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1、 1 一、正常还款=还款能力+还款意愿 1.还款能力 借款人还款能力是一笔借款能按期偿还的客观因素。就还款能力而言，以企业借款人为例，企业还款能力可分为两类，偿还短期债务的能力和偿还长期债务的能力。企业有无支付现金的能力和偿还债务能力，是企业能否生存和健康发展的关键。企业还款能力分析是企业财务分析的重要组成部分，企业的还款能力可以通过一些关键的财务指标表现出来，比如流动比率、速动比率、营运资本、现金比率、资产负债率、利息保障倍数、销售增长率、总资产增长率、净利润增长率、现金流分析等，通过这些可以量化的指标我们可以对借款企业的还款能力有一个准确的判 断。2.还款意愿 就还款意愿而言，一般是指借款
2、人向出借人还款的意念和想法。在传统信贷理论中，对于还款意愿的评估还仅仅停留在对借款人道德及以往信用记录的考量上，而忽略了违约成本对还款意愿的影响。经过研究发现，借款人的还款意愿可以分为两类，主动的还款意愿和被动的还款意愿，其中，主动的还款意愿取决于借款人的 人品和道德，被动的还款意愿取决于借款人的违约成本。二、主动的还款意愿人品 所谓的人品，意思是指人的品质和品格。借款人的人品如何，对借款的影响非常大。如果是一个品质及道德好的人，即使在还款能力不足的情况下，虽有可能会 拖欠，但借款人会很配合，会积极筹措资金还款。但如遇到品质及道德很差的人，即便有还款能力，他也会想方设法地拒还贷款，甚至会采取低
3、价转让资产、无偿转 让资产、虚构借款、虚构担保等 2 各种方式逃废债务。在实际做业务过程中，只要确定借款人是品质、道德很差的人，则不应给予其发放贷款。在授信分析过程中，对借款人人品的分析不是一件容易的事，主要原因有两个：第一，一个人人品如何，是我们对一个人的感觉，而感觉很有可能会出错，尤其在借款人恶意伪装的情况下。第二，人品的形成是有阶段性的，也就是说，有时候人品的变化并不是立竿见影的，但是人品升降因素的积累是不会停止的，在某个时期可能表现不明显，但是 宏观上的人品积累是一定的，这也就形成了人品的波动性改变。一般来说，在一段时间内，一个人的人品可能会正向积累也可能会负向积累，人品的正向积累和负
4、向 积累作为小贷公司一方很难控制和及时发觉。上述两个原因导致对借款人人品的评估和衡量变得非常的困难。具体到借贷项目中，对借款人人品评估的核心是对借款人的商誉和诚信度的评估，对于企业借款人“人品”的评估其核心是对企业实际控制人和主要领导人品的评估。一般来说，小贷公司在考察借款人人品时可以参考以下因素：1.长相、表情、言谈、举止 借款人的人品如何，我们可以通过其长相、表情、言谈、举止、待人接物的表现等看出来。中国有句老话，相由心生，我们可以通过一个人的长相对一个人的人品先进行一个初步的判断。另外，信贷员要学会倾听，注意观察借款人的话语内容、脸部表情和肢体语言。众所周 3 知，一个人的面部表情与其思
5、想和感情紧密联系，甚至隐藏起来或者下意 识的思想和情感都会在面部表现出来，嘴可以用来说谎，但是面部表情却泄了密。注意观察借款人的手势和动作，比如握手的动作、手臂的摆放、腿部的动作、姿势 以及一些下意识的动作，寻找能够表明借款人说谎的行为，一个姿势或一次口误说明不了什么，如果观察到多个指示说谎的行为或动作，信贷员就要警觉了。基于 此，建议小贷公司在业务培训中增加一些心理学方面的培训。2.对待家人、员工、合作伙伴、客户的态度 为人处事，待人接物能反映出一个人的人品如何，借款人对待家人、员工、合作伙伴、客户的态度是小贷公司衡量借款人人品的重要考量因素。小贷公司要关注 如下问题：借款人夫妻关系如何是否
