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1、优替服装零售店铺销售额客单价提升管理十要诀一、季节产品上市时间要把握准时，这一点是决定销售量的最核心起点。季节产品的上市到店铺中的时间是分波段设置的，在产品研发阶段设计师已预先设定好该时段的产品组合，并在订货会时令所有代理商和加盟商明确的知道这组合的意义是连带销售的。这个上市时间就成为了季节产品销售和实现利润最大化的时间控制保证依据。服装销售产品在季节温度中变化、面料薄厚过渡、颜色渐变的多重因素变化之中上市销售，特点非常突出，产品上市时间是产品销售在终端零售店铺得以实现的重要凭证，是第一个决胜的要素。因此，产品上市在店铺的时间性必然是企业在将产品平行移动到终端店铺的运作上必须首要把握的环节。产
2、品准时波段式片状组合上市意味着保证产品的第一时间到位和与同类型品牌产品在市场中竞争而获得消费者最先瞩目的先期整合机会，这对吸引消费者从而实现销售计划和目标利润是关键的第一步。二、产品按波段和片状搭配要齐全。产品上市不仅要保证按波段时间准时发货、到货，更重要的是在每个波段里的片状搭配产品要齐全，产品结构齐全，颜色齐全，号型齐全才能上市，配件饰品齐全，这是销售提升的先决条件，或者说是必备条件。货发不全，颜色号型不全，搭配不全，直接影响货品在店铺的陈列展示和出样及销售，从而进一步影响连带销售提升，这是很多企业至今还无法避免的极端现实问题。生产计划得再好，产品按时上不去、上不齐，那纯粹是“巧妇难为无米
3、之炊”，连带销售无法提升不说，想卖的好也只能是一句空话。订货会之后，生产的落单排产和按波段出货与上市时间控制最重要性，特别是第一波段产品的上市必须保证货品齐全这是关键。三、销售计划的制定和分解，执行落实是“和平年代的集结号”。企业每年都制定销售计划，但销售计划绝不能是束之高阁的文案和“大饼”而无法还原。销售计划制定必须是按照每一季的、每个月的、每个波段的产品、时间、任务额与平均零售价格来进行具体制定，销售计划不是简单的数字拆分和集合理想的游戏，而必须是一个有目标的、有时间控制的、有措施保障的“实体”执行落实部分。计划要根据不同地区市场模式特点及现有状态优劣根据店铺多少、面积大小，销售流量预估，
4、根据消费人群对价格和消费能力特点，根据以往可比对的真实销售业绩过程，根据季节产品价格，根据店铺的级别来划分制成，根据销售周期，根据波段设置等诸多具体的数据加以分析制定，而且这个计划首先是要可以切实完成的数额，而绝不是一个虚假的理想数字如同集结号中的指令任务，不可动摇、不可违抗。制定出销售计划需要负责去落实与执行，落实与执行不是一句空话，要落实到具体一个地区提升回款、一个店铺提高客单价，要细化到每个店员导购和领班、店长提高个人销售业绩，这就是被称之为销售计划的分解与落实。分解是指令就是为了落实，落实就是拼命也要完成下去才有可能实现。计划落实不能是简单的增加任务比例，要考虑终端店铺的增减和承载量，
5、也特别关乎于订货的数量和合理性才能做到有备而来。四、店铺产品陈列出样是吸引顾客，有效提升销售回款的常规手段。季节产品上市到店后，产品的陈列展示出样是吸引顾客眼光的有效手段，只有齐波段产品上市，才能按照波段中的片状搭配、产品结构、颜色搭配的大原则下陈列。悬挂及模特搭配穿着、橱窗陈列展示会在一定程度上对顾客产生极大的视觉和记忆吸引力，顾客临门才是销售所具备的基本条件。品牌公司应在货品上市到店前向终端店铺发放标准指导陈列手册说明，并对代理商及加盟商进行陈列出样展示搭配内容和方法的培训，公司设计师或陈列师应在产品上市的同期安排好时间和路线图，对各区域A级的代理商和加盟商终端店铺做好陈列的指导和具体的陈
6、列工作并对终端店铺的领班、店员培训陈列维护的具体操作。每个波段都应该用这样的方法做好产品的陈列工作，终端店铺也应该在其中学会和掌握产品陈列出样展示的具体和基本方法，并在销售过程中根据产品情况对陈列进行调整并寻求公司设计师或陈列师的具体指导。五、服装产品专业技术支持介绍和推销技巧推广与应用很重要。产品上市前，品牌公司应组织排名前20家的代理商及加盟商，直营店的终端店铺店长、领班、导购卖手进行产品专业技术支持介绍和推销技巧的培训。从产品结构、产品的上市波段、波段中的片状搭配、面料特点、设计风格、款式颜色搭配组合，有关产品编号、价格、售后服务及推销语言、技巧、销售人员的搭档配合等内容进行综合、细致的
