《连锁药店门店营业额提升22法_OK课件.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《连锁药店门店营业额提升22法_OK课件.ppt（66页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、1连锁药店门店营业额提升连锁药店门店营业额提升2222法法李从选李从选 李从选简介李从选简介人人民民大大学学医医药药行行业业EMBAEMBA。国国家家药药监监局局培培训训中中心心客客座座专专家家，人人民民大大学学培培训训中中心心讲讲师师，中中山山大大学学EMBAEMBA班班特特约约讲讲师师，北北京京时时代代方方略略客客座座OTCOTC营营销销咨咨询询师师，九九州州通通EMBAEMBA班班特特约约讲讲师师、上上海海流流通通研研究究所所特特约约研研究究员员、医医药药商商会会零零售售分分会会高高级级培培训训师师。中中国国药药店店、世世纪纪药药店店培培训训中中心心高级讲师，高级讲师，第第三三终终端端研
2、研究究中中心心副副主主任任，十十多多年年从从事事OTCOTC产产品品营营销销策策划划和和销销售售管管理理工工作作经经验验。历历任任梅梅高高营营销销广广告告公公司司、厦厦门门桂桂龙龙医医药药集集团团、广广西西花花红红药药业业、深深圳圳市市金金活活医医药药集集团团有有限限公公司司、上上海海PTOPTO药药店店采采购购联联盟盟、昆昆明明滇滇虹虹药药业业有有限限公公司司等等多多家家知知名名医医药药企企业业销销售售经经理理、培培训训部部经经理理、市市场场部部经理、市场总监、营销总监、副总经理、总经理等职务。经理、市场总监、营销总监、副总经理、总经理等职务。编委。编委。多多家家行行业业报报刊刊的的专专栏栏
3、作作家家。公公开开发发表表文文章章200200多多篇篇。出出版版OTCOTC营营销销创创新新策策略略与与实实务务光光盘盘一一部部（北北大大光光华华管管理理学学院院）、药药店店营营销销（合合著著）、药药妆妆营营销销图书图书。2 23营业额营业额=来客数来客数购买率购买率客单价客单价销售额=客品数*单品量*品单价*来客流*成交率来客数：创造、提升、争夺（同业来客数：创造、提升、争夺（同业和异业）、频次和异业）、频次购买率：商品、价格、服务、会员购买率：商品、价格、服务、会员客单价：品类、联合用药、提升价客单价：品类、联合用药、提升价格带。格带。4方法之一：购物篮法方法之一：购物篮法适应比较大适应比
4、较大(150(150平米平米)的门店。的门店。顾客来店，一进门即可递给他们顾客来店，一进门即可递给他们一个购物篮。这样，营业额自然一个购物篮。这样，营业额自然加大。在走道处等磁石点位置、加大。在走道处等磁石点位置、放些快消品和生活用品。放些快消品和生活用品。研讨 购物篮有什么作用？（顾购物篮有什么作用？（顾客、店员）客、店员）5方法二方法二:一人接待到底法一人接待到底法依次接客，一人接待到底制度，不分依次接客，一人接待到底制度，不分柜台考核。柜台考核。开架销售，不分柜台，那个店员首先接待开架销售，不分柜台，那个店员首先接待的顾客就跟到底。多介绍多询问客需求。的顾客就跟到底。多介绍多询问客需求。
