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1、采购过程与成本绩效管理采购过程与成本绩效管理 1 1本讲稿第一页，共六十九页前前 言言n n常言道常言道千方百计的挤破脑袋瓜千方百计的挤破脑袋瓜来改来改善工程善工程提升效率提升效率降低成本降低成本比不上比不上一位采购专家一句话一签字来的有效一位采购专家一句话一签字来的有效所以做与買差别即一目了然所以做与買差别即一目了然可见采购可见采购是非常重要的课题是非常重要的课题.2 2本讲稿第二页，共六十九页采购的天职采购的天职 满足生产单位的需求满足生产单位的需求 降低成本降低成本 制造业采购最大的压力制造业采购最大的压力 断料、缺断料、缺货、使生产单位产能停摆。货、使生产单位产能停摆。当当“采购采购”
2、这份工作要把断料、缺货当这份工作要把断料、缺货当作是奇耻大辱。作是奇耻大辱。.并要有舍我其为的精神。并要有舍我其为的精神。3 3本讲稿第三页，共六十九页采购三大流程采购三大流程 请购请购订单订单验收验收 采购工作是技术也是艺术。采购工作是技术也是艺术。采购者的敌人是采购者的敌人是“供应商供应商”，但对供应商不，但对供应商不可怀有敌意，但要有敌情。可怀有敌意，但要有敌情。要给供应商要给供应商“一线生机，机会无穷一线生机，机会无穷”。不要让供应商有不要让供应商有“陪标陪标”的感觉。的感觉。4 4本讲稿第四页，共六十九页采购的三把刷子采购的三把刷子 说说”理理”的技巧的技巧劝之于情劝之于情”争取人家
3、的同情争取人家的同情,并取得信任并取得信任绳之于法绳之于法.5 5本讲稿第五页，共六十九页一、采购概论一、采购概论n n一一一一身為采購人員身為采購人員您知道下列這三個數字嗎您知道下列這三個數字嗎您知道下列這三個數字嗎您知道下列這三個數字嗎?n nA910A910A910A910n nB955B955B955B955n nC982C982C982C982n n在企业里在企业里采购部门的重要采购部门的重要采购部门的重要采购部门的重要,有那些因素呢有那些因素呢有那些因素呢有那些因素呢?n n1.1.物料成本最少占总成本的物料成本最少占总成本的物料成本最少占总成本的物料成本最少占总成本的65%65%
4、65%65%以上以上以上以上而这些费用金额都由而这些费用金额都由而这些费用金额都由而这些费用金额都由采购部门负责购入采购部门负责购入采购部门负责购入采购部门负责购入,所以物料或设备无法以合理的价格购所以物料或设备无法以合理的价格购入时入时那么会影响公司的经营那么会影响公司的经营那么会影响公司的经营那么会影响公司的经营如果所购得的价格过高那如果所购得的价格过高那如果所购得的价格过高那如果所购得的价格过高那么会直接影响到销售与利润么会直接影响到销售与利润么会直接影响到销售与利润么会直接影响到销售与利润,进而影响到市场进而影响到市场进而影响到市场进而影响到市场反之购的反之购的反之购的反之购的单价偏低
5、其材料品质过差单价偏低其材料品质过差单价偏低其材料品质过差单价偏低其材料品质过差会影响到市场的竟争会影响到市场的竟争会影响到市场的竟争会影响到市场的竟争甚至造甚至造成公司关门倒闭。成公司关门倒闭。6 6本讲稿第六页，共六十九页2.2.2.2.采购的周转率高采购的周转率高那么资金的使用效率也可以提高那么资金的使用效率也可以提高那么资金的使用效率也可以提高那么资金的使用效率也可以提高所所所所以合理的采购数量及适当的采购时机以合理的采购数量及适当的采购时机以合理的采购数量及适当的采购时机以合理的采购数量及适当的采购时机可避免生产车间停工可避免生产车间停工可避免生产车间停工可避免生产车间停工待料待料待
6、料待料且又能降低库存并减少资金的积压且又能降低库存并减少资金的积压且又能降低库存并减少资金的积压且又能降低库存并减少资金的积压.周轉率計算周轉率計算.ppt .ppt 周轉率例子周轉率例子.doc.doc3.3.3.3.采购要每天从报章杂志上取得最新材料价格信息采购要每天从报章杂志上取得最新材料价格信息采购要每天从报章杂志上取得最新材料价格信息采购要每天从报章杂志上取得最新材料价格信息随时随时随时随时掌控物料单价掌控物料单价掌控物料单价掌控物料单价免除材料升或降都不知免除材料升或降都不知免除材料升或降都不知免除材料升或降都不知而造成公司的损而造成公司的损而造成公司的损而造成公司的损失失失失.4
