《职位分析与职位描述课程讲义.pptx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《职位分析与职位描述课程讲义.pptx（76页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、To protect the confidential and proprietary information included in this material,it may not be disclosed or provided to any third parties without the approval of your organization and Hewitt Associates LLC.职位分析、职位描述、绩效指标职位分析、职位描述、绩效指标工作课程工作课程2DocIDHewitt Associates今日议程今日议程v职位分析的定义、目的和方法职位分析的定义、目的和方
2、法v撰写职位描述之目的及其相关概念撰写职位描述之目的及其相关概念v职位描述的制作过程职位描述的制作过程v撰写职位描述之指导原则撰写职位描述之指导原则v职位描述的维护更新职位描述的维护更新v小组练习小组练习v问与答问与答3DocIDHewitt Associates什么是职位分析？什么是职位分析？v这一过程是通过对职位的研究，确定该职位的任务、这一过程是通过对职位的研究，确定该职位的任务、职责、与其它职位的关系以及该种职位的工作环境和任职责、与其它职位的关系以及该种职位的工作环境和任职要求职要求。v有系统地确定、收集和组织这职位的信息有系统地确定、收集和组织这职位的信息。4DocIDHewitt
3、 Associates职位分析为什么重要？职位分析为什么重要？职位分析职位分析 招聘招聘新设职位新设职位与外部竞争者竞争的基础与外部竞争者竞争的基础 业务目标业务目标制定与业务目标一致的角色制定与业务目标一致的角色 职位评估及级别职位评估及级别是认识各职位的价值的结构是认识各职位的价值的结构 绩效管理绩效管理是发展绩效管理的基础是发展绩效管理的基础职位继承的计划，培训和发展职位继承的计划，培训和发展了解机构要求的技巧和能力了解机构要求的技巧和能力组织开发组织开发便利了程序，结构，加强了便利了程序，结构，加强了组织变化组织变化。5DocIDHewitt Associates职位分析的程序职位分析
4、的程序投入投入 对组织的理解 业务目标 部门职责 个人职责和任务 职位分析的过程 确定被分析的工作 制定职位分析调查表/清单 收集有关的职位信息 产出产出 职位描述 6DocIDHewitt Associates职位分析的程序职位分析的程序-你想知道什么？你想知道什么？v职位的性质职位的性质 u职位的目的 u职责 v职位水平职位水平 u关系（内部/外部）u任职要求u技能 u表现衡量7DocIDHewitt Associates信息收集方法信息收集方法 v直接观察直接观察 v个别面谈个别面谈 v团体面谈团体面谈 v调查问卷调查问卷 v员工日记员工日记/记录记录 8DocIDHewitt Asso
5、ciates调查问卷调查问卷v开放的形式以获得描述性的答案开放的形式以获得描述性的答案v设定的形式用来收集具体的任务、活动及頻率设定的形式用来收集具体的任务、活动及頻率v9DocIDHewitt Associates职位分析面谈职位分析面谈1.面谈准备面谈准备2.面谈开头面谈开头3.获得信息获得信息4.澄清澄清5.结束面谈结束面谈6.跟踪跟踪10DocIDHewitt Associates面谈准备面谈准备v事先获得有关资料事先获得有关资料v让面谈者准备相关材料让面谈者准备相关材料v准备一问题清单准备一问题清单11DocIDHewitt Associates面谈开头面谈开头v营建一个较为宽松的环
6、境营建一个较为宽松的环境v解释面谈的目的解释面谈的目的 v保持目光接触保持目光接触12DocIDHewitt Associates获得有用的信息获得有用的信息v职位分析面谈是一种事实挖掘的面谈。职位分析面谈是一种事实挖掘的面谈。v切记获得事实而非观点或偏见切记获得事实而非观点或偏见 v控制整个面谈过程控制整个面谈过程，把对方带回主题，把对方带回主题v让对方有时间思考让对方有时间思考13DocIDHewitt Associates问题的形式问题的形式v问开放式问题问开放式问题u什么 u怎样u为什么给你该职位的初步概念给你该职位的初步概念14DocIDHewitt Associates问题的形式问
