最新灯具销售工作总结5篇.docx

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1、最新灯具销售工作总结5篇 总结是指对某一阶段的工作、学习或思想中的阅历或状况加以总结和概括的书面材料，它可使零星的、肤浅的、表面的感性认知上升到全面的、系统的、本质的理性相识上来，以下我在这给大家整理了一些最新灯具销售工作总结，希望对大家有帮助! 最新灯具销售工作总结1 一、灯具渠道总体分析 1、灯具市场 很多有实力的、老牌的经销商就散落在灯具市场，这些老行家们大多是把门店当做一个窗口，而将主要的精力都放在接揽工程上，因此，由这些网点而发散出来的分销渠道几乎垄断了上海中低端工程。 2、工程渠道 照明行业从产品上来看即包括快速消费品，也包括工业品，从终端用户上可分为民品和工程品。而快速消费品与工

2、业品的渠道有所不同，因此照明行业的渠道也就较杂且广，有批发渠道、替换渠道、零售渠道、工程渠道、OEM渠道等等. 工程渠道走量大，利润较高。但是工程渠道对灯具中间商的实力要求也很高，其中最主要的一条要求就是其资本实力，由于大多数灯具生产商要求现款现货，而工程上却要压款，这就须要中间商垫款，且工程上的回款非常艰难，因此一般的能够做起工程的中间商也就较少;其次是对中间商人脉攻关实力的要求，由于工程渠道环节繁多，除了厂家和经销商以外，还有甲方、建筑设计院、房地产开发商、招投标公司、建筑公司、监理公司、装饰装修公司，环节的繁多，意味着人脉投入及维护成本的增加。 飞利浦、欧斯朗、索恩等国际一线品牌，由于其

3、知名度、相识度较高，是约定俗成的甲方指定产品和乙方举荐产品，因此这些一线品牌就可以登堂入室，干脆攻关甲方或乙方，由上而下的切入;而二、三线品牌攻关的切入点就较敏捷多变，一般要综合涉及灯具的合同方式、标的的大小、甲乙双方的谈判实力、中间商实力等等而定，由于影响决策的因素多，无形中就增加了中低档灯具中间商的投入。 3、批零渠道 民品批零渠道一般都是以门店、连锁专柜经营为主，而格栅灯等工品的批零商则主要聚集在专业的灯具市场，只有松下格栅灯在大型的家居装潢市场如百安居、欧尚等也设有专柜。 批零商大多为私营老板，尤以夫妻店为甚，大多是“女主内，男主外”老板娘坐在店里照看门店零售生意，老板则外出招揽工程或

4、批发生意。由于私营企业最大的特点就是唯利是图，所以灯具市场中的批零商的品牌的忠诚度不高，大多数都是经营着多个品牌，更有甚者是那个赚钱、那个好卖就卖那个，且在灯具市场中调货也特别便利。 4、替换渠道 民品走替换渠道较多一些，如光源等，工品灯具的替换主要是来自于大型的物业，如剧院、学校、体育场馆、市政照明等，大型的物业对替换的品牌要求也较高，对一些没有实力进行招投标来竞争的某某品牌的中间商，替换是切入大型工程的有效途径。 二、渠道销售策略 照明灯具行业在房地产下滑和金融风暴中，正受到莫大的影响。这个时候的渠道销售须要的是“两手都要硬”的策略： 1、产品出手质量硬 研发差异化产品，顺应国家对节能灯具

5、的政策，主动开发严控生产，这样，产品在激烈的市场竞争中才能有立足之本，方可立足于市场并具备竞争力。 2、渠道建立手段要硬 连锁加盟。这个渠道建立团队必需由市场探讨，营销经理等骨干组合。一边在各地进行选址的同时了解终端消费习惯和趋势及需求规模，刚好调整生产进度。 政策过硬。该支持的广告必需达到预期广告效果，该支持的企业和产品的形象也必需要一样。 服务过硬。当今的营销市场，服务不再是在销售之后，要在竞争中脱颖而出，服务必需是在销售之前。 素养要硬。业务素养的问题，我想不用我在这里说了吧。假如这个问题都要我说那就尴尬咯。 3、隐形渠道 隐形渠道的建立，三个必需： (1)必需供应优质的产品。 (2)必