5、需要店员对店内产品陈列位置和产品知识需要店员对店内产品陈列位置和产品知识全面了解全面了解问题：营业员水平低怎么办？问题：营业员水平低怎么办？67方法三方法三 ：内部销售竞赛法：内部销售竞赛法激活店员潜能法，让他们自己做出销售激活店员潜能法，让他们自己做出销售额来。分为直接竞赛和非直接竞赛两种额来。分为直接竞赛和非直接竞赛两种 非直接竞赛：分班组不点名竞赛，抽非直接竞赛：分班组不点名竞赛，抽调销售技巧和业绩较好的店员或者柜长，调销售技巧和业绩较好的店员或者柜长，就是几个鲶鱼，临时加入到销售额不能就是几个鲶鱼，临时加入到销售额不能提升的门店，让其产生鲶鱼效应，一个提升的门店，让其产生鲶鱼效应，一个
6、组不放入鲶鱼，结果大家业绩都提高了。组不放入鲶鱼，结果大家业绩都提高了。直接竞赛：不同门店、同意门店不同班直接竞赛：不同门店、同意门店不同班次、同比、环比次、同比、环比 该方法的主要优点是什么该方法的主要优点是什么？8关键是设置公平的竞赛指标关键是设置公平的竞赛指标全面竞赛：根据面积把门店分类。全面竞赛：根据面积把门店分类。设计销售额权重、增长率权重、费用率权 重、这样才公平。单项竞赛：单项竞赛：营业额、客单价、购买率等都可以。但要分开档次。大、中、小店比赛起点基准不一样。910方法四：无条件退货法方法四：无条件退货法 增强顾客购买信心增强顾客购买信心 确认是本店卖出的货物，无条件确认是本店卖
7、出的货物，无条件给予退换货给予退换货11方法五：方法五：收银台一句话销售法收银台一句话销售法 在收银台布置新产品、季节性产品、促在收银台布置新产品、季节性产品、促销产品等。销产品等。采取换购法，打折法、实施一句话销采取换购法，打折法、实施一句话销售。关键给收银员考核指标和任务。售。关键给收银员考核指标和任务。案例案例您这张单已满您这张单已满2020元，只须加元，只须加6 6元可获元可获1010元的眼纹消，您来一盒？元的眼纹消，您来一盒？您这张单只要再加您这张单只要再加1010元，可换购元，可换购1515元的果纤维冰膜一盒，您来元的果纤维冰膜一盒，您来一盒吧？一盒吧？您已购满您已购满2020元，
8、再加元，再加1010元，即可获得元，即可获得1515元的无毒无害美国专利元的无毒无害美国专利驱蚊贴一盒，来一盒吧。驱蚊贴一盒，来一盒吧。您好，我们现在有购物加您好，我们现在有购物加2 2元即送润喉糖活动元即送润喉糖活动今天金银花露四瓶才十元，促销马上结束，您来四瓶吧今天金银花露四瓶才十元，促销马上结束，您来四瓶吧今天是会员大特价，明天没啦，您看还需要些什么？今天是会员大特价，明天没啦，您看还需要些什么？今天是母亲节，孝敬父母，脑白金才今天是母亲节，孝敬父母，脑白金才106106元，您来几盒元，您来几盒?春节特惠，购物满春节特惠，购物满8080元，送体重秤一台，你再买点东西吧元，送体重秤一台，你
9、再买点东西吧今天满今天满2828元，再加元，再加3 3元，可得价值元，可得价值1515元的唇膏一支元的唇膏一支今天是中秋节，我们给您和朋友准备好了礼盒，你买份吧今天是中秋节，我们给您和朋友准备好了礼盒，你买份吧121213方法六：一店一策促销法方法六：一店一策促销法 每个门店商圈不同，顾客群不同，产品每个门店商圈不同，顾客群不同，产品结构和促销方法不同，才能提升销量。结构和促销方法不同，才能提升销量。不同季节促销不同产品不同季节促销不同产品不同客户促销不同产品不同客户促销不同产品套餐促销，以低价畅销品带动高毛产套餐促销，以低价畅销品带动高毛产品品一天不同时间销售和促销不同的商品。一天不同时间销
