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1、B-3严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。销售五步法销售五步法阿里巴巴阿里巴巴/诚信通诚信通http:/诚信通.让天下没有难做的生意B-3严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。培训提纲培训提纲了解一下目前员工第一通电话的打法了解一下目前员工第一通电话的打法介绍五步法的纲要介绍五步法的纲要开场白内容的讲解和演练开场白内容的讲解和演练话天地内容的讲解和演练话天地内容的讲解和演练入主题内容的讲解和演练入主题内容的讲解和演练缔结的讲解缔结的讲解B-3严格
2、执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。销售的五步骤销售的五步骤电话销售电话销售开场白开场白话天地话天地入主题入主题试缔结试缔结再缔结再缔结背景背景需求需求切入服务切入服务卖点介绍卖点介绍处理异议处理异议促销促销B-3严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。开场白开场白我是谁我是谁？我是阿里巴巴苏州营销中心的商务顾问我是阿里巴巴苏州营销中心的商务顾问XXX来干嘛？主要是关注到您前几天在阿里巴巴上注来干嘛？主要是关注到您前几天在阿里巴巴上注册过一个免费的会员
3、，所以今天打来电话做一个册过一个免费的会员，所以今天打来电话做一个简单的回访工作简单的回访工作为什么要和你聊为什么要和你聊?同时了解一下您注册阿里巴巴同时了解一下您注册阿里巴巴是希望得到什么样的帮助，或者是达到一个什么是希望得到什么样的帮助，或者是达到一个什么样的效果？样的效果？B-3严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。开场白参考一开场白参考一 针对网上注册会员（标准版话述）针对网上注册会员（标准版话述）黄总，您好，我是阿里巴巴苏州营销中心的商务黄总，您好，我是阿里巴巴苏州营销中心的商务顾问顾问XXX，关注到您前，关注
4、到您前7月月20号在阿里巴巴上注册了号在阿里巴巴上注册了一个免费的会员，所以今天打过来电话主要是了解一个免费的会员，所以今天打过来电话主要是了解一下您注册阿里是希望得到哪方面的帮助或者是想一下您注册阿里是希望得到哪方面的帮助或者是想达到一个什么样的效果？达到一个什么样的效果？注意点：我是谁？做什么？为什么我要和你聊？注意点：我是谁？做什么？为什么我要和你聊？B-3严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。开场白参考二开场白参考二针对在其它网上查到的资料针对在其它网上查到的资料(以客户产品切入以客户产品切入)A.你好请问是胜利
5、五金厂的王总吧？B.是的，你是哪里，什么事？是的，你是哪里，什么事？A.是这样子的我是在百度网上（或其它）看到您公司做五金工具的，对吧，我想了解一下您目前的产品是针对全国市场还是国内外都做？B.噢，是的全国都在做，你是哪的？噢，是的全国都在做，你是哪的？A.是这样子的，我是阿里巴巴苏州营销中心的商务顾问XXX，主要是我们网上目前有大量的买家有这方面的需求，特别提出在今年上半年让我们阿里巴巴在五金工具这个行业里推出一些优质企业高质量的供应商给他们，来和他们洽谈合作，并建立长期合作关系，所以我们阿里巴巴现在在每个行业来挑选10家优质企业。（或者我把这个好消（或者我把这个好消息告诉你）息告诉你）B-
6、3严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。开场白参考三开场白参考三（以买家服务部的身份切入）（以买家服务部的身份切入）你好，我看你这是河北管材厂的吗？是的，你有什么事情，是哪里的是的，你有什么事情，是哪里的是这样的，我是从阿里看到贵公司是做PVC塑料管的，对吧，咱们公司的产品是做国内市场，还是做国外的，是生产厂家吧,做这个行业有几年时间了？你要买吗？你要买吗？是这样，我这边是阿里巴巴X分公司的买家服务部XXX，现在我们正在找几家关于PVC管材的高质量的优质企业，看到您在我们这注册会员，同时看到您已经是慧聪第二年的买卖通会员
7、，所以想先了解一下贵公司的情况，想了解一下您公司是否符合采购商的要求，然后看是否能帮您公司跟买家近期洽谈合作！（接下来开始挖需求）（接下来开始挖需求）B-3严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。开场白关键点开场白关键点有气势有气势 简单明确简单明确 专业专业自信自信 礼貌礼貌B-3严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。话天地话天地谈天说地目的：挖需求。给客户画一张背景图：具体产品；市场和渠道；网络意识；是否KP，执照。B-3严格执行突发事件上报制度
