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1、创新商业模式发展现代农业第1页，本讲稿共38页自知者明自知者明人生格言人生格言糊涂看人生糊涂看人生放手去追逐放手去追逐经历与目标经历与目标3年教师、年教师、18年职业经理人年职业经理人目标目标:相对自由支配时间与物质相对自由支配时间与物质哲学信仰哲学信仰最难走的路才是自己的路最难走的路才是自己的路第2页，本讲稿共38页序序 言言 在中华民族复兴的征途上，党和国在中华民族复兴的征途上，党和国家致力于解决家致力于解决“三农问题三农问题”的今天，举的今天，举国践行国践行“环境友好、资源节约环境友好、资源节约”的科学的科学发展观，消费者对食品安全要求与日俱发展观，消费者对食品安全要求与日俱增，入世十年
2、与狼共舞，对增，入世十年与狼共舞，对“农资人农资人”而言扮演而言扮演“喜羊羊喜羊羊”的角色，的角色，“不走寻不走寻常路常路”或许是唯一的通幽曲径或许是唯一的通幽曲径第3页，本讲稿共38页提提 纲纲第一部分第一部分 企业化的思维企业化的思维第二部分第二部分 本质与价值链本质与价值链第三部分第三部分 创新商业模式创新商业模式 第4页，本讲稿共38页第一部分第一部分 企业化的思维企业化的思维一、企业的常青树一、企业的常青树二、战略及其管理二、战略及其管理三、市场营销回归三、市场营销回归第5页，本讲稿共38页一、企业的常青树一、企业的常青树收入收入机制能力文化顾客价值利润利润第6页，本讲稿共38页二、
3、战略及其管理二、战略及其管理 一种模式一种模式盈利模式、管理模式、运营模式盈利模式、管理模式、运营模式一种语言一种语言一种定位一种定位市场定位、产品定位市场定位、产品定位一套计划一套计划为了收益而定的与组织使命和目标一致的计划为了收益而定的与组织使命和目标一致的计划一个方向一个方向第7页，本讲稿共38页总战略总战略总战略总战略人人力力技技术术营营销销财财务务生生产产战略管理基本战基本战略略职能战职能战略略职能战职能战略略第8页，本讲稿共38页 三、市场营销回归三、市场营销回归 在复杂多变的市场环境中，因变化引起的不确定性成为常态时，营销需要回归基本面：顾客价值渠道重于品牌，品牌是能力而非梦想竞
4、争的基础是价值链，而价值链需要共享 服务必须增值，因为天下没有免费的午餐 个人英雄时代终结，团队时代到来价廉物美是价值而非价格促销不是救命的稻草第9页，本讲稿共38页合适的事情合适的事情空间=实现顾客价值的关键点时间=市场竞争的关键要素营销所选择的事情=市场定位？第10页，本讲稿共38页案例：麦当劳的汉堡实现儿童价值的点市场关键要素不断变化的套餐玩具和逗乐儿童的游戏吃得开心好玩儿童快乐、新奇，而不是新食品品种第11页，本讲稿共38页营销回归4P 格兰仕微波炉 三星 脑白金 西安扬森产品渠道促销价格第12页，本讲稿共38页集中定位集中定位竞争优势竞争优势低低高高小小大大集中市市场场吸吸引引力力做
5、好一件事，比做好做好一件事，比做好几件事更容易，也更容几件事更容易，也更容易成功易成功企业：要集中，不要企业：要集中，不要盲目多元化盲目多元化个人：一个专注个人：一个专注的常人比一个精力的常人比一个精力分散的天才更有成分散的天才更有成就就一个人不可能同时抓住两只兔子一个人不可能同时抓住两只兔子第13页，本讲稿共38页 产品和市场定位产品客户产品产品产品客户客户客户客户客户产品和市场集中产品和市场集中产品专业化产品专业化市场专业化市场专业化选择性专业化选择性专业化全面进入全面进入第14页，本讲稿共38页集中力量集中力量击中要害击中要害深处发展深处发展聚焦顾客价值聚焦顾客价值所有突破阻力的工具都是
