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1、商务企业战略管理与商务管理模型第1页，本讲稿共31页n n思考：关于商务战略的起源1.军事方面战略思想的继承2.达尔文进化论原理的融合第2页，本讲稿共31页第一节战略概论n n一、战略管理定义及特点一、战略管理定义及特点n n战略管理-是企业确定其使命，根据组织外部环境和内部条件设定企业的战略目标，为保证目标的正确落实和实现进行谋划，并依靠企业内部能力将这种谋划和决策付诸实施，以及在实施过程中进行控制的一个动态管理过程。第3页，本讲稿共31页战略管理具有如下特点：n n1.战略管理具有全局性n n2.战略管理的主体-是企业的高层管理人员n n3.战略管理涉及企业大量资源的配置问题n n4.战略
2、管理从时间上来说具有长远性n n5.战略管理需要考虑企业外部环境中的诸多因素第4页，本讲稿共31页二战略管理的作用二战略管理的作用n n1.重视对经营环境的研究n n2.重视战略的实施n n3.日常的经营与计划控制，近期目标与长远目标结合了在一起n n4.重视战略的评价与更新第5页，本讲稿共31页第二节基本竞争战略n n美国著名的经济学家迈克尔波特提出了三种企业发展的基本战略，即总成本领先战略、差异化战略、目标集聚战略。波特认为，这些战略类型的目标是使企业的经营在行业中高人一筹，不同的企业应采取不同的战略去营造自己的竞争优势。第6页，本讲稿共31页一、总成本领先战略n n这一战略要求这一战略要
3、求企业企业积极地建立起有效规模的设施，全力以赴降低积极地建立起有效规模的设施，全力以赴降低成本，控制成本与成本，控制成本与管理管理体费用，最大限度地减低研究开发、服务、推销、体费用，最大限度地减低研究开发、服务、推销、广告等方面的成本费用。广告等方面的成本费用。不过，总成本领先战略并不是没有风险，这些风险诸如：不过，总成本领先战略并不是没有风险，这些风险诸如：技术上的变化可能将过去的投资与学到的经验一笔勾销。技术上的变化可能将过去的投资与学到的经验一笔勾销。产业的新加入者或追随者们通过模仿或者以其对高技术水产业的新加入者或追随者们通过模仿或者以其对高技术水平投资能力用较低的成本进入该行业。平投
4、资能力用较低的成本进入该行业。由于将注意力放在成本上，因而无法看到所需由于将注意力放在成本上，因而无法看到所需产品产品或或市场营销市场营销的变化。的变化。成本膨胀削弱了成本膨胀削弱了企业企业保持足够价格差的能力，不足以形成保持足够价格差的能力，不足以形成抵消竞争者们的抵消竞争者们的品牌品牌形象或其他标新立异的努力的影响。形象或其他标新立异的努力的影响。第7页，本讲稿共31页案例：案例：格兰仕集团靠成本领先战略取得巨大成功格兰仕集团靠成本领先战略取得巨大成功n n格兰仕集团坚持采取成本领先战略。他们尽其所能格兰仕集团坚持采取成本领先战略。他们尽其所能地扩大微波炉的生产规模，从而大幅度地降低成本，
5、地扩大微波炉的生产规模，从而大幅度地降低成本，使自己的成本大大低于国内外同行业竞争对手。在使自己的成本大大低于国内外同行业竞争对手。在短短的几年内，格兰仕微波炉使自己在中国微波炉短短的几年内，格兰仕微波炉使自己在中国微波炉市场上所占的份额达到市场上所占的份额达到6060以上，不但国内厂商，以上，不但国内厂商，包括国外著名厂商都与格兰仕无法相比。而且低价格包括国外著名厂商都与格兰仕无法相比。而且低价格成为后进入者的价格壁垒，减少了竞争对手。经过几成为后进入者的价格壁垒，减少了竞争对手。经过几年的发展，他们的实力大大增强，在年的发展，他们的实力大大增强，在20002000年宣布，年宣布，投入投入2