8、、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。话天地的好处话天地的好处拉近距离，建立信任拉近距离，建立信任通过没有防范的沟通掌握到客户端最全面通过没有防范的沟通掌握到客户端最全面的信息的信息,掌握主动权掌握主动权.掌握对方信息越多，掌握对方信息越多，越主动越主动寻找机会去挖掘客户的寻找机会去挖掘客户的“背景背景”和和”需求需求”了解到对方的个性，以便采取针对性销了解到对方的个性，以便采取针对性销售B-3严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。话天地的技巧话天地的技巧问问题问问题找出
9、和客户之间的共鸣点找出和客户之间的共鸣点互动互动赞美赞美PMP B-3严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。话天地的关键话天地的关键问问题要有延续性，不要蜻蜓点水问问题要有延续性，不要蜻蜓点水PMP要有一颗感恩的心要有一颗感恩的心,并且有并且有细节细节支支撑撑控制时间控制时间,绝对不能神游千里之外绝对不能神游千里之外,无主无主线线（主导权和控制欲（主导权和控制欲,征服欲有关征服欲有关,可以通可以通过练习过练习“打叉打叉”来锻炼）来锻炼）如何找和客户之间的共鸣点如何找和客户之间的共鸣点?B-3严格执行突发事件上报制度、校外
10、活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。话天地（挖需求）目的话天地（挖需求）目的营业执照营业执照：判定客户是否符合诚信通的标准KP：判定客户是不是决策者值不值得与他聊下去产品：产品：了解客户的产品以及他的客户群体，同时找到与客户的共同语言/兴趣点市场和渠道市场和渠道：明确客户的条件在阿里巴巴上推广空间有多大，来判定客户的级别网络意识网络意识：了解客户做网络产品的空间及级别B-3严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。营业执照营业执照提问方法：1.王总我看您在网上注册的名称是王总我看
11、您在网上注册的名称是XXX，您在工商局注册的也是这个名称吗？，您在工商局注册的也是这个名称吗？2.王总您网上注册的这个王总您网上注册的这个XXX，在工商，在工商局注册几年了？局注册几年了？3.请问咱们公司现在在工商局注册的名请问咱们公司现在在工商局注册的名称是什么呢？称是什么呢？B-3严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。K P1.王总听您对公司这么了解，您应当就是公司的王总听您对公司这么了解，您应当就是公司的负责人吧？负责人吧？2.王总您是负责销售还是网络宣传，还是全全负王总您是负责销售还是网络宣传，还是全全负责呢？责
12、呢？3.我怎么感觉这个公司就是您开的呢？（开玩我怎么感觉这个公司就是您开的呢？（开玩笑的方式）笑的方式）B-3严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。产产 品品 1.请问您公司的产品是自己生产的还是做请问您公司的产品是自己生产的还是做贸易代理的呢？贸易代理的呢？2.我看你在网上写的是做建材行业我看你在网上写的是做建材行业PVC管管的，请问你是生产一种产品还是各系列的的，请问你是生产一种产品还是各系列的都做呢？都做呢？3.我看你在网上写的是做管材的，请问您我看你在网上写的是做管材的，请问您具体还有其它的产品没有？具体还有其它
13、的产品没有？B-3严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。市场及渠道市场及渠道1.请问你们是做内贸还是做外贸的呢？请问你们是做内贸还是做外贸的呢？2.请问咱们公司主要是采用哪种方式来销请问咱们公司主要是采用哪种方式来销售产品呢？（老客户还是业务员跑呢？）售产品呢？（老客户还是业务员跑呢？）3.您是招代理商方式较多还是直接终端销您是招代理商方式较多还是直接终端销售比较多呢？售比较多呢？4.您希望阿里巴巴多给您提供一些代理经您希望阿里巴巴多给您提供一些代理经销商还是直接客户呢？销商还是直接客户呢？B-3严格执行突发事件上报制度
14、、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。网络意识网络意识1.请问您有没有通过网络来接过订单呢？请问您有没有通过网络来接过订单呢？2.请问贵公司有没有在其他网站上做过正式的推请问贵公司有没有在其他网站上做过正式的推广呢？广呢？3.请问贵公司有没有在百度或是慧聪上做过推广请问贵公司有没有在百度或是慧聪上做过推广呢？呢？4.请问您有没有想法通过网络来推广您的产品？请问您有没有想法通过网络来推广您的产品？做生意呢？做生意呢？B-3严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。入主题入主题-
15、产品介绍产品介绍根据需求包装出客户想要的根据需求包装出客户想要的“诚信通诚信通”层层递进或总分总的方式层层递进或总分总的方式FAB卖点介绍卖点介绍语言精简但需要细节支撑语言精简但需要细节支撑B-3严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。总分总介绍诚信通总分总介绍诚信通阿里巴巴诚信通是帮您在网络上做生意的。如何做呢？阿里巴巴诚信通是帮您在网络上做生意的。如何做呢？1.帮您建个网站（旺铺），您可以把您公司的基本信息和产品的帮您建个网站（旺铺），您可以把您公司的基本信息和产品的信息放在上面，以便让您的潜在客户能够更加直观地了解您
