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1、企业内训：专业顾问式销售技巧明阳天下拓展培训主题：客户销售拜访技巧 业务人员礼仪形象 引导式寻问技巧天数：2 天课程目标：认识专业顾问式销售的原理和顾问式销售拜访过程；学习和练习各种专业顾问式销售技巧，特别是寻问、说服和克服异议的技巧；分享大家对销售的认识和经验；帮助提高顾问式销售业绩。课程大纲：第一天一、目标与介绍1.介绍培训的目标和方法2.了解对培训的期望3.增进了解和信任二、专业顾问式销售的原理和专业顾问式销售拜访过程1.认识什么是专业顾问式销售2.分析专业化顾问式销售的三大原理1)以客户为中心2)获取客户的信任3)满足客户的需要3.建立以客户为中心的顾问式销售理念4.讨论21世纪专业顾
2、问式销售代表的基本能力5.认识专业顾问式销售拜访过程：1)快速建立关系2)准确认识客户的需求3)有效说服客户4)获取客户承诺6.理解此过程中每一步骤的意义和重要性三、专业顾问式销售的第一步：快速建立关系1.学习制造一个良好的顾问式销售会谈的气氛，快速建立良好的关系2.掌握在顾问式销售拜访中建立专业形象和留下良好第一印象的方法3.有效开场白技巧的意义4.学习开场白技巧5.练习开场白技巧四、探寻客户的情形和需要1.充分认识客户的情形、环境和需要2.建立清楚、全面和有共识理解客户需要的基本思路：1)必须了解客户的什么信息，才能有效顾问式销售产品和服务2)客户的需要来源于客户的问题、所处的环境和必须实
3、现的目标3.认识寻问是探寻客户需求最重要的工具之一4.什么是开放式和限制式寻问5.通过寻问挖掘客户的需要和愿望6.通过寻问练习加深理解：1)清楚、全面和有共识了解客户的情形、环境、问题和需要2)需要为什么重要3)需要的优先次序4)需要背后的需要7.与客户建立有效的人际沟通关系8.学习和练习引导式寻问技巧1)“问题”技巧2)漏斗技巧3)FOC技巧9.实践练习五、以利益说服客户的需求1.明确以利益说服的目的2.充分认识所顾问式销售产品和服务的特征、功能和利益3.掌握特征、利益和客户需要的有机关系，特别是需要背后需要的关系4.建立说服客户需求的时机1)客户需求的清楚性2)客户需求的共识性3)客户需求
4、的针对性5.学习以利益说服客户需要的技巧6.案例学习7.实践练习六、获取承诺以促进成交1.认识顾问式销售拜访目的和客户承诺的关系2.获取合适的客户承诺对顾问式销售的推进作用3.理解客户的购买信号4.以利益影响客户，建立下一步双方的行动5.学习促进成交的七大技巧6.练习获取承诺的技巧7.掌握如何跟进第一天小结与回顾第二天七、小组竞争练习1.以小组为单位通过游戏活动全面回顾前一天的培训内容1)开场白技巧2)寻问技巧3)说服技巧4)获取承诺技巧八、角色扮演练习1.通过角色扮演练习加强理解所学习的技巧2.彼此交流和分析各自体验3.小结和反馈九、处理客户冷淡和不关心1.认识客户不关心、冷淡和没有兴趣的原
5、因2.建立积极的心态面对客户的不关心3.分析所顾问式销售产品和服务独有的特征、功能和利益4.认识独有利益和客户情形的关系5.学习处理不关心的技巧6.案例学习7.运用寻问技巧了解客户的情形与环境，促使客户意识到需要的存在8.实践练习十、克服客户的异议和顾虑1.认识异议的作用2.分析异议背后的原因和需要1)理性原因2)感性原因3)战术原因3.常见客户异议分析4.有效对异议进行分类1)怀疑2)误解3)缺点4)问题投诉5.学习克服异议的基本步骤6.掌握处理各种异议的技巧7.实践练习8.小组练习：淡化缺点十一、回顾与小结1.回顾与小结2.建立行动计划3.培训评估4.结束本文转自明阳天下拓展，转载请注明出处。