6、020亿元人民币进入空调行业。他们同样采亿元人民币进入空调行业。他们同样采取成本领先战略，取成本领先战略，20012001年伊始，买断国内年伊始，买断国内145145万台空调器所用的压缩机，从而获得低采购成本。万台空调器所用的压缩机，从而获得低采购成本。第8页，本讲稿共31页二、差异化战略这一战略是指将这一战略是指将企业企业提供的提供的产品产品或服务差或服务差异化，形成一些在行业范围中具有独特性的异化，形成一些在行业范围中具有独特性的竞争优势。实现差异战略可以有许多方式：竞争优势。实现差异战略可以有许多方式：设计设计品牌品牌形象、技术特点、外观特点、形象、技术特点、外观特点、客户服务、经销网络
7、及其他方面的独特客户服务、经销网络及其他方面的独特性。最理想的情况是性。最理想的情况是企业企业使自己在这几个使自己在这几个方面都能标新立异。方面都能标新立异。第9页，本讲稿共31页农夫山泉：演绎差别化战略第10页，本讲稿共31页n n农夫山泉广告水源地农夫山泉广告水源地:n nhttp:/ n乐百氏纯净水广告乐百氏纯净水广告:n nhttp:/ n实施目标集聚战略的风险是：实施目标集聚战略的风险是：大范围地提供服务的竞争者与实施目标集聚战大范围地提供服务的竞争者与实施目标集聚战略略企业企业间的成本差距变大，从而使针对一个狭间的成本差距变大，从而使针对一个狭窄目标市场的服务丧失成本优势。窄目标市
8、场的服务丧失成本优势。企业企业所期待的战略目标市场与整体市场之间所期待的战略目标市场与整体市场之间产品产品服务的差异缩小。服务的差异缩小。竞争者在战略目标市场中又找到更细分的竞争者在战略目标市场中又找到更细分的市场，因而使实施目标集聚战略市场，因而使实施目标集聚战略企业企业的目标显得的目标显得不够不够“集聚集聚”。n n 第13页，本讲稿共31页n n 80%80%的利润来源于的利润来源于20%20%的顾客。重点集的顾客。重点集中战略的总体原则是，企业要选择那些竞争中战略的总体原则是，企业要选择那些竞争对手最薄弱的目标和最不容易受替代产品冲对手最薄弱的目标和最不容易受替代产品冲击的目标。击的目
9、标。第14页，本讲稿共31页第三节商务管理模式n n一一 商务管理模式商务管理模式（一）模式（一）模式是指某个事物在其发展过程中是指某个事物在其发展过程中,在一定的价值观和理念指导下形成的、能在一定的价值观和理念指导下形成的、能够与环境相适应而重复使用和运行的某种够与环境相适应而重复使用和运行的某种状态。状态。必备条件：必备条件：1 1、构成事物的要素之间的构成事物的要素之间的内在联系内在联系，形，形成结构成结构2 2、结构与环境的、结构与环境的适应性适应性第15页，本讲稿共31页商务管理模式n n定义：指企业在长期现实的竞争中，为保持定义：指企业在长期现实的竞争中，为保持持久的盈利能力持久的
10、盈利能力所选择的由特定相关要素形成的所选择的由特定相关要素形成的某种某种稳定且能够重复使用稳定且能够重复使用的结构。的结构。n n含义：含义：n n1 1、企业商务管理的、企业商务管理的直接目的就是盈利直接目的就是盈利n n2 2、商务管理模式的、商务管理模式的相对稳定性相对稳定性，要随环境变，要随环境变化而变化。化而变化。n n3 3、目的、目的:确立差异化的竞争优势。确立差异化的竞争优势。n n4 4、追求：、追求：个性化和持续创新个性化和持续创新。第16页，本讲稿共31页麦当劳麦当劳的经营链条：快餐业金融业房地产业第17页，本讲稿共31页商务管理模式与企业发展战略商务管理模式与企业发展战
11、略联系与区别联系与区别联系与区别联系与区别企业发展战略企业发展战略商务管理模式商务管理模式定义定义指企业在行业中为指企业在行业中为自身长远发展的定自身长远发展的定位选定目标，为企位选定目标，为企业在不断变化的环业在不断变化的环境中提供一个选择境中提供一个选择与把握机会的框架。与把握机会的框架。在战略框架内企业在战略框架内企业在实践中总结出的在实践中总结出的有效指导日常业务有效指导日常业务并能重复使用的运并能重复使用的运作方式。是实现战作方式。是实现战略目标的重要工具。略目标的重要工具。联系联系都是服务于企业的盈利性目标都是服务于企业的盈利性目标区别区别运用于行业竞争中，运用于行业竞争中，关注企
