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1、 伊利经销商设立变更撤销评估管理及考核办法 Document serial number【NL89WT-NY98YT-NC8CB-NNUUT-NUT108】伊利集团酸奶事业部 经销商设立、变更、撤销、经营评估 管理及考核办法 文件编号：YLSN/BF/XS/10 版 号：A/0 编 制：销售部渠道组 审 核：胡格吉呼 审 核：李海 审 批：李勇 日 期：2014 年 12 月 30 日 目录 1.目的 经销商作为公司在终端的延伸和执行者，也是实现公司战略目标不可或缺的组成部分。有效的经销商管理更是帮助事业部实现销售目的重要手段，随着酸奶市场规模逐步扩大，规范经销商管理迫在眉睫，为了进一步标准化
2、管理经销商，强化各级人员对经销商设立、变更、撤销环节的管理职责，同时本着平等、互惠、长久合作、优势互补的原则，事业部现对经销商管理及考核等日常管理事宜制定本办法。2.适用范围：酸奶事业部销售部、各销售大区、各销售区域。3.经销商设立管理及考核原则 经销商设立 新增经销商月销售额在 100 万以上（操作现代及传统渠道），需具有180 万以上自有流动资金，证照齐全；新增经销商月销售额在100 万以上（操作传统渠道），需具有 150 万以上自有流动资金，证照齐全；新增经销商月销售额在100 万以上（操作现代渠道），需具有200 万以上自有流动资金，证照齐全。具有品牌意识，乳制品只经营伊利品牌的；经销
3、商原则上需具备一年以上快消品的操作经验，及完善的快消品营销渠道、销售网络。月销额 50 万以下，冷库面积大于 10 平方米；月销额 50-100 万，冷库面积大于 20 平方米；月销额 100 万以上，冷库面积大于 30 平方米。有专门开票人员和库房管理人员。必须配置一台以上冷藏机动车辆。根据市场划分网点数量，每75 个网点（大店除外）需配置 1 辆非机动车及 1 名配送人员。能积极配合伊利业务人员完成市场规划和运作。经销商设立需由所在市场业务人员及其直接上级城市经理、区域经理对进行经销商评估资金、库房、车辆进行现场评估，特渠经销商设立可依据市场实际情况选择客户。经销商设立需确认资质，所在市场
4、业务人员及其直接上级城市经理、区域经理的现场照片，与经销商审批资质材料一同上报至销售部渠道组。各大区、区域对拟新设立的经销商，必须采取现场面谈、审核的方式进行评选。新设立经销商需提交的资料：经销商基础资料：市场规划书（市场规划书中需有 3 个月详细的市场运作规划，包括销量目标、渠道开发等）、有效期内的营业执照（营业范围包含乳制品）、食品流通许可证（营业范围包含乳制品）、税务登记证、法人身份证、车辆行驶证（自有车辆行驶证与营业执照法人名称需一致）、冷库租赁合同（自有冷藏库需提供房产证）、车辆和冷藏库的照片。提交的相关申请资料上需加盖经销商公章，并确认审批表上的客户名称、经销商证件名称、公章三者完
5、全一致，若因信息错误造成的一切损失由经销商自行承担。市场设立多个经销商，需按照渠道划分设立经销商，以有利于渠道长期发展及有效整合公司及经销商资源为原则执行。特渠经销商设立需销售部特通人员审核、确认。分销商转为经销商的设立，该分销商需连续经营我品半年以上，否则不予设立；经销商设立信息流转到巡查，巡查负责对新设立经销商进行抽评估，评估内容：市场及交接状况调查；目标客户背景调查：经销商法人代表背景；经销商的经营理念、商业道德、诚信度、公共关系与社会责任调查，经销商是否为一般纳税人；经销商资源配置 资金实力：银行存款、现金、股票、债券有价证券等；仓储条件：冷库房面积应满足我品使用；经销商自有仓库需提供
