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1、漏斗式销售模型第1页，本讲稿共12页销售过程回顾与漏斗法则的作用销售过程回顾与漏斗法则的作用漏斗式销售阶段定义漏斗式销售阶段定义销售漏斗的平衡计算销售漏斗的平衡计算销售机会的来源销售机会的来源最后的思考最后的思考第2页，本讲稿共12页销售过程回顾销售过程回顾项目进程项目进程与买方关键人行为结果与买方关键人行为结果主要的销售动作举例主要的销售动作举例第一阶段待沟通1、收集该客户相关信息并进行分析预测需求；2、准备同行业客户案例；第二阶段初步接触并了解问题1、上门拜访；2、互动交流，了解客户现实应用情况并针对性提出可能存在的问题；第三阶段确认问题并提出解决方案1、向客户确认问题或其困难点；2、提交
2、、讨论并确定解决方案书；第四阶段确认方案1、产品测试；2、提交测试报告；第五阶段谈判沟通1、交换商务条款；2、商务公关；第六阶段预成交1、设定并参与投标；第七阶段成交1、签定合同；2、方案实施第3页，本讲稿共12页漏斗表法则漏斗表法则目标客户有效客户入围客户意向客户接近赢单客户赢单客户第4页，本讲稿共12页漏斗法则的作用漏斗法则的作用1、进行任务目标的细化分解和管理进行任务目标的细化分解和管理2、对目标完成情况进行跟踪并以直观的形式表现问题对目标完成情况进行跟踪并以直观的形式表现问题第5页，本讲稿共12页漏斗式销售阶段定义漏斗式销售阶段定义状状态态定义定义状态说明状态说明达标检查评估点达标检查
3、评估点10%目标客户拜访过一次，了解有需求1、我们是否已清楚“客户要解决哪些问题”？2、客户的需求要求在什么时间内解决?3、客户倾向选择我司什么产品？4、我们的方案是否有竞争优势？有无竞争对手？有无可替代性方案？我们的方案有无屏蔽性的特点？25%有效客户需求认可，并对我司产品有兴趣1、客户最高决策者/机构已讨论通过或签字是否上该项目?2、资金预算已到位?大概预算是多少？具体谁出钱？50%入围客户完成技术认可，形成初步合作意愿1、客户是否承认我们与竞争对手的技术差异优势?2、是否对公司（上游厂商）认可？3、用和竞争对手形成差异化的技术特点给竞争对手设立技术屏障?第6页，本讲稿共12页漏斗式销售阶
4、段定义漏斗式销售阶段定义状态状态定义定义状态说明状态说明达标检查评估点达标检查评估点75%意向客户完成重要商务谈判,递交合同1、已摸清客户组织结构及决策链?2、该项目中已经有我方的教练或枪手？能否得到我们想要的信息？3、我们已了解到客户的采购流程和关键点?4、我们是否清楚客户背后的渠道关系？5、是否已清楚竞争对手的情况？6、最高决策者或决策链里的关键人认可我们的合作模式?7、客户认可的渠道已经跟我们绑定?90%接近赢单客户按我们的技术标准招标/客户口头承诺/中标1、标书技术参数由我方撰写或引导?2、由我们制定评分标准或我们选定集成商?3、按评分标准我们已估算出我们和对手的得失分?4、我们已拿到
5、评标专家或评标组成员的名单?5、我们已中标，渠道已拿到中标通知书?100%赢单客户合同签订，收到预付款第7页，本讲稿共12页销售漏斗的平衡计算销售漏斗的平衡计算计算对象计算对象案例案例金额（万）金额（万）销售设备数量（台）销售设备数量（台）平均合同额32年度销售目标300200所需合同总数300/3=100个合同200/2=100个合同目标客户成为赢单客户赢单客户的机率10%10%年度所需目标客户数量10010=100010010=1000每月所需目标客户数量 1000/12=83.3个/月1000/12=83.3个/月*以目标客户数为例核算*第8页，本讲稿共12页销售机会的来源销售机会的来源
6、项目机会的来源项目机会的来源来源分解来源分解(家家)拜访计划拜访计划陌生拜访 (新潜在客户中新对象)计划 实际客户名称拜访对象对象职务跟踪 (新潜在客户中的老对象)渗透 (老客户中的新成交对象)耕耘 (老客户中的持续成交对象)主动咨询 (包括直接咨询和分配所得)第9页，本讲稿共12页提高产能的改进方向提高产能的改进方向提高赢单率寻找更多、更好的机会缩短销售周期做大单子第10页，本讲稿共12页最后的思考最后的思考u我今天参加培训的目的是否达到？u刚才最后一页所提示的方向我自己分别要 做些什么？u我如何将今天所学应用到工作中？心动不如行动，现在就看你的执行力心动不如行动，现在就看你的执行力向着向着Top Sales 前进！前进！第11页，本讲稿共12页深圳市南山区麒麟路1号科技创业中心4楼Add:4th Floor,Incubation Center,No.1 Qilin Road,Nanshan District,Shenzhen P.C.:518052Tel:+86-755-2658 1949Fax:+86-755-2658 1959Email:第12页，本讲稿共12页