营销团队业务指导手册.doc

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1、玛 丽 文 化 分 公 司 作 业 指 导 手 册2013-1-20目录目录一、玛丽伙伴共赢客户联谊会1、解决邀请问题2、品牌、品种沟通，解决愿景问题3、解决下单问题（A 刀类产品；B 客情礼品；C 样品；D 宣传物料、宣讲PPT；E 订货清单）二、客户拜访指导1、玛丽车销（大蓬车）计划方案2、客户拜访标准3、铺货管理三、客户关系维护玛丽文化分公司营销团队作业指导手册总则销售是营销团队的天职，分公司作业的目标是非常明确的，即一个硬指标+二个基本面；每天收单任务+渠道填空+品类填空。2013年1月19日下发的分公司业务改善方案已经对团队的动作做出明确的指导，为了协助营销团队完成目标，提升营销团队

2、的执行力和专业度，特制定此作业指导手册！第一部分玛丽伙伴共赢客户联谊会1、 解决邀请问题a) 通常弱势区域，市场基础薄弱，客户号召力不强。我们可以联合如得力、齐心、真彩、爱好等战略合作型品牌，联合邀请客户，召开会议；或通过客情，请此类品牌人员协助邀请客户；b) 弱势区域通常没有省会大客户矛盾，有也仅仅只存在于文教产品，因此弱势市场的会议为了确保效果，一律开发并邀请分公司直接交易的地、县、同城分销（办公、学生、综合、美术纸品类）客户，通过会议批量沟通（会议人数要达到一定规模）；c) 弱势市场是由于玛丽产品在客户经营边缘化导致的，其原因在于：一、缺乏刀类产品；二、客户并不了解玛丽的全品类产品竞争优

3、势。因此，联谊会将规划刀类产品协助开拓市场，并以全品类产品导入，保销量及利润，突破弱势市场；d) 会议准备上一定要规范、细致，会前的客户邀请、样品准备齐全、产品组合、价格及促销政策针对性、订货会的订单目标、会场的布置、跨街横幅POP广告市场氛围的渲染、会议现场的组织、会议宣讲PPT、订单的收集一定要做足。包括会后的产品铺货、上架、陈列、POP广告宣传、价格体系的维护、同城客户的供应及服务的保障等。2、 品牌、品种沟通，解决愿景问题 玛丽将高举“去塑化”的旗帜，成为环保时尚纸制品第一品牌。薄本、文教、商纸、生活用纸产品及竞争优势介绍，详见玛丽伙伴共赢客户联谊会PPT;3、解决下单问题（A 刀类产

4、品；B 客情礼品；C 样品；D 宣传物料、宣讲PPT；E 订货清单）一、活动主题：玛丽伙伴共赢客户联谊会二、会议模式l 控制人数： 省会A类客户不参加，省会（办公、学生、综合、美术纸品）同城客户广泛邀请（50人） 每个地、县至少1家（独家）l 内容： 品牌、品类展示 渠道沟通 订单落实l 形式： 模式化、程序化 当天结束礼品+宴请l 组织者：省区经理l 费用：发达地区：200元/人*50人=10000元三、时间、地点：由省区经理申报、确定。四、订货会实施细则第一章 总则l 为了确保会议效果，开拓渠道、全品类铺货，实现销售目标，加强和规范公司会议管理，减少会议费用支出的随意性，降低费用，提高会议

5、质量，特制定本案。第二章 会议预算及费用l 省区经理必须做好会议准备、客户邀约及沟通工作，并制订详细的分客户、分品类的销售预估。l 会议费用，包括促销费用、特别支持费用、会务费用等。l 促销费用，按市场部、产品经理的促销活动政策为准。特别支持费用，需报总裁审批，通过后方可执行，否则不予支付或报销。会议费用，项目只包括：礼品+餐费。车费、场地租凭费、布置费（客户店面陈列看样）、住宿费原则上不予支付，特殊情况需报总裁审批。l 会议费用应本着节约的原则使用,由承办部门进行统一管理、控制使用,不得超支.会议费用报销实行一会一报,报销时需要提供会议申请表、订货会总结报告、发票等相关证明文件。第三章 会议

