《推销与谈判》复习题.doc

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1、推销与谈判一、单项选择题1谈判开局阶段最常用的话题是（ ）。A业务话题 B技术话题 C中性话题 D交易话题2在价格谈判中，下列表述正确的有（ ）。A在高度竞争或高度冲突的场合，后报价有利 B采用低报价方式买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格C己方报价解释的原则是“有问必答避实就虚能书不言” D加法报价方式又称为“西欧式报价”3推销的起点是（ ）。A寻找顾客 B接近顾客 C约见顾客 D推销准备4根据谈判方格，坚信“必要面前无道德”的谈判人员的类型是（ ）A漠不关心型 B谈判目的导向型 C谈判对手导向型 D谈判专家型5根据顾客方格理论，极端关心商品本身的顾客心态类型是（ ）。A干练型 B

2、软心肠型 C漠不关心型 D防卫型 6推销员说“我有办法让你每年花在办公用品上的成本减少30”。这种接近顾客方法属于（ ）。A好奇接近法 B馈赠接近法 C求教接近法 D问题接近法7营造谈判氛围的阶段是（ ）。A谈判准备阶段 B谈判磋商阶段 C谈判开局阶段 D谈判终结阶段8请求成交法是一种最简单也是最常见的建议成交的方法，它又称为（ ）。A直接成交法 B间接成交法 C假定成交法 D从众成交法9成功推销人员具有的最明显的外在特征是（ ）。A风度翩翩 B高度自信 C不断进取 D有感召力10中心开花法寻找准顾客的方法（ ）。A推销效果好，但难于接近和说服 B推销效果好，也易于接近和说服 C推销效果差，且

3、难于接近和说服 D推销效果差，但易于接近和说服11猎犬法寻找准顾客的方法 （ ）。A其依据是成本最大化原则 B推销员自己集中精力寻找准顾客 C推销助手的人选难以确定 D推销员处于主动地位12在寻找顾客时，为了确定哪些顾客值得进一步分析，使用的标准是（ ） A顾客购买力 B市场需求 C购买决定权 D适合购买13推销各阶段的工作相互交织和渗透，贯穿推销全过程的任务是（ ）A寻找顾客 B洽谈沟通 C信息反馈 D售后服务14推销过程中，推销人员必须坚持以（ ）为中心。A利润 B企业 C产品 D顾客15既高度关心自己的购买行为，又高度关心推销人员的工作的顾客是（ ）A软心肠顾客 B防御型顾客 C持重精明

4、性顾客 D寻找答案型顾客16推销洽谈是推销人员运用各种方式方法向顾客传递信息，与顾客进行有效沟通并说服顾客（ ）的过程A见面 B赞同 C提供信息 D购买17采用扫街的方式寻找准顾客的方法是（ ）。A普通寻找法 B个人观察法 C网络搜寻发 D电话寻找法18以下客户之间的谈判有可能实现最优期望目标（ ）。A一家信誉度一般的企业和资金雄厚信誉良好的企业B一家信誉度极高的企业和资金雄厚信誉良好的企业C一家信誉度极高的企业和资金短缺的企业D一家信誉度一般的企业和资金短缺的企业19顾客关注程度一般取决于顾客所接受的信息信息内容和（ ）。A产品 B售后服务 C推销员 D企业知名度20“你是否觉得空调的耗电量

5、比式样更加重要？”这样的询问属于（ ）。A开放式询问 B封闭式询问 C商议式询问 D确认式询问21顾客对商品价格与价值是否相称的反应是（ ）A真实异议 B需求异议 C商品异议 D价格异议22最低限度目标的特征不包括（ ）A是谈判者必须达到的目标 B是不利于所属成员和团队经济行为的稳定C是谈判的底线 D是受最优期望目标保护23服务全过程不包括（ ）A售前服务 B顾客调查 C售中服务 D售后服务24推销员和顾客之间是（ ）A特殊买卖关系 B平等的买卖关系 C上门服务关系 D强行推销关系25推销员（ ）越好，推销技术相对越好A商品质量B态度C推销技巧D心态26商务谈判追求的主要目的是：（ ）A让对方

