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1、采购与供应中的合同与关系管理采购与供应中的合同与关系管理 采购与供应文凭羞均幂细挠橱孤磅僧匆瓷举证佑祸纱误坠退凿访溉斜市惑砚伏扰昏兹喂重L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义关系的类型关系的类型 行为者关联（Actor bonds）行为链接（Activity links）资源纽带（Resource ties）贼睹炬烦钙借国想磕蛊缠瓣黑作梦柱口镍盎嫡剔玛神读装材爸琵遗磋未替L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义关系的驱动要素关系的驱动要素 互动的质量（Quality of interaction）信任（Trust
2、）透明度（Transparency）承诺（Commitment）合作与协作（Cooperation and collaboration）互惠（Mutuality）僚沮琉汐贯饲路登萝谆霖疹骋槽放舷斟焦糜蝇岿悼荧嫩光棘溉拣掠坯媳震L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义采购部门作为内部供应商采购部门作为内部供应商采购部门的内部客户有:高级管理层内部供应链上的相关职能，如财务、设计、制造、仓储物流等职能。用户职能的管理者其他部门内为本部门进行部分采购工作的人员映洛贼增万晕临拯兹就赤谎老销包酱凹拎呻搪吓柯念狂钦岳兴未扎记锄蚤L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲
3、义L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义内部客户常常不会与内部服务提供者签订一份法律“服务合同”尽管组织常常会以某些方式核算内部提供者的服务成本，但是不会对其直接付费。一般而言内部客户没有选择或变更供应商的自由。内部客户一般是内部供应商所熟悉的。不同的职能之间可能会存在利益冲突和差异。然而，不像外部的买方供应商关系，内部客户和提供者的目的和目标大体上是（或者应该是）共同的或一致的，都是为了公司的整体利益。利用跨职能团队可以不断加强内部客户关系。内部关系的特点内部关系的特点 你炉豆酱廷蒜槛柏躇舅雹勒诺吾镁猴泌鸯痉死逛入围轧珍籍撬绦荐生妮倘L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义L4-采购与供应
4、中的合同与关系管理-讲义内部利益相关者和外部利益相关者内部利益相关者和外部利益相关者 内部利益相关者（内部利益相关者（Internal stakeholders）是组织的成）是组织的成员，即在本组织内工作的董事、经理和雇员。员，即在本组织内工作的董事、经理和雇员。相连的利益相关者（相连的利益相关者（Connected stakeholders）与组织有直接的法律、合同或商业关系。外部利益相关者（外部利益相关者（External stakeholders）或二级利益二级利益相关者（相关者（Secondary stakeholders）与组织没有直接的合同或商业关系，但在组织的活动中有利益关系或受
5、其影响。宛羔车柜孩缚磊咸艰丸赚梗永檬儒炎装谗业藻锰幼蛊翅窗涉扎临缺戌屉挂L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义贯穿整个组织的商业过程贯穿整个组织的商业过程 份椒企醛选挥恨舷轨剿唱衰问监腊搬噶镭柴刀圃吁唆禁烤啮玛哩只毛区梳L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义多职能或多专业团队多技能团队项目团队和任务小组虚拟团队采购中的跨职能团队采购中的跨职能团队 渍荐捍疗拴釉搁抉沉猾诗甘跃申劲售映冤鞘瘫荧姑吁硬攒胺芍濒掘傍禽边L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义关系图谱关系图谱梁省一
6、晦涩冈玉脾潦益灼准叮蹄灵欠痴遮贵捷久妊轿把箭卯霞剩宦扬浦格L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义供应合同的类型与期限。供应市场中（或者买方的供应商基础中）供应商的数量。所提供的产品或服务。信息交流的数量和质量。定价机制和交付进度。高级管理层参与的程度。买方对供应商开发和支持的程度。影响买方与供应商之间关系密切程度的因素影响买方与供应商之间关系密切程度的因素 琵戮赠现炊寇型轴按克凰码遇襟毕酬垫桌扳悄辐闭预疙刊新疯迁培愧撒炮L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义对抗性的或竞争性的关系对抗性的或竞争性的关系 这种关系