7、.4.采购在收集市场信息不是只有单价采购在收集市场信息不是只有单价采购在收集市场信息不是只有单价采购在收集市场信息不是只有单价也要一并收集公司也要一并收集公司也要一并收集公司也要一并收集公司昂贵的材料是否可以替代昂贵的材料是否可以替代昂贵的材料是否可以替代昂贵的材料是否可以替代来降低成本来降低成本来降低成本来降低成本并提升品质与确并提升品质与确并提升品质与确并提升品质与确保交期保交期保交期保交期.7 7本讲稿第七页，共六十九页5.采购部门所得到和任何信息采购部门所得到和任何信息,都应资源共享都应资源共享让公司的成本可以随时降低让公司的成本可以随时降低促使公司业绩促使公司业绩成长成长.6.采购部
8、门在与供應商谈判单价或任何条件采购部门在与供應商谈判单价或任何条件都必须站在公司的立场谈判都必须站在公司的立场谈判并要知彼知已并要知彼知已才能百战百胜才能百战百胜所以要谈判时要沙盘推演所以要谈判时要沙盘推演做好准备才能满载而归。做好准备才能满载而归。7.在交期在交期成本成本质量上的运用质量上的运用须用任何技须用任何技巧与智慧才能达到目的巧与智慧才能达到目的并使双方面共识进并使双方面共识进而达到双赢而达到双赢才是上上策才是上上策.8 8本讲稿第八页，共六十九页二、采购的组织结构与职能1.1.采購組織采購組織要明确要明确并要把职能规范说明清楚并要把职能规范说明清楚.2.2.采购主管采购主管主办主办
9、助理等工作内容要明确规助理等工作内容要明确规范范.3.3.采购部门所有人员应具备采購相关知識采购部门所有人员应具备采購相关知識以以及要反應快與成本的概念等及要反應快與成本的概念等所以不是每位人所以不是每位人员都可以当采购员都可以当采购故要规范该部门人员的基本故要规范该部门人员的基本条件条件才不会造成部门与公司的伤害才不会造成部门与公司的伤害.9 9本讲稿第九页，共六十九页4.采購組織采購組織(參考參考)圖圖 采購經理采購經理 原原 材材 類類經理助理經理助理五五金金類類包包材材類類 塑塑 膠膠類類采購課長采購課長1010本讲稿第十页，共六十九页三、供应商管理三、供应商管理1.1.采购部门的组织
10、结构职能都完成后采购部门的组织结构职能都完成后采购部门的组织结构职能都完成后采购部门的组织结构职能都完成后接着要找寻供應商接着要找寻供應商接着要找寻供應商接着要找寻供應商而而好的供應商是公司的好伙伴好的供應商是公司的好伙伴不好的供應商是公司的要害不好的供應商是公司的要害不好的供應商是公司的要害不好的供應商是公司的要害所以要如何要选对供應商是重要的工作所以要如何要选对供應商是重要的工作所以要如何要选对供應商是重要的工作所以要如何要选对供應商是重要的工作.2.2.2.2.我们选择供應商有什么重要的意义我们选择供應商有什么重要的意义我们选择供應商有什么重要的意义我们选择供應商有什么重要的意义 供應商
11、对公司供應商对公司供應商对公司供應商对公司对采购对采购对采购对采购工作者是一项非常重要的工作工作者是一项非常重要的工作它有如它有如它有如它有如“女人嫁错郎女人嫁错郎女人嫁错郎女人嫁错郎男人入錯行男人入錯行男人入錯行男人入錯行”一但嫁错一但嫁错一但嫁错一但嫁错一輩子叫苦一輩子叫苦一輩子叫苦一輩子叫苦連天連天連天連天一但入错行一生事業暗淡無光一但入错行一生事業暗淡無光一但入错行一生事業暗淡無光一但入错行一生事業暗淡無光相同的供應商选对平步相同的供應商选对平步相同的供應商选对平步相同的供應商选对平步青云可以大展鸿图青云可以大展鸿图青云可以大展鸿图青云可以大展鸿图选择错供應商即叫苦连天选择错供應商即叫
12、苦连天选择错供應商即叫苦连天选择错供應商即叫苦连天所以我们选所以我们选所以我们选所以我们选择供應商的重要意义择供應商的重要意义择供應商的重要意义择供應商的重要意义.1111本讲稿第十一页，共六十九页供應商供应物料的顺畅供應商供应物料的顺畅才不會造成停工待料才不會造成停工待料才不會造成停工待料才不會造成停工待料进料品质的稳定进料品质的稳定进料品质的稳定进料品质的稳定:才可以提高成品的品質與交期以才可以提高成品的品質與交期以及市場的及市場的 競爭力。競爭力。交货数量的符合交货数量的符合交货数量的符合交货数量的符合才不會造成公司尾數與短裝才不會造成公司尾數與短裝才不會造成公司尾數與短裝才不會造成公司