6、接受自己的观点 B让对方接受自己的行为C平等的谈判结果 D互惠的经济利益27在商务谈判中，若交易条款存在“难题”，明智之举是：（ ）A按条款顺序依次耐心磋商 B从易到难跳跃C从难倒易跳跃 D视具体情况选择跳跃28如果对方运用有限权利策略，你的反应是：（ ）A认真调查，研究其权利范围 B相信他说的是真实情况C指出他为自己寻找借口 D不管它29如果你在谈判中运用借口，是作为：（ ）A婉拒对方 B提出问题C试探对方 D开拓自己30你认为听对方讲话的主要作用是：（ ）A了解对方的真实意图 B检查他实际所做的C判断对方的能力水平 D观察对方表里是否一致31如果你想鼓励对方讲话，习惯上采取什么形式？（ ）

7、A插话 B肯定对方C认真倾听 D装作不在意32你认为说服对方最有效的方式是：（ ）A从不同方面劝诱 B让对方感到你诚实可信C让对方敬佩你 D让对方感到震慑33最后通牒策略最适宜处于那种地位的谈判者？（ ）A平等地位 B被动地位C主动地位 D对等地位34区分人与问题就是指： （ ）A在态度上把对人、对事区分开来 B在观念上把对人、对事区分开来C在感情上把对人、对事区分开来 D在行动上把对人、对事区分开来35抛砖引玉策略的主要作用是：（ ）A寻找讨价还价的借口 B了解对方对我方开价的反应C达到尊重对方的目的 D发现成交的机会36在价格洽商上最好的办法是：（ ）A就价格谈价格 B把价格条款与其他条件

8、相结合C采取价格分解 D报价固定37提高个人行为语言能力的最好方法主要有：（ ）A观察 B模仿 C训练 D实践38不同的生活方式会形成谈判者之间的冲突是（ ）A利益冲突 B关系冲突 C价值冲突 D结构性冲突39谈判磋商阶段核心是（ ）A寻求解决方案 B弄清对方的真实需求 C 讨价还价 D成交签约40当我方在谈判中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造（ ）A自然气氛 B高调气氛 C低调气氛 D和谐气氛41刻板印象是对种类社会群体持有的一套固定的看法，如认为中国人是（ ）A勤奋、聪明、有雄心、务实 B爱运动、聪明、因循守旧、爱传统、保守 C聪明、勤奋、进取、精明、狡猾 D迷信、保守、爱传

9、统、勤劳、忠于家庭关系42一个人对事物形成一个整体印象后，强烈影响他对该事物其他方面的认识。这种社会知觉效应是（ ）A初次印象 B光环效应 C个性观点的定势 D刻板印象43非语言沟通中，眉毛上耸说明处于（ ）状态。A惊喜或惊恐 B愤怒或气恼 C困窘不愉快 D同意或愉快44推销活动最显著的特征是（ ）A主动性 B多样性 C互动性 D双重性45在顾客出现异议后，推销员应该只有一个目标是（ ）A说服顾客 B作出让步 C理解顾客 D使顾客满意46顾客表示“我们已经有了”、“这个东西没有什么用”，是那种类型的异议（ ）。A服务异议 B货源异议 C需求异议 D商品异议47谈判客体是指（ ）A谈判对手 B谈

10、判环境 C谈判代理人 D谈判议题48导致谈判僵局无法打破的主要原因是（ ）A双方提出条件较高 B双方让步较困难 C对对方形成人身攻击 D谈判双方权利限制49谈判中将报价中各部分所含水分作为一个整体进行的还价是（ ）A单项还价 B成本还价 C分组还价 D一揽子还价50谈判沟通的主要目的是（ ）A征服 B攻击 C说明 D削弱51成功推销人具有的最明显的外在特征是（ ）A旺盛精力 B高度自信 C不断进取 D有感召力52直接影响市场规模大小的因素是（ ）A购买力 B消费观念 C消费信贷 D经济发展水平53当顾客异议不能轻易解决时，推销员应该（ ）A准备撤退、保留后路 B情绪轻松、不可紧张 C认真倾听、

