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1、营业员培训营业员培训 此内容旨在让(营业员)营业员充分了解销售的个性和特征,其工作程序和工作目标以及为实现销售目标而必备之专业素养，销售技巧,同时通过相关科目之介绍和分析,使其初步掌握的知识具备针对性和实战意义,能尽快在销售的具体工作中付诸实施。1.营业员必备的素质和品格2.营业员必须熟知的产品3.营业员的三大基本功4.营业员的衣着规范5.营业员的行为规范6.工作程序7.推销技巧8.公司规章制度9.营业员的岗位职责1、营业员的必备的素质和品格 （1）成功的勇气源于自信心 *对自己的能力和对产品的信心 *推销从拒绝开始，服务从关心开始 *克服恐惧心理，面带微笑接受拒绝 *坚忍不拔，契而不舍营业员
2、培训营业员培训（2）成功的机遇源于进取心 *在吩咐之前，主动做应做之事 *克服“拖延”的习惯 *具有清晰的目标（3）成功的感觉源于想象力 *想象力是命运的另一个名字（4）成功的动力源于热（情）力 *热情是营业员最重要的品德之一 *热情是可以引发的（5）成功的关键源于自制力。*“你一旦拥有自制，就比任何一个 要伤害你的人拥有优势。”2、营业员必须熟知的产品 （1）了解自己的公司 *公司的历史、特色及发展前景 *理解公司老板，了解公司需求 *产生归属感 （2）掌握产品特色和优势 *“三色法”-把握特色，创造特色，发挥特色 使之在同类物中脱颖而出，成为消费者关注的焦点 *品牌定位及特点 *品牌的尊崇
3、度 *价格，付款方式，售后服务 *其他特殊的推广手段（3）了解产品能给药店(经销商)带来多少收益 *市场分析，了解你的药店（经销商）*（经销商）药店的利益（和公司的利益）（4）与竞争对手优缺点比较 *了解竞争产品（企业）情况 *了解竞争对手产品营销策略，从容应对，掌握主动（5）己所不欲，勿施于人3、营业员的三大基本功：*脚勤手勤嘴勤 *一般客户熟客“朋友”4，营业员的衣着规范 *为了产生一种自信，在工作时不为仪表担忧 *给客户一种稳重，规范和依赖感 *最佳的第一印象，会带来合作的信心 *客户对营业员的可信度和影响力的评判体现在：语言 7%，语调 38%，视觉 55%5，营业员的行为规范 *心理
4、语言的坚（坚定的自信心）*身体语言的挺（身体挺拔，落落大方，步伐矫健）*心灵语言的定（平常心，轻松感）6.工作程序货品展示/营业准备营业员仪表招呼顾客展示产品根据顾客需要主动询问及主要功能介绍产品“FAB MAN”了解顾客需求示范讲解处理顾客简介产品产品作用关注问题服用方法附加推销提示注意事项安排顾客付款关联产品及购物票收存多谢接待顾客顾客转介他人及道别再次回访询问或重复消费F：Feature 产品特征，本身具备的特殊功能A：Advantage 优点，由特性引发出的用途B：Benefit 好处，由用途带给顾客实际使用中的好处 NAM 的运用 N：需求 A：决定权利 M：购买能力FAB 的运用：
5、7.推销技巧营业员营业员服服务务技巧技巧一、消费者具有鲜明的消费风格一、消费者具有鲜明的消费风格A.A.创新型创新型B.B.融合型融合型C.C.主导型主导型D.D.分析型分析型创创新型消新型消费费者的消者的消费风费风格格1.1.喜欢新型产品喜欢新型产品2.2.希望产品外观及功能有新颖感希望产品外观及功能有新颖感3.3.喜欢追求潮流喜欢追求潮流4.4.要面子要面子5.5.对新意见或事物特别有兴趣对新意见或事物特别有兴趣融和型消融和型消费费者的消者的消费风费风格格1 1希望得到别人的注意及礼貌对待希望得到别人的注意及礼貌对待2 2喜欢与人分享自己的开心事喜欢与人分享自己的开心事3 3喜欢送礼给其关
6、心的人喜欢送礼给其关心的人主主导导型消型消费费者的消者的消费风费风格格自己作主自己作主要求其它人认同他的说话要求其它人认同他的说话支配一切支配一切有我说，没你说有我说，没你说固执己见固执己见分析型消分析型消费费者的消者的消费风费风格格详细了解产品特性及用途详细了解产品特性及用途要求物有所值要求物有所值关心产品的价格关心产品的价格针对创针对创新型新型顾顾客的促客的促销销技巧技巧介绍产品及其与众不同之处介绍产品及其与众不同之处表现冲劲甚至狂热表现冲劲甚至狂热表达方式具有趣味性表达方式具有趣味性交换潮流意见交换潮流意见尊重对方尊重对方针对针对融合型融合型顾顾客的促客的促销销技巧技巧殷勤接待殷勤接待多
7、了解其需要多了解其需要关注他想和大家所分享的事情关注他想和大家所分享的事情关注他所关心的人关注他所关心的人多加建议，加快决定多加建议，加快决定针对针对主主导导型型顾顾客的促客的促销销技巧技巧在适当时才与之主动招呼在适当时才与之主动招呼不要与他们硬碰不要与他们硬碰听从顾客指示听从顾客指示不要催促不要催促针对针对分析型分析型顾顾客的促客的促销销技巧技巧强调产品的物有所值强调产品的物有所值详细解释产品带给顾客的好处详细解释产品带给顾客的好处要有耐心要有耐心对产品知识掌握准确对产品知识掌握准确一、营业员一、营业员(营业员营业员)与顾客非语言接触：与顾客非语言接触：跟顾客谈话时，保持目光接触跟顾客谈话时
