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1、第一节第一节货物的品质货物的品质第二节第二节货物的数量货物的数量第一节第一节货物的品质货物的品质l一、货物的名称一、货物的名称l二、货物的品质二、货物的品质一、货物的名称一、货物的名称l（一）货物名称的涵义（一）货物名称的涵义l（二）货物的命名方法（二）货物的命名方法l（三）买卖合同中的品名条款（三）买卖合同中的品名条款一、货物的名称一、货物的名称l（一）货物名称的涵义（一）货物名称的涵义l什么是货物名称？什么是货物名称？l货物名称有哪些作用？货物名称有哪些作用？l怎样理解货物名称与商标的关系？怎样理解货物名称与商标的关系？（二）货物的命名方法（二）货物的命名方法l按照货物所使用的主要原材料命
2、名按照货物所使用的主要原材料命名l按照货物的主要用途命名按照货物的主要用途命名l按照货物所含的主要成分或配料命名按照货物所含的主要成分或配料命名l按照货物的制作工艺命名按照货物的制作工艺命名l按照货物的外观及造型命名按照货物的外观及造型命名l使用褒义词命名使用褒义词命名l用人物的名字命名用人物的名字命名（三）买卖合同中的品名条款（三）买卖合同中的品名条款l约定品名条款的意义约定品名条款的意义l品名条款的基本内容品名条款的基本内容l拟订品名条款的注意事项拟订品名条款的注意事项根据需要与可能约定成交商品的名称根据需要与可能约定成交商品的名称合理描述成交的商品合理描述成交的商品正确使用成交商品的名称
3、正确使用成交商品的名称品名条款的内容应当明确、具体、清楚品名条款的内容应当明确、具体、清楚二、货物的品质二、货物的品质l（一）货物品质的涵义（一）货物品质的涵义l（二）货物品质的表示方法（二）货物品质的表示方法l（三）买卖合同中的品质条款（三）买卖合同中的品质条款（一）货物品质的涵义（一）货物品质的涵义l货物的品质（货物的品质（Quality of GoodsQuality of Goods）是商）是商品的内在质量和外观形态的综合。品的内在质量和外观形态的综合。l合同中的品质条款不仅是构成货物说明合同中的品质条款不仅是构成货物说明的重要组成部分，也是买卖双方交接货的重要组成部分，也是买卖双方交
4、接货物的主要依据。物的主要依据。（二）货物品质的表示方法（二）货物品质的表示方法l1 1、凭实物交易、凭实物交易看货成交看货成交(Actual Quality)(Actual Quality)凭样品销售（凭样品销售（Sale by SampleSale by Sample）卖方样品（卖方样品（SellerSellerS SampleS Sample）买方样品（买方样品（BuyerBuyerS SampleS Sample）对等样品（对等样品（Counter SampleCounter Sample）2、凭文字说明交易凭文字说明交易（sale by descriptionsale by desc
5、ription）凭规格、等级或标准买卖凭规格、等级或标准买卖凭规格买卖（凭规格买卖（Sale bySale by SpecificationSpecification）凭等级买卖（凭等级买卖（Sale bySale by GradeGrade）同一类商品因规格不同而形成的不同的级别同一类商品因规格不同而形成的不同的级别凭标准买卖（凭标准买卖（Sale bySale by StandardStandard）经政府机关和工商团体统一制定或公布的规格或等级。经政府机关和工商团体统一制定或公布的规格或等级。标准的版本年份问题标准的版本年份问题FAQ(fair average quality)FAQ(f
6、air average quality)良好平均品质（大路货）良好平均品质（大路货）GMQ(good merchantable quality)GMQ(good merchantable quality)上好可销品质上好可销品质凭商标或牌名买卖凭商标或牌名买卖(Sale by Trade Mark(Sale by Trade Mark or Brand Name)or Brand Name)行销已久、品质稳定、信誉良好、买主熟行销已久、品质稳定、信誉良好、买主熟悉、注意创名，更要注意保名牌。悉、注意创名，更要注意保名牌。凭产地名称买卖凭产地名称买卖(Sale by Name of(Sale b