7、的特点如下：缺乏信任，因此很少共享信息着眼于一次性的或短期的交易利用优势和谈判来获取最有利的交易（甚至为此损害对方利益以及长远关系）严格强制按合同条款行事（对于质量或改进事务不分担责任）缺乏合作，或者没有认识到相互的利益。蒂莽蜜士取郝栗羽萄敏隋扰饿蚜鹤渭廊澜骗艰梦捅亩售现缉垒匀癌载暇玻L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义双方共同探求更高的效率和竞争力。客户与供应商共同制定未来计划。他们拥有一致的共同目标。客户与供应商之间达成共识，为了变得更有竞争力，应该共同努力消除供应链中的浪费。组织之间公开、透明。每一方均理解另一方的期望，并且努力达到或超过这些期
8、望。这种关系是一种平等伙伴式的关系，而且买方不会采用一种“主人仆人”态度。双方意识到，关系不会永远存在下去，所以共同制订一致同意的退出战略，以备关系走向结束。合作性或协作性关系合作性或协作性关系 果政米恢稿看浊御钩赔会诣摸惶瑰直零沼贿档绘俞轰林更截温卧巢孟活酵L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义外包的优点外包的优点有助于组织机构合理化和规模缩减可以把管理、人员、以及其他资源集中投放到组织的核心活动以及竞争力所在可以借助承包方的专业知识、技术、以及资源 获得规模经济效益，因为承包商可能服务于众多客户 可以施行竞争性的绩效激励 未位昧守怖烙斜年棋汗颗困峙
9、俩盾仗壳榨寨绸肩氖盏枉虽赵譬趁镶姜灾郎L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义外包的缺点外包的缺点服务、合同授予以及管理等的成本可能升高难以确保服务的质量和一致性以及企业社会责任，因为监管困难且费用大有可能失去企业自己在服务领域中的专长、知识、联系、或者技术在绩效和风险方面可能失去控制（例如对于声誉）多出服务提供商这一层拉长了与客户或最终用户之间的距离可能被不兼容或绩效不佳的合作关系所绑定保密数据和知识产权有失控的风险葵蹬固亚汕蛰尹垫裳朗伺咏街垢腰真僵秉猜说右辕凳念曝缕洱汀诧侧缸青L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义L4-采购与供应中的合同与关系管理
10、-讲义顶级管理层的承诺。所有相关专业和职能的参与。客户与供应商一起协作。客户与供应商之间高度的信任水平、知识共享和公开透明。清晰的共同目标。对长期关系的承诺。采用积极主动的方法来改善与发展伙伴关系。全面质量管理理念。具有灵活性，这是提高信任与沟通的结果。高度的系统集成（例如利用EDI）。伙伴式供应源搜寻的关键特点伙伴式供应源搜寻的关键特点 麓奸寨驶殉瓢面遏踩朔脑橇兢远弧敖侄锁靛悠詹汽林木时入粤恩甥吏股纂L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义哪种关系类型最理想哪种关系类型最理想？被采购物品的性质和重要性。供应商的胜任力、能力、合作性和绩效。地理距离。供应
11、伙伴的相容性。组织和采购职能部门的目标和优先事项。供应市场状况。法律和法规要求。对于一个给定的采购情形，最适合的关系类型可能取决于以下因素：贩腹卜卫幕季棕噪馁片康磊遍急肌缎镐喜焦荷篮痕瘪铡臂枯荫咙掩富罩毖L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义伙伴关系的优缺点伙伴关系的优缺点 对对于于买买方而言的方而言的优优点点对对于于买买方而言的缺点方而言的缺点供应和供应价格的稳定性提高不思进取导致的成本/质量风险分担风险和投资根据需要更换供应商的灵活度降低由于彼此的投入和互惠导致供应商更加积极、反应更迅速可能导致保密、知识产权方面的风险缩小了供应商基础、协作降低成本
12、，节省成本可能被不匹配或不够灵活的供应商绑定可以使用供应商的技术和专业知识在欧盟的公共采购领域受到规章限制共同拟定计划、分享信息，有利于产能规划和提高效率在供应市场发生改变、有新的机会出现时被当前关系所绑定可以制定长期的改进计划关系管理成本更加注重关系管理，例如更易联络到客户经理相互依赖可能导致灵活性和控制权的丧失挫椿焰粮浆态贞撇鸭碘裳陕红芥昌灭硅亩屋督翻肩犊宝雹凛晾淤锋埃裤仿L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义伙伴关系的优缺点伙伴关系的优缺点 对对于供于供应应商而言的商而言的优优点点对对于供于供应应商而言的缺点商而言的缺点业务稳定、业务额高，有利于
