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1、组训的职责与定位组训的职责与定位.1课程提纲课程提纲一、组训的定义一、组训的定义二、组训工作职责二、组训工作职责三、组训人员的自身修炼三、组训人员的自身修炼四、组训人员的条件四、组训人员的条件五、组训人员工作精神五、组训人员工作精神六、未来工作展望六、未来工作展望七、如何做一名优秀的组训七、如何做一名优秀的组训2一、组训的定义一、组训的定义 负责营业单位业务推动、组织发展、相关层级教育训练 组训是营业单位的业务推动的价值创造者，而且要不断的使这个价值最大化3组训的定义组训的定义 组训人员的成长，组训人员的成长，是从原矿到钻石的过程。是从原矿到钻石的过程。组训人员乃天之骄子！组训人员乃天之骄子！
2、4 1 1、基基层层组组训训人人员员的的核核心心职职责责为为训训练练与与达达标标，负负责责新新人人衔衔接接教教育育、专专项项培培训训及及其其他他训训练练、辅辅导导活活动动，协协助助营营业业单单位位的的部部制制式式化化培培训训，不不断断提提升升业业务务人人员员和和销销售售主主管管的的销销售售技技能能服服务务水水平平，大大力力改改善销售队伍的战斗能力。善销售队伍的战斗能力。二、组训工作职责二、组训工作职责 协助营业单位搭建培训架构、培养兼职讲师、提升销售意愿与技能。52 2、协助营业单位增员、负责增员选择、评估，促、协助营业单位增员、负责增员选择、评估，促进营业单位的组织发展。进营业单位的组织发展
3、。帮助业务人员进行新增人员的面谈、筛选，提高业务人员的增员意愿及增员技能。组训工作职责组训工作职责63 3、参参与与营营业业单单位位年年度度经经营营计计划划的的制制定定、分分析析、执执行行和和评评估估，切切实实督督导导营营业业单单位位的的经经营营目目标标达达成成，推推动动营业单位的业务发展。营业单位的业务发展。学习计划的制定、落实、追踪，学会目标管理。组训工作职责组训工作职责74 4、推推动动营营业业单单位位的的销销售售活活动动管管理理（包包括括主主顾顾开开拓拓、准准主主顾顾卡卡、目目标标市市场场定定位位、工工作作日日志志、区区域域服服务务等等），培养业务人员销售和服务的专业化作业方式。培养业
4、务人员销售和服务的专业化作业方式。组训工作职责组训工作职责 培训并督导业务人员养成正确的工作模式；活动档案的正确填写与检查。85 5、参参与与营营业业单单位位日日常常管管理理活活动动（包包括括差差勤勤、早早会会、夕夕会会、报报表表及及各各种种业业务务经经营营分分析析会会），检检讨讨关关键键业业务指标，策划专项销售活动。务指标，策划专项销售活动。学会会报管理、数据分析，学会利用有效的会议提升工作效率。组训工作职责组训工作职责96 6、积积极极参参与与所所在在区区域域市市场场的的调调研研，制制定定、实实施相关对策。施相关对策。组训工作职责组训工作职责 了解市场，及时调整工作计划，给业务人员提供最切
5、合市场实际的行销方法。107 7、宏宏扬扬泰泰康康企企业业文文化化，培培养养业业务务员员优优秀秀的的职职业业精精神，塑造泰康国际化品牌。神，塑造泰康国际化品牌。组训工作职责组训工作职责 以企业文化提升业务素质，以业务发展促进企业文化的传播。118 8、协助完成所在机构及相关部门指定的其他工作。、协助完成所在机构及相关部门指定的其他工作。组训工作职责组训工作职责 公司永远是对的。如果对工作的过程感兴趣，“人生就是天堂”。如果只是对工作的结果（薪水）感兴趣，“活着就是受罪”。12从层面上划分从层面上划分业务员层面：业务员层面：衔接、转正、代理人、增员选择衔接、转正、代理人、增员选择主管层面：主管层
