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1、故事：故事：激烈的战场上，冲锋号吹了三遍了，班长高呼：激烈的战场上，冲锋号吹了三遍了，班长高呼：“同志们冲呀！：同志们冲呀！：”有个战士爬在战壕里一动不动，对班长喊到：有个战士爬在战壕里一动不动，对班长喊到：“班长不能冲！前面危险班长不能冲！前面危险”班长不及答复他，自己已经冲了出去，这时敌人班长不及答复他，自己已经冲了出去，这时敌人的子弹击中了班长，班长牺牲了。的子弹击中了班长，班长牺牲了。这名战士说：这名战士说：“你看我说不能冲吧，你们偏冲！你看我说不能冲吧，你们偏冲！”2主人翁介绍：主人翁介绍：小谈，从家乡一所大学的经济学院毕业；专业是当时比较热门的市场营销市场营销；成绩优秀，平均每门功
2、课达到80分以上分以上；毕业两个月后两个月后进入一家食品公司做业务人员食品公司做业务人员；之前，参加过一些培训机构及实业公司的培训；具体业务操作从未进行过。3进入市场前公司进入市场前公司资源配备资源配备：没有基本工资，没有任何补贴，只有销售额没有基本工资，没有任何补贴，只有销售额3%3%的销售提的销售提成，自己所必需的费用向公司借，从提成中扣除；成，自己所必需的费用向公司借，从提成中扣除；一个一个4040公斤重的公斤重的“锦囊锦囊”，说是在市场遇到问题时才能，说是在市场遇到问题时才能用，（其实是公司的样品，在火车转车时被罚款用，（其实是公司的样品，在火车转车时被罚款100100元）；元）；给一
3、定政策，划一个区域，自己独立去耕耘，有问题打给一定政策，划一个区域，自己独立去耕耘，有问题打电话；电话；在公司借款在公司借款10001000元后，小谈就来到了元后，小谈就来到了离家离家40004000公里公里，完，完全陌生的城市；全陌生的城市；497年9月4日，他来到目的地，发现自己一片茫然：领导告诉他，要先去寻找客户、寻找公司的一级经销商。他不知如何下手。他分不清哪样的客户才是公司的目标客户。于是，他不论是商场、小店、百货公司、还是批发市场、甚至农贸市场，只要是卖食品的地方，他都要去拜访只要是卖食品的地方，他都要去拜访。第一阶段：寻找公司的目标经销商5每天天亮就出去，很晚才回家，每天天亮就出
4、去，很晚才回家，保证每天最少去过保证每天最少去过2020家家；不断地向一些食品经营者介绍自己的公司、产品。不断地向一些食品经营者介绍自己的公司、产品。结果处处碰壁：有的是没有实力做；有的想欺骗他；有的结果处处碰壁：有的是没有实力做；有的想欺骗他；有的直接将他赶出来。直接将他赶出来。他对自己的能力也产生了怀疑，他对自己的能力也产生了怀疑，很想放弃很想放弃，他就不明白，怎么就这些初中生都能干的事情就是办不好他就不明白，怎么就这些初中生都能干的事情就是办不好？于是，于是，继续努力拜访继续努力拜访（无论是电话、经营者介绍、自己上（无论是电话、经营者介绍、自己上门等）。门等）。6 功夫不负有心人，仅仅功
5、夫不负有心人，仅仅坚持坚持了了2020天，天，他就和当地一个较好的经销商签了合同；他就和当地一个较好的经销商签了合同；开始进行合作（最后他们做了很好的朋开始进行合作（最后他们做了很好的朋友）；友）；他太高兴了，觉得自己还不错；他甚至他太高兴了，觉得自己还不错；他甚至当作了人生开始成功的起点当作了人生开始成功的起点。7他后来问经销商为什么会与他签约，经销商回答说：他后来问经销商为什么会与他签约，经销商回答说：你看起来比较老实，不象个业务，令人放心；你每次都在解决我的问题，解决不了就明说，说明你这个人是认真的；我向你的公司和你当地的工商部门求证过，你是真实的；虽然你的普通话不好，但是最后都能让我明
6、白，你公司和你公司的政策都有吸引力，我想试一下；你的脸皮够厚，本来第一次进门我就拒绝，你却不客气的坐了下来；我委婉的拒绝，你竟然装不知道。8他对自己这段时间的工作进行了总结：他对自己这段时间的工作进行了总结：除了找到一个目标经销商外，还认识了很多的当地的食品经营除了找到一个目标经销商外，还认识了很多的当地的食品经营者，对以后的工作会有帮助；者，对以后的工作会有帮助；寻找经销商可以有多种方法寻找经销商可以有多种方法，他们跟他说，某某批发部最适合，他们跟他说，某某批发部最适合做你的产品，他的电话是。；某个批发部最适合做你那里做你的产品，他的电话是。；某个批发部最适合做你那里的经销商，你可以考虑；的
