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1、交友婚恋网站的发展与盈利模式探讨范莹莹1993年我国引入电子商务概念,从1998年我国第一笔互联网交易取得成功开始算起，电子商务在我国已经有了9年的发展历史。在这9年间，我国电子商务经历了起步、快速发展、网络泡沫破灭、回归、理性发展等时期，电子商务的商业模式也变得越来越多样化,并且不断趋于成熟。 近10多年来，电子商务网站数量迅速增长，如此之多分散了众多的网民的视线，每个网站都要发展，网站的赢利模式就是非常的重要。没有一个好的赢利模式，再好的网站服务，再强的网站功能都是没用的。 Web2.0时代，网络细分化发展催熟网上婚恋市场，互联网交友模式正迅速升温。2006年国内一批专业的互联网婚恋交友网
2、站开始崭露头角。网络交友在极大满足用户需求同时，也成为资本市场关注的焦点，并吸引了大量风险投资。2005年9月及2006年3月，百合网先后获得美国创投Mayfield与金沙江创投200万美元投资和NEA联手北极光创投900万美元投资。2005年底，深圳浩天公司的碰碰网和嫁我网获得软银亚洲1250万美元投资。2007年4月底至6月初，世纪佳缘自2005年的天使投资之后，又先后获得新东方三位创办者4000万元人民币天使投资及启明创投1000万美元创业投资。再加上欧洲最大的交友网站之一Meetic注资亿友网2000万美元并联手创建婚恋交友网站“蜜糖网”，中国交友中心2005年改名珍爱网提供婚恋交友服
3、务获得创业投资。集中在中国婚恋交友市场的资金已有相当规模。 根据iResearch艾瑞咨询最新推出的网民连续用户行为研究系统iUserTracker的最新数据显示，2007年8月中国网络交友用户覆盖数已经突破2000万大关，环比增长40%，面对如此惊人的发展速度和海外资本的大规模进入，以及网民借助网络交友需求的增加，如何让习惯免费的网民心甘情愿掏腰包，已成为考验这些网站CEO们的最大难题，各网络交友运营商也正在积极摸索符合中国交友市场盈利模式。 目前交友征婚网站的赢利模式 1、大搜索主义型：典型代表、。这些网站一般进入交友市场比较早，有庞大的会员群，是99年开始做的，有会员300万；亚洲交友中
4、心是96年开始做的，有会员800万；match有会员1000万。他们一般很少或不做活动，网站内容也很少。他们的赢利就是靠庞大的会员资料库，你如果要查询对方的联系方式，就必须升级VIP或高级会员。这种模式正在走向没落，尤其是在中国，随着WEB2.0概念的兴起。网民对互动性要求的提高，网民更在意交友过程中所享受到的乐趣。 2、内容为王型：典型代表163交友、友联交友，新浪交友这些网站一般切入交友市场比较晚，不可能靠庞大的会员数量去吸引别人注册，但是他们有个优势，就都是门户网站或是比较大型的网站，有比较丰富的内容资源，因此，他们可以增加海量的内容及资讯，靠内容吸引别人注册VIP。靠内容创新来收费，例
5、如许愿池等。这些网站与其称作交友征婚网站，不如叫做交友娱乐网站。来这里人不仅仅只是单身人群，还有许多已经有恋人的网民也会被他的内容吸引过来。 3、活动至上型：典型代表世纪佳缘、易缘网、E友网，这些网站大多不是最佳时机切入在线交友市场的，因此，他们的会员数量不多，2030万左右。而且没有门户网站做靠山，因此在内容的丰富上面又受到局限。所以，他们一般会频繁的举办活动，例如E友网仅上海地区10月份就计划举办26场活动，全国就更多了，世纪佳缘每个月也基本上举办56场左右。他们依靠活动增加会员的凝聚力，依靠活动增加知名度，甚至依靠活动来盈利。此外，他们由于会员总量少，内容不丰富，网站深度不够，一旦收费，
6、肯定会有大量会员的流失，或者收费后，网站的发展进入瓶颈期。 现在国际上通行的婚恋网站的收入模式是收取会员费。以全球最大的婚恋交友网M的为例。它的每位会员每月缴纳99.9美元会费。正是靠这个简单盈利模式创造了年营业额20亿美元的惊人业绩。2004年底，美国婚恋网站eharmony从创业投资商处成功融资1.1亿美元，同一年该网站收入高达7000万美元，其中付费用户比例占20，每月会员费为49.95美元。 但这一模式在中国遇到了很大的挑战。曾经尝试会员费模式的百合网CEO田范江便经历了免费收费普通用户免费+VIP用户收费的转型过程。“我们在国内刚开始做的时候力推的就是欧美的会员费模式，在欧美它的成本
