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1、換一种換一种思路思路做客戶做客戶让客户为企业增值的终极策略让客户为企业增值的终极策略让客户为企业增值的终极策略让客户为企业增值的终极策略 课程帮助：突破营销瓶颈；找到发展方向；建立竞争壁垒；领先对手五年；提升课程帮助：突破营销瓶颈；找到发展方向；建立竞争壁垒；领先对手五年；提升课程帮助：突破营销瓶颈；找到发展方向；建立竞争壁垒；领先对手五年；提升课程帮助：突破营销瓶颈；找到发展方向；建立竞争壁垒；领先对手五年；提升50%50%业业业业绩绩绩绩课程背景：课程背景：课程背景：课程背景：2020年市场实战经验；八年千场讲授积累；七年持续思索感悟；随时记录瞬间年市场实战经验；八年千场讲授积累；七年持续
2、思索感悟；随时记录瞬间年市场实战经验；八年千场讲授积累；七年持续思索感悟；随时记录瞬间年市场实战经验；八年千场讲授积累；七年持续思索感悟；随时记录瞬间灵感灵感灵感灵感 换换一种思路做客一种思路做客户户 结结结结婚是婚是婚是婚是满满满满足度，足度，足度，足度，过过过过一一一一辈辈辈辈子才是忠子才是忠子才是忠子才是忠诚诚诚诚度。度。度。度。中国当代婚姻特点是中国当代婚姻特点是中国当代婚姻特点是中国当代婚姻特点是满满满满足度高、忠足度高、忠足度高、忠足度高、忠诚诚诚诚度低，因此，提高忠度低，因此，提高忠度低，因此，提高忠度低，因此，提高忠诚诚诚诚度度度度就成了当就成了当就成了当就成了当务务务务之急。
3、之急。之急。之急。客客客客户户户户关系道理同关系道理同关系道理同关系道理同样样样样。客客客客户户户户不是一不是一不是一不是一张张张张表，他表，他表，他表，他们们们们是我是我是我是我们们们们的兄弟姐妹。的兄弟姐妹。的兄弟姐妹。的兄弟姐妹。客客客客户户户户是企是企是企是企业资产业资产业资产业资产和生命和生命和生命和生命线线线线，谁谁谁谁重重重重视谁视谁视谁视谁受益。受益。受益。受益。客客客客户户户户情感情感情感情感认认认认同度越高，价格关注度同度越高，价格关注度同度越高，价格关注度同度越高，价格关注度则则则则越低。越低。越低。越低。谁谁谁谁做好做好做好做好CRMCRM，谁谁谁谁将有机会得到更多的将
4、有机会得到更多的将有机会得到更多的将有机会得到更多的订单订单订单订单。课课程大程大纲纲模块一模块一模块一模块一 变更传统销售，突破市场瓶颈变更传统销售，突破市场瓶颈变更传统销售，突破市场瓶颈变更传统销售，突破市场瓶颈模块二模块二模块二模块二 增量市场拓展，存量市场深耕增量市场拓展，存量市场深耕增量市场拓展，存量市场深耕增量市场拓展，存量市场深耕模块三模块三模块三模块三 伴随深度营销，实施关系战略伴随深度营销，实施关系战略伴随深度营销，实施关系战略伴随深度营销，实施关系战略模块四模块四模块四模块四 CRM CRM CRM CRM促进忠诚，关键动作分解促进忠诚，关键动作分解促进忠诚，关键动作分解促
5、进忠诚，关键动作分解模块五模块五模块五模块五 强化客户忠诚，解开强化客户忠诚，解开强化客户忠诚，解开强化客户忠诚，解开12121212道密码道密码道密码道密码模模模模块块块块一一一一 变变变变更更更更传统销传统销传统销传统销售，突破市售，突破市售，突破市售，突破市场场场场瓶瓶瓶瓶颈颈颈颈1.行行业竞业竞争激烈，争激烈，对对手低价挖手低价挖抢抢，该该怎么怎么办办！？！？2.做大做做大做强须强须要突破的要突破的“8个瓶个瓶颈颈”3.笑傲笑傲竞竞争，从争，从“9个确定个确定”起先起先4.竞竞争争优势优势壁壁垒垒化，化，让让你很你很难难被复制被复制5.我我们给们给客客户传递户传递了哪些附加价了哪些附加
6、价值值？6.从从“销销售售”上升到上升到“营销营销”的高度的高度7.营销营销与客与客户户关系管理关系管理8.深度深度营销营销的的“13一点一点”1.行业竞争激烈，对手低价挖抢，该怎么办！？分析：除了价格，我分析：除了价格，我分析：除了价格，我分析：除了价格，我们为们为们为们为客客客客户户户户做了些什么？做了些什么？做了些什么？做了些什么？自自自自问问问问：卖卖卖卖价格价格价格价格还还还还是是是是传递传递传递传递价价价价值值值值？观观观观念：反求念：反求念：反求念：反求诸诸诸诸己，增己，增己，增己，增长长长长功力功力功力功力 反思：反思：反思：反思：员员员员工工工工传传传传承承承承问题还问题还问