6、产权证，租赁仓库提供租赁合同；车辆配置：专属配置的车辆数量，经销商供我品使用的车辆应为自有车辆，配备冷藏车，并提供机动车行驶证；人员配置：投入我品的专属人员数量；办公环境：办公环境及设施需满足正常经营需求，经销商自有办公室、房屋、建筑物类资产需提供产权证；合作意愿及经营状况；经销商代理产品市场终端运作情况、管理能力及行销理念；保证金的缴纳方式：关于保证金：经销商在经营过程中发生窜货、违反合同规定或违反公司各项管理制度的行为，我司视情况对保证金做出相应扣除，同时经销商需及时补足保证金额度；经销商保证金缴纳标准：保证金严格按照相关规定执行，并与所签订合同标准一致；为使新设立的经销商尽快熟悉公司制度
7、、流程、产品特征及基础业务知识，销售区域必须在设立后的十个工作日内指定专人对经销商进行培训及指导，确保经销商按公司各项标准规范执行；销商设立管理及考核原则 经销商设立问责制管理考核标准：年度销售额 收取额度 200 万元以下 1 万元 200 万-500 万 万元 500 万-800 万 3 万元 800 万-5000 万 5 万元 5000 万以上 10 万元 为规范经销商审批流程，销售部对经销商设立采取问责制，根据经销商设立时间长短进行考核，考核标准如下（单元：元）时间 级别 3 个月 3-6 个月 6-12 个月 省会、重点市场的经销商 5000 4000 3000 地级市场的经销商 4
8、000 3000 2500 县级市场的经销商 3000 2500 2000 经销商问责制考核周期为：每半年度、年度进行考核，责任人：城市经理、区域经理、大区负责人；区域经理、大区负责人连带 100%，南北区副总监连带辖区 30%。如经销商因特殊原因未成功设立，区域需上报书面说明，经销售部查核属实，免除上述人员考核。新设立经销商如出现以下情况：经销商连续 3 个月销量未能达成，终端表现不能达标的，则对城市经理给予 1000 元负激励/经销商，区域经理连带 50%。新设立经销商必须及时打款、进货，自设立之日起如 15 天日内未进货则对城市经理、区域经理执行上述相应标准的负激励。新设立经销商的销售情
9、况由大区按月追踪并出具通报，并报备至销售部渠道组，销售部不定期进行抽查，如发现大区未对此项工作进行追踪的，给予大区渠道经理 1000 元/经销商负激励，大区负责人连带 50%，南北区副总监连带30%。经销商在设立过程中如出现以下情况：经销商设立申请所提报资金、车辆、人员等条件与实际情况存在差异的，或冷库、车辆、人员、资金暂未到位的，一律不予以设立，并予以区域经理1000 元/经销商的考核，大区经理 100%连带；上报申请资料不齐全或出现错误的，据情节给予区域经理 500 元/经销商的考核，大区经理 100%连带，南北区副总监连带 30%。拟设立的经销商未经批复的，不得借用其他经销商之名擅自进货
10、、经营我公司产品，一经发现予以重罚，情节严重的取消其申请设立资格；对知情不报 的区域经理处以 3000 元/经销商以上的考核，大区经理连带 100%；南北区副总监连带 30%经销商设立未按规定进行提报，或对经销商设立相关程序敷衍了事，则对相关大区负责人、区域经理进行 1000 元/经销商的考核，南北区副总监连带30%，销售部以月度不定期进行抽查。经销商在交接过程中如出现以下情况：（包括直营转经销商、经销商转经销商）直营转经销商的终端门店时，提前一个月上报大区，大区渠道进行评估，审核通过后再进行转户；销售不定期进行抽查，如发现未按照规定执行，自行转户的区域经理给予 2000 元负激励，大区负责人
