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1、企业管理难点管理篇第1页，本讲稿共50页1 1、业务盲目接单，客户应收账款无法按时收回。、业务盲目接单，客户应收账款无法按时收回。销售人员只负责完成销售额，对回款率和回款周期不负责任,不在乎产品卖出去之后钱是否能收回来,不会去调查用户的信誉和财务状况,很多出问题的企业都是营业额很高,成长也很快,就是钱收不回来,回款率下降或回款周期变长，企业流动资金被占用。第2页，本讲稿共50页1、对于新客户，以现收或保证金方式结算账款。2、老客户，根据历史的回款情况核定其账款额度，一旦客户欠款超过此额度，销售人员就无权接收订单；3、配合单据审核流程，当客户账款额度超限时，是否可以销货，需经企业领导同意。如何确
2、保应收账款可按时回收呢？如何确保应收账款可按时回收呢？第3页，本讲稿共50页2、客户信息流失严重、客户信息流失严重潜在客户刚开发出来，其信息很快就被竞争对手所获；销售人员离职后，其所负责的客户也跟着流失。客户信息的流失，将会对企业造成相当大的损失。企业一定要做好事前控制，采取一定策略，对客户资料做好保密措施，抓住每个客户的相关信息。不要让客户资源成为销售人员的“个人财产”。第4页，本讲稿共50页做好客户资料权限控管，销售人员只可了解本人开发的客户资料及相关信息；整理客户关系文档销售人员要分析统计每个客户可能存在的商机及目前的商机进展状况，并上报经理人员，经理人员一旦发现异常，要及时与销售人员沟
3、通分析其原因，免得客户因销售人员的疏忽而流失。如何确保客户信息不外流呢？如何确保客户信息不外流呢？第5页，本讲稿共50页3、企业利润得不到保障、企业利润得不到保障销售人员业绩做得很好，但企业就是不挣钱。因为销售人员为完成销售目标，采取折扣、促销等销售方式吸引客户，没去考虑产品成本及费用问题。所以导致利润率低。因为有些企业折扣控制在销售经理的手上,有些企业则控制在销售人员手上,但是不管哪种方式,企业必须有明确的折扣政策,由销售人员灵活掌握,要么设定底限,所有的人都不能突破。否则将可能做亏本生意。第6页，本讲稿共50页4 4、采购物料超收，温水煮青蛙式的库存囤积；、采购物料超收，温水煮青蛙式的库存
4、囤积；库存商品资金占用越来越多，为什么呢？例如：采购100个产品，供应商送货102个，超收2个看起来不怎样，但是，您试想，若是进货100次，库存中将会多出多少产品呢？这将是个很可怕的数据。企业必须从基层抓起，做好平时超收的控管。企业必须从基层抓起，做好平时超收的控管。第7页，本讲稿共50页5 5、不透明的采购流程造成暗箱操作，、不透明的采购流程造成暗箱操作，从而造成企业资本流失从而造成企业资本流失采购的职责就是提供足够物料供产线生产，确保产线不出现停工待料。采购人员为了生产不出状况，一般都会多订材料存放于库存中。再来，由于企业采购流程不透明，采购数量由采购人员决定，那么就很难避免采购与供应商的
5、暗箱操作，导致企业资本流失。第8页，本讲稿共50页采购数量由物控人员计算得出，采购人员按需采购；若采购时因特殊情况要修改数量，要保留物控人员所计算的需求信息供后续查询，从而了解采购数量是否合理。提供供应商的询价资讯，并做好记录。将采购流程制度化，采购订单需经由经理、财务审核；将采购成本的控制纳入采购人员的绩效考核中。那么，要如何杜绝此情况的发生呢？那么，要如何杜绝此情况的发生呢？第9页，本讲稿共50页6、供应商管理与考核困难供应商管理与考核困难！第10页，本讲稿共50页A、供应商管理包括供应商的筛选、资信评估、合作评估及合作制度等。B、目前许多企业采购大权由某位负责人独掌；对供应商缺乏评价，即