6、面：管理技能、辅导、专题、激励管理技能、辅导、专题、激励营业单位的培训营业单位的培训13从时间上划分从时间上划分短期：短期：是是指指技技术术面面的的支支持持，专专题题讲讲座座、跨跨区区交交流流，每每月月至至少少一一次次，增增员员技技巧巧、金金融融知知识识、新产品话术。新产品话术。营业单位的培训营业单位的培训 衔接培训、销售流程、投资讲座、衔接培训、销售流程、投资讲座、同业险种比较、医疗讲座同业险种比较、医疗讲座14长期：长期：是指综合素质的改变、工作习惯养成、是指综合素质的改变、工作习惯养成、管理能力技巧提升、辅导训练、技能加强、管理能力技巧提升、辅导训练、技能加强、人格修炼。人格修炼。礼仪讲
7、座、文学鉴赏、管理技能、讲师培礼仪讲座、文学鉴赏、管理技能、讲师培训、电脑培训训、电脑培训15三、组训人员的自身修炼三、组训人员的自身修炼 任何事业的成功一定有其做人的成功。任何事业的失败一定有其做人方面的失败。16自身修炼的内容自身修炼的内容1、信念、信念对中国寿险事业，对泰康事业 坚定的信心2、价值观、价值观人生价值的取向3、高尚的道德操守、高尚的道德操守建立组训的个人魅力4、原则的坚持、原则的坚持做人的原则、诚实的原则171、信念信念是一种力量 组训对寿险的信念要高于一般的工作人员和一般的外勤员工，坚定相信寿险是人类构架保障的最基本手段，这种信念同时也应当上升为一种职业的信仰，甚至达到宗
8、教般的感情。182、学习与工作学习工作化、工作学习化 学习就是工作，工作也是一种学习，而且是很重要的学习193、价值观 成功的秘诀是给予，而不是索取。当我们用历史的眼光来看问题时，你会发现你做的越多，历史的篇幅会越长，因为组训的历史是组训同仁自己写的。204、高尚的道德情操 成功的组训形象很大一部分来自其个人的人格魅力，其正面的热诚、公正、善良，永远要热诚地对待业务同仁，要有真诚的微笑，无论在课堂，在办公场所都要给业务同仁最亲切的眼光。品德也可以创造价值品德也可以创造价值215、坚持原则 必须将作为和不可作为用原则来界定，作为组训又作为公司的一名员工，要坚持工作中应遵守的原则，服从上级，认同公
9、司的理念。22个人魅力个人魅力组训的个人魅力来自于以下七个方面1、静止讯息 讲师在台上还未说话已传达出的讯息是用肢体、眼神、目光关注、情绪和智慧表达的一种技巧。23 研究者发现一个讯息的传达研究者发现一个讯息的传达是由是由7%7%的语言和的语言和38%38%的声音（包括的声音（包括语调、抑扬顿挫、种种声音），语调、抑扬顿挫、种种声音），以及以及55%55%的非语言所组成。的非语言所组成。242、说话的能力 学会说话，将谈话的内容化繁为简的能力，即便是枯燥的话题，你也应当有涉入的能耐。3、聆听的技巧 聆听是沟通的重点，而且使别人感到你的出现是很重要。25和外向的人在一起，和外向的人在一起，你不了
10、解她，你不了解她，是因为你没有是因为你没有听听她；她；和内向的人在一起，和内向的人在一起，你不了解她，你不了解她，是因为你没有是因为你没有问问她。她。264、说服的能力 指你有能力劝说别人，使他们言听计从的能力。5、适应他人的能力 你想别人怎样对待你，你先怎样对待别人，将善良的一面朝别人，别人才会按同样的方式待你，这是待人基本原则。276、空间和时间合理运用 每个人都有私人空间和时间不被外界占有和入侵。7、远景意见 你关心什么？热衷于什么？如果你对什么事都漠不关心，便不能使他人同意你的想法。28组训的品牌组训的品牌必须满足三个条件1、知名度2、信任度3、美誉度29组训的协调能力1、人际协调与沟