10、售和促销不同的商品。促销还要会吆喝促销还要会吆喝走进来走进来-三重惊喜等着您（一重惊喜：进门凉风吹、三重惊喜等着您（一重惊喜：进门凉风吹、清凉饮料递给您；二重惊喜：季节产品大优惠，便清凉饮料递给您；二重惊喜：季节产品大优惠，便宜实惠过夏季；三重惊喜、购买金额满宜实惠过夏季；三重惊喜、购买金额满5050，再加五，再加五元拿重礼）（高音喇叭）元拿重礼）（高音喇叭）二元店的吆喝：两元、两元、超低的两元、跳楼的二元店的吆喝：两元、两元、超低的两元、跳楼的两元；流血的两元、甩卖的两元；两元买全场、全两元；流血的两元、甩卖的两元；两元买全场、全场卖两元；件件两元、样样是两元；两元大甩卖、场卖两元；件件两元
11、、样样是两元；两元大甩卖、两元大流血；两元不值钱、便宜任你拣；走进两元两元大流血；两元不值钱、便宜任你拣；走进两元店、惊喜大连环；两元商品大齐全，总有一款您喜店、惊喜大连环；两元商品大齐全，总有一款您喜欢；两元任你挑、两元任你拣。不买两元钱、后悔欢；两元任你挑、两元任你拣。不买两元钱、后悔到明天；才两元、仅两元、不便宜都困难；到明天；才两元、仅两元、不便宜都困难；14促销没预告，等于没促销促销没预告，等于没促销预告不到位，一切都白费预告不到位，一切都白费15促销关键在礼品促销关键在礼品消费者需要便宜，但更需要占便宜消费者需要便宜，但更需要占便宜新奇特缺是礼品选择的关键新奇特缺是礼品选择的关键提
12、升生活品质用品2023/2/101617方法之七方法之七关联销售提升客单价 细分病种，根据自己的产品结构，编撰适合自己药店品细分病种，根据自己的产品结构，编撰适合自己药店品类的联合用用药手册类的联合用用药手册 强化培训和考核，让不同柜台的店员掌握自己所在柜台强化培训和考核，让不同柜台的店员掌握自己所在柜台的联合用药知识的联合用药知识疗程推荐法：熟记不同药品的疗程和疾病的疗程。疗程推荐法：熟记不同药品的疗程和疾病的疗程。E:E:投稿文件夹投稿文件夹20072007年上半年年上半年 联合用药提高客单价联合用药提高客单价.doc.doc用制度和激励，确保每个病种推荐产品不低于用制度和激励，确保每个病
13、种推荐产品不低于3 3种。种。关联销售实施方法关联销售实施方法1.1.建立联合用药办公室，营运副总牵头。质量建立联合用药办公室，营运副总牵头。质量部、商品部、企划部、营运部抽调人员。按部、商品部、企划部、营运部抽调人员。按照编撰照编撰实施、督导实施、督导-奖惩开展。奖惩开展。2.2.建立关联销售模板建立关联销售模板 ：首先重点关注感冒、高：首先重点关注感冒、高血压、糖尿病、风湿骨痛、咳嗽、肝胆疾病、血压、糖尿病、风湿骨痛、咳嗽、肝胆疾病、胃肠疾病、皮肤病等常见病症。胃肠疾病、皮肤病等常见病症。3.3.把店员的知识变成习惯：反复背诵、反复考把店员的知识变成习惯：反复背诵、反复考核、晨练、店长药师
14、推进、总部督导检查、核、晨练、店长药师推进、总部督导检查、奖惩机制配套、配套的店员星级评定机制。奖惩机制配套、配套的店员星级评定机制。183.3.加强陈列管理，辅助关联销售。加强陈列管理，辅助关联销售。柜台关联：即将关联销售中常用来组柜台关联：即将关联销售中常用来组合销售的商品，在不违背合销售的商品，在不违背GSPGSP要求的前要求的前提下，就近陈列。提下，就近陈列。POPPOP关联：即将常关联在一起销售的关联：即将常关联在一起销售的几种商品的作用，简明扼要地制成几种商品的作用，简明扼要地制成POPPOP，张贴在其中最畅销的商品附近。，张贴在其中最畅销的商品附近。194 4、集中优势，找准侧重
