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1、仅供参考，请针对影楼具体境况而定。切忌照本宣读。本次活动只需要解决四个问题：1， 老客户为什么要来？(如果老客户都不认同这次活动，不愿意来，又怎么会给我们转介绍)2， 老客户为什么会为我们转介绍新客户？（售后服务，礼品）3， 老客户如何说服新客户？（顾客是被要求出来的，顾客也是被教育出来的）4， 新客户为什么会来参加并下订单？（临门一脚）第一通电话：老客户为什么要来？1， 来自于两份信任。一份是对公司的信任，二是对销售员的信任。（关键是售后服务）2， 针对人的好奇心理。目的：1，邀请老客户参加。 2，顺便要求转介绍 3，以邀请老客户为主方式：邀请参加首届博览会。方法：电话行销销售员：xx好。是
2、xx小姐吗？客户：是的。你是哪里？销售员：我是xx婚纱的xx。好久没有联系了。现在通话不会打扰到你吧？客户：你说吧。销售员：您的婚纱照拍了因该有xx时间了吧。客户：是啊。销售员：相信您的朋友见到你俩的相片肯定很羡慕吧！/挂起来效果还可以吧！客户：呵呵。销售员：非常感谢您对婚纱摄影以及对我本人的支持。，我不知道你在xx号有没有时间？客户：什么事？销售员：是这样的，xx小姐，我们为了庆祝十年店庆（出师有名），也是为了感恩回馈所有的新老客户，在xx号在xx酒店。举办了一个婚情博览会。现场会有很多节目，同时还会有一个大富翁摸奖。XX姐，如果您有时间的话一定会过来，是吧。客户：看看吧，不一定有时间。 （
3、说明我们的活动还没有吸引他）销售员：xx姐，其实您也知道我们xx影楼在这里还是很有影响力的，所以很多品牌商家听说我们总部投资百万在做有史以来规模最大的一次博览会。他们也都来要求和我们合作！并且提供了很多精美的礼品。所以，xx姐，这次活动除了有规模空前的盛况，丰富多彩的节目之外，您还可以领到许多礼品。所以，我还是邀请您一定要到我们的现场看看。客户：有时间我会给你们打电话！销售员：xx姐，我们这次活动是凭票入场的。票价100元一张。那我们是主办方，所以我们手头上都有一些免费的公关票，是送给针对在我们这里拍过照的老客户，但是我们的票是有限的，领完就没了。所以我这边需要帮您先登记一下。Xx姐，您看您是
4、明天过来还是后天过来领一下邀请函呢？（塑造价值，假设成交）客户：明天吧。销售员：好的。Xx姐，那明天我就在店里等您了。客户：好的。销售员：再见。或者直接要求转介绍，关键是一定让老客户知道自己是在帮助新客户。而不是出卖自己的朋友：销售员：xx姐，我相信您身边一定也有很多即将要结婚的朋友和家人吧？客户：没有/什么事情？销售员：因为我们这次是连同大酒店一起协同十余家与婚庆相关的厂家共同联合举办的博览会。所以针对现场预定婚纱照套的伙伴还将享受xx城市有史以来最大的一次优惠。同时在现场我们所有与婚庆相关的厂商都会提供低于市面上最低的价格。相信您的朋友拿到那么多的优惠一定会感谢您的。（切忌完全照读照念，也
5、不要一下子把所有的咨询全部告诉客户。客户会接受不了。如果有一个买点能吸引客户过来，就不要说第二个。依具体情况而定）客户：呵呵。销售员：并且如果您帮我转介绍的话，我们xx婚纱摄影和各大参展商还将提供给您许多超级大礼品。客户：我看看吧。（此时，记住，客户都是被我们教育和要求出来的。你不教育，客户不懂得如何转介绍，你不要求，客户不会有动力去介绍。）销售员：xx先生，其实这对您来说真的很容易的了。您先和您的朋友通个气。那为了更好得服务您和您的朋友。请您把您朋友的名字和联系方式告诉我，我这里需要登个记。因为我们这次得优惠套系都是有限的。我先帮他保留一下名额。您的朋友的名字是，电话号码是13。客户：（说出
