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1、第九章国际商务谈判第一页，本课件共有24页二、国际商务谈判的特征二、国际商务谈判的特征1较强的政策性较强的政策性2国际性国际性3风险性风险性 4影响谈判的因素复杂多样影响谈判的因素复杂多样5谈判的内容广泛复杂谈判的内容广泛复杂第二页，本课件共有24页三、国际商务谈判的基本要求1树立正确的国际商务谈判意识2做好国际商务谈判的准备工作3正确认识和对待文化差异4熟悉国家政策、国际公约和国际惯例5具备良好的外语技能第三页，本课件共有24页四、文化差异对国际商务谈判的影响霍夫斯泰德的4个重要因素：第一，权力距离(power distance)。权力距离大的：菲律宾、印度、委内瑞拉、葡萄牙、希腊、法国和比
2、利时。权力距离小的：丹麦、爱尔兰、奥地利、挪威和英国。第四页，本课件共有24页第二,生活的数量与质量(Quantity and Quality of life)。生活的数量维度：日本和奥地利生活的质量维度：挪威、瑞典、丹麦和芬兰第三,个人主义与集体主义(individualism&Collectivism)。第 四,不 确 定 性 规 避(uncertainty avoidance)。第五页，本课件共有24页第二节 世界各地商人的谈判风格一 美洲商人的谈判风格(一)美国商人谈判的特点和与其谈判的要诀1美国人办事干脆利落，不兜圈子。2谈判方式灵活多样3珍惜时间，重视最后期限。4重视利润，积极务实
3、。第六页，本课件共有24页5重合同，法律观念强。6美国人在谈判方案上喜欢搞全盘 平衡的“一揽子交易”7民族优越感强，谈判不轻易让步。8不同地区间谈判风格迥异。第七页，本课件共有24页(二)同美国人谈判的要诀1“是”与“非”必须保持清楚。2出现了纠纷，在商谈解决办法时应格外注意谈判的态度，必须诚恳、认真。3绝对不要指名批评某人。4因此在谈判时，不要以为他们听不懂中文而大意地用中文讨论对策。5除非特殊需要，同美国人谈判时间不宜过长。第八页，本课件共有24页（二）加拿大商人的谈判风格大致与西欧人相同。加拿大商人谦逊友善，乐于助人，这些人性格多属开朗型。第九页，本课件共有24页谈判时应注意如下方面：1
4、.切忌把加拿大与美国进行比较，尤其是拿美国的优越方面与这些人相比。2.切忌询问加拿大客户的政治倾向、工资待遇、年龄以及买东西的价钱等诸如此类的事情，这些人认为这些都属于个人的私事。3.切忌对加拿大客户讲“你长胖了”、“你长得胖”由于加拿大商人没闲心锻炼身体所以偏胖，因而讲上面那样的话自然带有贬意。第十页，本课件共有24页（三）拉丁美洲商人的谈判风格 1固执、个人人格至上和富于男子气概；同时，他们也比较开朗和直爽，与处事精明敏捷的北美商人有所不同。2生活比较悠闲和恬淡，他们不很注重物质利益，而比较注重感情，3责任感不强，信誉较差。第十一页，本课件共有24页4注意寻找靠得住的对象，必须与负责管理的
5、人谈生意，确保谈判成果，降低风险。5在拉美做生意，至关重要的一点是寻找代理商、建立代理商络。6拉美国家政局不稳定，人们对此习以为常，发生政变时街上仍是一派平静的气氛，对商业交易几乎没有影响。第十二页，本课件共有24页二、欧洲商人的谈判风格（一）英国商人谈判的特点1英国人性格傲慢、保守。2英国人时间观念很强。3英国商人恪守诺言。4在和英国人交谈时，话题尽量不要涉及爱尔兰的前途、共和制和君主制的优劣以及大英帝国的崩溃原因等政治色彩较浓的问题。第十三页，本课件共有24页同英国人谈判的要诀1礼尚往来，平等交往。2在对话人的等级上，诸如官衔、年龄、文化教育、社会地位上应尽可能对等，这对推进谈判、加强讨价
6、还价的力量会有好处。3与他们做生意要尽可能地讲英语第十四页，本课件共有24页（二）德国商人谈判的特点1德国人具有自信、谨慎、保守、刻板、严谨的特点。2.德国商人非常讲究效率，并且他们的思维富于系统性和逻辑性3崇尚契约，严守信用，权利与义务的意识很强。第十五页，本课件共有24页同德国商人谈判的要决1做好充分准备。2鉴于日耳曼民族这种倔强的个性特点，应尽量避免采取针锋相对的讨论方法，而要“以柔克刚”、“以理服人”。3务必守时。4谈判时间不宜定在晚上。5正确看待谈判对手。第十六页，本课件共有24页（三）法国商人谈判的特点1.对于签约比较马虎。2.对本民族的灿烂文化和悠久历史感到无比骄傲。3.为自己的
7、语言而自豪 4非常珍惜人际关系。5.思路灵活，手法多样。6要求包装精美。7法国人的时间观念不强。同法国商人的谈判要决1.谈判时应力求慎重，一定要在所有合同条款都定得详细、明了、准确之后，才可签约，以避免不必要的麻烦和纠纷。2善于和他们建立起友好关系，这不是件十分容易的事，需要做出长时间的努力。第十七页，本课件共有24页同法国商人的谈判要决1.谈判时应力求慎重，一定要在所有合同条款都定得详细、明了、准确之后，才可签约，以避免不必要的麻烦和纠纷。2善于和他们建立起友好关系，这不是件十分容易的事，需要做出长时间的努力。第十八页，本课件共有24页（四）意大利商人的谈判风格（五）西班牙商人的谈判风格 (
8、六）葡萄牙商人的谈判风格（七）希腊商人的谈判风格（八）荷兰、比利时和卢森堡商人的谈判风格（九）奥地利商人的谈判风格（十）北欧商人的谈判风格（十一）东欧商人的谈判风格第十九页，本课件共有24页（十二）俄罗斯商务谈判的特点1.固守传统，缺乏灵活性。2.注重技术细节。3.善于讨价还价。第二十页，本课件共有24页三、亚洲商人的谈判风格（一）日本商人谈判的特点1团队精神或集团意识2彬彬有礼地讨价还价 3固执、坚毅、不轻易妥协4.保持沉默，静观事态发展5.注重最后期限，有耐心，日本谈判者特别有耐心 第二十一页，本课件共有24页6重视贸易的长远效应7重视相互信任和相互尊重 8等级观念根深蒂固，重视尊卑秩序 9重视人际关系 10只要有可能，日本谈判团里就不会包括律师 第二十二页，本课件共有24页与日本人谈判的要诀1保全面子。2.千万不要选派年龄在35岁以下的人同 日本人谈判。3.谈判前获得日方的信任。4耐心是谈判成功的保证。第二十三页，本课件共有24页（二）韩国商人的谈判风格（三）南亚和东南亚商人的谈判风格（四）阿拉伯商人的谈判风格四、大洋洲和非洲商人的谈判风格（一）大洋洲商人的谈判风格（二）非洲商人的谈判风格 第二十四页，本课件共有24页