6、流程 （附表2：订货会议程安排）l 会议流程需明确到人，明确到客户。会前做好客户邀约、人员培训，要求每个人能够充分理解、讲解会议政策；分析客户，针对性谈单。会场布置，要求特出品牌形象，活动大喷绘、横幅、陈列道具、助销道具、样品齐全。l 会议负责人要充分调动会场气氛，避免庸长的汇报。政策发布要求热烈激情，营造出热销的氛围。l 下单环节是会议的重中之重，组织人员按计划沟通、讲解政策、谈单，督促业绩达成。并对未达成目标客户，区域负责人需重点沟通、确保补单。第四章 会议总结及核销l 销售部会后需要认真填写订货会总结报告（附表3）。订货会总结报告和原始凭证单据报市场部，财务部审核后，报总裁审批，核销。市

7、场部备案。l 销售目标达成效果及费用控制情况，作为大区经理和区域负责人的重要月度绩效考核指标。对目标达成率高，费用节约的大区及责任予以奖励；对目标达成率低，费用严重超标的责任人，进行处罚。l 财务部对会议费用情况进行全程监督，检查。会议报销应及时,原则上在会议结束后7天之内办理完毕。附表1：2013年玛丽伙伴共赢客户联谊会申请表会议申请表开会城市时 间省经理所属省份级别目的物流商名称： 联系人： 电话：会议地址联系方式销售预估人数新品薄本文教商纸预估销售总目标A类客户B类客户C类客户合计费用预算费用项目促销费用特别支持费用会务费用费用预算合计销售政策：交通费餐费场地费布置费特批：其他住宿费合计

8、总体费用率费用率公司其它支持l 背景喷绘l 横幅l 易拉宝l 样品l 产品手册l 产品价格表l 产品订单l 会议演讲稿件（产品推荐、政策、渠道沟通PPT）上级领导审核：财务部审核：总裁意见：附表2：2013玛丽伙伴共赢客户联谊会会议议程安排会议议程安排序号时间段会议内容负责人备注一客户邀约、人员培训客户邀约为重要环节，确保会议质量；会前培训，确认人员充分理解政策，分析客户，针对性谈单。二支持人宣布会议开始三玛丽公司代表致词四品牌、品类沟通PPT 五玛丽新品、推广介绍六政策介绍七订货（沟通、跟单）问题解答组织人员按计划沟通、讲解政策、谈单，督促业绩达成。八重点沟通、补单对未达成计划客户，进行重点

9、沟通，确保补单九晚宴十送宾十一重点客户座谈备注：（具体时间安排由省区经理根据当地实际情况制订）六、会议物料：序号物料名称数量到位时间责任人1背景喷绘当地制作2横幅当地制作3易拉宝当地制作4样品策划部5产品手册策划部6产品价格表策划部7产品订单策划部8会议演讲稿件产品推荐、政策、渠道沟通等介绍PPT策划部备注：当地制作费用含在会务费用中。附表3：玛丽伙伴共赢客户联谊会总结报告会议总结报告开会城市时 间省经理所属省份级别大区经理业绩达成目标结果1、销售目标- 新品 件 元- 薄本 件 元- 文教 件 元- 商纸 件 元合计： 元2、预计客户数量 个预计新客户数量 个3、费用预算- 政策费用率：-