8、，保持目光接触精神抖擞，总保持微笑精神抖擞，总保持微笑接待顾客时，放下手中的其它工作接待顾客时，放下手中的其它工作要挺直站立，正面面对顾客要挺直站立，正面面对顾客倾听顾客谈话，以点头表示回应倾听顾客谈话，以点头表示回应打招呼：打招呼：您好，如果有需要的话请找我！您好，如果有需要的话请找我！二、营业员在销售过程中的促销用语二、营业员在销售过程中的促销用语介绍产品：介绍产品：您需要什么帮助？您需要什么帮助？那么，我为您介绍一下吧！那么，我为您介绍一下吧！这款比较适合您。这款比较适合您。二、营业员在销售过程中的促销用语二、营业员在销售过程中的促销用语顾客提出问题时：顾客提出问题时：问：关于其它品牌具
9、有的功能问：关于其它品牌具有的功能答：当然，我们知道那个牌子的产品有答：当然，我们知道那个牌子的产品有功能，但是我们的产品具有的功能，但是我们的产品具有的等功能，是其它品牌所没有的，并等功能，是其它品牌所没有的，并且更符合您的身体状况。且更符合您的身体状况。二、营业员（营业员）在销售过程中的促销用语二、营业员（营业员）在销售过程中的促销用语顾客提出问题时：顾客提出问题时：问：与某些品牌相比价格较高问：与某些品牌相比价格较高答：安琪公司的产品应用到许多尖端技答：安琪公司的产品应用到许多尖端技术，并且很多先进工艺是专为使您这种情术，并且很多先进工艺是专为使您这种情况而设计配方的，更加适合，较其它品
10、牌况而设计配方的，更加适合，较其它品牌有许多优势。因为产品质量好，经过国内有许多优势。因为产品质量好，经过国内国外机构的认证（首批国外机构的认证（首批GMP 英国英国ISO）许）许多老顾客使用我们公司的产品后都认为物多老顾客使用我们公司的产品后都认为物超所值！（可举例说明）超所值！（可举例说明）二、营业员在销售过程中的促销用语二、营业员在销售过程中的促销用语顾客提出问题时：顾客提出问题时：问：担心产品效果不好，作用不明显问：担心产品效果不好，作用不明显答：安琪公司在原材料进口上严厉把关答：安琪公司在原材料进口上严厉把关，每批货出厂都经过公司和相关部门的严，每批货出厂都经过公司和相关部门的严厉把
11、关，所以从公司成立近十年来一直有厉把关，所以从公司成立近十年来一直有不少忠实的消费者不少忠实的消费者(举例说明举例说明 最好说出几名最好说出几名 忠实的消费者忠实的消费者)二、营业员在销售过程中的促销用语二、营业员在销售过程中的促销用语介绍后，顾客暂时不购买介绍后，顾客暂时不购买没关系，将来有需要时再来选没关系，将来有需要时再来选购，您也可以介绍给您的朋友呀！购，您也可以介绍给您的朋友呀！没问题，以后有需要的话，请没问题，以后有需要的话，请再来。再来。二、营业员在销售过程中的促销用语二、营业员在销售过程中的促销用语顾客购买产品后附加推销及道别顾客购买产品后附加推销及道别这里还有几种组合产品非常
12、畅销，这里还有几种组合产品非常畅销，您不妨看一看。您不妨看一看。您买的这个产品，如果能您买的这个产品，如果能 够再配上那效果就更好了！够再配上那效果就更好了！谢谢！如果您使用中还有什么问谢谢！如果您使用中还有什么问题，可以随时来找我，再见。题，可以随时来找我，再见。谢谢！如果您今后有什么需要帮谢谢！如果您今后有什么需要帮 助的，我们店里随时欢迎您，再见。助的，我们店里随时欢迎您，再见。1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出
13、一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。7、生命的美丽，永远展现在她的进取之
14、中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最
15、后收拾残局的还是要靠你自己。11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人
16、生需要挑战，更需要坚持和勤奋!16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。19、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会中看到了某种
