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1、强化制度经营推动成功创富强化制度经营推动成功创富1你现在浏览的是第一页，共103页邵领简介邵领简介w南京大学毕业南京大学毕业w2002年加盟中国人寿淮北分公司年加盟中国人寿淮北分公司w总公司讲师团讲师总公司讲师团讲师w现任淮北分公司城区营销部经理现任淮北分公司城区营销部经理2你现在浏览的是第二页，共103页课程大纲课程大纲I.引言引言II.基本法能解决什么问题基本法能解决什么问题III.基本法如何才能发挥作用基本法如何才能发挥作用IV.制度经营的策略与方法制度经营的策略与方法V.注意事项注意事项个险渠道职业经理人领导力训练营个险渠道职业经理人领导力训练营3你现在浏览的是第三页，共103页一、引
2、言一、引言基层单位最重要的工基层单位最重要的工作目标是什么？作目标是什么？完成业绩指标完成业绩指标 完成业绩指标依靠什么？完成业绩指标依靠什么？队伍队伍个险渠道职业经理人领导力训练营个险渠道职业经理人领导力训练营4你现在浏览的是第四页，共103页队伍发展建设队伍发展建设销销售售企企划划与与支支持持队队伍伍管管理理风风险险督督察察教教育育培培训训日日常常经经营营管管理理队伍的发展建设队伍的发展建设有赖于基础建设的夯实与提升有赖于基础建设的夯实与提升个险渠道职业经理人领导力训练营个险渠道职业经理人领导力训练营5你现在浏览的是第五页，共103页队伍队伍队伍队伍基本法基本法会议经营会议经营活动管理活动
3、管理基本法、会议经营与活动管理在队基本法、会议经营与活动管理在队伍建设中的作用伍建设中的作用 基本法是队伍建设的基础；会议经营是实现队伍建设的平台；基本法是队伍建设的基础；会议经营是实现队伍建设的平台；活动管理是落实队伍建设的保障。活动管理是落实队伍建设的保障。7你现在浏览的是第七页，共103页1.基本法是会议经营的最重要组成部分之一，能丰富会议经营的内涵，提升价值。2.基本法的导向的实现需要量化到营销员日常活动管理中，要细化为每个营销员可量化的销售活动，并对活动进行有效追踪。活动管理是实现基本法导向的根本保证，活动管理是营销队伍获取基本法利益的根本来源。3.会议经营是活动管理的前提，有效的活
4、动管理是会议经营的目标。三大根本机制的内在联系三大根本机制的内在联系个险渠道职业经理人领导力训练营个险渠道职业经理人领导力训练营8你现在浏览的是第八页，共103页执行力执行力职业能力职业能力销售推动销售推动组织拓展组织拓展会议经营会议经营制度经营制度经营团队文化团队文化沟通激励沟通激励辅导训练辅导训练活动管理活动管理差异化经营差异化经营渠渠道道建建设设训练营课程体系训练营课程体系9你现在浏览的是第九页，共103页课程大纲课程大纲I.引言引言II.基本法能解决什么问题基本法能解决什么问题III.基本法如何才能发挥作用基本法如何才能发挥作用IV.制度经营的策略与方法制度经营的策略与方法V.注意事项
5、注意事项 个险渠道职业经理人领导力训练营个险渠道职业经理人领导力训练营10你现在浏览的是第十页，共103页1.基本法对公司经营管理的意义基本法对公司经营管理的意义2.基本法对营销员队伍的意义基本法对营销员队伍的意义二、基本法能解决什么问题二、基本法能解决什么问题个险渠道职业经理人领导力训练营个险渠道职业经理人领导力训练营11你现在浏览的是第十一页，共103页1.基本法对公司经营管理的意义基本法对公司经营管理的意义是对队伍实现有效掌控的最直接、最根本手段是对队伍实现有效掌控的最直接、最根本手段是长期的、刚性的、占比最大的成本支出是长期的、刚性的、占比最大的成本支出是公司经营导向的最直接体现是公司
6、经营导向的最直接体现是组织扩展和业务激励的最长期、最持久、最是组织扩展和业务激励的最长期、最持久、最有效的手段有效的手段是有效实现业务发展和队伍发展目标的核心杠是有效实现业务发展和队伍发展目标的核心杠杆杆个险渠道职业经理人领导力训练营个险渠道职业经理人领导力训练营12你现在浏览的是第十二页，共103页基本法是对队伍实现有效掌控的最基本法是对队伍实现有效掌控的最直接、最根本手段直接、最根本手段(1/2)为什么为什么3000余人的营销管理队伍可以管理余人的营销管理队伍可以管理65万人营万人营销大军？销大军？为什么营销队伍中有这么多人愿意通过发展组织来为什么营销队伍中有这么多人愿意通过发展组织来发展