15、点。不同类型的药店，、集中优势，找准侧重点。不同类型的药店，关联销售的侧重点也不一样。关联销售的侧重点也不一样。药妆店，女人美的是怎么来的？内分泌、循环、药妆店，女人美的是怎么来的？内分泌、循环、消化等内因。风吹雨淋外因、遗传因素消化等内因。风吹雨淋外因、遗传因素重点可以针对皮炎、痤疮患者，在推荐相应药重点可以针对皮炎、痤疮患者，在推荐相应药品后，建议其购买药妆产品，或者根据其皮品后，建议其购买药妆产品，或者根据其皮肤特点，推荐相应护理用品。在此基础上，肤特点，推荐相应护理用品。在此基础上，还可把皮肤测试试剂、皮肤养护书籍、美容还可把皮肤测试试剂、皮肤养护书籍、美容化妆品，以及有针对性的皮肤病
16、治疗药物、化妆品，以及有针对性的皮肤病治疗药物、美容食品一起联合向消费者推荐。美容食品一起联合向消费者推荐。20关联关联-增加顾客购买品项数增加顾客购买品项数 西药西药+中药关联、中药关联、治疗治疗+辅助关联辅助关联口服口服+外用关联、外用关联、药品药品+保健品关联、保健品关联、健康（药品或者保健品）健康（药品或者保健品）+美丽（化妆品）、美丽（化妆品）、个人个人+家庭关联（家中老人小孩常用药物），家庭关联（家中老人小孩常用药物），低价低价+高价关联等。高价关联等。21关联销售话术关联销售话术高毛利产品和高疗效药品的组合、治疗性产高毛利产品和高疗效药品的组合、治疗性产品和保健性商品的关联、高动
17、销率商品与品和保健性商品的关联、高动销率商品与新品的关联。常用话术有：新品的关联。常用话术有：西药起效快，中药治根本，中西搭配，标本西药起效快，中药治根本，中西搭配，标本兼治，疗效更好；兼治，疗效更好；外用药消炎止痒祛痛见效快，口服药祛病根，外用药消炎止痒祛痛见效快，口服药祛病根，可以让您更快更好地恢复健康；可以让您更快更好地恢复健康；药疗、食疗、理疗三者结合，标本兼治，非药疗、食疗、理疗三者结合，标本兼治，非常适合您现在的病情；常适合您现在的病情；22三种情况的关联三种情况的关联指牌购买顾客：第一用药需求不拦截的原指牌购买顾客：第一用药需求不拦截的原则，细问症状，加上辅助其他症状的产品则，细
18、问症状，加上辅助其他症状的产品指名某类或者某种商品顾客：品牌指名某类或者某种商品顾客：品牌+高毛高毛说明病患或具体不适症状，要求门店员工说明病患或具体不适症状，要求门店员工推荐的顾客。两种选择方法，高价位和低推荐的顾客。两种选择方法，高价位和低价位关联销售结合。价位关联销售结合。以上三种关联，都得先把顾客购药心态归以上三种关联，都得先把顾客购药心态归零。让顾客不把注意力放到价格上，二是零。让顾客不把注意力放到价格上，二是关注疾病、质量、疗效、副作用等方面。关注疾病、质量、疗效、副作用等方面。23四步归零法四步归零法第一，先肯定，后询问。建议无论客户需购第一，先肯定，后询问。建议无论客户需购买何
19、种商品，先应承下来，再询问病情，寻买何种商品，先应承下来，再询问病情，寻找替换理由。找替换理由。第二，仔细观察顾客的第二，仔细观察顾客的“衣着、谈吐、关注衣着、谈吐、关注点点”，或者直接询问客户，获得顾客真实需，或者直接询问客户，获得顾客真实需求和关注点。求和关注点。第三，关注病情，不谈价格，根据顾客关注第三，关注病情，不谈价格，根据顾客关注点，说好他最关注的关键一句话。点，说好他最关注的关键一句话。第四，应用好各种最佳道具第四，应用好各种最佳道具说明书、宣说明书、宣传品、各种卖点证据传品、各种卖点证据24三套关联产品三套关联产品高、中、低价位三套产品关联高、中、低价位三套产品关联价格价格=产
