：产品推广期（2011 年 7 月至 2013 年 6 月）2010 年底开始
14、产品将逐步进入广东省市场，充分与各级政府通力合作，大力宣传本产品的主要成分为植物源提取物，在用于果蔬保鲜中无毒无害；同时借助政府大力推广绿色食品和无公害食品的契机，将企业的系列品牌打造成广东省的品牌；2011 至 2013 年期间进行一代产品的补充系列以及第二代产品的研制与开发，同时进行相关领域产品的研发和专利申请工作；加强产品配套服务，开发制定与产品相配套的果蔬保鲜技术体系。第三阶段：市场拓展期（2013 年 7 月至 2015 月 6 月）完善第一代产品（鲜踪源I,A 系列；鲜踪源I，H 系列），推出并完善第一代产品的补充系列产品（鲜踪源I，AX系列），借以填补公司产品链条。与此同时进行第
15、二代产品（鲜踪源II 系列）和相关领域产品的研发和专利申请工作；2013 年第一代产品进入全国市场。推出适用于某特定品种果蔬（如芒果、香蕉等）的专用特效保鲜剂，并逐步推广与产品配套的保鲜技术体系。9 第四阶段：品牌战略期（2015 年 7 月以后）2015 年 7 月至 2017 年 7 月第一代产品的补充系列及第二代产品将进入产品生命周期的成熟期；2015 年 12 月以后期间逐步占领国内市场的10%，达到国内市场领导者的地位；制定保鲜剂相关行业标准，在技术上占领制高点。积极开拓国际市场，并在国外设立分支机构或分公司。2.6 公司总体战略组合 为了实现我们以上各个阶段的的战略目标目的，我们将
16、通过以下三大战略入手，励精图治，开拓进取。2.6.1 技术领先战略 1、研发资金来源：保证公司的研发资金维持在公司营业总额的 12%以上；2、科研人员保障：建立一支高素质的创新研发队伍，科研人员占员工总数的 22%以上；3、科研创新制度保障：公司为研发人员提供良好的工作环境，通过一系列的鼓励创新奖励制度激发他们的创新热情。2.6.2 品牌化战略 高度开放的竞争社会和新兴的产业，XX 把绿色和健康放在风口浪尖之上，XX 时刻保持对经济和市场的高度敏感与反应。将自己的专业知识融汇贯通到客户的发展中，坚持“尽心才能尽力，尽力才有进步”，与“客户零距离”为服务理念，为客户提供产品全程发展管理服务，配备
17、了坚实的科研人才，及相应的配套设施，在品牌推广、成长、维护、提升的全程链条上持续发展。完善的服务监控体系，为广大客户反馈的质量和服务信息，即时跟踪、即时解决、高效快捷。XX 高品质的服务，始终推动产品发展的全过程，从根本上方便合作伙伴、优惠消费者，树立起优秀的“仙踪源”系列品牌。10 2.6.3 人力资源战略 我们始终秉承“以人为本”的理念，通过以下方式努力实现员工的目标：1、用人循序渐进和唯才与德；2、培训后上岗并人尽其才；3、满足利益愿望之外兼顾精神激励；4、在肯定员工业绩的基础上奖罚分明；5、关心员工的生活和家庭，带给员工家庭般的温暖。2.6.4 市场营销战略 我们以顾客需要为出发点，使
18、营销目标、营销环境与企业资源三者之间达到动态平衡，为顾客提供满意的商品和服务。以市场为导向，依托生物科学技术的发展不断研制出新的产品，配合成熟的产品配套服务，建立起具有 XX 公司特色的强大竞争优势。2.7 企业文化“绿色诞生希望 健康承继梦想”绿色与健康，是我们矢志追求的理想，我们将坚守这一核心理念，将人文精神注入公司的管理思想中，使之成为绿色人文企业，与公司的品牌精神相吻合。独木成林 公司的每种产品、每个部门，乃至每名员工，都应拥有独当一面的能力。每种产品、每个部门或是每名员工，他们不仅仅是公司的一个节点，亦是一个完整的系统。公司尊重每个节点独立成长的权利，鼓励开展创新型变革，在节点间营造