11、通2、部门之间的协调达尔文的进化论：不是强者生存，也不是弱者生存，而是适者生存。30四、组训人员的条件四、组训人员的条件相当成熟的面谈技巧相当成熟的面谈技巧有辅导能力的老师有辅导能力的老师专业性的教育者专业性的教育者主持会议独当一面的能力主持会议独当一面的能力咨询指导能力咨询指导能力拟定计划与推动能力拟定计划与推动能力能能“宣宣”会会“导导”的人才的人才31有熟练的授课技巧PTT训练有制式教材基础上编写讲义能力适合成人教学的许多授课特点掌握有健康的教学心态和负责的教学态度有理论总结的水平（不完全只会说讲师自己的故事）授课能力32五、组训人员工作精神五、组训人员工作精神1 1、专心做、专心做2
12、2、用心做、用心做3 3、用情做、用情做4 4、拼命做、拼命做331 1、使出全力，无所不极、使出全力，无所不极2 2、用尽智慧，无所不能、用尽智慧，无所不能3 3、全面动员，无所不尽、全面动员，无所不尽五、组训人员工作精神五、组训人员工作精神341 1、精神、物质上的双重关心、精神、物质上的双重关心2 2、问题、困难上的二面解决、问题、困难上的二面解决3 3、个人、组织上的全面发挥、个人、组织上的全面发挥五、组训人员工作精神五、组训人员工作精神35六、未来工作展望六、未来工作展望 用三年时间，将公司建成保险用三年时间，将公司建成保险业服务品质最好的公司；业服务品质最好的公司；用五年时间，将公
13、司建成金融用五年时间，将公司建成金融业服务品质最好的公司；业服务品质最好的公司；用八年时间，将公司建成所有用八年时间，将公司建成所有行业服务最好的公司。行业服务最好的公司。36 使公司成为最受市场信睐、使公司成为最受市场信睐、最具亲和力、服务最好的公司；最具亲和力、服务最好的公司；建立一个适应新经济时代的、建立一个适应新经济时代的、信息化的、跨国金融保险集团。信息化的、跨国金融保险集团。37未来泰康组训之展望：未来泰康组训之展望：公司发展迅速，缺乏中高级主管公司发展迅速，缺乏中高级主管人才，人才从何处寻觅？！人才，人才从何处寻觅？！38 生命的本质不在追求他的长度与宽度，而是要展现亮度追求全力
14、以赴的人生，惟有先壮大自己才能照亮别人3940一家大公司正准备要招收新的职员，其中一个测试的问题是41你开着一辆车。在一个暴风雨的晚上。你经过一个车站。42有三个人正在等公共汽车。有一个医生，他曾救过你的命。还有一个女人/男人，她/他是那种你做梦都想嫁/娶的人。一个是快要死的老人。43但你的车只能坐一个人，你会如何选择那？请解释一下你的理由。44在你看下面的话之前仔细考虑一下：45我不知道这是不是一个对你性格的测试,应为每一个回答都有他自己的原因。老人：快要死了，你首先应该先救他,然而，每个老人最后都只能把死作为他们的终点站,。医生：你先让那个医生上车，因为她救过你，你认为这是个好机会报答他。
15、同时有些人认为一样可以在将来某个时候去报答他,。伴侣：但是你一旦错过了这个机会，你可能永远不能遇到一个让你这么心动的人。46在200个应征者中，只有一个人被雇佣了，他并没有解释他的理由，他只是说了以下的话:“给医生车钥匙，让他带着老人去医院，而我则留下来陪我的梦中情人一起等公车!47每个人我认识的人都认为以上的回答是最好的，但没有一个人（包括我在内）一开始都没想到。是否是应为我们从未想过要放弃我们手中已经拥有的优势（车钥匙）?有时，如果我们能放弃一些我们的固执，狭隘，和一些优势的话，我们可能会得到更多。4849请在“口”字上加两笔，变成另外一个字时间：一分钟方式：独自完成50各小组集体讨论，报
16、出小组的字数并写出得出的字51任何小事都不要疏忽了创意任何小事都不要疏忽了创意 集思广益集思广益52属于我的属于我的-53 中国的汉字，方方正正，奥妙无穷。他们由众多的偏旁部首组合而成，有象形字、象声字。经历了几前年的变化，沉淀保留下来。有许多的汉字却坚持没有改变。“赢赢”就是一个！就是一个！54每个人都想赢，每个人都想成为竞每个人都想赢，每个人都想成为竞争的优胜者。争的优胜者。赢家就是优胜者、就是成功者。赢家就是优胜者、就是成功者。让我们看看成功者的要素：让我们看看成功者的要素：v具备危机感或超前意识具备危机感或超前意识v具备交流和沟通能力具备交流和沟通能力v具备良好的身体能力具备良好的身体