6、孝顺父母与兄弟姐妹、子女关系是否融洽对待员工如何与合作伙伴是否有矛盾与客户的关系如何？通常已婚客户处于对家庭的责任感、家庭声誉及对子女的影响，会更为用心地经营自己的企业，还款意愿也更为主动一些。对于已婚的客户通过观察其对家人的 态度可以看出奇是否具有较强的责任感（客户对其妻子又打又骂，客户其妻子反映挣的钱都不用在家里，都是没有责任感的表现）。对于有离婚史的客户要尽量了解到离婚的原因，尤其是二次以上离婚史的客户，要特别注意观察客户目前家庭的稳定性。对于个体工商户和私营企业来说，家庭的稳定性会对生意的经营有较大影响。信贷员可以结合客户的年龄考虑其婚姻状况，以了解客户的性格特征。3.借款人有无不良嗜
7、好、不良和犯罪纪录 要注意观察、了解客户是否有如酗酒、赌博、吸毒、嫖娼、包养二奶等不良嗜好，对于有不良嗜好的借款人，发放贷款一定要谨慎或拒绝发放贷款。4 对于有犯罪纪录的客户，要重点了解其犯罪的类型（如是刑事犯罪还是经济犯罪）和严重程度，该记录对客户家庭和生意是否还有某种影响，可以通过观察，试 探性地询问了解客户目前对其犯罪行为的认识，要综合考虑客户犯罪时的年龄、犯罪时间距离现在的长短，努力为能够改过自新的客户提供发展事业的机会。另外，对于有购买彩票习惯和炒股的借款人，要注意该客户是否已经沉迷其中，客户的行为是否已经影响到客户经营，客户是不是可能将贷款挪用。4.陈述事实和提供资料是否弄虚作假
8、如果信贷员发现借款人陈述的事实和提供的资料存在虚假，则有理由怀疑借款人的人品有问题，需要对借款人进行进一步的评估。小额信贷有一项核心技术 交叉检验和逻辑验证，对于一个客户来讲，其各项财务数据之间是相互关联、而不是各自独立的，这种关联性就决定了特定数据之间应该有一定的比例关系。这种关 联和比例关系就为我们提供了一个验证客户财务信息是否可靠的非常有用的工具。小贷公司可以通过不同信息来源途径、同一信息来源途径的勾稽关系，对客户信息 进行真实性、准确性、完整性进行分析和判断。5.以往的信用记录 小贷公司除了需要查询借款人个人或企业的银行征信记录外，还需要对借款人是否按期支付上游客户款项、是否按期支付水
9、电费、是否按期支付员工工资等事项 进行核实。小贷公司可通过对个人或企业的诚实、守信、是否遵纪守法等“历史表现”来对借款人的人品进行判断。这其中的假设是：这种表现具有一惯性，既“过 去能够代表未来”，“每个人都会一如既往地遵守自己的诺言”。但从实际情况上讲，这种假设是不牢固的，除以往信用记录外，小贷公司还需结合其他事项对借款 人进行评估。5 6.外部评价 在贷前调查时，小贷公司要重点关注借款人家庭成员、雇员、邻居、同事、朋友、担保人、上下游客户、行业协会、政府部门等对借款人评价如何，是否有良好的口碑。7.其他因素 其他因素包括教育水平、个人爱好、结交的朋友圈子（物以类聚、人以群分）、对信贷员的态
10、度、是否勤快、拥有的社会资源等。三、被动的还款意愿违约成本 所谓的违约成本，是指借款人需要为其违约行为付出的代价。传统信贷理论对违约成本对还款意愿的影响重视不足。小贷公司一旦将借款发放给借款人，作为一 个“理性人”，借款人会衡量还或不还的后果，如果其违约带来的收益大于守约的收益，借款人会选择拒绝偿还借款（策略性违约）。但如果其违约成本大于遵守合同 的收益时，作为“理性人”，借款人自然有足够的还款意愿，会做出按期还款的选择。借款人的违约成本不仅仅是金钱方面的损失，一般来说，借款人的违约成本包括以下几个方面：1.额外的负担 如果借款人按期还款，只需要正常还本付息就可以了，一旦借款人违约，借款人需要
