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1、 销售管理销售管理TMTMC8 销售管理销售管理销售经理的角色定位与自我管理销售经理的角色定位与自我管理TM 销售管理销售管理TMTM前面的前面的4 4句话句话第一句话：第一句话：第一句话：第一句话：不做没有意义的事不做没有意义的事不做没有意义的事不做没有意义的事 明确课程的定位和意义明确课程的定位和意义明确课程的定位和意义明确课程的定位和意义第二句话：第二句话：第二句话：第二句话：做事就要有收获做事就要有收获做事就要有收获做事就要有收获 锁定课程要达到的目的锁定课程要达到的目的锁定课程要达到的目的锁定课程要达到的目的第三句话：第三句话：第三句话：第三句话：承诺是做事的基础承诺是做事的基础承诺
2、是做事的基础承诺是做事的基础 讲师承诺和你的承诺讲师承诺和你的承诺讲师承诺和你的承诺讲师承诺和你的承诺第四句话：第四句话：第四句话：第四句话：愉悦是做好事的保障愉悦是做好事的保障愉悦是做好事的保障愉悦是做好事的保障 放松身体提升效果放松身体提升效果放松身体提升效果放松身体提升效果 销售管理销售管理TMTM脚脚 轻轻腰腰 疼疼头大头大营销决策层营销决策层营销决策层营销决策层 E5品牌，产品，广告，通路，定价品牌，产品，广告，通路，定价品牌，产品，广告，通路，定价品牌，产品，广告，通路，定价销售管理层销售管理层 C8C8自我管理、目标、薪酬、招募、自我管理、目标、薪酬、招募、培训、活动管理、激励、
3、考核培训、活动管理、激励、考核销售执行层销售执行层销售执行层销售执行层 S9礼仪，客户开发，维护，谈判，回礼仪，客户开发，维护，谈判，回礼仪，客户开发，维护，谈判，回礼仪，客户开发，维护，谈判，回款款款款C8 C8 课程在企业管理中的定位课程在企业管理中的定位TMTMTMTMTMTMTMTM 销售管理销售管理TMTM课程目标课程目标明确销售经理人的三要素明确销售经理人的三要素了解销售经理人的四大技能了解销售经理人的四大技能领会优秀销售经理的四项思维模式领会优秀销售经理的四项思维模式 销售管理销售管理TMTM课程目录课程目录我是谁？我是谁？我该做我该做什么？什么？如何做如何做才有效？才有效？销售
4、管理销售管理TMTM销售经理人困惑归因及销售经理人困惑归因及C8-SMC8-SM定位定位“我们这体制说什么也没用、我们这体制说什么也没用、”“我们所处的行业变化太快、我们所处的行业变化太快、”“问题主要出在公司高层，他们总是变来变去、问题主要出在公司高层，他们总是变来变去、”“跨部门协作太难，大家经常扯皮、跨部门协作太难，大家经常扯皮、”“公司的制度不合理、公司的制度不合理、”“下属的执行力太差、下属的执行力太差、”“我说得已经很清楚，他们还是不能按质按量完我说得已经很清楚，他们还是不能按质按量完成工作、成工作、”“有些员工总是皮皮嗒嗒，做事总没激情、有些员工总是皮皮嗒嗒，做事总没激情、”“部
5、门的同事各自为战，纠纷不断，我天天救火部门的同事各自为战，纠纷不断，我天天救火和调节、和调节、”“除了加薪和晋升，想不出还有什么激发大家的除了加薪和晋升，想不出还有什么激发大家的好办法、好办法、”C8-2C8-3C8-4经理人主要困惑表现经理人主要困惑表现C8-HMC8-HMC8-5C8-6C8-7C8-8营造让员营造让员工按质按工按质按量完成工量完成工作的环境作的环境不利不利自身角色自身角色定位不清定位不清归因归因没有把握没有把握员工的特员工的特质激发他质激发他们追求卓们追求卓越的内因越的内因C8-1 销售管理销售管理TMTM1212个题目的销售组织个题目的销售组织管理思维模式测试管理思维模
6、式测试 销售管理销售管理TMTM你对以下的观点看法评判如何？你对以下的观点看法评判如何？（1极不同意，极不同意，2 不同意，不同意，3 一般，一般，4 同意，同意，5 极其同意）极其同意）销售管理销售管理TMTM01.01.上级对每一个销售人员都应该一视同仁上级对每一个销售人员都应该一视同仁02.02.经理应该用多的时间去关心优秀销售者经理应该用多的时间去关心优秀销售者03.03.经理主要时间应放在紧急又重要工作上经理主要时间应放在紧急又重要工作上04.04.经理对下属最大的影响力在于诚信方面经理对下属最大的影响力在于诚信方面05.05.管理的目的就是保持员工工作尊从有序管理的目的就是保持员工
