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1、组织大发展1第1页，本讲稿共27页组织大发展组织大发展基本法基本法精髓精髓2第2页，本讲稿共27页一、让事实告诉未来一、让事实告诉未来一、让事实告诉未来一、让事实告诉未来 谁的收入更高谁的收入更高谁的收入更高谁的收入更高 主任的收入主任的收入3.63.6倍于业务员的收入倍于业务员的收入 经理的收入比主管的每月多经理的收入比主管的每月多50005000元。元。谁的收入更持续谁的收入更持续 唯有发展组织才能延长我们的寿险生命。唯有发展组织才能延长我们的寿险生命。黄黄和江彦豪比较和江彦豪比较3第3页，本讲稿共27页A AA A、让数字说话、让数字说话、让数字说话、让数字说话99999999年各层级平
2、均月收入年各层级平均月收入年各层级平均月收入年各层级平均月收入职级职级月平均收入月平均收入正式2138主任7756经理125754第4页，本讲稿共27页私家车作为财富的一种象征，广州分公私家车作为财富的一种象征，广州分公司谁拥有司谁拥有？环球区：吴湔环环球区：吴湔环环球区：吴湔环环球区：吴湔环 李之勤李之勤李之勤李之勤 马志鹏马志鹏马志鹏马志鹏东风区：陈立松东风区：陈立松东风区：陈立松东风区：陈立松 李埔章李埔章李埔章李埔章五星区：叶铭杰五星区：叶铭杰五星区：叶铭杰五星区：叶铭杰世纪区：邓志军世纪区：邓志军世纪区：邓志军世纪区：邓志军 李玉梅李玉梅李玉梅李玉梅珠江区：何卫军珠江区：何卫军珠江区
3、：何卫军珠江区：何卫军 林少谦林少谦林少谦林少谦5第5页，本讲稿共27页B BB B、黄、黄、黄、黄和江彦豪的个案研究和江彦豪的个案研究和江彦豪的个案研究和江彦豪的个案研究 黄黄是业绩高手是业绩高手 江彦豪是组织发展高手江彦豪是组织发展高手6第6页，本讲稿共27页C C C C、寿险从业人员的利益中，利益包括推销利、寿险从业人员的利益中，利益包括推销利、寿险从业人员的利益中，利益包括推销利、寿险从业人员的利益中，利益包括推销利益和组织利益，只有组织利益才是更多更持续益和组织利益，只有组织利益才是更多更持续益和组织利益，只有组织利益才是更多更持续益和组织利益，只有组织利益才是更多更持续 组织利益
4、组织利益 推销利益推销利益 *推销仅解决推销仅解决推销仅解决推销仅解决“今天今天今天今天”问题问题问题问题*组织可解决组织可解决组织可解决组织可解决“明天明天明天明天”问题问题问题问题7第7页，本讲稿共27页二、组织发展模式二、组织发展模式二、组织发展模式二、组织发展模式组织发展的模式是裂变成长，而不是草履虫的“单细胞成长模式”。裂变成长：裂变成长：A ABCB1B2C1C2单细胞成长 ABCDE8第8页，本讲稿共27页三、谁在妨碍我们发展组织三、谁在妨碍我们发展组织三、谁在妨碍我们发展组织三、谁在妨碍我们发展组织A、只讲增员，不讲发展组织B、只要自己是主任，别人来做“长工”C、新人来只讲要成
5、为原一平、柴田和子，陈明利。9第9页，本讲稿共27页对对A A：增员是为别人，发展组织才为自己，：增员是为别人，发展组织才为自己，在业务单位中，要谈组织发展，不谈增员。在业务单位中，要谈组织发展，不谈增员。*A A对对B B说要增员说要增员*A A对对C C说要发展组织说要发展组织ABCB1B2C1C2（B想增2个是为了A）（C想没有2个哪来5个）10第10页，本讲稿共27页对对B B：只有每个人都想当主任，我当主任才容：只有每个人都想当主任，我当主任才容易。易。一人想当主任一人想当主任难！难！人人都想当主任人人都想当主任我当经理都容易我当经理都容易 因为，只有在人人都想当主任时，因为，只有在
6、人人都想当主任时，因为，只有在人人都想当主任时，因为，只有在人人都想当主任时，组织才会是裂变成长！组织才会是裂变成长！组织才会是裂变成长！组织才会是裂变成长！这是单细胞成长11第11页，本讲稿共27页对对C C：对一个新人第三天才讲组织利益，已经：对一个新人第三天才讲组织利益，已经是晚了两天！是晚了两天！平安机制优越，不在于佣金制，而在于平安梦平安机制优越，不在于佣金制，而在于平安梦。平安梦：人人都可以发展组织成为主管！平安梦：人人都可以发展组织成为主管！美国梦：人人都可以通过努力成为总统！美国梦：人人都可以通过努力成为总统！12第12页，本讲稿共27页只有发展自己的组织，寿险才算是事业，签只