7、自己的事业？发展自己的事业？为什么主管和增员者愿意去辅导属员和增员者？为什么主管和增员者愿意去辅导属员和增员者？个险渠道职业经理人领导力训练营个险渠道职业经理人领导力训练营13你现在浏览的是第十三页，共103页作用机制作用机制公司公司导向导向项目项目设置设置具体具体指标指标作用作用人群人群行为行为改变改变基本法基本法基本法是对队伍实现有效掌控的最基本法是对队伍实现有效掌控的最直接、最根本手段直接、最根本手段(2/2)14你现在浏览的是第十四页，共103页基本法是公司长期的、刚性的、占比基本法是公司长期的、刚性的、占比最大的成本支出最大的成本支出新单续期业务创佣直接佣金附加佣金直接佣金附加佣金佣
8、金支出工资公司经营（基本法；销售企划、培训、福利等等）工资公司经营公司经营个险渠道职业经理人领导力训练营个险渠道职业经理人领导力训练营15你现在浏览的是第十五页，共103页 一个一个500500人的营业单位，季度新单期交保费目标是人的营业单位，季度新单期交保费目标是600600万万元，人均保费元，人均保费1.21.2万元。基本法季度考核为万元。基本法季度考核为FYC1000FYC1000。假设。假设平均佣金率为平均佣金率为1010，基本法考核达标率为，基本法考核达标率为7070。仅采用业务推动方式，预计业务奖励支出：仅采用业务推动方式，预计业务奖励支出：600600万万3%3%1818万万采用
9、基本法考核推动与业务推动相结合：采用基本法考核推动与业务推动相结合：基本法考核推动保费：基本法考核推动保费：1.21.2万万350350人人420420万万还需业务奖励推动保费还需业务奖励推动保费180180万，预计业务奖励支出：万，预计业务奖励支出：180180万万3%3%5.45.4万万比仅采用业务推动方式减少比仅采用业务推动方式减少12.612.612.612.6万万个险渠道职业经理人领导力训练营个险渠道职业经理人领导力训练营案例案例充分发挥基本法激励作用，避免重复投入充分发挥基本法激励作用，避免重复投入16你现在浏览的是第十六页，共103页基本法是公司经营导向的最直接体基本法是公司经营
10、导向的最直接体现现发展组织（发展组织（1/3）发展组织发展组织鼓励鼓励增员增员创业津贴创业津贴绩优新人奖绩优新人奖FYC留存时间留存时间新人新人绩优新人绩优新人扩充团队扩充团队项项目目设设置置具具体体指指标标作作用用人人群群基本法基本法17你现在浏览的是第十七页，共103页当月当月FYCFYC第一月第一月第二月第二月第三月第三月第四月第四月第五月第五月第六月第六月100100以下以下0 00 00 00 00 00 0100100（含）（含）-500-500（不含）（不含）2002002002000 00 00 00 0500500（含）（含）-1000-1000（不含）（不含）3503503
11、5035030030030030020020020020010001000以上（含）以上（含）-3000-3000（不含）（不含）45045045045040040040040035035035035030003000以上以上600600600600500500500500450450450450新人利益：新人利益：18你现在浏览的是第十八页，共103页发展组织发展组织鼓励鼓励增员增员伯乐奖伯乐奖回归回归主管展业奖主管展业奖FYC合计合计新人新人FYC留存时间留存时间增员者增员者使增员成使增员成为习惯为习惯项项目目设设置置具具体体指指标标作作用用人人群群基本法基本法基本法是公司经营导向的最直接
12、体基本法是公司经营导向的最直接体现现发展组织（发展组织（2/3）19你现在浏览的是第十九页，共103页发展组织发展组织培育培育主管主管培育津贴培育津贴培育组经理奖培育组经理奖当月当月FYC系数高低系数高低主管主管培育平级主管培育平级主管发展低阶主管发展低阶主管项项目目设设置置具具体体指指标标作作用用人人群群基本法基本法基本法是公司经营导向的最直接体基本法是公司经营导向的最直接体现现发展组织（发展组织（3/3）20你现在浏览的是第二十页，共103页充实人力充实人力充实充实人力人力管理津贴管理津贴职务津贴职务津贴FYC合计合计职级职级主管主管提高团队绩效提高团队绩效减少无绩效减少无绩效人员人员项项
