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1、 玉溪分公司玉溪分公司 李海涛李海涛高端客户心理分析高端客户心理分析10/29/2022 在寿险营销界，每个伙伴都幻在寿险营销界，每个伙伴都幻想敲开有钱人的心扉，成交一张大想敲开有钱人的心扉，成交一张大额甚至巨额保单，从而走进一个寿额甚至巨额保单，从而走进一个寿险营销绚丽的世界险营销绚丽的世界.背后的故事背后的故事 毕家索在没成名之前虽然作品不错，但无人问津，自己的画作销路始终不好，这使得他忧虑无比，后来他最终有了一个逻辑策划：用少量的金钱雇十几名学生，分别到巴黎的各个名画廊，每到一家就问：您这里有毕加索的作品吗？就这样，两个星期不断的有这些学生向店主问同样的问题！一段时间后，巴黎各家画廊都有
2、了毕加索的作品，从今他也声名远扬！富翁负翁富翁中国最具传奇色调的企业家 当你给员工付高工资的时候，你企业的成本是最低的!当我们经营的客户质量高的时候,我们的展业成本也是最低的!绝妙绝妙“黄金问题黄金问题”三问三问1、某先生，您当年是怎样创办这份事业的？（营造氛围）2、我很想知道，公司目前的生意如何？（财力摸索）3、你觉得在将来的六个月或以后，公司和您个人将会有什么样的发展？（主动还是消极）要想更好的销售好保单，我要想更好的销售好保单，我们就必需了解自己、了解客们就必需了解自己、了解客户，提高自己的销售艺术户，提高自己的销售艺术拒绝的缘由拒绝的缘由n没有全面了解险种n对公司了解不够，不信任公司n
3、和我们感情基础不牢，不信任n自己没太多时间听我们讲保险来自客户的来自客户的来自我们的来自我们的A A、对条款没信念、对条款没信念 B B、对公司没信念、对公司没信念 C C、对自己没信念、对自己没信念 D D、对客户没信念、对客户没信念 E E、形象不够专业、形象不够专业 F F、展业技巧不够、展业技巧不够G G、工作不够努力、工作不够努力 来自于客户的重要问题 -须要信任、须要了解来自于业务员的重要问题 -须要自信、专业、技巧、勤奋 我们付出时间，呈现专业，专心倾听 任何客户都不是在万事俱备 只欠东风的状况下等着我们去面谈！想尽一切方法让他们（客户）想尽一切方法让他们（客户）坐下来坐下来 听
4、我们讲！听我们讲！销售中的艺术销售中的艺术 签单的过程是沟通和认可的过程能让客户细致的听我们讲我们就已成功50%！让客户听话的五大法则A、分析心理B、细致沟通C、找出缘由D、取得信任E、呈现专业（被动-自然变为主动）客户分类客户分类 一、特殊有钱的人（私营业主政府一、特殊有钱的人（私营业主政府官员）官员）二、比较有钱的人（个二、比较有钱的人（个体老板）体老板）特殊有钱的人：特殊有钱的人：1 1、应对风险的实力较大。、应对风险的实力较大。2 2、有更好的投资渠道。、有更好的投资渠道。3 3、层次较高，对一般业务员的、层次较高，对一般业务员的 服务不满足。服务不满足。4 4、素养较高、落落大方。、
5、素养较高、落落大方。5 5、对政策敏感。、对政策敏感。6 6、大部分资产都是固定资产。、大部分资产都是固定资产。面对特殊有钱客户的应对技巧：1、以身后遗产的归属和现实案例打动他 2、最好请人引见，给他指引我们的机会 3、不谈保险，只让他了解、认可我们 4、以确定专业的形象讲解保险 （可感知我们的实力）。比较有钱的人1、比较有钱，憧憬特殊有钱。2、承受风险实力一般。3、会投资，有投资渠道。4、不太情愿理解条款，觉得收获太少。2、比较年轻,但钱也用的快，家庭责任重大。3、有自己的思想,希望得到赞同4、担当大病费用困难 面对比较有钱得人的应对策略：1、赞美其独特的视力，强大实力。2、设想十年或二十年
6、后的美景。3、不急于讲解条款，唤醒意识。4、建议购买的保障要大（30-100万）怎样做大的技巧1、找寻有钱人 2、设计足够保额3、引导正确相识 4、要求一人先买足5、要求大人先投保 6、勇于说不做1、受到敬重，站在他的角度考虑问题、替他着想、为、受到敬重，站在他的角度考虑问题、替他着想、为 他解决问题、关切他、得到认同和赞美。他解决问题、关切他、得到认同和赞美。2、财务等方面属于个人隐私的事情，希望赐予高度保密。、财务等方面属于个人隐私的事情，希望赐予高度保密。3、希望不要引起自己身边挚友和亲戚的担忧和困扰。、希望不要引起自己身边挚友和亲戚的担忧和困扰。4、希望为他服务的业务员具有良好的品质，
7、专业的知、希望为他服务的业务员具有良好的品质，专业的知 识，丰富的阅历，许久的工作热忱，并以寿险为终识，丰富的阅历，许久的工作热忱，并以寿险为终 身事业。身事业。5、保持定期或不定期的联系以及供应相关服务。、保持定期或不定期的联系以及供应相关服务。6、当遇有问题需处理时，希望得到快速刚好的回馈。、当遇有问题需处理时，希望得到快速刚好的回馈。7、希望有机会了解更多的关于公司发展的询问。、希望有机会了解更多的关于公司发展的询问。8、期盼拥有与他人不同的待遇、服务和实惠条件。、期盼拥有与他人不同的待遇、服务和实惠条件。客户期望些什么“大大”字的字的理解？理解？人伸出双手撑破人伸出双手撑破“天天”肥沃的土地能长出丰收的庄稼，但是也能长出茂密的杂草，大客户能给我们带来大的收获，但有时也会伤我们很深！结语