7、题还问题还是公司管理是公司管理是公司管理是公司管理问题问题问题问题？心心心心态态态态：信任方法：信任方法：信任方法：信任方法总总总总比困比困比困比困难难难难多多多多 方法：方法：方法：方法：强调优势强调优势强调优势强调优势+转转转转移留意力移留意力移留意力移留意力价价价价值值值值+附加价附加价附加价附加价值值值值 策略：探策略：探策略：探策略：探讨讨讨讨需求、制定整体方案，植入你的需求、制定整体方案，植入你的需求、制定整体方案，植入你的需求、制定整体方案，植入你的产产产产品品品品进取：因为前进，所以取得 需求：顾人所需，得己所求感动：因为有感，所以行动要想赚钱，先要超前要想赚钱，先要超前想革世
8、界的命，先革自己的命想革世界的命，先革自己的命要想成功，先把自己弄疯！要想成功，先把自己弄疯！2.做大做强须要突破的“8个瓶颈”1.1.思思思思维维维维方式僵化方式僵化方式僵化方式僵化2.2.思思思思维维维维模式固有模式固有模式固有模式固有3.3.观观观观念保守念保守念保守念保守顽顽顽顽固固固固4.4.心心心心态态态态消极疲沓消极疲沓消极疲沓消极疲沓5.5.行行行行动懒动懒动懒动懒散散散散迟缓迟缓迟缓迟缓6.6.太多的坏太多的坏太多的坏太多的坏习惯习惯习惯习惯7.7.易受易受易受易受环环环环境影响境影响境影响境影响8.8.缺少缺少缺少缺少优势优势优势优势壁壁壁壁垒垒垒垒3.笑傲竞争，从“9个确
9、定”起先1.性格确定命运性格确定命运2.观观念确定出路念确定出路3.心心态态确定状确定状态态4.气度确定格局气度确定格局5.5.定位确定高度定位确定高度 6.6.起点确定终点起点确定终点 7.7.视界确定宽度视界确定宽度 8.8.远见确定将来远见确定将来 9.9.细微环节确定成败细微环节确定成败看法比实力重要看法比实力重要专心比结果重要专心比结果重要 4.竞争优势壁垒化，让你很难被复制优势是今日拥有的，壁垒是明天具备的优势是今日拥有的，壁垒是明天具备的优势是差异，壁垒是门槛优势是差异，壁垒是门槛优势是基础，壁垒是保障优势是基础，壁垒是保障壁垒，不仅是提高技术门槛、改良产品工艺、降壁垒，不仅是提
10、高技术门槛、改良产品工艺、降低生产成本，更多的应当是统一观念思想、强化低生产成本，更多的应当是统一观念思想、强化内部管理、拓展新型渠道、为客传递价值。内部管理、拓展新型渠道、为客传递价值。把你的关注焦点投放到客户身上，把你的总能量把你的关注焦点投放到客户身上，把你的总能量安排给客户更多一些。安排给客户更多一些。5.我们给客户传递了哪些附加价值？能能能能够够够够促使客促使客促使客促使客户户户户加速加速加速加速购买购买购买购买、从理性到感性、感知从、从理性到感性、感知从、从理性到感性、感知从、从理性到感性、感知从贵贵贵贵到到到到值值值值的添加的添加的添加的添加剂剂剂剂 一星一星一星一星级级级级：做
11、个好听众：做个好听众：做个好听众：做个好听众大客大客大客大客户户户户近近近近处处处处无无无无风风风风景并且好景并且好景并且好景并且好为为为为人人人人师师师师 二星二星二星二星级级级级：相像的：相像的：相像的：相像的爱爱爱爱好好好好棋友，聊友，球友，股友，彩友棋友，聊友，球友，股友，彩友棋友，聊友，球友，股友，彩友棋友，聊友，球友，股友，彩友 三星三星三星三星级级级级：对对对对他有帮助他有帮助他有帮助他有帮助给给给给他介他介他介他介绍绍绍绍人脉关系和社会人脉关系和社会人脉关系和社会人脉关系和社会资资资资源源源源 四星四星四星四星级级级级：帮助他家人：帮助他家人：帮助他家人：帮助他家人帮孩子升学、
12、帮孩子升学、帮孩子升学、帮孩子升学、爱爱爱爱人找工作，关切他老人人找工作，关切他老人人找工作，关切他老人人找工作，关切他老人 五星五星五星五星级级级级：参与他工作：参与他工作：参与他工作：参与他工作送培送培送培送培训训训训，帮他改善管理、提升，帮他改善管理、提升，帮他改善管理、提升，帮他改善管理、提升经营经营经营经营 本人，家人本人，家人本人，家人本人，家人 精神，情感精神，情感精神，情感精神，情感 生活、生命生活、生命生活、生命生活、生命 程序面，个人面程序面，个人面程序面，个人面程序面，个人面 眼前的，眼前的，眼前的，眼前的，长远长远长远长远的的的的 有形的，无形的有形的，无形的有形的，无