11、连带 100%，南北区副总监连带 30%。转户过程中要求务必无缝对接，不能出现断货或缺货现象，若有特殊情况务必在销售部备案；如转户过程中出现断货或缺货现象，并未做到无缝对接的区域负责人给予 3000 元负激励，大区负责人连带 100%，南北区总监连带 30%；如转户过程中做到无缝对接的，不断货或不缺货的区域负责人给予 2000 元正激励，大区负责人连带 100%，南北区副总监连带 30%。4.经销商变更管理及考核原则 经销商公司名称或法人代表变更的，按照经销商变更流程执行，经销商地址、电话等常规变更，信息必须准确及时，因提交信息不及时或出现错误造成的一切损失由经销商自行承担；经销商公司名称、法
12、人代表同时发生变更的，需提供变更前后法人关系的说备，按照经销商设立流程执行，此类经销商设立需提供变更后经销商名称三证以及税务机关提供的相关凭证；经销商不得以变更形式转卖经销权给第三方方式获取利益，一经查证，将对经销商及区域相关责任人进行严厉处罚。5.经销商撤销管理及考核原则 当出现以下情况时，区域经理可申请撤销经销商的经营资格：根据合同规定，连续 3 个月未达成销售目标，或未达成季度、年度销售目标与网点铺市目标；未遵守公司相关的窜货处罚规定，肆意窜货，严重影响市场秩序；合作意愿低，不配合执行公司的销售政策；经销商市场开拓意识差，不能与公司的经营理念同步发展；资金流出现严重问题，不能保证正常的业
13、务运作；资源配置不能满足市场需要或公司计划指标配置的经销商；违反公司规定，经营竞品或其它非清真产品；不利于市场正常发展的其他情况；经销商撤销前给予 1-3 个月的整改期限，并下达书面整改通知书，整改通知书必须由经销商法人、我公司相关管理人员（城市经理、区域经理、大区经理）签字，且盖由经销商公司公章，大区将经销商整改通知书抄送销售部渠道组备档；如整改无效后，附带整改通知书、整改报告，进行撤销，被撤销的经销商需在第一时间进行对账和交接工作。各销售区域需按月跟进所属区域内经销商进货情况，如经销商 10 天内未进货的，需提报未进货原因说明，如经销商无合作意愿，需在 15 个工作日内上报撤销手续至销售部
14、，防止出现不合作经销商长期未撤销；如未按规定执行，予以城市经理 1000 元/经销商的负激励，区域经理、大区负责人连带 100%负激励，南北区副总监连带 30%负激励 市场在拟设立经销商时，需在原经销商市场交接、账务核实、遗留问题处理全部完成，经双方书面确认并具有法律依据后，方可执行，在原经销商撤销后的3 个工作日内须将拟设立的经销商申请材料上报至销售部渠道组。经销商撤销复核方式：县级市场经销商撤销必须由城市经理、区域经理进行现场复核。地级、省会、重点市场经销商撤销必须由区域经理、大区渠道经理、大区经理进行现场复核，销售部方可签批。经销商撤销需上报资料：经销商市场整改通知书经销商整改报告经销商
15、撤销复核表经销商撤销审批表；经销商撤销跟进流程：已签批撤销的经销商，大区、区域在签批后对经销商撤销后返款、遗留问题等相关问题经销跟进，其第一责任人为城市经理，在撤销批复后的 7 个工作日内将余款退款材料上报营销财务，确保经销商撤销后的返款等相关问题在批复后的 15 个工作日内处理完毕；如未按要求处理完毕的则对第一负责人予以100 元/天的负激励，区域经理、大区经理各连带 50%。6.经销商试用转正管理及考核评估标准 经销商自正式设立之日起三个月为试用期，试用期结束 15 个工作日内，由所属区域经理、大区经理依据经销商考核期目标计划表经销商设立复核表中的各项指标进行评估，并提交经销商转正申请表，