13、目目设设置置具具体体指指标标作作用用人人群群基本法基本法基本法是公司经营导向的最直接体基本法是公司经营导向的最直接体现现充实人力充实人力21你现在浏览的是第二十一页，共103页提升绩效提升绩效团队团队经营经营管理津贴管理津贴职务津贴职务津贴培育津贴培育津贴责任津贴责任津贴FYC合计合计持续率持续率举绩率举绩率全体全体主管主管提升团队绩效和提升团队绩效和业务品质业务品质项项目目设设置置具具体体指指标标作作用用人人群群基本法基本法基本法是公司经营导向的最直接体基本法是公司经营导向的最直接体现现提升绩效提升绩效22你现在浏览的是第二十二页，共103页基本法是组织扩展和业务激励的最长基本法是组织扩展和
14、业务激励的最长期、最持久、最有效的手段期、最持久、最有效的手段效果短期的长期的目标单一的、促进业务发展整体的、通过促进队伍发展推动业务发展特点显性的，灵活的隐性的，刚性的对象部分的总体的业务推动业务推动基本法基本法个险渠道职业经理人领导力训练营个险渠道职业经理人领导力训练营23你现在浏览的是第二十三页，共103页国寿主管成长轨迹部经理部经理分部经理分部经理处经理处经理分处经理分处经理组经理组经理业务主任业务主任主管系列主管系列24你现在浏览的是第二十四页，共103页 管理利益更突出；v1 1管理津贴管理津贴v2职务津贴v3培育津贴v4培育组经理奖v5责任管理奖25你现在浏览的是第二十五页，共1
15、03页向所有主管发放向所有主管发放管理津贴，修订后更直接，和职级没有关系,只和团队业绩联系并有大幅提高！1 1、管理津贴、管理津贴26你现在浏览的是第二十六页，共103页更多的业务精英更多的业务精英培育新主管培育新主管提升每人的业绩提升每人的业绩更多的直管间管人员更多的直管间管人员如何提高直管间管FYC27你现在浏览的是第二十七页，共103页向向分处以上主管发放的发放的 职务津贴，也有变化！2 2职务津贴职务津贴28你现在浏览的是第二十八页，共103页职务津贴 主管所辖(除其直管、间管人员与所辖平级主管的团队)当月FYC合计职务津贴比例综合持续率比例考核达标率比例原来原来现在现在29你现在浏览
16、的是第二十九页，共103页如何提高职务津贴 晋升到更高职级晋升到更高职级 培育更多更大的下级团队培育更多更大的下级团队 鼓励下级的下级增员鼓励下级的下级增员,做大单做大单 提高所辖团队业绩提高所辖团队业绩30你现在浏览的是第三十页，共103页修订后新设的修订后新设的 培育津贴，培育团队的利益更大了！3 3培育津贴培育津贴31你现在浏览的是第三十一页，共103页v培育平级团队的利益更充分、更持久、更直培育平级团队的利益更充分、更持久、更直观！观！v解除团队分离后利益受损的后顾之忧！解除团队分离后利益受损的后顾之忧！v整合了辅导、育成待遇，利益体现更直接！整合了辅导、育成待遇，利益体现更直接！修订
17、后培育津贴的特点 32你现在浏览的是第三十二页，共103页如何提高培育津贴晋升到更高职级获利更多晋升到更高职级获利更多积极为下级主管的成长提供帮助积极为下级主管的成长提供帮助 维持职级并不断成长才维持职级并不断成长才能持续长久获得该项津贴能持续长久获得该项津贴培育平级主管有利于晋升培育平级主管有利于晋升 33你现在浏览的是第三十三页，共103页向初级主管发放，将向初级主管发放，将组经理特别津贴调整为调整为培育组经理奖发放范围扩大了，培育基层组织的利益增加了！4 4培育组经理奖培育组经理奖34你现在浏览的是第三十四页，共103页培育组经理奖的发放v发放时间：按月发放，发满1年v发放对象：分处经理
18、、组经理v培育组经理奖 新晋升组经理团队（不含其所辖的平级主管的团队）当月FYC合计5 35你现在浏览的是第三十五页，共103页修订后培育组经理奖的特点 v初级主管特有的津贴项目，鼓励培育基层组织v与原有的组经理特别津贴相比较，扩大了发放对象，增加了提取范围，提高了提取比例v初级主管晋升可获得更多利益36你现在浏览的是第三十六页，共103页如何提高培育组经理奖加强辅导，培育出更多组经理加强辅导，培育出更多组经理 率先垂范，多增员、增好员率先垂范，多增员、增好员 帮助组经理提升团队业绩帮助组经理提升团队业绩 鼓励直管多增员、多推荐新人鼓励直管多增员、多推荐新人 37你现在浏览的是第三十七页，共1
19、03页5 5责任管理奖责任管理奖v 调整内容v 与与“团队举绩率团队举绩率”指标挂钩。指标挂钩。v 扩大发放范围至分处经理层级。扩大发放范围至分处经理层级。v 取消与持续率比例挂钩。取消与持续率比例挂钩。意义意义q 引导中高级主管强化团队管理，尤其是强化过程管理、增加举绩人数，充实团队有效人力，提升团队绩效。38你现在浏览的是第三十八页，共103页修订后责任管理奖的特点v是主管履行管理职责的回报v与团队举绩率指标挂钩，明确团队经营管理重点v可补贴主管通信交通等职务工作支出.42你现在浏览的是第四十二页，共103页基本法是有效实现基本法是有效实现业务发展和队伍发展目标的核心杠杆业务发展和队伍发展