19、良性竞争氛围，冀望每个节点都能在竞争中成长成熟，最终成长为公司的栋梁。独木成林是推动公司蒸蒸日上的不竭动力。百川汇海 11 公司在尊重每个节点独立性的同时，也要努力使节点连接成线，让线汇聚成面，编织成一张铺天盖地的巨网。节点之间存在良性竞争，同时也要紧密合作，以期达到预定目标。注重情感管理，带给员工家的温馨；建设学习型组织，让交流和共享成为共同进步的阶梯。百川汇海是维持公司正常运转的力量源泉。饮水思源 公司始终秉承“客户就是上帝”的信条。我们尊重客户胜过一切；用户选择我们即是最高的荣誉；我们倾听客户，不断超越客户期望，维护客户忠诚和信赖；要对顾客、未来可能的顾客提供最佳的服务。饮水思源是指引公
20、司正确前进方向的路标。12 3.产品描述 3.1 鲜踪源第一代田间系列产品（鲜踪源I,A 系列）3.1.1 产品描述 性状：100g 袋装粉剂，有效成分含量 5%。成分：主要包括茶皂素以及稳定剂。用法及用量：每 10kg 水果一袋（每袋 100g）与 100kg 水混匀，直接浸泡水果1-3min，晾干装箱保存。本产品包装袋为水溶性，可直接将包装袋丢入水中溶解，使用方便。使用对象：大田采摘水果，采摘后采用本产品浸泡处理，装箱贮运。作用机理：本产品为一种植物提取物，可有效抑制水果表面的病原菌菌丝生长和孢子萌发，从而达到抑菌效果。同时本产品对常见大肠杆菌也有很好的抑制作用。13 特性：本产品源于植物
21、，无毒，无二次污染；应用粉剂，易于保存，且使用方便。安全性：通过小白鼠 LD50、小白鼠精子致畸和小白鼠微核等试验，表明其使用安全卫生，无潜在危险。使用效果：通过室内和实仓实验，该产品对沙糖桔、香蕉等水果的保鲜效果均可以达到 90以上，有效延长贮藏期 30-50d。储藏：常温避光干燥下保存；有效期 1 年。3.1.2 技术背景 果蔬生产贮存过程中病害发生严重，为提高果蔬的贮藏期，在利益驱动及使用者素质等因素的综合作用下，化学保鲜剂的不科学使用情况普遍严重，并直接导致了果蔬农药残留的严重超标，威胁人们的生命安全与健康。本公司产品对环境无污染，在自然条件下易降解，对人畜无毒，使用安全，符合可持续农
22、业发展的要求。3.1.3 原料来源 本产品原料茶皂素(Tea Saponin)又称茶皂苷或茶皂甙，山茶科(Theacease)山茶属(CameUia)各种植物中含量极其丰富，主要有油茶(Camellia oleifera)、茶(C.sinensis)、茶梅(C.sasanqua)、尖叶山茶(C.cuspidatd)等。茶皂素是皂素中的一类，是从山茶科植物种子中提出来的一种糖甙化合物，广泛存在于各种茶类植物中。我国是世界油茶产量最高，栽培面积最大，品种最丰富的国家，现有油茶面积 40000km2，全国每年产茶籽约 65 万吨榨油后的茶籽饼在 40 万吨以上，茶籽饼中含有约 10.6%的茶皂素，这
23、就为茶皂素提供了丰富的原料来源，具有大规模工业化生产茶皂素的条件，利用茶籽饼提取茶皂素既提高了茶籽饼的再利用率，又能得到价值较高的茶皂素，有很好的经济效益。茶皂素提取工艺简单，容易工厂化生产，具有广阔的综合利用开发前景。14 茶皂素类保鲜剂 化学药剂（特克多）清水对照 图 3-1 本产品用于香蕉的效果图（常温贮藏 50 天）茶皂素类保鲜剂 化学药剂（特克多）清水对照 图 3-2 本产品用于芒果的效果图（常温贮藏 20 天）15 3.2 鲜踪源第一代家庭系列产品(鲜踪源I，H 系列)3.2.1 产品描述 性状：100g 袋装粉剂，有效成分含量 2%。成份：主要包括茶皂素以及稳定剂。16 使用对象