11、按照合同支付相应的违约金或罚息，如果出借人起诉，借款人一旦败诉，还 需要承担诉讼费、律师费（需要在合同中对律师费的承担做出约定，并需要满足其他一些条件）等费用，这些额外的负担是借款人违约的成本。6 2.经营会受到影响 借款人一旦违约，出借人在向借款人追讨的过程中无论采取非诉或诉讼的手段，往往会对借款人的经营产生影响，这也是借款人违约所产生的成本。3.小贷公司降低借款人评级或拒绝授信 借款人一旦违约，小贷公司可能会降低借款人评级或拒绝授信，这对借款人而言，前期积累起来的良好合作关系毁于一旦，这也是借款人的违约成本。4.家庭生活受到影响 一旦借款人违约，小贷公司向借款人追讨往往不可避免的会影响到借
12、款人的家庭生活，轻则导致借款人生活质量下降，严重的情况下，会使借款人的整个家庭陷入混乱。5.社会声誉及评价受到重大影响 一个人的社会声誉及评价是其重要的无形资产，一旦借款人违约，其欠钱不还的行为必然会导致其社会声誉及评价降低。6.负面的征信记录 现在国内部分省份的小贷公司已经与中国银行征信系统对接，借款人的违约行为一旦计入其征信记录，随着我国信用体系建设的逐步完善，借款人不良的信用记录将会对其生活产生越来越大的影响。7 从另一方面来说，借款人的违约成本主要集中在家庭因素和生意因素两个方面。就家庭因素而言，一般来说，已婚的比未婚和离异、丧偶的违约成本高、有子女比没子女违约成本高、有住房及资产比没
13、住房、没资产的违约成本高、本地人比外地人违约成本高、社会声誉及评价越高的借款人违约成本越高、配偶、父母的社会地位越高的人违约成本越高等。就生意因素而言：经营年限越长违约成本往往越高、经营地年限越长违约成本往往越高、回头客越重要违约成本越高、变更经营场所越难违约成本越高、变更经营场所对生意的负面影响越大违约成本越高、盈利状况越好违约成本越高等。综上，一笔正常的贷款是借款人还款能力和还款意愿综合作用的结果，传统的信用风险评估方法将还款能力与还款意愿当成两个独立的对象来处理，分别对二者 进行评估后再做出风险决策，这种做法忽视了二者之间的内在联系，从而影响了信用风险决策的科学性与合理性。小贷公司评估借
14、款人的还款意愿应结合还款能力，对借款人偿还借款的可能性进行综合的分析。如何评估借款人的还款意愿小贷公司做出贷款决定前，重点是要进行贷款分析。小额贷款分析原则是以基于现金流的还款能力为切入点，着重考察评价“还款意愿、还款能力和持续经营能力。因此，客户能够正常还款的前提是还款意愿和还款能力同时具备。其中还款能力可以通过贷前调查获取的各种财务信息等指标展现出来。那么如何评估借款人还款意愿就成为贷款分析的重中之重。西方商业银行在长期的经营实践中，总结归纳出了“5C”原则，用以对借款人的信用风险进行分析，5C 分析法最初是金融机构对客户作信用风险分析时所采用的专家分析法之一，它主要集中在借款人的道德品质
15、(Character)、还款能 8 力(Capacity)、资本实力(Capital)、担保(Collateral)和经营环境条件(Con-dition)五个方面进行全面的定性分析以判別借款人的还款意愿和还款能力。5C 分析法对于判别借款人的还款能力和还款意愿具有很大的参考价值。单从还款意愿的评估方面来说，笔者认为决定还款意愿的因素主要是“人品违约成本”。一、决定还款意愿的因素人品所谓的人品，意思是人的品德。是指个体依据一定的社会道德准则和规范行动时，对社会、对他人、对周围事物所表现出来的稳定的心理特征或倾向。具体到借贷项目中，是指借款人的商誉和诚信度。小贷公司在考察借款人人品时可以参考以下因
16、素：客户的在当地社区的声誉；他人评价；生活习惯；对贷款流程的态度；家庭情况；不良信用记录；还款意愿表示；工作与收入；对小额贷款公司的印象或态度；固定的商业伙伴等。还可以通过在与借款人交谈过程中的直观感觉来判断借款人的人品，如通过借款人的表情、眼神、言谈举止以及对待家人、员工、业务伙伴的态度等无意间流露出的信息，可以对其人品的判断提供参考依据。二、决定还款意愿的因素违约成本所谓的违约成本，是指借款人需要为其违约行为付出的代价。借款人的违约行为可能为其带来的影响有经营受到影响；家庭生活受到影响；小额信贷机构和其他债权人拒绝授信；额外的负担（逾期利息、违约金、律师费、诉讼费等）；社会声誉和评价受到重
