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1、LIU JIAN Liu Jian 新业务员的烦恼 最担心拜访新客户特别是初访新客户往往就是避而不见或者就是在面谈二三分钟后表露出不耐烦的情形 准备情况自查 你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗 在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作 在见你的客户前你通过别人了解过他的一些情况吗 在初次见到你的客户时你跟他说的前三句话是什么 在与客户面谈的时间里你发现是你说的话多还是客户说的话多 一般人的准备 简单的准备工作 如准备产品资料名片等 前三句话 没有通过别人去了解过客户的情况见到客户时的前三句话自然就是开门见山报公司名称和自己的名字介绍产品然后问他是否有购买产品的兴趣 自己说的话多 因为担心机不可
2、失时不再来往往迫不及待地向客户灌输产品情况这样初次拜访客户无异是撬开客户的大嘴向他猛灌信息垃圾 正确做法 五大步骤 事前的准备 接近 需求探寻 产品的介绍与展示 缔结业务关系 基础拜访客户 陌生拜访让客户说话 自己的角色 一名学生和听众 客户出任的角色 一名导师和讲演者 前期的准备工作 有关本公司及业界的知识本公司及其他公司的产品知识有关本次客户的相关信息本公司的销售方针广泛的知识丰富的话题名片电话号码簿 拜访流程设计 一打招呼 在客户未开口之前以亲切的音调向客户打招呼问候如王经理早上好 二自我介绍 秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上在与客户交换名片后对客户抽空见自己表达谢意如这是我的名片
3、谢谢您能抽出时间让我见到您 三破冰 营造一个好的气氛以拉近彼此之间的距离缓和客户对陌生人来访的紧张情绪如王经理我是您部门的张工介绍来的听他说你是一个很随和的领导 开场白的结构 1提出议程 2陈述议程对客户的价值 3时间约定 4询问是否接受 如王经理今天我是专门来向您了解你们公司对产品的一些需求情况通过知道你们明确的计划和需求后我可以为你们提供更方便的服务我们谈的时间大约只需要五分钟您看可以吗 让客户开口的询问术 1设计好问题漏斗 通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的这是营销人员最基本的销售技巧在询问客户时问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻 让客户开口的询问术 2结合运用扩大询问法和
4、限定询问法 采用扩大询问法可以让客户自由地发挥让他多说让我们知道更多的东西 采用限定询问法则让客户始终不远离会谈的主题限定客户回答问题的方向 经常会犯的毛病就是封闭话题代替客户作答以造成对话的中止 如王经理你们每个月销售产品大概是六万元对吧 让客户开口的询问术 3对客户谈到的要点进行总结并确认 根据会谈过程中你所记下的重点对客户所谈到的内容进行简单总结确保清楚完整并得到客户一致同意 如王经理今天我跟你约定的时间已经到了今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息真的很感谢您您今天所谈到的内容一是关于二是关于三是关于是这些对吗 结束拜访 约定下次拜访内容和时间 再次确认一下本次来访的主要目的是否达到