6、需供应良好的信用。 (3)必需供应快捷、专业、全免的服务。 隐形渠道建立的对象 (1)建筑工程公司 (2)园林规划建筑公司 (3)市政建设公司 (4) 建筑工程行业协会等等。 渠道建立策略：以战略联盟为高度。参加解决工程中照明方案的制定与实施。供应科学合理的照明布局、实施效果、预警机制等方案。并依据本企业的承受实力，有偿+无偿供应类别服务。 合作必需是轻松、开心的。只要能在实质上解决合作对象的问题，就是长期捆绑合作的先决优势。 三、终端(分销商)建设 终端必需要健康，所以终端建设就是渠道畅通的前提条件。二级市场要设特地店;三级市场要设专卖区。 1、二级市场特地店的建设 统一特地店装修形象和政策

7、。以市为单位，每个市内建设10家特地店。以县为单位，每个县城建设3家专卖区，部分发展到乡镇，启动千店工程。 2、零售终端门头广告的制作 全部的零售终端都做好门头广告，门头广告制作及安装当地化，取消原来的厂家统一喷绘，再发到当地安装的模式。 3、分销商及终端促销 (1) 促销方案突出分销商和终端的促销。 (2)分销商的销量增长自认就促进了代理商的销量增长。厂方不但解决了淡季库存等问题，而且网络在淡季得到了纵深发展。 4、终端建设人员职责重点 代理商沟通与拓展 (1)原有大客户的理念沟通后，合乎条件的配备商务代表帮助其开展工作。 (2)重点放在空白市场的开拓： A、可先由公司走货适当时期转给大客户

8、处走货，大客户低利润调货，为成立物流中心做前期的打算。 B、适当降低合作条件。 (3)建设一到两个样板终端。 (4)日常工作： 分销商探望：不少于(_万元/月)1次探望/月加1次电话探望/月; 分销商探望：不少于(_万元/月)2次电话探望/月加1次探望/季度; 5、 终端形式与支持标准 A类终端(品牌店) 1、适合对象：适用于1，2，3级市场 2、产品配置：以灯饰为主，综合销售光源电器，工程灯具，电工浴霸，户外产品。 3、店面装修：专销、独立门面、形象墙、天花 4、补贴标准：150平米300平米，按50元每平米补贴，最高补贴1万元;店面展示面积大于300平米，按每平米70元补贴，最好3万元。

9、B类终端(商照特地店) 1、 适合对象：适用于1，2，3级市场的一级经销商和核心分销商 2、 产品配置：以灯具产品、光源电器流通类为主，综合销售灯具产品、户外产品等。 3、 店面装修：专销、独立门面、形象墙、天花、店招 4、补贴标准：店面展示面积小于40平米，按150元每平米补贴，最高5千元;店面展示面积大于40平米小于80平米，按160元每平米补贴，最高1万元;店面展示面积大于80平米，按170元每平米补贴，最高1.5万元 5、 店面改造须要提前申请并经批准。 C类终端(纯零售店) 1、 适合对象：适用于1，2，3级市场同城分销和2，3级经销商和核心分销商。 2、 产品配置：以家居流通类和光

10、源电器流通类产品为主，综合销售灯具产品，电工浴霸，部分户外零售产品 3、 店面装修：店内专销、独立区域、形象墙、天花 四、经销商利润以及员工薪金模式 1、经销商利润 省代理供应面价，经销商打折出售，利润由经销商自行限制。省代理每年制定肯定金额的任务，完成任务以及超额任务给与0.8%1%的返利嘉奖。 2、渠道经理薪金 要求：连续三个月完成规定任务才能拿到全薪，奖金为超出任务销售金%额的0.2。每个月的任务为年任务的12分之一。第一次未完成任务扣100，其次次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年奖金。 3、工程业务员薪金 要求：每位工程业务员下辖三个市，完成既定任务可拿全薪，奖金为超出任务销售

