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1、企业有效降低成本的战略与方法及案例分析解说共分4部-2部授课目录w第一讲：企业成本的组成框架和降低企业成本的新理念w第二讲：降低成本的实战技巧w一、企业在战略层面上的降低成本策略w二、企业在经营层面的降低成本策略w三、企业在管理层面的降低成本策略w四、企业在税收视觉下的降低税收成本策略 案例9：签定劳动合同用工期限的成本分析 w2、分析w 最后，用人单位以王明处于试用期为由不开离职证明，违反了劳动合同法第89条的规定，如果给王明造成了损害，则应当承担赔偿责任。当然王明就损害程度负有举证责任。同时，因为王明是主动辞职，用人单位无须支付王明经济补偿金。案例10：劳动合同续签的成本分析w1、案情介绍
2、w 小赵、小王和小李三个大学生同在一家网络公司工作，三个人都与用人单位签定了为期二年的内容条款相同的劳动合同。二年期限到了，用人单位人事部门经过考核决定如下安排：第一，与小赵维持原劳动合同继续签定二年；第二，认为小王的实际能力不足，与小王签定了工资略低于原劳动合同工资的合同，小王同意继签；第三，与小李直接解除劳动合同，不在继续签定合同。关于如何向人事部门要求经济补偿金，三名员工不知道如何是好，请你从法律的角度进行分析。案例10：劳动合同续签的成本分析w2、法律分析w 因此，劳动合同期满，意味着劳动合同法定终止，此时用人单位有三种选择，每种选择不同，给付员工的经济补偿金也不相同。劳动合同期满，只
3、要用人单位不降低条件续订劳动合同，就可以不支付经济补偿金。w 本案中当劳动合同期满后，劳动合同自然终止。第一情况，用人单位与小赵在维持原劳动合同的基础上续订合同，按照法律规定无须支付小赵经济补偿金；第二种情况，用人情况是降低工资，即属于降低条件与小王续订劳动合同，此时应该按照工作年限支付小王经济补偿金；第三种情况，用人单位直接终止与小李的劳动合同，应该按照法律规定支付小李经济补偿金。(四）提升客户价值，创造高利润，相对降低成本w 根据市场营销学原理，客户价值是客户从企业购买商品中所获得的满足和效用，即价值与所付出的所有成本的“净利益”。如果客户价值能够得到提高，客户就会增加对企业的忠诚度和满意
4、度，企业就会增加稳定的老客户。w 要正确理解“客户价值”的内涵，笔直认为，应正确理解好“客户让渡价值”、“客户关系价值”和“客户终生价值”三个概念。(四）提升客户价值，创造高利润，相对降低成本w 客户让渡价值是指客户在购买和消费过程中所得到的全部利益，而客户关系价值是指客户为企业所带来的总价值。前者是从客户的立场出发考虑客户的得与失，而后者则从企业的角度出发考虑企业的得失。传统的客户关系价值可理解为“客户单次交易给企业带来的收入”。进行CRM强调的不应是单次交易所产生的客户价值，而是强调通过维持与客户的长期关系来获得最大的客户生命周期价值。(四）提升客户价值，创造高利润，相对降低成本w 客户的
5、终生价值是某机构的客户在其一生中为了享受和使用 该机构提供的产品和服务而付出的给该机构的回报总和。w 客户终生价值本质上是企业与客户之间的长期关系中，基于交易关系给企业带来的净现值。w 因此，客户价值的研究不仅包括从客户的角度而且包括从企业的角度出发的客户价值的研究。(四）提升客户价值，创造高利润，相对降低成本w 企业要提升客户价值，相对降低成本的话，应着重把握以下几点：w 首先，企业应将主要精力投放在大客户身上。w 在管理学原理中，大家都知道有个“二八定律”，即所谓的“80/20法则”。它的含义是80%的价值来自20%的因子，其余20%的价值则来自80%的因子。(四）提升客户价值，创造高利润
6、，相对降低成本w 经济学家认为，20%的人掌握着80%的财富；心理学家认为，20%的人身上集中了80%的智慧；管理工作学家认为，80%的利润来自于是20%的项目或重要客户。w 因此，劣质客户要坚决封杀！无限制的满足客户就会增加成本！(四）提升客户价值，创造高利润，相对降低成本w 另外，要防止大客户的叛离：如果大客户的叛离是属于可控因素，比如被竞争对手抢走了，自身提供的产品或服务不能满足大客户的需求，大客户的投诉和问题得不到解决等，那就另当别论了。(四）提升客户价值，创造高利润，相对降低成本w 如果大客户的叛离是由于企业提供的产品和服务不够好，那么，要想提高大客户的忠诚度、降低大客户的叛离率，就
