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1、表1-1 以客户为导向的营销和以产品为导向的营销比较核心内容公司的销售是否考虑销售策略以哪个因素为导向调整结果以客户为导向的营销促使客户采购的要素了解需要/值得相信满意以产品为导向的营销4P：Product高质量的产品price有竞争力的产品Place方便的分销渠道Promotion强力的促销活动使用说明：目的：了解营销策略的内容。填写：销售人员根据实际情况填写。表1-2 销售的四种力量分析 四种力量针对的四个要素在销售过程中如何调整（1）介绍和宣传了解（2）挖掘和引导需求需要/值得（3）建立互信关系相信（4）超越客户期望满意使用说明：目的：了解销售的四种力量的内容。填写：销售人员根据实际情况
2、填写。表2-1 判断客户是否为大客户大客户与消费品客户相比结论及针对策略（1）采购主体（2）采购金额（3）销售方式（4）服务要求使用说明：目的：了解不同客户的性质与特点。填写：销售人员根据自己的理解填写。表2-2 客户资料表1：客户背景资料项 目具体内容（1）客户组织机构（2）各种形式的通讯方式（3）区分客户的使用部门、采购部门、支持部门（4）了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户（5）同类产品安装和使用情况（6）客户的业务情况（7）客户所在的行业基本状况（8）其他使用说明：目的：掌握客户的背景资料。填写：销售人员根据实际情况填写。表2-3 客户资料表2：竞争对手资料项 目具体内容（1）产
3、品使用情况（2）客户对其产品的满意度（3）竞争对手的销售代表的名、销售的特点（4）该销售代表与客户的关系（5）其他使用说明：目的：掌握竞争对手的资料。填写：销售人员根据实际情况填写。表2-4 客户资料表3：项目资料项 目具体内容（1）客户最近的采购计划（2）通过这个项目要解决什么问题（3）决策人和影响者（4）采购时间表（5）采购预算（6）采购流程（7）其他使用说明：目的：掌握项目资料。填写：销售人员根据实际情况填写。表2-5 客户资料表4：客户个人资料项 目具体内容（1）家庭状况和家乡（2）毕业的大学（3）喜欢的运动（4）喜爱的餐厅和食物（5）宠物（6）喜欢阅读的书籍（7）上次度假的地点和下次
4、休假的计划（8）行程（9）在机构中的作用（10）同事之间的关系（11）今年的工作目标（12）个人发展计划和志向（13）其他使用说明：目的：掌握项目资料。填写：销售人员根据实际情况填写。表3-1 挖掘需求的层次需求层次表现形式基本内容（1）外在需求采购条款（2）内在需求采购指标（3）需求背后的需求解决方案使用说明：目的：了解挖掘需求的内容。填写：销售人员根据实际情况填写。表3-2 介绍宣传的步骤项 目具体内容（1）了解和挖掘客户的需求（2）产品对客户有什么帮助（3）为什么会有帮助（4）我们有优于竞争对手之处使用说明：目的：了解介绍宣传步骤的内容。填写：销售人员根据实际情况填写。表3-3 互信关系
5、检验种 类内容实际情况（1）局外人不能满足客户的个人利益，也不能满足客户的机构利益（2）朋友能满足客户的个人利益，不能满足客户的机构利益（3）供应商不能满足客户的个人利益，却能满足客户的机构利益（4）合作伙伴既能满足客户的利益，又能满足客户的机构利益使用说明：目的：自检与客户的互信关系的类型。填写：销售人员根据实际情况填写。表3-4 超越客户期望的要求要 求实际执行情况（1）不要做过高的承诺（2）积极倾听客户的意见反馈（3）帮助客户解决问题，超越客户期望（4）索取推荐名单使用说明：目的：了解超越客户期望的具体作法。填写：销售人员根据实际情况填写。表5-1 针对采购流程的六步销售法六步销售法针对
6、采购的流程实际运用情况（1）计划和准备发现需求（2）接触客户内部酝酿（3）需求分析系统设计（4）销售定位评估比较（5）赢取定单购买承诺（6）跟进安装实施使用说明：目的：自检与客户的互信关系的类型。填写：销售人员根据实际情况填写。表6-1 销售代表类型判断名称行为特点符合岗位业务安排猎手型以定单位为导向的销售活动在采购的比较和评估阶段才介入，联系仅限于与采购直接相关的人员懂得产品知识依赖价格和性能进行竞争销售适合拓展新市场顾问型以客户为导向的销售活动帮助客户制定采购指标与客户管理层建立稳定的关系具备需求分析和系统设计的能力使用公司资源帮助销售适于巩固销售领地伙伴型以人为导向建立起长期的伙伴关系与
7、客户建立广泛和深入的联系使用公司资源提高客户满意度可以影响客户的采购流程了解客户的业务和行业解决方案控制客户的相关产品采购使用说明：目的：了解销售代表的不同类型。填写：销售人员根据实际情况填写。表7-1 八种“销售武器”使用练习名 称长 处实际体会（1）展会使新员工在短时间内接触到大量的潜在客户（2）技术交流对客户比较深入的了解（3）测试样品一招制敌（4）拜访客户挖掘客户需求最好的办法（5）赠品拉近人与人之间的关系，是一种非常好的与客户建立互信关系的办法（6）商务活动建立互信（7）参观考察能够解决多种问题（8）电话销售经济实用使用说明：目的：了解八种武器的实践内容。填写：销售人员根据实际情况填
8、写。表8-1 销售技能检验技能名称是否掌握及存在问题（1）核心技能一对一（2）一对多（3）辅助技能谈判（4）处理异议使用说明：目的：检验是否掌握销售技能。填写：销售人员根据实际情况填写。表9-1 一对一销售步骤步 骤实际应用及存在问题（1）开场白（2）询问（3）倾听（4）建议（5）下一步行动使用说明：目的：学习一对一销售技能。填写：销售人员根据实际情况填写。表10-1 销售呈现（一对多）步骤步 骤实际应用及存在问题（1）计划（2）准备（3）练习（4）演讲使用说明：目的：学习一对多销售技能。填写：销售人员根据实际情况填写。表11-1 谈判技巧性步骤步 骤实际应用及存在问题（1）了解对方的立场和利益（2）分析谈判内容（3）找到对方的谈判底线（4）脱离谈判桌使用说明：目的：学习谈判的技巧性步骤。填写：销售人员根据实际情况填写。