16、上报销售部批准后方可转正；考核评估内容：销售目标、市场建设、经销商资源配置、配合度、服务水平等；各项指标权重及考核方式：指标 销量达成 市场建设 硬件配置 配合度 服务 权重 40%30%15%5%10%数据来源 销售统计提供 推进/区域提供 区域提供 区域检查 区域提供 考核方式 达成 100%及以上得 40分，低于85%得 0 分，85-100%之间，每低 1铺市率、品项数、终端表现各 10 分：达到设立目标得 10分，每差一个点扣 2 分；车辆、人员、流动资金各 5分：达成计划各得5 分，否配合度高得 5 分；配合度较好得 2分，配合度差得 0人员拜访、车辆配送各5 分：达到公司要求得5
17、 分，否则得 0 分；个百分点扣2 分；则得 0分；分；考核方式：试用期间，得分在 85 分以下的试用经销商，不予转正，再给予 3 个月的试用期，否则取销其经销权；综合得分在 85 分（含）以上的，给予转正；新设立经销商试用期结束后，大区需在 15 个工作日内完成考核评估并上报销售部，否则对区域经理进行 500 元以上的考核 大区经理连带 50%，南北区副总监连带 20%；新设立经销商促销费用及结案流程均按照促销费用结案规定考核执行；经销商转正申请上报销售部后，再进行复核，如符合公司经销商转正规定，方可签批；7.经销商设立、变更、撤销申请报送及审批流程说明 各大区渠道负责经销商管理工作，主要包
18、括：经销商设立、变更、撤销申请表的初审、整理、报送、追踪及反馈等工作，以及大区、区域内经销商资料档案的管理工作；经销商设立、撤销、变更报审流程：城市经销商负责人（发起）城市经理（第1 天）区域经理（第 2 天）大区渠道经理（第 3 天）-大区经理（第 4 天）南北区副总监（第 5 天）销售部渠道专员（第 6 天）-事业部巡查组（第 7-11 天）-销售部渠道经理（第 12 天）-销售部总监（第 14 天）事业部助理总经理（第 15 天）销售部渠道专员（第 16 天）财务管理部结算维护中心（录入ERP 系统）经销商设立流程各环节责任人需在收到申请后在规定的工作时间内进行处理，如出现延误或申请滞留
19、。对相关责任人按200 元/天/经销商予以考核；大区相关人员在上报经销商设立、变更、撤销申请时需认真核对申请中相关资料的准确性和有效性，并由相应权限的管理人员审核，未经审核的销售部不予签批；对经销商设立、变更、撤销申请，销售部会结合市场及经销商实际情况做出相应调整，以实际批复为准；经销商设立、变更、撤销相关流程，需严格按本规定执行，如发现虚假评估的将对相关责任人员予以 500015000 元/次/人的处罚，当事人上级管理者 50%连带考核。出现徇私舞弊的予以解聘处理，严重者追究其法律责任，当事人上级管理者予以降职处理或负激励考核；8.经销商经营评估管理标准 为有效规范经销商在日常管理中的各项管
20、理指标，提高合作双方在思想和行动上的一致性，对经销商经营制定统一配置及市场作业标准，定期依据经销商经营评估结果，进行整合优化，从而提升双方整体合作质量与效率。适用范围 本评估办法适用于酸奶事业部营销系统所辖各销售大区的经销商经营评估。评估规则 各销售大区依据半年度、年度周期，分别在6 月、12 月底，对全国经销商进行经营评估（大区也可组织区域参照本经销商经营评估办法进行季度评比）；区域针对半年度/年度评估得分低于 70 分的经销商，需进行整合优化或进入试用、撤销程序；区域针对半年度/年度评估得分在 70 分80 分的经销商制定 3 个月的整改计划，并按月检查整改效果，如未达到整改计划要求的，需