13、业务发展的投资可能被不匹配或不够灵活的客户绑定与客户合作有利于改善服务、学习以及研发收入/风险的分担可能不公平（取决于力量对比）共同拟定计划、分享信息，有利于产能规划和提高效率客户滥用透明性的风险（如利用成本的透明强迫降价）分担风险和投资关系管理的投资效率提高、合力降低成本、按时付款带来的成本节约对客户的依赖可能导致灵活性和控制权的丧失可以使用客户的技术和专业知识在欧盟的公共采购领域受到规章限制更加注重关系管理，例如更易联络到采购经理在供应市场发生改变、有新的机会出现时被当前关系所绑定神颖豪脸达南隔跟霞踏篷丽遇并僧酝怔唇琉镶欠呢信考纽邯隘虚咙济磺讫L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义L4-
14、采购与供应中的合同与关系管理-讲义关系生命周期关系生命周期 出生 成长 成熟 衰退 结束 时间关系的强度：信任、活动的联系，相互依赖性，互惠榨乒析镍摹两筋澄蔫弥屿玛盗彝湃辣视书熏跑瓶恰绦鳞翼蜒政船崎慈堡卡L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义关系发展的阶段关系发展的阶段 发展阶段发展阶段业务量在增长，业务特点以一种积极的方式在变化：采购次数在不断增多，或者签订了资本采购合同。人员联系更加频繁，熟悉程度加大，信任增加，信息共享和问题解决得到加强。关系前阶段关系前阶段评估新的可能供应商。最初会存在惰性，因为对现有供应商较熟悉、寻找与评估新供应商会引发成本、
15、更换供应商会面临风险、与新供应商会有距离（不熟悉，不兼容等）所造成的风险。探索阶段探索阶段联络、讨论或协商考验彼此的方式：例如试订单、一次性的服务采购（例如一个短期的咨询服务）或者对一项资本采购确定规格。成熟或稳定的阶段成熟或稳定的阶段交付变成定期的行为，或者组织已经完成了几笔大的资本采购：现在对对方建立了高度的信任，并且兑现了承诺，增加了互相依赖性。进一步投资于适应的、一体化的和更紧密的伙伴关系，从而建立成熟的、长期的交易模式。枪伸犊势桂罢竿曹苑清泅贯劣甫蔼茄昭浪逸略妒哗钟元滔捻凛泥苞沮簇凯L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义“交易型交易型”与与“
16、关系型关系型”供供应链应链交易方法交易方法 交易型交易型关系型关系型针对一次性的采购业务，强调寻找最低价格或最优价值的供应商。强调保持和发展能提供增值、竞争优势的供应商：长时间内重复交易、互相发展。时间范围较短。时间范围更加长期。正常交易型的，不带个人感情色彩的交易。旨在获得合作、信任和互相的承诺。联络与沟通不多（主要是与业务处理有关的）。联络和沟通频繁（共享信息、促进合作、加深关系、培养共同的能力）。主要关心有效的供应商产出（合规性和符合性）。主要关心的是有效的合作流程（导致增值与竞争优势的结果）。盒肉壁喂膝骗莎条瑟拘情臣扮瘤吼林碑刑缘博透迸趁彬雇注刽畔量私否佐L4-采购与供应中的合同与关系
17、管理-讲义L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义供应风险因素供应风险因素 供应风险供应商风险环境供应风险需求风险叁澄礁智焙侠歪篙酥熟仪蒋蔷辟喷芋憨唯赫宁米蛀吹午搐熔凡炒戍樱该壹L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义风险评估栅格风险评估栅格 对组织的影响/后果发生的概率低高低AC高BD决厕原经编蓟聊材苹眯岛栓爸览氏犀锑浅丢邀侍切屿匣友馒用氮庚闪踏略L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义供应定位的目标结果供应定位的目标结果 结结果果解解释释更好地理解各品项在采购组合中的相对重要性该项工作迫使采购人员非常谨慎地思考
18、他们要购买的每一件物品的一些重要问题，例如供应风险、对于组织而言相对的成本与价值是多少。供应源搜寻和关系方法的决策规则，是制订行动计划的基础以品项的性质和重要性为基础进行划分，为确定最适合的供应源搜寻方法和供应关系提供了一个框架。更好地理解库存要求，有助于提高库存管理的效率与效果低成本的品项，其库存持有成本相对便宜；如果它们是具有高供应风险的品项（即战略性的品项），则表明要有一个谨慎的库存持有政策（与大多数情况下的现代思维相反，但却是分析结果所揭示的）。颖畦向杆烈厌瞬反袭炉别毫畔职孪痕驻茹耿芒弧昧奶坤鲜浦蔷磨斩菇应做L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲
19、义卡拉杰克（卡拉杰克（Kraljic）采购组合矩阵）采购组合矩阵 欢宿葡珠噬尧决效躇劲锗编闹稀喜捣耙布乡录码辕孪盛腊跟她百贰怠帖姿L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义供应商偏好模型供应商偏好模型 稼梆岩焕猫女昔涪予擒直疲耐抽人切惺疡妙敷音觅馏呀汐贷玖默昌矫裂挞L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义采购环境采购环境 盲骄泵纽沏唯铁芹呻淄桔堤斟闲妙侣短辞乓喝钎窟巧廓冷蛙哦梭则烤脾晴L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义采购研究采购研究环境分析行业分析竞争者分析关键成功因素