7、培训。优替总裁赵月指出培训应注重受训人员实际产品专业知识的掌握，亲自动手操作以及销售过程的模拟练习，训练销售人员在销售过程中更准确的把握产品、准确的判断消费者心理和灵活应对的能力。模拟练习的内容可以将受训的销售人员分为导购和顾客两组进行角色互换练习，在练习中不断找出自身所欠缺的知识和应对能力进而使培训变得更有针对性，使受训人员更能比较接近实际的感受和操作。这样的培训对于直营店来说尤为重要，对于代理商及加盟商的终端店铺也是一种提高单店销售业绩的比较实用的方法，最终目的是销售客单价的提高。六、服装店铺销售卖手勇于承担零售目标任务是带领全店提升业绩的契口。销售计划每月每周分解到店铺后，店长要将计划详
8、细地按销售周期、产品上市波段、人员、班次、日常销售和周末节假日销售等进行目标任务的数额具体分解。任务计划的分解落实在人员目标分解方面，尤其要充分发挥销售卖手成交大的作用，从目标任务额的承担上不能采取任务平均划分的方法销售卖手必须能够承担大份额的销售指标，一般来说应该是普通导购人员的3-4倍，起到单店销售支柱的作用，其他导购人员应在协助和拿货供给、接待顾客、提供服务等工作过程中为销售卖手担当提供搭档配合和协助的角色，辅助销售卖手达成销售的成交和店铺业绩的提升。这样的搭档配合式销售可以非常有效的解决普通导购人员在销售和判断顾客心理方面的欠缺和经验欠缺而流失顾问，以及弥补销售机会由于推销和服务不到位
9、造成的损失。在这样的搭配销售过程中，销售卖手也要根据实际不断对辅助销售的导购人员进行帮带的工作，在实际工作中传授销售技巧和应对的方法，使店铺的销售团队能有整体的提高，这也是单店销售业绩提升的一个关键因素。七、公司AD人员要勤下店，做好督导与调货服务，促进连带销售业绩的提升。服装品牌公司的AD人员不能只限于在公司内部用电话沟通和被动的处理终端店铺有关产品或客户投诉的问题，AD人员应该是一线的销售供给、支持人员，对所管辖的店铺应每天在店铺中工作、按计划进行巡店帮助终端客户解决并落实销售当中遇到的问题，及时向公司销售主管或经理反馈在终端店铺发现的有关产品和销售中存在的问题及产品销售信息。AD人员的工
10、作职责主要分为两大项:一是跟进销售计划在终端店铺的分解和落实，督促终端店铺店长对销售计划在实际完成过程中的欠缺和计划任务的补充调整；二是利用巡店协助终端店铺做好产品销售分析及在店货品的调整，避免滞销商品在店铺的滞留时间过长而造成货品的沉淀。另外AD人员还应在巡店的时候协助店铺做好产品陈列的调整和维护，并对店铺导购提出产品陈列维护的要求，定期进行检查。八、店铺各种报表数据统计分析要及时和准确，才能保证循环货品调整销售回款。销售就如同打仗，市场犹如战场。仗要打得好，信息情报与预期分析尤其重要。数据的及时统计分析就是产品销售负责人所需要的最重要信息，方便自己做即刻决策。零售店铺中常见的报表有：产品上
11、市的三、六、九日销售数据、销售柱状分析图等统计分析，每天的销售日报及每周的周进销存报表、周销售分析报表，都是产品在销售过程中每个销售时段的数据集中统计分析来源，销售总监或经理要通过对这些数据的集中分析、比对，供货是否正常，销售量是否正常和自己的预期是否有偏差等等。产品在店的销售速度和销售流量变化，完全是由销售负责人在供货方面的准确来控制的。产品在店的平均停留时间是放置产品合理性的关键考核标准，以便对产品的适销程度和对平销、滞销产品进行及时调整调动。另外，每月的单店销售进销存和月盘点数据也可以直接反映货品在终端店铺的库存情况，形成A、B、C三级的评比依据。因此完善的终端店铺销售数据、信息统计分析
12、是对销售人员在店铺提升销售业绩和做好终端管理的最行之有效的调整方法之一。九、单店货品补充和调整的及时性决定了店铺的销售业绩。零售终端店铺货品是处于完全强势的回款作用，一家店铺卖的好与不好根本不是产品的问题，而是产品放置的问题。因此，销售人员在开店的时候要对店铺有充分的了解，这家店到底放怎样的货品才能卖钱，这个货品是什么价格、什么产品组合，才能满足这家店铺的消费需求是一件非常关键的事。既然货品的放置成为主流，那么货品的移动就形成了主流之后的巨大回款支柱。一家店铺如果想提高销售流水和业绩，关键在于观察货品的动态。我们不妨给大家举一个实例，在平常的A级店铺设置中，我们是以九9份新货配1份旧货来放置货