21、进行整合或优化；对于在经销商半年度/年度评估得分在 80 分-90 分的经销商，由大区依据本评估考核办法，出具通报，并要求经销商对评估中的不足点进行整改，推动经销商提升经营一致性；对于在经销商半年度/年度评估得分在 90 分以上的经销商，由大区出具通报表扬，并结合市场实际状况给200010000 元正激励。（注：半年度/年度评估工作结束十日内，大区必须将评估结果、考核通报下发到辖区所有经销商处，并同时抄送销售部）半年度/年度评估门店数量要求：以经销商为单位进行评估，原则上，现代渠道B 类及以上门店，不能低于实际门店数量的 80%；传统渠道 C/D 类，随机抽查门店数量不能低于 40 家，需涵盖
22、市场所有便利系统，大专类及以上校园网点；评估项目 经销商经营评估主要划分为四部分，即销售达成评估、终端建设评估、经销商人人/车/库配置、经销商经营符合性，具体如下：评估指标权重 指标 销售达成 终端建设状况 经销商配置 经销商经营 规范性 经销商经营专一性 权重（%）30 30 30 5 5 数据来源 销售统计 推进/区域 区域 区域 区域 评估得分制 指标 权重（分）评分标准 总体 分项 销售达成 30 10 销售目标达成 销售目标达成（10 分）100%，每低 1%，扣减 1分，扣完为止；每超 2%点加分，封顶加 3 分；10 品项达成 重点品项达成（10 分）100%，每低 1%，扣减分
23、，扣完为止；每超 2%点加 1 分，封顶加 3 分 10 销售同比增长率 销售同比增长率（10 分），每低 1%，扣减 1分，扣完为止；每超 2%点加分，封顶加 3 分；终端基础建设 30 5 SKU 数量 SKU 数量（5 分），每少一个品项/系统，扣减 1分，扣完为止；5 陈列标准化 陈列标准化（5 分），不达标/店，或陈列输竞品/店，扣减 1 分，扣完为止；10 新鲜度 新鲜度（10 分），新鲜度输竞品/店，减 1 分，扣完为止；5 铺市率 铺市率（5 分）铺市率赢竞品得 5 分，平得 3分，输得 0 分；5 导购管理 导购管理（5 分），导购数少于竞品/导购不在岗/售卖技巧差/话术生硬
24、/绑赠不规范/，一项不达标，扣减 1 分，扣完为止 经销商配置 30 10 人/车/库 车辆（5 分），配置车辆数不达标（现代渠道 4个网点/车，传统渠道 75 个网点/车），少一台，扣减 1 分；制冷温度不达标/台，扣减 2分，扣完为止；10 人员 人员（5 分），配备人员数量不达标（同车辆），少一人，扣减 1 分；未配备专职销售人员的，得 0 分；10 库房 库房（5 分），无冷库/制冷机不能正常工作的/温度不达标/密闭性差/面积不能满足产品周转需求的，出现一项，即得 0 分；经销商经营规范性 5 分 2 合作配合度 合作配合度（2 分），配合度好，得 2 分；配合度差，得 0 分；2 终
25、端配送及时性 终端配送及时性（2 分），B 类及以上门店，配送周期为2 天/次；C/D 类网点，配送周期为4 天；出现一项不达标，即得 0 分；1 例会/培训体系 例会/培训体系（2 分），建立例会制度/培训制度，少一项，扣减 1 分，扣完为止 经销商经营专一性 5 分 5 经销商经营专一性 单独经营伊利酸奶产品得 5 分；50%伊利酸奶售额/经销商总销售额100%，得3 分；伊利酸奶销售额/经销商总销售额50%，得 0分。具体评核细则 销售达成评估考核：.1 经销商连续两个月达成率低于 90%的在大区范围内进行通报、改进；.2 连续三个月达成率低于 90%，要考虑进入整合优化程序，由区域经理
26、或以上人员与经销商进行面谈沟通，形成整改计划，并书面确认下一步考核标准（终端表现和销量）及结果处理意见，同时抄报销售部；如未如期达到整改要求的，将予整合、优化或进入试用、撤销程序。.3 各市场的整改目标需根据市场现状，由区域确认的阶段性目标作为考核目标。.4 评估期内销售额增长率低于上一年度同期销售增长在 0%-10%之间，由大区出具通报，要求改进；对比上一年度同期销售下降 15%以上，直接进入考核、试用、淘汰程序；终端建设评估考核：.1 市场 B 类及以上门店 SKU 数量是否达到本销售大区渠道分销标准；.2 市场 B 类及以上门店存在产品售价是否符合公司规定价格；.3 在 B 类及以上门店