6、坚的所有突破阻力的工具都是坚的所有用来增加阻力的工具都是宽的所有用来增加阻力的工具都是宽的向宽处发展增加竞争对手向宽处发展增加竞争对手向深处发展增加领先和合作向深处发展增加领先和合作向深处发展能引起向深处发展能引起“连锁反应连锁反应中国的刘翔为什么能成为世界飞人？中国的刘翔为什么能成为世界飞人？第15页，本讲稿共38页第二部分第二部分 本质与产业链本质与产业链一、化肥行业背景分析及本质一、化肥行业背景分析及本质二、农药行业背景分析及本质二、农药行业背景分析及本质三、产业链整合与价值链竞争三、产业链整合与价值链竞争第16页，本讲稿共38页一、化肥行业背景资料一、化肥行业背景资料20102010年
7、，年，27772777家企业，家企业，66206620万吨，产值万吨，产值57735773亿元，利润亿元，利润243243亿元，亿元，利润率利润率4.2%4.2%，人均产值，人均产值6.466.46万元万元/月月1616种营养素；氮、磷肥过剩，钾肥不足种营养素；氮、磷肥过剩，钾肥不足进出口：进口进出口：进口718718万吨，价值万吨，价值25.5925.59亿美元，同比分别增长亿美元，同比分别增长74.6%74.6%和和28.8%28.8%；出口；出口16571657万吨，价值万吨，价值53.8653.86亿美元，同比增长亿美元，同比增长83%83%、110.8%110.8%世界世界9%9%的
8、耕地，养活的耕地，养活21%21%人口，消耗了世界人口，消耗了世界35%35%的化肥，平均每亩化的化肥，平均每亩化肥施用量是世界平均水平的肥施用量是世界平均水平的3 3倍倍高耗能、高污染高耗能、高污染第17页，本讲稿共38页“十一五十一五”氮肥、磷肥及钾肥产量氮肥、磷肥及钾肥产量 第18页，本讲稿共38页“十一五十一五”化肥工业产值增化肥工业产值增长率与同期长率与同期GDPGDP增长率比较增长率比较 国内生产总值（现价）国内生产总值（现价）增长率增长率化肥行业工业产值化肥行业工业产值增长率增长率比重比重200618321710.42869.8817.531.57200721192411.631
9、92.6427.571.64200825730613.04233.2635.121.7920093353538.74027.893.641.34201039798310.35071.125.291.39第19页，本讲稿共38页“十一五十一五”化肥工业产化肥工业产值及占同期值及占同期GDPGDP比重比重 第20页，本讲稿共38页“十一五十一五”化肥行业资产、负化肥行业资产、负债、销售收入及利润变化趋势债、销售收入及利润变化趋势 第21页，本讲稿共38页宏观经济环境对化肥行业影响宏观经济环境对化肥行业影响农村居民人均纯收入的快速增长保障了对化肥的购买力 粮价上涨促进了农民种粮积极性，进一步增加对化
10、肥的需求量 全球经济复苏及国际粮价上涨，出口量同比大幅增长，大大缓解了国内氮肥和磷肥产能过剩的困境，同时出口价格如尿素、磷酸氢二铵同比均有较大幅度上升，增加了出口化肥企业的利润，但化肥出口依然面临着人民币汇率升值带来的冲击 货币政策对化肥行业的影响将主要体现在信贷政策的调整上，一方面淘汰落后产能，加快行业重组；另一方面，化肥行业作为农业的重要基础，国家信贷政策予以扶持，集中体现在钾肥生产以及运用新工艺新技术化肥生产领域第22页，本讲稿共38页化肥行业特征与本质化肥行业特征与本质基本特征基本特征氮肥占60%。产品同质化程度高；原料成本占销售收入比例大，其中煤、天然气占尿素生产成本的70%；运输费
11、用决定经济半径；渠道成本影响终端销售；均衡化生产与季节性消费的矛盾；“三费”占销售收入6%左右；30%利用率威胁：威胁：消费习惯和环境保护，农业对化肥的依赖性逐渐降低 行业本质行业本质布局决定结局。生产集群聚落式布局在能源产地或有资源优势的粮棉产区；热电联产和能源梯级利用；30万吨合成氮/年以上的盈利规模；原料本地化率70%、动力自给率60%；在销区建立复混肥、复合肥、专用肥、缓释肥、控释肥、功能肥等产品的生产基地第23页，本讲稿共38页二、农药行业背景资料二、农药行业背景资料20102010年，年，18001800家企业，家企业，234234万吨，资产总额万吨，资产总额1246.91246.