17、能力v具备挣钱理财能力具备挣钱理财能力v具备再学习能力具备再学习能力55让我们让我们看看看看“赢”字吧：字吧：“亡亡”：在其首。原意：在其首。原意为，1,逃；逃；2,死；死；3,灭。亡字。亡字当当头，应当当觉醒。死是人生最高境界。各种宗教醒。死是人生最高境界。各种宗教对待死待死如同如同对待生一待生一样鼎立膜拜，死不可怕，就怕自己不知危鼎立膜拜，死不可怕，就怕自己不知危险来来临，不知生死。没有危机感的人就是不怕死的人，不知生死。没有危机感的人就是不怕死的人，横穿横穿马路者就是路者就是这样的人。您的人。您对所从事的所从事的职业是否有危是否有危机感呢？我机感呢？我认为，选择事事业还是要是要选择朝阳行
18、朝阳行业，比如，比如保保险业。“口口”：在中：在中间举足足轻重。理解万重。理解万岁沟通是关沟通是关键，上下上下级之之间，父母与子女之，父母与子女之间，同事之，同事之间，夫妻之，夫妻之间，合作伙伴之合作伙伴之间，竞争争对手之手之间都需要都需要“口口”通通过语言全言全面相互沟通，面相互沟通，现代人代人总不能不能爱你在心口你在心口难开吧。而开吧。而优秀秀的保的保险人员人员一定是一个善于沟通的人，即便您一定是一个善于沟通的人，即便您现在在还不不善言辞，从事善言辞，从事保险保险工作，能工作，能够培养与人交流的能力，培养与人交流的能力，对我们我们的生活和事的生活和事业会有很大帮助。会有很大帮助。56赢家家
19、还应就具有的三个要素：就具有的三个要素：一是一是“月月”字，在古代月字是偏旁部首指的是身体，要字，在古代月字是偏旁部首指的是身体，要想成想成为赢家良好的身体是根本保家良好的身体是根本保证。我。我们很熟悉的字如：肥、很熟悉的字如：肥、胖等等胖等等这些字我些字我们是不是很熟悉，把是不是很熟悉，把“月月”与与“生生”都放在都放在一起，就成一起，就成为“胜”。政治家。政治家说的一句名言的一句名言“活到最后就是活到最后就是胜利利”。保。保险人人员每天奔波在服每天奔波在服务和开展和开展业务的途中，生命的途中，生命在于运在于运动，身体自然很好。，身体自然很好。二是二是“贝”字，在古代字，在古代贝代表金代表金
20、钱和和财富，是商品交富，是商品交换的媒介。他告的媒介。他告诉我我们创造造财富很重要，富很重要，创造造财富是一方面，富是一方面，保佑保佑财富就更富就更难。俗。俗话说、创业容易守容易守业难。所以，。所以，挣钱理理财能力同能力同样旨关重要。而保旨关重要。而保险人人员要学的重要一要学的重要一课，就是投，就是投资理理财，这样才能当好客才能当好客户的理的理财顾问。三是三是“凡凡”字，字面理解字，字面理解为平凡平凡谦和，人外有人，天外和，人外有人，天外有天。有天。时时饱有学有学习的心的心态无往不无往不胜。保。保险人人员每天早会都每天早会都要学要学习，还可以从客可以从客户身上学到很多知身上学到很多知识。57我们总是我们总是在想在想现在的在的我我已已经等待等待了多久？了多久？现实儿儿时的梦想可否的梦想可否还能能实现？梦想梦想当初的当初的选择时常常让你后悔？你后悔？事事业承承诺家人的生活何家人的生活何时兑现？家庭家庭您在等您在等千里千里马遭遇伯遭遇伯乐？英雄能用武之英雄能用武之时？等机会不如抓机会，等机会不如抓机会，来把握自己的人生，来把握自己的人生，去去创造未来的天地！造未来的天地！58成功者的要素在赢字上都能体现出来。渴望成功的朋友们，从事保险工作是我们最好的选择！让我们为了做个赢家而努力吧！59