20、目标的核心杠杆v待遇落实待遇落实v绩效考核绩效考核 用用待遇待遇和和考核考核撬动业务和队伍发展目标的合撬动业务和队伍发展目标的合理达成，鼓励组织扩张和增员、鼓励晋升走发展之理达成，鼓励组织扩张和增员、鼓励晋升走发展之路。路。个险渠道职业经理人领导力训练营个险渠道职业经理人领导力训练营43你现在浏览的是第四十三页，共103页案例案例杠杆管控杠杆管控 1.1.背景简述背景简述 某支公司主管某支公司主管A A及其属员及其属员B B存在矛盾，存在矛盾，A A、B B均是业务均是业务精英，管理团队能力都很强。精英，管理团队能力都很强。B B主管不断向公司抱怨、投诉。主管不断向公司抱怨、投诉。3.效果效果
21、 B B的团队发展速度很快，不久与的团队发展速度很快，不久与A A平级。平级。A A为了不被脱离，必须加快发展速为了不被脱离，必须加快发展速度，同时也积极配合公司业务发展举措和管理行为。度，同时也积极配合公司业务发展举措和管理行为。2.采取措施，运用组织裂变杠杆采取措施，运用组织裂变杠杆 该公司经理分析情况后，发现该公司经理分析情况后，发现B B对发展团队的意愿较强烈，于是通过基本对发展团队的意愿较强烈，于是通过基本法中组织裂变杠杆的作用，鼓励并扶持法中组织裂变杠杆的作用，鼓励并扶持B B发展团队。发展团队。个险渠道职业经理人领导力训练营个险渠道职业经理人领导力训练营44你现在浏览的是第四十四
22、页，共103页2.基本法对营销员队伍的意义基本法对营销员队伍的意义个险渠道职业经理人领导力训练营个险渠道职业经理人领导力训练营蕴含营销员的职涯规划蕴含营销员的职涯规划是最大、最持久、最有保证的利益保是最大、最持久、最有保证的利益保基本法里有黄金，基本法里有前途基本法里有黄金，基本法里有前途45你现在浏览的是第四十五页，共103页基本法里有黄金基本法里有黄金(1/2)示例：示例：业务员系列基本待遇：佣金业务员系列基本待遇：佣金+各项津贴各项津贴个险渠道职业经理人领导力训练营个险渠道职业经理人领导力训练营46你现在浏览的是第四十六页，共103页基本法里有黄金基本法里有黄金(2/2)(2/2)示例：
23、示例：主管系列基本待遇：佣金主管系列基本待遇：佣金+各项津贴各项津贴47你现在浏览的是第四十七页，共103页基本法里有前途基本法里有前途组经理组经理分处经理分处经理处经理处经理分部经理分部经理部经理部经理主主管管系系列列业务主任业务主任业务员业务员3个月3个月6个月12个月12个月6个月1个月3个月3个月24个月24个月12个月正常晋升正常晋升 6年年快速晋升快速晋升3年年1个月个月48你现在浏览的是第四十八页，共103页课程大纲课程大纲I.引言引言II.基本法能解决什么问题基本法能解决什么问题III.基本法如何才能发挥作用基本法如何才能发挥作用IV.制度经营的策略与方法制度经营的策略与方法V
24、.注意事项注意事项 个险渠道职业经理人领导力训练营个险渠道职业经理人领导力训练营49你现在浏览的是第四十九页，共103页基本法基本法制度经营制度经营资源资源发展组织发展组织充实人力充实人力提升绩效提升绩效强化强化“制度经营制度经营”，引导队伍良性发，引导队伍良性发展展个险渠道职业经理人领导力训练营个险渠道职业经理人领导力训练营50你现在浏览的是第五十页，共103页队队伍伍公公司司成功创富成功创富要我做要我做我要做我要做引入引入“成功创富成功创富”理念理念,培育营销队伍培育营销队伍自动自发创富意识自动自发创富意识个险渠道职业经理人领导力训练营个险渠道职业经理人领导力训练营51你现在浏览的是第五十
25、一页，共103页课程大纲课程大纲I.引言引言II.基本法能解决什么问题基本法能解决什么问题III.基本法如何才能发挥作用基本法如何才能发挥作用IV.制度经营的策略与方法制度经营的策略与方法V.注意事项注意事项 个险渠道职业经理人领导力训练营个险渠道职业经理人领导力训练营52你现在浏览的是第五十二页，共103页四、制度经营的策略与方法四、制度经营的策略与方法1.制度经营的策略制度经营的策略2.制度经营的方法制度经营的方法3.典型案例分享典型案例分享个险渠道职业经理人领导力训练营个险渠道职业经理人领导力训练营53你现在浏览的是第五十三页，共103页个险渠道职业经理人领导力训练营个险渠道职业经理人领