7、题的形式v直接的问题如：直接的问题如：u你这一职位的目的是什么u你向谁汇报u有多少员工向你汇报v让对方描述的问题让对方描述的问题u请描述一下你在质量控制委员会的角色u在没有指导的情形下，你所采取的行动是。15DocIDHewitt Associates问题的形式问题的形式v在适当的时候问下列类型的问题在适当的时候问下列类型的问题u开放式陈述式 u探究式 u澄清式封闭式u总结式连接式16DocIDHewitt Associates避免使用避免使用v引导性问题引导性问题 v连珠炮式问题连珠炮式问题 v偏见式陈述偏见式陈述v多选式问题多选式问题17DocIDHewitt Associates问题举例
8、问题举例v你的日常工作是哪些，你每月要写几个报告？你的日常工作是哪些，你每月要写几个报告？v你这个工作常常没什么事干。你这个工作常常没什么事干。v你是每周、每月还是每两月提供一次信息？你是每周、每月还是每两月提供一次信息？v 18DocIDHewitt Associates结束面谈结束面谈v核查信息完整性核查信息完整性v询问对方有什么问题询问对方有什么问题v总结关键信息并告知下一步行动总结关键信息并告知下一步行动v感谢对方所投入的时间和努力感谢对方所投入的时间和努力To protect the confidential and proprietary information included
9、in this material,it may not be disclosed or provided to any third parties without the approval of your organization and Hewitt Associates LLC.练习一：问题分析练习二：面谈20DocIDHewitt Associates薪酬策略薪酬策略历年维护历年维护职位描述职位描述/职位文档职位文档职位评估职位评估薪资架构薪资架构薪酬发放薪酬发放市场定价市场定价薪酬计划概览薪酬计划概览21DocIDHewitt Associates使根本不了解该职位的人通过阅读职位描述
10、，便可很快了解该职位的特征、范围、职责及胜任条件职位描述之总体目的职位描述之总体目的22DocIDHewitt Associates职位描述的定义职位描述的定义v职位描述是职位描述是u可接受的、统一规范的书面职位介绍u描述的是职位本身的功能，作用及履行的职责u全面而简洁u并非详细的任务、程序或活动的清单u并非填写个人的业绩和能力23DocIDHewitt Associates职位描述的用途职位描述的用途v职位描述的用途通常包括职位描述的用途通常包括u入职培训u业绩管理u沟通u职位定价u职位评估u招聘u职业发展规划24DocIDHewitt Associates职位及职位描述之相关术语职位及职位
11、描述之相关术语:相关术语相关术语25DocIDHewitt Associates培训经理组织安排培训编写培训教材亲自讲授课程评估并反馈培训效果通知（沟通协调）准备教具落实授课场所制作幻灯片讲授例子例子开发课程 收集培训需求制定年度培训计划实施培训分析、协调、制定计划选择培训机构26DocIDHewitt Associates职位及职位描述之相关术语职位及职位描述之相关术语:相关术语相关术语27DocIDHewitt Associatesv确定公司的组织结构图确定公司的组织结构图v归并类似岗位，建立职位归并类似岗位，建立职位职位认定职位认定职位职位信息信息的收的收集集职位职位描述描述版式版式确定
12、确定信息综合信息综合文本的制成文本的制成职位描述制作的步骤职位描述制作的步骤28DocIDHewitt Associatesv界定职位描述的用途界定职位描述的用途v确定在职位描述中需要陈述哪些方面的信息确定在职位描述中需要陈述哪些方面的信息v根据公司文化及企业特性，制定适应的职位描述格式根据公司文化及企业特性，制定适应的职位描述格式职位认定职位认定职位职位信息信息的收的收集集职位职位描述描述版式版式确定确定信息综合信息综合文本的制成文本的制成职位描述制作的步骤职位描述制作的步骤29DocIDHewitt Associates职位评估所涉及的因素职位评估所涉及的因素v影响影响/责任责任v解决问题
13、解决问题/制定决策制定决策v知识与技能知识与技能v行动自由行动自由v沟通技能沟通技能v工作环境工作环境30DocIDHewitt Associates典型职位描述需包涵的要素如下：典型职位描述需包涵的要素如下：职位描述版式职位描述版式31DocIDHewitt Associatesv根据职位描述所需的信息点来收集相关信息根据职位描述所需的信息点来收集相关信息u问卷u面谈v确证所收集信息的真实、有效性确证所收集信息的真实、有效性v依据文本格式，归并相关信息依据文本格式，归并相关信息职位认定职位认定职职位位信信息息的的收收集集职位描述职位描述版式确定版式确定 信息综合信息综合文本的制成文本的制成职
