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1、第三终端开发与维护上量市场推广部院店部-第三终端开发与维护上量“院店模式”关键词1 1、锁定终端的范围：（除学术一部、学术二部、连锁部的锁定、锁定终端的范围：（除学术一部、学术二部、连锁部的锁定终端以外）终端以外）基层医疗机构：基层医疗机构：县级医院、乡镇卫生院、社区医疗、诊所、民营医院 OTCOTC终端：终端：单体药店、小型连锁（总部）优先锁定控销板块的优质终端优先锁定控销板块的优质终端 2 2、院店包组合：、院店包组合：在乡镇上必须按一镇（乡）一院一店结合成一个包（组）在城区按一社区一药店结合为一个包（组）3 3、院外处方：、院外处方：医生院内开方，院外药店拿药，院内、外形成整合销售，相互
2、拉劢，提升主产品的销售增长 第三终端开发与维护上量目录第三终端开发与维护上量社区卫生服务站社区卫生服务站/中心中心第三终端开发与维护上量社区卫生服务站/中心的需求第三终端开发与维护上量社区卫生服务站开发方式正向正向 政府统一采购勾标政府统一采购勾标 利用定点配送商系利用定点配送商系统性开发进药（产品统性开发进药（产品上市推广会）上市推广会）利用定点配送商单利用定点配送商单个开发进药个开发进药 利用上级医院渗透利用上级医院渗透进药进药 单独开发进药单独开发进药反向反向 患者需要而进药患者需要而进药第三终端开发与维护上量开发流程第三终端开发与维护上量第一步、探路第一步、探路 所谓的探路就是指要先调
3、查社区的相关情况。所谓的探路就是指要先调查社区的相关情况。门规病人数门规病人数适应公司产品的患者数量适应公司产品的患者数量坐诊大夫人数坐诊大夫人数大夫交接班时间大夫交接班时间竞品竞品公司产品公司产品负责进货人员负责进货人员坐诊大夫坐诊大夫第三终端开发与维护上量探路-信息来源探探路路第三终端开发与维护上量第二步、正式拜访主任或产品进货相关负责人第二步、正式拜访主任或产品进货相关负责人专业拜访专业拜访138法则法则：1.潜在客户-未使用公司产品的客户（8步骤）竞竞品品对对比比利利益益陈陈述述要要求求试试用用出出门门道道谢谢填填写写拜拜访访表表第三终端开发与维护上量2.准客户-正在试用公司产品的客户
4、（8步骤）产产品品介介绍绍利利益益陈陈述述尝尝试试做做出出要要货货计计划划出出门门道道谢谢填填写写拜拜访访表表第三终端开发与维护上量3已开发客户-已试用公司产品的客户（8步骤）清清点点库库存存产产品品推推荐荐填填写写订订单单出出门门道道谢谢填填写写拜拜访访表表第三终端开发与维护上量第三步、拜访门诊大夫在开始拜访前让我们先了解以下内容在开始拜访前让我们先了解以下内容首先了解下坐诊医生接受产品的过程其次了解社区门诊医生的分类第三学习如何正确拜访医生的技巧第三终端开发与维护上量坐诊医生接受产品的过程医生医生产品产品了解了解感兴趣感兴趣试用试用形成处方习惯形成处方习惯扩大使用范围扩大使用范围向外推荐向
5、外推荐患者直接需求患者直接需求患者患者疗效好的反馈疗效好的反馈第三终端开发与维护上量社区医生分类全科全科门诊医生门诊医生（与患者沟通）（与患者沟通）功能：诊疗者、咨询者（上门服务式、家庭式）、管理者（管理社区、疾病、患者）特点：（以病人为中心的合作型诊疗模式）立足社区、家庭，主动提供服务；负责协调个人及家庭需要的医疗保健的所有方面；以病人为中心，与病人及其家人一起制定治疗计划；注重于人；防、治、保健、康复一体化；医患关系密切；专科专科门诊医生门诊医生（坐等患者上门）（坐等患者上门）第三终端开发与维护上量 通过做客情工作使产品在社区的销量稳步增长。包括包括：1.主任的客情关系主任的客情关系2.坐