7、经销商，你可以考虑；这段时间的拜访没有白费：有的食品经营者说，你找到经销商这段时间的拜访没有白费：有的食品经营者说，你找到经销商后，把货可以拿到我这里卖。后，把货可以拿到我这里卖。9 他对自己的知识与能力进行他对自己的知识与能力进行反思反思？他不知道他上学期间所学知识到底？他不知道他上学期间所学知识到底有没有用？好象对现在的工作一点帮有没有用？好象对现在的工作一点帮助都没有？这期间他经常看的书都是助都没有？这期间他经常看的书都是关于做一个优秀的业务人员，除了给关于做一个优秀的业务人员，除了给自己鼓励信心外，一点用都没有。自己鼓励信心外，一点用都没有。10思考：小谈为什么能找到经销商小谈为什么能
8、找到经销商？11第二阶段：如何把经销商的货销出去？找到了经销商，并不就是万事大吉，在与经销商签约时，他给经销商承诺：如果第一批货3个月销售不出去，无条件终止合同，并退还全部货物；没有经验，不知道怎么处理第一批货物？他没有办法，书上没有教他怎么去做？于是，他打电话给他的领导，公司的老业务人员。12领导说：第一批货物不能发太多；了解经销商的批发渠道实力，估计能批发出去多少？市区的一些主要终端加紧铺货；最重要的是把你自己的想法和经销商沟通，取得经销商的支持；13没有办法，只有没有办法，只有按领导说的做按领导说的做了了：帮助经销商对自己的客户进行归类，并将其进行级别的划分；劝说经销商对其重点分销商进行
9、多一点支持，保证他们不转向其他经营者；鼓励经销商把自己的业务人员进行差别待遇，提高积极性。14结果发现：结果发现：经销商的分销网络经过我们进行规范，发现经销商的网络相当大，了解了经销商的实力，也帮助经销商做了事情，经销商对他很满意；经销商一高兴，在公司促销政策基础上，又添加了一些自己的支持政策，发现，第一批的5000件货物在一周内就卖光了；经销商业务人员积极性提高；经销商觉得他很厉害，他简直激动昏了。15他进行了自我总结：他进行了自我总结：只要能销售，经销商就会很高兴，经销商相信你，其实不难，只要你真正能帮助经销商；做销售经验很重要、书本上的知识对做业务可能没有用；因为还有上学的准备，他还是喜
10、欢看营销尤其是销售管理方面的书，与自己的实际相结合，很多似乎还有用。16他又面临了这些问题：他又面临了这些问题：下一批货怎么办？下下批呢？。；全年的销售任务怎么完成？以后经销商能一直对我好吗？于是他又打电话给他的老领导。17可是他的领导说：不要老给我打电话，自己要想办法；不要老给我打电话，自己要想办法；公司是让你去解决问题的，不是发现公司是让你去解决问题的，不是发现问题的。问题的。他自己他自己傻眼傻眼了了18他只有总结前段时间的经验：他只有总结前段时间的经验：经销商的货很快分销出去了，经销商就能很快进第二批货；如果那些分销商的货很快销售给消费者，则他们也会很快进货的；有促销就会销售很快，只有多
11、做促销，并与公司保持一致；把经销商捆绑在一起搞促销，既节省费用、又节省人力；最要紧的赶紧实施，不然就来不及了；19接下来：接下来：他拼命地拜访各种能销售食品的地方，曾一个月穿烂一双价值350元的皮鞋，他心疼了好几个星期；只要是他争取的促销活动或公司要求的活动被公司批准，他就鼓动经销商和他一起来做；努力争取吸收其他食品厂家的销售经验。20渐渐地：渐渐地：经销商的销量稳定增长；经销商说他很厉害，跟他学了很多的知识、似乎他说的都是对的；公司的电视广告跟上了；销售似乎又顺畅了，他又高兴了；21思考：如何把经销商的信心稳定下来？22第三阶段：如何进行经销商管理？他以为他成功了，结果问题来了：他以为他成功
