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1、定远乡镇冲击波报告 高震龙 2012.3.511.1.2.2.主要内容 3.3.乡镇市场陈列表现乡镇市场陈列表现乡镇市场陈列表现乡镇市场陈列表现背景介绍背景介绍背景介绍背景介绍冲击波销售状况冲击波销售状况冲击波销售状况冲击波销售状况4.4.定远乡镇未来方向定远乡镇未来方向定远乡镇未来方向定远乡镇未来方向2背景介绍背景介绍车销人员：车销人员：邰桂兵、陈磊、王猛、杨友鹏、高震龙邰桂兵、陈磊、王猛、杨友鹏、高震龙市场类型：市场类型：定远县乡镇定远县乡镇郭集郭集、张桥、永康、东兴、张桥、永康、东兴、二龙、范岗、练铺二龙、范岗、练铺走访时间：走访时间：2012年年3月月2日日2012年年3月月3日日背景
2、简介：背景简介：定远乡镇市场基础薄弱，物料投放不足，经定远乡镇市场基础薄弱，物料投放不足，经 销商拜访频率不够，为解决市场需求，改善市场基础，销商拜访频率不够，为解决市场需求，改善市场基础，特展开一次冲击波。特展开一次冲击波。31.1.2.2.主要内容 3.3.乡镇市场陈列表现乡镇市场陈列表现乡镇市场陈列表现乡镇市场陈列表现背景介绍背景介绍背景介绍背景介绍冲击波销售状况冲击波销售状况冲击波销售状况冲击波销售状况4.4.定远乡镇未来方向定远乡镇未来方向定远乡镇未来方向定远乡镇未来方向4单位：元单位：元5人员人员绿绿箭箭5 5片片益益达达5 5片片益益达达4040瓶瓶瑞瑞士士条条糖糖瑞瑞士士代代糖
3、糖大大大大150150大大大大卷卷2020粒粒薄薄荷荷3535粒粒薄薄荷荷彩彩虹虹糖糖代代彩彩虹虹糖糖瓶瓶3030克克彩彩虹虹糖糖瓶瓶120120克克120120棒棒糖糖变变果果乐乐分分享享包包金金箭箭1212片片益益达达1212片片金额合金额合计计陈磊、杨友鹏、高震龙陈磊、杨友鹏、高震龙7777464617177 72 23535101015157 72 225253 31 11 1131387098709邰桂兵、王猛、蒋刘明邰桂兵、王猛、蒋刘明5858616164649 92424292930309 91 15 510102 215152 27 711111209712097合计合计135
4、135 107107 8181161626266464404024242 2121212122 240403 33 38 824242080620806冲击波销售数据冲击波销售数据1.1.2.2.主要内容 3.3.乡镇市场陈列表现乡镇市场陈列表现乡镇市场陈列表现乡镇市场陈列表现背景介绍背景介绍背景介绍背景介绍整体拜访达成情况整体拜访达成情况整体拜访达成情况整体拜访达成情况4.4.定远乡镇未来方向定远乡镇未来方向定远乡镇未来方向定远乡镇未来方向67 整改客户整改客户1陈列位置陈列位置 SKUSKU数数陈列架层陈列架层数数整改前整改前1 1无无整改后整改后7 73 3层层8 整改客户整改客户2陈列
5、位置陈列位置 SKUSKU数数陈列架层陈列架层数数整改前整改前4 4无无整改后整改后18186 6层层9陈列位置陈列位置 SKUSKU数数陈列架层陈列架层数数整改前整改前1010无无整改后整改后30305 5层层 整改客户整改客户310陈列位置陈列位置 SKUSKU数数陈列架层陈列架层数数整改前整改前1 1无无整改后整改后6 62 2层层 整改客户整改客户411陈列位置陈列位置 SKUSKU数数陈列架层陈列架层数数整改前整改前1 1无无整改后整改后9 93 3层层 整改客户整改客户512陈列位置陈列位置 SKUSKU数数陈列架层陈列架层数数整改前整改前1 1无无整改后整改后5 52 2层层 整
6、改客户整改客户6 整改客户整改客户7陈列位置陈列位置 SKUSKU数数陈列架层陈列架层数数整改前整改前0 0无无整改后整改后9 93 3层层 整改客户整改客户8陈列位置陈列位置 SKUSKU数数陈列架层陈列架层数数整改前整改前0 0无无整改后整改后9 93 3层层陈列位置陈列位置 SKUSKU数数陈列架层陈列架层数数整改前整改前0 0无无整改后整改后9 93 3层层 整改客户整改客户9 整改客户整改客户10陈列位置陈列位置 SKUSKU数数陈列架层陈列架层数数整改前整改前0 0无无整改后整改后11113 3层层优质陈列（澳洲架）优质陈列（澳洲架）优质陈列（零售店）优质陈列（零售店）优质陈列（儿
7、童产品）优质陈列（儿童产品）1.1.2.2.主要内容 3.3.乡镇市场陈列乡镇市场陈列乡镇市场陈列乡镇市场陈列表现表现表现表现背景介绍背景介绍背景介绍背景介绍整体拜访达成情况整体拜访达成情况整体拜访达成情况整体拜访达成情况4.4.定定定定远乡镇未来远乡镇未来远乡镇未来远乡镇未来方向方向方向方向2021定远乡镇问题分析定远乡镇问题分析1 1、经销商拜访乡镇客户有跳访、漏访甚至不访的现象。、经销商拜访乡镇客户有跳访、漏访甚至不访的现象。2 2、部分权重乡镇客户由于无人服务而到合肥批市拿货。、部分权重乡镇客户由于无人服务而到合肥批市拿货。3 3、物料投放严重不足，乡镇客户需求强烈。、物料投放严重不足
8、，乡镇客户需求强烈。4 4、乡镇权重超市陈列较差，收银口覆盖率低、无多点和、乡镇权重超市陈列较差，收银口覆盖率低、无多点和主货架陈列，严重影响销量。主货架陈列，严重影响销量。5 5、儿童产品（大大、儿童产品（大大150150、真知棒、真知棒120120）分销率极低，推销）分销率极低，推销力度较差。力度较差。22定远乡镇行动计划定远乡镇行动计划1、经销商下乡车辆定期覆盖所有乡镇客户，每周、经销商下乡车辆定期覆盖所有乡镇客户，每周2、周、周4专车下乡（专车下乡（DSR跟车）。跟车）。2、针对到合肥批市拿货的权重客户，经销商按合肥供价供货，放弃部分利、针对到合肥批市拿货的权重客户，经销商按合肥供价供
9、货，放弃部分利润堵截合肥的货。润堵截合肥的货。3、经销商加大对乡镇市场的基础物料投入（六角架、澳洲架）并按时上传、经销商加大对乡镇市场的基础物料投入（六角架、澳洲架）并按时上传物料使用表，公司给予物料支持。物料使用表，公司给予物料支持。4、重点改善乡镇权重超市（每周、重点改善乡镇权重超市（每周1家）家），达到收银口，达到收银口100%覆盖、增加多覆盖、增加多点、主货架陈列。点、主货架陈列。5、经销商关注并加大对儿童产品的推销力度，每天不完成大大、经销商关注并加大对儿童产品的推销力度，每天不完成大大150和真知和真知棒棒120各各1箱的最低目标决不收车。箱的最低目标决不收车。6、刺激业务销售儿童产品的激情，利用良好的服务来降低儿童产品销量的、刺激业务销售儿童产品的激情，利用良好的服务来降低儿童产品销量的迅速下滑。迅速下滑。Thank you!23