7、必须从大客户利益的角度出发，充分运用战略和策略等手段来解决这个问题，具体措施如下：w。(四）提升客户价值，创造高利润，相对降低成本w 第一，与大客户始终保持深度沟通。w 可以建立专门的大客户管理部门。除了主动征求大客户的意见外，还要加强情感上的沟通，比如定期组织企业与大客户各个部门、各个阶层之间的座谈会，努力与大客户建立相互信任的伙伴关系。(四）提升客户价值，创造高利润，相对降低成本w 第二，定期进行大客户满意度调查。w 比如建立一个大客户免费咨询中心，全天24小时解答大客户在使用产品中出现的问题，并将需要解决的信息传达给相关部门，在最短的时间内帮助大客户解决问题。实质上要把成本中心变为利润中
8、心。(四）提升客户价值，创造高利润，相对降低成本w 第三，根据大客户对产品的需求调整自己的产品策略。w 第四，严格保证产品质量，交货要及时，物流要保持顺畅。w哈佛商业评论的一项研究报告指出：再次光临的客户可带来25%-80%的利润，而吸引他们的主要原因是服务质量，其次是产品，最后才是价格。w 第五，要保证双赢，甚至要让大客户得到更多的好处。(四）提升客户价值，创造高利润，相对降低成本w 其次，稳定现有客户，相对节约开发新客户成本。w 企业应如何维护好现有客户，一般应重点抓好以下几项工作：w 第一、要经常与客户保持联络。w 第二、要改善客户服务。企业之间的竞争，拼的不只是产品质量，更为服务质量。
9、w (四）提升客户价值，创造高利润，相对降低成本w风驰传媒的12条服务客户的黄金法则：w1、相信世上没有做不到的事情；w2、一定要热爱自己的企业和事业；w3、投入热情，永不懈怠。w4、要有归零的心态，成绩只属于过去；w5、设定明确的目标；(四）提升客户价值，创造高利润，相对降低成本w6、微笑、倾听、有信心；w7、知识结构决定人脉；w8、成为有责任者；w9、每一份额外的努力都有倍增的回报；w10、让客户随时随地都能找到你；w11、客户是被要求出来的；w12、建立所有的客户档案；(四）提升客户价值，创造高利润，相对降低成本w 其次，稳定现有客户，相对节约开发新客户成本。w 第三、定期用电话、短信、
10、邮件进行维护。w 第四、要认真听取客户的反馈意见并及时处理问题。w 日本丰田汽车召回事件(四）提升客户价值，创造高利润，相对降低成本w 稳定老客户的理由：新客户的成本是老客户的5倍。w 许多企业的调查资料表明，吸引新客户的成本，是保持老客户成本的5倍以上！w 假如你在一个月内流失了100个客户，同时又获得了100个客户，虽然，可能在销售额上的差距不大，但实际情况是，你花费了成倍的费用，可能要亏损。(四）提升客户价值，创造高利润，相对降低成本w 再次，整合资源，与客户构建双赢的合作模式。w 所谓整合资源，就是合理调动和利用彼此现有的资源，相互补充，相互作用，相互协调，从而达到资源优化配置的状态，
11、最终实现双赢。w 整合资源的核心思想就是共赢，但并不是简单的加法，而是要使现有的潜在的资源相互配合与协调，达到整体最优，最终达到1加1远远大于2的效果。案例分析11：范蠡整合资源贩卖马匹的成功 w 范蠡可谓是中国历史上最成功的商人政客，他的成功不仅因为他是一个商业奇才，而更多地在于他非常善于整合融资。w 有一次，他发现了一个绝好的商业机会：吴越一带需要大量马匹。而他也知道北方马匹既便宜又彪悍。如果能将北方的马低成本、高效率地运回吴越，利润是相当可观的。而问题就在于，如何低成本、高效率地把北方的马千里迢迢到吴越。不仅人马住宿费用代价高昂，更要命的是当时正值兵荒马乱，沿途常有强盗出没。案例分析11
12、：范蠡整合资源贩卖马匹的成功 w 为此，范蠡动开了脑筋。经过打听，他了解到北方有一个很有势力、经常贩运麻布到吴越的巨商姜子盾。姜子盾因常贩运麻布早已用金银买通了沿途强人。于是，范蠡就准备通过姜子盾来做这一笔生意。w 很快，范蠡在城门口贴出了一张告示，告示大意是：范蠡新组建了一个马队，开业酬宾，可免费帮人向吴越运送货物。果然，姜子盾看了告示之后主动找到范蠡，求运麻布。范蠡满口答应。就这样，范蠡与姜子盾一路同行，货物连同马匹都安全到过吴越，马匹在吴越很快卖出，范蠡因此获得了巨大的商业利益。(四）提升客户价值，创造高利润，相对降低成本w 最后，协助客户成功，带动自己成功。w 我们必须一切从客户出发、