13、尾數與短裝交期的准确交期的准确交期的准确交期的准确可以保障公司對客戶的承諾可以保障公司對客戶的承諾可以保障公司對客戶的承諾可以保障公司對客戶的承諾合理的成本合理的成本合理的成本合理的成本:可提高產品的竟爭力可提高產品的竟爭力可提高產品的竟爭力可提高產品的竟爭力各项工作的协调各项工作的协调可使雙方配合工作順利可使雙方配合工作順利可使雙方配合工作順利可使雙方配合工作順利1212本讲稿第十二页，共六十九页3.3.一个好的供应商应包括哪几项主体一个好的供应商应包括哪几项主体?好的供应商好的供应商好的供应商好的供应商应有下列几项主体应有下列几项主体优秀的企业领导人优秀的企业领导人优秀的企业领导人优秀的企
14、业领导人:企业才能稳定成长企业才能稳定成长高素质的管理干部高素质的管理干部:企业才会有效率与活力企业才会有效率与活力企业才会有效率与活力企业才会有效率与活力稳定的员工群体稳定的员工群体稳定的员工群体稳定的员工群体:才有良好的品质才有良好的品质才有良好的品质才有良好的品质良好的机器设备良好的机器设备良好的机器设备良好的机器设备:品质更可以保正品质更可以保正良好技朮良好技朮良好技朮良好技朮:才能使产品品质更有保障与成本降低才能使产品品质更有保障与成本降低良好的管理制度良好的管理制度:才会激励员工士气才会激励员工士气才会激励员工士气才会激励员工士气良好的互动良好的互动良好的互动良好的互动:可以使双方
15、更紧密的配合可以使双方更紧密的配合可以使双方更紧密的配合可以使双方更紧密的配合1313本讲稿第十三页，共六十九页4.4.寻找和评估供应商寻找和评估供应商 4.1.4.1.为提升公司生产效率和减少停工待料为提升公司生产效率和减少停工待料采购部必须以实际需要寻求供應商。采购部必须以实际需要寻求供應商。4.2.4.2.采购部在寻找供應商中采购部在寻找供應商中必须要了解该必须要了解该公司的设备公司的设备制造能力制造能力配合度配合度 4.3.4.3.当采购确定新的供應商可以与公司配合当采购确定新的供應商可以与公司配合后后必须会同品质部必须会同品质部技朮部等相关部技朮部等相关部门主管作该厂商的评鉴。门主管
16、作该厂商的评鉴。1414本讲稿第十四页，共六十九页4.4.4.4.4.4.4.4.该厂商评鉴中必须依据公司该厂商评鉴中必须依据公司该厂商评鉴中必须依据公司该厂商评鉴中必须依据公司 进行考核进行考核进行考核进行考核经相关主管判定合格或不合格。经相关主管判定合格或不合格。经相关主管判定合格或不合格。经相关主管判定合格或不合格。供应商工厂评审供应商工厂评审供应商工厂评审供应商工厂评审考查表考查表考查表考查表(案例案例案例案例)4.5.4.5.供應商判定不合格者供應商判定不合格者供應商判定不合格者供應商判定不合格者给予通知限期改善不合格项给予通知限期改善不合格项给予通知限期改善不合格项给予通知限期改善
17、不合格项目目目目改善后通知重新评审要求改善后通知重新评审要求改善后通知重新评审要求改善后通知重新评审要求收到评审要求后另收到评审要求后另收到评审要求后另收到评审要求后另行约定时间重审行约定时间重审行约定时间重审行约定时间重审.4.6.4.6.4.6.4.6.判定合格的供應商判定合格的供應商判定合格的供應商判定合格的供應商采购部列入合格供應商名录采购部列入合格供應商名录采购部列入合格供應商名录采购部列入合格供應商名录下单开始列入供應商管理办法。下单开始列入供應商管理办法。4.7.4.7.采购部必须随时寻求新的供應商采购部必须随时寻求新的供應商采购部必须随时寻求新的供應商采购部必须随时寻求新的供應
18、商以利于公司的运以利于公司的运以利于公司的运以利于公司的运作以降低公司的成本。作以降低公司的成本。作以降低公司的成本。作以降低公司的成本。(供应商问卷调查供应商问卷调查供应商问卷调查供应商问卷调查)1515本讲稿第十五页，共六十九页4.8.4.8.供应商评估主要有哪些控制要点供应商评估主要有哪些控制要点供应商评估主要有哪些控制要点供应商评估主要有哪些控制要点 a.a.供应商的选擇条件供应商的选擇条件供应商的选擇条件供应商的选擇条件 b.b.供应商的品质保证能力供应商的品质保证能力供应商的品质保证能力供应商的品质保证能力 C.C.供应商的样品品质鉴定供应商的样品品质鉴定供应商的样品品质鉴定供应商
19、的样品品质鉴定 d.d.供应商评估内容及步骤的确定供应商评估内容及步骤的确定供应商评估内容及步骤的确定供应商评估内容及步骤的确定 e.e.供应商评估结论的审核与批准供应商评估结论的审核与批准供应商评估结论的审核与批准供应商评估结论的审核与批准 f.f.合格供应商的批准合格供应商的批准合格供应商的批准合格供应商的批准 g.g.合格供应商档案的建立合格供应商档案的建立合格供应商档案的建立合格供应商档案的建立 h.h.合格供应商的供货情况合格供应商的供货情况合格供应商的供货情况合格供应商的供货情况并要定期監督與考核并要定期監督與考核并要定期監督與考核并要定期監督與考核 i.i.根据供应商定期考核情况