6、使采用招标制，考察的内容也局限于价格，从而导致不能选出合格的供应商，导致在日后的合作中遭受损失；C、对供应商的合作状况没有记录和评估，产品及服务得不到改进。与现有供应商之间的关系难以协调且不易发展新的供应商。D、如上因素均造成了企业整体采购成本的居高不下，难以面对激烈的市场竞争而形成规范高效的采购管理。采购管理成为企业在传统模式中提高企业竞争力的瓶颈。1 1）传统供应商管理的不足）传统供应商管理的不足第11页，本讲稿共50页采购是供应链管理中非常重要的一个环节。一般来说，生产型的企业至少要用销售额的50%来进行原材料、零部件的采购。采购的速度、效率、采购订单的执行情况会直接影响到本企业是否能够
7、快速灵活地满足下游客户的需求。采购成本的高低会直接影响到企业最终产品的定价情况和整个供应链的最终获利情况。传统采购的重点放在如何和供应商进行商业交易的活动上，特点是比较重视交易过程中的供应商的价格比较，通过供应商的竞争，从中选择价格最低的作为合作者。2 2）传统的供需双方关系问题）传统的供需双方关系问题第12页，本讲稿共50页在企业成本结构中，采购成本占了相当大的份额。企业的采购通常包括对生产原材料、生产设备，以及非生产用料及设备的采购。在传统的模式中，采购职能通常相对分散，采购信息多以纸张为媒体流动与存储，造成了采购信息零散，不易收集与整合；采购单价高；采购部门庞大，占用较多人力资源，错误率
8、高；不透明的采购流程造成的暗箱操作，从而造成企业资本流失，等等。3 3）传统采购成本问题）传统采购成本问题第13页，本讲稿共50页正确选择供应商正确选择供应商科学的考评供应商的业绩：价格、交货时间、品质科学的考评供应商的业绩：价格、交货时间、品质保持供应商之间的适度竞争保持供应商之间的适度竞争构建与供应商的战略合作伙伴关系构建与供应商的战略合作伙伴关系采购管理难点采购管理难点如何做好供应商管理？如何做好供应商管理？第14页，本讲稿共50页最合适的供应商应具备很多条件，提供合适的品质、充分的数量及准时交货，合理的价格以及热情的服务。为了更好的选择供应商、选择合适的供应商，遵循以下的步骤，则能甄选
9、到较合适的供应商：1）成立评选小组：成立调查小组，对合格供应商各项资格或条件进行分析及审议。小组的成员：采购部门、工程部门、生产部门、品保部门、财务等。2）决定评审的项目：不同的供应商的条件必定不同，因此，必须有客观的评分项目。成立的评选小组应对供应商以下各项进行评估：、一般经营状况；、制造能力；、技术能力。、管理能力之绩效；、品质能力。1 1）如何正确选择供应商？）如何正确选择供应商？第15页，本讲稿共50页首先应建立科学的指标体系，企业可依据自身的需要合理运用这些指标，进行科学的评审。这些指标包括质量、价格、交货时间、合同完成率，指标真正发挥作用在于历史数据的收集、整理及数据的真实性。所以
10、，维护供应商绩效资料的工作量比较大，这些资料对采购决策的支持，起着重要的作用。2 2）科学的考评供应商的业绩）科学的考评供应商的业绩第16页，本讲稿共50页独家供应易于管理，也能以大批量的优势增强自己的谈判能力，以获得更优惠的价格。但不容易把握市场动态，供应商也会因为没有竞争的压力而形成惰性，不去提升产品品质、提高自身管理。对供应商实施动态的选择、比较和淘汰机制，可从本质上提高整个供应链的能力，提升供应链的竞争优势。3 3）保持供应商之间适度竞争）保持供应商之间适度竞争第17页，本讲稿共50页采购管理的贡献并不是采购中价格方面的节省，更重要的是它还可以使企业与供应商建立联盟，以缩减新产品的开发