6、朋友情况，或不说）销售员：好的。那我们明天下午见。我这边先帮您准备好邀请函和入场卷。客户：好的。（第一通电话结束）第二通电话，或者针对电话里没有要求转介绍的客户来店领取邀请函时：让老客户转介绍新客户：如来店里面，先寒暄。拉长沟通时间。和电话里沟通相似。销售员：先生，我相信您身边一定也有很多即将要结婚的朋友和家人吧？客户：没有/什么事情？销售员：因为我们这次是连同大酒店一起协同十余家与婚庆相关的厂家共同联合举办的博览会。所以针对现场预定婚纱照套的伙伴还将享受xx城市有史以来最大的一次优惠方案。一免二送三抽奖。简单解释优惠赠送内容（让老顾客觉得是真诚的在帮助自己的朋友）。同时在现场我们所有与婚庆相
7、关的厂商都会提供低于市面上最低的价格。相信您的朋友拿到那么多的优惠一定会感谢您的。客户：呵呵。销售员：并且啊，先生。只要您介绍您的朋友参加这次博览会。我们xx婚纱摄影和各大参展商还将提供给您许多超级大礼品。首先如果您帮我介绍一对朋友的话就送您一个 ，好不好？客户：呵呵。销售员：如果介绍两对朋友的话我们就送您一个 ，而如果介绍三对的话我们就送您一个 。（塑造奖品的价值与顾客使用奖品将会有的好处，让他想象，产生兴趣）。感觉好不好？客户：有那么好吗？销售员：所以啊，先生，您肯定会抱着 （介绍三对的礼品）回家的。当天，您一定要开着车来啊，因为礼品会多得您抱都抱不动。客户：我看看吧。（此时，记住，客户都
8、是被我们教育和要求出来的。你不教育，客户不懂得如何转介绍，你不要求，客户不会有动力去介绍。）销售员：xx先生，其实这对您来说真的很容易的了。您先和您的朋友通个气。那为了更好得服务您和您的朋友。请您把您朋友的名字和联系方式告诉我，我这里需要登个记。因为我们这次得优惠套系都是有限的。我先帮他保留一下名额。您的朋友的名字是，电话号码是13。客户：（说出朋友情况，或不说）销售员：好的。客户：如果有的话，我会告诉他你的号码，让他直接与你联系的。销售员：那可能相对来讲，我会介绍的更加详细一点。销售员教老顾客如何转介绍（一定要教，客户不愿意转介绍有时就是觉得转介绍太难了）老客户：你好，准备什么时候结婚啊。新
9、客户：xx号。老客户：婚前的工作准备的怎么样了？新顾客：差不多了。老顾客：呵呵， xx号在xx大酒店有一个06年的婚庆博览会，到时候所有与婚庆相关的商家都会集中在一起，并且都会提供市面上的最低价。到时候我们一起去看看吧。新客户：哦，是吗？老顾客：是啊，只要去的话还可以得到众多商家提供的许多精美的礼品。现场有06年最新礼服的发表，最经典的西式婚典模拟，最时尚的超级模特走秀。最后还可以参加免费大抽奖。奖项内容有（ ）。怎么样，还不错吧。新顾客：好的。老顾客：那本来这次我们都是凭票入场的。入场卷100一张。因为这次活动是xx大酒店和xx婚纱摄影共同举办的，而我是xx婚纱摄影的会员。我的结婚照就是在那
10、里拍的。所以他们会给我几张免费的票。票是一定要本人去他们店里面拿的。所以，我们明天一起去哪一下吧。新顾客：好的。新客户为什么会来？像上面老客户对新客户那样去说，足够吸引新客户来参加本次活动。针对新客户的电话邀请。邀请来店领取邀请函。销售员：您好，是先生/小姐吗？客户：是的，你是？销售员：我是婚纱摄影的。是先生/小姐 介绍我给您打电话的。不知道他有没有和您提起过呢？客户：哦，有什么事吗？/你好。已经和我聊过了。（针对老顾客已经知道）销售员：首先恭喜二位，不知道两位准备什么时候结婚呢？客户：。销售员：婚前的准备工作做的怎么样了。客户：。销售员：呵呵，婚纱照拍了吗？客户：没有。销售员：相信先生已经和
11、您说过了。我们婚纱摄影为了回馈新老客户，在xx号，我们婚纱摄影连同大酒店。一起协同十余家与婚庆相关的厂家联合举办了历史上规模最大的 “结婚真好”婚情博览会。先生拜托我一定要通知您一起参加。所以到时候您一定要来啊。客户：哦，什么内容销售员：是xx酒店和我们xx影楼协同许多商家共同举办的一个博览会。先生，只要您来还可以拿到一份由商家免费提供的价值88元的精美礼品一份。（停顿）并且啊，xx先生。现场我们还有06年最新的礼服发表，最经典的西式婚典模拟，最时尚的超级模特走秀。最后还可以参加免费大抽奖。奖项内容有（ ）。所以，xx先生，你到时候一定要过来啊。 （有针对性介绍，不要一口气说完）客户：看看吧。