20、进行优胜劣汰或辅导根据供应商定期考核情况进行优胜劣汰或辅导根据供应商定期考核情况进行优胜劣汰或辅导根据供应商定期考核情况进行优胜劣汰或辅导 j.j.监督以及发现问题的处置监督以及发现问题的处置监督以及发现问题的处置监督以及发现问题的处置1616本讲稿第十六页，共六十九页4.9.4.9.供应商的控制方法主要有哪些供应商的控制方法主要有哪些 a.a.駐廠駐廠 b.b.定期或不定期到工廠進行檢查定期或不定期到工廠進行檢查 c.c.設設監督點對特殊的工序進行檢查監督點對特殊的工序進行檢查監督點對特殊的工序進行檢查監督點對特殊的工序進行檢查 d.d.d.d.要求供應商及時報告生產狀況要求供應商及時報告生
21、產狀況要求供應商及時報告生產狀況要求供應商及時報告生產狀況 f.f.f.f.組織管理技朮人員對供應商進行輔導組織管理技朮人員對供應商進行輔導 g.g.g.g.進料檢查進料檢查進料檢查進料檢查 h.h.h.h.要供應商提供生產日報表與檢驗日報表要供應商提供生產日報表與檢驗日報表要供應商提供生產日報表與檢驗日報表要供應商提供生產日報表與檢驗日報表在在在在5 5 5 5 分鐘內分鐘內分鐘內分鐘內傳真到采購部傳真到采購部傳真到采購部傳真到采購部.1717本讲稿第十七页，共六十九页55供應商管理办法供應商管理办法 5.1.5.1.供應商必须依公司下达的采购任务供應商必须依公司下达的采购任务保保 质质保量
22、保量准时的送货准时的送货.5.2.5.2.供應商的绩效考核评分供應商的绩效考核评分.5.3.5.3.供應商每满一年必须重新评审一次供應商每满一年必须重新评审一次不不合格者经限期修改合格后依然可与配合合格者经限期修改合格后依然可与配合重审不合格者终止合作。重审不合格者终止合作。5.4.5.4.经评审合格的供應商经评审合格的供應商必须先行打样确必须先行打样确认合格后才能正式成为供應商。认合格后才能正式成为供應商。1818本讲稿第十八页，共六十九页5.5.5.5.供應商提供样品确认合格后必须有正式供應商提供样品确认合格后必须有正式的报价单提供采购部参考。的报价单提供采购部参考。5.6.5.6.供應商
23、的考核供應商的考核交期占交期占30%30%品质占品质占40%40%成本占成本占15%15%配合度占配合度占15%15%。5.7.5.7.供應商每月的考核由品质部负责评估供應商每月的考核由品质部负责评估成本由采购部评估。成本由采购部评估。1919本讲稿第十九页，共六十九页6.6.报价报价比价比价议价议价 6.1.6.1.新品新品(旧品旧品旧品旧品)材料材料材料材料配件都须经过供應商的报价后配件都须经过供應商的报价后配件都须经过供應商的报价后配件都须经过供應商的报价后再议价。再议价。6.2.6.2.6.2.6.2.任何报价都须三家供應商以上任何报价都须三家供應商以上才不会吃亏才不会吃亏才不会吃亏才
24、不会吃亏.6.3.6.3.每家供應商报价单上每家供應商报价单上应要求成本分析应要求成本分析未能未能未能未能分析者分析者分析者分析者我们必须给予说明我们必须给予说明尔后可依照我们的尔后可依照我们的尔后可依照我们的尔后可依照我们的思路完成思路完成思路完成思路完成那么应给予单价与质量那么应给予单价与质量双方都能有双方都能有保障与共识保障与共识.6.4.6.4.当各供應商报价当各供應商报价当各供應商报价当各供應商报价采购部必须进行比价采购部必须进行比价议价议价议价议价.2020本讲稿第二十页，共六十九页6.5.6.5.6.5.6.5.要比价要比价议价除了采购人员要备具对产品的市议价除了采购人员要备具对
25、产品的市场行情与加工过程的精确场行情与加工过程的精确否则要议价谈判否则要议价谈判成功是有困难的成功是有困难的.6.6.6.6.所以在议价中所以在议价中采购人员无法达到指定目标采购人员无法达到指定目标或者已达标或者已达标或者已达标或者已达标但还有空间但还有空间可以用緩兵之计可以用緩兵之计可以用緩兵之计可以用緩兵之计请示上级再确定请示上级再确定或先把信息带回给主管或先把信息带回给主管或先把信息带回给主管或先把信息带回给主管老板请示后再给信息老板请示后再给信息老板请示后再给信息老板请示后再给信息相信对我们较有保障相信对我们较有保障相信对我们较有保障相信对我们较有保障.6.7.6.7.但有些供应的材料