7、工作尊从有序06.06.产生优秀业绩不一定是照标准方法操作产生优秀业绩不一定是照标准方法操作07.07.管理者能力高低对低业绩者的影响最大管理者能力高低对低业绩者的影响最大08.08.销售者产生好业绩主要是靠其性格决定销售者产生好业绩主要是靠其性格决定09.09.对性格怪异的销售人员我们很难去影响对性格怪异的销售人员我们很难去影响10.10.销售人员的业绩低下销售经理要负全责销售人员的业绩低下销售经理要负全责11.11.销售管理就是对上负责对下实施管理权销售管理就是对上负责对下实施管理权12.12.选拔销售人才时天赋比态度经验更重要选拔销售人才时天赋比态度经验更重要 销售管理销售管理TMTM记
8、分标准：记分标准：1 1 凡是单数的题目按照正常记分凡是单数的题目按照正常记分2 2 凡是双数的题目按照反方向记分，凡是双数的题目按照反方向记分，即：即：5 5分记分记1 1分；分；4 4分记分记2 2分；分；3 3分记分记3 3分；分；2 2分记分记4 4分；分；1 1分记分记5 5分。分。3 3 将你所测试题目的得分全部相加将你所测试题目的得分全部相加 汇总得出一个总分；将总分除测试汇总得出一个总分；将总分除测试 的题目数，最终的出你的平均分数。的题目数，最终的出你的平均分数。你的平均分数值应该在你的平均分数值应该在1 1分分55分之间。分之间。销售管理销售管理TMTM1.1.我是谁我是谁
9、?2.2.我要做什么我要做什么?3.3.我如何做才有效果我如何做才有效果?销售管理者三问 销售管理销售管理TMTM销售经理驱动销售经理驱动组织的三要素组织的三要素第第1 1模块模块 销售管理销售管理TMTM课堂讨论课堂讨论:1.请描述你心目中优秀销售请描述你心目中优秀销售经理的三项特征经理的三项特征2.2.请描述你心目中劣等销请描述你心目中劣等销售经理的三项特征售经理的三项特征 销售管理销售管理TMTM2 2个关键问题个关键问题 销售管理销售管理TMTM销售团队的基石销售团队的基石 销售管理销售管理TMTM 信任 销售管理销售管理TMTM销售管理的责任销售管理的责任 销售管理销售管理TMTM图
10、片：高层领导深入一线图片：高层领导深入一线图片：麦肯基的宏伟战略图片：麦肯基的宏伟战略 销售管理销售管理TMTM课堂分享:销售经理的销售经理的1010大大痛苦痛苦 销售管理销售管理TMTM1.销售人员的销售人员的10大痛苦要素大痛苦要素 销售管理销售管理TMTM2.销售部门经销售部门经理的理的10大痛苦大痛苦 销售管理销售管理TMTM己 销售经理人的格言销售经理人的格言确确 实实 认认 识识 自自 己己随随 时时 提提 醒醒 自自 己己切切 实实 检检 讨讨 自自 己己绝绝 对对 发发 挥挥 自自 己己笃笃 实实 把把 握握 自自 己己 销售管理销售管理TMTM 责任 销售管理销售管理TMTM
11、销售经理的影响力销售经理的影响力 销售管理销售管理TMTM21世纪最缺什么世纪最缺什么?销售管理过程销售管理过程中的因果效应中的因果效应 销售管理销售管理TMTM课堂练习:请使用请使用C8 C8 正面语言TMTM 销售管理销售管理TMTM 影响力 销售管理销售管理TMTM检核自己的检核自己的检核自己的检核自己的组织管理组织管理方向是否正确方向是否正确方向是否正确方向是否正确兑现承诺兑现承诺关键时刻关键时刻承担责任承担责任 销售管理销售管理TMTM 销售管理人员三要素：信任、责任和影响力本章总结本章总结 销售管理销售管理TMTM销售经理驱动业销售经理驱动业绩的四项功能绩的四项功能第第2 2模块模
12、块 销售管理销售管理TMTM课堂讨论课堂讨论:请回顾并且描述你在销售请回顾并且描述你在销售管理过程中应该做的主要管理过程中应该做的主要四项工作内容四项工作内容 销售管理销售管理TMTM4项核心工作项核心工作 销售管理销售管理TMTM要油料要油料看地图看地图踩油门踩油门看仪表看仪表 销售管理销售管理TMTM1.1.要要 油油 料料2.2.看看 地地 图图3.3.踩踩 油油 门门4.4.看看 仪仪 表表销售管理者四大要事 销售管理销售管理TMTM2 2个关键问题个关键问题 销售管理销售管理TMTM1.要油料要油料2.3.4.销售管理销售管理TMTM向上管理向上管理 向下负责向下负责*一切为了前线打