12、销售员：好的，先生，那如果您过来的话是选在周六还是周日呢？客户：周六/周日销售员：先生，我们共同期待您的到来。谢谢您对我们本次博览会的支持。这次活动的名额都是有限的，我这边要先帮您保留一下名额。我现在就去帮您申请名额。您明天还是后天来店里领取一下贵宾邀请函吧。客户：好的。所以关键问题是如何让新客户订单。电话沟通或者来电领邀请函时，让新客户订单。并且要想办法让新客户再转介绍新顾客。销售员运用优惠套系表，和特红新人抽奖细则。用奖品和优惠力度去吸引并促使客户下订单。附录：针对老客户的反应1， 客户：有的。我会介绍的。销售员：谢谢您对我们本次博览会的支持。这次活动的名额都是有限的，我这边要先帮您保留一
13、下名额。那我这边需要登记一下您的朋友的名字和联系方式。您现在就把他们的名字和联系方式告诉我吧，我现在就去帮他们申请名额。客户：。（说出名字和联系方式）销售员：好的，那您这边也先跟她说一声，我这边也会打出一个邀请电话。再次感谢您的支持，在这两天我们的文化事业部将会发邀请函给您，我们期待您的到来。2， 客户：可能有，但不确定。销售员：没关系，离活动反正还有一段时间，您一定要打一些电话给您的朋友，除了有数不完的礼品等着你们来拿之外还可以享受有史以来最大的优惠。相信您的朋友一定会非常感谢您的。这样吧，我在后天的点钟在给您打一个打电话确认以下吧。客户：好的。销售员：再次感谢您的支持。常联络，到时候联系。
14、3， 客户：好像没有。销售员：这是正常的，平时因为都是太忙了，也没有时间去管这些事情。没关系，离活动反正还有一段时间，您一定要打一些电话给您的朋友，除了有数不完的礼品等着你们来拿之外还可以享受有史以来最大的优惠。相信您的朋友一定会非常感谢您的。这样吧，我在后天的点钟在给您打一个打电话确认以下吧。客户：好的。销售员：再次感谢您的支持。常联络，到时候联系。第二次电访销售员：（在此寒暄，直接问有没有转介绍）客户：有。销售员：感谢，和第一通电话一样回答。客户：有，但不确定。销售员：这次博览会除了个参展商提供奖品和最低商品外，同时业时我们婚纱摄影有史以来最大的一次优惠。因为我们也是为了品牌的知名度，我们
15、的套系也接近成本价。所以每套名额仅限20名。一旦订完就真的没有机会了。我知道我们别的同事已经帮别人保留了好多套了，所以一定要抓紧时间，而且，我还要帮您和您的朋友准备礼品呢，这样吧 ，这两天您和您的朋友再打电话联络一下，我在 日 时 分再和您确定一下名额。客户：没有。销售员：先生，是不是您的工作真的是太忙了？所以没有时间，这次可是我们店里今年举行的最大的一次优惠活动，错过了就太可惜了，这样吧，活动时间还早，您再联络一下您的朋友，我先为您准备一下礼物，同时再帮您保留一下套系名额，要不然就真的没有了，这几天再给您打电话确认一下。第三次电话一、有 同第二次电话二、有不确定，同第一次电话一、 没有，运用
16、同情法，比赛法同上针对前几次电话，选择性推广第四次电话同上针对前几次电话，选择性推广。我们针对新顾客的卖点1， 参加就有进门礼的赠送。2， 可以参加100%的大富翁抽奖。3， 可以参加100%的特红新人大抽奖。4， 现场有06年最新婚纱展示会。5， 现场的06年最新西式婚典展示会。6， 所有与婚庆相关的厂家都在一起集合，省去许多一家一家找结婚用品的麻烦。7， 有史以来最大的婚纱套系的优惠，一免二送三抽奖。8， 现场活动的火爆气氛。 针对老顾客转介绍的卖点1， 参加就有进门礼的赠送。2， 可以参加100%的大富翁抽奖。3， 现场有06年最新婚纱展示会。4， 现场的06年最新西式婚典展示会。5， 信任，信誉，友情。6， 自己得到好处的同时真正帮助到自己的朋友。7， 介绍一对送 ，介绍两对送 ，介绍三对送 。8， 所有与婚庆相关的厂家都在一起集合，省去许多一家一家找结婚用品的麻烦。针对现场领取邀请函的客户如何下订单。首先针对新顾客的卖点，塑造一种时间的紧迫感。我们每套系只限20套。如果现在不定就真的没有机会了。