12、9亿元，产值亿元，产值15891589亿元，利亿元，利润润86.986.9亿元，利润率亿元，利润率5.4%5.4%，人均产值，人均产值8.288.28万元万元/月。十二五目标：产值月。十二五目标：产值23002300亿亿元，产值元，产值22002200亿元，利润亿元，利润150150亿元，年均增长分别达到亿元，年均增长分别达到7.7%7.7%，7.7%7.7%，9.6%9.6%农用农用90%90%，非农用，非农用10%10%；除草剂；除草剂40%40%、杀虫剂、杀虫剂37%37%、杀菌剂、杀菌剂12%12%、其它、其它10%10%集中度低：集中度低：销售额销售额50005000万元以下的企业万
13、元以下的企业250250余家，前余家，前1010家农药企业家农药企业销售收入占全行业的比例仅销售收入占全行业的比例仅21.9%21.9%；前；前2020大企业占总产量比重只有大企业占总产量比重只有30.8%30.8%使用对象：果树、蔬菜、玉米、大豆、水稻和棉花等使用对象：果树、蔬菜、玉米、大豆、水稻和棉花等增长慢，高污染，梯度转移增长慢，高污染，梯度转移第24页，本讲稿共38页农药企业的生存空间农药企业的生存空间天天=国际农药巨头一直延续国际农药巨头一直延续“专利农药专利农药-丰厚利润丰厚利润-研发投入研发投入-新专利农药新专利农药”的发展路线的发展路线墙墙=挂靠供销社或农业三站的渠道挂靠供销
14、社或农业三站的渠道农农药药企企业业用用户户地地=品牌品牌第25页，本讲稿共38页农药行业特征与本质农药行业特征与本质特征特征投入产出比：1/4-6-10“绿色”壁垒：保护生态环境和食品安全核心能力：核心技术 行业本质行业本质定位决定地位大型：国家化的技术研发中心，拥有自主知识产权的专利产品中型：选择小河钓大鱼，占山为王小型：背靠大树，制造商转型为渠道服务商 第26页，本讲稿共38页三、产业链整合与价值链竞争三、产业链整合与价值链竞争GDP=GDP=投资投资+消费消费+进出口进出口“中国制造”陷阱：出口1美金的芭比娃娃在美国沃尔玛售价9.9美金产业链产业链“非常非常6+16+1”：产品设计、原料
15、采购、物流运输、订单处理、渠道批发和终端零售制造业出路：制造业出路：整合供应链ISC和整合生产研发IPD。IPD=找准需求并创新顾客价值；ISC=低成本、高效率、高质量第27页，本讲稿共38页价值链价值链 1985年，波特在竞争优势中将价值链定义从原材料的选取到终从原材料的选取到终产品送至消费者一系列价值创造的过程产品送至消费者一系列价值创造的过程供应商企 业同业者分销商同业者客 户信息流信息流资金流资金流物品流物品流 顾客偏好 开发产品设计服务 制造产品提供服务 交给顾客 保证顾客忠诚第28页，本讲稿共38页第三部分第三部分 创新商业模式创新商业模式盈利模式盈利模式管理模式管理模式运营模式运
