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1、业务人员市场操作规定为规范业务员市场操作行为，提高工作效率，特制定业务员市场操作手则如下：一、出差前准备工作1、出差前仔细审阅所有相关政策制度，熟悉目标市场客户情况，熟练掌握公司产品，规划合理的品种、客户布局。2、出差申请填写清晰，无特殊情况必须严格执行计划，强调预计效果和最后达成结果。3、按标准金额规范填写借支单，营销总监签批后到财务领取出差备用金。4、申领市场单据：公司合同、产品手册、调/退货单、差旅费报销单、客户拜访表、市场项目审批表等相关单据并登记，在市场上妥善保管，使用中严禁涂改虚报。如有问题可备注说明或将此单据标注作废后重新填写，返回公司后到销售助理交已填写好单据。5、宣传品（宣传
2、画、条幅等）由区域主管申请，部门根据实际情况上报，批准后领取或随货发出。二、客户管理：业务员到市场上第一项工作是客户整合，优留劣汰。1、选择客户标准：选择的客户：山东、河南、河北、江苏、安徽以开发县级客户为主，地市级客户为辅；四川、重贵、新疆、甘肃、宁夏、海南以开发省级（或跨地市级）为主，地市级客户为辅；黑龙江、辽宁、吉林、内蒙、山西、陕西、湖南、湖北、浙沪、江西、福建、广东、云南以开发地市级客户为主，省级（或跨地市级）、县级为辅；资金、信用、网络状况好且积极性高（要求：客户经营年限在3年以上）；对公司产品感兴趣，并能立足本地拥有较多的忠诚度高的零售终端网络；有一定的行政风险处理能力，有现代经
3、商意识和较强的配送能力。2、淘汰客户的标准：退货率高的客户；回款不及时的客户；年底不能货款两清的客户；费用高的客户；对公司不重视的客户；合作厂家很多且对每个厂家都不能上量；大多数厂家评价信誉不好的客户；暴利客户；喜欢窜货破坏其它市场的客户等。3、客户重点产品目标明确，做好全年产品销量预计；三、业务流程：合同签订 销售部长审批 发货申请 验收送货单 回款 对帐1、合同：所有客户均经签订区域总代理合同及其附件，并双方签字盖章。签订合同注意：A、合同须附乙方法人身份证复印件、乙方营业执照复印件，担保方即丙方（有限责任公司：法人代表夫妻两人、负责人夫妻两人、可以是乙方本人；个体户：第三方担保）必须签字
4、,且须附丙方身份证复印件,对没有办理工商登记的不予合作。B、双方名称、地址、电话、邮政编码必须明确，合同落款应有双方签字盖章，并注明时间。C、签约地点必须写明是公司所在地“济南”，不允许修改。起诉地由甲方所在地法院受理，如需改动必须经董事长签字审批。D、签约时注明货款两清日期（北方9月30日前，南方10月31日前）。E、赊销额及最高信用额年初由公司及部门、片区初步确定，最高信用额不对客户公开，客户总欠款超出最高信用额，必须停止报货。F、必须先签年度合同，销售部批复后发货。2、发货申请：严格执行发货制度A、片区根据客户的要货情况将需货产品通过手机报货至公司销信通平台（或者以传真形式直接向公司申请
5、发货，片区经理要求客户注明客户名称、收货地址、收货人、电话、产品名称、规格、数量） B、手机报货：由片区经理报单后据公司授权大小由部长、营销总监、总经理审批，避免片区经理不熟悉而出现失误；传真报货：发货申请发至销售助理，由销售助理明确注明产品单价、客户欠款额、赊销额、最高信用额并通报片区经理，由片区经理明确付款额同意发货后据公司授权大小由部长、营销总监、总经理审批，避免片区经理不熟悉而出现失误。C、货发出后片区经理注意跟踪，避免发错货和责任不到位。D、所有的发货申请片区经理出差返回时需补签申请人签字。3、收货单：作为客户收到公司产品的唯一凭证。A、调货时，应先向销售部申请（产品名称、规格、数量