13、形的有形的，无形的6.从“销售”上升到“营销”的高度推推销销：忽：忽视视销销售：售：锦锦上添花上添花营销营销：欲取先予：欲取先予销销售：售：满满足足营销营销：制造：制造销售侧重技巧，营销则是策略销售侧重技巧，营销则是策略销售侧重技巧，营销则是策略销售侧重技巧，营销则是策略 销售是跟在客户需求后面，营销是走在前面销售是跟在客户需求后面，营销是走在前面销售是跟在客户需求后面，营销是走在前面销售是跟在客户需求后面，营销是走在前面 销售卖的是产品，营销是供应整体解决方案销售卖的是产品，营销是供应整体解决方案销售卖的是产品，营销是供应整体解决方案销售卖的是产品，营销是供应整体解决方案 销售是蚂蚁搬家积累
14、，营销是大块垛颐切肉销售是蚂蚁搬家积累，营销是大块垛颐切肉销售是蚂蚁搬家积累，营销是大块垛颐切肉销售是蚂蚁搬家积累，营销是大块垛颐切肉营销的价值在于使销售变得多余营销的价值在于使销售变得多余营销的价值在于使销售变得多余营销的价值在于使销售变得多余 价格价格价值价值+附加价值附加价值7.营销与客户关系管理 维护带维护带维护带维护带出出出出营销营销营销营销，营销营销营销营销体体体体现维护现维护现维护现维护 磨刀不磨刀不磨刀不磨刀不误误误误砍柴功砍柴功砍柴功砍柴功 横空出世，源于点滴横空出世，源于点滴横空出世，源于点滴横空出世，源于点滴积积积积累累累累 客客客客户户户户关系管理的价关系管理的价关系管
15、理的价关系管理的价值值值值就在于使就在于使就在于使就在于使营销变营销变营销变营销变得得得得简洁简洁简洁简洁8.深度营销的“13一点”贴贴贴贴近近近近顾顾顾顾客多一点客多一点客多一点客多一点 向向向向买买买买点靠近一点点靠近一点点靠近一点点靠近一点 细细细细微微微微环节环节环节环节留意多一点留意多一点留意多一点留意多一点 解决方案多一点解决方案多一点解决方案多一点解决方案多一点 关系捆关系捆关系捆关系捆绑绑绑绑多一点多一点多一点多一点 向投向投向投向投资转资转资转资转化一点化一点化一点化一点 呈呈呈呈现现现现方式多一点方式多一点方式多一点方式多一点开源节流多一点开源节流多一点开源节流多一点开源节
16、流多一点附加价值多一点附加价值多一点附加价值多一点附加价值多一点资源利用多一点资源利用多一点资源利用多一点资源利用多一点渴望心态多一点渴望心态多一点渴望心态多一点渴望心态多一点自我否定多一点自我否定多一点自我否定多一点自我否定多一点贯彻实力强一点贯彻实力强一点贯彻实力强一点贯彻实力强一点模模模模块块块块二二二二 增量市增量市增量市增量市场场场场拓展，存量市拓展，存量市拓展，存量市拓展，存量市场场场场深耕深耕深耕深耕1.销销量翻倍不是梦！量翻倍不是梦！2.增量市增量市场场拓展拓展“开开门门7件事件事”3.存量市存量市场场深耕的深耕的12个突破口个突破口4.战战略略层层面面规规划深度划深度营销营销
17、的的8个重点个重点5.战术层战术层面面贯彻贯彻深度深度营销营销的的6项项工作工作6.战战斗斗层层面面执执行深度行深度营销营销的的6个任个任务务1.销量翻倍不是梦！增量市增量市增量市增量市场场场场拓展，存量市拓展，存量市拓展，存量市拓展，存量市场场场场深耕深耕深耕深耕 增量拓展：当酒店遇到携程，当企增量拓展：当酒店遇到携程，当企增量拓展：当酒店遇到携程，当企增量拓展：当酒店遇到携程，当企业业业业遇到百度，当遇到百度，当遇到百度，当遇到百度，当8080后遇到淘宝，当今麦后遇到淘宝，当今麦后遇到淘宝，当今麦后遇到淘宝，当今麦郎遇到中石化，当郎遇到中石化，当郎遇到中石化，当郎遇到中石化，当实实实实力遇
18、到力遇到力遇到力遇到资资资资源源源源精彩无限演精彩无限演精彩无限演精彩无限演绎绎绎绎，抬，抬，抬，抬头头头头看路找看路找看路找看路找资资资资源源源源！存量深耕：存量深耕：存量深耕：存量深耕：单单单单子不断做大，低子不断做大，低子不断做大，低子不断做大，低头捡钱头捡钱头捡钱头捡钱不怕苦！不怕苦！不怕苦！不怕苦！客客客客户户户户价价价价值值值值最大化最大化最大化最大化 单单单单位客位客位客位客户户户户效益最大化效益最大化效益最大化效益最大化 客客客客户户户户价价价价值值值值二次开二次开二次开二次开发发发发 进进进进入客入客入客入客户户户户背后的圈子背后的圈子背后的圈子背后的圈子 2.增量市场拓展“