24、：主要针对家庭小批量水果的保鲜，可有效延长贮藏期，且无污染和农药残留。用法及用量：每 kg 水果一袋（每袋 100g）与 3-5kg 水混匀，直接浸泡水果 1-3min晾干装箱保存。本产品包装袋为水溶性，可直接将包装袋丢入水中溶解，使用方便。作用机理：本产品为一种植物提取物，可有效抑制水果表面的病原菌菌丝生长和孢子萌发，从而达到抑菌效果。同时本产品对常见大肠杆菌也有很好的抑制作用。特性：本产品源于植物，无毒，无二次污染；应用粉剂，易于保存，且使用方便。安全性：通过小白鼠 LD50、小白鼠精子致畸和小白鼠微核等试验，使用安全卫生，无潜在危险。使用效果：通过实验，该产品对沙糖桔、香蕉等水果的保鲜效
25、果均可以达到90以上，有效延长贮藏期 30-50d。储藏：常温避光干燥保存；有效期 6 个月。3.2.2 技术背景 化学保鲜剂的弊端：果实采后由于腐烂而造成的损失巨大。据报道，发达国家大约有 10%30%的新鲜水果损失于采后的腐烂，而在贮运冷藏设备及相关保鲜措施缺乏的发展中国家，果实的腐烂率则高达 40%50%。尽管新鲜果蔬产品的品质恶化受到众多因素的影响，但是采后病害引起的腐烂却是导致损失最重要的原因。目前已经有很多措施可以控制水果的采后腐烂变质，但是生产实践中还是主要依靠化学杀菌剂来防治采后病害的发生。然而，长期使用化学农药导致病菌产生的抗药性降低了化学药剂的防病效果，同时生产上频繁和高浓
26、度的使用化学药剂造成农药在果蔬产品上的残毒量增加而威胁这人类的健康。化学药剂对人类的危害已越来越受到社会的重视，开发天然高效、安全无毒、性能稳定、广谱的天然源水果保鲜剂受到广泛关注，并成为食品科学研究和应用的一个热点。目前，研制开发与推广应用安全、高效的生物农药已成为现代农药的主流。由于植物源杀菌剂来源于自 17 然，具有对人、畜安全，不污染环境，不易引起抗药性，在自然环境中易于降解等优点，因此研究与开发安全性高的植物源农药，成为当今新型杀菌剂创制研究的热点。保鲜效果：浸药接种的四会沙糖桔，在室温 20-28条件下培养，鲜踪源I 对四会沙糖桔主要采后病害的活体接种具有良好的防治效果，第10天防
27、治效果为92.33%。而对照化学保鲜剂特克多在推荐剂量下第 10 天的防治效果仅为 67.82%。各处理对沙糖桔的主要采后病害的 10d 接种防效的试验照片如图 1 所示。A、清水对照 B、化学药剂对照（特克多）C、鲜踪源I 处理 图 3-3 本产品处理对沙糖桔的主要采后病菌接种第 10 天后的防治效果 18 在冰柜 4条件下贮藏 20 天、50 天、90 天后，鲜踪源I 对四会沙糖桔的采后贮藏主要病害具有较好的防病效果，并且具有很好的持效性。在第 90 天时防病效果为 91.8；而对照药剂特克多的的防病效果仅为 44.9。说明在低温条件下本产品显示出显著高于对照药剂的防病效果，对四会沙糖桔具
28、有良好的低温贮藏保鲜作用。各处理对沙糖桔的 90 天后的冷藏防病效果试验照片见图 2。A、清水对照 B、药剂对照（特克多）C 鲜踪源I 处理 图 3-4 本产品对沙糖桔采摘 90 天后的冷藏防病效果 19 4 市场分析 4.1 市场环境 4.1.1 果蔬保鲜与食品安全的需要 据不完全统计，全世界水果产品采收后平均损失约为收获量的25%，发展中国家如印度和非洲约为 30%甚至达到 40%50%，我国水果采收后的损失率约为25%30%，如苹果腐烂率 20%，柑桔腐烂率 20%，荔枝采后腐烂率 2030最高可达 70%，易腐烂特色水果总产量达1.16 亿吨,采后损失 25%约 700 亿元。此外，由
29、水果病原微生物引起的人类食源性疾病的发生频率逐渐增加,危害消费者安全。因此，迫切需要发展高效安全水果保鲜新技术，已在国内外成为水果贮藏保鲜领域的重点发展方向之一。4.1.2 绿色食品生产的需要 近几年来，我国绿色食品事业在产品总量规模不断扩大的同时，产品出口保持了快速的增长。2000 年，全国绿色食品出口额为2 亿美元，出口率为 2.5%；到 2003 年的时候，出口额已增至 10.8 亿美元，出口率也上升为 12.4%。（广东农业信息网）在竞争日趋激烈的国际农产品市场，绿色食品的质量安全优势和品牌整体竞争优势日益凸现。绿色食品生产严格禁止基因工程品种(产品)及制剂的使用，因此能有效解决绿色农