7、y Name of Origin)Origin)凭说明书和图样凭说明书和图样(Sale by Description(Sale by Description and Illustration)and Illustration)（三）买卖合同中的品质条款（三）买卖合同中的品质条款l基本内容：使用正确的表示方法，写明货物的具基本内容：使用正确的表示方法，写明货物的具体品质体品质l注意的问题：注意的问题：要正确运用各种表示品质的方法要正确运用各种表示品质的方法要防止约定的品质条件出现偏高要防止约定的品质条件出现偏高要合理选择影响品质的质量指标要合理选择影响品质的质量指标应注意进口国的法令规定应注意进
8、口国的法令规定要注意各项指标之间的内在联系要注意各项指标之间的内在联系力求品质条款明确、具体力求品质条款明确、具体l注意品质的机动幅度和品质公差注意品质的机动幅度和品质公差品质机动幅度是指卖方所交商品的品质指标可品质机动幅度是指卖方所交商品的品质指标可在一定幅度内机动掌握。针对初级产品。在一定幅度内机动掌握。针对初级产品。品质公差是指在工业品交易中，买方允许卖方品质公差是指在工业品交易中，买方允许卖方所交商品的品质有一定幅度范围的误差。所交商品的品质有一定幅度范围的误差。规定方法规定方法:规定范围、规定极限、规定上下差规定范围、规定极限、规定上下差异。异。第二节第二节货物的数量货物的数量l一、
9、进出口货物数量的计算进出口货物数量的计算l二、买卖合同中的数量条款二、买卖合同中的数量条款一、进出口货物数量的计算一、进出口货物数量的计算l（一）计量单位（一）计量单位l（二）计量方法（二）计量方法（一）计量单位（一）计量单位l国际贸易中的度量衡制度：公制、英制、美制及国际单国际贸易中的度量衡制度：公制、英制、美制及国际单位制。位制。重量：吨（重量：吨（TONTON）；千克（）；千克（KGKG）等，主要用于初级产品和部分工业制成）等，主要用于初级产品和部分工业制成品；品；个数：件、套、打等，适用于一般杂货及工业制品等；个数：件、套、打等，适用于一般杂货及工业制品等；长度：米长度：米 ；英尺；码
10、等主要用于布匹、电线电缆等；英尺；码等主要用于布匹、电线电缆等；面积：平方米等，主要用于木板、玻璃、地砖等；面积：平方米等，主要用于木板、玻璃、地砖等；体积：立方米、立方英尺等，适用于木材、沙石等；体积：立方米、立方英尺等，适用于木材、沙石等；容积：升、加仑；等，适用于流体、汽油、液化气等。容积：升、加仑；等，适用于流体、汽油、液化气等。（二）计量方法（二）计量方法l计算重量的方法：计算重量的方法：毛重（毛重（Gross WeightGross Weight），），“以毛作净以毛作净”。净重（净重（Net WeightNet Weight）：毛重）：毛重-皮重皮重公量（公量（Condition
11、ed WeightConditioned Weight）理论重量（理论重量（theoretical weighttheoretical weight）：适用于有固定的）：适用于有固定的规格尺寸，重量又大体相同的商品规格尺寸，重量又大体相同的商品法定重量与实物重量法定重量与实物重量二、买卖合同中的数量条款二、买卖合同中的数量条款l（一）约定进出口货物数量的意义（一）约定进出口货物数量的意义l按合同规定的数量交付货物是卖方的义务。按合同规定的数量交付货物是卖方的义务。l公约公约规定：规定：多交货：可拒收多交部分的部分或多交部分的全部；多交货：可拒收多交部分的部分或多交部分的全部；少交货：合理的时间
12、内补齐，但不得对买方造成不合少交货：合理的时间内补齐，但不得对买方造成不合理的不便并可保留索赔权。其他国家对此也作了相应理的不便并可保留索赔权。其他国家对此也作了相应的规定。的规定。（二）数量条款的基本内容（二）数量条款的基本内容l数量条款通常包括成交数量、计量单位和计量数量条款通常包括成交数量、计量单位和计量方法等内容。方法等内容。l有时为了便于履行合同，在洽商数量条件时，有时为了便于履行合同，在洽商数量条件时，可增加数量增减价条款或溢短装条款，并注明可增加数量增减价条款或溢短装条款，并注明由何方来行使此项机动幅度的选择权。由何方来行使此项机动幅度的选择权。（三）拟订数量条款注意事项（三）拟