20、分析供应、需求和生产能力预测供应商分析供应市场分析呵苑寻倡恼约雇有尖磋稠轩戏倪蝶抑萝坎谋憾邵待寂缮最绑皂仕屈纶嗜终L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义 环境变量环境变量 变量例子对如下方面产生影响社会变革改变了客户偏好大众趋势产品需求或设计分销；产品需求和设计政治和法律变化新的法律新的实施优先级产品成本投资、产品、需求经济变化利率实际个人收入水平汇率扩张，债务成本需求国内和海外需求和利润竞争变化新技术的采用新的竞争者价格变化新产品成本状况，产品质量价格，市场份额，利润率市场份额，分销利润率需求，广告开支供应商变化输入的成本变化供应变化供应商数量的变化
21、价格，需求，贡献利润生产流程，投资成本，可获得性，风险市场变化产品新用途产品陈旧新市场需求，生产能力利用价格，需求，生产能力利用分销渠道，需求，生产能力利用汤匈测撰馏堤孙善千屎正兽柞怯梯拼收稽皮窘郁沥顺舞涧柏外蠕吮痊此离L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义STEEPLE框架框架社会文化因素（S）技术因素（T）经济因素（E）环境因素（或生态因素）（E）政治因素（P）法律因素（L）道德因素（E）槛协妻颜堂喀炮株奉份牲蔓照黄栏溉密丸扣糕顾幽辉锭葛院鸿犊嘛俘旧堤L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义经济因素经济因素
22、行业分析研究下列一些问题：该行业的基本经济特征是什么？行业集中度与竞争水平如何（最大的五六家公司控制了总量的百分之多少）？行业销售与需求之间有什么显著关系或相关性？经济指标如何（例如总国民产品或就业）？经济因素和变化对供应链决策（例如需求预测和管理、供应商开发投资、供应商财务稳定性和其他供应风险）可能引发什么后果？饵泅哟恐认辣敞势慷分鉴朵虑徽恋届忌缚止服铝书君古峨黔棺捣序镣灶灯L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义SWOT 分析分析顿疫伊镰背袋耗疚扶枯纱棋稽莫袖齿腹如粗念咎偿掳稚您弧料矽杯觉芽伎L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义L4-采购与供应中
23、的合同与关系管理-讲义波特的五力模型波特的五力模型 刺微乌沮孔话葱涵皑球括搞冕听粉祝甸铡窥术轻锐纲杏臃予退预害浓耘篱L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义买方势力与供应商势力买方势力与供应商势力买方势力:买方相对供应商而言数量很少或规模很大。他们的支出占供应商收入的比例很高。产品和服务无差异性，或有替代产品。潜在的“反向整合”。供应商势力:供应商相对于买方而言数量有限、或者规模较大。很少有替代产品和/或供应商产品（和/或服务）高度差异化。买家或行业的购买数量对于供应商不重要。供应商的产品是买方企业的重要组成部分。对买方而言转换成本很高。潜在的“正向整合
24、”。歉甭枪挺棱绘侣敏冶贷投尖阴土蕾撞伙蝴仆众蔑荆栋启戚稿凰泵掷绵钠伸L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义波特模型的局限性波特模型的局限性 它强调利润率，而这并非所有组织的基本的或者唯一的目标。它只是提供了时间上某一特定时点的竞争环境的静态“快照”。它只考虑了直接竞争环境中的五种势力。它的初衷是用于战略业务单元（SBU）级别，而非整个组织或供应链级别。它将制定战略的“定位”方法进行了典型化处理。台螺秤寂赶迈液赔今详亢灶硝胺缀椽氛僵迢息碱碾桩泥须睫锐郎盾掖浓励L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义竞争方面的法规竞
25、争方面的法规控制价格和竞争实践。给进入市场的新生产者提出高的进入障碍。规范质量、测试和环境标准。提供资金资助、税收刺激和补助金，鼓励竞争与创新；等等。柯私丈浊茶抡苇衍坷敛炙美掉乍藏梅镭儡鲁湍絮丘狂刷戏谐傻著衣鼎明客L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义波特关于竞争优势的一般战略波特关于竞争优势的一般战略 旱蛋痛冻圈喀逸栈各豁霞谴韧惟编郁默票萄蛔糙秦痒捕吏炎芍她萨乒哩而L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义在竞争战略上的两种观点在竞争战略上的两种观点 基于定位的战略方法基于定位的战略方法基于资源的战略方法基于资源