7、收益比可以做到1：3，花50美元赚150美元。但在中国推广这种模式的关键就是从免费用户到收费用户的转换率，你能不能做到和欧美一样的转换率。假定美国是1：3的回报的话，如果你的付费用户比率比人家少50，这个比就是1：1了，如果比人家少80，那就永远赚不到钱。我们发现要达到满足盈亏平衡所要求的转换率非常困难。” 一方面支付方式上有问题。在美国的支付方式主要是信用卡。在中国，信用卡不普及，那就只有用无线代交费。但后来无线政策的变化使得这种操作变得非常困难，因为无线代收费是不符合移动的规定的。而且有付费上限，公司还要同SP、移动来分这笔钱，还有坏帐问题，最后到公司手上的可能只有50。再加上后来的二次确
8、认，就使得公司的操作变得非常麻烦。而且用户对于提供手机号也比较敏感。 另一方面，中国互联网用户有免费消费的习惯。他们会想出各种各样的方法去规避付费，而且把这些方法公布出来。“你会发现你为了让你的客户交费的成本很高。你要建立这个收银台并且推动客户付费。要填补各种各样的漏洞，要提供更多的支付方式。为此你付出的后台的研发成本是很大的，但是你收到的钱数量又不够。尤其在行业整体声誉不够，品牌还没有树立起来，客户对你的网站的信任度还不够的时候，采用会员费模式，你的流量会下降，用户会流失。”田范江提及当时遇到的问题。 “这个模式，我们去实现它的结果，好处是我们可以收到钱，而且随着时间的推移，收入会增多。坏处
9、是我们算来算去发现，收不到足够的钱平衡高企的成本。”因为用户的获取成本在增加（随着品牌知名度提升，这个成本可能下降，但随着用户基数的增加，获取新用户的难度也在增加），而且随着竞争的加剧，市场推广的成本在增加。所以从整体上来说，婚恋交友市场的用户获取成本在增加。“而转换率上不来的话，也就意味着这个商业模式在几年之内无法让你看到获取100利润的可能性。” 世纪佳缘CEO龚海燕便认为现阶段仍然是以品牌建设、市场推广为主，很多客户在市场调查时的付费意向同最终真实的付费行为还有很大差距，“我们给会员的调查中一项60客户都有付费意向的产品在最终推出的时候实际付费的只有6”，她认为在中国的婚恋交友市场上，只
10、有更扎实和细致的用户习惯把握，才能让网站推出的产品既满足用户需要也实现收益。“比如我们推出的光明榜，每人每天收费30元，实际效果非常好，在光明榜上的用户收到的信件就远高于一般用户。而光明榜用户一般是连续七天订购，并且持续订购意愿会很强，通常会延续到他在我们网站上找到伴侣为止。” 亿友网相关方面负责人也在近期对媒体表示：“亿友已经进入了探索盈利模式的中级阶段，流量将为用户体验让道，曾经牺牲用户体验而提升流量的做法将会淘汰。想要解决收费和流量的尴尬困境，用户体验是最好的润滑剂。” 盈利模式的新探索 在会员费模式水土不服的情况下，一些婚恋交友网站，开始了新的探索，从传统的互联网公司走向鼠标+水泥的服
11、务型企业。 SP背景的嫁我网对外宣称其月收入达到320万元，其收入构成主要有三个渠道：互联网业务、无线业务与线下活动。在这三条主线之下，嫁我网开发了价格由2元到268元不等的14款产品，被称为“一站式超市”。其中6款是免费的，包括智能搜索、站内邮件和会员博客等等，其余8款是收费的，像真爱测试、无线通、会员展位和点歌传情等等。而嫁我网也开始推广其99元/月的VIP收费项目。嫁我网总经理许馨月便把婚恋网站定位成一个传统行业与互联网、无线叠加的商业模式。 百合网从2006年年底开始正式推出其VIP服务“金百合项目”。金百合针对这样一类客户：希望自己交往的对象可靠，身份有保证。但同时也非常忙禄，没有太
12、多时间在网上甄别真伪。注重隐私保护，只希望和经过甄别与选择的特定的一些对象交流。还有一些人，不擅长去追求另外一方，拥有联系方式但却不知道如何开始交往。这个客户群体在传统上不是婚介所的客户，因为他不信任婚介所，他也不是纯粹的线上交友的客户，因为他们觉得那太乱太浪费时间，但是他们没有地方可去。百合进入后，给他配置爱情顾问，在数据库里为他进行精挑细选，推荐一些人给他。和他进行沟通确定最终联系的人士，跟双方进行联系和情况介绍。这样确保双方都是有意向的，身份是有保证的。而且隐私权也得到保护。这种收入模式的特点在于收入增长是线性的，传统的互联网公司可以通过增加服务器来实现增加服务，实现这个季度比下个季度十