30、产品在运输、储藏中的腐败问题，同时不会影响其品质的生物源保鲜剂拥有广大的发展空间和良好的市场前景。4.1.3 突破“绿色贸易壁垒”的需要 我国加入 WTO 后，在国际农产品和食品贸易中，苛刻的农化产品残留标准为各类绿色农化产品的发展提供了巨大的机遇。据有关部门估算，从 2001 年以来，由于难于突破发达国家的绿色壁垒，造成农产品出口的直接和间接损失在100 亿美元以上。在我国的柑桔果实及其产品的出口贸易中，由于安全卫生指标没有达到进口国的要求（特别是保鲜剂等农药有害物质含量高）而发生退货事件时有发生。中国是果蔬出口的大国的，长期以来，我国劳动密集型的水果产品凭借其成本价格优势相比较其他土地密集
31、型的粮食作物而言在国际市场上具有较强的竞争优势。但近几年来,美国、日本、欧盟等发达国家凭借其科学技术、管理体制、环境保护等方面的优势,通过制定和实施技术法规、质量标准动植物检 20 验检疫等为主要内容的 TBT 壁垒和 SPS 壁垒,制造限制水果贸易的障碍,对我国水果出口的影响日益显著。因此，生物源农药、保鲜剂等无毒、易降解的新型农化产品代表着未来农化产品的发展方向。4.2 所属行业与技术背景 我们所属的行业是果蔬保鲜剂行业。目前，国内市场中主要以化学保鲜剂为主，类似的生物源绿色保鲜剂相对来说比较少见。因此，我们的产品投入市场所要面临的竞争会相对较少，而要进入化学保鲜剂所占领的市场，虽然需要一
32、定的时间，但是在目前国内对“绿色环保”，“健康安全”的宣传和倡导下，我们可以预测到果蔬保鲜剂的发展前景。此外，我们生产的鲜踪源系列产品是具有自主知识产权的新型生物源绿色保鲜剂，产品采用的是华南农业大学天然农药与化学生物学教育部重点实验室胡美英教授的最新专利技术。属于朝阳产业，前景看好。4.3 市场需求分析 表 4-1 19902007 全国人均蔬菜和水果消费量（单位：公斤/人）年份 1990 1995 2000 2002 2005 2007 品种 蔬菜 水果 蔬菜 水果 蔬菜 水果 蔬菜 水果 蔬菜 水果 蔬菜 水果 农村 134 5.89 104.6 13.0 106.7 18.3 110.
33、5 18.7 102.2 45.6 98.9 19.4 城镇 138 41.1 116.4 44.9 114.7 57.4 116.5 56.5 118.5 56.6 117 59.5 资料来源：相关年份的中国农村住户调查年鉴、中国统计年鉴计算整理 从全国的角度看，我国人均果蔬消费量在不断增加，其中东部地区的消费量是最大的，此外，据广东省统计年鉴显示，早在 2002 年水果种植面积 1350 万亩，总产量超过 500 万吨，直接产值约 130 亿元，是农业和农村经济支柱产业之一。即使耕地面积下降，2005 年水果种植面积仍保持在 1325.5 万亩，水果消费量为787.85 万吨。这就孕育巨大
34、的市场，为我们鲜踪源系列产品的应用提供了极为广阔的应用前景，这也是我们公司选择在广州花都设厂的原因。广州作为改革开放的前沿地带，城市人口众多，水果消费量巨大，绿色食品的思想和理念社会基础较好，特色水果（如荔枝、橙、龙眼、柑桔、芒果、杨桃、沙糖桔等）的生产发展迫切需要新型高效的保鲜技术和产品，以满足人们对绿色食品的需求以及保障水果出口。4.4 产品优势 1、成本优势 所需初级原料来源丰富，成本低廉,上游供应压力小；2、技术优势 克服了其他化学保鲜剂成本高、且有二次污染的缺陷；21 3、作用效果 效果稳定，使用简便；4、健康环保 对人体无副作用,对环境无毒害。4.5 相关产品竞争分析 化学保鲜剂
