FAB培训课程(共39张).pptx

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1、亨达股份公司让 飞一会 个人制作,仅供参考,欢迎指正个人制作,仅供参考,欢迎指正-宋述岭宋述岭课堂要求课堂要求课程大纲课程大纲 一、FAB是什么 二、FAB的使用 三、FAB的好处 四、FAB的重要性 五、如何寻找产品的FAB 六、产品FAB汇总 七、FAB前提需求 八、如何发掘顾客的需求点 九、抓住说FAB的时机 十、结论 导购人员最重要的法则:用最有说服力和感染力的语言描述你的产品 一、FAB是什么? 驾驶技术终极目标:找出产品的利益二、FAB的使用:拿利益说事属性作用利益 F FFeature:属性即产品所包含的客观现实,所具有的属性A AAdvantage:作用我们的产品的优点,能够给

2、顾客带来的用处B BBenefit:益处就是给客户带来的利益 例一:什么是属性?一只猫非常饿了,想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱,但是这只猫没有任何反应这一摞钱只是一个属性(Feature)。 ? 例二:什么是作用?猫躺在地下非常饿了,销售员过来说:“猫先生,我这儿有一摞钱,可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用(Advantage)。但是猫仍然没有反应。 例三:什么是益处?猫非常饿了,想大吃一顿。销售员过来说:“猫先生请看,我这儿有一摞钱,能买很多鱼,你就可以大吃一顿了。”话刚说完,这只猫就飞快地扑向了这摞钱这个时候就是一个完整的FAB的顺序。 用法则介绍商品有三个好处:用法则介绍商品有三

3、个好处: 能让顾客听懂商品介绍; 给顾客真实可靠的感觉。 提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识-快速成交三、三、FAB的好处的好处 四、 客户购买购买的是 . FAB的重要性 五、如何寻找产品的五、如何寻找产品的FAB一一.资料来源资料来源:1、商品的说明、介绍2、和竞争品牌的比较3、从公司或消费者等口中询得4、自身观察. 二二.对商品本身可从那些角度去想对商品本身可从那些角度去想: 1、外表性2、舒适性3、售后方便性4、经济性5、耐用性6、品牌特色:7、配搭性: 举例:推荐商品一般说词及举例:推荐商品一般说词及FAB说词之比较说词之比较 鞋的例子 FAB的叙述词: 这双隐形厚底漆皮细

4、高跟鞋,因为因为是隐形的厚底,所以所以外面看不出前掌高度,并且能减缓坡度,走起路来,非常的舒适,还显得特别秀气。漆皮材质,光感十足,配你的礼服,特别的时尚美丽,而且不需要鞋油护理,用抹布轻轻擦拭就可以了,打理起来非常方便,还节省时间。细高跟,能拉长我们女生的腿部曲线,展露女性魅力,让你更性感动人。 诀窍-千锤百炼 练习,练习,再练习。 (不成交)不会说-说一点点-再多说一点-说得全面-说得流畅-听的满意(成交)六、FAB 汇总 七、FAB前提-需求 FAB的含义分别在上边三例中做了解释,但要更深层次的理解FAB,我们需要知道FAB的前提条件,那就是需求。请看下例: 例四:什么是需求?猫吃饱喝足

5、了,这时销售员继续说:“猫先生,我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说:“这些钱能买很多鱼,你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单,它的需求变了。它不想再吃东西了,而是想见它的女朋友了。 益处作用 属性使用使用FABFAB有前提条件:有前提条件:需求!需求!需求重要吗? 如何解决目前的难题? 我们的难题在于:不敢在顾客面前说FAB,害怕被顾客说罗嗦,不敢确定顾客的需求,甚至不知道顾客的需求。 -答案就是:想尽办法找到想尽办法找到顾客的需求点!顾客的需求点! 八、如何发掘顾客的需求点? 1、询问和确定顾客的购买目的和意愿,让顾客产生亲近感; 2、主动根据顾客年龄、脚型、购买目的和

6、喜好挑选适合顾客的鞋; 3、至少挑选三款适合顾客的鞋(视情况)。 -望、问、答 望:-细心观察,充分联想 关注顾客鞋子、衣服、配饰(头花、包包、手链、项链)。 关注顾客的穿衣风格:中性打扮、斯文装扮、休闲风格。 关注顾客的神态特色:和蔼型、领导型、时尚型、爽快型。 -尽快帮顾客找到适合的商品,顾客想要的特性。 问:注意情绪饱满,热忱,真切 小姐,您好,我可以帮到您吗? 小姐,您好,您需要找单鞋还是凉鞋? 小姐,您好,您是需要上班穿,还是平时穿的? 小姐,您好,您需要什么样子的款式,高跟还是平跟/休闲还是正装-尽可尽可能的得到顾客的购买需求!能的得到顾客的购买需求! 答:巧妙回答,协助搭配 您的

7、眼光真好,这双鞋子很衬您的肤色。 这是今年最流行的漆皮鞋,时尚感十足,配你身上的这套衣服非常出色,今天晚上的聚会,您一定是大家的焦点。 这双皮鞋,您看,和我身上的衣服颜色也能搭配呢,象这些类似的深颜色,都可以搭配,不用担心找不到衣服配搭。(给顾客立竿见影的效果。) -目的在于,尽快引导利益尽快引导利益的联想。的联想。 九、抓住说FAB的时机 当顾客主动提问时(顾客需要你的帮助或是介绍) 当顾客仔细打量某件商品时(他对本商品有兴趣顾客对产品一定有需求,是有备而来的);当顾客翻找标签和价格时(他已产生兴趣,想知道商品的品牌和价格); 当顾客看着商品又抬起头时(他在寻找导购的帮助); 当顾客表现出在

8、寻找某件商品时(你可以主动询问是否需要帮助); 当顾客再次走进你的柜台时(货比三家之后,觉得刚才看过的商品不错); 当顾客与导购的眼神相碰撞时(自然地招呼顾客,寻问是否需要帮助) 十、结论 1、检验FAB的恰当使用的标准:用最短的语言交流,让顾客最快的时间买到了她最合适的商品,满意的离开。 2、基本要求:基本要求:熟悉柜台商品的所有的F,了解对应的A,以及它能满足的B。-时时练习时时练习 3、进一步要求:进一步要求:满足具体的顾客的B,使用FAB。-细心观察细心观察 4、最后要求:最后要求:用最简短恰当的FAB,完成交易。-实践中进步实践中进步产产 品品 知知 识识销售技巧礼仪礼节高销售业绩高销售业绩幸福人生幸福人生 每天练习三个每天练习三个FAB!每月累积九十个每月累积九十个FAB!三个月后你就是专家!三个月后你就是专家! 你们知道了你们知道了但是我们但是我们做到做到了了 - Jack WelchJack Welch 谢谢观赏演讲完毕,谢谢观看!

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