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1、攀登关系金字塔第1页，本讲稿共15页1、没有有效的对话，就不会实现销售2、彼此信赖，关系融洽，销售的压力将不堪一击3、彼此戒备，关系疏远，销售障碍将难以逾越4、你对客户了解越多，你越有可能建立良好关系 1、攀登关系金字塔第2页，本讲稿共15页 攀登关系金字塔（1）连我名字也不知道的人知道我名字的人喜欢我的人对我友好的人尊重我的人看重与我关系的人不介意和你相处，不感觉受冒犯谈业务之外，可以谈休闲、娱乐尊重你的品质、能力、勇气等和你的关系符合他们的最高利益第3页，本讲稿共15页 攀登关系金字塔（2）关键点连我名字也不知道的人知道我名字的人喜欢我的人对我友好的人尊重我的人看重与我关系的人4、长期任务
2、，不可一蹴而就，除非3、不一定循序渐进2、重大变故提升层次1、良好的关系和你犯错第4页，本讲稿共15页 获得尊重1、对他人真正感兴趣2、说到做到，要么就别说3、要么学识渊博并善于询问，否则保持沉默4、控制情绪，决不愤怒5、诚实而坦率6、客观，力戒偏颇7、百折不挠但没有侵略性8、学有所长，分享学识9、对每个人保持谦恭10、专注倾听他人11、努力了解别人和别人的观点12、适时显示你的无私13、发现别人的需要并帮助别人得到满足第5页，本讲稿共15页1）正心 Self-confident&Think W/W2）正确提问3）展示自己，恰当行动 2、建立关系的三个步骤第6页，本讲稿共15页这是关于正确的态
3、度取向，包含三个部分：1、认定关系的重要性 2、相信自己是别人愿意结交的人 3、我愿意设身处地替别人着想 第一步：正心Self-confident&Think W/W第7页，本讲稿共15页1、提问的目的：发现共同语言，包括相互的友情、兴 趣和关注的事情，如果没有，学习！2、提问的方向性：FORM3、正确提问的20个问题 第二步：正确提问分享的过程而非信息是推动关系发展的动力！第8页，本讲稿共15页 如何启动对话FORMFamily:家庭Occupation：职业Recreation：休闲Motivation：动机第9页，本讲稿共15页1、你在业余时间做些什么？2、你在哪里上的学？3、你在哪里长
4、大的？在那个地方成长感觉如何？4、你的中学怎么样？5、闲暇时你喜欢读什么书？6、你是如何选择职业的？7、跟我谈谈您的家庭8、你最喜欢去哪里度假？9、在你没有经历的假期中你最喜欢哪种？10、你有时间参加社团活动吗？正确提问的20个问题（1）第10页，本讲稿共15页11、你喜欢参加什么运动？12、你喜欢看什么比赛？13、如果买票看比赛，那是什么比赛？14、你是如何决定在这里定居的？15、你能告诉我一些让我惊奇的事情吗？16、什么事情你最想做而没有时间？17、在你的工作上有什么我或者我公司可以帮忙？18、在你的工作上最近有什么困难？19、在你看来，哪些品质可以造就一个优秀的sales？20、如果收入
5、一样，你最喜欢做什么工作？正确提问的20个问题（2）第11页，本讲稿共15页 展示自己的专业技能、正直的品格、同情心和学识，在适当的时候，根据你对客户的了解，为他们做些出乎意料的、花费不多的和细致周到出乎意料的、花费不多的和细致周到的事情。第三步：展示自己，恰当行动第12页，本讲稿共15页 1、使自己与众不同 2、好的问题提升对话质量 3、毕竟世界很小 4、与他人良性互动 5、呵护有效的关系 知道不如做到第13页，本讲稿共15页 人的共性让别人觉得自己重要关注范围有限感觉被看重时，愿意交往有共同的利害关系容易亲近对自己的利益更关切希望被理解成功、幸福愿意接近对他真正感兴趣的人希望被倾听希望被赏识喜欢指教别人感性决定，理性防卫结交有用的人第14页，本讲稿共15页 对机会保持警觉日期生日、结婚纪念日、公司成立、加入公司名字家庭成员关注生活方式、兴趣爱好人物帮帮助客户接近他们认为重要的人目标事件食物母校第15页，本讲稿共15页