35、本产品 优点 见效快，市场占有率较高 源于植物，无污染，无农药残留，广谱性好，对多种水果采后病原菌均具有很好的防治效果，对果实品质无任何副作用。同时本产品具有表面活性剂的作用可以有效去除水果表面其他有害化学物质，一举多得 缺点 已造成农药残留以及二次污染，影响果品品质，一般仅对一种或者 2 种水果起作用 市场认知度较低，迫切需要加大市场宣传力度 价格 目前平均市场价格为 10 万-15 万元/吨。12.5 万元/吨 市场 前景 生产过程中三废排放较多，污染严重，随着环保治理压力加大，产品的生产成本会有大幅度提高。随着人们食品安全意识的逐渐增强，以及国家相关政策的出台，此类保鲜剂将逐步被新型生物
36、保鲜剂所取代 由于其安全无污染的优点与食品安全契合，同时生产过程无三废排放，对环境影响极小。因此在水果采后保鲜领域具有无可比拟的优势，市场前景广阔 4.6 SWOT 综合分析 S（优势）W（劣势）1、技术专利优势：公司拥有核心技术，已申请国家专利。2、合作研发优势：公司依托华南农业大学资源环境学院，具有很强的技术研发实力。3、产品优势：公司产品相比同类产品而言具有突出的优势。产品作用效果稳定，使用简便；产品对人体无副作用，对环境无毒害，不产生二次污染。4、团队优势：团队有三名研究生、一名博士生、四名本科生，专业结构合理，并富有创业激情。1、资金劣势：企业资金较少，需要贷款和外部融资。2、企业经
37、营劣势：企业缺乏自主经营产品的经验。3、品牌劣势：公司产品市场认知度还不够高，目前市场上果蔬保鲜剂的竞争也十分激烈。O（机会）T（威胁）22 1、政府支持：国家政府出台相关政策和措施，增加农民的收入，减少果蔬农产品在采摘、运输过程中的损失。2、原材料供应充足：原料来源丰富，成本低廉，提取工艺简单。我国是世界油茶产量最高，栽培面积最大，品种最丰富的国家。3、市场前景广阔：目前市场使用的果蔬保鲜剂大多数为化学用剂，缺少安全、高效的生物保鲜剂；我国果蔬农产品出口的需要。1、开拓市场新业务存在一定的风险。2、行业较不成熟，相关制度还有待完善。3、技术可能被竞争对手模仿甚至超越。表 4-2 SWOT 综
38、合分析 1 SO 1、利用技术、专业优势，在果蔬生物保鲜行业中打出“健康、绿色”两大主题，争当两大主题的先行者。2、在国家政策、舆论导向的合力推动下，充分利用社会资源，借势造势。ST 1、充分利用消费者新型特点，利用营销优势，推广企业业务。2、利用专利保护和高技术壁垒，防止技术模仿和伪劣产品出现，维护品牌形象。3、加大研发力度，提升产品档次，保持相对较高的性价比。4、加强企业优质服务形象。WO 1、利用高校及专家顾问团的支持增强企业应对竞争和风险的能力。2、建立灵活度高的经营战略，以避免经验缺乏带来的损失。WT 1、企业业务集中。2、切入市场集中。3、积极挖掘现有资源。表 4-3 SWOT 综
39、合分析 2 5.生产管理 5.1 规划选址 厂址选在花都。首先临近京广线和广州新机场，交通方便，容易辐射到珠三角，可以配合物流建设，有利节约物流成本。花都的纬度可以说是广东的产业分 23 界线，向南工厂会越来越多，向北则是耕地越来越多。5.2 设计选择（1）原料引入 由于生产过程中用到的原材料在市场上都有理想便捷的供求，所以我司在原材料方便采取直接购进，这样做有以下几点好处：可以减少一条生产线，给管理带来方便，将精力更好地集中在我司的产品生产上；原料的价格比较便宜，这样可以给公司省下一笔资金，调配到其他需要应用的环节；原料购买方便，可以直接应用原料进行生产，加快生产进程，节省时间。（2）原料成