7、有发展自己的组织，寿险才算是事业，签单争佣金只不过是职业而己。单争佣金只不过是职业而己。“我们已租了办公场地，领取了营业执照，我们已租了办公场地，领取了营业执照，我们已租了办公场地，领取了营业执照，我们已租了办公场地，领取了营业执照，唯一所缺的是唯一所缺的是唯一所缺的是唯一所缺的是老板老板老板老板在这儿招人，在这儿招人，在这儿招人，在这儿招人，发展自己的组织发展自己的组织发展自己的组织发展自己的组织”13第13页，本讲稿共27页四、个案答疑：实际中的组织四、个案答疑：实际中的组织四、个案答疑：实际中的组织四、个案答疑：实际中的组织 发展动力：一定要抱孙子发展动力：一定要抱孙子发展动力：一定要抱
8、孙子发展动力：一定要抱孙子 A B BA B B1 1 B对组织发展缺少动力怎么办？A重点扶植发展a.Ba.B晋升，而没有，则晋升，而没有，则A BA B是直接育是直接育 成成b.Bb.B、B B同时晋升，则同时晋升，则A BA B，A BA B都是直接育成都是直接育成c.Bc.B1 1的发展会促使的发展会促使B B的发展的发展14第14页，本讲稿共27页五、发展组织五、发展组织选择什么样选择什么样 的人加盟寿险业？的人加盟寿险业？企图心市场力 亲和力四项基本原则 岁以上岁以上 已婚 本地人 高中学历15第15页，本讲稿共27页 寿险是成年人的工作，不是少年人的游戏，寿险是成年人的工作，不是少
9、年人的游戏，没有选择，就没有发展组织。没有选择，就没有发展组织。适不适合作保险适不适合作保险70%70%决定于他本身的素质决定于他本身的素质30%30%才依靠培训。才依靠培训。“牛排之所以好吃是因为它本身是牛排，烂泥即牛排之所以好吃是因为它本身是牛排，烂泥即使用最好的油和第一流的厨师也炸不出牛排味使用最好的油和第一流的厨师也炸不出牛排味”“对一个白痴而言，世上最好的培训最多能把他训练成无能者。对一个白痴而言，世上最好的培训最多能把他训练成无能者。”16第16页，本讲稿共27页没有基础管理的人力膨胀是豆腐渣工程基 础 管 理（一）结构调整 人力结构（二）基本系统 报表系统（三）基本技能 辅导技能
10、17第17页，本讲稿共27页（一）结构调整1、人力的增长就其本质上看是8000 元员工人数的绝对值增加。2、部、组的总FYP并不是取决于小组 多少人，而是取决于这个小组有 多少人是8000元以上。3、正是我们对8000元员工的总量追 求才导致队伍总人数的增加。18第18页，本讲稿共27页一个例子一个例子：主任姓名主任姓名 小组人数小组人数 三月三月80008000元员工数元员工数 FYPFYP总总数数 江启涛江启涛 1515人人 1 1 3.73.7万万 罗细秋罗细秋 1919人人 3 3 8.28.2万万 陈一鸥陈一鸥 1313人人 5 5 10.110.1万万19第19页，本讲稿共27页如
11、何让更多的人如何让更多的人成为成为80008000元元1 1、采用、采用“人盯人人盯人”的策略，时时追踪，每的策略，时时追踪，每 天提醒。天提醒。2 2、每周都有周时点激励举措。、每周都有周时点激励举措。3 3、职场入口张贴、职场入口张贴“金榜题名金榜题名”榜榜4 4、周目标管理切实到位！、周目标管理切实到位！20第20页，本讲稿共27页（二）、报表系统（二）、报表系统：把排名表发到业务人员手中就是在把排名表发到业务人员手中就是在激励他激励他！业务员：个人龙虎榜（一）业务精英500强主 任：全省营业组月累计FYP排名部经理：广州地区部经理月累计FYP 排名，周经营联赛战报。21第21页，本讲稿
12、共27页营业区的工作营业区的工作1、每天广播系统播放报表2、在职场显要处张贴“业务员 必读”、“主任必读”和“经理 必读”栏目。22第22页，本讲稿共27页（三）辅导技能：按步就班（三）辅导技能：按步就班1、列名单2、电话约访3、用市调表去发现人生问题4、发感谢信5、送建议书6、签单并求得转介绍7、工作记录（工作日志和客户卡）23第23页，本讲稿共27页兼职讲师队伍的建立兼职讲师队伍的建立 培训体系建立的关键是各区、各部建立兼职讲师队伍。优秀的兼职讲师是队伍发展的动力源之一。24第24页，本讲稿共27页能够改变对一个新人的培训，最起关能够改变对一个新人的培训，最起关键作用是键作用是主管。主管。好主管定义：好主管定义：1 1、及时跟踪、及时跟踪 2 2、多点演练、多点演练 3 3、尽量陪同、尽量陪同25第25页，本讲稿共27页二二 次次 早早 会会更要重视二次早会，二次早会首重V/P的检查。业务员的一天工作是否有效看二点：1、送出一份建议书的称为有效果（即达到目 标）2、有二份建议书的是效率高的工作。3、没有建议书送出的工作是无效工作。26第26页，本讲稿共27页以基础管理为根本的组织大发展以基础管理为根本的组织大发展1、没有管理的组织发展是豆腐渣工程！2、没有组织发展的管理是没有经济价值 的工作！27第27页，本讲稿共27页