13、订数量条款注意事项l正确掌握成交数量正确掌握成交数量应同国内的生产能力及货源情况相适应充分利应同国内的生产能力及货源情况相适应充分利用国外市场的供求变化规律保持经常、均衡和用国外市场的供求变化规律保持经常、均衡和适时的供应适应国外客户的资信与经营能力。适时的供应适应国外客户的资信与经营能力。l合理约定数量机动幅度合理约定数量机动幅度数量机动幅度的大小要适当数量机动幅度的大小要适当数量机动幅度选择权的规定要合理数量机动幅度选择权的规定要合理溢短装数量的计价方法要公平溢短装数量的计价方法要公平l数量条款应当明确、具体数量条款应当明确、具体第一节第一节包装的含义及其种类包装的含义及其种类第二节第二节
14、包装标志包装标志第三节第三节定牌、无牌和中性包装定牌、无牌和中性包装第四节第四节买卖合同中的包装条款买卖合同中的包装条款第一节第一节包装的含义及其种类包装的含义及其种类一、包装的概念一、包装的概念二、包装的种类及其作用二、包装的种类及其作用一、包装的概念一、包装的概念l包装是货物的盛载物、保护物和宣传物，是货物流动包装是货物的盛载物、保护物和宣传物，是货物流动过程中的有机组成部分。它是保护货物在流通过程中过程中的有机组成部分。它是保护货物在流通过程中品质完好和数量完整的重要条件，是实现其价值和使品质完好和数量完整的重要条件，是实现其价值和使用价值的重要手段之一。用价值的重要手段之一。l恰当的包
15、装对保护、保存货物，美化、宣传货物以及恰当的包装对保护、保存货物，美化、宣传货物以及方便货物的贮存、运输、销售和使用都有着重要作用。方便货物的贮存、运输、销售和使用都有着重要作用。l出口货物包装还是提高货物在国际市场上的竞争能力，出口货物包装还是提高货物在国际市场上的竞争能力，扩大销售并且提高售价的有效手段。扩大销售并且提高售价的有效手段。二、包装的种类及其作用二、包装的种类及其作用1、运运 输输 包包 装装（Shipping Package or TransportPacking）种类：种类：单件运输包装、集合运输包装单件运输包装、集合运输包装单件运输包装、集合运输包装单件运输包装、集合运输
16、包装作用：保护商品和防止出现货损货差。作用：保护商品和防止出现货损货差。2、销售包装（、销售包装（SellingPacking）（inner packing;small packing）物品条码标志物品条码标志种类：种类：l l便于陈列展销类：堆叠式、挂式、展开式包装等便于陈列展销类：堆叠式、挂式、展开式包装等便于陈列展销类：堆叠式、挂式、展开式包装等便于陈列展销类：堆叠式、挂式、展开式包装等l l便于识别商品类：透明包装、开窗包装、传统包便于识别商品类：透明包装、开窗包装、传统包便于识别商品类：透明包装、开窗包装、传统包便于识别商品类：透明包装、开窗包装、传统包 装、习惯包装等装、习惯包装等
17、装、习惯包装等装、习惯包装等l l便于使用类包装：携带式包装、易开包装、喷雾便于使用类包装：携带式包装、易开包装、喷雾便于使用类包装：携带式包装、易开包装、喷雾便于使用类包装：携带式包装、易开包装、喷雾 包装、复用包装、配套包装、礼品包装等包装、复用包装、配套包装、礼品包装等包装、复用包装、配套包装、礼品包装等包装、复用包装、配套包装、礼品包装等作用：美化商品、宣传、识别、选购、携带、使用、提作用：美化商品、宣传、识别、选购、携带、使用、提高商品的身价，起高商品的身价，起“无声的推销员无声的推销员”的作用。的作用。第二节第二节包装标志包装标志一、运输标志一、运输标志二、指示性、警告性标志二、指
18、示性、警告性标志三、其他标志三、其他标志一、运输标志一、运输标志l运输标志（运输标志（shipping markshipping mark），），俗俗称称“唛头唛头”作用：（作用：（1 1）便于识别货物，（）便于识别货物，（2 2）防止错发、错）防止错发、错运运制作唛头应注意的问题：制作唛头应注意的问题：简明清晰、大小适当、易于辨认简明清晰、大小适当、易于辨认简明清晰、大小适当、易于辨认简明清晰、大小适当、易于辨认正反两面都要刷，以便容易看见正反两面都要刷，以便容易看见正反两面都要刷，以便容易看见正反两面都要刷，以便容易看见不做任何广告性的宣传文字或图形，以免混淆不做任何广告性的宣传文字或图形
19、，以免混淆不做任何广告性的宣传文字或图形，以免混淆不做任何广告性的宣传文字或图形，以免混淆*运输标志及件号的制作l运输标志的制作：运输标志的制作：几何图形：三角形、长方形、圆形等几何图形：三角形、长方形、圆形等文字：文字：ISOISO规定为四行、每行不超过规定为四行、每行不超过1717个英文字个英文字EUB-收货人代号收货人代号91553-参考号参考号AUCKLAND-目的地目的地1-82-件号件号l件号的制作件号的制作1-UP1-100二、指示性、警告性标志二、指示性、警告性标志l作用：引起有关人员在装卸、搬运、储存过程作用：引起有关人员在装卸、搬运、储存过程中的注意。中的注意。l制作方式：