11、成本与时间。传统采购管理倾向于一种物资有多个供应商，而现代采购管理的趋势是减少供应商，并建立稳定的合作伙伴关系，从战略的高度认识供应商、管理供应商。3 3）保持供应商之间适度竞争）保持供应商之间适度竞争第18页，本讲稿共50页由于企业竞争已从企业之间的竞争，发展到企业供应链的竞争，这就要求企业实施有效的供应商管理，同供应商建立长期良好的伙伴关系，实施一定程度的纵向整合，形成“虚拟式”的企业联盟，使企业得到长期稳定的物资供应和及时回馈的市场信息。3 3）保持供应商之间适度竞争）保持供应商之间适度竞争第19页，本讲稿共50页7、产品库存呆滞严重、产品库存呆滞严重呆滞品过多，将给企业带来一定的经济损
12、失。什么是呆滞品呢？当产品存放在库存中的时间过长，可能会被市场淘汰，也可能已过期无法使用，使产品的价值降低。对于此类的产品，我们将其称为“呆滞品”。第20页，本讲稿共50页7、产品库存呆滞严重、产品库存呆滞严重呆滞品的产生，意味着企业的决策有误或是人员工作失职。例如：公司看好某一产品的市场前景，就采购下来推广市场，但经过一段时间，此类产品在市场并不畅销。那么，企业通过分析产品在库存中未流动的天数，就可看出市场反应，好及时调整决策。第21页，本讲稿共50页1）确认各物品在库存中存放的合理天数，当物品在库存中存放的天数超过此天数，就表示此物品已呆滞。例如：新进一批水果，水果的保鲜期为1个月，如果此
13、批水果在库存中存放的天数超过25天，那么公司就要做相应的促销措施。依此例，此批水果存放在库存中的合理天数为25天。2）仓管要分批做好统计，分析哪些产品已呆滞。3）当发现呆滞品时，要及时上报领导，申请呆滞品的处理方案。避免产品过期或失效给企业带来损失。如何正确分析如何正确分析“呆滞品呆滞品”情况呢？情况呢？第22页，本讲稿共50页8、库存居高不下，企业束手无策！、库存居高不下，企业束手无策！仓库中的物品越来载多，资金都被库存占用，但真正用得着的物品并不多。第23页，本讲稿共50页1）销售部门对订货的预测错误。由于对需求预测的不够准确而发生改变、中止、延期、取消等情况。2）研发部门的计划不周。研发
14、部门因技术不熟练、不习惯等原因对资材需求量掌握不好而产生剩余。3）仓管部门工作失误。因仓管负责人的失职，造成库存数增加。库存量为什么会增加呢？库存量为什么会增加呢？第24页，本讲稿共50页4）生产进度的拖延（工程进度管理差）。生管负责人的调度不得力，致使在制品停工等待。工程拖延导致在制品、半成品的增加。5）采购部门技术不熟练使得采购周期拉长。因采购负责人技术不熟练，使采购周期拖延，就不得不加大预备储存量。6）生产计划不周密。因交货期不明确导致太早或太晚交货。库存量为什么为增加呢？库存量为什么为增加呢？第25页，本讲稿共50页1）库存类别品种的减少。应尽可能地缩减库存的品种类别，如果将库存品按用
15、途进行区分，可以分类整理成生产用、设备用、安全用、修补用等。这样分的结果，库存类别减少，尤其在中小企业，应该从这个观点出发去研究库存品。2）材料、零件的标准化。对螺杆、螺帽、螺丝、垫圈类、线材和其他零件实行标准化，依靠通用性减少库存量。3）通用零件、材料进行集中管理。4）利用分组技术方式把类似的加工品集中委托订货，能获得削减库存的效果。5）处理不用品、闲置品和废品。压缩库存的方法压缩库存的方法第26页，本讲稿共50页9、库存数据不准确、库存数据不准确库存数据不准确，将影响生产计划的准确性，影响物料计算的准确性，影响物料采购数据。物料多采购，致使库存量增加，资金占用。物料少采购，导致生产停工待料