26、但有些供应的材料必须在谈判议价中必须必须在谈判议价中必须立即谈妥并签名的立即谈妥并签名的,才不会夜长梦多才不会夜长梦多这种状这种状这种状这种状况的事项况的事项况的事项况的事项必须要胸有成竹与高度的自信才必须要胸有成竹与高度的自信才会成功会成功.2121本讲稿第二十一页，共六十九页 物品或劳务之交换价值以货币表示物品或劳务之交换价值以货币表示之特定数额，即是价格。基本上来说，之特定数额，即是价格。基本上来说，价值高者，价格也较高；反之亦然。但价值高者，价格也较高；反之亦然。但是是 价值价值 是主观的效用认定，相同的东是主观的效用认定，相同的东西对不同人，在不同的时间或地点有不西对不同人，在不同的
27、时间或地点有不同的效用，困此同的效用，困此 价格价格 也会因人、因时、也会因人、因时、因地而波动变化。因地而波动变化。7.7.价格之意义价格之意义 2222本讲稿第二十二页，共六十九页8.价格的决定方式价格的决定方式(1)(1)(1)(1)成本加成法（成本加成法（成本加成法（成本加成法（cost plus pricingcost plus pricingcost plus pricingcost plus pricing）此即供应商以其提供之物品或劳务，所必需的此即供应商以其提供之物品或劳务，所必需的此即供应商以其提供之物品或劳务，所必需的此即供应商以其提供之物品或劳务，所必需的成本总额（包括
28、材料、器具损耗、人员制作或服务成本总额（包括材料、器具损耗、人员制作或服务成本总额（包括材料、器具损耗、人员制作或服务成本总额（包括材料、器具损耗、人员制作或服务时间、运销、管理费用及税捐等），加计预期的利时间、运销、管理费用及税捐等），加计预期的利时间、运销、管理费用及税捐等），加计预期的利时间、运销、管理费用及税捐等），加计预期的利润成数润成数润成数润成数(mark-up(mark-up(mark-up(mark-up）而订定。此一定价方式，即俗称的）而订定。此一定价方式，即俗称的）而订定。此一定价方式，即俗称的）而订定。此一定价方式，即俗称的 将本求利将本求利将本求利将本求利。但是卖方削
29、价求售时，它的订价可能只。但是卖方削价求售时，它的订价可能只。但是卖方削价求售时，它的订价可能只。但是卖方削价求售时，它的订价可能只吸收一部份成本而非全部成本吸收一部份成本而非全部成本吸收一部份成本而非全部成本吸收一部份成本而非全部成本(verarl cost(verarl cost(verarl cost(verarl cost）。）。2323本讲稿第二十三页，共六十九页（2 2 2 2）市价法（）市价法（）市价法（）市价法（market pricingmarket pricing）此即价格系以供需双方的关系而订。当卖方市场此即价格系以供需双方的关系而订。当卖方市场此即价格系以供需双方的关系
30、而订。当卖方市场此即价格系以供需双方的关系而订。当卖方市场（sellersmarketsellersmarketsellersmarketsellersmarket）时，价格越高，供应商可能获取）时，价格越高，供应商可能获取）时，价格越高，供应商可能获取）时，价格越高，供应商可能获取暴利，只要暴利，只要暴利，只要暴利，只要 一个愿打，一个愿挨一个愿打，一个愿挨一个愿打，一个愿挨一个愿打，一个愿挨 ，交易仍然顺利成立。，交易仍然顺利成立。，交易仍然顺利成立。，交易仍然顺利成立。反之，买方市场（反之，买方市场（反之，买方市场（反之，买方市场（buyers marketbuyers marketbu
31、yers marketbuyers market）时，供应商也）时，供应商也会会 血本无归血本无归血本无归血本无归 。由于供需变化无常，价格往往脱离成本。由于供需变化无常，价格往往脱离成本。由于供需变化无常，价格往往脱离成本。由于供需变化无常，价格往往脱离成本基础，暴起暴落，甚至出现基础，暴起暴落，甚至出现基础，暴起暴落，甚至出现基础，暴起暴落，甚至出现 一日三市一日三市 的现象。的现象。的现象。的现象。2424本讲稿第二十四页，共六十九页（3 3）投资报酬率法）投资报酬率法 此即价格系按资额的预期报酬率，加此即价格系按资额的预期报酬率，加计其他成本而订。计其他成本而订。这是经营者理想的订价这