20、制作方式：图形图形图案图案三、其他标志三、其他标志l其它标志：其它标志：尺码标志尺码标志-44x50 x60重量标志重量标志-G.W120KGSN.W100KGST.W20KGSMADEINCHIANA第三节第三节定牌、无牌和中性包装定牌、无牌和中性包装一、定牌一、定牌指在商品包装上卖方采用买方制定的式样制作商标或指在商品包装上卖方采用买方制定的式样制作商标或牌号。牌号。在我国出口业务中，注明在我国出口业务中，注明“中国制造中国制造”字样。字样。二、二、无牌无牌指买方要求卖方在出口货物或包装上免除任何商标或指买方要求卖方在出口货物或包装上免除任何商标或牌名的做法。牌名的做法。主要用于一些尚待进
21、一步加工的半制成品。目的主要主要用于一些尚待进一步加工的半制成品。目的主要是避免浪费，降低费用成本。是避免浪费，降低费用成本。三、中性包装三、中性包装（NeutralPacking）l指在货物上和内外包装上不注明生产国别的包装。指在货物上和内外包装上不注明生产国别的包装。l种类：定牌中性和无牌中性之分。种类：定牌中性和无牌中性之分。l作用：为了适应国外市场和交易的特殊需要。作用：为了适应国外市场和交易的特殊需要。l注意事项：对于配额限制商品和普惠制受惠产品等不注意事项：对于配额限制商品和普惠制受惠产品等不得使用，否则容易被对方指控甚至贸易制裁，有关商得使用，否则容易被对方指控甚至贸易制裁，有关
22、商品也会被对方没收；不得违反与工业产权或知识产权品也会被对方没收；不得违反与工业产权或知识产权有关的法律和国际惯例。有关的法律和国际惯例。第四节第四节买卖合同中的包装条款买卖合同中的包装条款一、基本内容一、基本内容l包装材料、包装方式、包装费用及包装标志包装材料、包装方式、包装费用及包装标志l包装方式：包装方式：做具体规定做具体规定 做笼统规定做笼统规定l包装费用：一般包括在售价中包装费用：一般包括在售价中l包装标志：主要指唛头，一般由卖方提供。包装标志：主要指唛头，一般由卖方提供。二、约定包装条款注意事项二、约定包装条款注意事项l要考虑成交商品的特点要考虑成交商品的特点l要考虑成交商品所采用
23、的运输方式的要求要考虑成交商品所采用的运输方式的要求l要考虑有关国家的法律规定要考虑有关国家的法律规定l在不影响包装质量的前提下注意节省各种费用在不影响包装质量的前提下注意节省各种费用l要考虑有关国家的消费水平、消费习惯和客户的具体要考虑有关国家的消费水平、消费习惯和客户的具体要求要求l要正确运用中性包装和定牌生产要正确运用中性包装和定牌生产l不宜轻易接受按某国家式样包装的条件不宜轻易接受按某国家式样包装的条件l包装条款应明确具体包装条款应明确具体35第三章第三章 贸易术语贸易术语l第一节第一节 贸易术语的含义与作用贸易术语的含义与作用l第二节第二节 与贸易术语有关的国际贸易惯例与贸易术语有关
24、的国际贸易惯例 l第三节第三节 主要贸易术语主要贸易术语l第三节第三节其他贸易术语其他贸易术语l第三节第三节 贸易术语的选用与运用贸易术语的选用与运用36一、贸易术语的含义一、贸易术语的含义二、贸易术语的作用二、贸易术语的作用 第一节第一节 贸易术语的含义与作用贸易术语的含义与作用37一、贸易术语的含义一、贸易术语的含义 贸易术语是指用简短的概念或英文缩写字母来表示商贸易术语是指用简短的概念或英文缩写字母来表示商品价格的构成和买卖双方在货物交付过程中各自承担的费品价格的构成和买卖双方在货物交付过程中各自承担的费用、手续等责任及风险的划分。用、手续等责任及风险的划分。贸贸易易术术语语的的意意义义
25、，就就在在于于规规定定了了买买卖卖双双方方在在几几个个方方面面所承担的义务。所承担的义务。1 1、交货地点，交货方式；、交货地点，交货方式；2 2、风险和费用的划分；、风险和费用的划分；3 3、货物的运输、保险、通关过境手续的办理；、货物的运输、保险、通关过境手续的办理；4 4、承办上述事项所需的费用及其他费用；、承办上述事项所需的费用及其他费用；5 5、申请办理有关单据的责任、申请办理有关单据的责任。38二、贸易术语的作用二、贸易术语的作用 l 1.1.有利于买卖双方简化交易手续，缩短洽商时有利于买卖双方简化交易手续，缩短洽商时间，节省交易费用间，节省交易费用l 2.2.有利于买卖双方进行比