14、位描述制作的步骤职位描述制作的步骤32DocIDHewitt Associates谁是客户谁是客户?需求是什么需求是什么?要求是什么要求是什么?期望是什么期望是什么?产出产出信息信息产品产品开票开票文件文件工作程序工作程序人力资源人力资源外部供应商外部供应商财务财务其他部门其他部门 输入输入员工员工材料材料设备设备信息信息内部供应商内部供应商部门部门内部客户内部客户内部各部门如何发挥职能？内部各部门如何发挥职能？33DocIDHewitt Associates内部供应商1物流物流生产生产质检质检输入 1工作 1输入 2工作 2输出 1输出 2工作程序 1工作程序 2内部程序内部程序了解内部客户
15、了解内部客户34DocIDHewitt Associates例子例子35DocIDHewitt Associates职位认定职位认定职位职位信息信息的收的收集集职位职位描述描述版式版式确定确定信息综合信息综合文本的制成文本的制成职位描述制作的步骤职位描述制作的步骤36DocIDHewitt Associates撰写职位描述之指导原则撰写职位描述之指导原则v通常而言通常而言u描述该职位的日常工作状况，而非个别特例v描述现有职位，而非未来将设的职位描述现有职位，而非未来将设的职位u因为有时职位内容并不按预期发生变化v避免使用专有名词避免使用专有名词(例如：例如：“施乐施乐”及及“财务软件财务软件”
16、)”)；因；因为这类名词易发生变化；取而代之，可使用为这类名词易发生变化；取而代之，可使用“复印机复印机”及及“财务信息系统财务信息系统”v避免简称及缩写避免简称及缩写u使用全称来撰写职位描述，以便使不熟悉本公司、本行业或专业术语的人都能读懂37DocIDHewitt Associates撰写职位描述之指导原则撰写职位描述之指导原则v基本信息基本信息:记录可辨明该职位的总体情况记录可辨明该职位的总体情况u职位全称u所在部门u所在科室u所在城市u职位级别u直接上司和/或下属(注明职位名称，而非在职者姓名)38DocIDHewitt Associates撰写职位描述之指导原则撰写职位描述之指导原则
17、v职责概述职责概述:说明设立该职位的总体目标说明设立该职位的总体目标u用二至三句话u说明该职位存在的意义u简述该职位的核心职责，并写明所受的客观限制v要领要领:u完成该职位的关键职责详述后再填写职责概述，可能更容易u句型：根据。(限制条件)做。，以达到。目的限制条件：法律，法规，原理，政策，战略，指导，指示，模型，方法，技术，体系，做法，程序，条件，标准。目的：市场，盈利，有效性，质量，产量，服务，期限，安全。39DocIDHewitt Associates撰写职位描述之指导原则撰写职位描述之指导原则v主要职责主要职责:详细列举日常活动及工作任务的性质及权限范围详细列举日常活动及工作任务的性质
18、及权限范围u依据重要性，列举六至八项关键职责u关键职责意指:设立该职位需履行的职责可在其他员工之间进行分派要求高绩效；若未能完成该任务，可能对未来经营成果产生严重影响该职责耗时显著v要领要领:u仅包括一般职责，而非具体工作任务u指明该职位需进行判断的数量及其复杂程度u注明行使职责时所依据的参考源或指导材料(例如：员工手册、政策说明、他人所委派的工作任务)u仅包括该职位的日常职责；例如：应避免“经理不在时，代行管理员工”之类的职责u可附加2-3个实例，以进一步澄清40DocIDHewitt Associates撰写职位描述之指导原则撰写职位描述之指导原则v要领要领 (续续):):u依据重要性，列
19、举六至八项关键职责u句式结构应为：u内容提要：谓语+宾语+解释性短语+目的/效果谓语始终应以行动为导向宾语是谓语所指动作的实施对象解释性短语进一步对谓语和宾语加以说明，例如：说明方式、地点、目的及周期如果目的一致，可合并同类项u示例:信息集成：按月从销售经理处收集并将销售信息以备忘录形式分发至各高层经理(解释性短语)，保证信息的按时完整性。41DocIDHewitt Associates撰写职位描述之指导原则撰写职位描述之指导原则v要领要领 (续续):):u用词必须明确目标动词：认可，批准，定义，决定，开发，指挥，确立，计划，编制等管理动词：履行，评价，达成，确保，明确，提高，加强，扩大，设置