32、是经营者理想的订价方法，除非对销售能作有效的管制，例如方法，除非对销售能作有效的管制，例如独占事业或专利品，否则难以适应市场竞独占事业或专利品，否则难以适应市场竞争。争。2525本讲稿第二十五页，共六十九页9.价格的种类价格的种类(1(1）到厂价（）到厂价（）到厂价（）到厂价（arrival plant pricearrival plant pricearrival plant pricearrival plant price）与出厂价）与出厂价）与出厂价）与出厂价(exfactory(exfactory priceprice）二者主要的差异在于运费及保险费之负担。以国）二者主要的差异在于运费
33、及保险费之负担。以国）二者主要的差异在于运费及保险费之负担。以国）二者主要的差异在于运费及保险费之负担。以国际贸易而言，前者相当于际贸易而言，前者相当于际贸易而言，前者相当于际贸易而言，前者相当于CIFCIF，后者类似，后者类似，后者类似，后者类似FOBFOBFOBFOB。（2 2 2 2）现金价与期票价）现金价与期票价）现金价与期票价）现金价与期票价 二者主要的差异在于货款是否包含迟延付款的利息费二者主要的差异在于货款是否包含迟延付款的利息费二者主要的差异在于货款是否包含迟延付款的利息费二者主要的差异在于货款是否包含迟延付款的利息费用。现金价可使卖方免除交易风险，买方享受现金折用。现金价可使
34、卖方免除交易风险，买方享受现金折用。现金价可使卖方免除交易风险，买方享受现金折用。现金价可使卖方免除交易风险，买方享受现金折扣（扣（扣（扣（cash discountcash discountcash discountcash discount）;期票价可使卖方提高营业额，期票价可使卖方提高营业额，期票价可使卖方提高营业额，期票价可使卖方提高营业额，使买方获得资金周转。使买方获得资金周转。使买方获得资金周转。使买方获得资金周转。2626本讲稿第二十六页，共六十九页（3 3 3 3）净价（）净价（）净价（）净价（net pricenet pricenet pricenet price）与毛价（）
35、与毛价（）与毛价（）与毛价（gross pricegross pricegross pricegross price）二者主要的差异在于卖方是否必须负担交易上所二者主要的差异在于卖方是否必须负担交易上所引发的费用，以及佣金。引发的费用，以及佣金。Net price without any Net price without any Net price without any Net price without any rebate or commission,rebate or commission,rebate or commission,rebate or commission,就是净价的
36、表示就是净价的表示就是净价的表示就是净价的表示 方法之一。方法之一。方法之一。方法之一。（4 4 4 4）现货价（）现货价（）现货价（）现货价（spot price spot price）与合约价（）与合约价（contractpricecontractpricecontractpricecontractprice）二者主要的差异在于价格的议定方式。前者是每次二者主要的差异在于价格的议定方式。前者是每次二者主要的差异在于价格的议定方式。前者是每次二者主要的差异在于价格的议定方式。前者是每次交易由供需双方重新议定价格；后者系依双方先前议定交易由供需双方重新议定价格；后者系依双方先前议定交易由供需双
37、方重新议定价格；后者系依双方先前议定交易由供需双方重新议定价格；后者系依双方先前议定的价格进行交易。合约价必须有计算方式或定期修订，的价格进行交易。合约价必须有计算方式或定期修订，的价格进行交易。合约价必须有计算方式或定期修订，的价格进行交易。合约价必须有计算方式或定期修订，才能维持公平、长久的买卖关系。才能维持公平、长久的买卖关系。才能维持公平、长久的买卖关系。才能维持公平、长久的买卖关系。2727本讲稿第二十七页，共六十九页 （5 5 5 5）订价（）订价（list pricelist price）与实价（）与实价（real pricereal price）二者主要的差异在于价格有无价惠。