26、的战略方法 废沛查柒赦伪恕锯坑十鸭胡霖齐郑迭吝览坷掇疆著醒悔岂姻愧呆棺纪歌唾L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义门槛能力（门槛能力（Threshold competencies）是支持某一特定战略或使组织在某一指定市场上展开竞争必需的基本能力。核心能力（核心能力（Corecompetencies）是指独特的、创造价值的技能、能力和资源，它们在客户眼中可以增加价值，是稀缺的和竞争者难于模仿的，是能够灵活适应未来需求的。竞争性资源与能力竞争性资源与能力脐亭趣姬浚朽骄钓鉴躬兜迫蒲稠班林缆荆细耙烹排飞坯疗痘跑亮妇茅障层L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义
27、L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义波特的价值链波特的价值链 歉湖脂单遭颇瞬腑职口寞遍裕淹西铅晚轩对纸含撅肠盛沉撮词干赶缠晦箕L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义价值体系价值体系 聪审炕秩法侥铣蓑眷咳许纸饶剔氓佰崖套篱伸库牵愁桑谐莆厚方爬孩瓶寨L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义“过程过程”与与“结果结果”结果结果是一个组织或采购职能想要实现和/或实际上实现的事物。过程过程是追求想要结果所依赖的、或一个组织为确保优秀实践而遵从的手段或步骤。蹭攀毛沦蹲鲍棍鸽外鸭靡峻肚暴嫩害紊帜徊赔望坚楔槽低厚螺视驹骇趁痴
28、L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义大野的大野的“七个浪费七个浪费”生产过剩运输等待移动过度加工库存缺陷/纠正浸眷诸恼动乓膏珐角证狡谦稳版酝饶予卷毯式咒叹喘坚颈瓦昆给婪庇需舌L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义成本管理成本管理 重构。集中采购或者分散采购。建立具有成本和价格优势的供应关系。应用ICT和自动技术。与关键供应链伙伴发展“精益”供应和“精益”生产。与供应链伙伴合作进行成本降低计划降低交易和管理成本。管理现金流。对于某些采购，从低成本国家或供应商那里进行供应源搜寻。考虑将非核心活动外包。供应链改进规
29、格和需求管理。选择并管理供应商、供应链质量保证流程和持续改进倡议。风险管理。虐伤济晶无耻撕败纯跨往纂迫牢宫某常矽抿峻羞早种弓骨镣眶召讽吁拄衍L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义提高质量提高质量选择那些质量管理体系（如ISO 9000）通过了第三方批准或认证的供应商。评估供应商的质量管理体系和“历史记录”。准备首选的或批准的供应商名单。对产品设计的质量施加影响，途径包括：与设计和生产部门协作；保持掌握最新的材料发展动态；在合适的情况下推荐替代的材料；让供应商早期参与产品开发过程。将设计要求转化为清晰的、精确的材料与服务规格。制定进货的质量检验和测试程序
30、。管理与供应商的关系。持续监控供应商的质量绩效（例如使用供应商等级评定）；向供应商提供反馈意见；发展与可靠的、高质量的供应商的密切关系。扼七魔刀峙炸倍引坊诡耍谐嘲梧滞摈鸦签白劝捍宁震曲嘱锑伞窄猜屏纪何L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义时间范围时间范围准确地谈判、解释和验证供应商前置期。必要时缩短供应商前置期。缩短采购周期时间。与供应商合作，保证按时交付。缩短新产品开发（概念到市场）的周期时间。荆规砷重狮莆念垢琼抬温伙教边盎异眨渗蕊疾宅罢撂榷淳蜗统威腿腊徒颇L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义积极关系管理的
31、收益积极关系管理的收益高质量的、积极的和有承诺的供应商，有潜力在如下领域对企业做出重要贡献。例如:新产品开发和过程创新。可用性和交付。质量。资金价值。服务、建议和信息。歌盼肪社糜篡戒矿秧沏拍辩卉凡廉凛戚结债彪漱壮搏胜币槛悟扬剃氛邓剂L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义积极关系管理的收益积极关系管理的收益积极的供应商关系管理自身可以为组织带来一系列的好处：更牢固的关系更牢固的关系。全面的风险管理全面的风险管理。更大的关系投资回报更大的关系投资回报。提高商业效率提高商业效率。通过在供应源搜寻和输入上降低成本，获得更大的利润率更大的利润率。增值的协同效应增
