林梦凡 综合报告 .doc

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1、中国人寿保险福建省电话销售中心 订单班订单学习综合报告综合报告名称：中国人寿订单学习综合报告 姓 名： 林梦凡 订单企业工号： 学 号： 59 订单班名称： 中国人寿福建省电话销售中心 企业带教老师： 李莉 学院指导教师： 汪秀清 填制日期 2013 年 05 月 05 日填表说明订单班学生综合报告主要体现订单培养期间，学生对企业文化的感悟、自身职业道德修养的积累、职业技能的提升、专业知识的综合应、未来就业发展等模块。总分为100分，各模块的具体分值如下：企业文化：通过订单班的学习以及材料的搜集，对企业的文化背景和现状进行分析，企业文化对自身实习过程中的启发。该部分内容重在强调学生对企业文化的

2、感悟，对企业发展前景的认可。占总成绩的10%（500字左右）职业道德修养积累：通过了解企业文化、了解职业、了解自已，阐述自身职业道德修养是如何培养的，以及对自身发展起得什么样的帮助。占总成绩的30%（重点阐述职业道德修养如何养成，1500字左右）职业技能提升：阐述在订单班过程中接受什么样培训，培训的内容是什么，企业安排的顶岗实习等环节，对员工提出了哪些职业操作规范，这些操作规范与之前在校内进行的职业技能实训要求有哪些不同；学生还应提出自己对培训的内容有什么看法以及弥足自身不足的计划；企业如何开展创新培训的内容。占总成绩的30%（重点阐述培训的内容、看法以及如何创新。1500字左右）专业知识的综

3、合应用情况：通过订单班的实践与学习，自身的综合素质能力得到了在哪些体现，在订单培养期间，之前所学的专业知识得到了怎样的应用，自身的专业积累还存在哪些不足，今后的继续学习计划与终生学习理念养成等。占总成绩的20%（重点阐述如何提高文化素养和综合素质能力。800左右）未来就业展望：通过订单班的学习，对今后就业的发展起到什么作用，今后的就业作何打算？未来就业展望：通过订单班的学习，对今后就业的发展起到什么作用，今后的就业作何打算？（重点阐述今后就业的发展展望。500字左右）10%（重点阐述今后就业的发展展望。500字左右）订单班毕业实习设计1.企业文化（公司的企业文化是什么？如：公司的经营理念、口号

4、等等，企业文化对自身实习起到什么样的帮助？500字左右，10%）（正文：宋体，小四号）一个企业的文化在它自身所拥有的含蕴，在企业生产发展的每一步都有属于自己的文化。企业文化是企业存亡的一个至关重要的因素。在时代发展的今天，中国人寿股份有限公司已是一家拥有着六十三周年历史国内最大的寿险公司。是寿险业的旗舰！它也秉承着优良的理念。中国人寿以“造福社会大众，振兴民族寿险”为使命，以“诚信为本，稳健经营”的宗旨，一直以呵护人生，造福人民，强调稳健，思考问题符合逻辑规律，强调科学实证精神的理性思维。以“创新、拼搏、务实、奉献”为企业精神，成己为人，成人达己；成己志高远，成就无止境；事事求最好，处处争优胜

5、；成人是本分，责任重千斤；送万众爱心，促社会稳定；有决心为实现公司使命而奋斗 ；秉承“双成”的理念，奉行“成人达己，成己达人”的双成理念。 （1）“双成”是一个动态标准。“双成”理念是中国人寿处理企业内外事务的根本标准。 “成”是一个动态的标准。随着形势的发展变化，知识的不断更新，寿险需求的日益多样化，中国人寿“成”的标准将不断提高。不管是“成人”还是“成己”都不可能一劳永逸，必须与时俱进。 （2）“双成”是一种发展境界。“双成”是中国人寿追求的最高境界。它强调突破一己之限制，把发展和提高自己作为帮助他人的前提条件，通过成就他人来发展自己的事业。对中国人寿来说，“双成”境界表达了一个美好的愿景