38、通常为了二者主要的差异在于价格有无价惠。通常为了避免经常调整实际售价，以较高的订价或牌价维持避免经常调整实际售价，以较高的订价或牌价维持不变，而以折扣率的升降来反应市场的供需变化。不变，而以折扣率的升降来反应市场的供需变化。或以数量折扣（或以数量折扣（quantity discountquantity discount）来促进购买）来促进购买量。量。2828本讲稿第二十八页，共六十九页10.10.成本估算（成本估算（cost estimationcost estimation）与底价）与底价 （ceiling priceceiling price）对于金额较大的物料采购或工程雹，甚至服务，对于
39、金额较大的物料采购或工程雹，甚至服务，必须深入了解各项材料费用、加工费用、模具费、必须深入了解各项材料费用、加工费用、模具费、包装、运费及税捐等。这些成本分析资料，可由工包装、运费及税捐等。这些成本分析资料，可由工作经验或向厂商请教取得，亦可透过专业人员（如作经验或向厂商请教取得，亦可透过专业人员（如建筑师、电气技师、技术服务社等）或公会（如纸建筑师、电气技师、技术服务社等）或公会（如纸器公会、建筑师公会等）取得。再参酌核配之预算器公会、建筑师公会等）取得。再参酌核配之预算及需求水准，编订底价。及需求水准，编订底价。2929本讲稿第二十九页，共六十九页成本会计包括：成本会计包括：成本会计包括：
40、成本会计包括：1.1.1.1.工程或制造方法工程或制造方法工程或制造方法工程或制造方法2.2.2.2.所需的特殊工具设备所需的特殊工具设备所需的特殊工具设备所需的特殊工具设备3.3.直接及间接人工成本直接及间接人工成本4.4.4.4.制造费用或外包费用制造费用或外包费用制造费用或外包费用制造费用或外包费用5.5.5.5.营销费用及税捐利润营销费用及税捐利润营销费用及税捐利润营销费用及税捐利润成本分析的工作成本分析的工作:1.1.1.1.会计查核会计查核会计查核会计查核2.2.2.2.技术分析技术分析技术分析技术分析3030本讲稿第三十页，共六十九页底价制作底价制作 标准品：搜集价格资料标准品：
41、搜集价格资料标准品：搜集价格资料标准品：搜集价格资料1.1.1.1.报价行情报价行情报价行情报价行情2.2.2.2.市场调查资料市场调查资料市场调查资料市场调查资料3.3.3.3.各著名工厂厂价各著名工厂厂价各著名工厂厂价各著名工厂厂价4.4.4.4.同工业公牌价同工业公牌价5.5.5.5.过去采购记录过去采购记录过去采购记录过去采购记录6.6.临时向供应商询价临时向供应商询价临时向供应商询价临时向供应商询价7.7.7.7.向同业或其他机关查询采购价格。向同业或其他机关查询采购价格。向同业或其他机关查询采购价格。向同业或其他机关查询采购价格。非标准品：估价非标准品：估价非标准品：估价非标准品：
42、估价1.1.设计单位设计单位设计单位设计单位2.2.专业技师专业技师专业技师专业技师3131本讲稿第三十一页，共六十九页成本分析表成本分析表11.11.11.11.议价与比价议价与比价议价与比价议价与比价一、一、一、一、杀价杀价杀价杀价 之原则之原则之原则之原则-以公平合理为原则，避免以公平合理为原则，避免 盲剑客盲剑客盲剑客盲剑客 作风。作风。作风。作风。二、报价单分析二、报价单分析 1 1 1 1、货比三家不吃亏：若有合格厂商、货比三家不吃亏：若有合格厂商、货比三家不吃亏：若有合格厂商、货比三家不吃亏：若有合格厂商35353535家报价，家报价，家报价，家报价，将相当有利议、比价。将相当有
43、利议、比价。2 2 2 2、不要只看总价：要把每份报价单按相等的基、不要只看总价：要把每份报价单按相等的基、不要只看总价：要把每份报价单按相等的基、不要只看总价：要把每份报价单按相等的基 础来比础来比础来比础来比较。包括材料规格及数量、施工方法及工时，运输较。包括材料规格及数量、施工方法及工时，运输较。包括材料规格及数量、施工方法及工时，运输较。包括材料规格及数量、施工方法及工时，运输方式、货币、价格类别、完工期限等。方式、货币、价格类别、完工期限等。方式、货币、价格类别、完工期限等。方式、货币、价格类别、完工期限等。3232本讲稿第三十二页，共六十九页3 3、化整为零：将成品分解成数个组件，
44、由不、化整为零：将成品分解成数个组件，由不同的厂商分别报价。遭到由各单项最低价同的厂商分别报价。遭到由各单项最低价者承制，公司负责组合；或以各单者承制，公司负责组合；或以各单 项最低项最低价之总和作为底价，由其中某一厂商全部价之总和作为底价，由其中某一厂商全部承包。承包。3333本讲稿第三十三页，共六十九页表五表五 地下糟工破案报价审查地下糟工破案报价审查甲厂商 乙厂商 数量单价金额数量单价金额士方75M3 NT$420 NT$31,500 37.52M3 NT$500 NT$18,760 卵石 1.8M3 9001,620 1.68M3 600 1,008 RC（1：2：4）9M3 2,40