17、忧患。莫找借口失败，只找理由成功。20、每一个成就和长进，都蕴含着曾经受过的寂寞、洒过的汗水、流过的眼泪。许多时候不是看到希望才去坚持，而是坚持了才能看到希望。1、这世上，没有谁活得比谁容易，只是有人在呼天抢地，有人在默默努力。2、当热诚变成习惯，恐惧和忧虑即无处容身。缺乏热诚的人也没有明确的目标。热诚使想象的轮子转动。一个人缺乏热诚就象汽车没有汽油。善于安排玩乐和工作，两者保持热诚，就是最快乐的人。热诚使平凡的话题变得生动。3、起点低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一场马拉松比赛，拼的不是起点，而是坚持的耐力和成长的速度。只要努力不止，进步也会不止。4、如果你不相信努力和时光，那么时光第一个
18、就会辜负你。不要去否定你的过去，也不要用你的过去牵扯你的未来。不是因为有希望才去努力，而是努力了，才能看到希望。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要
19、你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活
20、，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆
21、黑的那段路终要自己走完。16、在路上，我们生命得到了肯定，一路上，我们有失败也有成功，有泪水也有感动，有曲折也有坦途，有机遇也有梦想。一路走来，我们熟悉了陌生的世界，我们熟悉了陌生的面孔，遇人无数，匆匆又匆匆，有些成了我们忘不掉的背影，有些成了我们一生的风景。我笑，便面如春花，定是能感动人的，任他是谁。17、努力是一种生活态度，与年龄无关。所以，无论什么时候，千万不可放纵自己，给自己找懒散和拖延的借口，对自己严格一点儿，时间长了，努力便成为一种心理习惯，一种生活方式！18、自己想要的东西，要么奋力直追，要么干脆放弃。别总是逢人就喋喋不休的表决心或者哀怨不断，做别人茶余饭后的笑点。19、即使不能
22、像依米花那样画上完美的感叹号，但我们可以歌咏最感人的诗篇；即使不能阻挡暴风雨的肆虐，但我们可以左右自己的心情；即使无法预料失败的打击，但我们可以把它当作成功的一个个驿站。20、能力配不上野心，是所有烦扰的根源。这个世界是公平的，你要想得到，就得学会付出和坚持。每个人都是通过自己的努力，去决定生活的样子。1、只要有坚强的意志力，就自然而然地会有能耐、机灵和知识。2、你们应该培养对自己，对自己的力量的信心，百这种信心是靠克服障碍，培养意志和锻炼意志而获得的。3、坚强的信念能赢得强者的心，并使他们变得更坚强。4、天行健，君子以自强不息。5、有百折不挠的信念的所支持的人的意志，比那些似乎是无敌的物质力
23、量有更强大的威力。6、永远没有人力可以击退一个坚决强毅的希望。7、意大利有一句谚语：对一个歌手的要求，首先是嗓子、嗓子和嗓子我现在按照这一公式拙劣地摹仿为：对一个要成为不负于高尔基所声称的那种“人”的要求，首先是意志、意志和意志。8、执着追求并从中得到最大快乐的人，才是成功者。9、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。10、发现者，尤其是一个初出茅庐的年轻发现者，需要勇气才能无视他人的冷漠和怀疑，才能坚持自己发现的意志，并把研究继续下去。11、我的本质不是我的意志的结果，相反，我的意志是我的本质的结果，因为我先有存在，后有意志，存在可以没有意志，但是没有存在就没有意志。12、公共的利益，人类的福利，可
24、以使可憎的工作变为可贵，只有开明人士才能知道克服困难所需要的热忱。13、立志用功如种树然，方其根芽，犹未有干；及其有干，尚未有枝；枝而后叶，叶而后花。14、意志的出现不是对愿望的否定，而是把愿望合并和提升到一个更高的意识水平上。15、无论是美女的歌声，还是鬓狗的狂吠，无论是鳄鱼的眼泪，还是恶狼的嚎叫，都不会使我动摇。16、即使遇到了不幸的灾难，已经开始了的事情决不放弃。17、最可怕的敌人，就是没有坚强的信念。18、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。19、意志若是屈从，不论程度如何，它都帮助了暴力。20、有了坚定的意志，就等于给双脚添了一对翅膀。21、意志坚强，就会战胜恶运。22、只有刚强的人，才有神圣的意志，凡是战斗的人，才能取得胜利。23、卓越的人的一大优点是：在不利和艰难的遭遇里百折不挠。24、疼痛的强度，同自然赋于人类的意志和刚度成正比。25、能够岿然不动，坚持正见，度过难关的人是不多的。26、钢是在烈火和急剧冷却里锻炼出来的，所以才能坚硬和什么也不怕。我们的一代也是这样的在斗争中和可怕的考验中锻炼出来的，学习了不在生活面前屈服。27、只要持续地努力，不懈地奋斗，就没有征服不了的东西。28、立志不坚，终不济事。29、功崇惟志，业广惟勤。30、一个崇高的目标，只要不渝地追求，就会居为壮举；在它纯洁的目光里，一切美德必将胜利。