6、，就是衷心希望并永远致力于中国人寿内部与外部、他人与自己互相成就、共同发展。2.职业道德修养（在订单班学习和社会实践工作中，职业道德修养是如何养成？对自身发展起到如何帮助？1500左右，30%）（正文：宋体，小四号）出了校门，进入了行业，这是对我们来说，是一种挑战！在保险行业，我们面临很大的压力，这正是我们体现一个人职业道德素养的时候，要从竞争中学会独立性、选择性、多变性和差异性。这有利于从业者树立自主意识、服务群众、积极进取、开拓创新意识和时间、效率意识。而我们处在什么样的位置，决定了它对职业道德规范有不同的要求。我们作为服务行业，每天面对的是不同的人，但我们最基本的要做到诚实信用，这是做人

7、的根本也是职业道德的基本要求，我们要爱自己的职业，我们要做到干一行爱一行，我们要根据不同的职业，体现出不同的职业道德，作为保险行业，我们要做到位客户服务周到，让他们认可我们，要诚心诚意对待每个客户，奉献出自己小小的力量。作为一名刚出来的学生，我们首先要体现的是自己的道德修养，其次才能是技能。这样才能使自己处于不败的地位。经过在中国人寿的实习，我从客观上对自己在学习里所学的知识有了感性的认识，真的是在书本上学两年知识都比不过在社会实践中几个月，使自己更加充分地理解了如何将理论和具体实践的相结合。通过自己的实践以及和公司领导同事的沟通，了解银保行业的发展历史和基本行情。熟悉公司基本经营的产品品牌和

8、产品价值。学习公司的企业文化、团队协作精神、销售技巧以及礼仪等各方面的知识。让我在实践工作中不断的完善自我，使我道德修养也在一步步的提升。而且，公司也不断的教我们学习晨操， 晨操的意义很很重大，不仅可以释放压力，让自己放松，同时也使我们的身体得以锻炼。在公司安排下进驻电销中心一区四组，努力学习并发挥自己的公关能力，我通过对本公司产品的了解以及与其它公司产品的对比，掌握了本公司产品的优点和公司的良好信誉，通过自身的服务，努力开拓客户源，向顾客推销产品。在熟练本身产品前提下学会其他保险业务和操作流程。在公司最让我最为感动的就是我们的团队，我们每天都围绕着相同的目标去拼搏，我们每天去公司工作，遇到任

9、何问题解决不了的，我们把问题记下来，会议上小组再一起解决。我们集思广益，发挥群体作用，如果自己进行分析，往往是一种定向思维，所考虑到的只是一个面，甚至只是一点而已，很难考虑周全，然而展开小组讨论，就可弥补这个不足，大家从多角度地看问题，结论也就更加全面、合理、准确。通过讨论，能使我们立对纠错，提高个体认识，在这个过程中，倾听、思考、分析、评价、表决这一系列的活动使小组里的每一个成员都受到了锻炼，同时，这也是一个取长补短的过程，弥补自身认识上的不足，从而不断提高自身认识水平。业绩分享的时，再把成功者的经验记下来，互相交流学习。这种要求对于我们也是只种无形的激励。为获得团队的最高荣耀战斗在第一线。

10、压力大的时候团队的主管主动找我们帮我们减压，遇到繁琐的事情时主管带我们一起探讨解决的办法。在我没开单的时候每次都能听到团队的伙伴给我的加油和鼓励，我开单的时候又能收到一条又一条祝福的短信。我们也经常组织团队聚餐，正是我们温馨的大家庭，正是有了这样的团队让我每天都变得很坚强，让我们体会到我们每个人都不是一个人在奋战！我们的口号是“加油、加油、加油 ”。其实做保险，首先是做人。自己要有一颗 为别人多想想 的心。每天面对形形色色的电销客户，要耐心而且又诚恳，条条条款地介绍，一个个信息认真填写，不厌其烦。要以客户利益为重，诚信为本，品质为先，以真情换得客户的信任，这是我取得业绩的根本原因。这说明了以诚

11、取信的基本职业道德理念在实际工作中的作用和价值。能够坚持以诚取信的基本道德理念，我深信我脚下的路会越走越宽3. 职业技能提升（在订单班过程中接受什么样的培训，培训的内容是什么? 自身的综合素质能力得到了怎样的提高，如何创新培训的内容？1500字左右，30%）（正文：宋体，小四号）通过在中国人寿福州公司的实习，让我受益匪浅。我们在这段实习的日子里，我们学习了理论知识与实践，理论让我们更好的明白事理，而实践则是让我们掌握技能，而且在这段时间我们还进行的各种活动，各种展示，这样的培训让我们更好的适应环境，能够更快的融入陌生的群体中，可以更好的跟客户之间进行交流，这就是为什么要将进行训练。从当初刚进入