13、一切为客户着想、一切对客户负责、一切让客户满意，即如何对待客户和理解客户，从客户最需要的事情做起，从客户最不满意的地方做起，与客户一起成功。因此，要想赚钱，就得依赖客户，而要想让客户心甘情愿地帮助我们，就要先帮助客户赚到钱。唯有如此，才能与客户长期合作下去，实现“共存共荣”的目标。例如，美国ABC电视台的记者到海尔采访时问张瑞敏，“海尔成功的秘诀是什么？”张瑞敏所说，“海尔成功的秘诀就是海尔不断地帮助客户成功，所以海尔才能成功。”案例12：通用电气（GE）帮助美国西南航空公司成功w 世界500强企业之一通用电气（GE）做大做强有很多因素，但是其中一个很重要的因素就是GE能够帮助客户成功。w G
14、E的人员曾在向美国西南航空公司推销喷气发动机和提供服务的同时，提出了希望全方位为西南航空公司提供帮助。他们希望帮助西南航空公司提高效率，降低成本。w 后来，GE甚至还提出派一名专家免费为西南航空公司工作几个月，解决一个与GE所售产品毫无关系的问题。GE的热心让美国西南航空公司觉得很奇怪，不知道GE葫芦里到底要卖什么药，于是拒绝了其帮助。案例12：通用电气（GE）帮助美国西南航空公司成功w 经过GE人员的不断努力，终于说服了西南航空公司的经理们，答应让GE派专家洛里克雷斯到西南航空公司解决其他公司制造的零部件存在的故障。克雷斯不仅帮助解决了问题，还引入了六西格玛（Sigma）的概念。西南航空公司
15、终于被GE的做法打动了，并对其赞赏有加，同意了GE派出数十名专家提供包括财务分析等在内的服务。w克雷斯说：“我们的客户越成功，我们就会越成功。”你对客户付出，帮助客户成功，其实就是在帮助自己成功。案例12：通用电气（GE）帮助美国西南航空公司成功w 因此，要想成功，就要先帮助客户成功，他们越成功，我们才能越成功。那么我们如果帮助客户成功呢？这就需要我们为他们提供最好、最全面的服务。w二、企业在经营层面上的降低成本策略（一）创新营销模式，降低营销成本w1、广告营销的创新w2、电话营销的创新w3、互联网营销的创新 w4、注重口碑营销，现低成本营销w6、以学术传播实现低成本营销案例分析13：星巴克的
16、口碑营销之路w 星巴克公司创办于1971年。进入20世纪90年代，它通过股票上市和低成本扩张，已经发展成当今国际最著名的咖啡连锁店品牌。但星巴克从来不做媒体广告，而是通过口口相传的古老方式塑造品牌和传播企业的文化内涵。星巴克的创始人霍华德舒尔茨经常说，星巴克是以一种商业教科书上没教过的方式创立了自己的品牌。案例分析13：星巴克的口碑营销之路w 1、正确的确立了星巴克消费者定位w 星巴克这个名字来自美国作家麦尔维尔的小说白鲸中一位处事极其冷静、极具性格魅力的大副，他的嗜好就是喝咖啡。麦尔维尔的读者主要是受过良好教育、有较高文化品味的人士。星巴克咖啡的名称暗含其对顾客的定位他不是普通的大众，而是有
17、一定社会地位、有较高收入、有一定生活情调的人群。因为目标顾客定位的准确导致星巴克顾客群的稳定。而随着消费时代的到来和白领阶层的增多，顾客之间在交流中纷纷涌向星巴克，靠的是这些有身份有地位的目标顾客的口碑效应。案例分析13：星巴克的口碑营销之路w 2、以体验营造了口碑w 星巴克没有像其他咖啡公司一样销售瓶装的日用品咖啡，而是开设咖啡店，提供的是高雅的聚会场所以及彰显身份与地位的咖啡饮用方式，从而把星巴克咖啡变成了一种情感经历。在这里咖啡，已经不是“功能性产品”而是“情感性产品”，成为一种传递文化的符号，一种沟通心灵的道具。星巴克人认为自己的咖啡只是一种载体，通过这种载体，星巴克把一种独特的体验传
18、送给顾客。这种体验就是“浪漫”。星巴克努力把顾客在店内的体验化作一种内心的体验让咖啡豆浪漫化，让顾客浪漫化，让所有感觉都浪漫化这些，都是让顾客在星巴克感到满意的因素。案例分析13：星巴克的口碑营销之路w 3、以质量和服务提升口碑w 星巴克所使用的咖啡豆都是来自世界主要的咖啡豆产地的极品，并在西雅图烘焙。他们对产品质量的要求达到了恐怖的程度。无论是原料豆及其运输、烘焙、配制、配料的掺加、水的滤除，还是最后把咖啡端给顾客的那一刻，一切必须符合严格的标准，都要恰到好处。w 星巴克公司要求员工都要精通咖啡的知识及制作咖啡饮料的方法。除了为顾客提供优质的服务外，还要向顾客详细介绍这些知识和方法，靠员工（
19、服务员）向顾客口传身授星巴克品牌的内涵。案例分析14：农夫山泉新闻抄作成功分析w 农夫山泉进入市场不久时，不显山不露水，前有娃哈哈、乐百氏、法国达能等“纯净水”大兵压境，后有许多“虾兵蟹将”式中小品牌在争夺市场，在这样的外部竞争环境压力下，农夫山泉要想在短时间内做大做强自己，显然是难于上青天。为了做好宣传工作，扩大社会影响力，农夫山泉选择了新闻造势，新闻造势首先要有一个好的概念。那时“纯净水”概念已经深入了人心，且有蛙哈哈、乐百氏等巨头在这一领域把守着，后来者要想这一领域分一杯羹肯定要花费许多成本。于是，农夫山泉把自己定位于“天然水”，为自己找准了一个“蓝海”。不仅如此，农夫山泉还针对那片已经