6、诊大夫的客情关系坐诊大夫的客情关系3.药房统方人员的客情关系药房统方人员的客情关系客情维护上量第三终端开发与维护上量社区维护上量123法则1、合作合作中心/服务站合作2、维护维护坐诊医生的维护全科大夫的维护3、方式方式费用化情感化专业化第三终端开发与维护上量核心终端KP人物的维护KP人物：社区主任、全科门诊大夫、专科门诊大夫、统方人人物：社区主任、全科门诊大夫、专科门诊大夫、统方人员员在前面的在前面的123法则里提到了法则里提到了3种方式：种方式：1、费用化：永远满足不了客户的欲望2、感情化：从利益关系转变成感情关系3、专业化：专业的学识第三终端开发与维护上量核心终端KP人物的维护第三终端开发
7、与维护上量5、家访、家访家访的对象家访的对象：主任、枪手大夫家访目的家访目的：搜集需求信息、完成订单任务、增进感情家访切入点家访切入点：1、某节日前几天直接带着礼品在客户小区楼下电话联系，告诉主任或大夫,过节了带了点特产就在楼下，方便给主任/大夫拿到家里吧？这时候一般主任/大夫会主动邀请你到家中坐坐。2、周末提前预约，在主任/大夫办公室询问客户周六什么时间主任/大夫在家，带点东西去家里坐坐。3、侧面家访家访过程中的注意事项家访过程中的注意事项：时间合理（一般是晚上7：008:30之间，时间控制在20分钟左右）基本礼貌 （其家人的称谓）进门前要带鞋套 表情自然、真诚不做作 礼品的选择 聊天话题第
8、三终端开发与维护上量不同类型KP人物的维护三三不要不要型型贪得无厌型贪得无厌型学究型学究型第三终端开发与维护上量乡镇卫生院开发与维护上量乡镇卫生院开发与维护上量第三终端开发与维护上量乡镇卫生院的状况乡镇卫生院的状况：院长“肥”，医生“瘦”基础档案基础档案KP管理管理1.院长2.采购3.医生4.护士5.。建立与建立与KP的良好关系，并将任务落实到具体的医生头上；的良好关系，并将任务落实到具体的医生头上；周计划、周量表、周调整，月度总结！周计划、周量表、周调整，月度总结！第三终端开发与维护上量乡镇卫生院的运营法则-232法则第三终端开发与维护上量开发过程中需要了解和掌握的信息我们去拜访客户时候要了
9、解以下内容：了解农村合作医疗的报销比例了解农村合作医疗的报销比例.参加农村合作医疗的人数比例参加农村合作医疗的人数比例.药品的采购来源药品的采购来源,年销售额年销售额,月采购额月采购额，和医药公司的和医药公司的结款结款方方式式是否参加集中招标是否参加集中招标.如果参加集中招标如果参加集中招标,招标采购药品占采购招标采购药品占采购量的比例量的比例;自主购进的部分其采购决策过程是怎样自主购进的部分其采购决策过程是怎样?了解同类品种的销售状况了解同类品种的销售状况、同类品种采购价格和销售价格同类品种采购价格和销售价格.了解医院门诊部设置：了解医院门诊部设置：儿科儿科/妇产科妇产科/外科外科/传染科传
10、染科/中医科中医科/五官科五官科/口腔科口腔科/特色专科门诊特色专科门诊第三终端开发与维护上量一、代表自己亲自拜访客户进行开发在拜访客户之前最重要的就是要做好计划与准备。第三终端开发与维护上量二、利用商业公司网络完成开发借助商业公司网络进行开发第三终端开发与维护上量建立终端客户档案，定期给予问候和寄送礼物，分级别定期拜访；定期了解药品走货情况，整存补货信息；配合商业公司及时配送货物；对公司品牌进行宣传；提供订货会和其他活动信息；了解产品销售状况与竞品的销售状况；提供医药政策信息和用药知识手册、培训、城市药品流行信息；赞助其每一次的卫生部门的资格认证进修；发放产品手册和积分奖励卡；提供医疗知识及