11、真诚欢迎 D尊重顾客、圆滑应付54顾客提出自己的反对意见时，推销人员正确的反应是（ ）A赶快打断对方的话 B不要匆忙打断对方的话C可以听之任之 D不能听之任之55销售失败后，推销员除了避免失态外，接着就要（ ）A请求顾客指点 B分析失败原因 C听取教训 D保留后路 56建立顾客档案的目的是为了（ ）A尽量销售商品 B讨顾客喜欢 C与顾客保持长期的联系 D防止顾客抱怨57处理客户投诉时首先应（ ）A判定投诉是否成立 B确定投诉处理责任部门C记录投诉内容 D提交主管领导58谈判中，一般不使用谈判桌的谈判是（ ）。A小组谈判 B一对一谈判 C代理人谈判 D第三方谈判59谈判学家尼尔伦伯格认为，成功的

12、、合作的谈判中要善于利用（ ）。A需要 B僵局 C争辩 D讨价还价60通过语言或行为来表达我方强硬的姿态，从而获得谈判对手的必要尊重，这是（ ）。A协商式开局策略 B保留式开局策略 C进攻式开局策略 D坦诚式开局策略61顾客：“上次你的同事态度真的不好，所以我就没有买他的东西”。推销员：“这是我们的产品的顾客评价，您可以详细的了解一下”对于顾客异议，该推销员使用的是：（ ）A 转折法 B直接反驳法 C冷处理法 D补偿法62需要推销人员结合具体情况发现既能从推销的商品中获益，又有能力购买这种商品的个人或组织，我们称之为（ ）。A常顾客 B准顾客 C成熟顾客 D潜在顾客63顾客异议是成交的障碍，但

13、它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品（ ）。A愿意购买 B不满意 C产生兴趣 D没有兴趣64推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是（ ）。A请求顾客指点 B分析失败原因 C吸取教训 D避免失态65谈判最核心的议题是（ ）A标的物 B交货 C质量 D价格66不同利益主体为满足自己的利益而发生冲突的主要原因是（ ）A宗教信仰 B风俗习惯 C资源有限 D人际关系67依据谈判方格理论，（9，9）型谈判者是（ ）A谈判目标导向型 B谈判对手导向型 C谈判技术导向型 D谈判专家型68下列策略类型中适宜在高调气氛和自然气氛中运用，但不适宜在低调气氛中使用的是（ ）A协商式开局策略 B保留式开

14、局策略 C速决式开局策略 D进攻式开局策略69还价的基础是（ ）A报价 B讨价 C询价 D议价70一般而言，当谈判过程中提一些与谈判事件关系不很密切的题外问题，说明谈判处于（ ）A开始阶段 B实质性阶段 C结束阶段 D僵局阶段71在谈判中以集体决策、集体负责而著称的是（ ）A日本人 B美国人 C德国人 D英国人72影响消费者购买力和消费者支出的决定性因素是（ ）A个人全部收入 B可支配的个人收入C可随意支配的个人收入 D个人的平均收入73有助于活跃谈判气氛的座位安排方式是（ ）A分开就座 B无序就座 C按等级就座 D交叉就座74卖方报价起点的一般策略是（ ）A报价起点要高 B报价起点要低C视买

15、方报价的高低而定 D以市场平均交易价格而定75根据推销方格理论，在推销过程中，推销人员与顾客双方心态最佳的适应方式是（ ）A（1，9） B（9，1） C（5，5） D（9，9）76当顾客说：“我只愿意到商店购买你们的产品，而不愿接受你们推销人员上门销售”，这种异议是（ ）A商品质量方面的异议 B需求方面的异议C推销人员方面的异议 D渠道方面的异议 77谈判中，一般不使用谈判桌的谈判是（ ）。A小组谈判 B一对一谈判 C代理人谈判 D第三方谈判78通过语言或行为来表达我方强硬的姿态，从而获得谈判对手的必要尊重，这是（ ）。A协商式开局策略 B保留式开局策略C进攻式开局策略 D坦诚式开局策略79让