16、；信息放在上面，以便让您的潜在客户能够更加直观地了解您；2.能让您在阿里巴巴上的排名排在普通会员之前，以便让您的潜能让您在阿里巴巴上的排名排在普通会员之前，以便让您的潜在客户能够更加方便找到您；在客户能够更加方便找到您；3.能让您独享千万条买家信息，我们会将与您公司相匹配的买家能让您独享千万条买家信息，我们会将与您公司相匹配的买家信息发送到您的邮箱，您也可以上我们阿里巴巴网站直接搜索您信息发送到您的邮箱，您也可以上我们阿里巴巴网站直接搜索您需要的买家（买家信息、联系方式）；需要的买家（买家信息、联系方式）；4.为您提供信用体系，利用诚信档案、信用查询、诚信保障这样为您提供信用体系，利用诚信档案
17、、信用查询、诚信保障这样一个体系，来促进您和您客户之间的成交。一个体系，来促进您和您客户之间的成交。总站、做总站、做而言之，阿里巴巴诚信通是帮您建网而言之，阿里巴巴诚信通是帮您建网找买家找买家推广、推广、和利用和利用B-3严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。FAB属性（属性（Feature）这个单词需要注意，经常把它翻译成特征或特点，而且很多销售人员至今还把它翻译成这个单词需要注意，经常把它翻译成特征或特点，而且很多销售人员至今还把它翻译成特征或特点。特征，顾名思义就是区别于竞争对手的地方。当你介绍产品且与竞争对手的产
18、特征或特点。特征，顾名思义就是区别于竞争对手的地方。当你介绍产品且与竞争对手的产品进行比较时，就会让客户产生一定的抵触情绪。品进行比较时，就会让客户产生一定的抵触情绪。原因是什么？因为在销售的原因是什么？因为在销售的FAB中不应把中不应把Feature翻译成特征或特点，而应翻译成属性，翻译成特征或特点，而应翻译成属性，即你的产品所包含的客观现实，所具有的属性。比如，讲台是木头做的，木头做的就是产品即你的产品所包含的客观现实，所具有的属性。比如，讲台是木头做的，木头做的就是产品所包含的某项客观现实、属性（所包含的某项客观现实、属性（Feature）。）。作用（作用（Advantage）很多销售人
19、员顾名思义地把它翻译成了优点，优点就是你们比竞争对手好的方面，这自很多销售人员顾名思义地把它翻译成了优点，优点就是你们比竞争对手好的方面，这自然会让客户产生更大的抵触情绪，因为你们所面临的竞争对手非常多，相似的产品也很多，然会让客户产生更大的抵触情绪，因为你们所面临的竞争对手非常多，相似的产品也很多，你们的产品不可能比所有的产品都好。你们的产品不可能比所有的产品都好。现实中的每一个产品都有各自的特征，当你们说产品的某个功能比竞争对手好的时候，现实中的每一个产品都有各自的特征，当你们说产品的某个功能比竞争对手好的时候，客户就会产生非常大的抵触情绪。实际上，在销售中把客户就会产生非常大的抵触情绪。
20、实际上，在销售中把A（Advantage）翻译成作用会更好一）翻译成作用会更好一些，作用（些，作用（Advantage）就是能够给客户带来的用处。）就是能够给客户带来的用处。益处（益处（Benefit）就是给客户带来的利益。就是给客户带来的利益。B-3严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。入主题入主题-异议处理流程异议处理流程先聆听,后澄清,再合并同类项万变不离其中,回到产品价值本身是一个不断循环的过程提醒:异议处理不如预防异议B-3严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理
21、各类违纪行为或突发事件。试缔结试缔结水到渠成 瓜熟蒂落随时随地诱发缔结信号 如:测水温 -您觉得刚才和您说的服务对您做生意是否有帮助您觉得刚才和您说的服务对您做生意是否有帮助呢？呢？-您是否会利用刚才我说的服务来帮助您做生意呢您是否会利用刚才我说的服务来帮助您做生意呢?缔结的力度层层递进,由浅入深掌握主动权B-3严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。再缔结再缔结 利用促销明确付款时间 明确,明确，再明确 (具体到某天，某个时间点)注意点:要给客户合理的理由 -举例:促销B-3严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。参考缔结问题参考缔结问题黄总，通过网络来开展业务您已经确定了是吗?黄总，和阿里巴巴的合作,您基本确定了,是吗?黄总，诚信通会员是确定要加入的,是吗?黄总，这个月肯定加入诚信通,是吗?黄总，您确定在本周办理诚信通,是吗?黄总，明天下午5点之前传真汇款凭证,没问题吧?B-3严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。Q&AB-3严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。