40、分 本产品主要成分为茶皂素以及一些必要的稳定剂，均为市购产品，原料来源广泛。（3）设备 高速搅拌机一台、送料机一台、铝箔包装线一条、瓶装生产线一条、监测系统。（4）流程 现在是公司计划的第一阶段，所以生产主要是投放式生产，产品产量要避免供过于求，力保“点到即止”。为下一阶段做好铺设工作。鉴于以上原因，我司的生产在这一阶段稍为简单，这一点从设备的购置和人员的分配方面也可略见一二。以下为生产的运作流程。具体如下：螺旋加料器加料 粗碎 混合 茶皂素 乳化剂、稳定剂剂 低速粉碎机 混合物 流化床对撞式气流粉碎机 产品 24 图 5-1 生产的运作流程 备注：1.本工艺流程方法为粉碎法中的超微粉碎机法，
41、气流粉碎机采用德国一种流化床对撞式气流粉碎机；2.原药与其他助剂混合，采用低速粉碎机粗碎，避免过度粉碎从而引发物料过热；3.投料，需逐步进行，并用强气流将物料粉碎，以避免粒子间的过度挤压；4.全过程物料要保持在 35以下，保证生产安全性。5.3 更新改造 网络是个大型市场，按照我司的发展目标，实现网络管理和网络交易将会在短期完成。网络交易主要是和销售部门有关，我司会将库存产品的信息发布在网上，方便客户咨询与采购，扩大我司的市场，另外，还可通过网络实现国际交易的交流。而网络管理主要是为了方便我司内部的运行设计的，将生产信息按期储存在服务器里并及时进行更新，会产生一些期望的数据。臂如采购数据，只需
42、对生产信息与原料消耗信息即可得出采购信息，而不必大费周章地去跟随生产的众多环节，并且准确率得到保证。再者，利用计算机跟随生产的各个环节，会及时发现问题，尽快解决。尤其对库存的第一手资料的利用更是神奇。6.营销管理 6.1 产品策略 6.1.1 产品定位 本产品以茶皂素为原材料（从山茶科植物中提取），利用其首次发现的保鲜作用，以无毒、高效的特点，研发出新一代生物源绿色果蔬保鲜剂，对生态平衡、农业生产和食品安全都有着重要的意义。6.1.2 市场定位 本产品主要面向于华南地区大型果蔬生产和销售企业，兼顾果蔬收购商、批发商、经销商、果树种植大户及广大家庭用户。25 6.2 价格策略 根据生产茶皂素（市
43、场价格大约为 1.2 万元/吨）以及稳定剂（约为 8000 元/吨）的材料成本，以及同类型化学药剂的售价（8 元/ml）本项目的初步定价 表 6-1 价格表 编号 项目 类型 规格（克）单位 单价（元）家庭（H）系列 有效成分 2%100 包 10 田间（A）系列 有效成分 5%100 包 15 平均值 100 包 12.5 鲜踪源产品的平均售价为 12.5 万元/吨，而使用的材料成本约为 2 万元/吨 6.3 推广策略 6.3.1 推广依托及措施 本产品是针对岭南特色水果砂糖桔、杨桃、龙眼等生产实际需要，研制开发具有自主知识产权的植物源保鲜剂，为华南特色水果安全生产、贮藏、消费等提供新产品、
44、新技术，对于保证其安全高效生产，保障消费者健康，提升其国际市场竞争力，克服国际贸易“绿色壁垒”都具有重大现实意义，符合绿色食品发展趋势。本产品主要使用者主要是果树种植大户、果品生产出口基地以及果品生产合作社。考虑到推广对象自身的特点，本产品的推广，公司首先重点利用政府政策依托以及华南农业大学的技术依托两方面的巨大资源；其次合理利用媒体宣传开展公司的推广与促销。由于我国政府在指导农业生产方面起到的不可替代的巨大作用，所以在对本产品进行推广时，要大力依靠政府的支持，与各地方政府进行合作举办免费赠送与技术指导相结合的产品推广。在重要的果蔬产区，举办大型产品推介会，会上可以免费赠送、试用及给予必要的技
45、术指导向目标消费群体介绍本产品的优点和特点以及使用本产品可获得的益处，引导其使用。近年来华南农业大学一直积极响应国家三农政策及关于大学生参与社会实 26 践的号召，组织教工、学生参与三下乡活动及科技辅导站活动，在以广东为中心的南方各省取得很好效果。我们的公司主要成员都是华南农业大学的毕业生，以及将和华南农业大学开展的一系列合作，因此在本产品进行推广时可借助华农在的优势，直接利用华农已有的三下乡活动点和科技辅导站，参加相应活动，间接推广本产品。表 6-2 产品推广方法对照 推广方法 推广试用 专家讲座与技术指导 电视广播等传媒手段 企业合作 针对目标 对于本产品了解很少的重要果蔬产区农户 重要果