6、、调出单价、调入单价、调出及调入客户名称、送货地址、电话、运费等），在销售部备案并经部长签字同意后，由销售助理将调货通知单传真至客户处，交财务部备案，方可进行调货。调货时业务员在验收无误后，由业务员给客户开具调货证明，一式三联，同时要由客户签字（情况属实）盖章。其中手写联在月底同其他资料寄回公司，客户联留给客户，存根联业务员保管，以便查询；调货运费由业务员凭运输联（送货联）冲抵客户应收款。B、由公司发货，客户如验收无误时，在公司发货单上签收确认注明到货时间由业务员收回；若收货单丢失，由业务员开具收货单（注明时间、品种、规格、数量、单价、总金额），客户需签字盖章并注明到货时间，如需垫付运费，客户
7、支付给承运商运费后，将垫付运费证明单留存，收货单在月底同其他资料寄回公司。C、客户在收到货同时，如发现差异，要求承运司机签字，以便物流部与货运公司结算有据可查，同时马上与公司物流部、销售助理联系并要求备案，报明差异的实际情况，在物流部给出明确答复后，再付运费。D、收货单以及调货单等单据一定要用黑色碳素笔认真仔细填写（无涂改现象），避免由此引起不必要麻烦。E、客户签字盖章时须注明到货日期，以便公司物流核算时间。4、回款：以银行汇款结算为基本原则、汇款采取银行汇款结算：业务员应将客户汇款时间、金额、汇至银行以短信的形式及时报到销售助理处，销售助理认真核对（帐号、开户行、金额、时间、汇款所在地、客户
8、姓名、单位名称），如有误，马上通知业务员更改，无误交财务。客户的其他汇款方式，应先征得公司同意。未经同意产生的手续费由业务员承担。如客户向公司办理电汇，当日将电汇单传真回公司，销售助理核对，如有误立即通知相关业务员，及时查询防止客户中途停汇或银行拖延。、承兑汇票结算：业务员接到客户承兑汇票须认真验证（收取客户承兑时注意，承兑上必须要有客户的背书，若客户未背书该承兑，则需要客户出具证明），确认无误后3日内寄达公司，汇票验证有误，立即交给客户处理。（原则上由客户寄出）、业务员禁止在客户处收取现金。货款不得存入个人账户。对情节严重者依法追究相关责任并辞退。、片区经理是公司货款第一责任人。5、财务对帐
9、（按财务部要求）：由公司财务发对帐单直接与客户对帐，部长、片区经理对客户明确对帐单回收时间及签字确认要求，片区经理对对帐单回收负有不可推卸的责任。四、出差返回工作：1、出差返回公司3天内报销差旅费用，上交所有的应交单据及出差报告、日记、信息反馈等；3天内不予上交单据的给予报销90%金额。超过7天不上交者将不予报销。2、3天内做好往来客户账目核对，积极主动与相关部门沟通，了解新的政策、信息及问题反馈。3. 以上两项未做到的将不允许出差，不许请假。五、窜货问题的系统解决：1、各片区经理之间要勤于沟通，加强团队合作，避免本公司内业务员之间的恶性窜货；2、产品区隔：易发生窜货的部门在品种投放时，应尽量
10、交叉品种投放；部门确定每个片区的主推产品，片区与片区之间主推品种的选择分流，客户与客户之间品种组合、分流。年初片区经理与客户签订合同时上报品种布局，部门通过后再配发产品。3、价格管理：公司统一出厂价格，不允许私自溢价；公司同意签字后，方可溢价；常规产品溢价不超过出厂价的2%，非常规产品溢价不超过出厂价的5%；对于罚款让利等费用要求高的客户必须溢价。4、信息反馈快，与客户勤于沟通，一有窜货迹象或刚刚发生，马上得到信息，在最初情况尚未恶化前，用和平方式解决，避免客户之间恶性窜货。5、物流配送快速到位：避免非经营我公司产品的客户从其它地区窜货、主推客户断货而其他经销商可能有窜货之嫌或存在货物风险隐患
11、，片区及部门主管需警惕。六、提高发货预测的准确性、有效发货。1、根据往年相关发货数据；2、根据各种作物种植面积的改变情况及该地区农民用药习惯确定各时段应主发的品种；3、掌握所在片区上两至三年比较详尽的病虫害发生趋势测报，此资料可通过相关调查数据得以掌握，针对一些病虫害，选择我们在该片区与其它公司强势品牌最有竞争力的产品；4、掌握该地区近期天气情况，可以通过当地气象部门获得，咨询一些植保专家对病虫害发生、发展的看法，记录在案，便于指导发货；5、善于自我积累，平时下乡多调查，对各时段零售店的进货规律做专题调查，记笔录，统计汇总，使铺货质量更高；6、在有效发货方面，片区经理为第一责任人，禁止随意发货