11、金额的0.2%.每个月的任务为年任务的12分之一。第一次未完成任务扣100，其次次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年奖金。 五、广告策略及预算 1、 广告投放方式 (1)专业媒体 (2)家居类杂志 (3)地产类杂志 (4)财经媒体 (5)知名网站 (6)电视 (7)户外广告 (8)专业市场 2、预算 其中1-6项多由总公司统一支配，7-8项由代理商申请，经总公司批复后发放。全年省代理宣扬预算也许是前年1.5%左右的回款金额作为本年度的宣扬预算。 最新灯具销售工作总结2 工作总结： 20_年即将过去，在这短短两个月的工作中，在公司领导的关照与同事们的帮助下，也有了一点收获;20_是我职场人

12、生的一个转折点，接近年终，有必要对自己的工作做一下总结。吸取阅历、提高自己，有信念也有决心把明年的工作做的更好。我于_年10月20日进入天一公司这个大家庭，在没有加入天一公司工作前，我是没有LED产品销售阅历的，仅凭对销售工作的热忱，而缺乏LED行业销售阅历和行业学问。为了快速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零起先，一边学习产品学问，一边摸索市场，遇到销售与产品方面的难点和问题，便请教蒋总和张经理以及其他阅历丰富的同事，以期快速驾驭产品及销售方面的学问与技巧。通过不断的学习产品学问，汲取学习行业的信息和市场阅历，渐渐对LED市场有了一个初步的相识和了解。 自身还存在的缺点：对于LED市场

13、了解的还是不够深化，对产品的各项参数驾驭的还没能烂熟于心，不能非常清楚的向客户说明，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，专业学问非常匮乏，不能刚好地给客户专业指导与帮助。这些大大影响了销售工作的质量与效率。 20_年这两个月的销售工作总体上是不满足的，可以说是销售工作做的非常自我悲观。LED产品价格混乱，这对于开展市场造成很大的压力。客观上的一些因素虽然存在，但工作中自身其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在销售工作最基本的客户访问量太少。_年11月初起先进行市场销售走访工作，两个月的时间，总计出差约20多天，走访3个区域市场，探望约80个客户数，但有

14、效(潜在)客户只有10个左右。从上面的数字上看，无论从出差天数还是基本的访问客户工作都没有做的很好。另外，在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的状况非常清楚的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某些建议和疑问不能做出快速的反应。在传达产品信息时不能很清晰地知道客户对我们的产品有多少了解和接受的程度。在今后的工作中肯定加强学习并多请教领导和同事。 市场分析： 现在LED灯具市场品牌许多，市场混乱且杂，依据LED将来发展趋势并结合公司目前发呈现状，市场的开拓主要还是要依靠经销商的推广与项目工程商的运用。现在我们公司的产品从产品质量定位上属于中上等的产品。在价格上也是卖得偏高的价位

15、，在销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。目前就有几个因为价格而迟疑不决的潜在客户。面对市政工程的客户，价格或许不是特殊重要的问题，但面对选购数量比较多但又零散时，客户对产品的价位还是特别敏感的。在灯具零售及批发市场，我们公司进入的比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，开拓市场压力很大，所以期盼公司尽快定位产品、市场，以明确的方向开拓销售渠道。 LED将来市场是良好的，但目前形势是严峻的。在技术发展飞速地今日以及国家对LED产业将来发展的规划，现阶段是关键时刻，假如不能在最短时间内把市场做好，没有抓住这个机遇，很可能失去一些机会，再次进入市场将会是艰难的。以上是我的一些不成熟的建议