5、 向客户叙述下次拜访的目的 如王经理今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息根据你今天所谈到的内容我将回去好好的做一个方案然后再来向您汇报下周二上午将方案带过来让您审阅您看可以吗 记住下次准时拜访 再次拜访 拜访前确认 专业导入FFAB不断迎合客户需求 Feature产品或解决方法的特点 Function因特点而带来的功能 Advantage这些功能的优点 Benefits这些优点带来的利益 FFBA 在导入FFAB之前应分析客户需求比重排序产品的销售重点然后再展开FFAB 在展开FFAB时应简易地说出产品的特点及功能避免使用艰深之术语通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益以对客
6、户本身有利的优点做总结 要点客户购买的是利益 介绍解决方法和产品特点 根据客户的信息确认客户的每一个需要 判断这些需要应该通过什么方式来满足 介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点 就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户同意 总结 注意事项 找准客户痛点 有选择的介绍产品 满足客户的关键需求而不一定是全部需求 面对客户疑问善用加减乘除 当客户提出异议时要运用减法求同存异 在客户面前做总结时要运用加法将客户未完全认可的内容附加进去 当客户杀价时要运用除法强调给客户的利益 自己做成本分析时要用乘法算算给自己留的余地有多大 要求承诺与谛结业务关系 重提客户利益 提议下一步骤 询问是否接受 为客户
7、描绘其购买产品或服务时所产生的好处最终刺激准客户的购买愿望 捕捉签单机会 一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息 客户的面部表情 频频点头定神凝视不寻常的改变 客户的肢体语言 探身往前由封闭式的坐姿而转为开放记笔记 客户的语气言辞 这个主意不坏等等 恭喜你麻利的拿出你准备好的合同吧 销售人员去拜访客户不一定能实现销售 但没有拜访就没有销售 销售人员每次拜访客户的任务包括五个方面 与客户达成交易 市场维护 建设客情 信息收集 指导客户 要实现这五大任务我们在拜访客户时要做好以下4项工作 一寻找潜在客户 二事先准备 三让自己的情绪达到巅峰状态 四接近客户 五与客户建立信赖感 六了解客户的问题需求 一
8、寻找潜在客户 潜在客户必须具备两个基本条件 1愿意购买 2有支付能力 寻找潜在客户的主要途径有 朋友熟人广告邮寄信件和电话等 在这个阶段销售人员应努力收集尽量多的信息 二事先的准备 1对客户所在行业公司产品或劳务竞争对手和客户等都非常熟悉 2潜在客户的个人和商业信息活动要了解 人员准备得越充分成功的可能性必然就越大失败的准备就是准备着失败市场人员在拜访客户之前就要为成功奠定良好的基础 三让自己的情绪达到巅峰状态 1大幅改变肢体状态动作创造情绪 2人生最大的弱点是没有激情 3起飞前必须将自己的排档推到极限 食物会影响人体的磁场素食带来耐力牛马肉食带来爆发力虎狼 四接近客户 1首次真正接触是销售过
9、程中最重要 的秒 2销售人员要进行大量的提问和倾听 3销售人员的提出要体现关心与兴趣 4PCB解决方案应富有创造性 5努力创造一个轻松愉快的氛围 提问引起注意倾听增强信任 五与客户建立信赖感 1通过第三者来分享或有第三者的见证 2透过倾听80的时间应由客户讲话 3服装形象与客户的环境相吻合 4信赖感源自于相互喜欢对方 6为了沟通好要与对方引起共鸣文字 占7声音占38肢体语言占55 推销是用问的永远坐在客户的左边保持适度的提问方式做记录等全部讲完之后复述一遍给对方听 六了解客户的问题需求 1了解客户的需求是市场销售的第一块基石 2对客户的需求了解得越细致准确销售的结果就越能有效地满足客户的需求