26、导力训练营1.制度经营的策略制度经营的策略理念统领：理念统领：以成功创富理念，统领营业单位制度经营工作以成功创富理念，统领营业单位制度经营工作把握主线：把握主线：以利益引导和职责履行为主线以利益引导和职责履行为主线整合资源：整合资源：把制度经营行为贯穿到职场日常经营活动中，与会把制度经营行为贯穿到职场日常经营活动中，与会议经营、活动管理、职场训练相结合议经营、活动管理、职场训练相结合 持续推进：持续推进：持续推进日常宣导和经营，建立常态的差异化持续推进日常宣导和经营，建立常态的差异化分层培训机制，掌握日常推进的方法和流程并量化为可分层培训机制，掌握日常推进的方法和流程并量化为可操作的活动操作的
27、活动54你现在浏览的是第五十四页，共103页个险渠道职业经理人领导力训练营个险渠道职业经理人领导力训练营2.制度经营的方法制度经营的方法执行控制执行控制配套举措配套举措跟进跟进选择切入点选择切入点借助平台借助平台工具工具营造氛造氛围55你现在浏览的是第五十五页，共103页氛围营造的关键氛围营造的关键 看得到看得到 听得到听得到 做得到做得到 个险渠道职业经理人领导力训练营个险渠道职业经理人领导力训练营营造氛围营造氛围（1/5）以“成功创富”为主题，结合公司实际情况，开展多种形式的氛围营造活动，形成人人知道创富、人人想要创富、人人积极创富、人人成功创富的良好局面。56你现在浏览的是第五十六页，共
28、103页业务竞赛日常经营分时点经营切入点分层面分层面30%中端20%高端50%低端选择经营切入点选择经营切入点（2/5）你现在浏览的是第五十七页，共103页57 公司提供了会议经营、早会专题、考核支公司提供了会议经营、早会专题、考核支持系统等措施，具体内容与作用如下：持系统等措施，具体内容与作用如下：个险渠道职业经理人领导力训练营个险渠道职业经理人领导力训练营经营平台与辅导工具的使用（经营平台与辅导工具的使用（3/5）58你现在浏览的是第五十八页，共103页个险渠道职业经理人领导力训练营个险渠道职业经理人领导力训练营配套举措跟进的关键点（配套举措跟进的关键点（4/5）1.差异化的职场日常训练差
29、异化的职场日常训练2.针对性的辅导针对性的辅导3.培育典型，标杆带动培育典型，标杆带动59你现在浏览的是第五十九页，共103页 制度经营制度经营制度经营制度经营组训、讲师主管经理 舵手技术支持过程把控落实执行执行力量的调动与使用（执行力量的调动与使用（5/5）你现在浏览的是第六十页，共103页60个险渠道职业经理人领导力训练营个险渠道职业经理人领导力训练营营业单位经理工作内容营业单位经理工作内容1.提供组织保障提供组织保障 成立由本人、组训讲师和主管组成的制度经营工成立由本人、组训讲师和主管组成的制度经营工作组作组2.制订制度经营的整体方案制订制度经营的整体方案3.设定短、中、长期制度经营目标
30、设定短、中、长期制度经营目标4.充分利用会议经营平台充分利用会议经营平台 如每月组织小组成员召开制度经营总结会如每月组织小组成员召开制度经营总结会 61你现在浏览的是第六十一页，共103页个险渠道职业经理人领导力训练营个险渠道职业经理人领导力训练营组训讲师工作内容组训讲师工作内容1.掌握队伍的关键性资料掌握队伍的关键性资料2.能够进行一对一辅导能够进行一对一辅导3.及时追踪，发现与解决问题及时追踪，发现与解决问题4.每月撰写制度经营分析报告每月撰写制度经营分析报告62你现在浏览的是第六十二页，共103页个险渠道职业经理人领导力训练营个险渠道职业经理人领导力训练营主管工作内容主管工作内容1.掌握
31、属员的情况掌握属员的情况2.提高辅导属员的能力提高辅导属员的能力3.明确团队工作重点，每个人的辅导重点明确团队工作重点，每个人的辅导重点4.定期分析团队的绩效改变情况定期分析团队的绩效改变情况63你现在浏览的是第六十三页，共103页3.案例分享案例分享某支公司2006年主要情况业务情况队伍人力管理力量期交其中十年期以上主管营销员个险管理人员组训讲师850万260万30人180人4人5人2人个险渠道职业经理人领导力训练营个险渠道职业经理人领导力训练营 该支公司该支公司2007年一季度年一季度,阶段目标没有达成，现又面临半年业阶段目标没有达成，现又面临半年业务冲刺，面临着较大的困难，主要原因是：务