10、特别支持费用（率）： 元- 会务费用（率）： 元合计费比：实际完成销售- 新品 件 元- 薄本 件 元- 文教 件 元- 商纸 件 元合计： 元预计客户数量 个预计新客户数量 个实际费用- 政策费用率：- 特别支持费用（率）： 元- 会务费用（率）： 元合计费用： 合计费比：附：原始凭证单据张政策执行总结（评估、成功经验、问题、改善方案）客户沟通与意见反馈上级领导审核：财务部审核：总裁批准：第二部分玛丽客户拜访指导1、玛丽车销（大蓬车）计划方案一、 车销（大蓬车）计划的概念在前期车销拜访的基础上，有客户基础的地方可以用大蓬车方式，一次策划件易于出手的产品，按合理的路线，将拜访与销售结合起来；二

11、、 车销（大蓬车）计划目的；增强县级市场的铺货率和分销覆盖率a) 制定线路、制定销售目标、分销覆盖目标b) 产品组合，选择有竞争力产品，采用吨的货车进行该线路的县级分销c) 按照产品面价进行销售，同时发放价格表及名片d) POP广告与铺货同时进行，货到广告到，在首次铺货时，组织专人负责张贴海报、同时进行产品上柜陈列，促进销售e) 开发客户由分公司后期直营服务，提升分公司盈利三、车销基本技巧1、车销前必须做好规划，要做到定线、定人、定时、定量，具体理解为：A、定线，根据地图确定每条路线，要求覆盖各个县、乡镇，且各条线路不重复，线路规划要合理；B、定量，预估每条线路的客户数，确定该条线路的月销售任

12、务、每天的销量；C、定时，根据每条线路客户数和销量确定好车销拜访周期；D、定人，必须由省经理负责，确定好每条线路的专销人员和车辆。2、合理配货：车销前省经理要通过各种途径，如电话咨询、终端信息资料调阅等，对车销区域内各客户的销货量、销货周期、接货习惯等加以分析，按照客户的需求、畅销品类和重点品类来进行合理配货，从而提高成功率。3、随车附带物：促销品、广宣品、产品政策宣传单、计算器、抹布、笔、笔记本等；同时别忘了带上尽可能多的产品样品，尽量让客户看到实物，做好产品推荐及宣传。二、车销实施技巧1、敢于向客户承诺新推产品的限期可以换货：很多县级客户对于新产品非常敏感，本来生意就不大，不好的封面对他们

13、来说损失很大。因此，车销时要敢于向客户承诺换货，减少终端顾虑，这样可以很大程度上减少车销铺货的阻力，有利于提高品项和铺货率。2、积极开展“抹布工程”和“计算器项目”：搞好“抹布工程”，既要擦自己的，又可以帮助店主擦擦其它脏的产品，这样不仅可以直接拉动消费者购买，还可以搞好客情；“计算器项目”要求车销过程中要循序渐进，检查库存后，先将常规产品进行补货，根据季节及上期销量情况乘以增长比例建议老板进行补货，这就是巩固老品的步骤，接下来进行新品推销，新品推销一定要向老板耐心陈述产品卖点，说明利润方案，身上随身带着计算器，给老板计算，当老板看到实实在在的利润，就成功一半了。另外，通过计算器详细有效的政策

14、讲解也能够提高成交量。3、车销和生动化齐驱：车销不仅仅是一个跑到每个客户的概念，更是一个维护到每个客户的概念。车销过程做好生动化是扩大我司宣传阵地的绝佳时间，要把握好这个时间。4、学会丢脸，完成任务才是王道：对于部分不耐烦的客户，我们一定要沉得住气，学会丢脸，一次不行，下次再去，再次不行，接着再去，去久了跟老板混熟了，他也不好意思再不拿货了。5、扩种扩面扩品牌，分销分渠道分通路：车销时，扩种扩面不能局限现有的，要从单一的传统渠道向重点学校校边店、耗材渠道、复印店等渠道开拓，往往县乡镇市场一个校边店、复印店的月销量都非常可观。6、车销需注重氛围营造车销不光是将产品卖给客户，还需要营造一个玛丽卖得