16、和看法，如有不妥之处敬请谅解。 工作安排： 20_年的工作规划(重点销售工作规化) 1：适时制定出月安排和周安排，并定期向公司领导汇报与沟通，确保工作实施与落实; 2：目标客户定位，划分大客户与一般客户、经销商与项目工程商，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用最短的时间赢取最大的市场份额; 3：目标区域市场定位与规划，刚好驾驭区域市场内的行业状况、产品架构等，反馈信息给公司领导做决策，正确布局区域内产品销售市场。(目前定位合肥、徐州、连云港三点主要目标市场，而后以点扩面，带动并辐射周边区域市场) 4：与客户发展良好的友情，到处为客户着想，把客户做成自己的挚友，加深思想和情感上的沟通。不能有恶

17、意隐瞒和欺瞒，答应客户的承诺要刚好兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。 5：不断学习并加强行业学问，为客户带来好用的资讯，以便更好地为客户服务;并多结识与LED行业相关的各行业的优秀产品供应商，以备工程商及经销商须要时能刚好作好项目协作与帮助，培育及增加客户忠诚度与依靠度。 有压力才有动力，有目标才有方向。作为销售人员要有长远的目标，清楚的思路，明确的方向，在将来的工作中，不管遇到任何挫折与阻碍，都要以乐观、主动地心态去面对和解决。 在今后的销售工作中，将以专业的思想意识、专业的看法、专业的技能、专业的行为习惯，将自己的工作实力和公司的实际环境相互融合，扎实进取，努力工作，为公司和自己都

18、取得好的成果，实现双赢。 最新灯具销售工作总结3 从事灯具销售三年多了，有一些关于销售方面的小技巧，或许并不能帮到大家，也不肯定总结的都对，但是我想对于刚入行的新人来说肯定会很有用。 1、对门市工作充溢极大热忱这应当是每一名迈向胜利的门市人员最重要的特质。即使本人因为其它的事务或状况，导致心情不佳，但每次与顾客进行接触时，都应表现出笑容、热忱与以及易于沟通。乐意使前来店询问的人从你传授的学问和建议中获益。 2、抓住一切机会吸引你的顾客销售地点不应仅仅局限在灯具门市的接待大厅，销售的机会也不会单单出现在上班的时候，应当在更为广袤的时间和空间从事你的工作，比如餐宴、酒吧、俱乐部等一切遇到机会的场合

19、。 3、做自己的时间的主子灯具门市人员提包要常常随身携带，里面名片、本店的灯具宣扬材料、预约单等齐全接待材料。更要做到今日事今日毕，尽量充分的利用晚上或午餐时间做一些对销售有补充的工作。 4、将自己当成顾客的顾问灯具门市人员的目的让顾客接受我们的产品，作到这些最好的手段就是使自己成为顾客的顾问。因此你应当努力驾驭灯具产品的最新资讯和流行趋势，使自己渐渐在业务方面变得更专业，和受到顾客更大的敬重和信任，这样一来，你得到的胜利的机会也将更多，可以引导客户的需求方向，才能更好的把自己店里的灯具推销出去。 5、不作空头承诺，要真诚地倾听顾客的声音在不了解顾客的真实想法和顾客对我们产品的疑虑时，千万要克

20、制自己不要多说，也不要做出任何说明与说明。应当耐性而真诚向顾客提出利于引导顾客表明自己的需求，并且对顾客的看法表示出真诚倾听的愿望和百问不厌的热忱。 6、信任自己的服务总有顾客中意的理由要对我们的产品充溢信念，在明白顾客的须要或问题之后，应当始终站在顾客的立场说明我们产品满意顾客的理由，并且所做出的断言应与服务的状况保持一样。 7、成为所灯具门市服务的真正内行这样的话，门市人员就能够对疑问和_做出适当的回答，将不同的看法和猜疑转移到服务对顾客的切实利益点上来，并胜利定单。 8、千万不要督促顾客的定单行为切记千万不要力图尽快完成销售而督促顾客做出确定。一旦顾客情愿坐下来跟你谈或者乐于向你询问，这