12、这个行业的时候，我们只知道一句话：“保险不是人干的，而是人才干的”。这句话印象很深刻，这就说明了保险这个行业竞争也多么的激烈。到后来我还知道：“剩者为王”。在公司中学习理论知识，只是理解了书本上的东西，老师每天都在给我们进行产品的培训，更多的是进行与人之间的沟通以及自己的组织能力，要明白自己是一个整体，我们最大的对手不是任何一个人，而是自己，只有把自己打败了，才是真正的胜利，每天在公司中学习，日积月累，渐渐自己的专业知识更加丰富了，不会像当初刚来时那样的青涩，知道了如何应对各种不同的客户。随着目前市场上保险产品的日益丰富，使得人们在产品的选择上感到愈发的茫然。保险代理人作为客户和保险公司之间的

13、桥梁，只有精通专业知识，才能帮助客户选择最适合的产品，从而满足客户的需求；所以保险代理人具备良好的专业素养是为客户度身定制保险方案的前提。在大家越来越认识到保险在理财规划中的地位和作用时，作为一名优秀的保险代理人同时也需要具备包括金融证券投资、基金、银行的相关业务等多方面的知识。当我们掌握了理论知识后，我们就进行模拟演练，并进行通关考试，通关的内容包括对产品熟悉程度，以及在电话容易遇到的客户经常提出的问题的解决，所有人都通过以后，我们就纷纷上线拨打电话进行实战演练，当我们刚开始接触客户的时候，我们就是不知所措，不知道如何做，感觉自己懵了，不过后来经过了长时间跟客户的接触，我们就更熟悉了，可是在

14、这期间，我们不知道要经过多少次的拒绝，不被他们认可你，但是我们要跟他们打的就是持久战，电话联系多了，他们自然会更容易接受你的介绍。正所谓心急吃不了热豆腐。所以面对这样的情况先不要心急，一步一步来，心态很重要;这样才有利于扩大你的客户资源，资源好对于保险公司来说是一大优势，这样才有机会创造更多的保费。与此同时，我们的专业知识还要稳扎稳打，如果我们自己都不够专业，面对客户，我们如何让他们信服，如何让他们信任我们的产品，此外，我们还应该对相关业务了如指掌，以便服务客户，提升客户对我们的信任度。而在拨打电话中，我们遇到客户，我们就要站在他们的角度考虑问题，要想为什么他们要买我们的产品，有什么理由，我们

15、要对这样的疑问进行解析，有的东西是我们在实践中慢慢累积的，对于不懂的要及时向主管请教，不要不懂装懂，这样你的技能才能更快的提高。我们要从多角度地看问题，结论也就更加全面、合理、准确。通过讨论，能使我们立对纠错，提高个体认识，在这个过程中，倾听、思考、分析、评价、表决这一系列的活动使小组里的每一个成员都受到了锻炼，同时，这也是一个取长补短的过程，弥补自身认识上的不足，从而不断提高自身认识水平。此外，公司还要求我们每天都要做好“新客户登记”与工作日志，以便我们累积更多的有效客户，以及对老客户的二度开发，公司的这种要求让我体会到了员工团队的专业、高效、凝聚力。其实在我们的培训中，我们更该注重的实践，

16、我们可以缩短理论培训的实践，在电话上实训，这样更有益于培训后再进行实践更有效，而且我们还需要更多的的训练，这样让我们更好与陌生人客户接触，实践就是要与理论相结合，在培训的过程中，我们应该不仅是培训自己专业的知识，而且也要培训在银行里面相关的理财知识，这样我们可以更好的跟客户销售保障4.专业知识的运用。（在校学到那些专业知识，在实习中起到的作用如何，应该如何有机结合，又如何改进？800字左右，20%）（正文：宋体，小四号）由于我本身所学的是会计电算化专业，因此，我对保险可以说是完全的不了解，如保险概论，财险，寿险，金融法规，证券知识，以及银行等方面的知识，这些我都不懂，后来进入保险公司以后，在公

