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1、第九章 特殊员工的薪酬福利管理主讲：李剑教学介绍教学介绍:l教学重点：了解销售人员、钟点工和兼职人员的薪酬模式l教学难点：掌握基层管理人员和专业技术人员的薪酬福利模式l教学方法：讲授、小组讨论l课时：6课时第一节第一节 基层管理人员的薪酬福利管理基层管理人员的薪酬福利管理导入案例解析：1、为什么要专门针对项目经理设计专门的薪酬福利模式？2、项目经理的薪酬模式和其他模式之间最大的不同在哪？什么是领导l领导是影响和支持其他人为了达到目标而富有领导是影响和支持其他人为了达到目标而富有热情地工作过程。热情地工作过程。l并非所有的领导都是管理者，也不是所有的管并非所有的领导都是管理者，也不是所有的管理者
2、都是领导理者都是领导l一个群体的领导者可以通过正式任命的方式出一个群体的领导者可以通过正式任命的方式出现，也可以从群体中自发产生出来现，也可以从群体中自发产生出来l领导与管理的区别领导与管理的区别领导者和管理者关注点的差异领导者和管理者关注点的差异领导者管理者分析 执行开发维护价值观、期望和鼓舞控制和结果长期的视角短期的视角询问“为什么”和“为什么做”询问“怎么做”和“何时做”挑战状况接受现状做正确的事正确的做事一、基层管理人员的工作特点一、基层管理人员的工作特点l基层管理者是公司战略的最终落实者。l基层管理者是将公司高层管理的旨意转变成为员工行动的传达者。l基层管理者使公司业务的主要执行者l
3、基层管理者是员工的直接主管，起到示范作用，直接影响到工作效率和工作基础影响力的构成要素领导者领导者的影响的影响力力权力性权力性影响力影响力传统因素传统因素职位因素职位因素资历因素资历因素观念性社会性历史性服从感服从感敬畏感敬畏感敬重感敬重感强制性影响力强制性影响力非权力影响力品格因素才能因素知识因素感情因素本质性实践性科学性精神性敬重感敬佩感信赖感亲切感自然影响力个人影响力及其应用崇拜性影响力及其应用1、选择认同下属进行“个人诉求”：如向下属表示对她支持与合作的需要2、通过领导者本人的角色塑造来实现的 为下属树立良好的角色行为榜样专家性权力及其运用建立专家形象关键时刻应果断自信跟上专业发展的步
4、伐与下属进行双向的沟通使下属真正了解组织的政策避免伤害下属的自尊心合法性权力及其应用礼貌的提出要求以坚定的语气提出要求要求明确，简单明了确定要求的合法性对要求进行合理的解释坚持服从，追踪检查奖赏权力及其应用服从能被证实根据员工的需要进行奖赏奖赏应言出必行要求应合情合理 期望值理论：激励力=效价*期望值物质奖励和精神奖励相结合 作为管理着你首选的奖励方式是什么？强制性权力及其应用务必使下属明确违纪处罚规定执行处罚应果断和及时规则面前人人平等惩戒之前应了解真相秉公办事避免敌视二、二、基层管理人员的薪酬福利模式基层管理人员的薪酬福利模式薪酬福利模式：基本薪酬+奖金+福利基薪占60%，奖金约占20%，
5、福利约占20%1.基薪:主要看职级和工作的难度2.奖金：充分体现业绩和激励1、制定定额2、以超额利润为基数3、这对部门进行奖励4、以月度为周期3.福利l增加技术业务方面的培训性福利已完成直接指挥的任务l增加服务性福利解决因为工作压力大而忽略了家庭l增加保障性福利应对可能因为矛盾激烈而出现的危险l增加实物性福利缓解枯燥的工作带来的压力l增加针对工作环境的福利项目特别是针对在危险和有污染环境下的基层管理者。思考题：思考题：l为什么奖金已月度为周期进行奖励呢？时间太长起不到应有的激励效果，因为我们强调激励的及时性时间太短，会出现激励过于频繁的现象，就失去了吉利的意义，使员工认为激励是必然出现的！第二
6、节专业技术人员的薪酬福利管理第二节专业技术人员的薪酬福利管理导入案例分析1、一般技术人员的薪酬福利设计通常采用的方法是什么？2、在福利模式中为什么绩效部分为零？一、专业技术人员的工作特点一、专业技术人员的工作特点（1）工作业绩不容易被衡量。）工作业绩不容易被衡量。（2）工作时间无法估算。）工作时间无法估算。（3）工作压力大。）工作压力大。（4）市场价格高。）市场价格高。二、专业技术人员的薪酬福利模式二、专业技术人员的薪酬福利模式1.单一化高薪资模式单一化高薪资模式2.较高薪资较高薪资+奖金模式奖金模式3.较高薪资较高薪资+科技成果提成模式科技成果提成模式4.科研项目承包模式科研项目承包模式5.