26、价和加强成本核算有利于买卖双方进行比价和加强成本核算l 3.3.有利于解决贸易纠纷有利于解决贸易纠纷39第二节第二节 与贸易术语有关的国际贸易惯例与贸易术语有关的国际贸易惯例l一、国际贸易惯例及其性质一、国际贸易惯例及其性质l二、有关贸易术语的国际贸易惯例二、有关贸易术语的国际贸易惯例40一、国际贸易惯例及其性质一、国际贸易惯例及其性质 l 国际贸易惯例是长期实践中产生的为人们国际贸易惯例是长期实践中产生的为人们承认接受的习惯做法与规则，但它不是各国的承认接受的习惯做法与规则，但它不是各国的共同立法，也不是某一国的法律，他们对买卖共同立法，也不是某一国的法律，他们对买卖双方双方没有强制的约束力
27、，只有实际的效力没有强制的约束力，只有实际的效力，是，是否采用完全由双方当事人决定。否采用完全由双方当事人决定。41二、有关贸易术语的国际贸易惯例二、有关贸易术语的国际贸易惯例1 1、19321932年华沙年华沙牛津规则牛津规则 2 2、美国对外贸易定义修正本美国对外贸易定义修正本 3 3、国际贸易术语解释通则国际贸易术语解释通则 INCOTERMS 42国际贸易术语解释通则国际贸易术语解释通则（INCOTERMS）（1）INCOTERMS （2 2）20002000通则通则及适用范围及适用范围 （3 3）20002000年通则年通则与与19901990年通则年通则比较比较 （4 4）2010
28、2010年通则年通则43第二节第二节 主要贸易术语主要贸易术语l一、一、FOB（装运港）（装运港）Free On Board(named port of shipment)l 二二、CIF（目目的的港港）Cost Insurance and Freight(named port of destination)l 三三、CFR（目目的的港港）Cost and Freight（named port of destination）l 四、四、FCA（指定地点）（指定地点）Free Carrier(named place)l 五五、CPT(指指定定目目的的地地)Carriage Paid To(nam
29、ed place of destination)l 六六、CIP（指指定定目目的的地地）Carriage and Insurance Paid To(named place of destination)44一、一、FOB（装运港）（装运港）Free On Board(named port of shipment)（一）买卖双方基本义务的划分（一）买卖双方基本义务的划分（二）使用（二）使用FOBFOB术语应注意的问题术语应注意的问题45 二、二、CIFCIF（目的港）（目的港）Cost Insurance and Freight(named port of destination)l （一）买
30、卖双方基本义务的划分（一）买卖双方基本义务的划分 l （二）使用（二）使用CIFCIF贸易术语要注意的问题贸易术语要注意的问题 46三、三、CFR（目的港）（目的港）Cost and Freight （named port of destination）lCFR与与CIF不同之处在于：不同之处在于：CFR合同的卖方不负合同的卖方不负责办理保险手续和不支付保险费，不提供保险单据，责办理保险手续和不支付保险费，不提供保险单据，有关海上运输的货物保险由买方自理。除此之外，有关海上运输的货物保险由买方自理。除此之外，CFR和和CIF合同中买卖双方的义务划分基本上是相同合同中买卖双方的义务划分基本上是相
31、同的。的。CIF术语中的租船订舱和费用的划分（目的港卸术语中的租船订舱和费用的划分（目的港卸货费的负担）问题，同样适用于货费的负担）问题，同样适用于CFR术语。为了明确术语。为了明确卸货费负担，也可采用卸货费负担，也可采用CFR术语的变形。术语的变形。47 四、四、FCA（指定地点）（指定地点）Free Carrier(named place)l （一）买卖双方的基本义务（一）买卖双方的基本义务l （二）采用（二）采用FCAFCA术语要注意的问题术语要注意的问题48五、五、CPT(指定目的地指定目的地)Carriage Paid To(named place of destination)（一