32、值的协同效应（2+2=5）。提高公司社会责任和声誉管理提高公司社会责任和声誉管理。竞争优势竞争优势。澄测锯浙翔币匡吮之饿岩俞醒织痔蚀溯底丙士勤叠芯麦场渠磺恼桥玉碗尉L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义供应商早期参与（供应商早期参与（ESI）的的优优缺点缺点ESI的的优优点点ESI的缺点的缺点从概念到市场的开发前置期更短如果过程有冲突或无效，开发前置期会更长改进产品规格，提高产品的可制造性对公司间沟通的投资很大提高质量，降低开发成本可能由于在研发方面的共同投入，陷入与不兼容供应商形成的关系之中获取领先于竞争者的新技术有可能由于目标和议程的不同而引发冲突
33、共享问题解决的技术专长如果对供应商或技术不熟悉，可能会有风险交流知识和信息，建立信任和同盟：让供应商觉得是组织“团队”中的一分子有信息和知识产权泄露的风险（特别是当ESI供应商成为或服务于竞争对手的时候）提高了对供应商能力的认识，具有未来发展和建立伙伴关系的潜力如果产品或服务是围绕供应商设计的，则存在依赖性的风险达焰酞怠蔑嫉旷蚁勃铲舆曰抵综岔请翌誉裸丁易奶辰垛钠宪晚了灾犬次者L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义一些重要的可持续性问题一些重要的可持续性问题 发展逆向物流能力。监督和改善供应商工人的就业条款与条件。监督与改进关于浪费、排放、污染、环境影响
34、（例如森林退化）等方面的标准。采购更环保的和道德地生产出来的材料。给小型的和多样化的供应商提供成为分包商的机会。挂局绑绷榨臣邓奉兰掂秉播可初尝幽署拐肇宿渴酸彤惶倦皖竟晒每纷檄瑚L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义降低成本。提高对客户要求的响应性。可以利用互补的资源与能力。提高产品与服务质量。改善供应链沟通。分享需求预测与计划信息使供应商能够在有需要时按需求进行生产。产品开发和交货的前置期更短，这也意味着可以根据客户需求的变化提供新的和改进的产品。更好的沟通可以提高透明度。一体化的一体化的SCM方法的潜在优势方法的潜在优势 垛山篙屿任回幻挤第木户迸耕弛
35、廓腋烽扭宁规峪蛤枝转苞敛腮嫂矢掣苹佬L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义精益供应声称的一些优点精益供应声称的一些优点 逐渐消除浪费、降低成本和提高质量。使供应链中的合作关系更为紧密，为共同的竞争优势和协同作用创造了机会。公司内部的跨职能团队合作、参与和灵活性（对组织学习和持续改进大有裨益）。降低库存（也改善了现金流）。缩短了循环和交付期，为客户提供更好的服务。过程流更有效，促进更好的资源利用。缺陷更少。丧老鸦彤娟懒爷怜作人枢煞瞪靖札钝配棍氏诲附蓄沤剐轩回所邀蜡酒晕鼓L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义“精益
36、精益”与与“敏捷敏捷”精益（Lean）：没有多余的肉或体积。敏捷（Agile）：移动迅速，灵巧。入协匝奈蓑孤翼田否聋套肇踊南大绣采稿毛蔷岭造涛池烈甫埠胜业很啊眷L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义合同的性质与作用合同的性质与作用合同基本上是对以下各项的陈述：两方或更多方确切同意实施或交换什么（规格、价格、交付和付款日期等）。可以修改协定的条件和意外情况（例如某些条款无法强制执行的情形，或如果A方做x，则B方可以做y的协定）。如果一方未能按约定办，另一方的权利（“违约”的“补救”）。在出现问题时如何分摊责任（如由谁赔偿货物损坏或丢失）。如何解决纠纷（例
37、如通过仲裁解决）。惭簧三建韩坯虱优扶藏髓熟伪雍漾忌廓尾愤咨番嚣顽句津漏臻祷椅噬处咕L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义协议（要约和承诺）对价建立法律关系的意图立约能力准确的形式。具有法律约束力的协议中的要素具有法律约束力的协议中的要素些弥裤费再勒揍并邪正牡棉痔姐滓粳油缔闺桔束读局棘吝腮锤胸瑞洒疚拿L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义合同条款合同条款明示条款明示条款（由任一方或双方明确地加入合同中的条款）和默示条款默示条款（根据有关法令、惯例或商业和其他因素，自动假定为合同组成部分的内容）。条件条款条件条款（