12、。七、如何降低退货率、控制客户退货：1、对客户明确：常规产品不退货，退货客户承担往返运费，非常规产品退货率不超过8%；2、对业务员明确：常规产品不退货，退货则按退货额5倍计算退货率并承担相应的退货损失，非常规产品退货率不超过8%；3、公司对往年退货率高的客户或品种实行发货控制；4、拜访客户时盘点客户的仓库库存（重点大户与退货率高的客户定期盘点），提示客户控制货流、货量，做好客户的帮手和参谋。5、根据销售季节和品种，建议客户销售后期放货少量多次，全款或滚动、卖完再提的原则，以免有零售店大量占有货源，而其它零售店无我公司产品的情况出现，使市场失衡；6、货畅其流：根据市场情况及时调整物流，不能消化的
13、产品及时调动，各区域之间密切合作，使产品利用率得以提高，实现市场动态平衡。7、针对退货压力大的客户或产品，业务人员及时与客户沟通并通达销售经理，使库存尽量压低，提高销售质量。八、费用管理：1、严格执行公司的政策制度，所有的费用开支均本着节约的原则，节约与超支公司与业务员按一定比例的奖励与承担。2、客户处的所有费用均需提前备案，特别针对年底要保护费，要返利的客户要在签合同前明确，如有需要则需提前备案，如未备案则由业务员个人承担，年底计算提成时予以扣减。3、协调费（查罚、药害处理）：要求客户动用当地关系处理，尽可能的减少损失，及时沟通与备案，要求客户承担。4、推广费：每笔广告费用的开支与销量挂钩（
14、客户奖励，公司政策制度规定的奖励按规定结算，推广会、宣传品、礼品按单次发货量的大小配发，按销量支付不同的费用，加强成本管理）；5、发货运费：做好客户的发货计划与预测；单次单客户发货量大（至少超过规定的标准）；6、调退货运费：做好与客户的协调与沟通工作，做好客户的发货计划与预测，未经公司同意的调货，发现第一次罚款1000元，发现第二次罚款5000元，第三次以后，每发现一次罚款1万元；7、资金管理成本：按合同及公司要求及时回款（超信用额罚息、逾期应收款罚息、超额退货损失，加强回款，加强对应收款的管理，自建帐册，每月25日前要求分晰应收帐（超信用额款、逾期应收款），提醒业务员回款，并针对每月逾期应收
15、款、超信用额的客户进行专人专项跟踪）；8、超退货损失：做好与客户的协调与沟通工作，做好客户的发货计划与预测；9、市场损失（呆死帐）：选好选准客户；不乱承诺政策；10、发挥自主经营思想，减少呆人、呆物，每项经营活动均有成本核算，九、催收货款工作指引：1、片区经理与客户签订合同之前，必须明确付款方式，而且发货前再次强调货到付款额及具体付款时间，在发生业务后严格执行，给客户灌输一种公司的货款一天也不能拖的印象；2、在过程管理中做好客户的帮手，帮助客户分销、促销，使客户的货快速销到农民手中，这是收款的最好方法；3、与客户经常沟通，让客户从无形中认可公司的政策制度，既交流了感情，又使之愿意配合你的工作；
16、4、收款前先预约，以免客户不在，必须按预约时间准时到达，给客户一种守信的印象；5、业务人员一定要明确旺季时狠抓回款、销售前期抓发货的规律，避免后期厂家结帐造成客户货款紧张，拖延货款；分批发货时是最好的催款时期，每次客户要货，第一反应就是把上一批的货款全要过来或要一部分，然后再发这批货。6、平时抽时间到基层为客户做宣传，送货下乡，了解终端零售店对客户的付款情况，帮客户义务收款，拉近彼此间的距离，更有利于收款。十、突发事件的公关协调指引（见突发事件处理流程）1、突发事件：指市场查罚、药害等问题；2、处理原则：以所在地区的客户出面协调为主；十一、市场清收工作指引:1、在签订合同时，确定货款两清时间并确定客户最高退货率；2、控制客户赊销额在最高信用额之下，在过程中加强管理和控制；3、根据客户的性格特点制定针对不同客户的清收方案；4、清收时间根据地域不同，抢在其它厂家之前，早打预防针，对市场难点心中有数；5、提高清收质量，制定最佳清收路线，提前预约，节约时间，提高清收效率，以先易后难进行清收；6、呆赖帐重点追收并依据程度进行奖惩；济南天邦化工有限公司 2011年1月5日