17、司各位老师的指导下，我对保险的相关法律以及产品的认识有了更深的了解，但这对我来说，由于对这方面的知识完全都不了解，在刚开始的展业过程中，比较吃力一点，不过我每天也都有在学习和累积经验，后面问题也不是太大。 在展业过程中，首先，我们要了解客户的需求，要知道哪些客户群体需要哪些产品；其次是发现识别客户，根据不同的客户群体给他们介绍不同的产品；再次是疑问解答，消除疑虑，许多客户经常对保险公司不信任，担心其投保的保险公司倒闭，对其投保的产品的预期风险大，这时我们要做的就是消除客户的投资疑虑；最后就是要在适当的时机及时促成。当然，促成之后还有一系列的售后服务，而总结出来的结论就是：成功销售的法宝就是了解

18、客户的心理。 其实在实习的这期间，我们每天都在做的就是电话的拨打，而每一次的拨打都让我感觉到自己的进步，这时我才真正的察觉到，一些理论的东西固然重要，但最重要的还是实践，我想这应该也是学校为什么要为我们提供与企业间的订单班学习机会吧。 在展业过程中，客户最关注的还是收益问题，而保险的分红是不确定的，客户也会因此而担心。这时，也可以利用分红的不确定性来作为我们销售的优势，如近半年来，银行利息就上调了几次，如果客户只是单纯的做定期存款的话就只能拿原来较低的利息，但做保险就不一样了，正因为分红的不确定性，利息才能水涨船高 ，让客户的利益较同期定期利息的收益最大化。这时就要求我们在财经方面要有所关注，

19、及时了解更多的财经信息，以便有更多更有说服力的数据来说服客户。 我想，踏进了社会，我们就应该多实践，把所学的理论应用到其中去，同时在实践中总结经验。不管我们现在从事什么工作，现在所学所实践的，对于以后我们的工作都将是一种财富，只有实践了我们才会发现自己的不足，弥补自己的不足。5.今后就业展望 (通过订单班的学习，对今后就业的发展起到什么作用，今后的就业作何打算？500字左右，10%) （正文：宋体，小四号）在我国高等教育进入大众化的时代，大学生就业面临着前所未有竞争和挑战，现如今大学生这种特殊“商品”的价值和价格在发生变化，大学生就业难是不争的事实。据国家人事部预测，今后几年中国急需的人才主要

20、有八大类：以电子技术，生物工程航天技术，海洋利用，新能源新材料为代表的高新技术人才，信息技术人才，机电一体化人才，农业技术人才，环境保护技术人才，生物工程研究与开发人才，国际贸易人才和律师。在八大类中，表现最突出的有以下几个专业的人才：网络人才更加走俏，互联网将成为名符其实的“富翁制造工厂”，其中风头最劲是软件工程师，游戏工程师和网络安全工程师，由于电子信息网络安全系统较为薄弱，网络安全正成为一门新兴产业，网络安全工程师将成为热门职业。不管怎么说，无论是什么好的行业，即使是人们所说的铁饭碗，也必须根据我们本身的情况才来做选择，因为有的东西并不是你想要就能要的。其实在中国人寿的这段时间，我学了很

21、多，也明白了做一件事是不容易的，想做好更是难上加难。保险行业其实也是个不错的行业，但经过这段工作，我发现自己并不是很喜欢，可能是因为本身学的不是保险专业吧，今后的就业选择我还是比较倾向自己所学的专业有关的行业，行业不管怎么样，只要是自己选择并用心努力去做的，什么行业都好，对我而言我只想要一份稳定的工作，踏踏实实做好每一件事情，这是我对工作的期望。学生实习自我鉴定(主要收获、体会)这次的毕业实习让我觉得很充实，作为一名投资专业的学生，在相关保险公司到学校招聘前，我压根就没想过让自己从事保险行业，后来我去了个证券公司的订单班，由于企业原因转到中国人寿电销。在订单班的这段时间，酸甜苦辣都有，也在这期