20、打得成了一片“红海”的领域纯净水的“七寸”，发起频频的攻击：案例分析14：农夫山泉新闻抄作成功分析w 从2000年4月24日，农夫山泉宣布不再生产纯净水起，到5月26日，农夫山泉“天然水”与其他品牌“纯净水”在成都拉开全国性对比试验的序幕。6月，农夫山泉又与纯净水企业联盟开始了正面较量。8月，农夫山泉开始全面降价。9月“一分钱奥运赞助战略”拉开了帷幕。这些营销工作，兴奋得新闻媒体几乎透不过气来，也让农夫山泉赚足了消费者的“眼球”。使产品销量陡升，进而牢牢站稳了瓶装水市场老三的位置。案例分析15：河南永煤集团利用学术传播营销成功案例w 2008年7月，由人民出版社主办，河南永煤集团赞助的“中国国
21、有企业改革研讨会永媒集团现象”在北京钓鱼台国宾馆隆重举行。在举行本次研讨会之前，承接“中国国有企业改革研讨会永媒集团现象”课题组的人员是以中国社会科学院研究生院的博士生导师邹东涛为组长的研究团队，他们连续半年时间深入河南永煤集团进行调研，最后把“永煤现象”的调研报告成果作为本次学术研讨会的讨论和交流专题。案例分析15：河南永煤集团利用学术传播营销成功案例w 那天，在北京钓鱼台国宾馆参加研讨会的专家学者主要来自于中国社会科学院工业经济研究所、国务院发展研究中心以及中共中央政策研究室等科研院所，参加本会的媒体单位主要有人民日报出版社、经济日报出版社、光明日报出版社、第一财经日报和河南省的相关报社及
22、其它主要门户网站。案例分析15：河南永煤集团利用学术传播营销成功案例w 由于该研讨会的规格较高，受众多媒体关注，有关“永煤现象”的新闻报道在各大报纸和网站相继报道，使河南永煤集团的影响力和改革经验在全国的知名度得到了很快的提升。这种借助学术研讨会的形式对企业进行宣传，效果比在电视里做广告和在百度或谷歌里买关键词排序更加直接和明显，更重要的成本更低。(二）依托低成本供应链降低成本w 1、控管采购员，提升利润。w “采购黑洞”带给企业的远不只是金钱的损失，更重要的是企业文化，企业信誉普及产品品质等方面的负面效应。采购人员的非正常收入，肯定将在企业其他员工中产生负面的影响，诱使这些员工重新审视自己手
23、中的“权力”和价值观，从而使企业的文化表里不能一致。而采购人员的贪婪，也毫无疑问的会使供应商失去对企业信任，而由采购问题导致的配件质量的下降，又会损害消费者的利益，使消费者失去对产品的信任，一个失去了供应商和消费者信任的企业，是无论如何也难以成长的企业。案例16：格兰仕采购制度案例分析 w 佛山方普公司从1993年开始就给格兰仕供货，该公司老总的体会是，“给格兰仕供货压力很大，每年都要降，自己必须主动才能跟上他们的要求”。但是他非常开心，因为给格兰仕供货不用搞“公关”。这得益于格兰仕的一系列“阳光采购”制度。在格兰仕的总成本结构中，原材料成本占其中的60%70%，因此，采购部门本身就是格兰仕的
24、一个利润中心，格兰仕始终把原材料采购成本看作是企业成本控制环节的重中之重。为了防范采购中的“黑洞”现象，格兰仕制定了一系列的防范性制度，尽量让采购交易信息公之于众，并在长期的实践中不断发展完善。案例16：格兰仕采购制度案例分析 w一、全面贯彻“报价（具体执行）审批（决策）监察”三权分立原则。w 格兰仕目前已成立由财务、市场、管理、采购和企业领导共同组成的采购委员会，定期对供应商所提供的产品（服务）质量、成本、交货时间、数量、资金信用支持等进行评估，委员会下辖采购部门（报价等具体采购事务）、审批人员分别进行岗位轮换。审批人员中设立了审计专家，并建有采购成本日常数据库，数据库中包括众多厂商的同类产
25、品的市场价、成本构成等数据，如果数据不完整，还要进行广泛询价。审计专家认为采购员报价合理，签字后采购才有效，即使是总经理也要服从专家的意见。案例16：格兰仕采购制度案例分析 w二、对于一些数量多、资金大的项目实行公开招标制。w 对招标企业特别制定了一个严格的细节性要求，即招标书上必须把各项成本单列，而不是只要一个总价（这样企业就能看出其中的水分）。2004年3月6日下午，格兰仕精心筹备了微波炉纸箱采购招标会。来自广州、佛山、中山、顺德等地的近20家纸箱生产厂家代表各拥一席，展开了一场激烈的较量。招标会根据公平、公正、公开的原则进行。经过几个小时的争夺，几十个规格纸箱各有其主，招标会获得了巨大的