16、步的实质是（ ）。A损失 B妥协 C逃避 D策略80所代表的含义只有和具体的环境或背景联系起来时才能确定的沟通符号是（ ）。A语言符合 B非语言符号 C数字符号 D信息符合81需要推销人员结合具体情况发现既能从推销的商品中获益，又有能力购买这种商品的个人或组织，我们称之为（ ）。A常顾客 B准顾客 C成熟顾客 D潜在顾客82顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品（ ）。A愿意购买 B不满意 C产生兴趣 D没有兴趣83推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是（ ）。A请求顾客指点 B分析失败原因 C吸取教训 D避免失态84已方在让步前向对方提出某些让步要求，在

17、相关问题上要求对方让步，并以此作为已方让步的条件。这样的一种让步类型是（ ）A坦率式让步类型 B强硬式让步类型C以攻对攻式让步类型 D于已无损让步类型85“缺乏耐心、急于达成交易；强制他，企业压服他；对产品不加详细说明”等等，是与（ ）谈判者谈判的禁忌。A微笑的谈判者 B固执的谈判者 C多疑的谈判者 D犹豫的谈判者86“说大话噱人，不诚实，过分注重谈话技巧”等等，是与（ ）谈判者谈判的禁忌。A微笑的谈判者 B 多疑的谈判者 C固执的谈判者 D任性的谈判者87适用于在谈判中占有优势一方的让步类型为（ ）。A坦率式让步类型 B强硬式让步类型C以攻对攻式让步类型 D稳健式让步类型88按谈判方所持态度

18、划分，位高权重和处于市场优势的谈判人员适合使用（ ）。A让步型谈判 B立场型谈判 C 原则型谈判 D 价值型谈判89“这样的事情你是绝对不会干的，对不对？”，这是（ ）提问形式。A澄清式提问 B 限制性提问 C 协商式提问 D 暗示性提问90商务宴请的方式要根据需要确定，以业务工作性会议为主的，宜采用（ ）的形式为好。A宴会 B 冷餐会 C 工作餐 D 酒会91推销模式中，（ ）将顾客购买的心理分为四个阶段，即注意、兴趣、欲望、行动。A爱达模式 B 迪伯达模式 C 费比模式 D 吉姆模式92推销模式中，（ ）将推销活动分为四个步骤，即特征、优点、利益、证据。A爱达模式 B 迪伯达模式 C 费比

19、模式 D 吉姆模式93在开局方法的选择上，当谈判双方实力比较接近，双方没有商务往来的经历，都希望此次谈判有一个好的开端时，宜选用（ ）开局。A坦诚式 B 协商式 C 进攻式 D 慎重式94（ ）推销模式是“以需求为核心”的现代推销学理念在实践中的具体运用。A爱达模式 B 迪伯达模式 C 费比模式 D 吉姆模式95下列不属于“三包”服务的是（ ）A包送 B包修 C包换 D包退96下列说法中正确的是（ ） A人们购买商品是因为产品的价格低。B人们购买商品是因为产品的质量好。C人们购买商品是因为产品质量好，而且价格低。D人们购买商品是因为一种潜在的需要未能得到满足。97推销洽谈中中，最优期望目标最低

20、限度目标实际需求目标和可接受目标之间的关系是（ ）A最优期望目标实际需求目标可接受目标最低限度目标B最优期望目标实际需求目标可接受目标最低限度目标C最优期望目标实际需求目标可接受目标最低限度目标D最优期望目标实际需求目标可接受目标最低限度目标98推销员讲：“价格不能再降了，不过我们可以承担运输费用，你看这样可以吗”。使用的是（ ）A直接否定法 B转化法 C补偿法 D询问法99岛上的人从来不穿鞋，是因为（ ） 他们不需要穿鞋 岛上不适宜穿鞋他们未意识到自己有穿鞋的需要 没有人卖给他们鞋100顾客说：“你介绍的产品的确很好，但我们厂规模小，不适合使用这种产品。”这种异议属于（ ） 需求异议产品异议