20、，判断，控制，维持，监督，分工，指示等业务动词：提议，帮助，分析，评价，预测，解释，推荐，协调，支援，确认，核对，分发，收集，发行，获得，操作，提示，推进，制作，处理，供给，提出，支付等”为。努力“应改为”达到。效果“u参与程度全面负责直接负责与。共同负责协助42DocIDHewitt Associates例子例子43DocIDHewitt Associates例子例子44DocIDHewitt Associates用词用词人力资源策略：拟定和调整人力资源策略，经批准后实施部门管理：制定人力资源部的业务流程和岗位职责人员调配：审核各部门岗位设定及定员编制的调整方案薪酬绩效：组织各部门制定和调整
21、绩效考核指标，审核薪酬调整方案培训与发展：审核并决定培训机构，保证培训的质量员工关系：倾听员工提出的各种意见和建议，组织研究解决方案或予以妥善处理下属管理：指导和培训下属的工作，管理他们的绩效45DocIDHewitt Associates撰写职位描述之指导原则撰写职位描述之指导原则v汇报关系汇报关系:显示该职位的周边关系显示该职位的周边关系u上级u下级v要领要领:u较为简便的做法为先勾画总体组织构架，再分解至各职位46DocIDHewitt Associates撰写职位描述之指导原则撰写职位描述之指导原则v胜任条件胜任条件:具体阐明胜任该职位所必备的资格要求，包括具体阐明胜任该职位所必备的资
22、格要求，包括u专业知识u相关工作经验与年限u学历u专业资格u其他技能/特殊要求v要领要领:u工作经验、学历及知识的最低要求不必与现有任职者的水平相同u注意用词的准确：精通，掌握，熟悉，了解u注意用词的程度：对外语的要求听，读，说，写47DocIDHewitt Associates撰写职位描述之指导原则撰写职位描述之指导原则v批准审核批准审核:跟踪职位描述的最终确定，以便将来跟踪职位描述的最终确定，以便将来的维护与更新；牵涉到的维护与更新；牵涉到u制作方：u审核方：直接上司、部门负责人u确认方：在职者本人48DocIDHewitt Associates维护职位描述维护职位描述v职位描述必须及时更
23、新职位描述必须及时更新u职位会经常变化以适应概述业务需求的变化v职位描述应职位描述应 每年或至少每两年更新一次每年或至少每两年更新一次v需决定需决定u由何人负责协调各经理?u职位描述于何处归档?u是否将此内容置于网上?49DocIDHewitt Associates练习练习请基于撰写职位描述的撰写指导原则，以您自己的职位请基于撰写职位描述的撰写指导原则，以您自己的职位填写一份空白的职位问卷来草拟职位描述。填写一份空白的职位问卷来草拟职位描述。50DocIDHewitt Associates?问与答问与答To protect the confidential and proprietary in
24、formation included in this material,it may not be disclosed or provided to any third parties without the approval of your organization and Hewitt Associates LLC.绩效管理和绩效目标设立工作课程绩效管理和绩效目标设立工作课程*52DocIDHewitt Associates高绩效高绩效文化文化通过反馈与学习培养/提高能力基于合理的工作与奖励制度方面的承诺明确对个人及集体贡献的期望就企业重点及目标达成共识制定绩效指标反馈与指导奖励审核动态绩
25、效管理流程动态绩效管理流程53DocIDHewitt Associates衡量要解决的问题衡量要解决的问题衡量正确的事衡量正确的事正确衡量正确衡量衡量系统衡量系统关键区域关键区域Key Result Area加强项目加强项目管理力度管理力度关键指标关键指标Key Performance Indicators按时交付率按时交付率X%目标目标Target95%数据跟踪数据跟踪记录系统记录系统项目交付统计项目交付统计(综合办综合办)54DocIDHewitt Associates常见的业绩指标常见的业绩指标v及时提供。及时提供。v确保。正常运行确保。正常运行v有效控制。有效控制。v提高员工能力。提高
26、员工能力。v更好地。更好地。55DocIDHewitt Associates绩效目标设定总原则绩效目标设定总原则 vS Specific and StretchS Specific and Stretch具体的具体的v M Measurable M Measurable可衡量的可衡量的v A Achievable A Achievable可达到的可达到的vR Result orientedR Result oriented可以结果为导向的可以结果为导向的v T Time bonded T Time bonded有时间性有时间性56DocIDHewitt Associates结果与过程结果与过程