11、治疗方案；提供管理知识；提供客户服务；组织相关活动乡镇卫生院维护上量工作乡镇卫生院维护上量工作建立良好的客情才是硬道理！第三终端开发与维护上量如何借用卫生院科室医生完成上量第三终端开发与维护上量维护上量-科访（早访、日访）早访目的：让医生开始处方时候就想到你的产品。早访的时间：早上7：308：10早访内容：1、给医生报到、送报纸、产品资料（医生空闲时候看）2、重点医生可以送杯牛奶，提醒医生处方我们的产品日访目的：加深大夫用药，解决前期或家访中的承诺 日访时候要明确你今天的目的确定你要拜访的对象准备你所需要的资料及需要沟通的内容选择合适的时间及地点拜访。日访内容：简明扼要、有条理性深度拜访人数：
12、35人/天日访步骤：开场白-询问、探寻需求产品介绍、利益陈述-态度回应、解除异议成交（学会换位思考）不要忘记院长和药剂科主任哦！不要忘记院长和药剂科主任哦！第三终端开发与维护上量维护上量家访思考的问题：1、我们要选择什么样的客户进行深入家访？2、什么时间去家访合适？3、在客户家里多长时间合适？4、准备哪些资料？拿什么礼物？5、多长时间去一次合适？第三终端开发与维护上量维护上量家访如何进行有效的家访？客户类型客户类型与我们的关系与我们的关系家访时间家访时间礼品选择礼品选择对方态度对方态度陌生客户陌生提前沟通小礼品谨慎一般客户认识提前预约小礼品一般升级客户熟悉定期预约特色礼品欢迎药剂人员认识提前制
13、定特色礼品警惕VIP客户熟悉提前制定小礼品欢迎临时工作陌生临时确定待定谨慎第三终端开发与维护上量维护上量家访如何与客户约定家访？1、可以在多次日访之后，在科室内提出在近期想去家中叨扰，如果客户表示不方便，代表需要再次寻找机会；如果客户没有表现不乐意，代表可以准备电话预约上门拜访。2、某节日前几天代表直接带着礼品在客户小区楼下电话联系，告诉主任或大夫,过节了带了点特产就在楼下，方便给主任/大夫拿到家里吧？这时候一般主任/大夫会主动邀请你到家中坐坐。3、周末提前预约，在主任/大夫办公室询问客户周六什么时间主任/大夫在家，带点东西去家里坐坐。第三终端开发与维护上量维护上量家访确定家访后需要准备的事项
14、：1、家访对象爱好：养花/养鸟/养鱼/旅游/集邮/书法/读书/收藏/体育/唱戏/其他2、从第2次家访开始，必须要有明确的针对性，可以为其爱人、孩子准备特殊礼品。3、家访一定要掌握某些特定的时机，比如：乔迁、新居、升职、即将出差、生病住院、子女升学、出国、老人生病、生日等。4、上次家访时候承诺的兑现。第三终端开发与维护上量维护上量家访家访过程中注意事项：1、时间合理（一般是晚上7：008:30之间，时间控制在20分钟左右）2、基本礼貌 （其家人的称谓）3、进门前要带鞋套 4、表情自然、真诚不做作 5、礼品的选择 6、聊天话题 家访后1到2天要到科室回访，这样更有效的落实家访的内容。第三终端开发与维护上量乡村一体化的卫生院如何上量1.将政策放给乡镇卫生院主任，由其传达信息给下面各个村卫生室完成进货2.下设村卫生室分销医院产品3.以乡镇为单位组织小型订货会第三终端开发与维护上量讨论：不同情况乡镇卫生院维护上量的工作重点情况情况1 1：乡村一体化实行卫生院：乡村一体化实行卫生院情况情况2 2：乡村一体化未实行卫生院：乡村一体化未实行卫生院第三终端开发与维护上量