32、）买卖双方的基本义务（一）买卖双方的基本义务（二）使用（二）使用CPTCPT贸易术语要注意的问题贸易术语要注意的问题 49六、六、CIP（指定目的地）（指定目的地）Carriage and Insurance Paid To(named place of destination)l 在在CIP贸贸易易术术语语下下，卖卖方方的的交交货货地地点点、风风险险划划分分界界限限都都与与CPT相相同同，差差别别在在于于采采用用CIP时时，卖卖方方增增加加了了保保险险的的责责任任和和费费用用。所所以以，卖卖方方应应提提交交的的单单据据中中也也比比CPT条条件件下下增增加加了了保保险险单单据据。对对于其他单据
33、的要求，均与于其他单据的要求，均与CPT相同。相同。50第四节第四节 其他贸易术语其他贸易术语l一、一、EXW Ex Works(named place)l二、二、FAS Free Alongside Ship(named port of shipment)l三、三、DAT Delivered At Terminal(named terminal at port or place of destination)l四、四、DAP Delivered At Place(named place of destination)l五、五、DDP Delivered Duty Paid(named pla
34、ce of destination)51第五节第五节 贸易术语的选用与运用贸易术语的选用与运用 l l 一、一、FOBFOB、CFRCFR、CIFCIF的比较的比较 l 二、二、FCAFCA、CPTCPT、CIPCIP与与FOBFOB、CFRCFR、CIFCIF的比较的比较 l 三、贸易术语的选用和运用三、贸易术语的选用和运用 52一、一、FOBFOB、CFRCFR、CIFCIF的比较的比较 同是装运港交货类的贸易术语。同是装运港交货类的贸易术语。都仅适用于海运或内河运输。都仅适用于海运或内河运输。象征性交货方式。即卖方凭单交货，买方凭单付款。象征性交货方式。即卖方凭单交货，买方凭单付款。三种
35、贸易术语下的商品价格构成不同。三种贸易术语下的商品价格构成不同。买卖双方所承担的责任和费用不同。买卖双方所承担的责任和费用不同。所要注意的问题不同。所要注意的问题不同。FOB后注明（装运港），后注明（装运港），CFR和和CIF后注明（目的港）。后注明（目的港）。相同点：相同点：不同点：不同点：53二、二、FCA、CPT、CIP与与FOB、CFR、CIF的比较的比较 都是凭单交货。都是凭单交货。1 1、适用的运输方式不同。、适用的运输方式不同。2 2、交货和风险转移的地点不同。、交货和风险转移的地点不同。3 3、交货时间不同、交货时间不同 4 4、投保险别不同。、投保险别不同。5 5、费用责任划
36、分不同。、费用责任划分不同。6 6、货运单据不同。、货运单据不同。相同点：相同点：不同点：不同点：54三、贸易术语的选用和运用三、贸易术语的选用和运用l贸易术语的使用的贸易术语的使用的原则原则：l 出口使用出口使用CIF、CIP或或CFR、CPT；l 进口使用进口使用FOB、FCA。55实际业务中实际业务中选择贸易术语时主要应考虑以下因素：选择贸易术语时主要应考虑以下因素：1 1、考虑运输条件、考虑运输条件 2 2、考虑货源情况、考虑货源情况 3 3、考虑运费因素、考虑运费因素 4 4、考虑运输途中的风险、考虑运输途中的风险 5 5、考虑办理进出，货物结关手续有无困难、考虑办理进出，货物结关手
37、续有无困难第四章第四章货物的价格货物的价格案例引入案例引入本章知识结构本章知识结构第一节第一节作价原则与作价方法作价原则与作价方法第二节第二节计价货币的选择计价货币的选择第三节第三节佣金和折扣佣金和折扣第四节第四节价格核算价格核算第五节第五节合同中的价格条款合同中的价格条款一、作价原则一、作价原则(一一)按照国际市场价格水平作价按照国际市场价格水平作价(二二)要结合国别地区政策作价要结合国别地区政策作价(三三)要结合购销意图要结合购销意图除遵循上述原则外还须考虑下列因素：除遵循上述原则外还须考虑下列因素：第一，商品的质量和档次第一，商品的质量和档次第二，运输距离第二，运输距离第三，交货地点和交