16、，将给企业带来有形、无形的损失。有形损失：员工工资，厂房、机器折旧费、水电费等；无形损失：指在停工的时间内所生产出来的产品给公司带来的收益，这部分损失将是无比之大。第27页，本讲稿共50页1）可将仓库比做是银行，必须要制定严格的管理制度，物品进出仓需填单。仓管无权随意收、发物品。2）制定物品进出仓流程，物品进出仓需供需双方签字确认。3）定时或不定时做好库存盘点，确保库存数据准确；4）若仓管人员人力资源有限，可实施 ABC 管理方法；如何确保库存数据的准确性呢？如何确保库存数据的准确性呢？第28页，本讲稿共50页盘点的方法：盘点的方法：定期盘存:定期盘存，是相隔一定的周期。如:每个月末、一季度末
17、或期末（三月末和九月末），也就是说在确定的日期进行盘存。不定期盘存（局部盘点）：取用抽盘的方式，依部分产品的库存准确度来推算其它物品。第29页，本讲稿共50页盘点的方法：盘点的方法：永续盘存：不设盘存时间，在日常工作中每天进行的盘存。尤其是在大型企业，要停止仓库业务专门盘存的话，一来给生产造成障碍，二来庞大的材料库在短时间内做盘存是不现实的。因而采用这种永续盘存是大型企业的主要方法，利用工作之余的中午、下午两点之前的时间，进行盘存或整理整顿工作。采用这个方法就没有必要因盘存而在公休日加班或加晚班，使盘存作为日常业务的一个固定程序，有条不紊地进行是大有好处的。第30页，本讲稿共50页什么是什么是
18、ABC分析法？分析法？ABC 分析是一种库存管理的改善技术。于1951 年美国奇异公司的迪克开发出来后，被各企业的实际业务所认可采用，并迅速普及开来。ABC分析的精准在于“付出小的努力，获得最大的效果”，或者说是“针对价值的高低付诸相应的管理”，这不失为一种抓住要领，效益显著的管理技术。第31页，本讲稿共50页什么是什么是ABC分析法？分析法？A 类数量占有率为8%，成本比例相当于75%。B 类数量占有率为23%，成本比例相当于21%。C 类数量占有率为69%，成本比例相当于4%。例如库存管理重点为：库存管理重点为：A A类产品类产品第32页，本讲稿共50页1010、委外加工时，外发人员暗箱操
19、作，导致加工成本过高。、委外加工时，外发人员暗箱操作，导致加工成本过高。例如：研发规定生产1个A产品而要用到1个B产品，损耗率为2%，当委外加工时，若将损耗率改大，或是将1个A的标准耗用量改大，那么加工厂商就可到仓库领出更多的材料生产。核算加工费时，财务人员也无法知道产品的标准耗料情况。这样，就白白将材料送给了加工厂商了。研发部门确定产品结构后，生产计划人员制作生产工单时，严格研发部门确定产品结构后，生产计划人员制作生产工单时，严格按产品结构计算所需物料数量，仓管人员按生产计划人员填写的按产品结构计算所需物料数量，仓管人员按生产计划人员填写的物料数量发料。物料数量发料。第33页，本讲稿共50页
20、11、生产挪料严重、生产挪料严重当生产线损耗过大，需要超领料，如果产线按原工单去领料的话，那么就会降低产线绩效。如何隐蔽生产超耗料呢？挪料生产，这是生产最经常用的方法。例如：A、B两张工单同是生产“笔”。A单完工日为9月10日，B单完工日为9月30日。当生产A单时发现超耗料，那么生产线就会先领出B单的料进行生产。当过了一段时间后，就会发现某张工单料已领完，但没有入库数量。这需要生产计划人员严格控管好生产工单，即工单需要生产时才下这需要生产计划人员严格控管好生产工单，即工单需要生产时才下发给产线，避免此现象发生。发给产线，避免此现象发生。第34页，本讲稿共50页12、如何降低成本、如何降低成本传