17、大；负面的征信记录等。通过调查了解并结合实践经验，笔者认为，影响违约成本的因素包括两方面一是家庭因素，如婚姻状况、子女状况、住房及资产状况、是否本地人、申请人的社会声誉及评价、配偶、父母的社会地位等。二是生意因素：经营年限（行业年限、经营地年限、回头客的重要性、变更经营场所难易、变更经营场所对生意的负面影响大小、盈利状况等。三、评估还款意愿应注意挖掘客户基本信息背后蕴藏的信息（一）客户年龄通常情况下客户的年龄与客户的社会经验、工作经验是成正比的，而客户的经验会对客户的经营能力产生帮助（尤其对一些复杂程度较高的行业）。客户的年龄与客户的精力、健康程度是成反比的，这些会直接影响到年龄较大客户的还款
18、能力和还款意愿。较为普遍的情况是年龄大的客户的经营活动是由其子女代为 9 打理。而且客户年龄大，观念保守，容易与年轻信贷员在沟通上产生障碍，需要信贷员工作更加耐心、细致。年龄过大，身体健康差增加了借款人死亡的风险。（二）客户的教育水平客户的教育水平高，对自己的社会定位会较高，更为重视自己的信誉，也会理解在整个社会征信体制种个人信誉的重要性，因此还款意愿会高一些；客户的教育水平高，发现、把握商机以及对生意的掌控能力也较强，而且其社会关系可能更广泛一些，这些对提高客户的还款能力，还款意愿都有一定的帮助。当前，小额贷款的客户的教育水平普遍较低，基本是初中水平，有的可能是文盲，对于自己贷款信誉不太在意
19、（一些人有随便担保甚至替人借款的经历），这需要信贷员加强对客户诚信意识的培养。（三）其他人对客户的评价“其他人”主要包括客户的雇员、亲属、同行、合作伙伴或周围商户（在调查其他人对客户的评价时要注意两点：为客户保密，并注意判断信息的真实性和客观性）。在要求客户组建联保小组（寻找担保人）时，通过组建小组（寻找担保人）的难易程度可以间接了解到他人对客户的看法，但对于一些外地人或社会关系较少的客户要作特殊考虑。客户对待他们的态度以及自信程度也能反映客户的信誉状况。（四）婚姻状况通常已婚客户处于对家庭的责任感、家庭声誉及对子女的影响，会更为用心地经营自己的企业，还款意愿也更为主动一些。对于已婚的客户通过
20、观察其对家人的态度可以看出奇是否具有较强的责任感（客户对其妻子又打又骂，客户其妻子反映挣的钱都不用在家里，都是没有责任感的表现）。对于有离婚史的客户要尽量了解到离婚的原因，尤其是二次以上离婚史的客户，要特别注意观察客户目前家庭的稳定性。对于个体工商户和私营企业来说，家庭的稳定性会对生意的经营有较大影响。信贷员可以结合客户的年龄考虑其婚姻状况，以了解客户的性格特征。（五）客户的性格特征客户与信贷员的关系应该是一种“朋友式的合作关系”，脾气暴躁或态度傲慢的客户使这一关系的建立很困难，并且其个性因素还会给信贷员的调查、分析及贷后维护过程产生障碍作用，甚至会对贷款发生违约时信贷员处理增加很大的难度。1
21、0（六）客户是否有不良嗜好、不良和犯罪纪录要注意观察、了解客户是否有如酗酒、赌博等一些不良嗜好，其行为是否严重损害到客户的健康状况，是否对客户的家庭及生意的稳定性产生不利影响，对客户将来还款能力是否产生一定的风险。查询客户的信用记录是了解客户信用情况的一个重要手段，对于有不良信用记录的客户要了解其违约的真实原因，除非有特殊的原因，否则要将其视为客户还款意愿较差的一个重要证据。对于有犯罪纪录的客户，要重点了解其犯罪的类型（如是刑事犯罪还是经济犯罪）和严重程度，该记录对客户家庭和生意是否还有某种影响，可以通过观察，试探性地询问了解客户目前对其犯罪行为的认识，要综合考虑客户犯罪时的年龄、犯罪时间距离
