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1、销售人员自我分析改善心智模式第1页，共23页，编辑于2022年，星期三请请问问，圆圆的的后后面面是是什什么么图图形形？第2页，共23页，编辑于2022年，星期三*第3页，共23页，编辑于2022年，星期三*第4页，共23页，编辑于2022年，星期三*第5页，共23页，编辑于2022年，星期三 改善销售人员的心智模式改善销售人员的心智模式 定势思维（惯性思维）定势思维（惯性思维）请用四条请用四条请用四条请用四条相接相接 的直线将下列的直线将下列的直线将下列的直线将下列9 9个点连在一起个点连在一起个点连在一起个点连在一起 第6页，共23页，编辑于2022年，星期三*第7页，共23页，编辑于202
2、2年，星期三*你的头脑里一定有个框你的头脑里一定有个框 如何将梳子卖给和尚？如何将梳子卖给和尚？如何将一碗面卖到三千元？如何将一碗面卖到三千元？如何将一片树叶卖到十美金？如何将一片树叶卖到十美金？案例：狗鱼综合症案例：狗鱼综合症 黑暗中的小木桥黑暗中的小木桥 第8页，共23页，编辑于2022年，星期三你想到了什么？你想到了什么？n n当你推开客户的门当你推开客户的门,发现漂亮的打字发现漂亮的打字员小王正在哭泣，经理站在身边，员小王正在哭泣，经理站在身边，好像在解释什么好像在解释什么n n请问，在当时的一刹那，你想到了请问，在当时的一刹那，你想到了什么？什么？第9页，共23页，编辑于2022年，
3、星期三 投射效应投射效应n n将自己的特点归因到其他人身上的倾向，即按自己是将自己的特点归因到其他人身上的倾向，即按自己是将自己的特点归因到其他人身上的倾向，即按自己是将自己的特点归因到其他人身上的倾向，即按自己是什么样的人来知觉他人什么样的人来知觉他人什么样的人来知觉他人什么样的人来知觉他人 案例：案例：n n兔子为什么流眼泪？兔子为什么流眼泪？n n你对客户的认识是准确的吗？你对客户的认识是准确的吗？第10页，共23页，编辑于2022年，星期三这样看问题公平吗？这样看问题公平吗？n n案例：案例：n n两位销售人员一起进入一家公司从事销两位销售人员一起进入一家公司从事销售工作，一年之后两位
4、销售人员的业绩售工作，一年之后两位销售人员的业绩差距甚大差距甚大n n请问：请问：n n如果你是业绩好的那位销售人员，你认如果你是业绩好的那位销售人员，你认为导致不同业绩的原因是什么？为导致不同业绩的原因是什么？n n如果你是那位业绩很差的销售人员呢？如果你是那位业绩很差的销售人员呢？如果你是那位业绩很差的销售人员呢？如果你是那位业绩很差的销售人员呢？第11页，共23页，编辑于2022年，星期三自我服务偏见自我服务偏见n n自我服务偏见：自我服务偏见：把自己的成功归因于内部因把自己的成功归因于内部因把自己的成功归因于内部因把自己的成功归因于内部因 素，如能力和素，如能力和素，如能力和素，如能力
5、和努力；而把失败归因于外部因素，如运气努力；而把失败归因于外部因素，如运气努力；而把失败归因于外部因素，如运气努力；而把失败归因于外部因素，如运气n n销售人员失败的三大原因：销售人员失败的三大原因：销售人员失败的三大原因：销售人员失败的三大原因：自我巧辩，没有目标，消极心态自我巧辩，没有目标，消极心态自我巧辩，没有目标，消极心态自我巧辩，没有目标，消极心态第12页，共23页，编辑于2022年，星期三阿希试验阿希试验*A B C A B C X X第13页，共23页，编辑于2022年，星期三从众心态从众心态 从众压力从众压力：n n群体规范能够给群体成员形成压力，迫群体规范能够给群体成员形成压
6、力，迫使他们的反应趋向一致。使他们的反应趋向一致。n n积极团队与消极团队积极团队与消极团队n n蓬生麻中，不扶自直；白沙在涅，与之蓬生麻中，不扶自直；白沙在涅，与之俱黑。俱黑。n n你会利用从众压力进行推销吗？你会利用从众压力进行推销吗？第14页，共23页，编辑于2022年，星期三*杰杰亨利窗口亨利窗口 自己知道自己知道 自己不知道自己不知道别人别人知道知道别人别人不知道不知道公开区公开区隐私区隐私区潜能区潜能区盲区盲区第15页，共23页，编辑于2022年，星期三为什么会如此巧合？为什么会如此巧合？n n秀才、戒指和鱼的故事第16页，共23页，编辑于2022年，星期三易被引导易被引导n n案
7、例：案例：n n戒指的故事戒指的故事n n瞎子与聋子瞎子与聋子n n思考：人是理性的吗？思考：人是理性的吗？推销应用：引蛇出洞三部曲推销应用：引蛇出洞三部曲 6+1成交法成交法第17页，共23页，编辑于2022年，星期三原因在哪里？原因在哪里？n n以色列训练特种部队，将以色列训练特种部队，将105人随意分成人随意分成三组，三组，35人一组。对其中一组说：人一组。对其中一组说：“你你们是从中精挑细选的，各方面素质远远们是从中精挑细选的，各方面素质远远高出其他两组！一定会有更加优异的训高出其他两组！一定会有更加优异的训练成绩！练成绩！”n n随后实行相同的训练。结果，这一组的随后实行相同的训练。
8、结果，这一组的训练成绩果真比其他两组要好得多。训练成绩果真比其他两组要好得多。第18页，共23页，编辑于2022年，星期三自我实现预言自我实现预言 皮革马利翁效应：你最终会成为你所皮革马利翁效应：你最终会成为你所希望的样子希望的样子案例：案例：n n红蓝胶囊红蓝胶囊红蓝胶囊红蓝胶囊n n防疫风波防疫风波防疫风波防疫风波第19页，共23页，编辑于2022年，星期三观念对行为的影响观念对行为的影响n n案例案例n n招聘的故事招聘的故事招聘的故事招聘的故事：日本人日本人日本人日本人 德国人德国人德国人德国人 美国人美国人美国人美国人 中中中中国人国人国人国人n n遇红灯怎么办遇红灯怎么办遇红灯怎么
9、办遇红灯怎么办第20页，共23页，编辑于2022年，星期三观念为什么重要？观念为什么重要？*信信 念念 潜潜 力力 结结 果果 行行 为为第21页，共23页，编辑于2022年，星期三消极心态与积极心态消极心态与积极心态 消极心态消极心态消极心态消极心态积极心态积极心态积极心态积极心态打耳光是侵犯我打耳光是侵犯我打耳光是侵犯我打耳光是侵犯我对我的产品不感兴趣对我的产品不感兴趣对我的产品不感兴趣对我的产品不感兴趣我的产品太贵了我的产品太贵了我的产品太贵了我的产品太贵了他对我很反感他对我很反感他对我很反感他对我很反感他已有同类产品他已有同类产品他已有同类产品他已有同类产品区别：自我解释的方式不一样区别：自我解释的方式不一样第22页，共23页，编辑于2022年，星期三结束语结束语n n积极思维：向前的拉力积极思维：向前的拉力 以事情一定会成功为假设的前提。以事情一定会成功为假设的前提。n n消极思维：向后的拉力消极思维：向后的拉力 以事情无法实现为假设的前提以事情无法实现为假设的前提第23页，共23页，编辑于2022年，星期三