21、统的降低成本的方法是直接追求低成本。这种方法存在一系传统的降低成本的方法是直接追求低成本。这种方法存在一系列有害的影响。下面列举了几种常见做法：列有害的影响。下面列举了几种常见做法：1）减少直接人工成本。因直接人工成本是总人工成本中最容易识别的部分。但是，直接人工成本其实只占产品生产成本的很小部分。具体的说，直接人工成本占产品生产成本的百分比已从过去的15%25%，降到10%以下，而且还有进一步降低的趋势。而且，降低直接人工成本通常会损害生产能力，对其余的劳力产生消极的影响。降低成本的常见误区降低成本的常见误区第35页，本讲稿共50页2）减少对新工厂的投资或改善工作效率方面的投资。这样做使得现
22、有资产得不到保养和更新，从而降低企业竞争的后劲。3）会计策略变为早收晚付。向客户和供应商转嫁费用负担，从而对与客户和供应商的合作产生消极影响。4）减少对工厂设备预防性维修的投资。这将导致产品质量降低，影响生产计划的顺利执行，破坏按时交货的能力。降低成本的常见误区降低成本的常见误区第36页，本讲稿共50页5）减少或推迟对产品或工艺过程设计的研究开发资金。这将削弱企业未来的竞争力。6）减少新产品开发方面的投资。这将放慢产品更新换代的步伐，出现产品落后于时代需求的局面。7）以低价压榨供应商。以低价压榨供应商，使得他们不得不降低产品质量，以换取产品的低成本。采购员也注重寻找便宜商品，而放弃了质量和交期
23、的要求。降低成本的常见误区降低成本的常见误区第37页，本讲稿共50页8）降低员工的工资水平。降低员工的工资水平，会对员工失去激励，使得高水平的员工离开，而且很难雇用到高水平的员工。9）减少对员工进行教育和培训的投资。这将降低企业的智力资产水平，不能鼓励员工保持专业化水平的提高。降低成本的常见误区降低成本的常见误区第38页，本讲稿共50页企业要在长期的竞争中保持低成本，专靠削减预算是不可能做到的。企业应当把工作的重点转移到如何使企业的运作更为有效的方面来，这样，低成本也就随之而来了。如何成为一个低成本的企业？如何成为一个低成本的企业？第39页，本讲稿共50页1）基于市场的成本核算基于市场的成本核
24、算方法，即基于市场需求建立可接受的产品价格，由于这个价格和企业的利润目标共同支配了产品的成本目标。因此，这种方法也称为目标成本核算方法。建立比较低的目标成本，会迫使产品和工艺过程设计人员在工作中进行革新，不断寻找新的低成本方法。如何成为一个低成本的企业？如何成为一个低成本的企业？第40页，本讲稿共50页2）关注成本和质量的关系。关于成本和质量的关系，传统的观点认为二者是相互对立的。换言之，高质量必然伴随高成本。但事实表明，不但并非如此，而且恰恰相反，取得低成本最好的甚至唯一的方法是追求产品的高质量。因为，产品质量低劣就意味着废品、返工、退货、索赔等，这必然造成高成本。如何成为一个低成本的企业？
25、如何成为一个低成本的企业？第41页，本讲稿共50页3）建立准确的成本核算系统。据调查，78%的财务总监认为他们现有的成本核算方式，经常对大批量生产的产品低估利润，而对一些小批量生产的特殊产品高估利润。主要的问题在于制造费用的分摊方法。因为，在大多数企业中，所有制造费用按一年中计划的直接人工小时数进行分摊，得到一个制造费用的分配率，然而，直接人工成本只占产品成一的很小部分。如何成为一个低成本的企业？如何成为一个低成本的企业？第42页，本讲稿共50页3）建立准确的成本核算系统。以这种方式分摊制造费用的结果扭曲了产品的成本。从而影响准确定价，也难以确定哪些产品赢利，哪些产品亏损。在企业决定发展哪些产