20、品价值产品价值+服务服务25举例：京都念慈菴蜜炼川贝枇杷膏举例：京都念慈菴蜜炼川贝枇杷膏高中低价位套餐：咳嗽多痰咽喉不适等感冒综高中低价位套餐：咳嗽多痰咽喉不适等感冒综合症状适应：念慈菴（合症状适应：念慈菴（18-2018-20元），关联其它元），关联其它高中低价位产品高中低价位产品n高价位：念慈菴高价位：念慈菴 罗红霉素（罗红霉素（1818元）元）n中价位：念慈菴炎立康（中价位：念慈菴炎立康（1212元）元）n低价位：念慈菴阿莫西林（低价位：念慈菴阿莫西林（5 5元）。元）。26药师推荐关联法药师推荐关联法u爆炸贴预告法：本店药师推荐关联产品：爆炸贴预告法：本店药师推荐关联产品：放在主推的治
21、疗产品价格标签名上放在主推的治疗产品价格标签名上u医学文献过塑单页：医学文献过塑单页：把治疗疾病的最新医学关联方法复印过把治疗疾病的最新医学关联方法复印过塑，放在店里。随时可给患者看。塑，放在店里。随时可给患者看。27药理组合熟记于心，科学组合药理组合熟记于心，科学组合在药品关联销售之前先将一个疾病内部的病在药品关联销售之前先将一个疾病内部的病理相关联或将病与病之间的关系相关联理相关联或将病与病之间的关系相关联简单的一句话总结就是：先谈病情，再谈药简单的一句话总结就是：先谈病情，再谈药品，先关注人和病，在关注药。品，先关注人和病，在关注药。在了解相关病情及用药，有了初步的诊断后，在了解相关病情
22、及用药，有了初步的诊断后，立刻在心里产生一个初步的药品销售组合。立刻在心里产生一个初步的药品销售组合。但只是放在心里，切记不能过早地推荐。但只是放在心里，切记不能过早地推荐。买点：顾客购买组合药品的理由买点：顾客购买组合药品的理由28将疾病的致病病理或疾病之间的关系相将疾病的致病病理或疾病之间的关系相关联。让顾客知道病是怎么得的，要从关联。让顾客知道病是怎么得的，要从哪方面治疗。注意讲病理之间的关联性哪方面治疗。注意讲病理之间的关联性时，一定要与心中推荐的药品的功能相时，一定要与心中推荐的药品的功能相衔接，并为之做铺垫。衔接，并为之做铺垫。药品关联的前提一定是病理关联。药品关联的前提一定是病理
23、关联。关联推荐药品：把每种药品的功能特点关联推荐药品：把每种药品的功能特点与第二步的每种病理做到正确的对应。与第二步的每种病理做到正确的对应。给顾客一个卖点：关键是病理和药理匹配给顾客一个卖点：关键是病理和药理匹配29卖卖 点点店员给顾客的购买理由。卖点举例如下店员给顾客的购买理由。卖点举例如下：p地道原材料使用的是道地药材，地道原材料使用的是道地药材，p独特的制造工艺、独特的制造工艺、p悠久历史悠久历史p发明人的故事发明人的故事p企业的规模实力、企业的规模实力、p专利技术、新药证书、中药保护品种、独家品种专利技术、新药证书、中药保护品种、独家品种p各种获奖证书各种获奖证书p促销活动促销活动3