27、执行陈列标准化达标情况；.4 市场整体新鲜度与竞品对比；.5 市场整体铺市率与竞品对比；经销商配置评估考核：.1 配置车辆数量不能满足产品配送需求的，给予经销商考核1000 元；未配备冷藏车的，要求限期配备，并给予考核3000 元；车辆制冷温度不达标的，要求限期整改，并给予考核 2000 元；.2 经销商配备运营我司项目人员数量不达标的，给予经销商考核1000 元；.3 对于长期出现资金短缺、未能及时融资，无法解决资金的经销商，要求区域及时与其制定融资计划，并给予跟进，如在三个月后经销商资金仍明显匮乏，且终端表现不佳，区域需采取缩小销售区域或划分渠道等有效的措施，以体现客户资源与市场规模相匹配
28、的原则；.4 经营我品，未配置冷库，限期配置，并给予经销商考核5000 元；冷库温度不达标，限期整改，并给予考核 2000 元；库房制冷设施不能正常工作的，限期整改，并给予考核 2000 元；冷库面积不能满足产品周转需求的，限期整改，并给予考核 1000 元；.5 经销商办公信息化配置（进销存软件/财务软件/传真机/打印机/电脑）低于三项的，给予考核 1000 元；经销商经营规范性评估考核：.1 经销商配备我方运营人员评估期内流失率达到15%-20%，区域经理需及时与经销商核实流失原因，商讨有效措施，尽快稳定人员，如人员流失率超过20%以上，区域需高度关注，考虑将经销商列入淘汰名单；.2 要求
29、经销商实施专业的薪资绩效体系，提升业务人员、导购人员、配送人员对终端拜访、市场基础建设、品项销售、配送时效等方面的工作积极性，推动团队整体合作效率，如经销商管理意识淡薄，抵触实施，可以将经销商列入淘汰名单；.3 要求经销商针对运营我方项目人员建立培训、例会制度，定期组织导购、业务人员经行专业培训，每周组织相关运营各环节人员召开沟通会，解决处理日常工作问题；.4 城市经理、区域经理定期与经销商沟通阐明公司的统一配置要求和市场作业标准，是提高合作双方在思想和行动上的一致性，如经销商管理意识淡薄，合作配合度差，可以将经销商列入淘汰名单；.5 未达到 B 类及以上门店配送周期要求，经店方反馈配送及时性
30、差，并同时与相关导购、业务确认后，给予经销商考核500 元/店/次；C/D 类网点对配送及时率进行抽检，经抽查，发现 C/D 类网点配送及时率在 80%的以下的（如检查20 个网点，有未送达网点 4 个，配送及时率为 80%），给予经销商考核 100 元/店；如经销商的配送及时性和服务水平明显高于辖区主要竞品，区域可提报对经销商的激励申请，经大区确认后，对可以经销商进行激励20005000 元/客户/年。依据经销商经营规范性项目评估得分为准（满分10 分），低于 8 分以下的，每少一分，给经销商考核 1000 元/分；执行要点.1 要求各级经销商必须在销售达成、终端建设、经销商配置、经销商经营符合性等方面强化经营意识，全面提升竞争力及运营能力 .2 各销售大区需将经销商评估考核标准，下发到所辖全部经销商，并由经销商确认回传，大区备案；.3 要求经销商收到文件后必须全面学习相关内容，由区域负责对经销商评估考核内容的掌握和熟知状况进行检核，.4 日常市场检查中对经销商进行考核时可参照本评估考核细则。本规定自即日起开始执行，经销商管理相关条款、流程、评估以此新规定为准，请各严格遵守，积极规范经销商管理。以上政策最终解释权归销售部。