26、品或放弃哪些产品时，依据这些错误的成本信息，很可能做出错误的决定。所以，采用“作业成本法”可以克服上述缺点。这种成本核算方法也称为ABC成本法。如何成为一个低成本的企业？如何成为一个低成本的企业？第43页，本讲稿共50页作业成本法认为：与产品相关的业务活动驱动了制造费用，由此可见，要反映产品的实际资源消耗，它们的制造费用份额必须以这种业务活动为基础来分配。制造费用的分配比例的依据应是各产品、产品批量或生产线带来的业务活动。例如：工程改变费用。如果一项产品的工程改变比较多，它就要比其他稳定产品承担更多的工程改变费用。如何成为一个低成本的企业？如何成为一个低成本的企业？第44页，本讲稿共50页13
27、、出纳资金管理。、出纳资金管理。企业出纳是一个很重要的岗位，所有资金的进出、保管都是通过出纳人员办理的，如果出纳人员出现人为的疏忽、或者利用职权舞弊，导致转账帐号错误、货款金额写错、重复付款等情况，对企业来说都是非常危险的。所以如何利用制度、收付款流程规避这些漏洞，也是企业财务管理难点。第45页，本讲稿共50页14、加工贸易企业，无法应对海关的中期查核、加工贸易企业，无法应对海关的中期查核来料加工、进料加工等进出口加工制造型企业，进口的料件生产后都是用于返出口，企业可申请此部分料件免交关税。海关为了监督企业不偷漏税，会不定期进行查核企业的进口料件是否全部用于生产出口，若有违规，将处以重罚，若企
28、业生产过程中，既有做来料加工，又有做国内生产订单，就容易将进口料件与国内采购料件混淆，一旦数量混淆，海关将认定企业存在偷料的嫌疑，要被处以重罚。第46页，本讲稿共50页15、加工贸易企业，内部生产经营管理不规范；、加工贸易企业，内部生产经营管理不规范；不按照海关规定办理保税进口原料的收、付、存；原材料、产成品、销售等财务账册设置不健全、记录不规范、不及时，生产车间领用料件记录不完整，存在着较大的随意性，一些按照规定必须保留的与加工贸易进出口业务相关的资料没有及时归档保存，导致海关下厂核查，核销时，企业无法提供相应单证，不能说明保税料件的实际产、销、存状况，违规隐患较大。第47页，本讲稿共50页
29、16、缺乏一支熟悉海关业务的报关员队伍；、缺乏一支熟悉海关业务的报关员队伍；一些企业没有按照规定配备必要的专业报关员，企业内部没有专门的人员来关心海关政策规定的变化，加工贸易业务处于“盲人骑瞎马”的状态，极易造成无意违规。另有一些企业经营管理人员自身对海关事务重视不够，对报关员转达的海关监管要求执行不力，对企业生产管理各个环节如何贯彻实施海关监管规定监督管理不够，一旦出现问题即无法挽救。第48页，本讲稿共50页17、企业履行海关义务、责任不及时；、企业履行海关义务、责任不及时；一些企业存在“重备案，轻核销”的情况，即办手册的时候很急，海关提出的任何要求都表示能做到，手册一旦到手便我行我素，管理
30、措施不到位，办理核销不及时，监管规定不执行，海关核销不配合，出现问题有抵触情绪，结果只能给企业带来更大的被动，也严重影响了企业的海关信誉。另外，一些企业办理海关常规手续不及时，例如，因为暂时没有进出口业务而不参加年审等，被海关的电脑布控，导致后续要花更多的时间和精力去补办手续。第49页，本讲稿共50页18、法律、法规意识淡薄，违规事情时有发生。、法律、法规意识淡薄，违规事情时有发生。1）擅自将保税产品在国内市场出售。2）对保税料件“专料专用”的规定了解不够，加之物流管理上的混乱，国内外料件串用的事情时有发生。3）在未向海关申请并取得许可的情况下，擅自将保税料件外发至其他企业加工。4）少数企业有意或无意高报单耗，多余产品在国内市场销售，以此牟利。极个别企业将国内外差价较大的保税进口料件直接在国内市场销售，以此牟取暴利。第50页，本讲稿共50页