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1、营销策略营销是指根据市场需要组织生产产品，并通过销售手段把产品提供给需要的客户。策略，指计策；谋略。一般是指：1. 可以实现目标的方案集合； 2.根据形势发展而制定的行动方针和斗争方法；3. 有斗争艺术，能注意方式方法。营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。影响市场营销策略的因素有：宏观环境因素和微观环境因素。宏观因素宏观环境因素是指企业运行的外部大环境，它对于企业来说，既不可控制，又不可影响，而它对企业营销的成
2、功与否起着十分重要的作用。1、人文环境2、经济环境3、自然环境 4、技术环境5、政治-法律环境 6、社会-文化环境微观因素微观环境因素是指存在于企业周围并密切影响其营销活动的各种因素和条件，包括供应者、竞争者、公众以及企业自身等。1、供应者2、购买者3、中间商4、竞争者5、公众6、企业内部各部门协作。市场营销管理的基本概念1、 市场营销：本着诚信共赢的原则，供需双方通过交换产品、服务及价值，从而实现双方需要满足的过程。（1） 含义要点：a 最终目的：满足双方需求，实现共赢。b 交换是核心，是一个主动、积极寻找机会、以满足双方需要的过程。c 交换能否顺利持续，取决于营销者以及产品、服务、价值满足
3、顾客需要的程度和其对交换的管理水平。（2） 与销售的区别：a 销售：卖方卖出产品，收回资金，买方付款买产品，销售是一对一的，而营销是一对多的进行。b 目的不同，销售满足卖方需要，销售就是把产品卖好，而营销是让产品好卖，而且还能卖个好价钱。c 重视交换的完成，缺乏交换管理思想。、 市场培育、开发、维护。、 营销价值链优化。营销目的目的：顾客不买的时候会记得你，要买的时候想起你。一句话就是：“建立起客户对你的产品认识”。让顾客熟悉你，这就是为什么这么多的广告在拼命的播、拼命的砸钱。也许有人会问砸钱也没有人买呀，其实不是，这是一种建立客户认识的过程，让产品变得好卖的一个过程。营销理论上主要有四种营销
4、竞争策略：1、直接与竞争对手竞争；这种策略主要适用于本企业具备较强的竞争实力，行业中企业实力相当或本企业实力上略占优势的情况，对于企业的要求当然也很高；2、使竞争对手难以反击；即采用一些措施、手段是竞争对手还来不及做出反应就处于失败或被动、劣势的地位，对于企业的策略，创新性，技术性等要求都很高，现实中可行性也有待考虑；3、不战而胜的竞争策略；主要是采用一些迫使对方投降、让步的策略方式，采取一些竞争手段，逼迫对方作出退出该领域或行业的手段来，要根据行业特点和具体情况而定；4、与竞争对手合作的策略。这种方式比较可行，对于实力相当而求得共同发展的企业来说都是一剂良药，既可以求得双赢，又能增进合作，实
5、现企业盈利。市场营销管理 企业根据外部环境和内部优劣势，培育、开发、维护市场，建立、调整、优化营销价值链及客户的交换关系，为实现企业目标及双赢，而进行的营销相关分析、计划、执行与控制过程。（1）、任务：管理市场需求水平、时机和构成，优化营销价值链关系，以实现双赢或共赢。（2）、本质是需求管理=市场管理（顾客）价值链优化。市场营销管理的基本内容：（1） 市场分析：a、市场营销环境 b、市场和购买行为 c、市场调研和需求分析。（2）明确营销战略：a、市场细化 b、目标市场（3）营销策略细分：a、产品 b、品牌和包装 c、定价d、分销 e、促销等（4）、制定营销计划（5）、实施和控制市场营销活动市场