26、成功。案例16：格兰仕采购制度案例分析 w三、高层互访。w 格兰仕的经理会在双方合作开始前就直接拜访对方高层，就向供应商的高层表明“阳光下交易”的坚定决心。由于高层已经沟通了这种理念，供货商的高层就不会再动这种心思。如果对方私下里搞这种动作的话，格兰仕可能会终止与该供应商的合作。因此，采购人员拿回扣等腐败现象，在格兰仕没有生存的空间。案例16：格兰仕采购制度案例分析 w四、重视采购人员时就非常强调招聘人员的正直和诚信，其间有许多细节性的考核设置。同时，由于格兰仕是一个有长远发展前途的企业，公司也为采购业务人员制定了在企业里长远发展的规划和轮岗机制，因此，多数采购人员通常不会希望因为有“拿回扣”
27、之类的短期行为而失去了在企业长期的发展机会。格兰仕的企业文化对采购人员也有强大的示范作用。同时辅之以定期教育培训，培训中主要锻炼对采购人员的素质要求：让对手充分地感到你的诚意；少说多听，以静制动；多问多听对方陈述和要求，然后再寻求突破。(二）依托低成本供应链降低成本w （二）与供应商双赢合作，创造利润w 企业与供应商的交流与合作永远都处于一种利益博弈的状态，博弈的结果决定着彼此之间的未来关系。博弈一般有三种结果：零和博弈，利益只是转移了一下，总体利益没有增加；负和博弈，总体利益在彼此流动，总体利益在增加。企业与供应商之间如果是零和博弈，那么几家欢乐几家愁，彼此之间很难长期合作；如果是负和博弈，
28、那么彼此你走你的阳关道，我过我的独木桥。当然，如果是正和博弈中的“你有我有全都有”，即双赢或多赢，那么彼此间的关系就能够很融洽的处理下去。w 与供应商合作，谋取共赢是有远见的企业坚持不懈的经营策略。在保证供应商利润的情况下，一起寻求节省成本之道，实现互惠互利。如果只顾自己的利益，而忽略供应商的承受能力，将会被供货商抛弃。案例17：美国福特汽车与供应商实现共赢 w 美国福特汽车有专门的供应商发展部门，由4个团队组成。产品工程师小组，负责对供应商的技术和质量进行监督，发现问题及时提出改进意见；程序工程师小组，在新车型或新零部件的开发上，协助供应商解决零部件的开发风险和质量等问题；整车组装工程师小组
29、，在整车组装现场评估和检测供应商的产品质量；战略计划和流程改进小组，负责所有供应商，改善指标的统筹，并对供应商的发展提供支持。w 在福特汽车的成本控制部门，有数十个由福特的员工和供应方人员组成的小组，共同商讨怎样优化价值链的各个环节。福特汽车非常重视与供应商长期合作的关系，并彼此携手，朝着更高品质，更低成本的方向共同努力。（三）降低产品成本的策略选择w1、采购业务的“病症”w 我国企业尤其是民营企业在采购w业务中的“病症”，也就是主要问w题有“回扣”、债务“肿瘤”、疯抢w扣税凭证（进项税金）和“账外”w采购。（三）降低产品成本的策略选择w1、采购业务的“病症”w 在中小企业里，采购人员选择供应
30、商的权力很大，往往起w到决定性作用，有的甚至“谁给回扣就买谁的货”，这就形成w了“回扣”的“潜规则”。表现如下：w（1）暗示要“回扣”w（2）直接要“回扣”w（3）实物“回扣”w 很多企业的销售人员，都在“研究”客户的喜好、家庭人员结w构，掌握客户及其老爹、老妈、老婆和孩子的生日以及喜好，w以便物有所值，花最少的钱办最“有效”的事。（三）降低产品成本的策略选择w1、采购业务的“病症”w（4）部门要“回扣”w 部门要“回扣”基于这样的心理：认为一个部门要“回扣”是组w织行为，收受卖方的财物就不违法。比如，某生产企业，采购w原材料过程中所收受的“回扣”统一管理，由采购部经理掌管，w用于本部门的特别
31、花销和福利。w 其实，单位和个人收受“回扣”都是违法的。单位受收“回扣”w只能说明收受行为是一种组织行为，其影响更坏、更恶劣。（三）降低产品成本的策略选择w1、采购业务的“病症”w（5）感谢性的“回扣”w 这多发生在亲戚朋友之间，办事之前没有提“回扣”的事在，但事儿还是帮着办了。在签订销售合同、完成销售任务后，理所当然地要拿出一些钱来感谢一下。比如，某物流配送企业的老板，依靠一个在企业当领导的表哥送了一信封钱，数目不祥。但这种“回扣”一般比例不大，多是一种感谢性质的“回扣”。（三）降低产品成本的策略选择w1、采购业务的“病症”w（6）假“回扣”w 一般情况下送“回扣”，都是销售人员与客户谈好价