24、0向医生学习向医生学习-异病关联销售异病关联销售 异病关联是指：也就是跨系统、病种的关异病关联是指：也就是跨系统、病种的关联销售联销售顾客患有失眠、缺钙、骨质疏松、经常感冒。顾顾客患有失眠、缺钙、骨质疏松、经常感冒。顾客不想治疗缺钙，我们如何将上述疾病相关联，客不想治疗缺钙，我们如何将上述疾病相关联，让其治疗失眠。那么我们可以这样解决，告诉顾让其治疗失眠。那么我们可以这样解决，告诉顾客：钙大部分在夜间吸收，长时间失眠，可造成客：钙大部分在夜间吸收，长时间失眠，可造成严重的钙流失。反之钙有镇静作用，缺钙会加重严重的钙流失。反之钙有镇静作用，缺钙会加重失眠。所以失眠与缺钙要同时进行。失眠。所以失眠
25、与缺钙要同时进行。31关联销售五要诀关联销售五要诀药品药品须多问须多问；营养品须多说营养品须多说；日化用品多体验日化用品多体验；医疗器械医疗器械多操作多操作；食品多食品多说说文化文化。3233方法之八：出口处便利性、方法之八：出口处便利性、季节性产品陈列法季节性产品陈列法 在出口和收银台处：增加便在出口和收银台处：增加便利性非药品、季节性药品、利性非药品、季节性药品、家庭常备药的陈列，采取多家庭常备药的陈列，采取多点陈列法。配合促销。点陈列法。配合促销。人性特点之一就是懒，因此便利性产品有需求人性特点之一就是懒，因此便利性产品有需求人性特点之一就是懒，因此便利性产品有需求人性特点之一就是懒，因
26、此便利性产品有需求方法九：吸引医院客流法方法九：吸引医院客流法 邻近医院的药店邻近医院的药店E:E:投稿文件夹投稿文件夹20072007年上半年年上半年 院内处方院外销售院内处方院外销售.doc.docE:E:投稿文件夹投稿文件夹20072007年上半年年上半年 向住院患者主推康复保健品赢向住院患者主推康复保健品赢利模式利模式.doc.doc3435方法之十：体验法方法之十：体验法 什么产品可体验：真正疗效好、疗效快的什么产品可体验：真正疗效好、疗效快的一些产品（药妆品、一些产品（药妆品、OTCOTC、外用药）、外用药）、仪器现场体验仪器现场体验体验对象：店员、消费者。体验对象：店员、消费者。
27、店员了解不了解效果完全不一样店员了解不了解效果完全不一样店员用过没有用过效果更是完全不一样店员用过没有用过效果更是完全不一样（竹林众生丸、妇科再造丸）竹林众生丸、妇科再造丸）36方法十一：店面改变法方法十一：店面改变法 畅销产品、医保刷卡产品畅销产品、医保刷卡产品移到最里面柜台上去移到最里面柜台上去 目的增加顾客逗留时间、延长客动线目的增加顾客逗留时间、延长客动线辅助：在其必经之路设置第二、第三磁石点位置，增辅助：在其必经之路设置第二、第三磁石点位置，增加生动化陈列、灯光、促销预告。加生动化陈列、灯光、促销预告。建议半年改换一次，并推出新品，保持新鲜感。建议半年改换一次，并推出新品，保持新鲜感
28、。消费者永远是喜新厌旧的消费者永远是喜新厌旧的方法十二：会员新药推广会方法十二：会员新药推广会联合厂家、新品上市，在大店或者总联合厂家、新品上市，在大店或者总部进行新品健康讲座。部进行新品健康讲座。真正的医生讲座真正的医生讲座患者现身说法。患者现身说法。37十三：会员积分拿大奖、积分参与体验十三：会员积分拿大奖、积分参与体验提升会员营销效果，不做打折活动提升会员营销效果，不做打折活动积分到一定金额拿健康相关新产品积分到一定金额拿健康相关新产品（听诊器、注射用暖手宝、血压计、（听诊器、注射用暖手宝、血压计、温度计、粉碎机、电子词典、体重秤。温度计、粉碎机、电子词典、体重秤。药妆产品）药妆产品）积