32、冲刺，面临着较大的困难，主要原因是：队伍总体举绩率低下，无业绩和低产能人员占比过高；队伍总体举绩率低下，无业绩和低产能人员占比过高；主管不作为，辅导意愿不强；主管不作为，辅导意愿不强；业务员无增员意愿，士气低落；业务员无增员意愿，士气低落；队伍销售技能不高，人员流失率高等。队伍销售技能不高，人员流失率高等。案例背景介绍案例背景介绍64你现在浏览的是第六十四页，共103页 该公司经理采取的工作措施：用该公司经理采取的工作措施：用制度经营制度经营来改善来改善这种局面！这种局面！个险渠道职业经理人领导力训练营个险渠道职业经理人领导力训练营3.典型案例分享典型案例分享解决方法解决方法65你现在浏览的是
33、第六十五页，共103页成立制度经营小组成立制度经营小组(1/5)个险渠道职业经理人领导力训练营个险渠道职业经理人领导力训练营 成员：营业单位经理、组训讲师、主管成员：营业单位经理、组训讲师、主管66你现在浏览的是第六十六页，共103页深入分析队伍情况（深入分析队伍情况（2/5）KPI分析表年度职级期交保费其中十年期以上人均保费总人力人均基本法收入人均FYC2006业务员80000060000016000 500.2万0.48万业务主任2800000120000029474 950.3万0.6万业务经理500000100000166667 30.8万2.6万高级业务经理1100000200000
34、550000 22.8万6.2万组经理110000015000061111 180.6万1.5万分处经理1000000150000125000 81.5万1.6万处经理1200000200000300000 44.2万3.5万分部经理00000部经理00000合计8500000260000047222 1800.48万0.86万67你现在浏览的是第六十七页，共103页制度经营工作行事历时间及频率负责人事项工作内容备注07年7月单位经理成立制度经营小组沟通制度经营的意义成员：单位经理、服务部经理、讲师、组训、主管07年7月单位经理拟订方案（1）明确小组成员的职责；（2）设定年度、季度、每月的目标
35、，主要包括人力、绩效表现等关键指标；（3）定期召开制度经营总结分析会；（4）制订具体的工作行事历。07年7月组训职场布置海报、板报、表报的张贴创富路线图，小册子制作07年7月单位经理主管沟通会议强调制度经营的重要意义07年8月单位经理全员启动会营造良好的氛围每周组训、讲师早会专题宣讲分层级宣讲每天主管、组训一对一辅导针对性辅导每月单位经理制度经营管理人员分析会追踪制度经营的落实情况并解决问题，提出方向组训对所负责的职场进行业务分析每月单位经理制度经营主管分析会追踪各团队制度经营的情况，并为团队发展提供建议主管汇报经营过程中存在的不足制订制度经营方案制订制度经营方案(3/5)68你现在浏览的是第
36、六十八页，共103页营造成功创富氛围营造成功创富氛围(4/5)1.职场布置职场布置2.主管沟通会议主管沟通会议3.启动会启动会4.晨会宣导晨会宣导 个险渠道职业经理人领导力训练营个险渠道职业经理人领导力训练营69你现在浏览的是第六十九页，共103页 根据发展意愿、潜力选出宁主管为制度经营标杆团队；根据发展意愿、潜力选出宁主管为制度经营标杆团队；分析宁主管团队属员的情况，找准重点分析宁主管团队属员的情况，找准重点订立季度增员与业绩目标，具体到人订立季度增员与业绩目标，具体到人差异化经营与个性化辅导差异化经营与个性化辅导每天、周、月通过会议经营平台追踪每天、周、月通过会议经营平台追踪成功达成预定目
37、标，晋升为分处经理成功达成预定目标，晋升为分处经理个险渠道职业经理人领导力训练营个险渠道职业经理人领导力训练营树立典型、标杆带动树立典型、标杆带动(5/5)70你现在浏览的是第七十页，共103页2006年与2007年KPI对比年度期交保费其中十年期以上人均保费总人力人均基本法收入人均FYC06850万260万4.7万1800.48万0.86万071150万480万5万2300.59万1万个险渠道职业经理人领导力训练营个险渠道职业经理人领导力训练营3.典型案例分享典型案例分享 实施制度经营后成效对比实施制度经营后成效对比71你现在浏览的是第七十一页，共103页个险渠道职业经理人领导力训练营个险渠