12、业长远的、关注企业长远的、全局的、整体的发全局的、整体的发展和获利展和获利与具体对手竞争中与具体对手竞争中应用，是企业局部应用，是企业局部的、短期的、眼前的、短期的、眼前的战术应用。的战术应用。第18页，本讲稿共31页商务管理模式与企业发展战略商务管理模式与企业发展战略实际应用实际应用n n联想收购联想收购IBMIBM的的PCPC业务，支持自己的“国际化”战略。n nIBMIBM则是转向服务器和信息系统的开发、推广和应用。n n河南“新飞”冰箱与美国GEGE的合作。的合作。n n销售渠道：新飞利用GEGE的渠道进入美的渠道进入美国市场；国市场；GEGE利用新飞的渠道在中国市场发展。第19页，本
13、讲稿共31页第四节商务管理模式的基本要素和结构n n一、商务管理模式的基本要素：公司、上游的供一、商务管理模式的基本要素：公司、上游的供应商、下游的客户。应商、下游的客户。n n1.1.在商务模式结构中在商务模式结构中,公司是核心要素，其公司是核心要素，其功能表现在：功能表现在：n na a、拥有有形和无形资源。土地、资金、技拥有有形和无形资源。土地、资金、技术、设备、员工为有形资源；品牌、形象、术、设备、员工为有形资源；品牌、形象、声誉，以及采购和销售渠道等是无形资源。声誉，以及采购和销售渠道等是无形资源。n n正是上述资源使得公司得以构建市场中各种商正是上述资源使得公司得以构建市场中各种商
14、务关系和开展商务活动；务关系和开展商务活动；n nb b、组织能力、管理能力，是商务管理活动、组织能力、管理能力，是商务管理活动顺利进行的基本条件。顺利进行的基本条件。第20页，本讲稿共31页公司在商务管理模式中的作用1 1、根据环境变化，集中资源，强化特定的业务单、根据环境变化，集中资源，强化特定的业务单元。元。n n夏普坚持研发，垄断夏普坚持研发，垄断68%68%液晶技术专利，液晶技术专利，20002000年年一枝独秀。一枝独秀。2 2、调整资源组合，组建新的业务单元。、调整资源组合，组建新的业务单元。n n移动电话市场饱和，摩托罗拉、诺基亚选择高端移动电话市场饱和，摩托罗拉、诺基亚选择高
15、端市场。市场。3 3、影响因素：投资者、影响因素：投资者、CEOCEO、团队。、团队。n n美国美国GEGE韦尔奇感受环境变化，寻人、察人、用韦尔奇感受环境变化，寻人、察人、用人。放权、授权、信任、激励。人。放权、授权、信任、激励。第21页，本讲稿共31页2.2.供应商在商务管理模式中的供应商在商务管理模式中的作用与意义作用与意义n n供应商供应商供应商供应商，对于公司具有重要价值，与供应商建立，对于公司具有重要价值，与供应商建立的商务关系保证了企业生产经营的顺利进行。的商务关系保证了企业生产经营的顺利进行。n n选择供应商的着眼点：选择供应商的着眼点：n na a、持久竞争力、持久竞争力n
16、nb b、信誉、信誉n nc c、企业文化对接、企业文化对接第22页，本讲稿共31页供应商在企业商务管理模式中的实际应用n nOEMOEM（贴牌生产）格兰仕依靠为（贴牌生产）格兰仕依靠为GEGE、松、松下等厂家做下等厂家做OEMOEM起家。起家。n n耐克、李宁、美特斯邦威没有自己的生耐克、李宁、美特斯邦威没有自己的生产环节。产环节。n n上海、西安飞机制造公司为波音生产零部上海、西安飞机制造公司为波音生产零部件。件。n n宝钢为上汽生产特种钢板，低价、高服宝钢为上汽生产特种钢板，低价、高服务。务。n n选择供应商的因素：选择供应商的因素：质量、成本、服务、物流、信誉和实力。质量、成本、服务、
17、物流、信誉和实力。第23页，本讲稿共31页3.客户在商务管理模式中的作用与意义n n客户分为经销商与顾客两类，其中，经销商又包括第客户分为经销商与顾客两类，其中，经销商又包括第客户分为经销商与顾客两类，其中，经销商又包括第客户分为经销商与顾客两类，其中，经销商又包括第三方物流。三方物流。三方物流。三方物流。n n公司与经销商的关系，决定公司产品的流通速度、公司与经销商的关系，决定公司产品的流通速度、公司与经销商的关系，决定公司产品的流通速度、公司与经销商的关系，决定公司产品的流通速度、流通成本和市场信誉，进而影响产品在市场上的竞流通成本和市场信誉，进而影响产品在市场上的竞流通成本和市场信誉，进