19、开门7件事”1.1.个人个人个人个人/集集集集团团团团客客客客户经户经户经户经理理理理紧紧紧紧密沟通密沟通密沟通密沟通2.2.整合整合整合整合资资资资源，交叉宣源，交叉宣源，交叉宣源，交叉宣扬扬扬扬3.3.搭搭搭搭载载载载在相关在相关在相关在相关产产产产品上，捆品上，捆品上，捆品上，捆绑营销绑营销绑营销绑营销(MP5)(MP5)4.4.特殊渠道建特殊渠道建特殊渠道建特殊渠道建设设设设 5.5.借助社会借助社会借助社会借助社会资资资资源（封密型客源（封密型客源（封密型客源（封密型客户户户户，渠道型客，渠道型客，渠道型客，渠道型客户户户户）6.6.进进进进入新市入新市入新市入新市场场场场培育将来客
20、培育将来客培育将来客培育将来客户户户户 7.7.体体体体验营销验营销验营销验营销，服，服，服，服务营销务营销务营销务营销，关系，关系，关系，关系营销营销营销营销3.存量市场深耕的12个突破口 1.实现实现客客户户价价值值最大化最大化2.提高我提高我们们在客在客户户那里的那里的销销售售额额占比占比3.单单位客位客户户效益最大化关效益最大化关键键在于丰富在于丰富产产品、品、话术话术、增加运用、增加运用频频率和量率和量4.提高提高专业专业水准，水准，专业专业程度在客程度在客户户之上，挖掘潜在价之上，挖掘潜在价值值5.客客户户价价值值二次开二次开发发6.稳稳定定发发展主展主营业务营业务，大力推，大力推
21、动动增增值业务值业务7.由由单单一一产产品供品供应应商演商演进为综进为综合合问题问题解决方案供解决方案供应应商商8.由由满满足需求走向制造需求足需求走向制造需求9.由由请进请进来到走出去来到走出去10.从常渠走向特渠，从从常渠走向特渠，从单单一渠道走向复合渠道（一渠道走向复合渠道（资资源互源互换换，交叉宣，交叉宣扬扬）11.由由蚂蚁蚂蚁搬家搬家积积累，走向大累，走向大块朵颐块朵颐切肉切肉12.激活挂起客激活挂起客户户，唤唤醒沉睡客醒沉睡客户户4.战略层面规划深度营销的8个重点1.1.增量拓展，存量深耕增量拓展，存量深耕增量拓展，存量深耕增量拓展，存量深耕 2.2.划分片区，划分片区，划分片区，
22、划分片区，营维营维营维营维一体一体一体一体 3.3.稳稳稳稳定主定主定主定主营营营营，推，推，推，推动动动动增增增增值值值值 4.4.强强强强化化化化优势优势优势优势，构筑壁，构筑壁，构筑壁，构筑壁垒垒垒垒 5.5.商商商商业业业业模式，思模式，思模式，思模式，思维维维维突破突破突破突破 6.6.整合整合整合整合资资资资源，交互宣源，交互宣源，交互宣源，交互宣扬扬扬扬 7.7.多多多多态态态态合作，合作，合作，合作，满满满满足便利足便利足便利足便利 8.8.疏通关系，借疏通关系，借疏通关系，借疏通关系，借势营销势营销势营销势营销 5.战术层面贯彻深度营销的6项工作1.1.多重捆多重捆多重捆多重
23、捆绑绑绑绑 2.2.建建建建设设设设特渠特渠特渠特渠 3.3.细细细细分客分客分客分客户户户户 4.4.制造需求制造需求制造需求制造需求 5.5.强强强强化助化助化助化助销销销销 6.6.走向集走向集走向集走向集团团团团6.战斗层面执行深度营销的6个任务1.1.别别别别出心裁出心裁出心裁出心裁 2.2.专业专业专业专业探望探望探望探望 3.3.锦锦锦锦上添花上添花上添花上添花 4.4.欲取先予欲取先予欲取先予欲取先予 5.5.关注关注关注关注话术话术话术话术 6.6.营销营销营销营销氛氛氛氛围围围围模模模模块块块块三三三三 伴随深度伴随深度伴随深度伴随深度营销营销营销营销，实实实实施关系施关系
24、施关系施关系战战战战略略略略1.1.需求：需求：需求：需求：满满满满足他所需，成就你所求足他所需，成就你所求足他所需，成就你所求足他所需，成就你所求 2.2.企企企企业业业业文化文化文化文化CRMCRM理念理念理念理念员员员员工行工行工行工行为为为为客客客客户户户户感受感受感受感受提升忠提升忠提升忠提升忠诚诚诚诚 3.3.伴随深度伴随深度伴随深度伴随深度营销营销营销营销工作工作工作工作实实实实施客施客施客施客户户户户关系管理关系管理关系管理关系管理 4.4.发发发发展散客：关注个人客展散客：关注个人客展散客：关注个人客展散客：关注个人客户户户户的的的的2424个个个个须须须须要要要要 5.5.
