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1、赢在租赁赢在租赁链家地产链家学院2021/9/181课程大纲课程大纲房地产市场的分级租赁的机遇心态篇四不要2021/9/182房地产市场的分级一级市场：土地市场二级市场：增量房市场三级市场：存量房市场2021/9/183租赁的机遇一、一、租赁与买卖的区别租赁与买卖的区别交易时间：交易复杂程度：佣金标准：竞争程度：.二、使命感和自豪感二、使命感和自豪感2021/9/184心态分类归零心态积极心态学习心态合作心态感恩心态吃苦心态争第一心态长期开发新资源心态2021/9/185经纪人的归零心态这个行业每个月，每一周，每一天都要归零不管你上个月做多少业绩，多是过去，不等于你这个月，上个月业绩高不等于你
2、这个月高，上个月业绩低不等于这个月业绩低每周也要归零，上周的任务完成这周任务还要继续昨天没业绩不等于今天不签单，昨天签单了也不能今天就放松不带看了，一定要归零，为今天继续带看2021/9/186经纪人的积极心态积极心态很多人做不到，如果上个月业绩好可能就满足了，这个月就不努力了，不积极和容易满足如果上个月业绩不好，就更加颓废，不积极，这是很可怕了，人要时刻积极向上，都说：积极的人像太阳照到哪里哪里亮，消极的人像月亮初一十五不一样只有积极的人才会持续高业绩，持续收入稳定2021/9/187经纪人的学习心态都说人活到老，学到老不学习，很难进步，也很难跟上公司的脚步，很容易掉队要学习的东西很多；专业
3、知识，接待礼仪，开发渠道，发帖方法，战术打法等2021/9/188经纪人的合作心态2这个大家都明白，懂得合作是聪明之举，这样业绩才会更高懂得把自己收的资源第一时间推销给区里经纪人，利用大家的销售力量赶快把它销售出去，第一时间收获业绩，不要自己私藏，结果没租出去，又被别的公司租出去了，结果什么都没得到个人一个月能租五套，两个人合作好就能租七八套，业绩，能力最大化2021/9/189经纪人的感恩心态人要学会感恩感恩客户和业主的信任，好好的为他们服务，争取多一些老客户和转介绍感恩公司给予的平台成就自己，不要做对不起公司的事（私单，出卖信息等）感恩同事和店长的帮助，多帮助别人2021/9/1810经纪
4、人的吃苦心态销售是高压力，高辛苦，高回报的行业，选择就要承受，因为销售可以用年的时间赚年的钱，同时你也要用年的时间吃年的苦我们还年轻，少壮不努力，老大途伤悲！为了以后自己和家人的幸福，请选对路和方向，如果你选择年轻时自在的过，那么将来你就会吃更多的苦头2021/9/1811经纪人争第一的心态都说人过留名，雁过留声为什么店里的最高业绩不是你？为什么区里的销冠不是你？为什么大区的销售冠军不是你？为什么公司的销售精英没有你？人只要做就要有目标，争第一！不管最后是不是第一只要尽最大努力就好！人和人的能力和智商是差不多的，只要肯努力就会有可能，努力伙伴们！2021/9/1812长期开发新资源的心态资源是
5、这个行业的命脉，永远是重点，要有长期开发的心态，资源为王开发渠道和方法我下面给打家讲一下2021/9/1813 渠渠 道道 与与 方方 法法2021/9/181410个租赁房源获取渠道渠道方法话术工具人员时间注意事项店面热情，主动，有礼貌告之市场情况，专业，要电话名片，派报三个月以上的租赁经纪人接待日，控制在分钟接待没有规矩地面热情，主动，多带房源多讲市场，看房定价要电话人字板，派报新人加老人下班时间不要吸烟失效把失效资源打印出来以回访的形式问是否租了电话租赁经纪人晚间：或者周末要有礼貌更新定期更新价格变动系统跟进录入人周价格是否有变化租赁成交打租出去的房源是否到期租赁成交档案三个月以上的租赁