15、好的销售氛围，引导消费者购买，推拉结合，车销才能更上一台阶。这需要在车销同时做好广宣品的使用，海报、墙围、横幅、爆炸贴、货架贴等随车携带。货卖到了哪里，广宣品也要占据哪里门面；货暂时进不了，广宣品也争取要“挨玻璃上墙”。当广宣品达到一定数量，就会在消费群体中营造起销售氛围。2、客户拜访标准一、拜访八步骤：拜访八步骤是检查营销人员是否训练有素以及铺货技能表现的最基本的东西，拜访八步骤执行较好的营销员，往往铺货效果也较为理想。1、进店前的准备：整理服装仪容；检查店外海报，进行店外海报更新、张贴；2、进店后良好的开场白；找出适当位置与时间与客户交谈；3、货架排面库存检查：货架上存货盘点；仓库存货盘点

16、；堆头或特殊陈列区检查。4、理货：使自己的产品陈列在有更多销售机会的位置：检查客户库存，运用先进先出原则作库存调整；记录即期品数量、货龄；未上货库存整理、封箱。5、销售补货：根据产品库存向客户提出专业订单建议。6、促销产品铺货：介绍公司本次促销活动，策略产品推广（第二口味、新品），确定今日订单；7、异议处理：对即期品向店主提出警示，对职权范围内的客户异议当时给予客户清晰的答复。8、行政作业：POP张贴、条幅的悬挂；了解竞品促销信息并记录。最后道别出门。二、分销商拜访业务管理流程一、目的：l 销售拜访流程关系到每一个销售人员、公司区域销售执行绩效。l 销售拜访流程及拜访报告的各个日常评估事项，帮

17、助销售人员在市场、销售网点及分销商管理方面的工作，实现卓越的绩效。二、 拜访报表:1、 经销商拜访计划表2、 经销商拜访频率评估表3、 经销商实地拜访报告4、 经销商电话拜访报告经销商拜访计划表销售经理: 地区（省份、区域）: 时间: 日周城市、经销商名称拜访目的第1周WK 11周一MON2周二TUE3周三WEN4周四THU5周五FRI6周六SAT7周日SUN第2周WK 28周一MON9周二TUE10周三WEN11周四THU12周五FRI13周六SAT14周日SUN第3周WK 315周一MON16周二TUE17周三WEN18周四THU19周五FRI20周六SAT21周日SUN第4周WK 422

18、周一MON23周二TUE24周三WEN25周四THU26周五FRI27周六SAT28周日SUN经销商拜访频率评估表销售经理: 地区（省份、区域）: 时间: 客户名称联系人联系方式12345678910111213141516171819202122232425262728293031合计拜访次数总拜访次数次实际拜访次数次计划工作天数天实际工作天数天计划拜访频率次/天实际拜访频率次/天客户调整类型地区等级撤消新开发经销商实地拜访报告销售经理: 地区（省份、区域）: 时间: 拜访时间段经销商名称拜访对象联系方式地址拜访目的市场操作状况1、经销商进： 销： 存：2、铺货 销售品项完整性，分销品种数。

19、薄本： 文教： 商纸： 分销客户数量。临批数量： 终端数量：3、 靓化工程执行4、 陈列状况5、竞争对手信息6、产品质量反馈客户反馈已解决事项未解决事项处理意见需协作人员或部门经销商电话拜访报告销售经理: 地区（省份、区域）: 时间: 拜访时间段经销商名称拜访对象联系方式拜访目的市场操作状况1、经销商进： 销： 存：2、铺货 销售品项完整性，分销品种数。薄本： 文教： 商纸： 分销客户数量。临批数量： 终端数量：5、 靓化工程执行6、 陈列状况5、竞争对手信息6、产品质量反馈客户反馈已解决事项未解决事项处理意见需协作人员或部门3、 铺货管理 花色管理及标准订单模版案例分析，我们看出最好的区域、

