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1、 乡镇分销市场的平台争夺战当国美苏宁、淘宝京东等大型零售商争夺一二三级市场的时候，中国广阔四六级县镇市场由于消费、物流和支付环境等，商业流通仍处于较为传统的模式。众所周知，县镇市场有巨大的消费潜力，家电连锁也曾经在多年前有过下沉到县级市场的探究。但用传统模式进入县镇分销市场，会遇到了许多软环境落后的困扰，例如，人力资源的匮乏，县镇人情消费的局面难以打破。因此，县镇零售市场的主要份额照旧把握在当地零售商的手里。每个县城有两三家把握主要份额的家电专业卖场，每个镇都有几家家电分销的夫妻店。这些店面依靠对于当地消费的深度了解和人脉资源，成为县镇市场的垄断者。在互联网技术快速渗透到全部行业的背景下，尤其
2、是移动互联技术的广泛应用，使得渠道的供给链治理效率获得极大的提升。下沉县镇市场，用互联网新模式结合小型零售商来治理县镇市场，县镇市场的竞争就此绽开。目前，国内家电分销治理平台主要包括五星万镇通、汇通达和苏宁易购云店。发挥专业优势苏宁易购云店进入复制阶段苏宁易购有着大城市的专业连锁和电商平台的运营阅历，但是下沉到县镇市场，苏宁几次尝试都不是很胜利，尤其是乡镇的直营店进展不顺当。而苏宁易购云店的根本做法是找到县镇一级市场的小型家电、3C零售商，用苏宁的IT、物流和门店治理系统，对其门店进展翻新改造成新型门店。据了解，目前许多参加苏宁零售云的门店，之前都是手机或者家电专卖店转型而来，也有一些品牌专卖
3、店。可以说，苏宁零售云的主流做法，是将县镇一级的手机或家电专卖店改造成综合家电3C潮品卖场。改造后，手机类目的占比在35%左右。扬州地处苏北，早已成为各大分销平台最先攻占的阵地。记者考察了两家扬州县镇市场的加盟店。第一家就是位于扬州城郊的一家由手机店改造而成的苏宁易购云店。这家紧邻社区的手机店属于街边拐角的店面，面积缺乏百平米。走进店内，门口的收银台背后是苏宁易购醒目的LOGO，五个开放式的手机和数码产品柜台，围围着手机专柜的是各种家电产品。烟灶热、冰箱、彩电、洗衣机、空调、生活小家电、环境小家电、个人护理等电器产品，每个品类的SKU数量多有9款，如彩电；少的也有一款，如扫地机器人。总体看，除
4、了手机以外，家电产品的SKU总量在一百个之内。夏普、创维、海信、海尔、格力、美的、美菱、小天鹅、惠而浦、老板、A.O.史密斯、苏泊尔、九阳，几乎全部品类的产品都是主流品牌。一个推着孩子的年轻妈妈来到店里选购榨汁机。对于究竟是购置小型的搅拌器，还是中高端的破壁料理机，这个妈妈明显没有办法。听了店员的介绍之后，经过导购员讲解，妈妈打算购置一个玻璃杯体的破壁料理机。据店员介绍，这家苏宁易购云店开业的时间只有3个月，店内共有7名店员，其中4名是导购员，2名前台收银，一名店长。由于导购员数量少，假如产品的SKU太多的话，并不利于销售和店面治理。消费者在选购的时候，店员先介绍店内展现的单品，然后拿出平板电
5、脑，给消费者介绍在店面没有展现后台可以看到的同类产品。这些产品跟苏宁易购线上的产品有所差异。消费者下单之后，产品都是从苏宁易购的仓库直接配送安装。在产品的选购方面，苏宁会供应全部的产品和库存治理，这对于店面来说省了许多心，也降低了资金的风险。在运营方面，促销活动等均有店内自己组织，主要会针对周边小区的消费者发送促销广告等。云店类似于原来的苏宁社区店，开在消费者的家门口，满意了消费者购物便捷的需求。有供给商认为，与3C的大店相比，苏宁易购的乡镇云店在单品数量、品类丰富度和品牌形象以及店面治理等确定都是有肯定差距的。但是麻雀虽小五脏俱全，云店只是简化了许多，这也符合小型店的经营和治理需求。一些中老
6、年消费者不情愿在网上购置家电产品，感觉在家门口的电器店里看到实物选购商品更加放心。与几年前苏宁直营的社区店相比，这些云店强化经营上由老板自己做主，后台治理上由苏宁易购来全盘负责。苏宁零售云通过跨品类商品叠加，让门店SKU到达五六百左右，其支撑体系是苏宁自己研发的、适合线下简单销售场景的IT系统。从店面的展现、店面的人员治理以及形象等看，苏宁的云店由于起点高，整体水平也较高。苏宁易购云店工程的相关负责人介绍，一个零售云门店的投资额大约在3050万不等，目前主要经营810个品类，后台可选的SKU数量在5001000之间。目前云店的平均毛利是15%，将来可能到达17%。目前，零售云的模式已经进入到快
7、速复制阶段。信任，苏宁云店很快会在县镇级市场快速铺开，成为苏宁易购打通从线上、城市3C连锁卖场到县镇店的立体化网络。深入乡镇五星電器末端网络落子万镇通从苏宁易购云店出来，记者又赶往扬州杭集镇，走访了一个由美的旗舰店改造而成的五星万镇通加盟店。“万镇通”是五星电器2023年起打造的乡镇店分销平台。其模式也是以乡镇市场为目标，以五星电器成熟的供给链、物流、信息、效劳和资金平台，整合农村的乡镇电器零售网点。五星电器的“万镇通”由乡镇老板投入店面和员工，结合了个体商户敏捷、亲近的地缘优势。五星电器供应统一的商品、支付系统、物流配送、售后效劳等，整合乡镇家电零售网点，搭建平台与乡镇店主合伙经营，为广阔乡镇电器零售网点在互联网时代低风险转型。杭集镇是扬州市东郊的一个镇，有着“世界牙刷之都”与“中国酒店日用品之都”的美誉。在杭集镇，大大小小的电器店有近十家，其中最大的家电卖场是汇银家电。美的的专卖店就有两家。这足以证明美的在渠道网络的强大渗透力。去年下半年，镇上一家美的旗舰店转型成了五星万镇通的加盟店。