6、经纪人一个月一次要有礼貌买卖成交打年买房的新业主是否考虑出租，租金和月供的关系买卖成交档案三个月以上的租赁经纪人一个月一次08年成交现在回访的案例洗盘定期有针对性的洗盘告诉业主出租价格，约看房业主资料三个月以上租赁经纪人定期要有礼貌网络扒房到各个房产网站打是否真实房源通过中介的好处，专业，安全，高效网络经纪人每天早上核实是否是真实房源物业开发多与物业人员聊多套近乎名片经纪人随时经常去同行开发关注网络，别的公司发的帖子，和房源板和带看以客户身份问其什么户型，几号楼什么能看等业主资料经纪人随时多关注2021/9/181511个租赁客户获取渠道渠道方法话术工具人员时间注意事项网络1呈现什么房子上什么
7、客户楼评，小区介绍端口，照片，户型图所有租赁经纪人随时要专业，对房子要了解店面2热情，主动，有礼貌了解需求，介绍房子要电话名片，派报三个月以上的租赁经纪人接待日要专业，有礼貌地面3社推告之市场情况，要电话人字板，派报，名片新人加老人下班时间不吸烟租赁成交打租赁成交档案是否到期，什么时间再租租赁成交档案租赁经纪人定期回访有礼貌买卖成交打买卖成交档案刚卖房子是否要租房买卖成交档案租赁经纪人定期回访有礼貌失效客户5打印出来是否还有租房意向，分析市场内网，失效资源新人一个月次要多掌握房源内网客户3定期回访是否有时间看房电话，内网，跟访表经纪人定期回访（天）做记录楼盘资料有针对性告诉市场和他的房屋价值业
8、主资料个月以上的租赁经纪人下班后最好先发信息以往带看及时回访对房子是否有意向，哪不满意跟访表经纪人晚间即使回访找到问题，及时介绍别的房子保安开发多与他们聊多套近乎名片经纪人随时持续性同行开发4经常出去转切来介绍我们还有更好的房子名片，业主资料经纪人随时便装好一些2021/9/1816年轻时年轻时的人生的人生目目 标标没有目标没有目标 27%27%失业、生活落魄者失业、生活落魄者模糊目标模糊目标 60%60%蓝领蓝领清楚目标清楚目标 10%10%专业人士专业人士非常清楚目标非常清楚目标 3%3%企业家、杰出人士企业家、杰出人士第四种人收入是第三种人的第四种人收入是第三种人的1616倍倍2021/
9、9/1817一、不要试着做一、不要试着做建立明确合理的目标（很多人高估了自己的短期目标，低估了自己的长期目标）什么是“剩者为王”90：10法则2021/9/1818二、不要拿不该拿的钱二、不要拿不该拿的钱工资的构成客户的礼物2021/9/1819三、不要不进步三、不要不进步凯撒的故事问题不是你做了多久，而是你有没有进步成为公司的骨干骨干的特质：1）忠诚2）业务能力强3）敬业、竭尽全力2021/9/1820四、四、永远不要抱怨永远不要抱怨抱怨就像口臭，自己不觉得，别人受不了想做的事，该做的事执行力=职业素养2021/9/1821赢在租赁赢在租赁租赁经纪人的职业素养租赁经纪人的职业素养之之技巧篇（
10、四要）技巧篇（四要）2021/9/1822一、要做就做专家一、要做就做专家专家等于赢家影响力的权威性良好的个人形象对区域的了解（区域七大优势，小区的五大优势）学习房地产相关知识，（专业、新闻）长久的从业心态2021/9/1823二、要靠服务制胜二、要靠服务制胜一流的经纪人靠服务二流的经纪人靠产品（房源）三流的经纪人靠打折（价格）营销之父菲利普营销之父菲利普科特勒科特勒 服务经济时代已全面到来，服务不再是产品的服务经济时代已全面到来，服务不再是产品的附庸，甚至，服务不再局限于与产品平起平坐，附庸，甚至，服务不再局限于与产品平起平坐，实际上，服务经济的终极体现是服务从产品中独实际上，服务经济的终极
11、体现是服务从产品中独立出来，让服务直接形成生产力。立出来，让服务直接形成生产力。2021/9/1824售前服务售前服务随时微笑讲话客气（不要当着客户的面争吵，批评你的同事）定期联络（乔吉拉德）不断关心（关心客户关心的人，关心客户关心的事）乔吉拉德买花、大米的故事大米的故事差异化服务：海底捞停车卡差异化服务：海底捞停车卡 2021/9/1825售后服务售后服务定期联络：你怎么说帮客户交八费，搬家成交礼物（镇宅之宝）最好的服务定义：发自内心最好的服务定义：发自内心2021/9/1826三、要让客户信任你三、要让客户信任你一、要学会问问题一、要学会问问题销售是靠问的（你讲话只占20%，客户占80%）