21、就已经表明顾客对你的产品产生了爱好，但是，从爱好到行为是须要一个过程的，要充分赐予顾客思索和选择的时间，并在这段时间内通过自己的专业和努力促成顾客的定单。 9、顾客的最大满足要比销售合同来得重要要深刻相识到顾客的满足才是你导购工作最大的价值，而不仅仅只是简洁地让顾客定单。这将加强你是代表顾客利益的顾问形象，确保你能获得信誉和口碑，并为你的将来带来更大更多的定单机会，比如顾客以后再来买灯仍会找到你，或者为你介绍其它的客户或业务。 10、恒久保持虚心谨慎和好学的看法。门市是一项实践性极强的工作，重要的阅历来自大量的业务活动，来自与顾客多数次的沟通，因此要不断以足够的虚心、真诚和好学的看法，稳健你的

22、工作作风并加以完善，比如，擅长总结每一对定单的失败和胜利的阅历等。 最新灯具销售工作总结4 回顾这一年的工作历程作为_的一名员工我深深感到_蓬勃发展的热气和_人开拓创新的精神。作为公司的一名销售人员，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。这就更要提高自身的素养，高标准严要求。在高素养的基础上更要加强自己的专业学问技能和工作阅历。 20_年工作总结： 从开厂以来截止20_年1月1日，东南亚区域共有6个国家(_、_、_、_、_、_)共_个客人有合作往来，总销售额约_： 1. _：客户共_个(20_年新客户_个，之前的老客户20_年未返单的共_个)，总销售额约_RMB; 2. _：客户共_个(2

23、0_年新客户_个，之前的老客户20_年未返单的共_个)，总销售额约_; 3. _：客户共_个(20_年新客户_个，之前的老客户20_年未返单的共_个)，总销售额约_.00RMB 4._：客户共_个(20_年新客户_个，之前的老客户20_年未返单的共_个)，总销售额约_.00RMB 5_：客户共_个(20_年新客户_个，之前的老客户20_年未返单的共_个)，总销售额约_.00RMB 6 _：客户共_个(20_年新客户_个，之前的老客户20_年未返单的共_个)，总销售额约_.00RMB 按以上数据，东南亚区域国家，_市场较为稳定，且返单率较高(未返单的老客户多为无客人联系方式，使得我们无法主动与客

24、人联系取得信息)，但市场单价竞争激烈，利润空间较校_和_市场的返单率也较高，但订单订货量少，品种繁杂。不过也有个别现有客户较为志向，但还需不断与更多志向的新客户保持联系，以取得合作机会，提高销售额。 劳碌的20_年，由于工作阅历不足等缘由，在工作中出现了不少大问题： 1：2月份，由于灯杯电镀厂的电镀材料问题，导致我司4-5月份出货给客人部分的直插筒灯灯杯有大量严峻变色的异样状况发生;10月份，又因环电镀厂问题，导致客人投诉铁皮环易生锈的问题。但因公司刚好查出导致产品出现各种质量异样的根本缘由，刚好向客人说明，重新将出现质量异样的产品赔偿给客人，并向客人承诺我们在今后会努力完善工作，以确保产品的

25、质量不再出现更多的问题，从而使得老客户没有放弃与我们合作的关系。但第一次和我们合作的_客人，由于我们出货给客人全部产品的灯杯全部严峻变色，终造成了客人无法正常销售，虽然之后我们有全部赔偿新的灯杯给客人，但客户最终还是对我们的产品质量失去信任，同时也使客人打消了与我们长期合作的念头，使得我们失去了一个志向的大客户。 2：9月份，_客人，由于客人支付货款不刚好，且多次沟通都无法取得好的结果，使我们对客人失去了信誉，从而不得担心排其客人订单暂停生产，同时造成其客户订单的产品库存，资金不能正常运作，给公司带来了严峻损失。此问题至今还在紧密与客人沟通，直到问题得到解决为止。 对于20_年发生的种种异样问