21、 财力异议对推销员的异议101在冲突性较大的谈判中，最有利的报价顺序是（ ）A我方先报价B对方先报价C卖方先报价D买方先报价102对于顾客异议的正确看法是（ ）A顾客是有意在刁难 B是推销过程中的正常现象C我运气不好才碰上的 D这个顾客肯定是不想买了才故意这么说103顾客：“你这个充电器非常好用，不过可惜我家没有电动车，所以用不上”。这一异议是属于：（ ）A 价格异议 B商品异议 C需求异议 D财力异议104顾客：“这批货物的质量不错，不过我最近资金周转不过来，暂时不想要了”。这一异议是属于：（ ）A 价格异议 B商品异议 C需求异议 D财力异议105推销员：“你连商品的基本常识都不懂，还过来

22、买东西，还敢提出这样的问题？”此推销员的态度：（ ）A违背了尊重客户的原则 B是据理力争 C违背了时机恰当原则 D顾客有问题，当然要提出来106顾客提出自己的反对意见时，推销人员正确的反应是（ ） A赶快打断对方的话 B不要匆忙打断对方的话 C可以听之任之 D不能听之任之 107顾客：“你们的产品怎么卖这么便宜，是不是质量有问题？”推销员：“因为包装有了一点点磨损，所以才打三折的，不过包装绝对不会影响到使用的。”对于顾客异议，该推销员使用的是（ ）A 转折法 B直接反驳法 C冷处理法 D补偿法108在谈判让步时，下列做法中哪个是不正确的？（ ）A不做无谓的让步 B要与对方做同等幅度的让步C 一

23、次让步的幅度不要过大 D先让步次要的，再让步较重要的二、多项选择题1谈判是（ ）。A冲突的过程 B损人利己的过程 C合作的过程 D攻击的过程 E相互讨好的过程2居优势地位的谈判策略有（ ）。A平铺直叙策略 B不开先例策略 C最后通牒策略 D先苦后甜策略E步步为营策略3地毯式搜寻法的主要优点是（ ）。A速度快 B范围广 C同时进行市场调查 D挖掘潜在顾客 E花费少4推销活动的要素是（ ）。A推销主体 B推销客体 C推销对象 D推销环境 E推销策略5成为推销人员的目标顾客，必须同时具备的条件有（ ）。A对商品的认识 B对商品的购买力 C购买商品的决定权 D对商品的需求意愿 E对商品有信心6谈判过程

24、中，顾客传递的成交信号有（ ）。A语言信号 B动作信号 C事态信号 D表情信号 E资金信号7推销人员在顾客提出反对意见时要采取的态度应是（ ）。A认真倾听 B立刻回答 C正确处理 D仔细分析 E立即反驳8谈判僵局产生的原因有（ ）。A信息沟通障碍 B立场观点的争执 C面对强迫的反抗 D外部环境的干扰 E转移议题9约见客户的内容有（ ）。A确定约见的对象 B达成交易 C安排约见的时间 D选择约见地点 E明确约见目的10接近个体准顾客需要做的准备有（ ）。A了解约见对象的性别、年龄和民族特性 B了解约见对象的兴趣爱好和需求内容C了解约见对象的职业状况、学习与工作经历 D记住约见对象的相貌特征 E掌

25、握约见对象的办公及居住地址11商务谈判按谈判地点的不同，可分为（ ）A主场谈判 B客场谈判 C中立地谈判 D国内谈判 E国际谈判12商务谈判人员的性格种类有（ ）A固执的谈判者 B微笑的谈判者 C任性的谈判者 D接受的谈判者 E多疑的谈判者13下面属于商务谈判准备阶段的主要任务是（ ）A商务谈判队伍的组建 B商务谈判信息的收集 C商务谈判方案的研究D商务谈判方案的制订 E商务谈判的价格磋商14根据谈判方格理论，漠不关心型谈判人员存在的原因为（ ）A制度不健全，干与不干一个样 B急于改变自己不利的身份、环境和状态C个人没有追求、理想、抱负 D有时是一个人事业发展不可回避的阶段E有更重要的事情在做