7、薪资薪资+股权激励模式股权激励模式6.外籍外籍“专才专才”薪酬模式薪酬模式三、专业技术人员薪酬福利设计中应注意三、专业技术人员薪酬福利设计中应注意的问题的问题l遵循尊重知识、尊重人才的原则遵循尊重知识、尊重人才的原则l按照市场规律办事按照市场规律办事l注重激励和创新注重激励和创新l要结合组织的实际要结合组织的实际l即注重职能资格又看重工作态度和实际工作效即注重职能资格又看重工作态度和实际工作效果果第三节第三节 销售人员的薪酬福利管理销售人员的薪酬福利管理l为什么每一级别的管理人员都采用一样的个人业务提成比例？l为什么在试用期三个月的工资组成会有不同？目的是什么？一、销售人员的工作特点一、销售人
8、员的工作特点（1）工作业绩直接影响到企业的生存。（2）工作时间不确定。（3）工作过程无法实施有效的控制和监督。（4）工作业绩能够衡量。（5）业绩不稳定，波动性大。二、销售人员的薪酬福利模式二、销售人员的薪酬福利模式1.纯薪水/固定薪酬制（1）纯薪水/固定薪酬制的优点。（2）纯薪水/固定薪酬制的缺点。2.纯提成/佣金制（1）纯提成/佣金制的优点。（2）纯提成/佣金制的缺点。3.薪水+佣金制目前较为普遍的一种薪酬模式4.薪水+奖金制5.薪水+佣金+奖金制需要有较高的管理水平给于保证6.特别奖励制度给与优异业绩和特殊贡献的货币和非货币的奖励。奖金与佣金的不同在于间接性，即奖金必须达到记奖标准才可以奖
9、金与佣金的不同在于间接性，即奖金必须达到记奖标准才可以获得，而佣金直接与销售量挂钩。获得，而佣金直接与销售量挂钩。思考题：如果你要进行特殊奖励，必须要从哪些方面克服其缺点，充分发挥其作用？三、销售人员薪酬福利设计中应注意的问三、销售人员薪酬福利设计中应注意的问题题（1）销售人员对薪酬福利形式的要求。（2）营销工作特点决定了销售人员薪酬福利形式的特殊性。（3）组织的战略和目标。（4）销售产品和服务的性质。（5）外部竞争性。思考题：思考题：l你是一家高科技企业的人力资源管理者，你们公司推出了一款，新型的家居设备，即家庭物品寻找机，社会现有需求量一般，价格较高，市场调研发现顾客对此机器评价不一。请问
10、你将如何确定销售人员的薪酬组成？第四节第四节 钟点工的薪酬福利模式钟点工的薪酬福利模式导入案例解析：1、为什么说钟点工的使用会降低企业运营成本？2、如何来确定的不同部门的钟点工工资？一、采用钟点工薪酬福利模式的原因一、采用钟点工薪酬福利模式的原因l降低成本的要求l与企业所处行业的特点有关特别是季节性！二、采用钟点工薪酬福利分配模式应注意二、采用钟点工薪酬福利分配模式应注意的问题的问题l工资水平与专业能力和程度有关l形式主要以小时工资制为主，能采用计件工资制的可采用计件工资制，甚至“发包”制。l密切关注劳动市场的供需状况l人性化管理同样要注意对钟点工积极性的调动，特别注意其投入产出比会很高。l保证合法权益l对于工作时间较长的员工予以区别待遇。课后思考题课后思考题l基层管理人员的奖金应该如何设计？l销售人员的薪酬设计普遍采用哪种模式？为什么？l对钟点工的薪酬福利如何支付？