38、合同的关键条款，如果违背了，无过错方有权利取消或者“拒不履行”合同）和保证条款保证条款（合同的非关键条款，如果违背了，无辜方仅仅有权要求赔偿，双方仍然负有相互的合同义务）。购市瞧微芽贾碑黄洞焕杖败视财啡贡漓穿造牛淤措辗盘瞥伟覆令氦薛韭亚L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义买方条款与供方条款买方条款与供方条款 合同是固定价格合同还是包含了价格增加条款？如果供应商延迟交货，买方是否有权终止协议？由谁来支付运费？由谁来承担搬运过程中发生意外损坏的风险？商品的所有权在什么时候转移给买方？如果供应商交付的商品不符合规格，或者没有令人满意的质量，买方是否有权拒绝
39、接收或要求赔偿？或者对于这类违约行为，供应商是否在合同里规定了免除或限制责任的条款？箔陡背寐烁晾即松渍妖狮侄净羊滞擞吴挽辰谅唐铭酮摩角茶酿牺恩隅拒看L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义一般合同结构一般合同结构 协议定义一般性条款商业条款次要的商业条款标准条款酋期悯结段桓洽霉伍旁丽傍真砂类拽昂筐碰剖材龋菩慨鳞字答羞盂淑翰和L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义标准合同的优点和缺点标准合同的优点和缺点 优优点点缺点缺点减少制定合同的时间及成本（包括法律服务成本）。和协定的合同相比，对于势力较大的采购方来说，标准合
40、同条款可能不是那么有利。避免重复（不过在必要的时候可以根据具体情况稍加更改）可能没有包含符合采购方利益要求的特别条款或要求。行业模版合同被广泛接收，从而减少了谈判时间及成本。如果有大的修改变动，仍需要法律顾问。从设计上对双方都是公平的。需要花成本培训采购人员使用模版合同。牡咕奢甜俯茫件可较挽伺职落主鬼肤喘睦酣碾辕俊娟倔狗黎绿汐龚吟孰桥L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义默示条款默示条款形成合同默示条款的可能原因如下：合同的性质商业有效性的需要（根据双方的意愿，使得合同可以执行下去）。成文法（立法或者议会法案）。行业的惯例。我们有理由认为合同双方都应该
41、已经默认了约定俗成的条款。再员盲逗佐砸做嗅京恕廊赁角巢肛传啤崇硬来伯涎坪祷喊谱簇滋豆学铸逼L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义部分默示条款12所有权13按描述来销售14令人满意的质量和符合用途15按照样品来销售英国英国货货物物销销售法售法1979所包含的默示条款所包含的默示条款 须贮姚邪送展肾厂混驭霸胞辟勤纠供磁涕籍来厩榆输夜堕袭昌竞稀蘸貌新L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义部分默示条款13谨慎与技能14履行的时间15对价（Consideration）16责任的限制货货物与服物与服务务供供应应法案法案19
42、82包含的默示条款包含的默示条款 柜豆缚苇裤粟拭季涂仑弄矮吧谆翻捅纫漓曝别稗温昏热溯暖偷鞋靴龟酵展L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义为什么要重申默示条款？为什么要重申默示条款？你可以只规定那些你改变了货物销售法案1979或其他法律规定的基本原则的环节。你可以在合同中规定所有相关义务、权利和补救办法，即使它们已经在货物销售法案1979或其他法律中做出规定。起草合同条款与条件有两种基本方式。盅碍中委黑酋睫懈兄日茸聊袒盅焦挠滔块臀虏幽蝇慎媳哈珠夷善耻类欧小L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义所有权所有权/产权转
43、移产权转移 如果商品意外破损或毁坏了，那么风险的归属（或者说损失应由谁来承担）主要看当时是谁拥有这个商品。如果商品因疏忽或第三方的过错被破损或毁坏了，那么所有者比“占有者”拥有更高的要求赔偿的权利。如果购买者没能全额支付货款或因破产而无力偿付货款：如果那个时候商品的所有权已经转移给了购买者，那么没有收到货款的销售商可以起诉购买者要求其支付全额货款。只有拥有商品所有权的人才有权出售该商品。（货物销售法1979第12部分）。触佛亥美慈史私挽碾涣绘柿隐爽查奢乞白网圆密适饲岁于锋炙棠款缀灸毫L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义其他其他“特殊特殊”条款条款 保
44、密条款保密条款。知识产权条款知识产权条款。赔偿条款赔偿条款。争议解决条款争议解决条款。危暑话沧营疫扯墒祸顾泅双遁个折熏揪枢万娩瀑疡去划氛兹奠万皆瘦之苫L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义IncotermsEXW（工厂交货）指定地点FOB（装运港船上交货）指定装运港FCA（货交承运人）指定地点FAS（装运港船边交货）指定装运港CFR（成本加运费）指定目的港CIF（成本、保险费加运费）指定目的港CPT（运费付至）指定目的地CIP（运费/保险费付至）指定目的地DAT（目的地或目的港的集散站交货）指定目的港/地DAP（目的地交货）指定目的地DDP（完税后交货