26、，对其他事概不关心15商务谈判成功与否的评价标准包括（ ）A协议是否达成 B双方关系是否改善C是否按照对事不对人的原则 D是否满足对方的需求E能否客观看待结果16在推销洽谈的摸底阶段，其主要的工作任务是（ ）A营造洽谈气氛 B及时交换意见与看法 C修正谈判计划D摸清对方的原则和态度 E进行价格磋商17商务合同的实际履行包括（ ）A标的不可替代 B违约方可以用支付违约金代替履行C不能以承担违约责任代替履行 D合同的条款必须履行E特殊情况下标的可替代18当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于化解（ ） A转移谈判议题 B转移谈判现场 C休会D请第三方参与仲裁 E全面退让19关于谈判文化和风格，以下正

27、确的是（ ）A美国人注重实际和效率，重视合同的制定和履行B英国人注重谈判对手的职级和身份，不喜欢讨价还价C韩国人注重谈判礼仪和谈判气氛，善于讨价还价D德国人强调个人能力，不习惯分权或集体负责E日本人容易沟通，重视个人能力的表现20商务谈判是（ ）A冲突的过程 B展示个人能力的过程 C合作的过程 D信息传递的过程 E攻击的过程21谈判人员的敬业精神具体表现为 （ ）A把握谈判有正确方向 B待人有礼，尊重对方 C对组织忠诚 D讲求组织利益第一 E对从事的谈判工作尽心、尽力、尽则22谈判小组成员的构成有（ ）A管理人员 B专业技术人员 C法律顾问或律师 D商务人员 E后勤人员23让步应遵循的原则有（

28、 ）A不先让步 B让步必须对等 C让步要有条件 D让步的目的是满足对方需要 E把握好让步的时机和幅度24笼统讨价方式的说法多为（ ）A贵方条件如此不合理，请予以改善B我方意见已讲了许多，贵方应作出表明诚意的举动，否则我们无法往下谈C贵方既然无话可说，那就请改善条件吧，否则也太不尊重我方意见了 D你的开价太高了，请降低一些E你们这种成本的计算方法不合理，其价格不可能这么高25顾客提出需求方面的异议时，他一般会说（ ）A“你的产品档次太高” B“你的产品价格太高”C“我已经有了” D“我不需要了” E“我没有钱”26顾客提出商品方面的异议时，他一般会说（ ）A“你的产品质量不好” B“你这个品牌我

29、还没有听过”C“我已经有了” D“我不需要了” E“我没有钱”27成交环境一般应选择顾客所熟悉的场所，如（ ）。A顾客的休息场所 B顾客的娱乐场所 C顾客的工作场所D顾客的家中 E顾客的学习场所28最能反映埃德伯模式的关键词是（ ）。A结合 B示范 C淘汰 D证实 E接受29最能反映费比模式的关键词是（ ）。A特征 B示范 C优点 D证据 E利益30推销员在注意克服的成交心理障碍包括（ ）：A害怕交易失败 B职业自卑感 C成交期望过高 D等待顾客主动成交 E担心搅乱被访者的正常生活31达成交易后，推销员接下来要做的工作重点是（ ）。A不再与顾客接触 B与顾客保持沟通，联络感情 C继续向顾客推销

30、其他商品； D提供优质的售后服务 E按时回收货款32处理顾客异议的基本原则有（ ）A推销人员实事求是 B推销人员保持自信 C尊重顾客异议 D与顾客永不争辩 E维护顾客利益33以下是保证成交法经常使用的语言（ ）A我们的汽车能够保证无故障行驶20万千米 B我们可以为您提供长达8年的售后服务C如果一旦遇到什么问题，我们公司的服务人员会随时上门提供服务 D这种车非常好卖，这批卖完后可能要很长时间才能有货E如果您发现别家的货比我的货便宜，我立即给您退货34谈判的语言沟通包括（ ）等手段。A听 B说 C问 D答 E写35推销员应该深入了解所推销的产品，至少应该包括（ ）A了解产品的功能与特点 B判断推销