22、现在的长短，努力为能够改过自新的客户提供发展事业的机会。对于炒股的客户，要注意该客户的投机行为是否成为客户经营的“主要目的”，是否已经影响到客户经营，客户是不是可能将贷款挪用。（七）客户是否为本地人小额贷款的对象要求为本地人或者在本地长期居住的外地人。在实际工作中，信贷员通常根据客户是否在当地有住房、经营场所，家庭成员是否也在当地来判断外地人是否属于“长期居住”。一般来说长期居住的客户还款意愿要好些。（八）客户的社会地位在当地有一定知名度、社会地位的客户会更珍惜自己的声誉，通常他们的还款意愿要好一些。四、评估借款人的还款意愿应结合还款能力，综合分析借款人的违约取决于还款能力和还款意愿综合作用的
23、结果。传统的信用风险评估方法将还款能力与还款意愿当成两个独立的对象来处理，分别对二者进行评估后再做出风险决策，这种做法忽视了二者之间的内在联系，从而影响了信用风险决策的科学性与合理性。需要对借款人信息进行交叉检查和逻辑检验。交叉检查是通过不同途径确认信息正确性的方法。小额贷款公司贷款调查交叉检验就是在贷款调查前、调查中和调查报告制作和贷后检查管理过程中，通过不同信息来源途径、同一信息来源途径的勾稽关系，对客户信息进行真实性、准确性、完整性确定的过程，其主要是针对与客户的还款能力和还款意愿相关的信息和数据进行验证，包括财务信息和反应客户个人基本特征及企业经营特征的“软信息”等方面的内容。11 逻
24、辑检验是针对小额贷款业务中，客户无正规可信的财务报表情况下设计的验证工具。对于一个客户来讲，其各项财务数据之间是相互关联、而不是各自独立的。这种关联性就决定了特定数据之间应该有一定的比例关系。这种关联和比例关系就为我们提供了一个验证客户财务信息是否可靠的非常有用的工具。我们称这种验证为“逻辑检验”。只有经过逻辑验证的财务信息，才能作为财务依据提供给小额贷款公司贷审会。由此可见，逻辑检验本身是属于交叉检验的一部分，主要侧重于对客户公司财务状况的检验。五、借款人信息的审核要点基于上述分析，评估借款人的还款意愿，应当在审核借款人信息时着重注意审核以下要点：（一）客户的特征和背景：1.客户年龄(经验，
25、死亡的风险）2.客户的教育水平(通常：教育水平越高，经营业务越成熟）3.别人对客户的评价如何(他或她值得信赖吗）4.客户是否是单身/结婚/离婚有多少人经济上依附于该客户他们都住在那里家里有多少孩子等（二）客户作为生意人：1.客户有哪些经验对目前所经营的业务有多少经验从哪里获得这些经验或诀窍的为什么经营当前的生意未来的经营计划是什么（了解客户是否是个“企业家”，了解他对于现在经营业务的专门知识和从事该业务的动机）2.客户有经营记录吗如果有，可以获得哪些记录（经营方法的复杂程度）3.贷款用途：客户为什么贷款以及用途他要贷多少他需要多少资金来实现其商业计划他/她自己能出多少(理解我们应发放贷款的金额
26、间接的，业主申请贷款的态度，以及他/她对其经营业务的认真程度和现实程度）（三）客户营业背景：1.这项业务经营多长时间了是客户所有或管理的吗同整个市场情况相比目前经营的状况如何（鉴别案例的典型情况，确定潜在风险）2.业务是如何组织的谁在干什么哪些是主要雇员雇员们都有多长时间的经验每个雇员的营业额是多少（理解专业技能水平，对某些核心雇员的可能的依赖程度；间接判断企业氛围及作为老板的我们的客户）3.客户有特定的供应商吗和他们的合作历史有多长合作条件如何主要供应商是谁谁是我们客户的客户有多少作为客户有多长时间在什么样的条件下，我们的客 12 户和其客户进行生意往来（了解组织，现金流，对某些客户及供应商的依赖程度；和供应商及客户的关系；间接判断我们客户管理和经营的质量）综上所述，借款人还款意愿的评估不能依据单方面的信息，应当通过多种方式和渠道，结合多方面因素分析并通过交叉检验和逻辑验证的方式得出最终的评估结果。