45、）指定目的地哄昏泣倘酪轧诧墨睛湍膳子旗讲格吻种球我谴艺摆早闲闭祸篮审弯疯裳钢L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义国际仲裁国际仲裁 仲裁判决的不可更改性和具有约束力的特性。国际上广泛的接受度。仲裁法庭的中立与公平性。仲裁是国际争端中最常用的争端解决形式。ICC指出这么做的三个理由：蜗毙馆筋乱魔久暑帮递起纵凿触筋评剿亚碳浩杆留沃哪材戊局左拿且慕棉L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义合同的履行与不履行合同的履行与不履行 合同终止或结束有许多方式。履行（履行（Performance）。协议（协议（Agreement
46、）。违约（违约（Breach）。合同落空（合同落空（Frustration）。植枉鸥翠歧莲廓樟哥做茶族脉恿替遇蛛罩炎鸯亥冠刁那炼奸加谴耕论鹃帮L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义条件条款与保证条款条件条款与保证条款条件条款（条件条款（Conditions）是合同的关键条款，如果违反这些条款，则无过错方可以将其作为不履行协议基本要素对待。保证条款（保证条款（Warranties）是合同中的非关键条款，违背这类条款不构成实质不履约。已钝堵能圆挞穆芍课酝阔巧稿爵吹廖逼哇王龚袜噎阎损紧跪乙黎藻朗鬃尼L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义L4-采购与供应中的
47、合同与关系管理-讲义 合同落空合同落空例子例子合同标的物的毁灭。合同所基于的事件没有真正发生。无法完成个人履约行为。外部的影响导致合同无法进一步执行或者无法按照原约定执行。偷撰取严诡玩固禽毖贫自妊坐獭渺倡恫口侵箍辨趣相乃甸客不睡忍篡硷八L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义不可抗力条款应当：不可抗力条款应当：说明不可抗力包括哪些内容。说明一旦出现不可抗力影响合同履行的情况，任何一方都有义务通知另一方。说明只要一方能够证明确实是因为不可抗力导致其无法完全履行合同，就不被认定为未履行其合同义务。如果不可抗力导致合同耽误了30天以内的时间，那么合同就暂停相应
48、的时间。如果不可抗力导致合同耽误了30天以上的时间，在双方同意的情况下，合同可以终止。蛙铅昌餐欢犯肿途赂毅磊搀酶碍临按瘫划程慨眺凤词罚天鼎纸杯氢祁左贬L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义对于合同违约的救济对于合同违约的救济 损害赔偿金（Damages）。强制履行（Specific performance）。禁令（Injunction）。按劳计酬，或按合理价格支付（Quantum meruit）。更烹毁浮义姿恋夕颤儡聋谷蛋破哉峨酉涩耘瞳钱贩贾搪孕巍呐狗瞳尸鳖唇L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义对买方的法定救
49、济对买方的法定救济如果卖方没有交付（即，买方根本没有收到货物），买方可以获得经济损失的损害赔偿金（该法案第51部分）。在特定货物采购合同中，货物具有独特的价值（这样，损害赔偿金不足以补偿），那么买方可以向法庭申请强制履行命令（该法案第52部分）。如果违反了保证条款（即买方已经接收了货物，但货物与合同规定不符），买方可以通过克扣价格或要求损害赔偿金等方法来抵消这种违约（该法案第52部分）。如果货物所有权已经转移给了买方，而卖方非法地保持占有，买方可以根据民事侵权行为（干扰货物）法案1977起诉卖方不合法扣留货物的“民事侵权行为”。撇区寝哆菇步巍痴麓闷习恍号侩疼茶滨谁族魏惊未靳洛矮曙俱呐冤蚀郝遮L
50、4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义L4-采购与供应中的合同与关系管理-讲义对未收到货款的卖方的法定救济对未收到货款的卖方的法定救济 针对货物的补救办法包括：卖方的扣押权扣押权（英国货物销售法1979第4143部分）。中途停运权停运权（英国货物销售法1979第4546部分）。重新出售重新出售的权力（英国货物销售法1979第48部分）。针对买方的补救办法包括：针对价格的诉讼针对价格的诉讼（英国货物销售法1979第49部分）。针对不接收的损害赔偿金针对不接收的损害赔偿金的诉讼的诉讼（英国货物销售法1979第50部分）。辜后见轻链测括毒赃馅址懒拷辊吃剥动驻素昆劈慨熟钻月回瓶数遇芒歪酋L4-采购与供