13、品的，这样A级店铺的销售速度在新品上就能够达到6585，这种高速的销售速度也是能够实现A级店铺标准化的重要组成部分。而对于B级店铺来说，我们的货品放置是7份新货3份旧货，新品销售速度可以达到4555，有的好一些的店铺能够达到60。C级店铺放置货品的情况往往是倒三七，也就是3份新货配7份旧货，新品销售速度可以达到3540。因此，A级店铺货品设置与货品放置和店铺成本核算构成了零售终端专业操作的营运主体。作为销售人员如果不会放置货品、不会调整货品，俗话说不会经营货品，就没办法做零售店铺的销售。我们刚才讲了前期的货品放置，现在来讲后期的调补。我们都是凡夫俗子，没办法像观世音菩萨一样未卜先知。所以，不管
14、我们怎样放置这些货品都有可能出问题，出问题是正常的，关键靠后期化解问题，这就形成了货品上市后大剂量的调运。这个调运一定要以片状结构和整体波段的产品组合来调运，不能单款调运。只有成组合的调整和在时间控制上的调整，才能够把货品配置放到尽可能合理的状态。我们再给大家举个例子：A级店铺的调货时间在715天内就要完成、B级店铺的调货时间在1518天内完成、C级店铺的调货时间在2025天内完成。而且A级店铺首先享受的是产品提前上市的优待，也就是它可以卖第一轮新品，B级店铺可以卖第二轮、C级店铺可以卖第三轮，但每一轮的调整都需要重新整合，而不是把从店铺撤下来的服装直接放到下一级店铺中，这个整合需要AD人员和
15、设计人员合力完成。在之前一轮中已经卖的断号、断码产品要直接撤掉，这样的货品移动才能促成A、B、C三级货品移动的状态。所以我们说零售终端销售的专业性就在于货品的放置与调整，真正做销售的人是做货品的人。现在的销售人员不懂货品，如何能做销售？如同打仗战士不会开枪。因此，专业的零售终端销售其实是货品的组合与货品移动，才能完成真正销售业绩的提升。十、店铺产品促销、打折活动要有备货、准备、实施、利润达成。零售终端促销对于服装企业来说都以一片赔钱声作为促销的定论。事实上，促销打折是有利润的，它的利润不来源于单款的成本核算，而来源于货品工业成本的回收及现金流的速度加快和保证式费率转化，这三点利润组合而生成的。
16、因此，我们说促销是有利润的。那么，如何让自己的促销利润加大，关键在于备货。现在很多企业用自己店铺中的全价货品在打折，根本不叫促销，也根本促不成销售回款。本身货品就不是促销货品的组合，促销货品必须是款式少、量集中、齐号齐色，而且在打折的折扣设定上要以80的3折货品10的4折货品、10的5折货品作为主体，而不是现在只有12款打3折，其它的都是56折，这不叫打折。其二，在准备打折的过程中要有货品的集合、销售小票的集合、导购销售提成的集合，这些集合都需要财务部测算和提前预支准备的，包括成品仓、货运人员、销售人员的支持都在这些准备之中。其三，是实施过程。在商场促销过程中，面对人多、手杂、丢货、错开票等一
17、系列问题要如何去解决。因此，在实际促销过程中需要非常多的销售人员在各个环节上进行有效的责任控制和经验方法操作控制。因此，促销绝对不是一个导购的体力活，而是一个销售主管人员的智商操作。最终利润的达成是以财务部的核算为主体的，这一点是需要有经验的工业成本会计，对于工业成本的投入、核算在周期上、投资比例上、利润比例上综合核算才能得出利润结果。但不管怎样，我们可以明确的讲，促销是有利润的，而且利润丰厚。一位优秀的服装零售人员必须要学会促销，而且必须会掌控促销，促销的时间节点掌控的好，利润的获得就会加大。现在往往很多代理商、加盟商紧握单件利润不撒手，观念陈旧、视点浅薄，最后一大堆库存放在眼前还给自己一个宽心的说法，叫做“苍蝇也是肉”这种低级的销售终端操作模式根本无法满足现在专业销售专业操作的节点控制和销售控制，这个观念必须要调整。观念调整了才可以使得货品的营运从头到尾形成了一个完整的对接，血液循环系统的流畅就标志着利润的流畅，也标志着单店销售利润提升的渠道通畅。