16、营模式第29页，本讲稿共38页盈利模式盈利模式指为客户创造价值以及客户回报企业的方式指为客户创造价值以及客户回报企业的方式利润隐藏在产业链的薄弱环节中；利润就是客利润隐藏在产业链的薄弱环节中；利润就是客户对于弥补了产业链薄弱环节的企业的奖励户对于弥补了产业链薄弱环节的企业的奖励供供应应商商用用户户经经销销商商同同业业者者企企业业员员工工社社 会会企业公民社会责任企业公民社会责任环境友好资源节约环境友好资源节约股股东东企业价值最大化企业价值最大化可持续发展可持续发展创新顾客价值创新顾客价值价廉物美安全方便价廉物美安全方便竞合关系竞合关系关联关系关联关系渠道为王渠道为王志同心同志同心同第30页，本
17、讲稿共38页关于人本原理关于人本原理企业以企业以领导为根本领导为根本领导以领导以员工为根本员工为根本员工以员工以顾客为根本顾客为根本正确正确企业管理的现实：员工以领导为本 领导以顾客为本正确正确正确正确制造型企业转型为服务型企业的逻辑第31页，本讲稿共38页“农资农资”的薄弱环节的薄弱环节制造业转型为服务业，即用户问题制造业转型为服务业，即用户问题解决方案解决方案精准施肥植保方案技术研发工艺革新技术研发工艺革新规模经济边际效益规模经济边际效益服务营销对号入座服务营销对号入座第32页，本讲稿共38页管理模式管理模式以顾客价值为导向的管理模式以顾客价值为导向的管理模式颠覆金字塔式的领导负责制为倒金
18、字塔式的客户服务制颠覆金字塔式的领导负责制为倒金字塔式的客户服务制 服务服务顾顾客客员员工工经经理理员员工工顾顾客客顾顾客客扁平化扁平化业务流程最短业务流程最短权利集中于面对顾权利集中于面对顾 客的一线员工客的一线员工创新顾客价值创新顾客价值 走出红海走出红海制造业以制造业以服务业形态运营服务业形态运营第33页，本讲稿共38页 顾客价值系统假设1：企业所有部门、所有员工都象业务员那样对待顾客，我们的企业会怎么样？建立顾客价值系统：每个部门、每个岗位、每个员工找到自己的顾客，在此基础上找出顾客价值并以此作为考核 假设2：员工永远不会干企业需要的事情，但是一定会干好企业考核的事情，因为那是为自己干
19、 结论：企业核心能力就是建立高效率、低成本的顾客价值传递结论：企业核心能力就是建立高效率、低成本的顾客价值传递系统，并始终如一围绕这一系统配置资源、优化流程，最后持系统，并始终如一围绕这一系统配置资源、优化流程，最后持续不断、多快好省交付顾客价值续不断、多快好省交付顾客价值第34页，本讲稿共38页 企业管理企业管理35753357533大活动：决策、协调、资源5个环节：计划、组织、用人、指导、控制支配贯穿7大资源：人力、资金、物资、机器设备、技术、信息、时间健全5项职能：人力、营销、研发、生产、财务达成3大目标：提供满意服务、获取合理利润、实现员工自我价值第35页，本讲稿共38页运营模式定义定义：顾客价值交付的过程实用价值：体念虚拟价值：感觉第36页，本讲稿共38页 顾客“五度”理论知名度认可度美誉度忠诚度依赖度知道后想尝试而购买新用户开发广告宣传感觉好重复购买使用体验产品性能感知不自觉向别人推荐只用这种产品没有选择余地质量稳定产品制造服务好提供问题解决方案价值高顾客价值系统能力第37页，本讲稿共38页谢谢大家！谢谢大家！电子信箱： 电话：13908042826、13308365799 中国 成都 12日18月/2011年第38页，本讲稿共38页