29、分一定金额免费进行各种大型医疗积分一定金额免费进行各种大型医疗器械的体验活动。器械的体验活动。38方法十四、免费仪器检测法方法十四、免费仪器检测法密切关注最新的各种三高及其它检测密切关注最新的各种三高及其它检测仪器，联合厂家或者代理商配备这些仪器，联合厂家或者代理商配备这些仪器，免费检测。仪器，免费检测。检测完要有非常科学产品组合和专业、检测完要有非常科学产品组合和专业、科学和技巧的说服，让顾客买单。科学和技巧的说服，让顾客买单。医院是提供不了这样免费的服务的。医院是提供不了这样免费的服务的。（高电位治疗仪、面积大）。（高电位治疗仪、面积大）。39方法十五：扩大商圈法方法十五：扩大商圈法把把D
30、MDM单的发放半径从单的发放半径从500500米扩大到米扩大到15001500米米关注周围的各种市场：批发市场、菜市场、关注周围的各种市场：批发市场、菜市场、农贸市场、商超、大型写字楼、大型新兴农贸市场、商超、大型写字楼、大型新兴住宅区，研究这些场所的人群和他们的需住宅区，研究这些场所的人群和他们的需求。求。策划这些人群感兴趣的促销活动。策划这些人群感兴趣的促销活动。40研讨怎样发放怎样发放DMDM才有效才有效？41方法十六、规划好方法十六、规划好 集客品类吸客法集客品类吸客法你该选择什么产品作为集客品种？你该选择什么产品作为集客品种？设计好炮灰品种。设计好炮灰品种。集客品类：品牌产品、广告产
31、品、医集客品类：品牌产品、广告产品、医院畅销产品、可刷卡的产品、老普药。院畅销产品、可刷卡的产品、老普药。特色品类集客。独家特色品种。特色品类集客。独家特色品种。特别提醒：不是所有的产品便宜消费特别提醒：不是所有的产品便宜消费者就认为你便宜。消费者关注的产品者就认为你便宜。消费者关注的产品便宜即可。便宜即可。42案例：美国CVS药店的特色专柜43案例：温州叶同仁的参茸特色品类专柜案例：温州叶同仁的参茸特色品类专柜44案例：西部药城的计生特色45找准商圈需求中的一个品类找准商圈需求中的一个品类特色品类，可以按照专科药房进行设特色品类，可以按照专科药房进行设置，关键是做出药品的特色，以后靠置，关键
32、是做出药品的特色，以后靠消费者的口碑效应来提升客户量消费者的口碑效应来提升客户量一段时间只推一个大品类，做出特色一段时间只推一个大品类，做出特色陈列也要突出陈列也要突出店员在这方面要专业。店员在这方面要专业。46方法十七：会员亲情与便民服务法方法十七：会员亲情与便民服务法记住周围商圈各记住周围商圈各100100个居民姓名电话个居民姓名电话定期家访定期家访定期电话问候、询问病情定期电话问候、询问病情提醒用药、会员治病交流会提醒用药、会员治病交流会组织本店药师、医生，巡回会诊坐诊组织本店药师、医生，巡回会诊坐诊用药方案。用药方案。社区内家庭护理。社区内家庭护理。47方法十八方法十八-POP-POP
33、促销的多点预告法促销的多点预告法有促销活动，门口必有预告有促销活动，门口必有预告促销产品必有促销产品必有POPPOP预告：海报、爆炸贴、预告：海报、爆炸贴、店长推荐、药师推荐。店长推荐、药师推荐。一定得培养一个会写画一定得培养一个会写画POPPOP的店员，纸的店员，纸张、专业笔一定要到位。张、专业笔一定要到位。店内凡是空的地方是产品知识、促销信店内凡是空的地方是产品知识、促销信息预告的海洋，此钱值得花、效果一定息预告的海洋，此钱值得花、效果一定大。大。48方法十九：方法十九：橱窗陈列橱窗陈列引客法引客法2023/2/1049过客进药店的比例是多少？过客进药店的比例是多少？1 1、橱窗是重要的吸