12、了，结果问题来了：经销商在发第7批货时，库房里竟然有第一批的10多件货没有发出去？经销商说我的人员我管理不了，你帮我管理一下？公司督察人员说，该市场的广告发布不规范、促销活动有很多的浪费、临时人员的培训工作需要加强、不能老占经销商的便宜，还有终端有待规范？仅仅是这个区域有经销商，我管理的其他区域呢？任务怎么完成？23他这些方面又是一点经验都没有，怎么他这些方面又是一点经验都没有，怎么办呢？办呢？他向公司求救，公司只是给了他几张表格；管理、培训别人，他从来没有做过？促销及终端管理，似懂非懂？还好，他没有放弃看书，找书来看看？向其他厂家的好朋友请教？有没有解决办法24经过努力，他这样解决：经过努力
13、，他这样解决：为经销商建立库房管理制度，每周查一次经销商的库房，遵循“先进先出、后进后出”的原则出货；建立经销商人员管理制度，对他们的日常行为进行规范；加强了促销期间终端的巡视工作，督促经销商人员和公司临时聘请人员按照公司要求的标准操作、规范使用标准语言、有效使用促销物品；和经销商一起探讨如何扩大广告发布的效果。25最后发现：最后发现：经销商对他的依赖越来越强，经销商愿意和他进行任何问题的交流；产品的销售越来越好，经销商认为他不仅是个业务，而且是个专家；因为有广告和促销方面的支持，食品经营者都愿意销售他的产品；经销商回款十分的顺利，客户甚至将存折交给他，让他自己去回款；26他进行了自我总结：他
14、进行了自我总结：搞好与经销商的关系最重要的是让经销商赚钱；经销商相信自己是因为让经销商学到了更好的赚钱的方法；对经销商的规范可以提高自己的操作市场的能力；厂家和经销商相互依赖，共同建设好一个市场才能双赢；书还是有用的，以前的知识只是没有到用的时候。27第四阶段：其他区域经销商开发通过公司已有经销商的介绍、广告吸引、糖酒交流会等，他实现了其他区域的经销商的寻找工作；通过复制第一个市场的经验，他成功地进行了这些区域市场的启动；他依旧不折不扣地执行公司的政策，提一些自己的主观意见；虽然很多时候认为读的书没有用，但还是坚持看书，偶尔发现还是很有用的；一年后公司说，人少工作忙不过来，需增加人手，将他升为
15、办事处主任办事处主任。28思考：如何进行经销商管理如何进行经销商管理？29第五阶段：终端规范接下来，公司进行了市场工作中心的转接下来，公司进行了市场工作中心的转移：移：由原先的客户工作为主转向终端及二批分销商为主；打造一批样板终端；树立各个县级区域的核心二分商；建立一个区域市场的销售团队。30 小谈开始还认为公司是多此一举，自己以前就是注重了终端和二分商的工作，自己现有的人员就能管理；何必花费用再请人呢？结果公司督察人员来检查后，说小谈的工作严重不合格，必须进行整改；小谈觉得很委屈。31小谈进行销售资料整理和观察分析后发现了一些小谈进行销售资料整理和观察分析后发现了一些特别的现象：特别的现象：
16、能产生销量的二分商就只有那么几个；终端虽然很多，但几个重要终端的销量占了终端总销量的大部分；其他厂家在一些主要的终端上都加强了特殊陈列；其他厂家请了专门的导购人员，他们都有规范的服务方式；32 于是，小谈于是，小谈买买来一些终端管理方面的来一些终端管理方面的书书，并问，并问了公司一些领导的意见，对自己的区域市场进行了公司一些领导的意见，对自己的区域市场进行了整理了整理：加强一些主要终端陈列管理，做成公司甚至当地区域市场样板终端；把几个重点的二分商划分为核心分销商，执行特殊政策；聘请常年导购和业务人员，规范了他的日常行为和语言后竞争上岗；集中资源，针对样板终端和核心二分商开展促销活动。33结果，
17、小谈：结果，小谈：工作量减少了；销量还上升了；基本上主要是管理方面的工作了；一年后，被公司提升为销售分公司经理，所辖区域完成销售任务居全公司第一位，收入提高了很多。34第六阶段：提升当上分公司经理后：当上分公司经理后：具体操作的事情变少；多是指导性或与主要经销商交流的时候多；检查市场的时候多；人员培训和督促执行的事情多；知识和经验越来越不足了，越来越需要进行知识的提升。35再后来，小谈进入了市场部，他惊奇地再后来，小谈进入了市场部，他惊奇地发现：发现：品牌是个绝对优秀的管理专家；市场调研跟营销管理关系密切；规划、设计简直是营销管理的灵魂；营销还有很多的学问。36所以，小谈经常对自己说：所以，小谈经常对自己说：必须努力地学习，自己不知道的很多；知识不是无用，可能是现阶段用不着或自己根本不会用；实践很重要，理论的提高对一个营销人来说是不能缺失的；37