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1、保单检查助加保保单检查助加保课程大纲一一.客户对保险知多少客户对保险知多少?二二.介绍新的销售方式及工具介绍新的销售方式及工具.三三.课堂互动课堂互动.四四.保单检查三步曲保单检查三步曲.五五.一个人一生需一个人一生需5张保单张保单课程大纲 一一.客户对保险知多少客户对保险知多少?一一.客户对保险知多少客户对保险知多少?麦肯锡麦肯锡0505年对中国保险业的调查报告显示年对中国保险业的调查报告显示1 1、中中国国仅仅有有6%6%的的消消费费者者对对保保险险的的好好处处有有一一定定了解。了解。2 2、在已购买者中他们对保险公司知之甚少。、在已购买者中他们对保险公司知之甚少。一一.客户对保险知多少客
2、户对保险知多少?这一尴尬现状如何改变：这一尴尬现状如何改变：1 1、分析客户现状、业务员现状。、分析客户现状、业务员现状。2 2、巧妙改变销售方式利用行销工具。、巧妙改变销售方式利用行销工具。课程大纲二二,介绍全新新的销售方式及工具介绍全新新的销售方式及工具.二,介绍全新的销售方式及工具.1,全新的销售方式是什么?保单有乾坤保单有乾坤保单检查保单检查二、介绍全新的销售方式及工具.2 2、全新的行销工具是什么、全新的行销工具是什么?保单存折保单存折课程大纲 三三.课堂互动课堂互动 讨论保单整理的内容有那些讨论保单整理的内容有那些?课程大纲四四.保单检查三步曲保单检查三步曲.四.保单检查三步曲.广
3、义的保单检查一般分三步广义的保单检查一般分三步 第一步：保单整理第一步：保单整理四.保单检查三步曲.广义的保单检查一般分三步广义的保单检查一般分三步 第二步：一般意义上的保单检查第二步：一般意义上的保单检查四四.保单检查三步曲保单检查三步曲.广义的保单检查一般分三步广义的保单检查一般分三步第三步：保单建议第三步：保单建议四.保单检查三步曲.保单检查的时机保单检查的时机在出现以下情况时，需要检查现有保单：在出现以下情况时，需要检查现有保单：1、正常的售后服务与客户见面，、正常的售后服务与客户见面，2、家庭成员变动，、家庭成员变动，3、婚姻状况变动，、婚姻状况变动，4、个人和家人健康亮红灯，、个人
4、和家人健康亮红灯，5、对保险有疑问。、对保险有疑问。四.保单检查三步曲.保单检查后客户出现的情况保单检查后客户出现的情况1、客户理清了自己和家人的保障情况和缴费情况，、客户理清了自己和家人的保障情况和缴费情况，2、通过分析客户、通过分析客户 发现了保障空缺，发现了保障空缺，3、增加客户对你的信任心存感激、增加客户对你的信任心存感激。四.保单检查三步曲.保单检查后代理人出现的情况保单检查后代理人出现的情况1、通过检查和保单存折使用代理人清楚了客户及家人的保障情况和、通过检查和保单存折使用代理人清楚了客户及家人的保障情况和缴费情况，同时建立起详细客户资料，缴费情况，同时建立起详细客户资料，2、通过
5、分析客户、通过分析客户 发现了保障空缺，找到了后期突破点，发现了保障空缺，找到了后期突破点，3、建立了与客户之间的关系提升服务。、建立了与客户之间的关系提升服务。课程大纲五五.一个人一生需一个人一生需5张保单张保单一个人一生中需要5张保单第五张：养老险第五张：养老险 第四张：重大疾病险第四张：重大疾病险 第三张：儿童险第三张：儿童险 第二张：财产险第二张：财产险n 第一张：意外险第一张：意外险 用用心心能能使使客客户户和和你你得得到到意意外外?就就多多用用心心一一点点,让让客户想忘了你也难！客户想忘了你也难！保险顾问建议 1.看家庭保障是否齐全。看家庭保障是否齐全。2.看家庭保障份额是否足以保
6、证养老。看家庭保障份额是否足以保证养老。保单年检注意事项保单年检主要针对公司产品，不得诋毁同业产品；保单年检主要针对公司产品，不得诋毁同业产品；保单年检体现的是服务质量的比较差异，不得诋毁保单年检体现的是服务质量的比较差异，不得诋毁其他业务员的服务；其他业务员的服务；一再肯定客户对业务员和产品的选择。一再肯定客户对业务员和产品的选择。其它问题 n一、保单是否有效一、保单是否有效n话术：话术：n客户先生，您的这张保单最近一次交费是什么时候？（若客户先生，您的这张保单最近一次交费是什么时候？（若失效）您是否同意我帮您做保单复效？请您在这张授权书失效）您是否同意我帮您做保单复效？请您在这张授权书上签
7、个字。上签个字。n二、地址、电话是否更改二、地址、电话是否更改n话术：话术：n客户先生，恭喜您乔迁新居！您的这两张保单的地址需要客户先生，恭喜您乔迁新居！您的这两张保单的地址需要更改，这里是变更单，我来帮您填写一下更改，这里是变更单，我来帮您填写一下n是这个新的地址吗？请您签字确认，好吗！一周后我再把是这个新的地址吗？请您签字确认，好吗！一周后我再把公司确认的地址变更批单给您送来。公司确认的地址变更批单给您送来。三、同一个投保人是否有多个帐号三、同一个投保人是否有多个帐号 n话术：话术：n客户先生，让我们再看看这张年检卡，您购买的客户先生，让我们再看看这张年检卡，您购买的6张保单，一共开设张保
8、单，一共开设了了4个帐号，其实您的这个帐号，其实您的这6张保单只需张保单只需1个帐号即可，我可以帮您做个个帐号即可，我可以帮您做个合并，好吗？合并，好吗？n动作：动作：n填写保全申请书和委托书，随后请客户签字，并要求客户提供身份证填写保全申请书和委托书，随后请客户签字，并要求客户提供身份证复印件复印件 n四、临走时需要留下下一次拜访理由四、临走时需要留下下一次拜访理由n*先生，今天我的服务就到这里，您觉得还满意吗？（满意！）非常先生，今天我的服务就到这里，您觉得还满意吗？（满意！）非常感谢您的支持，下周我会将回执与相关信息再次送到您这里，谢谢！感谢您的支持，下周我会将回执与相关信息再次送到您这里，谢谢！