10、在这一阶段中销售人员能从客户的谈话中了解客户所面临的问题及客户希望获取的信息等进而达到销售的目的 七进行产品的描述 1销售人员就要准备解释并生动地描述相关PCB产品的特征和优点 2销售人员要与客户不断地交流描述要针对客户的需求 3让客户知道为什么要听你讲利益是什么以及对他们有什么好处 销售人员在描述产品的过程中比较困难的一项任务是使客户准确地领会自己的意图 八提出解决方案并塑造产品的价值 1客户购买因为对他有价值 钱是价值的交换 2不买是因为觉得价值不够先了解客户的价值观看什么对他最重要 3如果有一项服务产品能满足企业需求那你会购买它吗 4客户购买的是需求先告诉客户痛苦 过去的痛苦损失现在的快
11、乐未来更快乐 九解除客户抗拒 1销售人员必须学会把异议视为销售过程中的正常部分因为有异议正表明客户对产品是感兴趣的 2 预先框视未等客户提出反对意见之前如价太贵就加以解除一流的产品才会卖一流的价格也只有一流的人会买一般客户的反对意见不会超过6个所以预先列出如A时间B钱C有效D决策人成功者自己决定E不了解F不需要 3所有的抗拒点都通过发问解决 十达成交易 销售人员在客户满意的情况下完成销售此时应对客户的合作表示感谢谢意的表达必须是真诚的应让客户感受到交易的达成是值得庆贺的他们随时都会受到认真的热情接待 十一售后服务 交易达成后继续与客户保持经常的联系对于重复销售和更大市场的开拓具有重要的意义销售
12、人员的回访固然有其自身利益的因素但也会给客户带来帮助所以销售人员的回访极少会受到客户的抵制反而会给客户留下深刻的好印象在回访过程中销售人员不但要确认客户对产品是否满意还要进一步巩固与客户的关系抓住这两点对于发展以后的业务是很关键的 十二请客户转介绍新客户 1你周围的人有没有一二个朋友也需要这样的价值 2他们是否与你有一样的品质本身也喜欢这样的产品 3请写出他们的名字好吗 4你可以立刻打电话给他们吗OK当场打电话 5赞美新客户借推荐人之口 十三与老客户保持长期的良好关系 1做售后服务不如做售前服务 2服务的诀窍唯一的诀窍定时回访 3做售后服务应做跟产品无关的服务在产品相关的服务的基础上 4李嘉诚
13、说上门找客户累客户上门来才轻松 沟通的基础 自信 自信 自信 目的 学习专业化的推销技巧及知识以便运用于日常的推销工作中 透过群体讨论及演练充分掌握销售重点以便实际下战场后有效率地完成销售目标 学习的方式 焦点在于学习体会要诀 不是填鸭式的教学你有权发问澄清追根究底要求再说明清楚 记住你们都是英雄 我们会分组讨论 访问的基本步骤 一推销前的准备 二开场白 三厂情的查看 四销售陈述推销说明处理反对意见 五缔结收场收款 六产品陈列 七行政工作 八访问成果回顾与总结 推销前的准备 战略上计划脑海中自我经理 区域内潜在客户盘点分级分段分路线 路线计划制作路线手册客户卡订定挑战目标自我挑战每日目标 推销
14、前的准备 检查PCB展示册推广资料 名片检查仪容各种工具 运用您的路线客户簿小心仔细放置钱财印章证件 依时间表行事拜访计划有急事须电话和主管联络或面商回忆及遵守您对客户之承诺 内部的协调 确切填写日报表 不放弃任何机会 开场白 创造一个受欢迎的气氛以便能进行下阶段的推销说明展开今天拜访及推销产品的工作开场白所花费的时间是非常短暂的但是对于访问成果所造成的影响是非常大的 开场白 不要忘记经常保持微笑必要时要清晰的自我绍 造成友好的谈话气氛 获得注意并鼓励顾客的参与 明确访问目的 为提供顾客的利益FAB铺路 为商谈进行建立融洽的气氛 开场白 把结论提示在前 能够捉住注意力 以顾客利益为焦点导入商谈 掌握竞争问题的重点 可以处理一些反对意见 开场白 直呼客户的姓名以便使其感到亲切 友好地问候店内所有的工作人员 柔和式的开场话题 天气兴趣新闻旅游名誉家庭球赛 专业式的开场话题 称赞 探询引发好奇心诉诸于好强提供服务 专业式的开场白 称赞 让对方觉得舒服 探询 澄清对方的需求 引发好奇心 引发对于新鲜的事情发生好奇的心理 诉诸于好强 满足向别人炫耀的自尊 专业式的开场白 提供服务 协助顾客处理事物或是解决问题 提供创意 为顾客提供创意而获得好感 戏剧化的表演 诉诸于听觉视觉味觉嗅觉触觉等五感官的表演让顾客亲自体会商品的感觉 以第三者来影响