20、最好的客户全品类经营铺货率最多50%，不好的区域连百分之几都没有，这意味着我们有巨大的空间，我们有很多的工作要去做。请每一位营销人员严格对照第三张表花色管理及标准订单模版，为每一个客户进行填空，进行全品类铺货工作。 第三部分玛丽三、客户关系维护三人行工作手册为了有效激励渠道成员对玛丽品牌的关注度、积极性及推广力度，形成全通路推动合力，提高品牌整体销量。特拟订玛丽三人小组策划方案。【目的】： 有效提高物流商对玛丽品牌的关注度、积极性及推广力度； 有效执行玛丽品牌的排他性计划； 提高玛丽品牌市场占有率与上柜率； 全面提升整体销量。 维护良好的客户关系，让客户保持对品牌及公司的忠诚和信心。【成员】：

21、l 所有物流商必须指派业务员及导购员各1名，进入“玛丽三人小组”，负责玛丽的市场运营；【小组概念】：l 玛丽省经理将区域、物流商划分到区域经理后，要求区域经理与物流商业务、导购组成“玛丽三人小组”。协助物流商进行区域业务管理；利用经销商资源，拉近与顾客的距离，全面提升玛丽品牌市场占有率、产品上柜率，完成公司月度销售任务。区域经理工作模版：l 角色与职责u 负责区域范围内的销售及管理工作，实施区域范围内的产品销售及业务计划的实施，达成销售回款目标，实现分销、零售覆盖及渠道布局、排他、三人行、陈列四项基本工作。l 工作要求u 负责最主要物流商和核心分销商、重点零售客户的管理、及KA客户的拜访u 领

22、导区域销售队伍达成销售目标，完成分销体系建设，实施零售覆盖，达成销售u 指导区域销售队伍的工作，提高队伍工作能力u 制定并实施区域销售计划l 考核要素u 销售目标完成情况u 费用的控制u 渠道的覆盖率u 渠道布局、排他、三人行、陈列四项基本工作u 回款u 管理工作（计划、规章制度）的质量u 市场次序管理（串货、价格控制等）的状况u 信息反馈质量和及时性u 销售队伍建设和专业水平的提高物流商业务员工作模版：l 角色与职责u 通过定期客户拜访，将公司产品和业务计划卖入客户，实现销量及渠道布局、排他、三人行、陈列四项基本工作。l 工作要求u 负责最主要分销商、重点零售客户的管理、及KA客户的拜访u

23、协助客户的进销存管理，并负责督促客户向总部回款u 了解市场及竞争对手信息，反馈回总部l 考核要素u 销量目标完成情况u 市场覆盖目标完成情况u 渠道布局、排他、三人行、陈列四项基本工作。u 回款u 及时、准确地收集和汇报信息u 客户满意度物流商导购员工作模版：很多导购人员往往对自己的职位的理解停留在简单的销售上，其实不是这样，看似简单的工作实际上却是一门含有丰富内涵、讲究技巧的学问。归纳起来导购人员所担当的角色为以下：品牌推广员、销售员、信息收集情报员、理货员、客情枢纽员。在大家工作中要注意角色之间的转换。l 工作职责一：品牌推广员u 了解文具行业环境u 了解竞争品牌u 掌握玛丽品牌文化u 与

24、竞品的差异及玛丽的优秀卖点u 优秀的品牌推广员标准l 工作职责二：销售员u 销售汇总u 赠、宣品的管理u 产品的管理u 业务技能 l 工作职责三：信息员 u 对竞争品牌信息的收集u 对自身品牌信息的收集l 工作职责四：理货员u 陈列要求u 理货原则l 工作职责五：客情枢纽员u 外部沟通u 内部沟通玛丽品牌渠道成员激励方案为了有效激励渠道成员对玛丽品牌的关注度、积极性及推广力度，形成全通路推动合力，提高品牌整体销量。特拟订玛丽品牌渠道成员激励方案。目录：一、 渠道成员的定义及激励人员的聘用二、 渠道成员的考评要素及激励方案具体内容，如下：一、 渠道成员的定义及激励人员的聘用1、 渠道成员定义：经