32、码，并由销售人员亲自送过去。这个过程如果知情人多了，客户就可能不敢“以身试法”，买卖就做不成了，但销售人员与客户谈的价码是多少，又真正给客户多少，中间会不会截留，企业的领导不知道，其他员工更不知道。那些不想在公司长期干的销售人员，就采取多报不给的方式吃差额，这个现象还是比较普遍的。（三）降低产品成本的策略选择w1、采购业务的“病症”w债务“肿瘤”w 一些企业为了逃避税收谨违规经w营，在“应付账款”和“预收账款”这w两个账户上持续挂账，越积越大，w成了债务“肿瘤”。表现如下：（三）降低产品成本的策略选择w1、采购业务的“病症”w（1）在“应付账款”账户上虚挂账w 某农业生产资料生产企业，注册资金
33、3000万元，w账面资产5700多万元，“应付账款”账户上却挂了w6800多万元，一看就是个“肿瘤”。企业的账面上已w经资不抵债，但企业的经营者却成了当地的大款。w这个企业为了逃避税收，在采购原材料时用现金交w易，但材料还要入库，不然生产的产品没有材料成w本。（三）降低产品成本的策略选择w1、采购业务的“病症”w（1）在“应付账款”账户上虚挂账w 会计人员只能一边记“库存材料”账户增加，一w边记“应付账款”账户增加其实材料款已经用w“小金库”里的现金支付了。也就是说，记到“应付w账款”的账，是永远不用支付的，因为已经结算清w楚了，没有债主。长此以往，“应付账款”上虚挂的w数额越来越大，直至形成
34、一个“肿瘤”。（三）降低产品成本的策略选择w1、采购业务的“病症”w（2）在“预收账款”账户上藏匿收入w 某机械产品制造企业，注册资金5200万元，账面w资产7700多万元，“预收账款”账户上却挂了8600w万元，十分醒目，也是个大“肿瘤”。这个企业在市w场上有一定的品牌知名度，在销售产品时预收客户w30%的货款，也就是订金。（三）降低产品成本的策略选择w1、采购业务的“病症”w（2）在“预收账款”账户上藏匿收入w会计在处理这类业务时，一边记“银行存款”账户增w加，一边记“预收账款”账户增加。但在销售完成w时，按照会计制度和税法的相关规定，预收的款项w要转为收入，并入企业所得计算缴纳企业所得税
35、。w为了逃避企业所得税，这个企业在销售完成时，不w结转“预收账款”，不转到收入账户，就那么一直挂w着，以至于越来越大，也形成一个“肿瘤”。（三）降低产品成本的策略选择w1、采购业务的“病症”w（3）在“应付账款”和“预收账款”两个账户上藏匿收入w 某建筑设计企业，注册资金6800万元，账面资产1200多万元，货币资金6000多万元，效益比较好，从账面看企业除了房屋，几乎都是货币资金。但值得注意的是，他们的“应付账款”账户上挂了3800多万元，“预收账款”账户上挂了3300多万元，两项加起来就是7100多万元，超过了资产总额（12000万元）的一半以上，也属于“肿瘤”。但这个企业的账面是盈利的，
36、不像上述两个企业亏得一塌糊涂。（三）降低产品成本的策略选择w 1、采购业务的“病症”w（3）在“应付账款”和“预收账款”两个账户上藏匿收入w 这个企业在行内有一定的名气，在给客户做设计时，也视不同的工程，预收客户10%至30%的订金。这些订金先挂在“预收账款”账户，设计业务完成时也不按规定转为收入。后来看“预收账款”账户挂大了，订金就改挂在“应付账款”账户上，结果挂在“应付账款”账户上的数额，比“预收账款”账户上的数额还大。w 总体上来说，民营企业的债务“肿瘤”都是虚挂的，也就是无头债；国有企业的债务“肿瘤”都是实挂的，也就是实打实的收入，只不过这些收被企业利用债务账户藏匿起来了。（三）降低产
37、品成本的策略选择w 1、采购业务的“病症”w 扣税凭证就是钱，一些企业对扣税凭证几乎到了“疯抢”的程度。w（1）要求供应商高开增值税发票w 某医药生产企业，把产品卖给医药销售公司，医药销售公司在付款时就要求医药生产企业多开增值税发票，比方说把10万元的药品开成18万元，否则，结账就难了。医药生产企业得罪不起医药销售公司，只好言听计从，按要求开出发票。（三）降低产品成本的策略选择w 1、采购业务的“病症”w 超过实际交易额的8万元，有两种处理方式：一是医药销售公司就按实际交易额10万元付款。这样，医药生产企业的账面就挂上了8万元的应收账款，并且永远收不回来，也不可能收回来，因为这笔账“名存实亡”