27、过程中活动 2002年组织18次产品推广活动影响 100家客户有初步意向结果 销售额9000万“手段”“理想的结果”岗位职责分析岗位职责分析部门指标分解部门指标分解影响20家客户有最终意向个人目标（过程性）u拜访客户数u撰写建议书数u销售计划u访谈报告u月销售报告57DocIDHewitt Associates衡量或标准衡量或标准v成本成本u 花费了多少？节省了多少？获得了多少？降低率v数量数量u 发出或售出的产品/服务有多少？量；增加率v质量质量u 产品或服务满足客户期望的程度如何？满意度；错误率；测试通过率；v时间性时间性u 何时开始行动？何时完成(截止期)？频率是多少？在什么期间内？应答
28、时间：A 发生后多长时间B发生v影响影响u 行动的结果或效果是什么？v事件事件u 促成行动的条件是什么或因此而应该发生什么？58DocIDHewitt Associates特殊项目特殊项目v在在20022002年年9 9月前完成月前完成ABCABC产品成本降低产品成本降低5%5%的方法分析和建议的方法分析和建议v在年底完成在年底完成XYZXYZ项目的第一里程碑，质量项目的第一里程碑，质量100%100%，资源计划，资源计划92%92%59DocIDHewitt Associates练习：哪些是练习：哪些是“聪明聪明”目标？目标？v与我们的原材料供应商协商一个行动计划与我们的原材料供应商协商一个
29、行动计划v在年底前将产量提高在年底前将产量提高10%10%v更好地进行客户管理更好地进行客户管理v装箱单装箱单100%100%与工厂原始数据相符与工厂原始数据相符 v在年底前使用新的质量控制系统在年底前使用新的质量控制系统v使客户满意度高出去年使客户满意度高出去年v成为一个对员工更好的经理成为一个对员工更好的经理v没有客户对质量的投诉没有客户对质量的投诉60DocIDHewitt Associates绩效目标制定绩效目标制定v进行多样化的培训进行多样化的培训-v及时递交审计报告及时递交审计报告-v?v?61DocIDHewitt Associates绩效目标制定绩效目标制定v进行多样化的培训进
30、行多样化的培训-v及时递交审计报告及时递交审计报告-v20022002年进行至少年进行至少1010次次不同内容的培训并取得不同内容的培训并取得90%90%的满意度的满意度v审计后审计后5 5个工作日内递个工作日内递交审计报告交审计报告62DocIDHewitt Associates职位绩效考评指标职位绩效考评指标部门目标分解至职位部门目标分解至职位职位职责所形成的指标职位职责所形成的指标63DocIDHewitt Associates绩效指标探讨中需要问的问题绩效指标探讨中需要问的问题v这一职责的目的是什么？这一职责的目的是什么？v谁是这一职责所产出结果的受众？谁是这一职责所产出结果的受众？v
31、这些受众对这些产出结果有什么期望？这些受众对这些产出结果有什么期望？v他们曾经对该职位其他任职者、前任或本人有过什么赞扬他们曾经对该职位其他任职者、前任或本人有过什么赞扬或抱怨？为什么？或抱怨？为什么？v怎么知道是否已满足受众的期望？怎么知道是否已满足受众的期望？v哪些数据来源可以利用？哪些数据来源可以利用？64DocIDHewitt Associates谁是客户?需求?期望?工作程序供应商职位客户输入：服务材料信息。输出：服务产品信息。客户客户-工作产出的接受者工作产出的接受者65DocIDHewitt Associates部门目标降低产成品降低产成品运输费用运输费用5%5%降低库存量降低库
32、存量10%10%仓库管理员职责：职责：发料及时满足领用需求送产成品确保产成品及时准确到达客户手中,降低费用月度盘点和库存控制盘点准确无误，及时递交报告仓库清洁确保卫生清洁1.直接落实直接落实-该指标由某岗位全责贡献期望：期望：及时满足领用需求确保产成品及时准确到达客户手中,降低费用盘点准确无误，降低库存量确保卫生清洁绩效考评指标分解落实（续）绩效考评指标分解落实（续）66DocIDHewitt Associates仓库管理员期望：期望：及时满足领用需求确保产成品及时准确到达客户手中,降低费用盘点准确无误，降低库存量确保卫生清洁衡量？衡量？2.本职位指标本职位指标绩效考评指标分解落实（续）绩效考