38、货条件第三，交货地点和交货条件第四，季节性需求的变化第四，季节性需求的变化第五，成交数量第五，成交数量第六，支付条件和汇率变动的风险第六，支付条件和汇率变动的风险二、作价方法二、作价方法（一）固定价格（一）固定价格（二）非固定价格（二）非固定价格非固定价格又可分为：非固定价格又可分为：1.在合同中规定作价方式，具体价格留待以后确定。在合同中规定作价方式，具体价格留待以后确定。（1）条款中明确规定作价时间和作价方法）条款中明确规定作价时间和作价方法（2）只规定作价时间）只规定作价时间（3）规定调整价格的方法）规定调整价格的方法2.暂定价暂定价要注意：（要注意：（1）明确作价标准）明确作价标准（2
39、）明确作价时间）明确作价时间3.部分固定价格部分固定价格（三）非固定价格的优缺点（三）非固定价格的优缺点1.非固定价格的优点非固定价格的优点2.非固定价格的缺点非固定价格的缺点第二节第二节计价货币的选择计价货币的选择一、计价货币与自由兑换货币一、计价货币与自由兑换货币计价货币是指合同中规定的用来计算价格的计价货币是指合同中规定的用来计算价格的货币货币.这些货币可以是出口国或进口国的货币这些货币可以是出口国或进口国的货币,也也可以是第三国的货币可以是第三国的货币.可自由兑换货币是指所谓不需经货币管理当可自由兑换货币是指所谓不需经货币管理当局的批准，在国际金融市场上可以自由兑换成其局的批准，在国际
40、金融市场上可以自由兑换成其他国家货币，或向第三国办理支付的货币。只有他国家货币，或向第三国办理支付的货币。只有可自由兑换的货币才能用于国际结算。可自由兑换的货币才能用于国际结算。(一一)计价货币的选择计价货币的选择1.选择可自由兑换的货币选择可自由兑换的货币2.在出口业务中尽量争取采用硬通货在出口业务中尽量争取采用硬通货3.在进口业务中，争取采用软通货在进口业务中，争取采用软通货（二）外汇保值条款示例（二）外汇保值条款示例1.1.计价货币与支付货币均为同一计价货币与支付货币均为同一“软币软币”2.2.“软币软币”计价，计价，“硬币硬币”支付支付3 3“软币软币”计价计价.“软币软币”支付支付(
41、一揽子汇率保值一揽子汇率保值)第三节第三节 佣金和折扣佣金和折扣一、佣金一、佣金（一）佣金的含义及其分类（一）佣金的含义及其分类在国际贸易中，有些交易是通过中间代理商在国际贸易中，有些交易是通过中间代理商进行的。因中间商介绍生意或代买代卖而向其支进行的。因中间商介绍生意或代买代卖而向其支付一定的酬金，此项酬金叫佣金。付一定的酬金，此项酬金叫佣金。（二）佣金对交易成本的影响（二）佣金对交易成本的影响（三）佣金的规定方法（三）佣金的规定方法1.在商品价格中包括佣金时，通常应以文字来说明。在商品价格中包括佣金时，通常应以文字来说明。例如例如“每公吨每公吨200美元美元CIF旧金山包括旧金山包括2%佣
42、金佣金”。（U.S.$200PERU/TCIFSanFranciscoincluding2%commission）。）。2.也可以在贸易术语上加注佣金的缩写英文字母也可以在贸易术语上加注佣金的缩写英文字母”C”和佣金的百分比来表示。例如：和佣金的百分比来表示。例如：“每公吨每公吨200美元美元CIFC2%旧金山旧金山”（U.S.$200PERU/TCIFSanFranciscoincluding2%commission）。）。3商品价格中所包含的佣金除用百分比表示外，也商品价格中所包含的佣金除用百分比表示外，也可以用绝对数来表示。例如：可以用绝对数来表示。例如：“每公吨付佣金每公吨付佣金25美
43、元。美元。”（四）佣金的计算（四）佣金的计算1.1.按成交价的百分率计算按成交价的百分率计算 佣金含佣价佣金含佣价佣金率佣金率例如：例如：CIFCIF价每吨价每吨30003000美元，佣金美元，佣金1.5%1.5%，即，即每吨每吨4545美元。美元。佣金含佣价佣金含佣价佣金率佣金率300030001.5%1.5%4545（美元）（美元）2.2.按成交数量支付一定金额的佣金。按成交数量支付一定金额的佣金。例如：某货例如：某货50005000件，每件佣金件，每件佣金2020美分，共美分，共计计10001000美元。它的计算公式为：美元。它的计算公式为：佣金交货数量佣金交货数量单位数量付佣额单位数量
44、付佣额 500050000.20=1000(0.20=1000(美元美元)3.3.按按FOBFOB或或FCAFCA价的净价为基数计算价的净价为基数计算佣金佣金 CIFCIF或或CIPCIP含佣价含佣价（1 1运费率保费率）运费率保费率）佣金率佣金率例如，某公司出口一批货，若采用例如，某公司出口一批货，若采用CIFCIF条件成交出口条件成交出口金额为金额为8080万元人民币，运费占发票金额的万元人民币，运费占发票金额的10%10%，保险，保险费占发票金额的费占发票金额的0.3%,0.3%,佣金率为佣金率为4%4%，求，求FOB FOB 净价为基净价为基数的佣金。数的佣金。佣金佣金FOBFOB价价