38、；同时，医药生产企业还要按18万元缴纳增值税和企业所得税。（三）降低产品成本的策略选择w 1、采购业务的“病症”w 二是医药销售公司按发票额18万元付款，多付的8万元由医药生产企业从其他渠道返回去。这样，医药生产企业仍要按18万元缴纳增值税和企业所得税，同时还要承担8万元现金的“任务”和风险，让供货企业超过实际交易额开出发票，能加大购货企业增值税的抵扣额。在买主说了算的市场环境中，这种情况比较常见，尤其在民营企业中比较常见。（三）降低产品成本的策略选择w 1、采购业务的“病症”w（2）要求供应商把运费也开进增值税发票w 某蔗糖生产企业，在销售成品糖时，买主要求把运费也开进增值税发票，生产企业得
39、罪不起客户，尤其是大客户，只好把糖价和运费加到一起，开在同一张增值税发票上，满足客户的要求。这样，蔗糖生产企业就承担了额外的税金，而客户获得了额外的增值税抵扣。这种现象也是比较常见的。（三）降低产品成本的策略选择w 1、采购业务的“病症”w（3）乱开其他扣税凭证w 某农副产品销售企业，为了减轻增值税税负，就打起了多开运输费发票的主意。因为按税法规定，交通运输发票可以按费用总额的7%提取抵扣税金，1万元的运输费，就可以将9300元入进采购成本，700元抵扣增值税。但要用运输发票抵扣增值税，就必须入账。结果在这个企业的账面上，一年收入才7000万，运输费却有9000万之多，可见其逃税玩命程度。（三
40、）降低产品成本的策略选择w 1、采购业务的“病症”w（4）伪造扣税凭证w 某食用油生产企业，原材料主要是大豆。按税法规定，直接从农民手里采购农产品，要按税务机关统一规定的凭证格式填写采购凭证，上机还要注明农民的姓名和身份证号码，完成采购后，可按采购凭证上采购金额的13%，提取增值税的抵扣税金。w 这个企业在采购大豆时，利用一些村民的身份证，甚至把当地乡镇企业员工的身份证都用上了，伪造了大量的采购凭证，并据此提取抵扣税金。结果在这个企业的账面上，销售收入8000万元，采购成本12000万元，假库存“耸立如山”，但企业毫不顾及。（三）降低产品成本的策略选择w 1、采购业务的“病症”w（5）虚开增值
41、税发票w 某农产品加工企业，由于通过虚假采购农产积累了一些进项税金，也就是伪造采购凭证太多了，还有一些提取的抵扣指标没有用完，就产生了这样的念头：收取几个百分点的费用，给一企业凭空开出增值税发票，增加那些企业的进项税金，偷逃国家税金。w 虚开增值税发票是国家严厉打击的行为，但总有人铤而走险。我们的手机和电子邮箱就经常收到代开发票的信息，足见其盛行。（三）降低产品成本的策略选择w 1、采购业务的“病症”w“账外”采购w 一些企业的采购业务根本不在企业的账面上体现，而是“账外”循环。买货的费用不过账，从“小金库”支出；卖货的收入也不过账，直接进“小金库”。他们的“小金库”倒是有一本记录详细的流水账
42、。有些“账外”采购的企业，已经形成很完善的“体外循环体系”。具体表现如下：（三）降低产品成本的策略选择w 1、采购业务的“病症”w（1）“账外”小循环.w 一个汽车修理公司，经营所需的主要汽车零件，比如汽车的发电机、水箱、电瓶、轮胎、减震器等，从汽车生产厂家进货，比重大约占总采购额的80%左右；而其他一些小配件，则哪儿买，比重大约点总采购额的20%左右。这些小配件的支出不进公司大账，那些不开发票的收入，也不进公司大账，都用一本小账“账外账”记录。小配件的支出和不开发票的收入之间的差额，就形成了这个公司“小金库”的利润。（三）降低产品成本的策略选择w 1、采购业务的“病症”w（2）“账外”大循环
43、w 一个销售农业生产资料的企业，采购的原材料70%不进企业的大账，而是在“账外”记录；相应地，企业取得的80%的收入，也不进企业的大账，而记在“账外账”上。企业账面亏掉了本，200人的企业，1年纳税3000元，相当于人均15元。不明白这个企业是如何通过工商、税务部门年检的。（三）降低产品成本的策略选择w 1、采购业务的“病症”w（3）间断循环w 一个商品批发企业，为了偷逃税款，绝大多数购进的商品都不入账，把这些商品批发出去也不入账，企业80%的商品在“账外”循环。但查税的风声一紧，他们就赶紧“正规”起来，只让一小部分商品在“账外”循环；风声一过，他们又回到了“老路上”，大量商品在“账外”循环。
44、弄得企业账面一会是旺季，一会是淡季；一会“晴”，一会“阴”。让人一看就知道不是个正常的企业。（三）降低产品成本的策略选择w 1、采购业务的“病症”w（3）间断循环w 在现实的买卖活动中，一些企业，尤其是民营企业，在采购材料或商品时，向供货商要发票是一个价，比如10块钱；不要发票是一个价，比如9块钱。这些现象都说明，卖方利用不要发票的收入逃税，买方利用不开发票的货物“账外”循环。不开发票的交易款项，都是从买家企业的“小金库”，流入卖家企业的“小金库”。一句话，他们都在偷逃国家税款。（三）降低产品成本的策略选择w2、降低采购成本的有效策略。w 一是甩掉中间商，直接与生产商合作。w 二是管好采购人员