25、保有集保有集保有集保有集团团团团：集：集：集：集团团团团客客客客户户户户关系关系关系关系维维维维系的系的系的系的8 8大要素大要素大要素大要素 6.6.决决决决胜胜胜胜渠道：渠道：渠道：渠道：选选选选用育留的用育留的用育留的用育留的5858个关个关个关个关键键键键点点点点1.需求：满足他所需，成就你所求“那我先挂电话，您在外面留意身体、当心感冒”客户在购买的整个过程中的绝大多数时间段都是理性的，但是往往在确定购买的一瞬间是感性的一面被激发。2.企业文化CRM理念员工行为客户感受提升忠诚企业文化：欲取先予企业文化：欲取先予核心理念：核心理念：我要对我全国代理商的钱和他们的前途负责我要对我全国代理
26、商的钱和他们的前途负责先帮代理商老板和他的员工赚到钱，而后我们自然赚到钱先帮代理商老板和他的员工赚到钱，而后我们自然赚到钱货到代理商仓库，是我们工作的起先货到代理商仓库，是我们工作的起先渠道行为：信息共享，免费培训，介绍客户渠道行为：信息共享，免费培训，介绍客户3.伴随深度营销工作实施客户关系管理 客客客客户户户户关系向高关系向高关系向高关系向高层层层层和中和中和中和中层扩层扩层扩层扩散散散散 找到投找到投找到投找到投诉诉诉诉高高高高发发发发的的的的缘缘缘缘由，力争于合作起先前由，力争于合作起先前由，力争于合作起先前由，力争于合作起先前处处处处理理理理 细细细细微微微微环节营销环节营销环节营销
27、环节营销，服，服，服，服务营销务营销务营销务营销，关系，关系，关系，关系营销营销营销营销 客客客客户户户户关系从保有到保关系从保有到保关系从保有到保关系从保有到保鲜鲜鲜鲜（客（客（客（客户户户户没没没没丢丢丢丢=从不从不从不从不杀杀杀杀人放火）人放火）人放火）人放火）培育共同培育共同培育共同培育共同语语语语言：你中有我，我中有你言：你中有我，我中有你言：你中有我，我中有你言：你中有我，我中有你 参与到客参与到客参与到客参与到客户户户户公司和公司和公司和公司和产产产产品整体推广支配制定品整体推广支配制定品整体推广支配制定品整体推广支配制定过过过过程中程中程中程中 组织恳谈组织恳谈组织恳谈组织恳谈
28、会，常常碰撞会，常常碰撞会，常常碰撞会，常常碰撞 邀邀邀邀请请请请客客客客户户户户参与到参与到参与到参与到产产产产品和政策的品和政策的品和政策的品和政策的规规规规划划划划设计设计设计设计中来中来中来中来 关注客关注客关注客关注客户户户户建建建建议议议议与声音，有与声音，有与声音，有与声音，有奖奖奖奖投投投投诉诉诉诉，欢欢欢欢迎找茬迎找茬迎找茬迎找茬4.发展散客：关注个人客户的24个须要1.1.产产产产品品品品质质质质量量量量稳稳稳稳定而达定而达定而达定而达标标标标2.2.新新新新产产产产品上市或品上市或品上市或品上市或实实实实惠政策出台第一惠政策出台第一惠政策出台第一惠政策出台第一时间时间时间
29、时间知会知会知会知会3.3.我我我我买买买买的的的的产产产产品很品很品很品很长长长长一段一段一段一段时间时间时间时间价格价格价格价格坚坚坚坚挺挺挺挺4.4.和我打交道的人确定要和我打交道的人确定要和我打交道的人确定要和我打交道的人确定要专业专业专业专业、灵气并富效率、灵气并富效率、灵气并富效率、灵气并富效率5.5.希望你是希望你是希望你是希望你是综综综综合合合合问题问题问题问题解决方案供解决方案供解决方案供解决方案供应应应应商而非推商而非推商而非推商而非推销员销员销员销员6.6.你和我你和我你和我你和我联联联联系的系的系的系的频频频频率是我可以接受的率是我可以接受的率是我可以接受的率是我可以接
30、受的7.7.机构和个人都很真机构和个人都很真机构和个人都很真机构和个人都很真诚诚诚诚、值值值值得信任得信任得信任得信任8.8.关注关注关注关注细细细细微微微微环节环节环节环节，会，会，会，会换换换换来我的欣来我的欣来我的欣来我的欣赏赏赏赏9.9.既承既承既承既承诺诺诺诺，则则则则无悔无悔无悔无悔10.10.希望政策公允而希望政策公允而希望政策公允而希望政策公允而稳稳稳稳定，客定，客定，客定，客户经户经户经户经理三年不理三年不理三年不理三年不换换换换人人人人11.11.有人重有人重有人重有人重视视视视看法与建看法与建看法与建看法与建议议议议，并，并，并，并赐赐赐赐予主予主予主予主动动动动反反反反