6、分析与预测（1）、影响钢市走势的因素a、宏观经济大势、国际：美国经济（失业率、美元走势、大宗商品、黄金等）、欧洲经济。国内：中国经济（经济定调、财政政策、经济政策、金融政策）。 b、相关行业：矿、煤焦、电、房地产、制造业、公路、铁路、城市建设、地下管网、机电等。d、钢材行业：供求、成本水平、库存、产量、出货、心态、市场秩序、钢厂定价及政策。e、股市、期货等。（2）、乱花早已迷人眼【产能过剩、大势不好、需求不足、失了方寸】；【房产调控、手忙脚乱、库存高企、心有压力】；【资源流入、恐慌失措、经济放缓、看空后市】；【资金紧张、神态更差、欧债危机、有风是雨】；【北材南下、人云亦云】。（3）、如何正确认
7、识分析：a、心平气静，开动机器。b、系统分析、整体把握。如房产调控。c、辩证分析、主流发展。（决定因素，矛盾的主要方面，市场是变化的，信息更替，作用变化。）如资金紧张等。d、结合实际、辨清真伪。（区域性、时令性）如节后的高库存、13年产能过剩、需求不足。e、权重分析、利空平衡。f、底线思维、积极应对。目前禹龙品牌的营销战略、 立足陕西、辐射周边；、 主导西安，用活用好西南西北。、 巩固中南，适时挺进长、株、潭。（长沙、株洲、湘潭）营销策略a、 市场策略：、 维护西安市场在全国较高价位水平。、 联合主要钢厂及大型重点客户，维护成都、重庆、兰州、银川、天水、郑州阶段性高位，为禹龙品牌争取更大空间。
8、b、 价值链：、 优化结构。、 建立长期，稳定合作关系。、 开拓维护终端关系。c、定价：充分调动价值链积极性，将定价高低之争，转变统一到提升市场价格水平上来。市场管理与维护（1）、现代企业的竞争是营销的竞争，是企业区域市场维护与管理的竞争。区域市场作为企业竞争的最终端战场，其维护和管理是企业市场营销部门重中之重的工作。（2）区域市场维护和管理能有效保证企业产品的市场占有率，提升企业营销竞争力和企业综合竞争力。（3）区域市场维护和管理要从传统的强势管理、制度约束向企业营销理念的传播转变。供销商渠道客户了解、认知，并积极维护企业的销售政策，从根本上减少和解决区域市场秩序存在实际问题。（4）企业营销
9、管理工作要从传统的管理者向服务者转变，切实、真正对渠道经销商支持协助，以消费者为中心进行区域市场维护和管理。这就是我们所说的-做增值服务商！（5）区域市场维护管理的根本和最终目标是市场成长。l 加强市场调研，提升市场应对反应能力。l 加强市场督导，规范督导行为和工作。l 协助经销商，成为其顾问，为其提供经营建议。l 取得经销商认同，为其提供更大发展空间。l 为终端客户提供采购方案等增值服务。从而有效减少市场串货、低价促销等，规范市场行为，真正实现本企业产品和品牌市场成长。 （6）现代企业区域市场维护管理，必须以共赢发展为原则，求同存异，与经销商形成统一共同目标，取得经销商认同与忠诚，引导其规范
10、市场行为和经营，共同应对市场变化，从而提升企业综合竞争实力，促进企业健康发展。（7）管理市场需求水平，时机和构成，优化营销价值链。销售技巧实务操作一、 营销人员的心态塑造1、 化压力为动力的工作理念。（压力是有责任感的表现）2、 超级销售员与普通销售员的差距。（突出关系持久和短暂）3、 营销人员核心要求。（看到、听到、说道、想到）4、 职责神圣而光荣、是企业与顾客的桥梁、纽带。5、 痴情热爱、不厌其烦、主动思考、享受收获。（产生活力与激情）6、 多和自己竞争，更加成熟，更加心态自信。（越努力、越幸运）二、 良好的沟通是成功的前提1、 说让顾客感觉舒服的话；2、 沟通中赞美顾客的技巧（由简到繁）