38、道职业经理人领导力训练营总结总结实施制度经营步骤实施制度经营步骤1.成立制度经营小组成立制度经营小组2.分析队伍情况分析队伍情况3.制订制度经营的方案制订制度经营的方案4.氛围营造氛围营造5.团队实施制度经营团队实施制度经营6.过程追踪，召开制度经营分析会过程追踪，召开制度经营分析会7.成果总结与评估成果总结与评估72你现在浏览的是第七十二页，共103页1.可视化可视化2.工具化工具化3.案例化案例化4.本土化本土化5.日常化日常化个险渠道职业经理人领导力训练营个险渠道职业经理人领导力训练营总结总结实施制度经营的关键实施制度经营的关键73你现在浏览的是第七十三页，共103页 1.可视化可视化项
39、目名称业务员业务主任业务经理高级业务经理组经理分处经理处经理分部经理部经理各职级比较佣 金业务员比例不同创业津贴仅新人有高手津贴比例不同主管展业奖比例不同伯乐奖固定金额管理津贴比例不同职务津贴比例不同培育津贴比例不同培育组经理奖仅组、分处经理有责任管理奖基数不同74你现在浏览的是第七十四页，共103页 未来养老现在看得见未来养老现在看得见75你现在浏览的是第七十五页，共103页76你现在浏览的是第七十六页，共103页应用路线图应用路线图-收入提升收入提升主要的主要的收入分布收入分布在哪些项目？在哪些项目？什么什么指标指标影响这些影响这些项目？项目？改善这些指标的改善这些指标的日常日常工作重点工
40、作重点？以结果为以结果为导向的过导向的过程管理！程管理！关注团队经营主要结果指标；关注团队经营主要结果指标；落实到经营过程的基础管理工作中落实到经营过程的基础管理工作中77你现在浏览的是第七十七页，共103页2.2.工具化：一对一辅导工具化：一对一辅导收入提升分析表主管收入提升分析表主要收入项目主要影响指标当前现状工作重点工作计划：主管：_ 年 月 日只要每天努力一点点，就可以获得更高收入！78你现在浏览的是第七十八页，共103页职级维持与晋升之间职级维持与晋升之间的的收入差距收入差距？影响职级晋升的重要影响职级晋升的重要考考核指标核指标有哪些？有哪些？达成这些指标的日常达成这些指标的日常工作
41、工作重点重点？提升主管晋升意愿、发展团队提升主管晋升意愿、发展团队指明方向指明方向提供方法提供方法应用应用路线图路线图-组织发展组织发展个险渠道职业经理人领导力训练营个险渠道职业经理人领导力训练营79你现在浏览的是第七十九页，共103页一对一辅导一对一辅导组织发展诊断表_年第_季度职级维持（晋升）分析表职级晋升（维持）目标：_考核指标现状分析与目标差距工作重点个人业绩直管有效人力 直管人员FYC其中直管主管团队有效人力 团队FYC 团队综合持续率工作计划：主管：_ 年 月 日 只要再努力一点点，就可以晋升到更高职级！80你现在浏览的是第八十页，共103页考核追踪考核追踪季度主管考核追踪表格_年
42、第_季度分处经理以上主管职级维持考核追踪（至_月_日）单位姓名职级直管有效人力差距分析所辖有效人力差距分析考核要求实际人力直管差距举绩人数考核要求实际人力所辖差距举绩人数部经理13达标188462-22155分部经理69达标134346达标84分部经理615达标224344达标75分部经理66达标74342-170分部经理62-424341-283分部经理64-254338-575分部经理61-564337-687分部经理66达标184330-135781你现在浏览的是第八十一页，共103页“人人组经理、抢Q大行动”-主管抢Q行动追踪表主管姓名直管姓名直管职级4月FYC5月FYC6月FYC合计
43、FYC争金Q夺银Q不当蚁Q！月FYC达1Q以上人数管好直管、稳拿大奖！考核追踪考核追踪季度Q值考核追踪表格个险渠道职业经理人领导力训练营个险渠道职业经理人领导力训练营82你现在浏览的是第八十二页，共103页追踪成效某公司2006年第二季度有效人力增长情况项目6月15日6月30日增长量增长率举绩人数14911514232%0.3Q以上人数（人）1156140825221%1Q以上人数（人）639104740864%考核追踪季度Q值考核追踪个险渠道职业经理人领导力训练营个险渠道职业经理人领导力训练营83你现在浏览的是第八十三页，共103页1.爱心提醒书爱心提醒书 2.女士女士/先生：先生：3.根据
44、根据05版版 个人代理人管理办法个人代理人管理办法第三十六条规定：在每个季度考核月（即：第三十六条规定：在每个季度考核月（即：1、4、7、10月）考核时，个人代理人达到保险代理合同维持条件，则保险代理合同继续月）考核时，个人代理人达到保险代理合同维持条件，则保险代理合同继续有效，否则终止保险代理合同。有效，否则终止保险代理合同。您在您在2006年年1月月1日至日至3月月 日的展业中完成的日的展业中完成的FYC为：为：元，未达到保险代理合同的维持条件。根据市公司元，未达到保险代理合同的维持条件。根据市公司05版个人代理人管理办法版个人代理人管理办法的的规定，规定，4月月1日作考核时，对于日作考核