45、。w 关于如果管好采购人员的问题，一般应采用如下措施：w 第一，对于采购员，一般的管理方法难以奏效，最好的方法就是不要让采购员单独与对方定价格。即采购员不能最终确定价格，应建立企业内部的采购委员会，进行民主谈论和决策采购价格。w（三）降低产品成本的策略选择w 第二、要注重采购人员的选择和管理工作。企业在选择和管理采购人员时，要做好三件事：选人重人品、用人重绩效、轮换与审计。w 一个优秀采购员的先决条件是具备良好的品格，至于能力可通过训练并在实践当中获得。因此，在所有公司的采购规范里面，都会有这样一些规定，例如采购人员如何去对待礼物与招待、如何对待回扣、应该具备什么样的道德规范等。w （三）降低
46、产品成本的策略选择w 轮换与审计是管理采购人员的有效辅助手段。与此同时，还可以设置供应商投诉专线或者热线，接受供应商的检举与申诉。如果说“选好人”表示采购人员以前没有问题，“用好人”代表他现在没有问题，那么“轮换与审计”就是防止采购人员将来出问题，是防患于未然的一种做法。（三）降低产品成本的策略选择w 第三是让采购员和供应商保持对立。w 成熟的企业里，采购员和供应商天生就是对立的。采购员不得接受供应商的任何送礼或款待，更不能拿回扣，在业余时间，也不得与任何供应商有交往。w 在一些超市，专门雇有调查人员，对采购员的行踪掌握得一清二楚，哪怕采购员不是在为自己谋取私利，只要犯规，就要开除。案例分析1
47、8：沃尔玛的采购职业道德规范 w 在沃尔玛公司有一个非常严格的规定，就是不能与供应商有任何私下的（即非公事的）交往，包括不能够和供应商去吃饭等。一旦发现违规，立炒不赦，也就是说，这是一条不可逾越的红线。w 沃尔玛曾经有一个采购主管，连续在公司服务了好几年，表现也不错，还升任成了高级采购主管。有一个周日，他和一个供应商去打了一场高尔夫球，然后共进晚餐。除此之外，也没有其他的不良行为，没有收过礼物，更没有吃过回扣。然而，正是一场球一多顿饭，让他丢掉了一份好工作。案例分析18：沃尔玛的采购职业道德规范 w 第二天回到公司上班时，在他的桌面放了一封信，他打开一看，就知道自己被解雇了，而且也没有给他任何
48、解释的机会。w 沃尔玛在采购部门的员工上班之初，会将采购的职业道德规范清楚地传播，并要求每个任职者签署同意函。所以事前有规定。在实际工作中，沃尔玛也会对采购人员的行为进行相关的监控，包括请外部的资源追踪调查。所以事中有控制。（三）降低产品成本的策略选择w2、降低采购成本的有效策略。w三是想方设法压低商品采购价格。w第一；选择好正确的供应商。w 好的供应商给你降低成本，招徕利润，差的供应商增加你的成本，甚至给你带来利润。w w（三）降低产品成本的策略选择w 选择好合适的供应商是采购的中心任务，因为最合适的供应商除了能够提供合适质量货品、及时交货，充足的货物数量，合理的价格和完善的服务等共同的要求
49、之外，还应该具备许多其他的条件。w（三）降低产品成本的策略选择w 家乐福、沃尔玛等大超市选择供应商的条件可以借鉴：w1、信用情况w 在进货前采购人员必须了解供应商的信用情况，主要包括：是否准时收款发货，履行采购合同情况以及遵守交货期限。w（三）降低产品成本的策略选择w 家乐福、沃尔玛等大超市选择供应商的条件可以借鉴：w2、品质保证w 明确了解供应商提供的商品质量，在商品性能、寿命、经济指标、花色品种、规格等上面严格考量，并对不同供应商提供的商品进行比较。w（三）降低产品成本的策略选择w 家乐福、沃尔玛等大超市选择供应商的条件可以借鉴：w3、价格w 在保证商品质量的基础上，进货的首选是价格低廉的
50、供应商。w4、费用w 比较不同的供应商，对不同地区的进货成本和进货费用，从中选择采购成本最低的。w（三）降低产品成本的策略选择w 家乐福、沃尔玛等大超市选择供应商的条件可以借鉴：w5、时间w 了解采购产品的运货时间及结算资金占用情况等。w4、服务情况w 将不同的供应商服务项目和服务质量进行对比，包括是否送货上门，是否负责退换有问题的商品，是否提供修理服务，是否负责广告宣传，是否负责介绍商品性能、使用方法、用途。（三）降低产品成本的策略选择w2、降低采购成本的有效策略。w三是想方设法压低商品采购价格。w第二，永远不要随便相信供应商的报价w 买的永远算不过卖的，对供应商的任何话持怀疑态度，并显得对