34、客手段、橱窗是重要的吸客手段橱窗也是店面的脸面，是视觉传递的前沿橱窗也是店面的脸面，是视觉传递的前沿形象。形象。橱窗广告的魅力，主要是通过橱窗设计的橱窗广告的魅力，主要是通过橱窗设计的鲜明美，真实美，功能美，个性美，陪衬鲜明美，真实美，功能美，个性美，陪衬美，立体美，动态美等来显示的，只有具美，立体美，动态美等来显示的，只有具备了这些审美特征，橱窗广告才能形象迷备了这些审美特征，橱窗广告才能形象迷人，给人以美的享受。人，给人以美的享受。2023/2/10第50页2 2、橱窗设计的要求、橱窗设计的要求引人注目是首要要求引人注目是首要要求橱窗广告的魅力，主要是通过橱窗设计的鲜明美，真实美，功能美，
35、个性美，陪衬美，立体美，动态美等来显示的，只有具备了这些审美特征，橱窗广告才能形象迷人，给人以美的享受。2023/2/10第51页2023/2/10第52页2023/2/10第53页2023/2/10第54页2023/2/10第55页2023/2/10第56页2023/2/10第57页2023/2/10第58页3 3、橱窗内容设计、橱窗内容设计以专题性促销为主题 专题性促销主题内容：如糖尿病促销、心如糖尿病促销、心脑血管促销、胃肠类促销、肝胆类促销等脑血管促销、胃肠类促销、肝胆类促销等慢性疾病慢性疾病 突出促销活动的特点或者给予消费者的超值回馈等特点2023/2/10第59页方法二十：中医坐堂
36、引客法方法二十：中医坐堂引客法 根据卫生部的要求，申办的药品零售企业中根据卫生部的要求，申办的药品零售企业中药饮片数量应具有一定规模，要有独立的药饮片数量应具有一定规模，要有独立的中药饮片营业区、饮片区面积不得少于中药饮片营业区、饮片区面积不得少于5050平平方米、中药饮片品种数量不少于方米、中药饮片品种数量不少于400400种种 关键是垄断名老中医资源关键是垄断名老中医资源60八、专家坐堂法是指中医坐诊，通过望闻问切诊断病情，开出处方后，再到药店抓药。2023/2/10第61页坐堂医有利于传统中医的传承。除价格上比较实惠外，还能起到一个为社区居民首诊的作用。2023/2/10第62页云南一心
37、堂圣爱中医馆E:零售药店一心堂国医馆63方法二十一：疗程推荐法方法二十一：疗程推荐法中成药一定的按照疗程推荐，否则，中成药一定的按照疗程推荐，否则，效果大打折扣效果大打折扣必须熟记一些常用产品的疗程。随时必须熟记一些常用产品的疗程。随时提问。提问。有手提袋做成疗程装有手提袋做成疗程装销售=客品数*单品量*品单价*入店客流*成交率单品量对应疗程销售64二十二：实施药妆突破二十二：实施药妆突破一、不做药妆店，但要做药妆产品一、不做药妆店，但要做药妆产品二、打破医保依赖，学会自己卖药妆二、打破医保依赖，学会自己卖药妆三、科学规划，形成差异化药妆品类三、科学规划，形成差异化药妆品类四、建立起自己销售药妆的专业性，厂商配合四、建立起自己销售药妆的专业性，厂商配合五、药妆品类在药店的培育将系统化、常态化五、药妆品类在药店的培育将系统化、常态化六、打破异业阻击魔咒，最终向化妆品抢市场六、打破异业阻击魔咒，最终向化妆品抢市场七、不求药妆品类齐全，实施单品突破七、不求药妆品类齐全，实施单品突破65李从选谢谢您的聆听李从选谢谢您的聆听66