31、馈馈馈馈和确定和确定和确定和确定12.12.VIPVIP感感感感觉觉觉觉是基是基是基是基础础础础，VIPVIP待遇是保障待遇是保障待遇是保障待遇是保障13.13.想找你想找你想找你想找你时时时时可以很快找到并使可以很快找到并使可以很快找到并使可以很快找到并使问题问题问题问题得到解决得到解决得到解决得到解决14.14.关切我，必要的关切我，必要的关切我，必要的关切我，必要的节节节节日，送礼不必日，送礼不必日，送礼不必日，送礼不必贵贵贵贵，意外惊喜，意外惊喜，意外惊喜，意外惊喜15.15.关切我的家人，其关切我的家人，其关切我的家人，其关切我的家人，其实实实实比关切我本人比关切我本人比关切我本人比
32、关切我本人对对对对你更重要你更重要你更重要你更重要16.16.必要必要必要必要时时时时帮着我做面子帮着我做面子帮着我做面子帮着我做面子17.17.你和我走得近一些，成你和我走得近一些，成你和我走得近一些，成你和我走得近一些，成为为为为我的好我的好我的好我的好挚挚挚挚友友友友18.18.希望你很希望你很希望你很希望你很乐乐乐乐于接受我的帮助于接受我的帮助于接受我的帮助于接受我的帮助19.19.希望你可以不断希望你可以不断希望你可以不断希望你可以不断给给给给我我我我传递传递传递传递我所未知的信息我所未知的信息我所未知的信息我所未知的信息20.20.你能有助于丰富我的你能有助于丰富我的你能有助于丰富
33、我的你能有助于丰富我的业业业业余生活余生活余生活余生活21.21.每次每次每次每次见见见见面你都能面你都能面你都能面你都能给给给给我我我我带带带带来愉悦、收来愉悦、收来愉悦、收来愉悦、收获获获获和簇新感和簇新感和簇新感和簇新感22.22.为为为为我供我供我供我供应应应应的服的服的服的服务专业务专业务专业务专业化、人性化、特性化化、人性化、特性化化、人性化、特性化化、人性化、特性化23.23.让让让让我有机会就你公司我有机会就你公司我有机会就你公司我有机会就你公司产产产产品政策等品政策等品政策等品政策等发发发发表表表表观观观观点点点点24.24.你能支配高你能支配高你能支配高你能支配高层层层层适
34、当跟我适当跟我适当跟我适当跟我见见见见见见见见聊聊聊聊聊聊聊聊5.保有集团：集团客户关系维系的8大要素1.1.拜拜拜拜对门对门对门对门，找，找，找，找对对对对人，人，人，人，说对话说对话说对话说对话，做，做，做，做对对对对事事事事2.2.积积积积累人脉累人脉累人脉累人脉资资资资源，多源，多源，多源，多层层层层次捆次捆次捆次捆绑绑绑绑关系，起始即找高关系，起始即找高关系，起始即找高关系，起始即找高层层层层3.3.简洁简洁简洁简洁拿拿拿拿钱钱钱钱回回回回报报报报客客客客户户户户的帮助有的帮助有的帮助有的帮助有时时时时是一种情感是一种情感是一种情感是一种情感损损损损害害害害4.4.赞赞赞赞美常伴，激
35、美常伴，激美常伴，激美常伴，激发发发发感性；他感性；他感性；他感性；他宠爱创宠爱创宠爱创宠爱创新，你新，你新，你新，你让让让让他做他做他做他做“第一采第一采第一采第一采”5.5.了解企了解企了解企了解企业业业业内部微妙关系，没搞清状况不内部微妙关系，没搞清状况不内部微妙关系，没搞清状况不内部微妙关系，没搞清状况不轻轻轻轻易提你相易提你相易提你相易提你相识谁识谁识谁识谁 6.6.学会学会学会学会“暗渡暗渡暗渡暗渡陈仓陈仓陈仓陈仓”，做着，做着，做着，做着现现现现任，找任，找任，找任，找寻寻寻寻下一任下一任下一任下一任 7.7.客客客客户户户户分分分分级级级级（死党（死党（死党（死党/战战战战略略
36、略略/紧紧紧紧密密密密/松散）松散）松散）松散）8.8.晃晃晃晃走走走走访访访访/推推推推动动动动/帮忙帮忙帮忙帮忙/反反反反馈馈馈馈，关，关，关，关怀怀怀怀是基是基是基是基础础础础，帮助是保障，帮助是保障，帮助是保障，帮助是保障 6.决胜渠道：选用育留的58个关键点1.1.主主主主见见见见及影响力及影响力及影响力及影响力2.2.价价价价值认值认值认值认同同同同3.3.价价价价值观值观值观值观相像相像相像相像4.4.爱爱爱爱好好好好5.5.思思思思维维维维敏捷敏捷敏捷敏捷6.6.主主主主动动动动意意意意识识识识7.7.专业专业专业专业8.8.速度速度速度速度9.9.投投投投资资资资心心心心态态
37、态态10.10.坚坚坚坚持持持持11.11.学学学学习习习习12.12.专专专专注注注注13.13.执执执执行力行力行力行力选选用用1.1.营销营销营销营销思路和方向思路和方向思路和方向思路和方向2.2.培培培培训训训训和和和和辅导辅导辅导辅导3.3.信息共享信息共享信息共享信息共享4.4.介介介介绍绍绍绍客客客客户户户户5.5.指指指指导导导导策划策划策划策划6.6.帮助管理帮助管理帮助管理帮助管理1.1.微微微微积积积积分（先微分而后分（先微分而后分（先微分而后分（先微分而后积积积积分）分）分）分）2.2.学学学学习习习习卡卡卡卡3.3.交叉培交叉培交叉培交叉培训训训训4.4.协调协调协调