45、时，对于2006年年1月月1日至日至3月月31日新单佣金未达日新单佣金未达300元的所有代理元的所有代理人（除新人），在人（除新人），在4月月1日终止合同；对于新单佣金达到日终止合同；对于新单佣金达到300元，但新单佣金未达元，但新单佣金未达1000元的人元的人员暂不作清理，但给予该类人员黄牌警告，并延长一个月作为观察期（员暂不作清理，但给予该类人员黄牌警告，并延长一个月作为观察期（4月月1日至日至4月月30日），日），若在一个月的观察期内（即若在一个月的观察期内（即4月份）新单佣金仍未达月份）新单佣金仍未达300元，在元，在5月月1日即终止保险代理日即终止保险代理合同。合同。4.我们善意提醒
46、您：在离考核只有我们善意提醒您：在离考核只有 天的时间里，锁定目标，努力冲刺，确保新单首佣天的时间里，锁定目标，努力冲刺，确保新单首佣（FYC）超）超1Q，顺利通过第一季度的合同维持考核。，顺利通过第一季度的合同维持考核。5.预祝您顺利通过预祝您顺利通过4月月1日的考核。让我们携手共进！日的考核。让我们携手共进！6.公司印章公司印章7.（或县公司经理亲笔签名）（或县公司经理亲笔签名）8.年年 月月 日日考核追踪爱心提醒书个险渠道职业经理人领导力训练营个险渠道职业经理人领导力训练营84你现在浏览的是第八十四页，共103页1.中国人寿保险股份有限公司()支公司2.限 期 达 标 通 知 书3.编号
47、：4.主管人员 （工号：）：5.根据05版基本法第一季度考核有关规定，您的以下直管人员在2006年第一季度代理合同维持考核中，未达1000元新单佣金考核要求，已被黄牌警告，并延长一个月（4月份）作为观察期，请您于4月30日前协助您的直管人员达成新单佣金300元，否则将按05版基本法考核办法的有关规定对您的直管人员予以终止合同。6.直管人员姓名目前已达成情况努力目标7.直管人员（签名）：年 月 日8.上级主管（签名）：年 月 日9.基层公司个险部负责人：年 月 日10.单位（盖章）11.年 月 日12.说明：此通知书一式两份，一份由上级主管留存，以便追踪，一份交公司存档。考核追踪限期达标通知书个
48、险渠道职业经理人领导力训练营个险渠道职业经理人领导力训练营85你现在浏览的是第八十五页，共103页3.3.案例化案例化增员的利益演示案例增员的利益演示案例主管管理利益演示案例主管管理利益演示案例各项待遇项目的演示案例各项待遇项目的演示案例 个险渠道职业经理人领导力训练营个险渠道职业经理人领导力训练营86你现在浏览的是第八十六页，共103页结合当地营销团队的具体情况进行针对性的宣导结合当地营销团队的具体情况进行针对性的宣导 4.4.本土化本土化个险渠道职业经理人领导力训练营个险渠道职业经理人领导力训练营87你现在浏览的是第八十七页，共103页5.5.日常化日常化职场早会专题；职场早会专题；日常辅
49、导沟通：日常辅导沟通：收入分析收入分析考核分析考核分析-职级晋升职级晋升 -组经理有效人力达标组经理有效人力达标 个险渠道职业经理人领导力训练营个险渠道职业经理人领导力训练营88你现在浏览的是第八十八页，共103页 例：组织发展专题例：组织发展专题 着力点：着力点：宣导专题举例增员一个人的利益；增员一个人的利益；增员与做单的比较；增员与做单的比较；主管管理利益演算；主管管理利益演算；增六个人做大主管。增六个人做大主管。个险渠道职业经理人领导力训练营个险渠道职业经理人领导力训练营89你现在浏览的是第八十九页，共103页&增两人、两个增两人、两个Q Q&当个经理乐悠悠当个经理乐悠悠&增增5 5人、
50、两个官人、两个官&付处干部由你当付处干部由你当&增增6 6人、四个官人、四个官&处级干部好风光处级干部好风光宣传语录增员宣传语录增员个险渠道职业经理人领导力训练营个险渠道职业经理人领导力训练营90你现在浏览的是第九十页，共103页&基本法的作用大基本法的作用大基本法的作用大基本法的作用大,&团队发展要靠它团队发展要靠它;&不用死记不用背不用死记不用背不用死记不用背不用死记不用背,&简简单单数字化简简单单数字化简简单单数字化简简单单数字化;&季度考核不用怕季度考核不用怕季度考核不用怕季度考核不用怕,&节奏管理累不垮节奏管理累不垮节奏管理累不垮节奏管理累不垮;&每旬做到三百三每旬做到三百三,&主管