33、评指标分解落实（续）67DocIDHewitt Associates仓库管理员期望：期望：及时满足领用需求确保产成品及时准确到达客户手中,降低费用盘点准确无误，降低库存量确保卫生清洁衡量：衡量：接到领用需求3小时发货。客户投诉次数；在XX前作出运输费用降低分析报告和行动计划产成品盘点抽查准确率为99。9%。原料盘点抽查准确率99%在XX前作出可行的库存降低分析报告和行动措施检查时达到特优水平2.本职位指标本职位指标绩效考评指标分解落实（续）绩效考评指标分解落实（续）68DocIDHewitt Associates根据职位职责设定目标（续）根据职位职责设定目标（续）确定衡量标准确定衡量标准怎么知
34、道做得怎么知道做得好与不好呢？好与不好呢？衡量标准？衡量标准？关键区域关键区域预算谈判顺利进行，落实预算谈判顺利进行，落实预算计划预算计划提供及时、完整、准确、提供及时、完整、准确、易于理解的信息易于理解的信息提出具有较高的参考价值提出具有较高的参考价值的建议的建议提高员工能力提高员工能力69DocIDHewitt Associates根据职位职责设定目标（续）根据职位职责设定目标（续）确定衡量标准确定衡量标准怎么知道做得怎么知道做得好与不好呢？好与不好呢？衡量标准：衡量标准：预算取得结果与预期目标间的差异小于预算取得结果与预期目标间的差异小于X%X%内部客户满意率内部客户满意率及时：每月/季
35、/年进行信息汇总处/每X周，月给部门提供信息及建议报告。数据完整准确：报告内容与部门期望吻合，每当有查询时，均能在X小时内提供详细资料及解释。报表清晰易读高层领导对建议的满意度高层领导对建议的满意度可采纳性参考价值参加培训人数及覆盖率参加培训人数及覆盖率关键区域关键区域预算谈判顺利进行，落实预算谈判顺利进行，落实预算计划预算计划提供及时、完整、准确、提供及时、完整、准确、易于理解的信息易于理解的信息提出具有较高的参考价值提出具有较高的参考价值的建议的建议提高员工能力提高员工能力70DocIDHewitt Associatesv进行可行性分析进行可行性分析准确把握可行性v进行系统设计进行系统设计
36、模块功能简明准确，模块划分合理下一阶段主要工作职责对主要工作职责的期望v模块功能简明准确，模块划分合理v准确把握可行性和客户需求职位责设定目标（举例）职位责设定目标（举例）71DocIDHewitt Associates职位职责设定目标（举例）职位职责设定目标（举例）（续）（续）对主要工作职责的期望v模块功能简明准确，模块划分合理v准确把握可行性和客户需求怎么才知道做好了?72DocIDHewitt Associates职位职责设定目标（举例）职位职责设定目标（举例）（续）（续）对主要工作职责的期望v模块功能简明准确，模块划分合理v准确把握可行性和客户需求怎么才知道做好了?v项目可行性论证或评
37、审小组评审通过率v整个项目最终完成的结果与 客户期望的符合率v在规定时间内完成功能模块设计并按国家软件标准v设计通过阶段论证或专家小组评审v设计推倒重来的次数为0,返工次数低于X次v最终的产品 功能与客户实际需求吻合率v编程人员满意度为95%v设计规范性100%73DocIDHewitt Associates绩效指标样例绩效指标样例74DocIDHewitt Associates王华的职责要求王华的职责要求v开发市场，拜访本区域新老客户，建立与潜在客户的联开发市场，拜访本区域新老客户，建立与潜在客户的联系，以扩大客源。系，以扩大客源。v与有意向的客户就行业应用软件和系统集成工程的应用与有意向的
38、客户就行业应用软件和系统集成工程的应用性能，质量等问题进行沟通，使客户了解公司产品的益处，性能，质量等问题进行沟通，使客户了解公司产品的益处，获得初步意向。获得初步意向。v捕捉客户特殊需求，与技术人员沟通，协助制定相应的捕捉客户特殊需求，与技术人员沟通，协助制定相应的项目设计方案建议书项目设计方案建议书v与客户进行项目初步商务谈判，完成销售额与客户进行项目初步商务谈判，完成销售额v立项后，跟踪，拜访客户，协调在产品设计，开发和使立项后，跟踪，拜访客户，协调在产品设计，开发和使用中存在的问题用中存在的问题v跟踪客户销售货款回收情况，帮助财务部快速回笼资金。跟踪客户销售货款回收情况，帮助财务部快速回笼资金。v回访客户，听取客户建议，保持客户关系回访客户，听取客户建议，保持客户关系75DocIDHewitt Associates王华的目标王华的目标销售结果销售结果目标目标销售过程销售过程目标目标销售能力销售能力提升目标提升目标76DocIDHewitt Associates?问与答问与答