13、倍的增长是可能的。但线上+VIP服务的模式随着收入的增加，公司要增加爱情顾问的人数，要进行培训、考核、淘汰，实现服务的标准化。而与传统婚介公司比较，这一模式下的互联网公司因为数据库庞大，规避了用户选择不足的风险。另一方面，也将咨询公司的规模化运作模式引入了产业，在客户注册中的心理测试环节产生的标准化报告在信息系统中流转，提供给爱情咨询顾问。保证经过公司的培训，信息系统的支持，团队的管理，所有客户都能够享受到统一标准的服务。在客户建档和企业管理中实现了标准化和可扩张。 世纪佳缘的探索则别具特色。1、 选择活动至上的操作模式：网站依然保持现有的免费、纯洁、健康的定位。对网友不收费（光明榜和排名提前
14、除外）。借此以保持会员数量的高增长性。另外，将部分地区的活动外包，每个月在30-40个地区举办100场左右的活动。活动形式多样，有网站自己举办的也有外包的，比例在2：8左右；活动内容多样，有K歌、鱼家乐、农家乐、郊外玩耍、室内聚会等；活动总次数多，一般一个的地方一个月举办34次，全国每月一共举办100次左右。如果每场活动平均纯利润30004000元，一个月纯利润在40万左右。此外，再加上广告、光明榜等收入，每月可保持在60万左右。如果婚礼在线网站操作得当的话，纯利润还有进一步提高的可能。2、选择内容为王的操作模式：目前世纪佳缘有朝这个方向发展的趋势。对现有的免费内容不变，或进行简单的微调，增加
15、包括星座物语、爱情咨讯等免费内容。网站开发、借鉴大量的收费内容和增值服务，增加梦想成真、邮票、约会1+1、短信增值等服务、与酒吧等娱乐场所合作等。内容务必要具有吸引力和创造力，否则，网站收费后很难吸引会员，必定会步易缘网、E友网之后尘，被其他免费网站所超越。龚海燕介绍，“今年会建设一个婚庆网站，婚庆市场是实实在在的市场，我们的用户也有这方面的需求，很多商家也纷纷和我们联系，我们希望能起到一个中介的作用。”将由婚恋网站带来的用户粘性和婚庆、珠宝等商户的高度关注结合起来，实现用户的生命周期拓展和用户资源的深入开发。这种方法无疑提供了另一种婚恋网站收入模式创新的思路。 盈利模式建议1、在注册内容设计
16、上要有所改变。其一，改变设定条件的内容， 根据生理和心理学建立模糊系统模型，将要求按照模糊数学化。目前很多所有的交友网站设定的个人介绍都是千篇一律，从身高、学历、年龄、收入等等，都是很精确的标出，其实这些精确内容在实际交友中有没有用？回答是有一定用，但是大多数情况下不适用。绝大多数情况下婚恋是一种感觉，对上了这些要求标准未必有感觉，没有对上这些标准的也许有感觉。其二，改变认证的内容和标准，目前的各种认证存在资料描叙的准确度问题，一旦改变标准，肯定认证也要发生变化，徽剑将各种参数设置为两类，一类是自测，一类是他测，也就是交友网站人工测定，然后按照不同星级之类标出等。其三，改变查询和判断的标准，事
17、实上，每个人在找对象的时候都不是绝对化的, 就是说是浮动的，可以设置一个基准要求，然后在上下左右根据自己接受程度做一个浮动的设计。 2、建立婚姻辅导服务计划，这点可以突破婚恋交友网站的“短暂”服务问题。“婚恋交友网站会将服务进一步延伸，从目前的收交友费，提供为婚姻服务的交友服务，延伸到提供婚姻家庭咨询服务，婚姻家庭咨询服务包括各类婚姻家庭问题的指导和交流。夫妻相处、等等。还有离婚服务，现代人结婚观念，已经从传统简单的传宗接代，变成了追求一种更美好的人生。如果两个人发现无法相处，为什么不来个好聚好散？这时，婚恋交友网站可以提供咨询服务。婚恋交友网站可以颁发一种终身VIP服务卡，婚前提供婚恋交友服
18、务、婚后提供家庭问题咨询服务，还有对于一些无法相处的提供离婚咨询服务。”3、建立婚恋交友圈的非婚恋交友体系，就是婚恋交友网站开展非婚恋目的交友活动，比如各种兴趣活动等，目前婚恋交友网站一提搞活动大多就是比如八分钟交友等，为什么不想想更多的，通过各种兴趣爱好活动等还可以为将来的“婚后交友”建立渠道，加大活动的范围和形式，还有一个好处就是可以在诸如户外活动的时候，利用旗帜、服装等同时宣传了网站品牌。这一块可以更多地与各种交流场所联系活动。 中国网络婚恋交友尚处在快速发展阶段，虽然各盈利模式初见端倪，但整体市场竞争较为激烈，尚未出现一家独大局面。如何更深层次探索用户交友需求，摸索用户付费习惯，推出更能满足用户需求的服务和产品，将是未来两年各交友运营商工作的重点，也是决定运营商是否能脱颖而出成为市场领头羊的关键。