45、0 21,600 8M3 2,300 18,400 模板 72M2 17012,240 57.6M2 200 11,520 钢筋 1.8T 15,000 27,000 1.5T 20,000 30,000 粉刷76M2 150 11,400 70M2 150 10,500 税金10,000 管理费10,000 合计NT$125,360 NT$90,188 3434本讲稿第三十四页，共六十九页 地下糟工破案报价审查地下糟工破案报价审查 以表来看，乙厂商报价的合计金额比甲厂商低以表来看，乙厂商报价的合计金额比甲厂商低NT$35,172NT$35,172NT$35,172NT$35,172。可是若根
46、据前述的审查步骤，则甲厂商的总。可是若根据前述的审查步骤，则甲厂商的总。可是若根据前述的审查步骤，则甲厂商的总。可是若根据前述的审查步骤，则甲厂商的总价应由价应由价应由价应由NT$125,360NT$125,360修改为修改为修改为修改为NT$99,262NT$99,262NT$99,262NT$99,262。（37.52*42037.52*42037.52*42037.52*420）+（1.68*9001.68*9001.68*9001.68*900）+（8*2,4008*2,4008*2,4008*2,400）+（57.6*17057.6*17057.6*17057.6*170）+（1.5
47、*15,0001.5*15,0001.5*15,0001.5*15,000）+（70*15070*15070*15070*150）+10,000+10,000=79,262+20,000=99,262+10,000+10,000=79,262+20,000=99,262+10,000+10,000=79,262+20,000=99,262+10,000+10,000=79,262+20,000=99,262 因此，按照原来的报价单审查的结果，乙厂商因此，按照原来的报价单审查的结果，乙厂商因此，按照原来的报价单审查的结果，乙厂商因此，按照原来的报价单审查的结果，乙厂商比甲厂商低比甲厂商低比甲厂商
48、低比甲厂商低NT$9,074NT$9,074NT$9,074NT$9,074。假若乙厂商尚须加计税金与管。假若乙厂商尚须加计税金与管。假若乙厂商尚须加计税金与管。假若乙厂商尚须加计税金与管理费用各理费用各理费用各理费用各NT$5,000NT$5,000NT$5,000NT$5,000，反而甲厂商比乙厂商便宜，反而甲厂商比乙厂商便宜，反而甲厂商比乙厂商便宜，反而甲厂商比乙厂商便宜NT$926NT$926NT$926NT$926。3535本讲稿第三十五页，共六十九页12.12.议价技巧议价技巧 要见招拆招要见招拆招 一、买方占优势（压榨策略）一、买方占优势（压榨策略）一、买方占优势（压榨策略）一、
49、买方占优势（压榨策略）（一）借刀杀人：即议价以报价稍高者（并非最高者）开始，（一）借刀杀人：即议价以报价稍高者（并非最高者）开始，（一）借刀杀人：即议价以报价稍高者（并非最高者）开始，（一）借刀杀人：即议价以报价稍高者（并非最高者）开始，藉以探藉以探藉以探藉以探 知其降价的知其降价的知其降价的知其降价的 底线底线底线底线 ，据此再与报价最低者商议新价。，据此再与报价最低者商议新价。，据此再与报价最低者商议新价。，据此再与报价最低者商议新价。（二）过关斩将：供应商这降价意愿与幅度，视议价的对（二）过关斩将：供应商这降价意愿与幅度，视议价的对（二）过关斩将：供应商这降价意愿与幅度，视议价的对（二）
50、过关斩将：供应商这降价意愿与幅度，视议价的对象而定；故采购人员应善用上级主管的议价能力。象而定；故采购人员应善用上级主管的议价能力。象而定；故采购人员应善用上级主管的议价能力。象而定；故采购人员应善用上级主管的议价能力。（三）化整为零：采购组合品时，务求各零组件（三）化整为零：采购组合品时，务求各零组件（三）化整为零：采购组合品时，务求各零组件（三）化整为零：采购组合品时，务求各零组件（componentcomponentcomponentcomponent）的专业厂商分别报价，以获得最低的总价做）的专业厂商分别报价，以获得最低的总价做）的专业厂商分别报价，以获得最低的总价做）的专业厂商分别报