31、品是理性的还是感性的C了解产品的形象 D了解产品的竞争情况 E了解产品的售后服务36顾客资格鉴定一般从（ ）等几个方面进行A顾客需求鉴定 B顾客购买力鉴定 C顾客购买决策权鉴定D顾客购买年龄鉴定 E顾客信用鉴定37商务谈判人员应具备的心理素质是（ ）A自信心 B关心 C耐心 D诚意 E信赖38商务谈判的过程主要包括（ ）。A准备阶段 B开局阶段 C蹉商阶段 D签约和履约阶段 E结束阶段39依据谈判方格的分类，谈判者的类型包括（ ）A漠不关心型 B谈判技术导向型 C寻求答案型D谈判对手导向型 E购买利益导向型40广告轰炸法的缺点主要有（ ）A不易掌握顾客的反应 B推销速度慢 C推销费用昂贵D推销

32、反应慢 E推销范围大三、判断题1推销员介绍产品和示范产品，应该使用专业性语言。（ ）2推销员所推销的不是单纯的产品实体，而是产品能带给顾客的价值。（ ）3根据恩格尔定律，随着家庭收入增加，购买食品支出占家庭收入的比重就会相应增大。（ ）4在谈判过程中，报价必须由卖方首先提出。（ ）5谈判的核心议题是质量。（ ）6顾客异议实际上就是买方为了争取对自己最有利的交易条件所做的努力。（ ）7通过4轮让步完成60个货币单位让步值，15/15/15/15的让步方式是最合理的让步方式。（ ）8只要是顾客有异议了，就应该积极主动处理。（ ）9在寻找新客户的各种途径中，最有效的方法是连锁介绍法。（ ）10推销人

33、员利用顾客提到的细小问题促成交易叫保证成交法。（ ）11谈判过程是一个求得妥协的过程。（ ）12在谈判中，商务人员是整个谈判的组织者。（ ）13人的深层心理或神经系统，可以区分为实际行动所获得的经验和想象中获得的经验，所以模拟谈判很有意义。（ ）14谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈，它奠定了谈判的基础。（ ）15确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境。（ ）16让步的幅度太小，会让对方认为这不是最后的让步，仍步步紧逼。（ ）17商务谈判中的“辩”具有谈判双方相互依赖相互对抗的二重性。（ ）18谈判僵局应随时处理，而不必选择所谓的最佳时机。（ ）19预见和控制非谈判人员风险的难

34、度较大，而谈判人员因素造成的风险的预见和控制相对较为容易。（ ）20当谈判僵局继续发展，双方均无有效解决方法时，就只有仲裁。（ ）21推销员是推销活动的主体，顾客是推销活动的客体。（ ）22人们对权力的需要是谈判发生的动因。（ ）23谈判方格中的横座标表示谈判者对人际关系关注的程度。（ ）24协议的达成必须在双方的底线目标之间。（ ）25迪伯达模式适用于针对老顾客或熟悉顾客的推销，或者针对单位（集团）购买者的推销。（ ）26埃德帕模式中的淘汰阶段，是指把质量不合格的产品予以淘汰。（ ）27选择第三方所在地进行谈判的主要原因是退出方便。（ ）28顾客方格是从对销售的关心和对顾客的关心两方面进行分析的理论。（ ）29只有在推销员的报价比较高时，顾客才会抱怨：“你的价格太高了”。（ ） 30讨价以还价为基础。（ ）31推销人员在制定个人推销计划前必须掌握自己可控制和调整的资源状况。（ ）32推销过程实质上是介绍产品的过程。（ ）33商务谈判中的情况千变万化，随时都有偶然情况