46、蔬产区，农业科技知识需求旺盛地区的农户及贫困地区的农户 针对受媒体影响较大且生产要求较高的企业、家庭用户 大型果蔬生产和销售企业 优缺点 短期内让广大农户了解本公司产品，但成本相对较高，人力消费较大 针对性较强，并可以在广大农户中建立公司的良好形象，但人力、物力消耗较大 覆盖面积广，信息传达快，但费用较高 节约市场培育费用，且针对性强，但使用范围较小 6.3.2 广告宣传 本产品的广告宣传力求突出自身特色，实行错位投放策略，宣传重点不局限于客户群体，还要重点向果蔬的消费群体广大城市居民传达绿色生产和生态农业的理念，将公司形象推向市场，赢得消费者的赞同和认可。市场需求的变化将反馈到目标客户手中，
47、为了占领更多的市场份额，目标客户对于保鲜剂的选择上会更倾向于绿色保鲜剂。同时，我们的产品的技术和价格优势以及正面的公司形象将争取到更多客户的认可。表 6-3 宣传方式对照 宣传方式 平面媒体 电视广告 户外广告 网络 公益赞助 目标群体 经常阅读报纸、专业书刊（杂志、期刊）的潜在客户 广大城乡居民，及受电视传媒影响较大的潜在客户 生活中能够经常接触到户外广告，并会较大程度受其影响的客户 公司规模较大或对电子商务较为认可的客户群体 热心公益事业的客户以及政府部门 优点 有广阔 的读者群，专业性比较强 覆盖范围广，影响大，可以达到很好的宣传效能对客户形成经常性、持续性的信息传达 信息交流方便，产品
48、介绍丰富、细致 提升公司形象，扩大公司知名度和 27 果 形象力 缺点 宣传不够形象 费用高昂 影响范围较小，效果一般 网络商业本身具有的局限性，短期回报较少 预期效果 全国各地农户及客户及时了解到公司的技术和产品并认识到公司产品的优越性，公司绿色生产、生态农业的宗旨得到认同，初步打开并占领市场 公司收到良好的经济效益和社会效益 6.3.3 技术推广 对于重要的果蔬产区，我们将采取技术推广为主的形式。在当地与政府合作，举办大型的产品推广会，免费向农户赠送试用装的产品，同时提供必要的技术指导。让农户亲身体验到本产品的优点，更好的了解我们的产品，进而了解我们的公司。在部分农户认可本产品后，通过农户
49、的口碑效应，影响其他消费者，使产品深入其他的农户。此外，可以根据不同地区的不同情况，因地制宜的开展下乡推广活动，例如利用南方农村常见的墟日进行推广，开展科技之乡活动，以普及植保知识和农业技术为基础，同时达到促销产品的目的。具体做法是：首先从调查入手，了解该县(市)农村各集镇墟日的具体时间；其次在墟日的头一天作好产品销售计划，货物准备，安排好咨询解讲和售药收款人员。搞好牌匾、宣传品、传单、音响等。宣销内容也可以快板、顺口溜、小品等农民喜闻乐见的文艺形式出现，作好小节目编排准备。同时还以当地农村或行政单位的名义，发出通告、说明、邀请技术人员前来传授病虫防治、果蔬保鲜技术。当墟之日，选择好一块百平米
50、闹市的地段，挂起横幅贴上标语、宣传画、搬出桌凳，摆上产品，广泛的进行农业技术和保鲜技术咨询，并耐心解答农民提出的各种问题，解决农民提出的具体问题。必要时应到田间、果园进行具体、细致的现场技术指导，增进友谊，联络感情，取得共识，从而达到促销的目的。同时，还可以与地方政府和华南农业大学合作，广泛参与科技下乡活动，把技术服务做到田间地头，并借机面向农民消费者进行产品宣传推广销售。经过有针对性地宣传和引导，一方面使农民朋友依靠科学知识正确选择适用的农化产品，最终把市场这块蛋糕做大；另一方面加深农民对我公司的产品的认识，提起农民的购买欲望。28 6.3.4 企业合作 针对于一些较大的果蔬生产、销售企业，