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1、高绩效的经销商团队执行力闫治民课纲 主讲人：闫治民培训目标 充分认识在地板行业客户导向型时代加强经销商团队执行力重要意义 掌握提升经销商团队执行力的实效策略、方法 让每一位学员重新定位自我，充分激发学员自动自发的执行能力培训对象 经销商中高层管理人员、业务经理、客户服务人员、门店店长、导购主管培训时间1天，不少于6标准课时课程特色1、闫老师为激情演讲式体验型培训创始人，本培训通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，快乐学习，互动体验，课堂气氛非常活跃；2、全面提升经销商团队管理者的领导力，全面提升经销商团队整体执行力和实战能力；案例式分享，实情式模拟，让学员现场学会提升团队执行力的实战技能，
2、整体素质全面提升。课程大纲 第一章 关于经销商团队执行不力的思考一、从罗文把信送给亚加西看什么是执行力二、经销商团队执行为何不力？1、执行不力是一个普遍现象！3、孙武练兵故事的启示 问题在下面，根子在上面。 执行不力源于领导者领导不力。 执行力就是领导，领导就是执行力 执行应当是一名领导者最重要的工作 “火车跑得快，全靠车头带；工作好不好，关键在领导。”4、打造超级领导力和执行力为何从管理层做起 执行力强的经销商团队，需要好的领导力。 一个优秀的经销商团队领导就是要善于搭建支持销售平台的系统，帮助经销商团队人员成功。三、什么是执行力？四、决定执行力的三大关键1. 能力2. 策略3. 意愿六、高
3、绩效执行力的团队特质第二章 经销商团队管理者领导力提升实效策略一、什么是领导和领导力讨论：你的上级是个好领导吗二、经销商团队管理者的职责1. 管理者首先是领导2. 领导的职责分析3. 领导的误区三、关于经销商团队领导力的思考1、你的领导力为何不强？2、项羽为何败在刘邦手里3、为何业务高手与高级管理者是两种不同的角色四、管理者的领导力提升实效策略1、建立和谐的经销商团队建立文化 优秀的文化是一种宗教！ 为信仰而战的军队，是不可战胜的！讨论：长征为何用胜利案例：韦尔奇一段话给我们的启示案例：海尔患绝症员工最后的心愿的启示2、确定普遍认同的经销商团队目标 目标管理的SMRT原则练习：结合本职工作设计
4、一个目标管理方案3、当好经销商团队领导的三种角色 领导是船长 做好朋友 当好教练案例：某体校篮球教练的尴尬事案例分析：马谡失街亭谁之过？四、优秀管理者首先要做的九件事五、提升下属能力的有效方法1. 知识培训和学习2. 实战技能训练3. 公开竞岗机制4. 高效的绩效考核5. 要知人善任案例：刘邦为何是知人善任的典范六、经销商团队领导者人才选拔和培养策略1. 人员选拔以执行力为重点2. 而非以学历、高工作经验为重点3. 提升下属能力是领导的第一责任案例：戴尔的选人制度案例：韦尔奇的用人、育人策略七、经销商团队领导者如何建立高效的授权体系1. 权力意味着责任2. 会授权是领导者的基本素质案例分析：从
5、诸葛亮的悲剧看有效授权讨论：诸葛亮悲剧给我们的启发3、高效的授权策略 责权利一体化 权力使用目的 权力的明确化 权力使用透明 有效过程监督 第三章 提升全员经销商团队执行力的实效策略一、主动服从还是被动服从1、没有任何借口-西点军校的传统 西点军校的四种回答 西点军校的为何著名2、被动服从的后果 指挥（方向）错了执行更错 打击了执行者的创新热情 执行者成为执行机器3、为何要主动服从 军队与企业的区别 执行者的创新热情高 执行者的执行热情高 执行者快乐地执行二、建立执行文化1. 文化是一种精神2. 文化是一种氛围3. 文化是一种和谐三、提升每一位员工的执行能力1、人生的梦想与成功讨论：你的成功观
6、是什么？2、找到自己的人生舞台故事分享： 骆驼的故事 青蛙的故事 鱼和水的故事 3、成功要有方向的目标故事分享：驴子和马的故事2、不断进取故事分享：将军与勤务兵的故事讨论：如何学习？什么样的知识才有用？3、树立坚定的信心故事分享： 老鹰与小鸡的故事 将军与儿子的故事语音聆听：第三部羊皮卷4、面对失败的5种态度5、决定一生成就的21个信念6、求人不如求自己游戏：命运在哪里故事：菩萨自求9、苛求细节的完美 做事做到位 标准是最低的要求故事：差不多先生的故事10、好心态，好人生故事：三个建筑工人的故事故事：美国、日本、中国人对富人的心态讨论：天堂在哪里？游戏：坐在生活的前排第四章 营销人员实战营销技
7、能训练（含情景模拟）一、 从4P到4C到4R的营销理念1. 市场竞争形势变化2. 消费者需求的变化3. 服务营销时代要求4. 客户为导向的特征5. 市场营销真实本质二、 经销商顾问式营销人员的特质1. 什么是顾问式营销2. 为什么经销商要实施顾问式营销3. 体验顾问式营销的四个方面4. 经销商顾问式营销人员的“三能、五家”素质三、经销商营销人员必须灵活运用的销售工具1、目标管理之SMART工具练习：制订一个符合SMART原则的工作计划3、时间管理工具之第二象限管理法练习：按第二象限管理法将每日工作内容进行分类，并说明理由4、产品生命周期管理5、SWOT分析法练习：请用SWOT分析方法对你所负责
8、的区域市场进行分析，并提出对策7、PDCA管理循环管理法练习：运用PDCA循环管理法对自己的工作进行分析四、高效的客户沟通策略1、言语沟通策略2、非言语沟通策略3、客户性格类型分析与营销技巧 分析型 权威型 合群型 表现型4、客户沟通的开场技巧 5、十二种创造性的开场白6、客户需求分析的SPIN策略案例：从卖拐中学习深度挖掘客户需求案例：老太太买李子7、最具杀伤力的产品介绍之FABE策略案例：老太太卖枣术六、高效的客户谈判策略 客户谈判难点分析与原则 客户谈判模型设计（流程） 客户谈判的5W1H技巧 与客户谈判的注意事项 实用谈判策略十六招 处理客户异议的十大技巧七、营销人员实战情景模拟训练1. 市场调查2. 客户约见3. 客户沟通与谈判