11、；3、 让顾客开口说话的技巧（真诚与睿智）；4、 销售过程中不给顾客压力（化解、传递问题）；5、 建立信赖感（倾听、赞美、认同、印象、了解、产品专业、行业）三、 渠道的维护与控制（成熟品牌的工作核心）1、 对渠道运作流程掌握；（公司营销制度、流程、设置、思想、方向、目标）2、 对渠道成员的历史、现状、发展等了解。（包括人员结构、资金运作、渠道网络、未来规划、老板喜好、性格、价值观）3、 与渠道做朋友，而不是划界限（开展渠道助销，促进其销售业绩的提升，包括品牌宣传、需求挖掘、项目招投标、产品知识、物流配送、市场监管、售后服务等）4、 善于发现问题给予警示和提醒；（趋势把握、资金运筹、政策理解、价
12、格管控、风险警示）5、 分享喜悦和共度难关；（个人、家庭、公司、市场运作、项目推进等）四、 市场信息调研1、 要像海绵一样主动吸收；2、 科学筛选、分清主次、与时俱进、忌讳夸大、有效结论；3、 主动求证、善于总结性分享；4、 实事求是，尊重客观，有效吸收，循序渐进式实践应用；5、 常态化市场经济基本法则：物竞天择、优胜劣汰、供求关系决定价格、价格围绕价值上下波动、适者生存、资本趋利流动；共鸣心态、囤积居奇、压价抄底、持币观望、恐慌抛售；特殊条件等等。6、 任何层级的客户设计，都要兼顾，有序推进。关于市场信息调研，主动去调研，日常进行。五、 区位市场的操作方法（量、价；供、需；短期与长期）1、
13、稳定期：保持有序，重心渠道内外营销能力的培养与引导，寻找增效点。（工地、终端客户）2、 上行期：控制节奏，延长运行周期，合适时机加大资源投放，有选择性的释放。3、 下行期：主动而为，外松内紧，创造宽松环境，重点突围，底部控制节奏。4、 震荡无方向：以不变应万变，冷静面对。六、 顾客的异议处理方法（非质量异议）1、 认真倾听顾客异议产生的原因。（抱怨是最强烈的期望，了解客户的诉求）2、 价格是顾客心中永恒的主题。（价格异议永远存在）3、 化解顾客异议方式。（倾听、共鸣、反馈、答复、处置）如何提高销售技巧1、确认目标客户、见到客户要热情洋溢、精神饱满，充满激情；、交谈时不能分神，聊天时间不宜过长，
14、守住自己的营销目标；、要讲究策略，不能一味的推销产品。2、做好营销计划、对客户有充分的了解，通过对客户的兴趣和爱好来展开话题，迎合共同点和购买意向； 、简要的勾勒出可能会打乱营销计划和让客户扫兴的内容，提前做好解决措施和办法；、针对不同的客户使用不同的营销策略，客户所能带来的反应也将不同。3、利用社交网络、 选好既定客户，找到厉害的熟人或客户的朋友来引见，这样就成功了一半；、 提前了解好客户常去的地方或场所，认为创造与客户的缘分并积极互动；4、 常打电话、 增加与客户口头上的交流更容易传递信息，察言观色；、 要确保和客户有足够时间来通话，交谈中不仅要有寒暄，也要谈正事；、 电话中的“你好我好”
15、总要好过发邮件或短信等。5、 学会倾听 、“人生来有两只耳朵，一张嘴巴，我们听两次，但只说一次。”避免犯了“只说不听”的错误； 、利用倾听时客户的一些反应来适当表达自己的观点； 、针对客户流露的一些消极反应或暗示，例如：“我不确定”、“给我点时间考虑一下”等，要及时应对，想出更周全的策略来化解。6、 不要害怕出错 、要勇于面对困难，解决难题才能显示出你开阔的思维和智慧； 、有疑问请直接问客户，不要担心，如果你不问，你可能永远也不知道自己错在哪里； 、不要害怕你的直言吓到客户，你可以直接提出合作要求，做一段简短的声明或总结让客户明白接下来要做什么。7、 与客户保持联系、 如果不跟客户保持固定的联