38、协调走走走走访访访访5.5.案例案例案例案例库库库库/异异异异议库议库议库议库/问题库问题库问题库问题库6.6.远远远远程培程培程培程培训训训训7.7.自助学自助学自助学自助学习习习习育育留留1.关注生活、生命关注生活、生命层层面面2.关关怀怀（真（真诚发诚发自内心的关自内心的关怀怀）3.制造机会制造机会让让他感他感动动4.你你倾倾听自己和他听自己和他们们的声音，也的声音，也让让他他们倾们倾听你的声音听你的声音5.敬重和同等敬重和同等6.刚刚好好兑现兑现嘉嘉奖奖（承（承诺诺无悔）无悔）7.适适销对销对路的路的产产品，保障供品，保障供应应8.公允（不患公允（不患贵贵，患不均），患不均）9.尼尼龙
39、龙粘扣关系粘扣关系简洁简洁关系困关系困难难化化10.设设身身处处地，排地，排忧忧解解难难11.从簇新到保从簇新到保鲜鲜12.因因为为相像而聚合，因相像而聚合，因为为相异而成相异而成长长13.逛街逛街购购物（逛是物（逛是过过程，程，购购是是结结果）果）14.关关键时键时刻出手，刻出手，换换来客来客户户感感动动15.帮代理商帮代理商赚钱赚钱16.帮他做足面子帮他做足面子17.沟通很舒适、合作很开心，和沟通很舒适、合作很开心，和谐谐挽救危机挽救危机18.稳稳定定压压倒一切（人倒一切（人员员和政策和政策稳稳定）定）19.有效化解有效化解压压力力20.信任、信服、折服、合拍、默契信任、信服、折服、合拍、
40、默契21.多一些非多一些非竞竞技技类类集体活集体活动动（类类似爬山）似爬山）22.设设身身处处地地为为他着想他着想23.关注全部关注全部细细微微环节环节，百好不如一坏，百好不如一坏24.不在于你做了多少，关不在于你做了多少，关键键在于在于说说得多好得多好25.重重视视26.管住嘴，管住嘴，迈迈开腿开腿27.适当地麻适当地麻烦烦你的客你的客户户28.在情感在情感帐户帐户里，不断添加里，不断添加货币货币29.事事业业前途前途规规划划30.关切他的家人关切他的家人31.晃（不停的晃，形成晃（不停的晃，形成习惯习惯，情感依靠），情感依靠）32.多多头头捆捆绑绑留留模模模模块块块块四四四四 CRMCRM
41、促促促促进进进进忠忠忠忠诚诚诚诚，关，关，关，关键动键动键动键动作分解作分解作分解作分解1.市市场细场细分与客分与客户户分分级级2.客客户户系系统认统认知与消知与消费费心理分析心理分析3.仅仅靠微笑靠微笑热热忱能忱能换换来客来客户户忠忠诚吗诚吗？4.商商场场PK量量贩贩店，培育店，培育终终身客身客户户，赢赢在在CRM5.满满足到忠足到忠诚诚之之3步曲：步曲：谈谈恋恋爱爱领结领结婚婚证证生孩子生孩子6.思想重思想重视视是基是基础础，方法正确是保障，方法正确是保障7.关关键动键动作：激活、作：激活、唤唤醒、策反、回醒、策反、回访访、挽留、关、挽留、关怀怀8.“小三儿小三儿”为为什么会什么会抢抢走我
42、走我们们的老公？的老公？9.损损害感情、破坏忠害感情、破坏忠诚诚的的N种思种思维误维误区及不良做法区及不良做法10.CRM专专家的家的4大特征大特征11.CRM的的2个核心原个核心原则则12.实实施施CRM的的4个个层层次次1.市场细分与客户分级客客客客户户户户分分分分级级级级：松散型客户 紧密型客户 死党型客户战略型客户 市市市市场细场细场细场细分依据：分依据：分依据：分依据：地域地域地域地域性性性性别别别别年年年年龄龄龄龄消消消消费实费实费实费实力力力力消消消消费习惯费习惯费习惯费习惯和偏好和偏好和偏好和偏好 2.客户系统认知与消费心理分析 骨子里有一个字叫骨子里有一个字叫骨子里有一个字叫
43、骨子里有一个字叫“贱贱贱贱”认认认认知知知知“关关关关键键键键客客客客户户户户”高端客高端客高端客高端客户户户户感性，低端客感性，低端客感性，低端客感性，低端客户户户户理性理性理性理性 越大的客越大的客越大的客越大的客户户户户越越越越谦逊谦逊谦逊谦逊随和随和随和随和 强强强强之至极之至极之至极之至极则则则则弱，弱之至极弱，弱之至极弱，弱之至极弱，弱之至极则强则强则强则强 高高高高处处处处不不不不胜胜胜胜寒，近寒，近寒，近寒，近处处处处无无无无风风风风景景景景 话费话费话费话费越高，工作越忙；事越高，工作越忙；事越高，工作越忙；事越高，工作越忙；事业业业业越越越越顺顺顺顺当，教化越当，教化越当，