25、销商业务经理（大物流商导购人员），视客户处业务重要程度而定。2、 激励人员的聘用程序及制度A、 经销商业务经理（大物流商导购）的聘用i. 省区经理筛选具有销售潜力的经销商，统计目前玛丽目前销售额，制订目标销售额，申报经销商业务经理的招聘名单，填写经销商业务经理配置申请表。ii. 得到公司批准的情况下，在申报表为依据聘用经销商业务经理，报市场部备案。B、 工资与奖金制度 在确定的工资和奖金制度的标准下，省区经理必须严格按照相关人员考核指标，提交相关人员的考核表和工资表，报市场部审批。C、 每月工资发送程序 市场部对考核表和工资表在审核无误后，交总裁批准。 批准后转交财务部。 每18月日为工资发放

26、日，财务部将工资款项汇到相关人员账户。 省区经理在所有人员签收完毕后，将签收元件寄回市场部，报财务部备案。二、 渠道成员的考核要素及激励方案目标管理制定合理的销量目标 每天在巡店、业务过程中要检查下级客户、终端销量记录 不断地激励，使合理的目标能更有效地完成评定标准评定要素评 定 条 例一、产品铺货、全品上柜、靓化执行1 产品铺货，客户下游客户、终端客户铺货率100%2全品上柜，全品上柜，无断货缺货现象3靓化执行，严格有效执行靓化工程二、销售目标的完成率1完成每月销售目标达不到80的，不支付提成奖励。2. 完成每月销售目标的80以上，得层级提成奖金，详见提成方案。奖金标准：基本奖金+提成1、基

27、本奖金：A、每月必须完成评定标准所定的基本目标一，方予以发放基本奖金 300元/月地级市场 500元/月省会中心城市，发达二级城市，北京、上海、武汉、义乌等2、提成：见下表（销售目标：按照客户全年月平均销售额的150%计算）销售目标实际完成比率/应得奖金（元）81-100101120121-150150以上A类：100万以上400元600元800元1000元B类：80万300元500元700元900元C类：50万100元300元500元700元（省区经理实施前必须报市场部审核、批准，财务部将严格核对客户出货与提成奖金支付。）第四部分玛丽品类管理与陈列执导手册分销率的计算方法：我们的SKU=4

28、实际上架规格=4 SKU达标率=100%我们的陈列=20 实际陈列 =15 陈列达标率=75%断货率=25%该店产品分销率=SKU达标率*陈列达标率=75%城市产品分销率=铺市率*平均单店产品分销率销售团队必须对区域、客户进行品类管理和陈列管理品类规划一、客户因缺乏品类管理意识而遇到的麻烦应该推销什么，应该进什么货，发现了生意机会却没有足够的现金可以周转，畅销的产品因为缺货而流失客户和利润，年终一盘点，发现根本没赚钱，留下一堆滞销产品，这些都是缺乏品类管理的症状。二、我们为客户做品类管理品类管理是一项可以增加物流商和下线客户一起多赚钱的工具，不但带来更多的销量，更能提高客户的资金周转率和利润率

29、。 1、拾遗补露，精确打击：我们的省经理必须为每个物流商、分销商建立各品类的销售标准，找出该卖，而没有卖的品种？该卖多少，而没有卖到的品种？2、确保领地：区域内同业竞争越来越激烈，所以那些受竞争者冲击大的产品，必须通过确立区域独家地位、三人行团队、地级市场会议等渠道建设动作，使下线客户备有存货，保有领地，使自己的客户不会流失。 3、创造惊喜：让客户眼睛一亮的新品种，季节性或阶段性的产品，快速成长的产品，能很快流行，取得可观利润的产品。4、提升形象：强化物流商在客户眼中的形象，就是定位，如客户经销的产品性价比最高；客户产品最多，最全；客户产品质量最好、产品最流行、最时尚，每周都有新品到等；同时为