22、间让我成长了不少。当初刚进入公司培训的时候，其实挺茫然的，对于电销很陌生，对它没有任何的概念，刚来的时候，我们进行为期半个月的专业培训，包括保险基础知识，保险法，产品演练，线上拨打等一系列的训练，这一系列训练都是为我们正式拨打电话所做的前期准备，通过培训，让我体会到了自己知识的匮乏，一些最基本的实物和技能是不能在书本上彻底理解的，需要更多的是我们去实际的训练和操作以及电销的意义。但是由于刚刚上线拨打电话，对系统什么的也不是很了解，因此，在边学习系统操作与拨打电话的时候会比较紧张。在实践过程中，我很快的发现，在电话中的凭借电话销售成交的可能是非常单薄的，所以，我便每天早上早早的去公司打开电脑听录

23、音，不久之后就跟许多客户能聊到半个小时。在拨打的过程难免遇到很多困难，当你跟他们交流的时候就会得到了他们的排斥，甚至骂你。以前我总认为只要以饱满的热情去对待他们，注重服务的态度，他们就会接受你，但是在现实中却不是这样的，他们根本不会理解你的感受，这就要求我们必须要有更高的素质，我们要以微笑来面对他们，就算心里再不舒服，还是要对他们笑，因为微笑能让我们成为与顾客良好沟通的开始，把微笑当成彼此的纽带。树立顾客永远是对的理念，打造优质服务。并且你要学会的是忍，不管你是作为什么行业的，你都要学会忍，要记得客户就是上帝，后来经过了长时间的拨打交流，跟客户渐渐熟悉了，这个时候其实就是你向他们销售的最好的时

24、候，因为他们已经在接受你的过程了。这样客户才会更信任，我们都是要有付出的，要想天上掉馅饼，除非自己提前扔几个上去。在保险公司的实习，让我在各方面都取得了很大的进步。在公司我学到的不仅是理论知识，更多的是自我综合素质方面的认识。最主要的是不仅让我学会了做事，还教会了我如何做人。对培养我的工作意识和提高我的综合素质有着特殊的意义，而且在拨打电话的实训中让我懂得了如何圆滑的处事，要学会看事糊涂点，做事精明点，不要事事都明白，有时是难得糊涂。要想自己有进步，就要不断磨练自己的意志，要让自己的棱角磨平，要学会不耻下问等。其实不管是什么工作，都是需要我们慢慢去耕耘的，要学会舍得，没有付出就永远不会有收获，

25、我们还要学会从低层做起，站在别人的角度看待问题，这样你才会走的更远，要想高处走，你就要学会融入团体，一个领导是必须要靠团体来维持的，还要懂得善于观察，积极进取，学以致用，要把实践与理论应用其中，这样才能事半功倍。在这段实习期内，我收获了的不只是能力上的提高，更多的是心态上的改变，变得更加积极了。我定能以更优秀的姿态站在舞台上尽情去享受我的工作。实习单位鉴定企业签名盖章： 年 月 日订单班 姓名评价内容具体要求优良中及格不及格调查论证能力独立学习公司的相关资料和从事其它调研的能力；收集、处理各种资料信息及获取新知识的能力。研究方案的设计能力研究方案合理；整体思路清晰，严谨完整。分析问题、解决问题

26、的能力能运用所学知识和技能去发现解决在工作中碰到实际的问题；能对其进行理论分析并得出有价值的结论。工作量、工作态度能按期完成规定任务，工作量饱满；工作认真努力，遵守纪律；作风扎实严谨。综合报告质量内容摘要符合要求，立论正确，有见解；各种资料翔实准确，分析论述充分深入、在理；结构完整严谨，层次条理清楚；结论合理，有说服力；文字通顺，用语准确，符合文体特点；格式规范，符号统一；打印无错漏；结果有应用价值。创 新工作中有创新意识；对前人工作有改进或突破，或有独到见解。指导教师意见(请用碳素墨水书写，要求对学生的工作态度、工作能力以及选题意义、研究内容和完成情况、外语翻译作出评价，不少于250汉字；外语专业类不少于150字)签名： 成绩（等级制）： 年 月 日系部意见 签名（盖章）： 年 月 日教务处意见 签名（盖章）： 年 月 日学院意见签名（盖章）： 年 月 日