13、仗一切为了前线打仗*跨部门的有效协调跨部门的有效协调 销售管理销售管理TMTM 要油料：就是要目标要油料：就是要目标 销售管理销售管理TMTM1.要油料要油料2.看地图看地图3.4.销售管理销售管理TMTM销售流程大师销售流程大师*界定销售流程界定销售流程*设计销售流程设计销售流程*管理销售流程管理销售流程 销售管理销售管理TMTM检核自己的检核自己的检核自己的检核自己的指令指令是否传达到位是否传达到位是否传达到位是否传达到位复印原则复印原则阐明意义阐明意义宽松氛围宽松氛围 销售管理销售管理TMTM组织运营演练组织运营演练 销售管理销售管理TMTM 看地图:就是界定、设计和管理销售流程 销售管
14、理销售管理TMTM1.要油料要油料2.看地图看地图3.踩油门踩油门4.销售管理销售管理TMTM客户的支持者客户的支持者出现在最重要的洽谈会出现在最重要的洽谈会关键时刻的协助关键时刻的协助 销售管理销售管理TMTM关键时候的协助，出现在重要的洽谈会 销售管理销售管理TMTM1.要油料要油料2.看地图看地图3.踩油门踩油门4.看仪表看仪表 销售管理销售管理TMTM销售线路校正者销售线路校正者*销售仪表的控制销售仪表的控制*销售数据的运用销售数据的运用 销售管理销售管理TMTM调整销售管理风格调整销售管理风格*以德为本以德为本*以情为本以情为本*以能为本以能为本 销售管理销售管理TMTM通过”三本”
15、的调整来控制销售管理危机 销售管理销售管理TMTM绩效改进的计划绩效改进的计划*绩效红区里的人员绩效红区里的人员*你的容忍极限是多久你的容忍极限是多久*使用两种最好的武器使用两种最好的武器 销售管理销售管理TMTM销售业绩的销售业绩的PIPPIP绩效改进计划绩效改进计划 1-1-业绩的现状描述业绩的现状描述2-2-没有达标的原因没有达标的原因3-3-提升业绩的计划提升业绩的计划4-4-期限内结果承诺期限内结果承诺 销售管理销售管理TMTM 销售数据的应用，校正、纠偏 销售管理销售管理TMTM检核自己的检核自己的检核自己的检核自己的工作方向工作方向方向是否正确方向是否正确方向是否正确方向是否正确
16、界定问题界定问题实施改进实施改进分析原因分析原因 销售管理销售管理TMTM 四项基本技能：1、要油料 2、看地图 3、踩油门 4、看仪表本章总结本章总结 销售管理销售管理TMTM优秀销售经理优秀销售经理的四大思维的四大思维第第3 3模块模块 销售管理销售管理TMTM课堂讨论课堂讨论:请选择并且说明优秀销售经请选择并且说明优秀销售经理与平庸销售经理在管理思理与平庸销售经理在管理思维上的差异点维上的差异点 销售管理销售管理TMTM2 2个关键问题个关键问题 销售管理销售管理TMTM关于销售人才问题关于销售人才问题A.A.销售人才的选拔应该根据他们的智力销售人才的选拔应该根据他们的智力,经验和决心经
17、验和决心 C.C.选拔销售人才时，应该重在选才干或者天赋而选拔销售人才时，应该重在选才干或者天赋而不仅仅是经验决心不仅仅是经验决心D.D.销售人员的态度决定了一切，只要态度端正或者销售人员的态度决定了一切，只要态度端正或者有决心者就可以培养有决心者就可以培养B.B.销售人才的选拔是一个自然淘汰的过程销售人才的选拔是一个自然淘汰的过程,要看运气了要看运气了 销售管理销售管理TMTM关于销售导向问题关于销售导向问题A.A.提出要求时，一定要规定正确的销售步骤提出要求时，一定要规定正确的销售步骤B.B.提出要求时，重在界定正确的结果而不是提出要求时，重在界定正确的结果而不是正确的步骤正确的步骤C.C
18、.销售人员只要按照标准化的过程操作，就会销售人员只要按照标准化的过程操作，就会有优秀业绩的保障有优秀业绩的保障D.D.制度是用来防止销售人员犯错误的制度是用来防止销售人员犯错误的,它并不它并不能保证优秀业绩的出现能保证优秀业绩的出现 销售管理销售管理TMTM销售人员的进步问题销售人员的进步问题A.A.激励人时，重在帮助销售人员识别和克服弱点激励人时，重在帮助销售人员识别和克服弱点B.B.激励人时，重在发挥销售人员的个人优势，而不激励人时，重在发挥销售人员的个人优势，而不是克服弱点是克服弱点C.C.销售人员的业绩提升空间在于对自身缺点的不断销售人员的业绩提升空间在于对自身缺点的不断改进，并且要经