16、系，将无法实现持续的销售；、 让客户永远记住你，并能通过转介绍来挖掘出更多的潜在客户与商机。销售员应克服的二十四个弱点1、 拖延的习惯不能立即且坚定地行动。2、 六项基本的恐惧心理充满恐惧的人不会成功。3、 花太多的时间“聊天”而不是销售。4、 把责任推给业务经理。-业务经理没有业务陪销售员拜访客户，他的职责是教导教导销售员怎么做，而不是替他做。5、 找借口。-不要找借口，找订单才有用。6、 花太多的时间耗在家里或旅馆“休息”太多会增加销售员的惰性。7、 商业景气。-景气时最常见的商业话题，但是不能让目标客户以此转移你的销售重点。8、 昨天参加的宴会很好玩，但对隔天的业务却没有帮助。-和客户互
17、动一定要有选择性。9、 依赖业务经理替你找客户或给客户。-渐渐地要摆脱这种局面和习惯。10、 等待市场景气复苏。-守株待兔式没有用的，要主动出击，订单不会主动找你。11、 听到别人或客户说“不”。-这个字恰恰是努力的开始，如果客户都说好，那企业就不需要销售员了。12、 害怕竞争。-面对一切不好的外在因素，一定要勇敢，要鼓起勇气。13、 未能事先安排好一天的工作计划。-任何美好的事物都是留给有准备的人们。14、 疏于拜访客户。-目标客户对于没有在一定时间内拜访的业务员，客户会很快疏远你。15、 懒惰、懈怠。-业务会议或约见客户迟到等，或思想意识滑坡，没有信心。每天在办公室没有事做或下班后电话铃声
18、不响的业务员。16、 使用破旧或不合时宜的推销材料。-公司的推销材料或宣传册要定期更新，显得企业策划有活力。17、 未随身携带笔或笔记本。-书写工具是业务员的有效利器，显示业务员的严谨及专注。18、 因为眼睛或装饰物而分心。-不安分的看手表，转动戒指或推眼镜框。-你的不恰当动作也会引起客户的疑虑或紧张。19、 无精打采的解说。-解说要有力量、要用心。自言自语或枯燥无味的解说只能引来客户的反感和质疑。20、 不礼貌的提及私人问题。-话题始终要围绕业务来进行，切勿提及私人问题或打探个人隐私。21、 没有看或听完在职训练的材料。-一定要读懂和理解产品相关知识或销售政策等，以便随时应用和方便给客户解释
19、。22、 任意停车。-在拜访时你就碰巧把车停在了客户自己的停车位上，从而引起客户的反感和不满。23、 承诺公司做不到的事。-业务员轻易地给客户承诺了自己或公司做不到的事或条件，而最终引起客户和公司的尴尬和不愉快。24、 雨天毫无防备。-去拜访客户时，明知道会下雨又不带伞，淋成落汤鸡，在客户面前狼狈不堪。让客户对你及公司的形象大打折扣。销售感悟：一、 销售最大的收获：不是提成多少，不是升职，不是增加了炫耀的资本，不是完成了任务，销售最大的收获是：你生活中有多了一个信任你的人。二、 销售最大的敌人：不是对手，不是价格太高，不是拒绝你的客户，不是公司制度，不是产品不好，最大的敌人是：你的抱怨！你的借
20、口！三、 销售是信心的传递，情绪的转移，体力的说服；谈判时决心的较量；成交时意志力的体现。四、 客户买的不仅是产品本身，更买的是产品相应的及额外的服务。五、 你永远没有第二次机会给客户建立自己的第一印象。六、 一流销售员卖自己；二流销售员卖服务；三流销售员卖产品；四流销售员卖价格。七、 因为熟练，所以专业；因为专业，所以极致；只有专业才能成为专家，只有专家才能成为赢家。客户永远只相信专家，专家代表权威和被信任。八、 我们要永远问自己的三个问题：我为什么值得别人帮助？客户为什么要帮额转介绍？客户为什么要向我买单？最后致全体在市场一线的钢哥们一段话： 服务是一切工作的开始！ 服务营销是永无止境的！ 2014，钢铁人的营销时代来临！ 我们要做到的是-行动起来！ 营销工作模式多样化！不变的是把我们的产品卖个好价钱！ 谢谢大家！