26、题，使我相识到了自己各方面的不足，也使我从中深深吸取了教训，获得了珍贵的工作阅历。在今后的工作中我将努力学习,以取得更多的工作阅历，使得犯错的机率渐渐降低。 20_年工作安排及个人要求： 1. 对于老客户、固定客户和潜在客户，定期保持联系和沟通，稳定与客户关系，以取得更好的销售成果; 2. 在拥有老客户的同时还要不断发掘更多高质量的新客户; 3. 发掘东南亚区域目前还没有合作关系往来的国家的新客户，使我们的产品销售得更为广泛; 4. 加强多方面学问学习，开拓视野，丰富学问，实行多样化形式，以提高业务水平，把销售工作与沟通技能结合; 5. 熟识公司产品，以便更好的向客人介绍; 6. 试着变更自己

27、不好的处事方法以及不爱与别人沟通等问题。 有关建议： 20_年公司销售员年终总结20_年工作安排及个人要求 1.建议公司生产的全部产品能拟定产品具体资料，一方面可对灯具的全部具体资料进行记载，以完善资料，另一方面可便利销售人员在向客人介绍产品时更清晰和确定地向客人介绍产品的各种的性能、材质、优势等，使得客人更加信任我们的专业水平和实力; 2. 适应东南亚区域国家的新产品开发较缓慢，建议每个月开发1款(1个系列)新产品，以吸引客户眼球，赚取高的利润空间; 随着公司和市场不断快速发展，可以预料我们今后的工作将更加繁重，要求也更高，需驾驭的学问更高更广。为此，我将更加努力学习，提高文化素养和各种工作

28、技能，为公司尽应有的贡献。 最新灯具销售工作总结5 8月份即将过去，在这一个月的时间中，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信念也有决心把下个月的工作做的更好。下面我对8月份的工作进行简要的总结。 在客户报价过程中，我们须要精确的把握客户的要求，良好的与客户沟通，因此渐渐取得了客户的信任。经过前几个月的努力，也取得了几个胜利单子，一些客户也渐渐积累到了肯定程度。在不断的学习产品学问和积累阅历的同时，自己的实力，业务水平都比以前有了肯定的提高，但是还是存在许多缺点。 存在的缺点：对于产品了解的还不够深化，对产品的技术问题驾驭的过度薄弱，不能

29、非常清楚的向客户说明，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依靠和信任客户，以至于引起一连串的不良反应。 在将近几个月的时间中，经过打电话，报价，回访，在湖南市场上慢慢被客户所相识，做的还可以，也取得了一些胜利的客户单子。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。 下面是这个月总的销售状况： 广西玉林1220元，云南文山2100元，湖南郴州6000元，广西钦州28600元，湖南浏阳960元，湖南衡阳780元，湖南衡阳25575元，总金额65235元。 从上面的销售业绩上看，我的工作做的是不好的，可以说是销售做的非

30、常的失败。在广西市场上，业务员是去了许多次的，也是有许多大单子的，但是没有产生多少粮食，做的不是很好。 客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在： (1) 销售工作最基本的客户访问量太少。 (2) 沟通不够深化。在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的状况非常清楚 的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某些东西不能做出 快速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的 什么程度。 (3) 每个区域的开拓不够，有的地区都没有接到单子，业务实力还有待提高。在工作中，应当对工作充溢热忱，抓住一切机会，即使因为其它的事务或状况，导致心情不佳，但是与顾客进行接触时，都应表现出耐性、热忱以及易于沟通。乐意使前来报价的客户了解他们须要了解的东西。不要把不良心情也带给客户，觉得不耐烦，不要埋怨。 最新灯具销售工作总结本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第24页 共24页第 24 页 共 24 页第 24 页 共 24 页第 24 页 共 24 页第 24 页 共 24 页第 24 页 共 24 页第 24 页 共 24 页第 24 页 共 24 页第 24 页 共 24 页第 24 页 共 24 页第 24 页 共 24 页