12、问简单容易回答的问题（不是客户部配合，是问的不够好）让客户回答“是”问2选1的问题二、要学会讲故事二、要学会讲故事用别人的嘴说你想说的事案例是最好的说服工具2021/9/1827要让客户信任你要让客户信任你三、信任的基础来源于喜欢三、信任的基础来源于喜欢like模仿他（讲话声音38%，讲话内容7%，肢体动作55%）、人分为3种类型：视觉、听觉、触觉客户的四个类型：配合型、同中求异型、异中求同型、拆散型2021/9/1828 四、要不断总结话术、标准流程四、要不断总结话术、标准流程带看前要点：带看前要点：五确认：五确认：确认时间：确认时间：确认好看房时间确认价格：确认价格：确认好业主的最低价格、
13、中介费给付方式，是否含物业、取暖等确认配合：确认配合：需要业主的配合（怎样报价）、需要客户的配合（不要当场讲价）、需要同事的配合确认看房路线：确认看房路线：确认主推房源：确认主推房源：2021/9/1829要不断总结话术、标准流程要不断总结话术、标准流程四提前：四提前：1、提前准备好工具、提前准备好工具：如：鞋套、笔、名片、看房确认单等2、提前看房：、提前看房：提前看房，掌握房子的优缺点，避免带看时找不到房间。有钥匙的房间先去打开窗帘、窗户保证房间干净无气味光线充足。3、提前联系：、提前联系：看房前半小时再次确认双方的时间。（安排好每套房子的间隔时间）4、提前到达：、提前到达：定要比客户提前1
14、0分钟到达约定地点。2021/9/1830要不断总结话术、标准流程要不断总结话术、标准流程三最好：三最好：最好加工到带钱看房最好有同事陪同最好集中带看2021/9/1831四要不断总结话术、标准流程四要不断总结话术、标准流程带看中要点：带看中要点：多与客户有感情的交流介绍区域七大优势及小区五大卖点需求了解五问客户是多人的时候一定要判定出谁是决策人客户看完房不宜久留，避免客户与业主有过多的接触进房间后观察客户的表情后再介绍房屋的卖点看房后必须马上寻问客户对该房源是否满意，若不满意要问清原因（结合五大需求）2021/9/1832四要不断总结话术、标准流程四要不断总结话术、标准流程看好客户与业主，注
15、意与同事配合，促单与同事配合，防止跳单。带看后，如客户有满意的房源力争带回店。唠家常、说优点；问需求、谁做主；不久留、多看脸；马上问、多配合；防跳单、带回店；2021/9/1833要不断总结话术、标准流程要不断总结话术、标准流程五能：五能：能签单的马上签单能签定金的马上签定金能签意向马上签意向能带回店里一定要带回店里能约好带看的一定要约好下次带看时间2021/9/1834要不断总结话术、标准流程要不断总结话术、标准流程十个问题十个问题:为什么客户没有带回店呢？客户看完房子怎么走的，接着去做什么了？（针对未将客户带回店的经纪人）为什么客户没有看好房源呢？客户拒绝房源的理由是什么？在每套房子中停留
16、了多长时间？为什么停留呢？重点看了什么？最喜欢房子的哪里？最不喜欢哪里？为什么?2021/9/1835要不断总结话术、标准流程要不断总结话术、标准流程客户对你提出了哪些关键问题，为什么提这些问题呢？对于客户的问题你都是怎么回答的？客户是否问了价格，怎么问的，关于价格还说了什么？你是怎么回答的？你觉得本次带看对客户有什么新的了解？你准备下一步怎么跟进这个客户？这一轮带看，客户对哪套房子意向更大一些？为什么呢？是你主推的那套房子吗？你认为你主推的房子是否匹配他的需求？哪些需求是匹配的，哪些需求是不匹配的？2021/9/1836课程回顾租赁经纪人的职业素养之心态篇租赁经纪人的职业素养之心态篇四不要四不要一、不要试着做二、不要拿不该拿的钱三、不要不进步四、不要抱怨租赁经纪人的职业素养之技巧篇租赁经纪人的职业素养之技巧篇六要六要一、要做就做专家二、要靠服务制胜三、要让客户信任你四、要不断总结（带看要点）2021/9/1837谢谢大家2021/9/1838