19、常性地防范他们的弱点改进，并且要经常性地防范他们的弱点D.D.如果销售人员的弱点是由自身性格问题造成的如果销售人员的弱点是由自身性格问题造成的,我我们的改进计划就要考虑如何调整来避开其弱点们的改进计划就要考虑如何调整来避开其弱点.销售管理销售管理TMTM销售人员发展问题销售人员发展问题A.A.培养销售人才时，要帮助员工学习和获得提升培养销售人才时，要帮助员工学习和获得提升B.B.因才适用培养人时，他们重在帮助他寻找最适合因才适用培养人时，他们重在帮助他寻找最适合发展位置销售人员可以在同一岗位持续发展发展位置销售人员可以在同一岗位持续发展C.C.优秀销售人才的的发展空间在于成为销售管理层，优秀销
20、售人才的的发展空间在于成为销售管理层，这样他们可以不断地复制和带领更多的销售明星成这样他们可以不断地复制和带领更多的销售明星成长长D.D.销售管理者必须是业务的高手才有可能带领团队销售管理者必须是业务的高手才有可能带领团队 销售管理销售管理TMTM业绩与才干业绩与才干 销售管理销售管理TMTM步骤与结果步骤与结果 销售管理销售管理TMTM优势与弱项优势与弱项 销售管理销售管理TMTM适合与攀升适合与攀升 销售管理销售管理TMTM检核自己的检核自己的检核自己的检核自己的人员管理人员管理思路是否正确思路是否正确思路是否正确思路是否正确喜欢第一喜欢第一关键时刻关键时刻结果第一结果第一长处第一长处第一
21、适合第一适合第一 销售管理销售管理TMTM四项思维模式：1、选拔才干 2、界定结果 3、发挥优势 4、因才适用 销售管理销售管理TMTM1212个题目的销售组织个题目的销售组织管理思维模式测试管理思维模式测试 销售管理销售管理TMTM你对以下的观点看法评判如何？你对以下的观点看法评判如何？（1极不同意，极不同意，2 不同意，不同意，3 一般，一般，4 同意，同意，5 极其同意）极其同意）销售管理销售管理TMTM01.01.上级对每一个销售人员都应该一视同仁上级对每一个销售人员都应该一视同仁02.02.经理应该用多的时间去关心优秀销售者经理应该用多的时间去关心优秀销售者03.03.经理主要时间应
22、放在紧急又重要工作上经理主要时间应放在紧急又重要工作上04.04.经理对下属最大的影响力在于诚信方面经理对下属最大的影响力在于诚信方面05.05.管理的目的就是保持员工工作尊从有序管理的目的就是保持员工工作尊从有序06.06.产生优秀业绩不一定是照标准方法操作产生优秀业绩不一定是照标准方法操作07.07.管理者能力高低对低业绩者的影响最大管理者能力高低对低业绩者的影响最大08.08.销售者产生好业绩主要是靠其性格决定销售者产生好业绩主要是靠其性格决定09.09.对性格怪异的销售人员我们很难去影响对性格怪异的销售人员我们很难去影响10.10.销售人员的业绩低下销售经理要负全责销售人员的业绩低下销
23、售经理要负全责11.11.销售管理就是对上负责对下实施管理权销售管理就是对上负责对下实施管理权12.12.选拔销售人才时天赋比态度经验更重要选拔销售人才时天赋比态度经验更重要 销售管理销售管理TMTM记分标准：记分标准：1 1 凡是单数的题目按照正常记分凡是单数的题目按照正常记分2 2 凡是双数的题目按照反方向记分，凡是双数的题目按照反方向记分，即：即：5 5分记分记1 1分；分；4 4分记分记2 2分；分；3 3分记分记3 3分；分；2 2分记分记4 4分；分；1 1分记分记5 5分。分。3 3 将你所测试题目的得分全部相加将你所测试题目的得分全部相加 汇总得出一个总分；将总分除测试汇总得出
24、一个总分；将总分除测试 的题目数，最终的出你的平均分数。的题目数，最终的出你的平均分数。你的平均分数值应该在你的平均分数值应该在1 1分分55分之间。分之间。销售管理销售管理TMTMA A 类人群类人群 4.24.2分分-5.0-5.0分分B B 类人群类人群 3.23.2分分-4.2-4.2分分C C 类人群类人群 2.62.6分分-3.2-3.2分分D D 类人群类人群 1.01.0分分-2.6-2.6分分 销售管理销售管理TMTM管理有技巧管理有技巧 千锤加百炼千锤加百炼 管理无技巧管理无技巧 重在有心人重在有心人 销售管理销售管理TMTM课后指定读物课后指定读物光碟：光碟：书籍：书籍：销售管理销售管理TMTM我爱我自己我爱我自己 但我绝不但我绝不 溺溺 爱爱 我自己。我自己。