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1、佳瑞解百纳葡萄酒促销技巧培训销 售 就 是 贩 卖 信 赖 感 世界第一名推销员乔吉拉德一、 产品知识：熟练的产品知识是销售技巧重要的组成部份，任何的销售人员在销售产品的时候都必须注意学习收集与产品相关的专业知识，否则决无可能是一个胜任的销售员。二、 现场准备：说明：酒的产品促销技巧和过去化妆产品的促销方式有所改变，特别讲究小组人员的全体配合协调，现场的销售主管必须要有较高的指挥调动能力，销售人员也必须具备较好的素质和形象。 人员：2-3名 场地：超市商业街柜台产品：蓝旗赤霞珠干红葡萄酒原理：1、通过在超市人流地段引导顾客到达活动柜台 2、活动说明 现场沟通 完成销售一、现场形象：1、 柜台形
2、象：产品堆放： 严格按照公司要求：产品堆放要求整齐、足量、最大化空间利用（小空间摆放顾客登记表、收银条印章）2、 人员形象：（规定人员数2名）a服装统一：严格按照公司统一规定在工作时间穿着工作服装。b行为规范：大方得体，禁止聊天、歪斜站立、吃零食、柜台缺人或无人，严禁与顾客肢体接触c语言规范：有针对性招呼顾客，措词礼貌得体，落落大方，眼睛正视焦点顾客。按培训要求的促销语言要素与顾客沟通和科学解释，不得有任何对顾客不尊重的话语。 二、工作程序： 在促销工作程序开展时遵循AISO法则1、吸引注意 2、愿意了解 3、异议排除 4、购买促成实效流程：1、如何让顾客停下来（吸引注意）2、如何让顾客往前靠
3、（愿意了解）3、如何让顾客听介绍（解除异议）4、如何让顾客满意走（购买促成） 全方位配合操作流程剖析：1、 停下来：（吸引注意）原则一：顾客不在你的商品面前停留你就没有任何销售机会顾客通常在超市购物有一定的目的性（心里预计购买的商品占92%），对事先没有预计购买的商品注意力比较淡薄，超市里的商品琳琅满目，广告品屡见不鲜。在顾客无目的性的视线里除非发现心理需要的商品和感兴趣的内容否则一般不做停留。吸引顾客关注的内容通常是：新鲜的东西 有利的方式 唤起潜意识需要的商品 能唤起好奇的内容热闹的场景1、促销模式的静态内容：商品摆放 广告宣传品 优惠方式的文字分析：静态的促销内容必须靠顾客眼光自觉捕捉并
4、停留，通常情况下只靠静态的内容吸引顾客停留的比例比较低下，销售机会将大部分浪费。因为顾客受超市内大量的商品广告品文字刺激，已经产生潜意识的抗拒，通常是眼神比较散，不会主动在某一点停留2秒以上。2、促销模式的动态内容：促销人员的导购。包括表情、态度、语言内容、肢体动作。 分析：超市内的商品销售多数为静态的促销内容，或比较平淡的促销招呼语言：来看一下 、来了解一下 、你要什么，这些常规的语言方式顾客也塞满耳朵，反应不大。有效的动态内容应该是：全方位组合瞬间体现：表情、态度、语言内容、肢体动作。其目的是在最短的第一时间里吸引顾客注意力，促成顾客停留。2、 促销模式方式的宣导：（凡在本超市购物之顾客凭
5、当日收银条可参加本活动。大回馈期间全套只需10元） 分析：对于促销模式的设定实际的结果是价值25.8元的产品只需10元，与同类的商品价格比较实际上是优惠到了底线 ，只要顾客能停留并认真听促销人员作介绍、比较和产品说明认同的比例是相当高的，但是，在顾客停留听你讲解之前，你如何在他被你吸引之前的2秒钟之内让他听明白这么多的内容呢，实际上你也做不到，这样说来要顾客停留必须找出更为科学的方法，能够在2秒钟内让顾客产生兴趣并给你更多的时间听你讲解。 总 结：2秒钟焦点（触电）导购法：综合以上三点的原理，要想促成顾客的停留必须在2秒的时间里同时展现1、静态信号：以促销员的肢体语言引导顾客关注重要信息2、动
6、态信号： 在顾客进入有效距离时斜迎上去，让顾客接收到沟通前信号 12秒钟以内沟通内容（关键语）判断对象： 靠边斜对顾客充满自信，眼睛注意顾客流动的方向，提前58米远的距离判断选择引导的对象。综合参考首选对象： 1、具备购买力和购买决策权者 2、年龄25岁以上者3、购物数量较大者 4、购买了保健类产品和礼品者5、老年朋友衣着整齐者 6、修养气质较好者7、行进速度不是太快者 8、比较友善类型9、中年女性、母亲不考虑对象：衣冠不整、形象邋遢、行色匆忙、语言不通引导可用语：（你好！红酒做活动20元一瓶。）（你好！红酒20元促销活动，活动这里参加）（来！，收银条在这里可以参加活动） （来！凭收银单这里领
7、一套）（来！单子拿过来领一套）（在这里有优惠活动） （你的单子可以参加活动，来！过来）1031法则：不停的引导，引导10个顾客有3个过来，其中有1个顾客会购买。模拟场景： 顾 客顾客在5米距离顾客进入有效沟通距离23米顾客停留促销员提前判断锁定 促销员看着对方往前2步，眼睛注视顾客，让顾客感觉到沟通前奏。在最佳时刻实施2秒钟焦点导购法，说出关键语。 （顾客停留进入下一个程序: 往前靠）（不要打沙枪：开口乱喊，眼神无光，面无表情，象市场叫卖，造成顾客的反感，不要两个人抢着一个顾客说。要做阻击手：一对一的引导、一对一的沟通，认真与顾客交流。）引导由五个部分构成：l 引导语言：精练、肯定、自信l 肢