44、教化越当，教化越头头头头疼疼疼疼 越便宜越不（敢）越便宜越不（敢）越便宜越不（敢）越便宜越不（敢）买买买买，越，越，越，越贵贵贵贵越稀有越想越稀有越想越稀有越想越稀有越想拥拥拥拥有有有有3.仅靠微笑热忱能换来客户忠诚吗？优优质质服服务务带带来来客客户户满满足足客客户户关关系系管管理理换换来来忠忠诚诚不满足的服务不满足的服务 没有不满足没有不满足 满足满足忠诚忠诚4.商场PK量贩店，培育终身客户，赢在CRM 先生您好，欢迎光临！先生您好，欢迎光临！先生您好，欢迎光临！先生您好，欢迎光临！您今日有时间过来啦？有日子没见着您了！您今日有时间过来啦？有日子没见着您了！您今日有时间过来啦？有日子没见着您
45、了！您今日有时间过来啦？有日子没见着您了！欢迎您下次再来！欢迎您下次再来！欢迎您下次再来！欢迎您下次再来！回见啊杰哥！回见啊杰哥！回见啊杰哥！回见啊杰哥！”比便利和便宜更重要的是什么？情感比便利和便宜更重要的是什么？情感比便利和便宜更重要的是什么？情感比便利和便宜更重要的是什么？情感 顾客对你为他的付出所赐予的最好回报就是：增加购买，忠诚直至举荐。顾客对你为他的付出所赐予的最好回报就是：增加购买，忠诚直至举荐。顾客对你为他的付出所赐予的最好回报就是：增加购买，忠诚直至举荐。顾客对你为他的付出所赐予的最好回报就是：增加购买，忠诚直至举荐。不要占那些不该占的便宜，不要占那些不该占的便宜，关键时刻帮
46、那些值得帮的人，关键时刻帮那些值得帮的人，为那些可以交的挚友花钱。为那些可以交的挚友花钱。5.满足到忠诚之3步曲：谈恋爱领结婚证生孩子 第一步：和你的客第一步：和你的客第一步：和你的客第一步：和你的客户户户户“谈谈谈谈恋恋恋恋爱爱爱爱”发发发发自内心地关切、充分探自内心地关切、充分探自内心地关切、充分探自内心地关切、充分探讨讨讨讨他的需求和他的需求和他的需求和他的需求和爱爱爱爱好、好、好、好、专专专专心沟通心沟通心沟通心沟通 其次步：其次步：其次步：其次步：领领领领“结结结结婚婚婚婚证证证证”签书签书签书签书面面面面协议协议协议协议，确保关系，确保关系，确保关系，确保关系长长长长久久久久 第三
47、步：跟他一起第三步：跟他一起第三步：跟他一起第三步：跟他一起“生个孩子生个孩子生个孩子生个孩子”捆捆捆捆绑绑绑绑关系，浅关系，浅关系，浅关系，浅层层层层的是培育他的是培育他的是培育他的是培育他的的的的爱爱爱爱好和保藏，深好和保藏，深好和保藏，深好和保藏，深层层层层的是帮助他的是帮助他的是帮助他的是帮助他发发发发展生意或个人成展生意或个人成展生意或个人成展生意或个人成长长长长 第一步第一步第一步第一步:让让让让他他他他觉觉觉觉得你是个确定可以信任的人得你是个确定可以信任的人得你是个确定可以信任的人得你是个确定可以信任的人.(.(公事公事公事公事)其次步其次步其次步其次步:让让让让他他他他觉觉觉觉
48、得你是个可以得你是个可以得你是个可以得你是个可以给给给给他帮助的人他帮助的人他帮助的人他帮助的人.(.(挚挚挚挚友友友友)第三步第三步第三步第三步:让让让让他他他他觉觉觉觉得你是相得你是相得你是相得你是相识识识识你特你特你特你特别庆别庆别庆别庆幸的人幸的人幸的人幸的人.(.(伙伴伙伴伙伴伙伴)6.思想重视是基础，方法正确是保障 领导重视哪个部门，一般会得到足够的预算领导重视哪个部门，一般会得到足够的预算 从满足度调查到忠诚度探讨从满足度调查到忠诚度探讨 从大客户服务部到客户关系管理部从大客户服务部到客户关系管理部 爱心是基础，电脑是保障爱心是基础，电脑是保障 关怀是基础，帮助是保障关怀是基础，
49、帮助是保障4 4个个1”1”工程：工程：1个好建议1支签字笔1个首日封1台好相机当你希望从客户那里获得更多你当你希望从客户那里获得更多你想要的东西时，首先考虑一下我想要的东西时，首先考虑一下我们为他做点什么。们为他做点什么。7.关键动作：激活、唤醒、策反、回访、挽留、关怀 激活挂起客激活挂起客激活挂起客激活挂起客户户户户 唤唤唤唤醒沉睡客醒沉睡客醒沉睡客醒沉睡客户户户户 策反策反策反策反对对对对手客手客手客手客户户户户 回回回回访访访访存量客存量客存量客存量客户户户户 挽留受挽留受挽留受挽留受伤伤伤伤客客客客户户户户 关关关关怀怀怀怀新老客新老客新老客新老客户户户户关键词：关键词：关键词：关键
50、词：情感情感渗透渗透要么我能帮你，要么我能制约你，总要么我能帮你，要么我能制约你，总之，我确定会让你感受到我对你的重之，我确定会让你感受到我对你的重要。要。8.“小三儿”为什么会抢走我们的老公？1.1.老婆象太阳老婆象太阳老婆象太阳老婆象太阳给给给给暖和但光暖和但光暖和但光暖和但光线线线线四射四射四射四射压压压压力大，小三象月亮柔力大，小三象月亮柔力大，小三象月亮柔力大，小三象月亮柔软软软软2.2.老婆老婆老婆老婆实实实实力力力力强强强强从不麻从不麻从不麻从不麻烦烦烦烦老公，老公精力无老公，老公精力无老公，老公精力无老公，老公精力无处处处处使，找了小三使，找了小三使，找了小三使，找了小三3.3