30、物流商建立4S配送中心，提升物流商形象，制造热点，从而带来更多的客流和销量。5、关联产品的销售：有效地利用现有的销售渠道和网络来销售更多的东西。关联产品可以方便客户一次购足，最大限度地满足客户的需求和便利，最大化的取得生意。陈列工作原则：一、 省级办事处的对于样品陈列的管理：1、 所有办事处，要求所有单品样品、宣传物料齐全；2、 所有产品要齐全，分类装箱保管和管理；3、 业务员出差，必须携带必要样品和宣传物料；二、 省、地级物流商和核心分销商的陈列管理：1、 在省级物流商处建立“玛丽样版店”，作为推广、培训之样版；2、 按照“亮化工程”之标准，要求所有物流商和核心分销商建立玛丽产品专区；3、

31、所有物流商和核心分销商要求全品项经营，单品上柜率达到90%；4、 要求物流商和核心分销商立即进行恶意竞品的陈列面缩小，直至排他。三、 县级陈列1、 要求所有县级独家客户建立玛丽产品专区；2、 所有县级独家客户要求全品项经营，单品上柜率达到50%以上；3、 要求县级独家客户立即进行恶意竞品的陈列面缩小，直至排他。陈列工作方法：一、 产品陈列的主要因素n 明亮度店内的基本照明须保持一定的明亮度，使顾客在选购参观时，能看得清楚。而产品本身也可借此突显其独特之处。n 陈列高度：产品陈列架的高度一般以90厘米180厘米最为普遍，而顾客胸部至眼睛的高度是最佳陈列处，有人称此为黄金空间。n 产品分区陈列概念

32、：按照新品区、畅销区、促销区进行分类陈列。n 品类管理的概念：按照产品本身的花色、大小、图案及价格等的不同，适合消费者选购参观的陈列方式也各有不同。一般而言，可分为： 1体积小者在前，体积大者在后。2价格便宜者在前，价格昂贵者在后。3色彩较暗者在前，色彩明亮者在后。4季节产品、流行品在前，一般产品在后。 二、 产品陈列要领n 立面陈列，可使顾客容易看到产品。n 若有特价活动，应以P或特殊标价牌标示。n 货架的分段：1上层：陈列一些具代表性、有感觉的产品，例如分类中的知名产品。2黄金层：陈列一些有特色、高利润的产品。3中层：陈列一些稳定性产品。4下层：陈列一些较重的产品，以及周转率高、体积也大的

33、产品。5集中焦点的陈列：利用照明、色彩和装饰，来制造气氛，集中顾客的视线。6季节性产品的陈列。三、渠道陈列生动化基本执行通则至店头1. 检查官报到！l 检查库存，先进先出，并补货上架。l 检查公司专属陈列区是否被侵占？l 陈列时产品避免高温日晒。l 促销产品强调“原价”及“促销价格”。l POP齐全吗？户内外横幅、POP制作物须整齐张贴。l 保持陈列干净美观！清洁货架内外及产品外包装。移开“损坏”包装。落地陈列定要清楚展示商品。l 注意竞争者新产品、新价格、新促销活动讯息及生动化陈列与设备。2. 给客户良心的建议：l 该补货了！维持各销售产品安全库存至少为每次拜访周期销量之1.5倍。l 建议销售之品项。离开时l 记录正确补货数量并告知客户。l 登记自己下次拜访时须带之事物。l 告知客户下次拜访时间。系列产品集中陈列标准目的 增加系列产品的陈列效果，并藉系列中强势产品带动较弱势产品。方法 (1) 将公司同一品类系列产品依销量比重顺序陈列在一起。(2) 品牌采垂直陈列（即相同产品依包装上轻下重原则排成直列）。(3) 包装采水平陈列（即相同产品依销量比重之顺序排成横列）。(4) 系列产品集中陈列适用在货架、端架及落地陈列等设备上。