8、体语言：有力、自然l 面部表情：自然、自信、面带微笑l 眼神：用自信的眼神与客户交流l 心理：今天顾客的收银单是可以参加活动的，是可以为他省钱的，而你是在为他服务，他买一套产品是理所当然的。2、往前靠（愿意了解）原则2：解除顾客离去的惯性，让顾客愿意为了进一步了解腾出时间。 顾客停留表示已经产生兴趣，没经验或缺少自信的促销人员通常在这时候开始介绍具体内容这是相当可惜的，你必须知道顾客停留的原因是什么? 顾客停留是因为不了解具体的内容。顾客的内心对促销的内充满好奇和警惕性，同时离开的潜意识还在，所以你必须做到的是进一步放松顾客的心理，并让顾客愿意为进一步了解作停留。 特别提示：此时必须向顾客要求
9、看收银条：“把收银条给我看一下好吗？”看收银条说：可以 方法一：收银条拿手上说：来，自己往展示台靠近，同时说：过来方法二：收银条拿手上说：来，请往前，让后面好走。方法三：收银条拿手上说：来，这边请，（同时自己往回走）（下一步请员工在收银单上盖章，在登记表上做登记，请顾客签字）3、听我说（解除异议）原则：不要急着跟顾客即刻完全说明活动的具体内容，不要忘记让顾客停留越久，成功的机会就越多我们必须知道顾客停留的两个最重要的原因是：a被某种可能对他有利的内容吸引b希望了解具体的内容，（涉及钱可能会激起顾客的警惕心。）太快就优惠的方式马上说明可能会导致顾客迅速离去。因为顾客做购买决定除了价格还有其他的因
10、素：比如产品的作用、服务的态度、配合的心理、对价格的理解、信赖感的建立等售前服务内容。那么如何绕开顾客最急于了解的优惠内容本身话题涉及到其他的内容呢？ 高明的促销员可以和顾客就各种感兴趣的话题自然交流、谈笑风生，建立充分的信任关系。 （原则：顾客购买你的商品是因为它喜欢你、信任你）但是并不是多数的人都可以做到这一点，下面我们就来解决这一点。方法：1、先重复无错误标准陈述：是这样的，我们的活动规定在超市消费（或根据各家店要求的消费金额）就可以参加活动，产品有这是解百纳干红葡萄酒， 百分之一百纯葡萄汁酿制的现在搞活动一律20元一瓶。（或解百纳葡萄酒活动期间一律十元一瓶）这么长的一段话说下来你以为顾
11、客听明白了吗? 通常情况下顾客还是比较模糊，但是在这个过程当中你已经非常技巧地建立了和顾客交流前奏并实施了服务形象。通常情况下这时顾客对活动的了解还只是保留在刚开始的状态。2、提问题 、善赞美、拉近距离（回答异议）继续：我们希望透过这种活动达到产品宣传的目的，我先给你介绍一下产品：一般情况下顾客都会问以下问题：顾客：这么便宜，假的吧？回答：您说对了，如果不是我们正在进行换购活动，您无法这么便宜买到，我们在活动期间，目的是让您体验到我们的产品，只是希望您回家喝了起到宣传作用，我们宣传结束后，您买就比较贵了。顾客：这么便宜？回答：我们不是卖货，是在做推广活动。这个价格去那里买！在全国各大卖场做活动
12、，这20元是支付超市（卖场）和员工的正常费用。这20元买包装都不够！顾客：质量不会有问题吧？回答：A、如果产品质量不是特别自信，谁敢这样做！产品质量由中国人民保险公司承保的。 B、您拿回去喝，一喝您就知道超值划算了，如果不满意，我们百分百的给您退货！C、经过认可的产品才能在超市（卖场）做推广活动！，否则两天就把自己的牌子砸了！D、（笑）卖假为了赚钱，象我们这样卖假，那不亏死？而且还坏了超市的信誉。您放心，假货绝不敢象我们这么大胆地卖。顾客：佳瑞没听说过？回答：A、山东半岛酒业公司是做高挡品牌产品的企业，品质很好的。活动有期，到期终止，品牌有保障，请您绝对放心。顾客：我不要、可以不要吗？一定要吗
13、？等回答：人家都要你为什么不要？特别用语：1、 活动价付20元拿一瓶。 2、 这是超市搞活动，不好能在里面搞吗？早给滚出去了3、我自己都在用，很好的！ 4、超市每天只发100箱哦！今天发差不多咯哦，没几箱了5、这是体验活动，本来就是送你回去喝的，你喝了就知道了。6、现在这里搞活动，只需20元拿一瓶。7、我们又不是卖产品20块买酒瓶都不够！8、山东半岛酒业是做高档红酒品牌产品的企业，品质很好的4、满意走（购买促成）原则4、顾客购买后必须要有更好的态度实施现场售后服务很多的促销员在顾客购买前很有耐心讲解，顾客购买后的服务却忽略了，这样违背了作为一个销售人员的基本职业精神和道德，一个好的促销员应该知道一如既往保持良好的态度让顾客满意离开。具体做法是：在顾客装好产品的时候，特意提醒一些常规性的内容。如：注意保存方式 使用的方法等，尽管产品上有说明，但是从你的嘴里再说一遍就是不一样。同时还要注意常规礼貌语：请慢走，再见等。这样，你就成功地做到了积极导购、技巧讲解、热情服务、顾客满意的职业水准。