18、而影响产品在市场上的竞流通成本和市场信誉，进而影响产品在市场上的竞争力。争力。争力。争力。n n公司与顾客的关系，取决于公司的产品公司与顾客的关系，取决于公司的产品/服务能否服务能否满足顾客的需求，是否为顾客增加价值。降低顾客的满足顾客的需求，是否为顾客增加价值。降低顾客的心理损失，非货币成本。信任、依赖、协作、参与决心理损失，非货币成本。信任、依赖、协作、参与决策。策。n nTailor-made:Tailor-made:个性化设计和生产个性化设计和生产/服务服务.第24页，本讲稿共31页n n二、商务管理模式的层次n n（一）经营形式层面：即结构中各要素之间联系方式的不断变化，公司与供应商
19、、顾客之间商务关系的变化导致的盈利空间和机会的实现。n n（二）经营机制层面：是公司的经营机制决定了模式选择和构建，机制是深层次的，是商务模式的驱动因素。第25页，本讲稿共31页n n企业经营机制企业经营机制-是指决定企业经营行为的是指决定企业经营行为的各种内在因素及其相互关系的总称。主要指各种内在因素及其相互关系的总称。主要指企业商品生产、商品交换活动赖以存在的社企业商品生产、商品交换活动赖以存在的社会经济关系。会经济关系。企业经营机制的内容企业经营机制的内容 主要包括：决策机制；激励机制；发展机制；主要包括：决策机制；激励机制；发展机制；约束机制。约束机制。第26页，本讲稿共31页第五节商
20、务管理模式特点及类别n n一、商务管理模式特点一、商务管理模式特点n n（一）难以模仿。投资者、决策者和经营团队（一）难以模仿。投资者、决策者和经营团队智慧结晶，自有资源与特定环境相结合的典范。智慧结晶，自有资源与特定环境相结合的典范。n n戴尔的戴尔的“直销直销”模式、麦当劳连锁模式模式、麦当劳连锁模式n n（二）提供独特的差异价值。美国沃尔玛（二）提供独特的差异价值。美国沃尔玛“天天天低价天低价”与其全球化采购、物流平台模式的支与其全球化采购、物流平台模式的支持。持。n n（三）不断完善与变化。雅芳由（三）不断完善与变化。雅芳由“专卖店专卖店”模模式转为式转为“分级直销分级直销”模式，基于
21、竞争加剧、运模式，基于竞争加剧、运营成本高、现金流紧张而做出的改变。营成本高、现金流紧张而做出的改变。第27页，本讲稿共31页n n二、商务管理模式的类别二、商务管理模式的类别n n（一）深化改进现有模式：（一）深化改进现有模式：n n市场细分，细化产品功能，满足目标顾客的特殊需求，市场细分，细化产品功能，满足目标顾客的特殊需求，通过提升顾客价值来抵御价格战的压力。通过提升顾客价值来抵御价格战的压力。n n宝洁：依据不同顾客群需求，细化产品，并冠以新品牌，吸引宝洁：依据不同顾客群需求，细化产品，并冠以新品牌，吸引顾客，扩大市场份额。飘柔、海飞丝、潘婷等。顾客，扩大市场份额。飘柔、海飞丝、潘婷等
22、。n n耐克：运动鞋耐克：运动鞋-篮球鞋篮球鞋-最新材料。最新材料。n n（二）（二）“克隆克隆”现有模式现有模式n n进入新市场时使用。进入新市场时使用。n n沃尔玛：区域性渐进式扩张与区域性物流中心相结合。沃尔玛：区域性渐进式扩张与区域性物流中心相结合。n n麦当劳：新店选址目标论证指南：地租价格、客流量。麦当劳：新店选址目标论证指南：地租价格、客流量。第28页，本讲稿共31页n n（三）在新的业务领域内复制旧有的模式。n n海尔扩张：品牌、运营方式。n n（四）利用核心优势发展新模式。n n佳能：核心技术向外辐射。n n（五）创新模式n n电子商务模式B2B、C2C第29页，本讲稿共31页佳能模式：核心技术专长同心圆结构第30页，本讲稿共31页谢谢大家!第31页，本讲稿共31页