45、佣金率佣金率 =CIF=CIF价价（1 1运费率保费率）运费率保费率）佣金率佣金率 800000800000（1 10.100.100.0030.003）0.040.04l l =28704 =28704元（人民币）元（人民币）4.4.按累计佣金（按累计佣金（Accumulated Accumulated CommissionCommission）(1)(1)全额累进佣金：全额累进佣金：按一定时期内推销金额按一定时期内推销金额所达到的佣金等级计算佣金。所达到的佣金等级计算佣金。(2)(2)超额累进佣金：超额累进佣金：各等级的超额部分，各各等级的超额部分，各按适用等级的佣金来计算，然后，再将各级
46、佣金按适用等级的佣金来计算，然后，再将各级佣金额累加起来，求得累进佣金总额。额累加起来，求得累进佣金总额。5.5.含佣价与净价之间的换算含佣价与净价之间的换算佣金的计算公式：佣金的计算公式：单位货物佣金额含佣价单位货物佣金额含佣价*佣金率佣金率 净价含佣价单位货物佣金率净价含佣价单位货物佣金率 含佣价含佣价*（1 1佣金率）佣金率）含佣价净价含佣价净价/（1 1佣金率）佣金率）例例1 1：在一笔交易过程中，我方对某一产品报：在一笔交易过程中，我方对某一产品报3%3%的含佣价为的含佣价为10,00010,000美元，计算应该付多少佣金。美元，计算应该付多少佣金。解：应付佣金额解：应付佣金额 =1
47、0,000=10,000美元美元x 3%=300 x 3%=300美元美元例例2 2：某出口公司对外报价某商品每公吨：某出口公司对外报价某商品每公吨20002000美美元元CIFCIF纽约，外商要求纽约，外商要求4%4%佣金。在保持我方净收佣金。在保持我方净收入不变的情况下，应该报含佣价为：入不变的情况下，应该报含佣价为：解：解：CIFC4%CIFC4%CIFCIF净价净价/1-4%/1-4%=2000/1-4%=2083.33(=2000/1-4%=2083.33(美元美元)例例3 3：某出口公司对外报价某商品每箱：某出口公司对外报价某商品每箱800800美元美元FOBC2%FOBC2%上海
48、，外商要求将佣金率提高到上海，外商要求将佣金率提高到5%5%佣金。佣金。在保持我方净收入不变的情况下求应该报含佣价。在保持我方净收入不变的情况下求应该报含佣价。解：净价含佣价解：净价含佣价*（1 1佣金率）佣金率）=800*=800*（1-1-2%2%）l 含佣价净价含佣价净价/（1 1佣金率）佣金率）l =800*=800*（1-2%1-2%）/（1-5%1-5%）l =825.26=825.26美元美元例例4 4：某出口公司对外报价某商品每公吨：某出口公司对外报价某商品每公吨20002000美美元元CIFC2%CIFC2%纽约，外商要求将佣金率提高到纽约，外商要求将佣金率提高到4%4%佣金
49、。佣金。在保持我方净收入不变的情况下求应该报含佣价在保持我方净收入不变的情况下求应该报含佣价解：解：CIFC4%=CIFCIFC4%=CIF净价净价/1-4%/1-4%=2000*=2000*（1 12%2%）/（1-4%1-4%）=2041.67(=2041.67(美元美元)（五）佣金的支付方法（五）佣金的支付方法一种是由中间代理商直接从货价中扣除佣金；一种是由中间代理商直接从货价中扣除佣金；另一种是在委托人收清货款之后，再按事先约定另一种是在委托人收清货款之后，再按事先约定的期限和佣金比率，另行付给中间代理商。在支的期限和佣金比率，另行付给中间代理商。在支付佣金时，应防止错付，漏付和重付等
50、事故发生。付佣金时，应防止错付，漏付和重付等事故发生。二、折扣二、折扣（一）折扣的含义（一）折扣的含义（二）折扣的种类（二）折扣的种类1.1.数量折扣数量折扣 2.2.现金折扣现金折扣 3.3.功能折扣功能折扣 4.4.季节折扣季节折扣 5.5.网上订购折扣网上订购折扣 (三三)折扣的规定方法折扣的规定方法(四四)折扣的计算与支付方法折扣的计算与支付方法单位货物折扣额单位货物折扣额=原价（或含折扣价）原价（或含折扣价）X X 折扣率折扣率卖方实际净收入卖方实际净收入=原价原价 单位货物折扣额单位货物折扣额 第四节第四节 价格核算价格核算（一）出口商品盈亏率（一）出口商品盈亏率 出口商品盈亏率是